第八章
sun jun 05 21:50:18 cst 2016
和杨军一样，此刻的刘紫玉也在飞驰的列车上，今天她和王明去拜访一个重要客户。重要到什么程度，王明没说，只是告诫她，机灵点，少说多听。走出车站，一股浓烈的腥味扑面而来，“果不其然，沿海的城市空气都是咸的。”紫玉感慨着，突然一辆高级轿车在他们面前停下，从里面下来一位西装革履的年轻人。小伙介绍说他是老板的私人秘书，奉命来迎接他们。车子驶出火车站不久便混入了滚滚车流中，约摸半小时，车子在一处幽静的会所停了下来。“王总，我们到了。请吧。”帅哥给他们开了门，动作优雅娴熟，紫玉心生暖意，生平头一次如此体验，感觉非常美妙。在帅哥的引领下，王明和刘紫玉走进了会所，紫玉一路走来一路内心感叹，“有钱人的生活，我们永远不懂。这宅子，这排场，这装修格调，真他妈绝了！”穿堂走廊，终于在一间不起眼的小房间里见到了重要客户，“怎么会在这里？那么多的大房子为啥不选？”刘紫玉的疑问依然多多，“有钱人的思维我们不懂！”
“董事长，他们来了。王总，刘小姐，这是我们的董事长施卫华先生。”帅哥做了介绍后便垂手而立。王明赶紧快步向前，弓着身子毕恭毕敬地说：“董事长您好！”施董事长抬眼看了王明，伸出手微笑着说：“欢迎，欢迎。”王明赶紧握住施董事长的手并介绍道：“施董，这是我的同事小刘。”王明示意紫玉往前一步，“哦，欢迎。”施董的手伸了过来，紫玉突然有些紧张，本能地躲避他的目光。施董的手很宽厚，在握住的霎那间，他故意握紧了下，紫玉明显感到了痛，施董嘴角上扬，那表情和占便宜后的孩子一样。 “张秘书，我和王总要单独聊一些事情，你就陪着刘小姐在院子里参观参观。”施董吩咐道。“好的，董事长。”张秘书走到紫玉面前，“刘小姐，请！”紫玉跟在张秘书的后头，缓步走出小房间。
祁县城非常小，但异常整洁。在电器一条街上，找到wp的经销商并不是什么难事，据说胡老板是这个县家电业最有实力的代理商。最开始，他们的对话并不顺畅，虽然杨军努力坦陈自己此行只是摸清情况，但胡老板依然小心提防，或许是见多识广，对于杨军的告白习以为常，他自顾自地忙着，甚至觉得抬眼听杨军说话，也是一种多余。杨军也没闲着，拿出包里的抹布在展台上擦拭着，这是沈浩传授的秘籍，当别人对你充满不信任的时候，就什么都不要说。可能是被杨军的行为打动了，也可能是对他的试探，胡老板终于放下手中的活。“你们wp现在牛b了，对我们这些过去的老代理商看不上了。”胡老板傲慢地点起一支烟独自抽着。“我和wp合作快五年了，最初几年，每年任务都是超额完成，自从换了王鹏来了之后，我们的合作就出了问题。”杨军也点起一支烟，盯着他的脸，“什么问题？他来了会出什么问题？”胡老板吐了口烟，“他小子真不是个东西，这不是人走背后骂他，想当初刚来我这里，我挺看重和他合作，没想到，他小子太狡诈，耍手段。”“哦，说说看。”杨军也吐了一口烟。“前年年底，经营部专门针对老代理商出了个进货政策，一次回款满20万即可发货40万，余款来年付清。说白了经营部就是想压货，我们这个县有三个代理商吃了这个政策，都打款20万。”“嗯，这有什么问题呢？”“当然有问题，我款打过去了，跟王鹏确认能发多少货？他说，应该是40万的货，结果经营部只给我发了20万的货，问到最后，经营部的解释是这个活动只针对年回款额在200万以上的且信誉好的客户，说我们几个都不在列，你说气人不气人？