第十一章
wed jun 08 10:39:00 cst 2016
能踏实睡觉对张扬来说，已经是很件困难的事了。这已经是他的第二个不眠之夜，他正为丁岚的意外怀孕而苦恼着。自从报告出来之后，他们的脸上没了往日的笑容，“咋办？”这是丁岚问他最多的问题。“那能咋办？打掉呗。”这是他想给丁岚最多的答案，也是唯一的答案，毕竟还都是在校学生，生下来绝无可能。“可是说起来容易，办起来就难了，首先，钱。当然东拼西凑应该不是事。其次，时间。手术后她需要疗养，需要陪伴。她的时间哪来？我的时间哪里来? 再次，如何保密。如果让老师知道了，咋办？批评是小事，如果被开除了，这辈子算不算完了？”上述问题反复纠缠在张扬的脑子里，毕竟真的中奖了，摊上事了。其实，他最担心的是最后一点。曾耳闻过，几年前一对学长偷吃了禁果，怀了孕，闹得满校风雨，结果被勒令退学。如果他也被开除了，他真不知道该如何面对，这是他不敢想的，却又是想的最多的。可是丁岚腹中日渐变大的种子，容不得他想太久，今晚他必须想出答案，想到最保险的方法，这是对丁岚负责的表现，也是对自己一个交代。
为了了解展台设计和价格信息，杨军特意随周芬一起走访卖场终端。明山市内只有两家规模化的商场，电器专柜都在四楼。做终端很讲究，所谓金交银边草肚皮，讲的就是位置。人流动线，也是很考究的。其次就是展台的布置了，价格牌，宣传台牌，吊牌，吊旗，pop海报，地贴等全副武装综合运用，才能营造出浓浓的购物氛围，这方面，杨军算见识了，在周芬的领导下，两个商场的终端都非常生动活泼，摆放讲究，动静结合的非常好。周芬说：“对竞争对手也该多了解了解吧，做到知己知彼才能百战不殆。”“对哦！”杨军如梦初醒，自加入wp以来，他一直忽略了一个极其重大的问题-----了解对手！眼光狭窄只局限于自己的品牌。真正能让自己成长的是对手，让人羞愧的是，直到今天，他只了解自己，对手如何，有什么特点，一无所知。周芬说：“做终端，比做渠道更加关注竞争对手，对手的一举一动都时刻关注，我们的导购员既是销货员也是情报搜集员，每天对手卖了什么，多大尺寸，什么价格，数量都非常清楚，还会做适当分析，比如高端机占比多少，特价机占比多少，为什么会产生这样的销售结构。”霎那间，杨军对导购员们肃然起敬。周芬继续说：“只有这样，才能真正做到知己知彼。彩电业竞争非常激烈，每周都会有促销活动，如何使活动有效，达到自己走量又阻止对手走量的目的，获取第一手情报非常关键。不论做什么活动，都要提前和卖场沟通，卖场总会了解该品牌要做一场怎样的促销活动，如果卖场没有耳目，那就麻烦了，所以，不吹牛，任何一家品牌电视机在卖场做促销活动，我都会在第一时间获得信息。信息有了，就要综合研判要不要阻击，如何阻击的问题。我会配合市场部做好后续工作。”商场真如战场。周芬的信息量真大，让杨军一时头昏脑胀，他提出到kfc坐坐吧，等下再仔细乔装下去看其他对手，她说好。这些是杨军在百大实习时没关注的，真是长见识了。
kfc里人不多，毕竟不是周末。有点安静，冷气充足。杨军和周芬在靠窗的座位坐下，他们要了可乐和冰淇淋。周芬依然很职业，看起来状态不错。“听说昨天你们很晚，事情解决了？”周芬问。“是的，总算解决了。”杨军吸着可乐，盯着她看。“怎么了？干嘛那么看着我呢？”她羞涩地白了他一眼。“可还有一件事没解决呢，可能比这件事更麻烦。”杨军信口说来。“什么事？”她怔怔地看着杨军，嘴角还挂着冰激淋泡沫。“没什么，呵呵。”话到嘴边，杨军还是就着可乐咽了下去。他不敢在此时说出口，此情此境，不适合舔舐伤口，他也没力气和勇气去抚慰她受伤的灵魂。他们回到卖场，周芬有事去和卖场沟通即将开始的促销活动，杨军一个人假扮顾客，挨个品牌了解观察。
