第六十章 商道论剑
田帆：“明白妳的意思了，可以请他们过来。”
吴小芳：“我还没说完呢。频谱治疗仪在我国已有二十多年历史，九次获得国际大奖，还通过了iso质量体系认证和欧盟ce认证，应该是疗效不错的产品，普通型号的产品价格300-400元比较适中。指挥长，能把采购数量增加一点吗？10台，少了点吧？”
田帆：“这里有个特殊情况，我一会单独给妳解释。”
王皓：“好了，同学们，如果再发现问题一定要及时汇报，大家群策群力，现场协商解决，争取不留后患。”
众人：“明白。”
“哇，好有气派呀！”大家循声望去，只见站在门口的黄如才瞪着一双好奇的眼光环视着屋内。
王皓警觉的：“对不起，这里是商务重地，谢绝参观。”
黄如才：“……我不是来参观的，我找田经理。”
“田经理？”
田帆赶紧解释：“哦，是找我的。”他走进黄如才：“你怎么来了？你不是说去办事吗？”
黄如才：“啥事能比鱼胶生意大呀？我一接到信息就赶过来了。田经理……”
“走，咱们们到接待室谈。”
……
孟虎刚布置好的1号接待室整洁清爽。
一长两短的绒面沙发围住玻璃茶几，茶几上有一套崭新的茶具，旁边是一台饮水机；靠近窗口处，一张办公桌前后摆放着两把制式相同的椅子，宾主平分秋色，不分高低。窗台上一盆发财树枝叶正茂。
田帆和黄如才在沙发上坐下。负责接待的段岚给两人送上热茶。
田帆：“黄先生，你这么急……”
黄如才：“急呀，能不急吗？我已经把你们的情况向老板全面汇报了，老板指示，叫我马上过来。”
“可是咱们之间并没有什么实质性的接触……”
“不用的啦。一看田经理就是仪表堂堂，大帅哥一个；再看你们的商务中心，现代化办公设备齐全，业务员个个精明强干，哦，还有个黑人当顾问，肯定是正规的跨国公司了嘛。”
“黄先生，我想你是误会了。我们是坦桑尼亚公司，在国内并没有注册。”
“没有关系啦，看中的就是你们这张外国公司的名牌嘛。以后你们公司和我们公司就是鱼和水的关系。”
田帆笑了：“鱼和水？……谁是鱼？谁是水？”
黄如才：“当然我们是鱼，你们是水喽。鱼没了水，是活不下去的；可是水丢了鱼，你们照样可以流淌嘛。”
“黄先生说笑话了。”
“不是笑话，是认真的。”黄如才真诚的：“我们想做鱼胶生意，离不开你们公司，离不开维多利亚湖。”
田帆想了一下：“黄先生，说说看，你们打算怎么回复非洲的信息？”
黄如才打开手机，边看边说道：“我们老板分析了，信息一共包含6个内容，你看对不对？。”他掰着手指细数：“第一是对方没有现货，正常，抢手货嘛，都这样；第二是接受30-50天订货，这说明对方货源充足，但买家很多，交易频繁，也很正常；第三是500公斤起订，说明对方是做一手大生意的，不是小打小闹的二道贩子，值得信任；第四条20%定金最关键……”
他喝了口水：“第五条是产品质量，晒干品，没问题；最后一个是按质报价。”他从提包里取出一本画册：“这是我们公司整理的全国鱼胶资料。产地、规格、价钱，上面都有。田经理，请你给点建议。”
田帆明知道黄如才故意避开了定金和报价两个最关键的问题。他推开黄如才递过来的图册：“对不起，黄先生，我实在是一点也不了解你们这个行业，所以没办法给你任何建议。”
黄日才遗憾的：“田经理，你总不能看着兄弟有难不帮吧？不能看着大把的钞票不赚吧？我们老板已经表态了，只要拿到订单，就给你们15-20%佣金。”
田帆想了想：“要不这样吧，我找时间征求一下对方的意见。如果他同意，我就把对方的联系方式提供给你，你们直接沟通。”
