第4章：销售界的“BAC法则”
“林姐，您的情况我大致了解了，正好有几套房子满足您的需求，走，我带您去看房子吧！”
简单的挖需之后。
周洛便打算带客户去看房子了。
档次太低的房子，自然无需带林远歌去看了。
因为，几乎看也是白看，不仅不起什么作用，可能还会起到反作用。
如果房子的实际情况，跟客户的心理预期相差太大，客户甚至可能都不会看下一个房子了。
“好，那咱走吧！”
林远歌也不迟疑，拿起桌上的墨镜重新戴上，便准备跟着周洛去看房子。
“俊儿，一起去吧。”
周洛喊了自己的舍友陈英俊一声。
“好嘞！”陈英俊应了一声，便到公司专门放物料的柜子里，拿上鞋套准备跟着周洛一起去。
临走前，周洛还跟徐淑凤打了个招呼：“徐姐，那我们就带林姐去看房子了，我师父要是回来问起我们俩，您记得跟他说一声。”
之前，王兵把博学资料交给他俩之后，便也约着客户看房子去了，此时并不在店里。
“放心吧。”徐淑凤冲周洛和善的笑笑，更是给他比了个称赞的大拇指，补充道：“加油哦！”
带客户看房，很多都是两个人，路上有什么突发情况，相互之间也有个照应，周洛跟陈英俊是大学舍友，也是同一批入职的，自然而然就组成了看房搭档。
而且，对于他们新人来说，多看房子，多熟悉房源，其实也是一件好事，常言道，读万卷书不如行万里路，在店里看着电脑记房源，哪里有亲自去看看印象深刻。
更何况，无论是周洛还是陈英俊，两人心里都清楚，无论是谁卖出了房子，肯定也会分一部分房源业绩给对方的。
对于一个合格的经纪人来说，最基础的要求就是，脑中有房。
说的简单点，那就是自己所在门店的周边小区，只要是公司官网上，有房东挂着要出售的房源，无论是一居两居三居，起码脑海中要有三套优质房源。
虽然周洛入职东升地产的时间不长，但在师父王兵的日常教导下，还是记住不少优质房源的。
所以，当林远歌说出自己的需求时，周洛心中就已经确定了要带她看的房子。
周洛准备带林远歌看的优质房子，总共有3套，这3套房东给留下了钥匙，可以直接带客户看房。
而房产经纪人带客户看房子的顺序，也是有些小学问的。
简言之，就是套路。
一般情况下，会遵循“bac法则”。
第一套看的房子比较优质，第二套看的房子是最优质的，也是房产经纪人根据挖掘客户需求，选出的最适合客户的房子，而最后看的一套房子，是三套房子中最差的一套。
最终，房产经纪人会通过跟客户对比bc套房源的不足之处，来凸显a房源的优质，进而向客户重点推荐a房源。
而这次，周洛也准备按照前辈们总结的经验，来按照这个顺序带林远歌看房子。
第一套看的房子，就在周洛所在门店所属范围内，凤仪苑东四区6号楼5单元301房间。
这是一套6层高的无电梯板楼，一梯两户，5单元是一个居中单元，不临街不把边，还是3层，位置可以说是非常不错了。
“咯吱！”
周洛拿钥匙开门，将提前准备好的鞋套穿上，带客户进去看房。
这是一套正规的两居室，装修还不错，而且家具家电也比较新，尤其是地板、墙纸、餐桌之类的，甚至连划痕都不怎么见，房屋装修显然是保养的极好的。
林远歌迈着步子，在两间卧室和阳台区域转了两三圈，又去厨房和卫生间大致瞅了瞅，这才看向身后的周洛，语气不咸不淡的说道：“小周，这套房子看起来还可以，多少钱啊？”
“林姐，这套房子房东报价310万。”周洛如实说道。
“哦，还可以。”林远歌点评了一句。
“林姐，您要是觉得房子合您心意的话，价格方面，咱可以约房东过来谈谈。”周洛补充道，其实言外之意就是告诉林远歌，这套房子价格还能降。
“哦，先不用了，再看看其他吧！”林远歌摇摇头，目光从房间内移开，话音一转，再次看向周洛道：“小周，这套就是这附近最好的两居室了吗？还是说，还有更好一些的？”
