第六十二章 临阵磨枪
田帆手机铃声响起：“爸……”
田成斌：“孩子，你们的包装机和包装材料今天已经装船了。业务部下午把运单和其他单据都送来了，你什么时间回来取一下。”
“好的，知道了，谢谢爸。”
田成斌：“还有，我以前跟你说过个那个木材商，想当面跟你谈一谈关于非洲木材的生意。”
“爸，等这几天忙完我就回去。”
田成斌：“你妈跟你说话……”
陈钰：“孩子，你这一天到晚的忙个啥呀？从非洲回来还没到家坐坐呢。抓紧点，这几天回来一趟。”
“知道了，妈。”田帆挂断电话：“爸妈催我回家去看看。”
“你应该回家去。”
田帆无奈的摇摇头：“好了，不说这些了，咱们换个话题。玛迪娜，妳很快就要毕业了，今后怎么打算？”
“我已经跟陈主任说过了，我听你的。”
“听我的？别开玩笑了。玛迪娜，毕业后的去向是个人生的重大转折，不可儿戏呦。”
“不是儿戏，我真的听你的。”
“玛迪娜，我组织完这批治疗仪，要尽快回到坦桑，那边有好多事情等着我去办。我知道妳要回家，回坦桑，说吧，需要我为妳做点什么？”
“我还没有想好。”
“我倒是有个建议，不知道妳想不想听？”
“好哇，说吧。”
“我以前跟妳和恰玛先生说过，用这些医疗器械在d市开一间康复体验中心，妳知道吧？”
玛迪娜点点头：“知道。”
“我能请妳到这个中心来担任主管医师吗？”
“我没想过。”
“妳现在可以考虑一下。成为合伙人，入股分红也行；高薪聘请，按劳取酬也行，总之，体验中心必须要有一位当地的医生坐堂问诊。”
“可是我不懂这些器械……”
“没关系。干中学，学中干嘛。为了保证治疗效果，提高治愈率，我会要求厂家必须提供一份英语版的使用说明书；另外，黄教授还特别建议我们配套一些对症的中成药，陈主任已经在帮我们做计划了。”
“那我就可以天天跟你在一起了。”
“可以呀，只要妳同意和我共同守住那条红线。”
“什么红线？”
“哎呀，我不是刚说过嘛，彼此欣赏，彼此尊重，彼此关心，彼此相助嘛。”
……
田帆回到宾馆。他推开大门，正见吴小芳和戴娜坐在大堂的沙发上聊天。
“疑？妳们俩不在房间休息，坐这儿干吗？”
吴小芳和戴娜几乎异口同声的：“睡不着。”
田帆在一只空沙发上坐下，关切的：“怎么，又遇到什么问题了？”
吴小芳：“指挥长，明天就要开始正式采购谈判了，不客气地说，我和戴姐各把一摊，责任重大，是这次谈判的急先锋，主力军。所以，我俩想趁着空挡先沟通一下情况，交流交流谈判技巧。”
田帆竖起大拇指：“好，防患于未然，好。”
戴娜补充道：“指挥长，您知道，我和小芳都不是生意人，也从来没有经着过类似的商业谈判……这么说吧，一个字：囧，两个字：发懵，三个字：懵懵哒。”
田帆笑道：“嚯，这么严重？至于嘛？”
吴小芳：“当然。记得赵老师授课时说，一定要充分做好采购谈判前的各种准备，要打有把握之仗。我们现在就属于准备不足。”
田帆：“具体表现呢？”
戴娜刚要说话，被吴小芳拦住：“……我和戴姐正在沟通中。”
田帆想了想：“是这样……如果妳们不反对，我也加入进来，咱们大家一起探讨交流，怎么样？”
“嘿！”吴小芳狡黠的：“要的就是你这句话。”
田帆被怼得一愣。
戴娜：“欢迎，欢迎。”
田帆四下看了看：“这里说话不方便，要不咱们仨换个私密点的空间？”
吴小芳：“行啊，说吧，去哪？”