黄如才忙不迭的：“不妥，不妥，这样会破坏商业规矩的。”
“怎么会呢？”
“田经理，你看，我们是通过你们公司才了解到非洲鱼胶信息的，对吧？可对方远在非洲，我们是两眼一抹黑，盲人骑瞎马，什么都不懂，什么都不明白，连当地的黑国话都不会说，根本就没办法沟通，没办法确定他们信息的可靠性，所有，只能依靠像你们这样有信誉的中间商……15-20%佣金就是我们的诚意。”
田帆摇摇头：“黄先生，现在是互联网+时代……”
黄如才抢过话题：“哎呀，不管是什么+什么，我们老板说过，老祖宗留下来的商规是不能触碰的。”
“商规？”
“都印在图册后面了。”黄如才翻开图册：“呐，一是一诺千金，不坑不骗，老老实实做自己的生意；二是不能见利忘义，要善待合作伙伴；三是赢得起但输不起的生意不做，不盈利就是最严重的犯罪。”
“哦？”田帆这才拿起图册。
“所以呀，这单生意必须跟你们合作。”
田帆依旧坚持着：“黄先生，你的心意我领了，可是你知道买与卖之间最短的距离在哪？”
“当然是面对面喽。”
“对呀，那你们可以直接……”
黄如才连连摆手：“不行，不行，田经理，从书本理论上讲，你说得对，有道理，面对面距离是最短的，可世界上哪儿有那么多好走的路啊？中间要是隔着一座山，一条河，怎么办？”
他把茶几上两只杯子中间加了一把茶壶，又拿起一只杯子，从茶壶上方越过：“你就只能爬山，涉水，翻过去。可是，这要多走多少路？要多喝多少口水？要多吃多少苦？万一爬山摔伤了，过河淹着了……”
他停下来，乜斜田帆一眼：“如果把这座山，这条河，变成中间商呢，我们买卖双方就不用爬山，不用涉水了。你看，中间商站中间，一手托两家，这才是最短的距离，是买、卖、中介三家共赢的最佳选择嘛。”
黄如才把两只杯子都移到了茶壶左右。
田帆：“你真的这么认为？”
黄如才点点头。
田帆中肯的：“黄先生，中间商的角色可不是那么好当的，正像你说的，要一手托两家。如果我们单纯地作为一个搭桥者，帮助你们双方缩短地理距离，或者是缩短社交或者时间上的距离，这个可以考虑。但是，如果要我们作为认证者，为双方提供对方可靠、准确的商业信息；作为强制者，保证双方能够坚守诚信，互相合作，促成交易，这样的风险承担，我公司目前还不具备。”
“那田经理的意思是……”
“我们三方都需要拿出时间来权衡各自的责权利，都要慎重地考虑考虑。”
段岚敲门进来：“指挥长，大家在餐厅等着你呢。”
田帆看一眼手表：“对不起，黄先生，我们晚上有活动。失陪了。”
黄如才无奈的：“我今天就住在这个宾馆了。”
……
宾馆宴会厅。
围坐在餐桌旁的除了神父和项目组的全体同学，还多了一位嘉宾玛迪娜。
玛迪娜天生四肢修长，亭亭玉立，是典型的黑珍珠。今晚艳丽而独特的非洲服饰勾勒出她曲线分明的身材，越显妩媚动人。她坐在戴娜和吴小芳中间，腰间围着的一块印有非洲图案的花布，引起身边两位女士的关注。
吴小芳：“玛迪娜，妳围得这是……”
玛迪娜：“这叫kanga（康嘎），是非洲特有的花布。”说着从腰间解下来，递给吴小芳。
吴小芳抚摸着：“哇，这么柔软？”
玛迪娜：“棉布的，纯天然，无添加。”
戴娜：“是装饰品吗？”