胡老板果然是诚信之人。没几天，他们就把往年的欠款打回公司，同时也各自发了几十万的货，杨军再次下到市场，帮助他们重新设计了展台、门头，把产品出样也进行了调整，更新了终端展示物料，焕然如新。代理商们对杨军的信任与日俱增，他们一起吃饭，一起讨论市场操作。杨军逐渐控制了局面，每个月的销量保持稳定，在经营部的层面，他赢得了赞赏。在此期间，周芬和他还偶会独处，一如既往，这种煎熬的感觉却日渐强烈。
时间到了9月中旬，对终端的改造终于完成，接下来，对所有家电人来说最重要的狂欢即将开始。经营部上下摩拳霍霍，高度紧张。9月15日，经营部召开了全体人员大会，商讨国庆促销活动。秦总回顾了经营部前三季度经营情况。“今年1-8月份，累计实现销售收入4500多万，同比增长40%，市场占有率达到30%，年度任务完成率达到80%，全省排名排名第1位，这些成绩取得是全经营部共同努力的结果，今年还有最后三个多月，也是全年最重要的时间点，希望全经营部能够精心谋划，趁胜追击，完美收官。”在他刚毅的面庞下，杨军看到了一个不屈的心。“下面，我们开始讨论国庆促销方案，声明，今天会议内容全部保密，不得泄漏。讨论分两块，一是市区终端促销方案，另外是渠道促销方案。周芬你先说说吧。”周芬清了清嗓子，“据我们所收集的情报，今年国庆，cw、hx很可能采用签名售机的方式来操作，据说是总部副总裁级别的到场，ch、he可能是“特价+买赠”的方式，目前在两家卖场，这四个主要竞争对手都在谈场地了。我们也提前报名了说搞活动，卖场还没最终确定，卖场也在等我们的方案。另外四个电器专卖店活动可灵活执行，可以在外围拦截竞争对手客源，起到打援的作用。”周芬刚说完，市场部经理方龙接过话头，“去年国庆我们搞的是签名售机，从效果来看，并不是特别好，可能是百姓觉得降价的幅度不大，力度不够，其他对手没有什么动作，只是现场临时降价阻截我们，今年他们肯定动作很大，所以我个人觉得我们今年不能再搞签售，以旧换新可能会更好。”大家认真听着记着。“以旧换新把握大吗？”秦总看了眼方龙。“我觉得应该没问题，活动流程我们都很熟悉了，配合不成问题。”方龙答。“你觉得呢，周芬？”秦总扭过头问。“我觉得也可以，不能和他们一样，以旧换新的力度给百姓感觉很大，毕竟一台旧电视能折价几百元，是实实在在的实惠。”周芬答。“以旧换新的利润怎样，胡会计？”秦总从财务角度发问。“我们之前搞过两次，总体上看，利润肯定下降些，正常利润有20%多点，以旧换新能达到15%左右，包括旧电视处理价格在内。但高于我们自己设定的利润红线，可以操作。”胡会计分析道。“那行，就这样，市区国庆促销用以旧换新的方式对抗对手的签售，具体由周芬和方龙落实。市内的另外四家专卖店也参加，这个周芬要和卖场协商好，他们可能不一定同意。注意保密。”秦总拍板了。接下来是关于渠道促销。秦总说：“在促销之前，我们包装一些政策，压点货下去，但力度适中，最好压货的度控制在国庆期间可销售完，这样可保证我们在10月份后就能完成全年任务，元旦时候会轻松许多。”大家表示认同。“具体压货政策也有方龙你们市场部牵头制定，会同财务一起商讨，最后方案由我批准，各个业务员分头落实到代理商那里。”秦总继续说，“渠道商做什么促销活动呢？”