田帆：“出门左转100米。”
……
三人坐在咖啡屋靠里面的位置上。
服务员送来三杯咖啡。
吴小芳边搅伴着咖啡边说：“指挥长，先说个题外话吧。今天玛迪娜一句话就cancel（英语：取消）了五种可能在非洲水土不服的产品，这不能不算是头功一件，对吧？这是预示项目成功的好兆头啊。”
戴娜紧跟着说道：“所以呀，你这个当指挥长的应该有所表示才行。”
田帆：“论功行赏古来如此嘛。妳们放心，一定会给玛迪娜奖励的。妳们说得对，这样一来，不仅减少了医疗器械一半的采购工作量，还可以抽调出更多的人手支援神父那边。双轨同行，齐头并进，确实算得上是头功一件。”
吴小芳：“指挥长，刚才我和戴姐在探讨明天谈判要点的时候，发现了一些问题。”
“哦？说来听听。”
吴小芳：“你看啊，平心而论，咱们兜里有钱，采购目标明确，应该是理直气壮的买家，对不对？”
田帆想了想：“嗯，有这方面的优势。”
吴小芳：“这是其一，其二呢，咱们采购的商品都是铺天盖地，一抓就是一麻袋的大路货，应该是掌控着谈判的绝对主动权，句句都说上句的，对不对？”
田帆似乎觉察出其中有什么的隐情：“小芳，妳这话里有话呀。”
吴小芳摆摆手，继续说道：“第三，明天将要陆续到访的客户，都是通过网络筛选、沟通后，主动带着诚意，带着样品上门拜访的，对不对？”
田帆：“小芳，妳到底想说什么？”
“从表面上看，正如我上述所言，可实际上呢？赵老师说：商务谈判的三个基本特征是：以经济利益为谈判目的；以经济利益作为谈判的主要评价指标；以价格为谈判的核心。归结成一句话：商务谈判的核心应该是价值谈判。以价格为中心，既要坚持自己的利益，又要拓宽思路，设法从其它利益因素上争取应得的利益。对不对？”
田帆：“没错，是这样。”
吴小芳：“那么问题来了。指挥长，在明天的谈判中，如何保证我方利益得以顺利实现呢？”
戴娜：“小芳……”
吴小芳摆手止道：“指挥长，你说。”
田帆：“我觉得明天咱们采购谈判的范围很窄，内容很简单，程序也不复杂，而且前期调查工作已经在网上完成了。所以……我想，只要把握住以下三点，应该可以取胜。”
吴小芳追问：“哪三点？”
“第一、主动介绍，热情接待。给客户留下的第一印象会成为谈判的决定性因素，因为第一印象是很难改变的；第二、坚持初衷，守住底线，不轻易让步；第三、找出双方的利益共同点，强调合作双赢。”
戴娜：“讲得好……”
吴小芳暗中拉了戴娜一把：“指挥长，你这么讲也太理论化，太抽象，太苍白了，起不到直观启发和客观教育的目的。”
“那妳的意思是……”
“我建议：咱们能不能来个假戏真做的现场模拟？”
田帆楞了一下：“现场模拟？”
戴娜着急道：“小芳，妳就别卖关子了……”
吴小芳直接叫板道：“敢不敢啊，指挥长？”
“这有什么不敢的？”田帆两手一摊：“来吧。说，我演谁？”
“你演我，我演客户。”
田帆怀疑的：“我演妳，妳演客户？为什么？”
吴小芳：“你周游世界，闯荡江湖，见多识广，而且理论功底扎实，懂规则，明套路，扮演买家的首席谈判官最合适。我呢，略知国内行情，就扮演一个刁钻的客户，看咱俩这场对手戏能演到什么程度？”
田帆指着吴小芳笑道：“哈哈，吴小芳，妳是有备而来呀。”
“没错，我和戴姐在大堂沙发上等你都快俩小时了。”吴小芳一指戴娜：“戴姐，你当舞台监督，注意掌握节奏，发现问题就喊‘咔’。”