玛迪娜抿了抿嘴：“no，康嘎一般都是三块。一块包在头上，一块披在身上，一块围在腰间。”她边说边演示着：“它不单纯是装饰品，它有很多功能。比方围在头顶，可以缓冲重物压力；下雨时，可以遮风挡雨；围在腰间，可以背小宝宝；也可以保护腰部肌肉；外出野餐时，把它铺在草坪上就成了地毯；铺在家里的桌子上，可以美化环境；挂在家里又成了门帘、窗帘、浴帘；铺在身下，是床单，盖在身上，是薄被；最常见的就是可以随时随地当成你们中国的‘包袱皮’。按照你们中国的网络语言的说法：不贵，但能瞬间提升幸福感的小物件。”
王皓：“哇，这么神奇，给俺看看。”
康嘎在人群中传递着。
戴娜：“真没想到，一块看似简单的花布，竟然有这么多的功能。”
孟虎：“俺们一到非洲，就听说有非洲女人‘身上三块布’的说法，可是不知道会是这样的。”
王皓：“虎子，你回去也弄块康嘎围上呗？”
孟虎：“不行，不行，俺是男的，俺不围。”
神父鼓励道：“no。”
戴娜翻译道：“神父说，非洲男的也可以围。”
吴小芳起哄道：“对呀，男的也可以围。来，大家欢迎欢迎，叫虎子围上。”
王皓：“对，围上。”
孟虎挣扎着：“王皓，别起哄，俺不围。”
玛迪娜：“过来，老虎，听话，我给你围。”
孟虎耸耸肩，只好站在玛迪娜身边，俯首贴耳的听从摆布。
神父示意戴娜，他要说话。
戴娜翻译道：“神父说，其实非洲人的康嘎有很长的历史了。早在19世纪中叶，康嘎就沿着肯尼亚的蒙巴萨一路向东，传到了桑给巴尔岛，然后又在坦桑尼亚流行起来；之后又传到尼日利亚、刚果等国，成为席卷非洲大陆的时尚……不久前，***访问坦桑尼亚的时候，坦桑尼亚妇女们身上围得都是印有***头像的康嘎。”
玛迪娜：“每一种康嘎都有自己的风格与主题，就像你们穿的文化衫一样，不同的主题代表不同的价值观。”
孟虎被打扮停当。
玛迪娜：“大家看看，怎么样？漂不漂亮？”
众人：“漂亮。”
“木听度木足里哇可阿非利卡（斯语：标准的非洲漂亮小伙）。”玛迪娜说完，在孟虎脸蛋上亲了一口。
全场响起一片掌声和笑声。
田帆推门进来：“嚯，这么热闹？满楼都能听见。”
王皓：“指挥长，请上眼。”一指站在人群外面的孟虎：“非洲漂亮小伙。”
田帆看了一眼玛迪娜，嗔怪的：“玛迪娜，是妳出的主意吧？”
玛迪娜：“对呀，我在传播非洲文化。”
服务员进来：“请问，可以上菜了吗？”
郭睿：“可以，可以。来来，大家都坐下吧。”
田帆挨着孟虎坐下。
孟虎：“班长，你干啥去了？”
田帆：“一会再说。来，大家把酒满上。”
王皓张罗着给大家斟酒。
吴小芳：“我还没说完呢。频谱治疗仪在我国已有二十多年历史，九次获得国际大奖，还通过了iso质量体系认证和欧盟ce认证，应该是疗效不错的产品，普通型号的产品价格300-400元比较适中。指挥长，能把采购数量增加一点吗？10台，少了点吧？”
田帆：“这里有个特殊情况，我一会单独给妳解释。”
王皓：“好了，同学们，如果再发现问题一定要及时汇报，大家群策群力，现场协商解决，争取不留后患。”
众人：“明白。”
“哇，好有气派呀！”大家循声望去，只见站在门口的黄如才瞪着一双好奇的眼光环视着屋内。
王皓警觉的：“对不起，这里是商务重地，谢绝参观。”
黄如才：“……我不是来参观的，我找田经理。”
“田经理？”
田帆赶紧解释：“哦，是找我的。”他走进黄如才：“你怎么来了？你不是说去办事吗？”
黄如才：“啥事能比鱼胶生意大呀？我一接到信息就赶过来了。田经理……”
“走，咱们们到接待室谈。”
……
孟虎刚布置好的1号接待室整洁清爽。
一长两短的绒面沙发围住玻璃茶几，茶几上有一套崭新的茶具，旁边是一台饮水机；靠近窗口处，一张办公桌前后摆放着两把制式相同的椅子，宾主平分秋色，不分高低。窗台上一盆发财树枝叶正茂。