他的目光落在杨军的脸上，似乎在征询他的意见。“秦总，我说下吧，就我个人感觉而言，这样的促销时机很好，促销是肯定要做的，但是要不要一刀切搞一样的活动，我觉得值得商榷，因为每个县，每个客户情况也不同，可能效果也会不同，我个人偏向根据客户自身情况，定制活动。这样可能更有针对性。”秦总没发言，“这样不行，太分散，市场部印刷活动单页都响应不过来。”方龙跳出来反对。“我觉得杨军说的有道理，确实没必要一刀切，我下面的代理商都希望自己来做活动，经营部配合支持，完了费用报销。”负责宁县的张帅丰说。“我也觉得不能一刀切，要不就把活动审批权下放给我们业务员，我们来负责策划，实施，市场部派人协助执行监督，完了对一些费用进行报销补助，这样可能更好。”负责天航县的陈天君附和道。大家七嘴八舌讨论起来。胡会计说：“这样也可以，但你们要确保活动的质量，另外事后的**也要保障，不允许出现假**。”方龙说：“我们市场部人手不足啊，总共9个人，怎么分配呢？”“这好办啊，不是有临促嘛，明山学院的那些大学生们，国庆正好可以派上用场啊，保证一个镇上一个人就好，一个县就不到10个人，也就50个临促就好，加上市区也要用，一共60个临促就够了。”张帅丰说。秦总一直在边上安静地听着，一会眉头紧蹙，一会屏气凝神。“好，就采纳你们的意见，活动由你们业务员牵头策划，代理商实施，市场部派人协助，完事报销费用。方龙这边要抓紧召集临促，他们也很熟练了，能起到一些作用。就这么定了，一些细节市场部和各个业务员之间再商量，赶紧准备了。”秦总说，“不过，在这个事情之前，还是先把压货政策弄出来，马上出台，到月底也就半个月了，崔静静这边做好要货计划，多关注分公司仓库动态和我们仓库信息，及时补货，抢货。”大家各自领命，开始工作。
能踏实睡觉对张扬来说，已经是很件困难的事了。这已经是他的第二个不眠之夜，他正为丁岚的意外怀孕而苦恼着。自从报告出来之后，他们的脸上没了往日的笑容，“咋办？”这是丁岚问他最多的问题。“那能咋办？打掉呗。”这是他想给丁岚最多的答案，也是唯一的答案，毕竟还都是在校学生，生下来绝无可能。“可是说起来容易，办起来就难了，首先，钱。当然东拼西凑应该不是事。其次，时间。手术后她需要疗养，需要陪伴。她的时间哪来？我的时间哪里来? 再次，如何保密。如果让老师知道了，咋办？批评是小事，如果被开除了，这辈子算不算完了？”上述问题反复纠缠在张扬的脑子里，毕竟真的中奖了，摊上事了。其实，他最担心的是最后一点。曾耳闻过，几年前一对学长偷吃了禁果，怀了孕，闹得满校风雨，结果被勒令退学。如果他也被开除了，他真不知道该如何面对，这是他不敢想的，却又是想的最多的。可是丁岚腹中日渐变大的种子，容不得他想太久，今晚他必须想出答案，想到最保险的方法，这是对丁岚负责的表现，也是对自己一个交代。
为了了解展台设计和价格信息，杨军特意随周芬一起走访卖场终端。明山市内只有两家规模化的商场，电器专柜都在四楼。做终端很讲究，所谓金交银边草肚皮，讲的就是位置。人流动线，也是很考究的。其次就是展台的布置了，价格牌，宣传台牌，吊牌，吊旗，pop海报，地贴等全副武装综合运用，才能营造出浓浓的购物氛围，这方面，杨军算见识了，在周芬的领导下，两个商场的终端都非常生动活泼，摆放讲究，动静结合的非常好。周芬说：“对竞争对手也该多了解了解吧，做到知己知彼才能百战不殆。”“对哦！”杨军如梦初醒，自加入wp以来，他一直忽略了一个极其重大的问题-----了解对手！