当初王鹏可是拍着胸脯说我们可以享受的，也没跟我们说清楚。我们找了王鹏，也去经营部闹过，最后经营部答应给我们发货，享受政策，才算结束。”胡老板猛吸了一口烟。“从那后，王鹏再来我们这，没一个人鸟他了，人品有问题。”杨军一边抽烟，一边认真听着，他忽然想起在数据表上，胡老板有20万的货款没清，难道与这个有关系？继续追问，“那后来那20万的货款，就一直没结清？”“是的，没结，就为那事。我们几个都有欠债，我是一分没还，老李和老汪那边都是还了部分，现在我们不打算卖wp了，电视机那么多，随便哪家都好卖。王鹏那小子要么不来，一来就是催，要么进货回款，要么还旧债，从来没想过怎么帮我们做生意。他之前的那个小高还不错，来了就是干活，干的我都不好意思，还出谋划策怎么促销，怎么布置，怎么弄价格，这样的人，能不帮他完任务吗？那时候电视生意确实也好，所以，基本上都是超额回款，大家都很开心，配合的好。”好了，到此杨军全明白了。胡老板们是因为赌气，才拖着这么多的货款没还，因为业务人员的原因，导致合作出现了问题，虽然目前是僵局，但在杨军看来，并不是很大的问题，从胡老板的语气神态可以看出，作为老的wp代理商，对wp是充满感情，现在只是在怄气，有种遇人不淑，怒其不争的味道。他并不会真的离开wp去经销别的品牌，除了利益还有感情，这个是真实存在的，杨军能感受到他身上透露的讯息。“作为业务人员，我们也要反思，什么样的业务人员是代理商喜欢的？当然是勤劳的，但这还不够，还要能帮助代理商解决问题，创造利益。我想起沈哥曾经告诉我的话，‘帮助代理商解决问题的能力，是必备的能力之一’，在我看来，能够帮助代理商创造利益，是必备能力之二。”
临走的时候，杨军给胡老板敬了一支烟，“胡老板，你的问题我全明白了，不但明白了你的问题，还了解了其他一些问题，你们是wp过去的功臣，你们流过汗，但不应该再流泪，我是来了解问题的，更是为了解决问题，既然我来这里了，希望您和其他几位老伙伴们能够信任我，给我一点时间，然后再决定支持不支持我。”
刘紫玉对面前这个帅哥充满了兴趣，这是任何女生见到帅哥正常的反应。“张秘书，我叫刘紫玉，这是我的名片，多多指教。”刘紫玉主动掏出名片递了过去。张秘书接过名片仔细端详着，“好有意境的名字，我叫张子墨。弓长张，孩子的子，墨水的墨。对不起，我没有名片。”他冷峻的脸上浮现一丝笑容，“嗯。你的名字更有诗意。对了，这个宅子都是你们公司的啊？这么大啊，真有实力。”刘紫玉自言自语式的问题，张秘书并没有回答，只是陪着微笑。“张帅哥，你是哪里人啊？”刘紫玉仿佛忘记了今天的使命，如此重要的会见在她这里似乎变成了一次旅行，她仿佛在享受旅途中的美丽邂逅。“我是安徽人。”他的回答很简单。“啊，老乡啊！难怪这么帅呢。我们那都是帅哥。”刘紫玉调皮地看了他一眼，两个人的距离似乎拉近了不少。“张秘书，我想请教几个问题，不知道可否？”刘紫玉收起了笑容。“说吧。”张秘书答道。“这么漂亮的私人会所，为啥董事长独独挑中那间那么小的地方办公呢？还有怎么没见到其他人呢？”刘紫玉问。“哦，我们董事长是个非常低调的人，虽然宅院繁华，但他偏偏就挑了那个房间，据说那间风水很好，曾专门请人看过。这里是董事长的私人会所，并不是办公场所，只用作私人会客，除了保洁人员，并无他人。”张秘书说。