田帆和黄如才在沙发上坐下。负责接待的段岚给两人送上热茶。
田帆：“黄先生，你这么急……”
黄如才：“急呀，能不急吗？我已经把你们的情况向老板全面汇报了，老板指示，叫我马上过来。”
“可是咱们之间并没有什么实质性的接触……”
“不用的啦。一看田经理就是仪表堂堂，大帅哥一个；再看你们的商务中心，现代化办公设备齐全，业务员个个精明强干，哦，还有个黑人当顾问，肯定是正规的跨国公司了嘛。”
“黄先生，我想你是误会了。我们是坦桑尼亚公司，在国内并没有注册。”
“没有关系啦，看中的就是你们这张外国公司的名牌嘛。以后你们公司和我们公司就是鱼和水的关系。”
田帆笑了：“鱼和水？……谁是鱼？谁是水？”
黄如才：“当然我们是鱼，你们是水喽。鱼没了水，是活不下去的；可是水丢了鱼，你们照样可以流淌嘛。”
“黄先生说笑话了。”
“不是笑话，是认真的。”黄如才真诚的：“我们想做鱼胶生意，离不开你们公司，离不开维多利亚湖。”
田帆想了一下：“黄先生，说说看，你们打算怎么回复非洲的信息？”
黄如才打开手机，边看边说道：“我们老板分析了，信息一共包含6个内容，你看对不对？。”他掰着手指细数：“第一是对方没有现货，正常，抢手货嘛，都这样；第二是接受30-50天订货，这说明对方货源充足，但买家很多，交易频繁，也很正常；第三是500公斤起订，说明对方是做一手大生意的，不是小打小闹的二道贩子，值得信任；第四条20%定金最关键……”
他喝了口水：“第五条是产品质量，晒干品，没问题；最后一个是按质报价。”他从提包里取出一本画册：“这是我们公司整理的全国鱼胶资料。产地、规格、价钱，上面都有。田经理，请你给点建议。”
田帆明知道黄如才故意避开了定金和报价两个最关键的问题。他推开黄如才递过来的图册：“对不起，黄先生，我实在是一点也不了解你们这个行业，所以没办法给你任何建议。”
黄日才遗憾的：“田经理，你总不能看着兄弟有难不帮吧？不能看着大把的钞票不赚吧？我们老板已经表态了，只要拿到订单，就给你们15-20%佣金。”
田帆想了想：“要不这样吧，我找时间征求一下对方的意见。如果他同意，我就把对方的联系方式提供给你，你们直接沟通。”
黄如才忙不迭的：“不妥，不妥，这样会破坏商业规矩的。”
“怎么会呢？”
“田经理，你看，我们是通过你们公司才了解到非洲鱼胶信息的，对吧？可对方远在非洲，我们是两眼一抹黑，盲人骑瞎马，什么都不懂，什么都不明白，连当地的黑国话都不会说，根本就没办法沟通，没办法确定他们信息的可靠性，所有，只能依靠像你们这样有信誉的中间商……15-20%佣金就是我们的诚意。”
田帆摇摇头：“黄先生，现在是互联网+时代……”
黄如才抢过话题：“哎呀，不管是什么+什么，我们老板说过，老祖宗留下来的商规是不能触碰的。”
“商规？”
“都印在图册后面了。”黄如才翻开图册：“呐，一是一诺千金，不坑不骗，老老实实做自己的生意；二是不能见利忘义，要善待合作伙伴；三是赢得起但输不起的生意不做，不盈利就是最严重的犯罪。”
“哦？”田帆这才拿起图册。
“所以呀，这单生意必须跟你们合作。”
田帆依旧坚持着：“黄先生，你的心意我领了，可是你知道买与卖之间最短的距离在哪？”
“当然是面对面喽。”
“对呀，那你们可以直接……”
黄如才连连摆手：“不行，不行，田经理，从书本理论上讲，你说得对，有道理，面对面距离是最短的，可世界上哪儿有那么多好走的路啊？中间要是隔着一座山，一条河，怎么办？”