“林姐，咱这附近倒是还有比这套好的两居室，但是价格的话……”周洛故意做出一副纠结的表情，略有些为难的开口：“三百万以内就很难拿下来了。”
周洛一边说，眼神一边关注着林远歌的反应。
“哦，还有比这更好一些的啊？”林远歌眼神明显一亮，随后便再次恢复如常：“那就带我先看看房子吧！”
“好的，林姐。”
周洛微微一笑，心中却更是坚定了自己最初的判断。
自己刚才的话，已经暗示的很明显了，三百万的话，这套已经是很不错了，如果还要好一些的话，言外之意就是三百万以上了。
既然林姐还想要看房，那么很明显，她的买房预算还是在三百万以上的，而且对于房子的心理预期也是比较高的。
第二套看的房子，在紫晶一区15号楼6单元502房间。
这是一套10层以上的电梯房，同样是一梯两户，6单元是一个居中单元，不临街不把边，而且楼层高度也不错。
最重要的这是人大附小的学区房。
进入房间的那一刹，周洛便发现林远歌的眼神瞬间亮了。
上午的阳光打进来，照在硕大的阳台上，窗明几净，一盆盆绿植向阳而生，整个房间都显生机勃勃，温暖舒适。
这间屋子虽然同样是套两居室，但是比起刚才的那套，档次明显高了不止一筹，不论是地板、墙纸的材质选取，还是顶部吊灯的装饰，都非常讲究，哪怕是家里的电器都是三菱、西门子一类的品牌。
而且，跟上一套极为相似的是，这套两居室的装修情况，看起来也极为的崭新，同样不像是经常居住的。
对于这套两居室，林远歌的兴趣明显大了很多，里里外外转了好几圈之后，才来到周洛身旁问道：“小周，这套房子很不错啊，价格应该不便宜吧？”
“确实不便宜，这套房东报价395万。”周洛感慨下。
“底价呢？”林远歌又问。
“底价最少也得385万。”周洛说这话的时候，还是给自己留了一点余地的。
这套房子在公司的内网，带看约谈过的同事已经标过了底价380万，这一点周洛自然是知道的。
当然，周洛也不是故意欺骗客户，想要挣差价什么的，而是他知道，哪怕他告诉了客户，房东真正的底价，客户还是会进行一番讲价的。
这一点，周洛倒是也能理解，毕竟买房子嘛，客户都希望便宜便宜，再便宜一些，也算是人之常情吧！
而这个时候，如果房东底价不动，这一单想要谈成，那是非常困难的。
所以，周洛预留的这个5万差价，到真正谈判的时候，用处就大了。
听到周洛的报价后，林远歌眼神一惊：“哦，高这么多呢？”
“这套跟刚才那套相比，我看面积也差不多，哪怕是带电梯，装修好一些，家具好一些，也不至于贵这么多吧？”
林远歌面面俱到的分析着，并满是疑惑地看向周洛。
周洛苦笑一下，解释道：“林姐，您分析的没错，不过您可能不知道的是，最近咱们这边要建一个人大附小新校区。”
“最多两年也就建成了，而这套小区的房子，将来就是人大附小的学区房了，真到那时候，385万这个价格，大概率就买不到这房子了。”
“哦，原来如此。”林远歌这才恍然大悟，点点头，表示理解。
“哦，那房东为啥还要卖这个房子呢？”林远歌继续问道。
这个问题，几乎所有的客户都会问。
有单纯出于好奇心的，也有对于房子的担心，各种理由都有。
对此，周洛也早已做过了解。
他详细的解释道：“这套房子，房东当时是装修好准备给儿子当婚房用的，结果儿子大学毕业后，工作选在了魔都，后来在魔都买房安了家，这套房子也就没派上用场，所以现在打算卖掉。”
“哦，是这样啊。”
林远歌一边说，一边目光还留恋不舍的在这套房子里梭巡着。
做销售最重要的就是有眼力劲，会察言观色。
看到这一幕，周洛当场就明白，林远歌这是看上这套房子了。
此时，可以说是客户购房欲望最强烈的时候了，这时逼单，简直就是千载难逢的好机会啊!