“哦，董事长还挺信风水的。”刘紫玉说。“是，我所知道的大老板们，几乎就没人不信的。”张秘书附和着。“刘小姐加盟日顺公司多久了？”张秘书问道。“没多久，也就几个月时间。”紫玉答。张秘书没再多问，就这样溜达了大约一个小时，张秘书的电话响了。“董事长……好……明白。再见。”张秘书嗯嗯呀呀挂了电话，刘紫玉急忙问：“是董事长吗？咋说？”“是的，董事长来电话说他和王总监聊的很好，已经谈妥了，让我现在安排你们到海边景区去玩。”张秘书说。“真的啊？太好了，那赶紧走！”刘紫玉对期待已久的大海有些迫不及待了，张秘书摇头笑了笑，在后面紧追了几步。
告别胡老板，杨军来到这个县最大的镇上。这是一座古镇，据说有两千多年的历史，自古以来，商贾名流络绎不绝。虽然是个镇，但感觉一点不比县城小，只是建筑物高度要低了许多，街道也没有县城那么整洁有序。汪老板的店就坐落于此。这是个规模颇大的店铺，大约200平方，除了经营wp电视机以外，还有空调、冰箱、洗衣机以及杂七杂八的小家电。“这比我之前见过的任何一家镇级代理商都具规模。”杨军喃喃自语道。汪老板是个性情平和的人，没有胡老板那么咋咋呼呼，倒有几分书卷气。客气落座之后，汪老板就慢声细语抱怨起来，“wp这几年走下坡路了，没人管没人问，来了就是催钱，遇事找不到人，让我们寒心啊。”杨军没附和直接转移了话题，“今年生意不错吧？”“生意不错，就是不太情愿卖wp电视，每次进货，就会被逼还旧债，有一次还从我回款中直接扣掉了5万，现在都不敢进货，即使进货只进两三万，几台电视，回款多了怕被截，还好经营部还算客气，小钱瞧不上，没扣过，一直发货。”汪老板自嘲道。“这样啊，你现在还欠多少？”杨军问道。“还欠大概17万多吧，这里面有15万是去年的货款，还有2万多是好几年前的啦。”汪老板说。“哦。这样也不是办法，一个月这么点进货量肯定影响销售的，干嘛不把钱全部还掉呢？”杨军继续问道。“没门。”说到还钱，汪老板脸上书生气顿消，取而代之的是怒气。“前年那个事不能就这样完了，虽然最后给我们享受了，但我觉得受到侮辱了，是死皮赖脸弄来的，被欺骗的感觉。”汪老板的声音明显提高了几度。“虽然我们理亏，但也不能这样好欺负。卖wp电视确实好卖点，但少赚的钱我靠小家电冰箱洗衣机来补，对我来说，损失不大。我就不信，wp电器没损失，领导们会坐视不管。”汪老板的心态只能用赌气来形容，杨军笑了，“汪老板，你说对了，wp还真没坐视不管，这不派我来了么，当然我不是来管事的，是来解决问题的，上午和胡老板也沟通了，其实你们的问题差不多，表面看起来是一口气的事情，本质上是在提醒wp用人和管理的问题，请放心，这些问题一字不落记在心里了，一定会得到妥善处置。抛开问题不讲，汪老板，就像我恳求胡老板一样，恳请你给我一点时间，熟悉我，了解我，然后决定支持不支持我，好吧，看的出，你们和wp感情很深，不然也不会伤的这么深。”杨军拍了下汪老板的胳膊，“这句话说的对，就是因为感情深，才会这么拧着，男女谈恋爱一样，感情不深，分手散伙时才会爽快，干嘛还藕断丝连？”杨军点点头。突然觉得汪老板在说他，“和刘紫玉分手散伙，一点也没拖泥带水，藕断了，丝也断了，难道我们真的感情不深？”好了，至此，杨军明白了，两个大客户，都是小问题，问题容易解决，获得他们的信赖和支持才是关键，当然解决问题，是第一步。“我必须做好，只许做成，不许失败。”杨军暗自为自己打气。