戴娜勉为其难的：“……好吧。”
吴小芳：“服务员，请给我们三支笔，三张白纸。”
服务员送来。
“现在开始入戏。”说着吴小芳起身走开，又转身返回：“请问这里是……”
田帆急忙起身：“哦，我是坦桑尼亚亲-拉菲克公司的首席谈判代表，我叫田帆。欢迎您的到来，请坐。”
“不客气。”吴小芳在田帆对面的位置上坐下。
停顿片刻，二人竟相对无语。
戴娜急忙提醒田帆：“指挥长，拿名片，主动给客户拿名片呐。”
“哦……”田帆显然不太适应这场对手戏。他装作取出名片，双手递上：“这是我的名片……请问，小姐您的芳名……”
“咔！”戴娜纠正道：“哎呀，现在不兴叫小姐，要叫美女，叫靓妹。”
吴小芳加上一句：“而且不能主动询问对方的年龄和姓名。重来。”
田帆理了理思路：“美女，我是坦桑尼亚亲-拉菲克公司的首席谈判代表，我叫田帆。这是我的名片。敢问这位靓妹，您是哪个公司的？”
“咔！”戴娜第二次喊停：“指挥长，不要像串糖葫芦似的挨着个的给女孩子
换称呼，找准一个叫就行了。”
田帆尴尬的：“哦，知道了。”
吴小芳装作交换名片：“田代表，我是寰宇辅助医疗器械公司的销售总监，我叫吴小芳。”接着拿白纸装作文件：“请看，这是我们公司的营业执照，企业法人证明书，税务登记证，产品合格证，质量鉴定证书……”
“我……”田帆无助地看着戴娜。
“咔！”戴娜第三次喊停：“指挥长，人家都主动给你提供这么多文件了，你也得有所反应啊。”
“有，有。”田帆也拿白纸装作自己的文件：“这是我们公司在坦桑尼亚注册的证书影印件。”
吴小芳装作接过，夸张的：“哇哦，国际大公司吔，我们做梦都想和你们这样有实力的大公司合作了。这样就可以各取所需，各尽所能，取长补短，大展宏图了。”
田帆：“吴总监，谢谢您的夸奖，我们也希望能和您这样有诚信，有自主科技含量产品的公司合作。”
吴小芳装作拿出产品样板：“田代表，这是我们公司最新研制的多功能、全自动、八大仿真功能腰腿按摩器。它借助仿生学、生物电学、中医学以及多年临床实践而研制开发出的新一代辅助医疗器材。它的八大仿真功能让您深切体会到针灸、推拿、按摩、锤击、火罐、刮痧、瘦身、调节免疫功能八种功能的美妙感……”
田帆止道：“吴总监，贵公司的产品我们已经在网上详细查阅过了，就不用过多介绍了。我们还是谈一下具体采购细节吧。”
“好哇，您说，我听。”
田帆：“首先是数量。我们计划采购量是200台，您有异议吗？”
“200台？不多，不多。”吴小芳摆摆手：“我们公司目前的年产量是10万台以上。田代表，您知道嘛，我们的产品不仅面对国内市场，国际市场也一直保持强劲的畅销态势呀。近年来，由于国内制造业水平的提高，为我们按摩器具制造提供了坚实的保障基础，致使世界产能逐渐转移到了我国，使我国成为了世界按摩器具的制造中心。”
田帆在白纸上写着：“吴总监，我们先暂时确定采购量为200台，好吧？”
吴小芳急忙说道：“别呀，田代表，您眼光再放远一点，步子再迈大一点，咱们可以组建一个联合体嘛，我产你销，你要我供，把这个产业链做大做强嘛。”
田帆坚持着：“吴总监，采购数量先这么暂定下来，等后面的几个问题都解决了，咱们再回过头来重新审定，好不好？”
吴小芳无奈的：“那好吧。”