眼光狭窄只局限于自己的品牌。真正能让自己成长的是对手，让人羞愧的是，直到今天，他只了解自己，对手如何，有什么特点，一无所知。周芬说：“做终端，比做渠道更加关注竞争对手，对手的一举一动都时刻关注，我们的导购员既是销货员也是情报搜集员，每天对手卖了什么，多大尺寸，什么价格，数量都非常清楚，还会做适当分析，比如高端机占比多少，特价机占比多少，为什么会产生这样的销售结构。”霎那间，杨军对导购员们肃然起敬。周芬继续说：“只有这样，才能真正做到知己知彼。彩电业竞争非常激烈，每周都会有促销活动，如何使活动有效，达到自己走量又阻止对手走量的目的，获取第一手情报非常关键。不论做什么活动，都要提前和卖场沟通，卖场总会了解该品牌要做一场怎样的促销活动，如果卖场没有耳目，那就麻烦了，所以，不吹牛，任何一家品牌电视机在卖场做促销活动，我都会在第一时间获得信息。信息有了，就要综合研判要不要阻击，如何阻击的问题。我会配合市场部做好后续工作。”商场真如战场。周芬的信息量真大，让杨军一时头昏脑胀，他提出到kfc坐坐吧，等下再仔细乔装下去看其他对手，她说好。这些是杨军在百大实习时没关注的，真是长见识了。
kfc里人不多，毕竟不是周末。有点安静，冷气充足。杨军和周芬在靠窗的座位坐下，他们要了可乐和冰淇淋。周芬依然很职业，看起来状态不错。“听说昨天你们很晚，事情解决了？”周芬问。“是的，总算解决了。”杨军吸着可乐，盯着她看。“怎么了？干嘛那么看着我呢？”她羞涩地白了他一眼。“可还有一件事没解决呢，可能比这件事更麻烦。”杨军信口说来。“什么事？”她怔怔地看着杨军，嘴角还挂着冰激淋泡沫。“没什么，呵呵。”话到嘴边，杨军还是就着可乐咽了下去。他不敢在此时说出口，此情此境，不适合舔舐伤口，他也没力气和勇气去抚慰她受伤的灵魂。他们回到卖场，周芬有事去和卖场沟通即将开始的促销活动，杨军一个人假扮顾客，挨个品牌了解观察。
胡老板果然是诚信之人。没几天，他们就把往年的欠款打回公司，同时也各自发了几十万的货，杨军再次下到市场，帮助他们重新设计了展台、门头，把产品出样也进行了调整，更新了终端展示物料，焕然如新。代理商们对杨军的信任与日俱增，他们一起吃饭，一起讨论市场操作。杨军逐渐控制了局面，每个月的销量保持稳定，在经营部的层面，他赢得了赞赏。在此期间，周芬和他还偶会独处，一如既往，这种煎熬的感觉却日渐强烈。
时间到了9月中旬，对终端的改造终于完成，接下来，对所有家电人来说最重要的狂欢即将开始。经营部上下摩拳霍霍，高度紧张。9月15日，经营部召开了全体人员大会，商讨国庆促销活动。秦总回顾了经营部前三季度经营情况。“今年1-8月份，累计实现销售收入4500多万，同比增长40%，市场占有率达到30%，年度任务完成率达到80%，全省排名排名第1位，这些成绩取得是全经营部共同努力的结果，今年还有最后三个多月，也是全年最重要的时间点，希望全经营部能够精心谋划，趁胜追击，完美收官。”在他刚毅的面庞下，杨军看到了一个不屈的心。“下面，我们开始讨论国庆促销方案，声明，今天会议内容全部保密，不得泄漏。讨论分两块，一是市区终端促销方案，另外是渠道促销方案。周芬你先说说吧。”周芬清了清嗓子，“据我们所收集的情报，今年国庆，cw、hx很可能采用签名售机的方式来操作，据说是总部副总裁级别的到场，ch、he可能是“特价+买赠”的方式，目前在两家卖场，这四个主要竞争对手都在谈场地了。