和杨军一样，此刻的刘紫玉也在飞驰的列车上，今天她和王明去拜访一个重要客户。重要到什么程度，王明没说，只是告诫她，机灵点，少说多听。走出车站，一股浓烈的腥味扑面而来，“果不其然，沿海的城市空气都是咸的。”紫玉感慨着，突然一辆高级轿车在他们面前停下，从里面下来一位西装革履的年轻人。小伙介绍说他是老板的私人秘书，奉命来迎接他们。车子驶出火车站不久便混入了滚滚车流中，约摸半小时，车子在一处幽静的会所停了下来。“王总，我们到了。请吧。”帅哥给他们开了门，动作优雅娴熟，紫玉心生暖意，生平头一次如此体验，感觉非常美妙。在帅哥的引领下，王明和刘紫玉走进了会所，紫玉一路走来一路内心感叹，“有钱人的生活，我们永远不懂。这宅子，这排场，这装修格调，真他妈绝了！”穿堂走廊，终于在一间不起眼的小房间里见到了重要客户，“怎么会在这里？那么多的大房子为啥不选？”刘紫玉的疑问依然多多，“有钱人的思维我们不懂！”
“董事长，他们来了。王总，刘小姐，这是我们的董事长施卫华先生。”帅哥做了介绍后便垂手而立。王明赶紧快步向前，弓着身子毕恭毕敬地说：“董事长您好！”施董事长抬眼看了王明，伸出手微笑着说：“欢迎，欢迎。”王明赶紧握住施董事长的手并介绍道：“施董，这是我的同事小刘。”王明示意紫玉往前一步，“哦，欢迎。”施董的手伸了过来，紫玉突然有些紧张，本能地躲避他的目光。施董的手很宽厚，在握住的霎那间，他故意握紧了下，紫玉明显感到了痛，施董嘴角上扬，那表情和占便宜后的孩子一样。 “张秘书，我和王总要单独聊一些事情，你就陪着刘小姐在院子里参观参观。”施董吩咐道。“好的，董事长。”张秘书走到紫玉面前，“刘小姐，请！”紫玉跟在张秘书的后头，缓步走出小房间。
祁县城非常小，但异常整洁。在电器一条街上，找到wp的经销商并不是什么难事，据说胡老板是这个县家电业最有实力的代理商。最开始，他们的对话并不顺畅，虽然杨军努力坦陈自己此行只是摸清情况，但胡老板依然小心提防，或许是见多识广，对于杨军的告白习以为常，他自顾自地忙着，甚至觉得抬眼听杨军说话，也是一种多余。杨军也没闲着，拿出包里的抹布在展台上擦拭着，这是沈浩传授的秘籍，当别人对你充满不信任的时候，就什么都不要说。可能是被杨军的行为打动了，也可能是对他的试探，胡老板终于放下手中的活。“你们wp现在牛b了，对我们这些过去的老代理商看不上了。”胡老板傲慢地点起一支烟独自抽着。“我和wp合作快五年了，最初几年，每年任务都是超额完成，自从换了王鹏来了之后，我们的合作就出了问题。”杨军也点起一支烟，盯着他的脸，“什么问题？他来了会出什么问题？”胡老板吐了口烟，“他小子真不是个东西，这不是人走背后骂他，想当初刚来我这里，我挺看重和他合作，没想到，他小子太狡诈，耍手段。”“哦，说说看。”杨军也吐了一口烟。“前年年底，经营部专门针对老代理商出了个进货政策，一次回款满20万即可发货40万，余款来年付清。说白了经营部就是想压货，我们这个县有三个代理商吃了这个政策，都打款20万。”“嗯，这有什么问题呢？”“当然有问题，我款打过去了，跟王鹏确认能发多少货？他说，应该是40万的货，结果经营部只给我发了20万的货，问到最后，经营部的解释是这个活动只针对年回款额在200万以上的且信誉好的客户，说我们几个都不在列，你说气人不气人？