这时周洛也不准备带林远歌看第三套房子了，他当机立断道：“林姐，这套房子您还满意不？”
“满意倒是挺满意。”林远歌话音说到一半，有些犹豫道：“但底价哪怕是385万，我觉得也挺高了啊！”
“林姐，有道是便宜没好货，好货不便宜，这套房子的情况您也看到了，虽然价格是高了些，但是您买下之后连装修的钱和时间都省了，直接就可以拎包入职，何况这还是人大附小的学区房，无论是您自住，还是做投资，都是非常划算的。”周洛分析道。
“话虽如此，可是这个价格……”
还不待林远歌说完，周洛便打断她，咬咬牙继续道：“林姐，这样吧，我看您也非常诚心想买这套房，我把房东约出来，再跟他谈谈，争取再给咱降点价，让咱更优惠些，您看行吗？”
看了着房子，又看了看周洛那一脸真诚的表情，林远歌迟疑了好一会儿，方才深吸了一口气，说道：“那就约房东出来谈谈吧。”
谁让她真的喜欢这套房子呢！
听到林远歌愿意约谈的决定后，周洛更是万分欣喜，只要客户愿意约谈，能上谈判桌，那这单就有很大机会成交了。
这一刻，跟在周洛身后的陈英俊，看着周洛的背影，激动的拳头都紧紧攥住了，恨不得大喊一声：奥利给！
似有所感，周洛猛一回头，就看到程英俊眼神火热的盯着自己的屁股，双拳紧握。
当场，周洛就打了个寒颤……
简单的挖需之后。
周洛便打算带客户去看房子了。
档次太低的房子，自然无需带林远歌去看了。
因为，几乎看也是白看，不仅不起什么作用，可能还会起到反作用。
如果房子的实际情况，跟客户的心理预期相差太大，客户甚至可能都不会看下一个房子了。
“好，那咱走吧！”
林远歌也不迟疑，拿起桌上的墨镜重新戴上，便准备跟着周洛去看房子。
“俊儿，一起去吧。”
周洛喊了自己的舍友陈英俊一声。
“好嘞！”陈英俊应了一声，便到公司专门放物料的柜子里，拿上鞋套准备跟着周洛一起去。
临走前，周洛还跟徐淑凤打了个招呼：“徐姐，那我们就带林姐去看房子了，我师父要是回来问起我们俩，您记得跟他说一声。”
之前，王兵把博学资料交给他俩之后，便也约着客户看房子去了，此时并不在店里。
“放心吧。”徐淑凤冲周洛和善的笑笑，更是给他比了个称赞的大拇指，补充道：“加油哦！”
带客户看房，很多都是两个人，路上有什么突发情况，相互之间也有个照应，周洛跟陈英俊是大学舍友，也是同一批入职的，自然而然就组成了看房搭档。
而且，对于他们新人来说，多看房子，多熟悉房源，其实也是一件好事，常言道，读万卷书不如行万里路，在店里看着电脑记房源，哪里有亲自去看看印象深刻。
更何况，无论是周洛还是陈英俊，两人心里都清楚，无论是谁卖出了房子，肯定也会分一部分房源业绩给对方的。
对于一个合格的经纪人来说，最基础的要求就是，脑中有房。
说的简单点，那就是自己所在门店的周边小区，只要是公司官网上，有房东挂着要出售的房源，无论是一居两居三居，起码脑海中要有三套优质房源。
虽然周洛入职东升地产的时间不长，但在师父王兵的日常教导下，还是记住不少优质房源的。
所以，当林远歌说出自己的需求时，周洛心中就已经确定了要带她看的房子。
周洛准备带林远歌看的优质房子，总共有3套，这3套房东给留下了钥匙，可以直接带客户看房。
而房产经纪人带客户看房子的顺序，也是有些小学问的。
简言之，就是套路。