戴娜：“指挥长这招叫：守住底线，不轻易让步。”
田成斌：“孩子，你们的包装机和包装材料今天已经装船了。业务部下午把运单和其他单据都送来了，你什么时间回来取一下。”
“好的，知道了，谢谢爸。”
田成斌：“还有，我以前跟你说过个那个木材商，想当面跟你谈一谈关于非洲木材的生意。”
“爸，等这几天忙完我就回去。”
田成斌：“你妈跟你说话……”
陈钰：“孩子，你这一天到晚的忙个啥呀？从非洲回来还没到家坐坐呢。抓紧点，这几天回来一趟。”
“知道了，妈。”田帆挂断电话：“爸妈催我回家去看看。”
“你应该回家去。”
田帆无奈的摇摇头：“好了，不说这些了，咱们换个话题。玛迪娜，妳很快就要毕业了，今后怎么打算？”
“我已经跟陈主任说过了，我听你的。”
“听我的？别开玩笑了。玛迪娜，毕业后的去向是个人生的重大转折，不可儿戏呦。”
“不是儿戏，我真的听你的。”
“玛迪娜，我组织完这批治疗仪，要尽快回到坦桑，那边有好多事情等着我去办。我知道妳要回家，回坦桑，说吧，需要我为妳做点什么？”
“我还没有想好。”
“我倒是有个建议，不知道妳想不想听？”
“好哇，说吧。”
“我以前跟妳和恰玛先生说过，用这些医疗器械在d市开一间康复体验中心，妳知道吧？”
玛迪娜点点头：“知道。”
“我能请妳到这个中心来担任主管医师吗？”
“我没想过。”
“妳现在可以考虑一下。成为合伙人，入股分红也行；高薪聘请，按劳取酬也行，总之，体验中心必须要有一位当地的医生坐堂问诊。”
“可是我不懂这些器械……”
“没关系。干中学，学中干嘛。为了保证治疗效果，提高治愈率，我会要求厂家必须提供一份英语版的使用说明书；另外，黄教授还特别建议我们配套一些对症的中成药，陈主任已经在帮我们做计划了。”
“那我就可以天天跟你在一起了。”
“可以呀，只要妳同意和我共同守住那条红线。”
“什么红线？”
“哎呀，我不是刚说过嘛，彼此欣赏，彼此尊重，彼此关心，彼此相助嘛。”
……
田帆回到宾馆。他推开大门，正见吴小芳和戴娜坐在大堂的沙发上聊天。
“疑？妳们俩不在房间休息，坐这儿干吗？”
吴小芳和戴娜几乎异口同声的：“睡不着。”
田帆在一只空沙发上坐下，关切的：“怎么，又遇到什么问题了？”
吴小芳：“指挥长，明天就要开始正式采购谈判了，不客气地说，我和戴姐各把一摊，责任重大，是这次谈判的急先锋，主力军。所以，我俩想趁着空挡先沟通一下情况，交流交流谈判技巧。”
田帆竖起大拇指：“好，防患于未然，好。”
戴娜补充道：“指挥长，您知道，我和小芳都不是生意人，也从来没有经着过类似的商业谈判……这么说吧，一个字：囧，两个字：发懵，三个字：懵懵哒。”
田帆笑道：“嚯，这么严重？至于嘛？”
吴小芳：“当然。记得赵老师授课时说，一定要充分做好采购谈判前的各种准备，要打有把握之仗。我们现在就属于准备不足。”
田帆：“具体表现呢？”
戴娜刚要说话，被吴小芳拦住：“……我和戴姐正在沟通中。”
田帆想了想：“是这样……如果妳们不反对，我也加入进来，咱们大家一起探讨交流，怎么样？”
“嘿！”吴小芳狡黠的：“要的就是你这句话。”
田帆被怼得一愣。
戴娜：“欢迎，欢迎。”
田帆四下看了看：“这里说话不方便，要不咱们仨换个私密点的空间？”
吴小芳：“行啊，说吧，去哪？”
田帆：“出门左转100米。”