当初王鹏可是拍着胸脯说我们可以享受的，也没跟我们说清楚。我们找了王鹏，也去经营部闹过，最后经营部答应给我们发货，享受政策，才算结束。”胡老板猛吸了一口烟。“从那后，王鹏再来我们这，没一个人鸟他了，人品有问题。”杨军一边抽烟，一边认真听着，他忽然想起在数据表上，胡老板有20万的货款没清，难道与这个有关系？继续追问，“那后来那20万的货款，就一直没结清？”“是的，没结，就为那事。我们几个都有欠债，我是一分没还，老李和老汪那边都是还了部分，现在我们不打算卖wp了，电视机那么多，随便哪家都好卖。王鹏那小子要么不来，一来就是催，要么进货回款，要么还旧债，从来没想过怎么帮我们做生意。他之前的那个小高还不错，来了就是干活，干的我都不好意思，还出谋划策怎么促销，怎么布置，怎么弄价格，这样的人，能不帮他完任务吗？那时候电视生意确实也好，所以，基本上都是超额回款，大家都很开心，配合的好。”好了，到此杨军全明白了。胡老板们是因为赌气，才拖着这么多的货款没还，因为业务人员的原因，导致合作出现了问题，虽然目前是僵局，但在杨军看来，并不是很大的问题，从胡老板的语气神态可以看出，作为老的wp代理商，对wp是充满感情，现在只是在怄气，有种遇人不淑，怒其不争的味道。他并不会真的离开wp去经销别的品牌，除了利益还有感情，这个是真实存在的，杨军能感受到他身上透露的讯息。“作为业务人员，我们也要反思，什么样的业务人员是代理商喜欢的？当然是勤劳的，但这还不够，还要能帮助代理商解决问题，创造利益。我想起沈哥曾经告诉我的话，‘帮助代理商解决问题的能力，是必备的能力之一’，在我看来，能够帮助代理商创造利益，是必备能力之二。”
临走的时候，杨军给胡老板敬了一支烟，“胡老板，你的问题我全明白了，不但明白了你的问题，还了解了其他一些问题，你们是wp过去的功臣，你们流过汗，但不应该再流泪，我是来了解问题的，更是为了解决问题，既然我来这里了，希望您和其他几位老伙伴们能够信任我，给我一点时间，然后再决定支持不支持我。”
刘紫玉对面前这个帅哥充满了兴趣，这是任何女生见到帅哥正常的反应。“张秘书，我叫刘紫玉，这是我的名片，多多指教。”刘紫玉主动掏出名片递了过去。张秘书接过名片仔细端详着，“好有意境的名字，我叫张子墨。弓长张，孩子的子，墨水的墨。对不起，我没有名片。”他冷峻的脸上浮现一丝笑容，“嗯。你的名字更有诗意。对了，这个宅子都是你们公司的啊？这么大啊，真有实力。”刘紫玉自言自语式的问题，张秘书并没有回答，只是陪着微笑。“张帅哥，你是哪里人啊？”刘紫玉仿佛忘记了今天的使命，如此重要的会见在她这里似乎变成了一次旅行，她仿佛在享受旅途中的美丽邂逅。“我是安徽人。”他的回答很简单。“啊，老乡啊！难怪这么帅呢。我们那都是帅哥。”刘紫玉调皮地看了他一眼，两个人的距离似乎拉近了不少。“张秘书，我想请教几个问题，不知道可否？”刘紫玉收起了笑容。“说吧。”张秘书答道。“这么漂亮的私人会所，为啥董事长独独挑中那间那么小的地方办公呢？还有怎么没见到其他人呢？”刘紫玉问。“哦，我们董事长是个非常低调的人，虽然宅院繁华，但他偏偏就挑了那个房间，据说那间风水很好，曾专门请人看过。这里是董事长的私人会所，并不是办公场所，只用作私人会客，除了保洁人员，并无他人。”张秘书说。“哦，董事长还挺信风水的。”刘紫玉说。