一般情况下，会遵循“bac法则”。
第一套看的房子比较优质，第二套看的房子是最优质的，也是房产经纪人根据挖掘客户需求，选出的最适合客户的房子，而最后看的一套房子，是三套房子中最差的一套。
最终，房产经纪人会通过跟客户对比bc套房源的不足之处，来凸显a房源的优质，进而向客户重点推荐a房源。
而这次，周洛也准备按照前辈们总结的经验，来按照这个顺序带林远歌看房子。
第一套看的房子，就在周洛所在门店所属范围内，凤仪苑东四区6号楼5单元301房间。
这是一套6层高的无电梯板楼，一梯两户，5单元是一个居中单元，不临街不把边，还是3层，位置可以说是非常不错了。
“咯吱！”
周洛拿钥匙开门，将提前准备好的鞋套穿上，带客户进去看房。
这是一套正规的两居室，装修还不错，而且家具家电也比较新，尤其是地板、墙纸、餐桌之类的，甚至连划痕都不怎么见，房屋装修显然是保养的极好的。
林远歌迈着步子，在两间卧室和阳台区域转了两三圈，又去厨房和卫生间大致瞅了瞅，这才看向身后的周洛，语气不咸不淡的说道：“小周，这套房子看起来还可以，多少钱啊？”
“林姐，这套房子房东报价310万。”周洛如实说道。
“哦，还可以。”林远歌点评了一句。
“林姐，您要是觉得房子合您心意的话，价格方面，咱可以约房东过来谈谈。”周洛补充道，其实言外之意就是告诉林远歌，这套房子价格还能降。
“哦，先不用了，再看看其他吧！”林远歌摇摇头，目光从房间内移开，话音一转，再次看向周洛道：“小周，这套就是这附近最好的两居室了吗？还是说，还有更好一些的？”
“林姐，咱这附近倒是还有比这套好的两居室，但是价格的话……”周洛故意做出一副纠结的表情，略有些为难的开口：“三百万以内就很难拿下来了。”
周洛一边说，眼神一边关注着林远歌的反应。
“哦，还有比这更好一些的啊？”林远歌眼神明显一亮，随后便再次恢复如常：“那就带我先看看房子吧！”
“好的，林姐。”
周洛微微一笑，心中却更是坚定了自己最初的判断。
自己刚才的话，已经暗示的很明显了，三百万的话，这套已经是很不错了，如果还要好一些的话，言外之意就是三百万以上了。
既然林姐还想要看房，那么很明显，她的买房预算还是在三百万以上的，而且对于房子的心理预期也是比较高的。
第二套看的房子，在紫晶一区15号楼6单元502房间。
这是一套10层以上的电梯房，同样是一梯两户，6单元是一个居中单元，不临街不把边，而且楼层高度也不错。
最重要的这是人大附小的学区房。
进入房间的那一刹，周洛便发现林远歌的眼神瞬间亮了。
上午的阳光打进来，照在硕大的阳台上，窗明几净，一盆盆绿植向阳而生，整个房间都显生机勃勃，温暖舒适。
这间屋子虽然同样是套两居室，但是比起刚才的那套，档次明显高了不止一筹，不论是地板、墙纸的材质选取，还是顶部吊灯的装饰，都非常讲究，哪怕是家里的电器都是三菱、西门子一类的品牌。
而且，跟上一套极为相似的是，这套两居室的装修情况，看起来也极为的崭新，同样不像是经常居住的。
对于这套两居室，林远歌的兴趣明显大了很多，里里外外转了好几圈之后，才来到周洛身旁问道：“小周，这套房子很不错啊，价格应该不便宜吧？”
“确实不便宜，这套房东报价395万。”周洛感慨下。