我们也提前报名了说搞活动，卖场还没最终确定，卖场也在等我们的方案。另外四个电器专卖店活动可灵活执行，可以在外围拦截竞争对手客源，起到打援的作用。”周芬刚说完，市场部经理方龙接过话头，“去年国庆我们搞的是签名售机，从效果来看，并不是特别好，可能是百姓觉得降价的幅度不大，力度不够，其他对手没有什么动作，只是现场临时降价阻截我们，今年他们肯定动作很大，所以我个人觉得我们今年不能再搞签售，以旧换新可能会更好。”大家认真听着记着。“以旧换新把握大吗？”秦总看了眼方龙。“我觉得应该没问题，活动流程我们都很熟悉了，配合不成问题。”方龙答。“你觉得呢，周芬？”秦总扭过头问。“我觉得也可以，不能和他们一样，以旧换新的力度给百姓感觉很大，毕竟一台旧电视能折价几百元，是实实在在的实惠。”周芬答。“以旧换新的利润怎样，胡会计？”秦总从财务角度发问。“我们之前搞过两次，总体上看，利润肯定下降些，正常利润有20%多点，以旧换新能达到15%左右，包括旧电视处理价格在内。但高于我们自己设定的利润红线，可以操作。”胡会计分析道。“那行，就这样，市区国庆促销用以旧换新的方式对抗对手的签售，具体由周芬和方龙落实。市内的另外四家专卖店也参加，这个周芬要和卖场协商好，他们可能不一定同意。注意保密。”秦总拍板了。接下来是关于渠道促销。秦总说：“在促销之前，我们包装一些政策，压点货下去，但力度适中，最好压货的度控制在国庆期间可销售完，这样可保证我们在10月份后就能完成全年任务，元旦时候会轻松许多。”大家表示认同。“具体压货政策也有方龙你们市场部牵头制定，会同财务一起商讨，最后方案由我批准，各个业务员分头落实到代理商那里。”秦总继续说，“渠道商做什么促销活动呢？”他的目光落在杨军的脸上，似乎在征询他的意见。“秦总，我说下吧，就我个人感觉而言，这样的促销时机很好，促销是肯定要做的，但是要不要一刀切搞一样的活动，我觉得值得商榷，因为每个县，每个客户情况也不同，可能效果也会不同，我个人偏向根据客户自身情况，定制活动。这样可能更有针对性。”秦总没发言，“这样不行，太分散，市场部印刷活动单页都响应不过来。”方龙跳出来反对。“我觉得杨军说的有道理，确实没必要一刀切，我下面的代理商都希望自己来做活动，经营部配合支持，完了费用报销。”负责宁县的张帅丰说。“我也觉得不能一刀切，要不就把活动审批权下放给我们业务员，我们来负责策划，实施，市场部派人协助执行监督，完了对一些费用进行报销补助，这样可能更好。”负责天航县的陈天君附和道。大家七嘴八舌讨论起来。胡会计说：“这样也可以，但你们要确保活动的质量，另外事后的**也要保障，不允许出现假**。”方龙说：“我们市场部人手不足啊，总共9个人，怎么分配呢？”“这好办啊，不是有临促嘛，明山学院的那些大学生们，国庆正好可以派上用场啊，保证一个镇上一个人就好，一个县就不到10个人，也就50个临促就好，加上市区也要用，一共60个临促就够了。”张帅丰说。秦总一直在边上安静地听着，一会眉头紧蹙，一会屏气凝神。“好，就采纳你们的意见，活动由你们业务员牵头策划，代理商实施，市场部派人协助，完事报销费用。方龙这边要抓紧召集临促，他们也很熟练了，能起到一些作用。就这么定了，一些细节市场部和各个业务员之间再商量，赶紧准备了。”秦总说，“不过，在这个事情之前，还是先把压货政策弄出来，马上出台，到月底也就半个月了，崔静静这边做好要货计划，多关注分公司仓库动态和我们仓库信息，及时补货，抢货。”大家各自领命，开始工作。