“是，我所知道的大老板们，几乎就没人不信的。”张秘书附和着。“刘小姐加盟日顺公司多久了？”张秘书问道。“没多久，也就几个月时间。”紫玉答。张秘书没再多问，就这样溜达了大约一个小时，张秘书的电话响了。“董事长……好……明白。再见。”张秘书嗯嗯呀呀挂了电话，刘紫玉急忙问：“是董事长吗？咋说？”“是的，董事长来电话说他和王总监聊的很好，已经谈妥了，让我现在安排你们到海边景区去玩。”张秘书说。“真的啊？太好了，那赶紧走！”刘紫玉对期待已久的大海有些迫不及待了，张秘书摇头笑了笑，在后面紧追了几步。
告别胡老板，杨军来到这个县最大的镇上。这是一座古镇，据说有两千多年的历史，自古以来，商贾名流络绎不绝。虽然是个镇，但感觉一点不比县城小，只是建筑物高度要低了许多，街道也没有县城那么整洁有序。汪老板的店就坐落于此。这是个规模颇大的店铺，大约200平方，除了经营wp电视机以外，还有空调、冰箱、洗衣机以及杂七杂八的小家电。“这比我之前见过的任何一家镇级代理商都具规模。”杨军喃喃自语道。汪老板是个性情平和的人，没有胡老板那么咋咋呼呼，倒有几分书卷气。客气落座之后，汪老板就慢声细语抱怨起来，“wp这几年走下坡路了，没人管没人问，来了就是催钱，遇事找不到人，让我们寒心啊。”杨军没附和直接转移了话题，“今年生意不错吧？”“生意不错，就是不太情愿卖wp电视，每次进货，就会被逼还旧债，有一次还从我回款中直接扣掉了5万，现在都不敢进货，即使进货只进两三万，几台电视，回款多了怕被截，还好经营部还算客气，小钱瞧不上，没扣过，一直发货。”汪老板自嘲道。“这样啊，你现在还欠多少？”杨军问道。“还欠大概17万多吧，这里面有15万是去年的货款，还有2万多是好几年前的啦。”汪老板说。“哦。这样也不是办法，一个月这么点进货量肯定影响销售的，干嘛不把钱全部还掉呢？”杨军继续问道。“没门。”说到还钱，汪老板脸上书生气顿消，取而代之的是怒气。“前年那个事不能就这样完了，虽然最后给我们享受了，但我觉得受到侮辱了，是死皮赖脸弄来的，被欺骗的感觉。”汪老板的声音明显提高了几度。“虽然我们理亏，但也不能这样好欺负。卖wp电视确实好卖点，但少赚的钱我靠小家电冰箱洗衣机来补，对我来说，损失不大。我就不信，wp电器没损失，领导们会坐视不管。”汪老板的心态只能用赌气来形容，杨军笑了，“汪老板，你说对了，wp还真没坐视不管，这不派我来了么，当然我不是来管事的，是来解决问题的，上午和胡老板也沟通了，其实你们的问题差不多，表面看起来是一口气的事情，本质上是在提醒wp用人和管理的问题，请放心，这些问题一字不落记在心里了，一定会得到妥善处置。抛开问题不讲，汪老板，就像我恳求胡老板一样，恳请你给我一点时间，熟悉我，了解我，然后决定支持不支持我，好吧，看的出，你们和wp感情很深，不然也不会伤的这么深。”杨军拍了下汪老板的胳膊，“这句话说的对，就是因为感情深，才会这么拧着，男女谈恋爱一样，感情不深，分手散伙时才会爽快，干嘛还藕断丝连？”杨军点点头。突然觉得汪老板在说他，“和刘紫玉分手散伙，一点也没拖泥带水，藕断了，丝也断了，难道我们真的感情不深？”好了，至此，杨军明白了，两个大客户，都是小问题，问题容易解决，获得他们的信赖和支持才是关键，当然解决问题，是第一步。“我必须做好，只许做成，不许失败。”杨军暗自为自己打气。