“底价呢？”林远歌又问。
“底价最少也得385万。”周洛说这话的时候，还是给自己留了一点余地的。
这套房子在公司的内网，带看约谈过的同事已经标过了底价380万，这一点周洛自然是知道的。
当然，周洛也不是故意欺骗客户，想要挣差价什么的，而是他知道，哪怕他告诉了客户，房东真正的底价，客户还是会进行一番讲价的。
这一点，周洛倒是也能理解，毕竟买房子嘛，客户都希望便宜便宜，再便宜一些，也算是人之常情吧！
而这个时候，如果房东底价不动，这一单想要谈成，那是非常困难的。
所以，周洛预留的这个5万差价，到真正谈判的时候，用处就大了。
听到周洛的报价后，林远歌眼神一惊：“哦，高这么多呢？”
“这套跟刚才那套相比，我看面积也差不多，哪怕是带电梯，装修好一些，家具好一些，也不至于贵这么多吧？”
林远歌面面俱到的分析着，并满是疑惑地看向周洛。
周洛苦笑一下，解释道：“林姐，您分析的没错，不过您可能不知道的是，最近咱们这边要建一个人大附小新校区。”
“最多两年也就建成了，而这套小区的房子，将来就是人大附小的学区房了，真到那时候，385万这个价格，大概率就买不到这房子了。”
“哦，原来如此。”林远歌这才恍然大悟，点点头，表示理解。
“哦，那房东为啥还要卖这个房子呢？”林远歌继续问道。
这个问题，几乎所有的客户都会问。
有单纯出于好奇心的，也有对于房子的担心，各种理由都有。
对此，周洛也早已做过了解。
他详细的解释道：“这套房子，房东当时是装修好准备给儿子当婚房用的，结果儿子大学毕业后，工作选在了魔都，后来在魔都买房安了家，这套房子也就没派上用场，所以现在打算卖掉。”
“哦，是这样啊。”
林远歌一边说，一边目光还留恋不舍的在这套房子里梭巡着。
做销售最重要的就是有眼力劲，会察言观色。
看到这一幕，周洛当场就明白，林远歌这是看上这套房子了。
此时，可以说是客户购房欲望最强烈的时候了，这时逼单，简直就是千载难逢的好机会啊!
这时周洛也不准备带林远歌看第三套房子了，他当机立断道：“林姐，这套房子您还满意不？”
“满意倒是挺满意。”林远歌话音说到一半，有些犹豫道：“但底价哪怕是385万，我觉得也挺高了啊！”
“林姐，有道是便宜没好货，好货不便宜，这套房子的情况您也看到了，虽然价格是高了些，但是您买下之后连装修的钱和时间都省了，直接就可以拎包入职，何况这还是人大附小的学区房，无论是您自住，还是做投资，都是非常划算的。”周洛分析道。
“话虽如此，可是这个价格……”
还不待林远歌说完，周洛便打断她，咬咬牙继续道：“林姐，这样吧，我看您也非常诚心想买这套房，我把房东约出来，再跟他谈谈，争取再给咱降点价，让咱更优惠些，您看行吗？”
看了着房子，又看了看周洛那一脸真诚的表情，林远歌迟疑了好一会儿，方才深吸了一口气，说道：“那就约房东出来谈谈吧。”
谁让她真的喜欢这套房子呢！
听到林远歌愿意约谈的决定后，周洛更是万分欣喜，只要客户愿意约谈，能上谈判桌，那这单就有很大机会成交了。
这一刻，跟在周洛身后的陈英俊，看着周洛的背影，激动的拳头都紧紧攥住了，恨不得大喊一声：奥利给！
似有所感，周洛猛一回头，就看到程英俊眼神火热的盯着自己的屁股，双拳紧握。
当场，周洛就打了个寒颤……