……
三人坐在咖啡屋靠里面的位置上。
服务员送来三杯咖啡。
吴小芳边搅伴着咖啡边说：“指挥长，先说个题外话吧。今天玛迪娜一句话就cancel（英语：取消）了五种可能在非洲水土不服的产品，这不能不算是头功一件，对吧？这是预示项目成功的好兆头啊。”
戴娜紧跟着说道：“所以呀，你这个当指挥长的应该有所表示才行。”
田帆：“论功行赏古来如此嘛。妳们放心，一定会给玛迪娜奖励的。妳们说得对，这样一来，不仅减少了医疗器械一半的采购工作量，还可以抽调出更多的人手支援神父那边。双轨同行，齐头并进，确实算得上是头功一件。”
吴小芳：“指挥长，刚才我和戴姐在探讨明天谈判要点的时候，发现了一些问题。”
“哦？说来听听。”
吴小芳：“你看啊，平心而论，咱们兜里有钱，采购目标明确，应该是理直气壮的买家，对不对？”
田帆想了想：“嗯，有这方面的优势。”
吴小芳：“这是其一，其二呢，咱们采购的商品都是铺天盖地，一抓就是一麻袋的大路货，应该是掌控着谈判的绝对主动权，句句都说上句的，对不对？”
田帆似乎觉察出其中有什么的隐情：“小芳，妳这话里有话呀。”
吴小芳摆摆手，继续说道：“第三，明天将要陆续到访的客户，都是通过网络筛选、沟通后，主动带着诚意，带着样品上门拜访的，对不对？”
田帆：“小芳，妳到底想说什么？”
“从表面上看，正如我上述所言，可实际上呢？赵老师说：商务谈判的三个基本特征是：以经济利益为谈判目的；以经济利益作为谈判的主要评价指标；以价格为谈判的核心。归结成一句话：商务谈判的核心应该是价值谈判。以价格为中心，既要坚持自己的利益，又要拓宽思路，设法从其它利益因素上争取应得的利益。对不对？”
田帆：“没错，是这样。”
吴小芳：“那么问题来了。指挥长，在明天的谈判中，如何保证我方利益得以顺利实现呢？”
戴娜：“小芳……”
吴小芳摆手止道：“指挥长，你说。”
田帆：“我觉得明天咱们采购谈判的范围很窄，内容很简单，程序也不复杂，而且前期调查工作已经在网上完成了。所以……我想，只要把握住以下三点，应该可以取胜。”
吴小芳追问：“哪三点？”
“第一、主动介绍，热情接待。给客户留下的第一印象会成为谈判的决定性因素，因为第一印象是很难改变的；第二、坚持初衷，守住底线，不轻易让步；第三、找出双方的利益共同点，强调合作双赢。”
戴娜：“讲得好……”
吴小芳暗中拉了戴娜一把：“指挥长，你这么讲也太理论化，太抽象，太苍白了，起不到直观启发和客观教育的目的。”
“那妳的意思是……”
“我建议：咱们能不能来个假戏真做的现场模拟？”
田帆楞了一下：“现场模拟？”
戴娜着急道：“小芳，妳就别卖关子了……”
吴小芳直接叫板道：“敢不敢啊，指挥长？”
“这有什么不敢的？”田帆两手一摊：“来吧。说，我演谁？”
“你演我，我演客户。”
田帆怀疑的：“我演妳，妳演客户？为什么？”
吴小芳：“你周游世界，闯荡江湖，见多识广，而且理论功底扎实，懂规则，明套路，扮演买家的首席谈判官最合适。我呢，略知国内行情，就扮演一个刁钻的客户，看咱俩这场对手戏能演到什么程度？”
田帆指着吴小芳笑道：“哈哈，吴小芳，妳是有备而来呀。”
“没错，我和戴姐在大堂沙发上等你都快俩小时了。”吴小芳一指戴娜：“戴姐，你当舞台监督，注意掌握节奏，发现问题就喊‘咔’。”
戴娜勉为其难的：“……好吧。”
吴小芳：“服务员，请给我们三支笔，三张白纸。”
服务员送来。
“现在开始入戏。”说着吴小芳起身走开，又转身返回：“请问这里是……”
田帆急忙起身：“哦，我是坦桑尼亚亲-拉菲克公司的首席谈判代表，我叫田帆。欢迎您的到来，请坐。”
“不客气。”吴小芳在田帆对面的位置上坐下。
停顿片刻，二人竟相对无语。
戴娜急忙提醒田帆：“指挥长，拿名片，主动给客户拿名片呐。”
“哦……”田帆显然不太适应这场对手戏。他装作取出名片，双手递上：“这是我的名片……请问，小姐您的芳名……”
“咔！”戴娜纠正道：“哎呀，现在不兴叫小姐，要叫美女，叫靓妹。”
吴小芳加上一句：“而且不能主动询问对方的年龄和姓名。重来。”
田帆理了理思路：“美女，我是坦桑尼亚亲-拉菲克公司的首席谈判代表，我叫田帆。这是我的名片。敢问这位靓妹，您是哪个公司的？”
“咔！”戴娜第二次喊停：“指挥长，不要像串糖葫芦似的挨着个的给女孩子
换称呼，找准一个叫就行了。”
田帆尴尬的：“哦，知道了。”
吴小芳装作交换名片：“田代表，我是寰宇辅助医疗器械公司的销售总监，我叫吴小芳。”接着拿白纸装作文件：“请看，这是我们公司的营业执照，企业法人证明书，税务登记证，产品合格证，质量鉴定证书……”
“我……”田帆无助地看着戴娜。
“咔！”戴娜第三次喊停：“指挥长，人家都主动给你提供这么多文件了，你也得有所反应啊。”
“有，有。”田帆也拿白纸装作自己的文件：“这是我们公司在坦桑尼亚注册的证书影印件。”
吴小芳装作接过，夸张的：“哇哦，国际大公司吔，我们做梦都想和你们这样有实力的大公司合作了。这样就可以各取所需，各尽所能，取长补短，大展宏图了。”
田帆：“吴总监，谢谢您的夸奖，我们也希望能和您这样有诚信，有自主科技含量产品的公司合作。”
吴小芳装作拿出产品样板：“田代表，这是我们公司最新研制的多功能、全自动、八大仿真功能腰腿按摩器。它借助仿生学、生物电学、中医学以及多年临床实践而研制开发出的新一代辅助医疗器材。它的八大仿真功能让您深切体会到针灸、推拿、按摩、锤击、火罐、刮痧、瘦身、调节免疫功能八种功能的美妙感……”
田帆止道：“吴总监，贵公司的产品我们已经在网上详细查阅过了，就不用过多介绍了。我们还是谈一下具体采购细节吧。”
“好哇，您说，我听。”
田帆：“首先是数量。我们计划采购量是200台，您有异议吗？”
“200台？不多，不多。”吴小芳摆摆手：“我们公司目前的年产量是10万台以上。田代表，您知道嘛，我们的产品不仅面对国内市场，国际市场也一直保持强劲的畅销态势呀。近年来，由于国内制造业水平的提高，为我们按摩器具制造提供了坚实的保障基础，致使世界产能逐渐转移到了我国，使我国成为了世界按摩器具的制造中心。”
田帆在白纸上写着：“吴总监，我们先暂时确定采购量为200台，好吧？”
吴小芳急忙说道：“别呀，田代表，您眼光再放远一点，步子再迈大一点，咱们可以组建一个联合体嘛，我产你销，你要我供，把这个产业链做大做强嘛。”
田帆坚持着：“吴总监，采购数量先这么暂定下来，等后面的几个问题都解决了，咱们再回过头来重新审定，好不好？”
吴小芳无奈的：“那好吧。”
戴娜：“指挥长这招叫：守住底线，不轻易让步。”