他把茶几上两只杯子中间加了一把茶壶，又拿起一只杯子，从茶壶上方越过：“你就只能爬山，涉水，翻过去。可是，这要多走多少路？要多喝多少口水？要多吃多少苦？万一爬山摔伤了，过河淹着了……”
他停下来，乜斜田帆一眼：“如果把这座山，这条河，变成中间商呢，我们买卖双方就不用爬山，不用涉水了。你看，中间商站中间，一手托两家，这才是最短的距离，是买、卖、中介三家共赢的最佳选择嘛。”
黄如才把两只杯子都移到了茶壶左右。
田帆：“你真的这么认为？”
黄如才点点头。
田帆中肯的：“黄先生，中间商的角色可不是那么好当的，正像你说的，要一手托两家。如果我们单纯地作为一个搭桥者，帮助你们双方缩短地理距离，或者是缩短社交或者时间上的距离，这个可以考虑。但是，如果要我们作为认证者，为双方提供对方可靠、准确的商业信息；作为强制者，保证双方能够坚守诚信，互相合作，促成交易，这样的风险承担，我公司目前还不具备。”
“那田经理的意思是……”
“我们三方都需要拿出时间来权衡各自的责权利，都要慎重地考虑考虑。”
段岚敲门进来：“指挥长，大家在餐厅等着你呢。”
田帆看一眼手表：“对不起，黄先生，我们晚上有活动。失陪了。”
黄如才无奈的：“我今天就住在这个宾馆了。”
……
宾馆宴会厅。
围坐在餐桌旁的除了神父和项目组的全体同学，还多了一位嘉宾玛迪娜。
玛迪娜天生四肢修长，亭亭玉立，是典型的黑珍珠。今晚艳丽而独特的非洲服饰勾勒出她曲线分明的身材，越显妩媚动人。她坐在戴娜和吴小芳中间，腰间围着的一块印有非洲图案的花布，引起身边两位女士的关注。
吴小芳：“玛迪娜，妳围得这是……”
玛迪娜：“这叫kanga（康嘎），是非洲特有的花布。”说着从腰间解下来，递给吴小芳。
吴小芳抚摸着：“哇，这么柔软？”
玛迪娜：“棉布的，纯天然，无添加。”
戴娜：“是装饰品吗？”
玛迪娜抿了抿嘴：“no，康嘎一般都是三块。一块包在头上，一块披在身上，一块围在腰间。”她边说边演示着：“它不单纯是装饰品，它有很多功能。比方围在头顶，可以缓冲重物压力；下雨时，可以遮风挡雨；围在腰间，可以背小宝宝；也可以保护腰部肌肉；外出野餐时，把它铺在草坪上就成了地毯；铺在家里的桌子上，可以美化环境；挂在家里又成了门帘、窗帘、浴帘；铺在身下，是床单，盖在身上，是薄被；最常见的就是可以随时随地当成你们中国的‘包袱皮’。按照你们中国的网络语言的说法：不贵，但能瞬间提升幸福感的小物件。”
王皓：“哇，这么神奇，给俺看看。”
康嘎在人群中传递着。
戴娜：“真没想到，一块看似简单的花布，竟然有这么多的功能。”
孟虎：“俺们一到非洲，就听说有非洲女人‘身上三块布’的说法，可是不知道会是这样的。”
王皓：“虎子，你回去也弄块康嘎围上呗？”
孟虎：“不行，不行，俺是男的，俺不围。”
神父鼓励道：“no。”
戴娜翻译道：“神父说，非洲男的也可以围。”
吴小芳起哄道：“对呀，男的也可以围。来，大家欢迎欢迎，叫虎子围上。”
王皓：“对，围上。”
孟虎挣扎着：“王皓，别起哄，俺不围。”
玛迪娜：“过来，老虎，听话，我给你围。”
孟虎耸耸肩，只好站在玛迪娜身边，俯首贴耳的听从摆布。
神父示意戴娜，他要说话。
戴娜翻译道：“神父说，其实非洲人的康嘎有很长的历史了。早在19世纪中叶，康嘎就沿着肯尼亚的蒙巴萨一路向东，传到了桑给巴尔岛，然后又在坦桑尼亚流行起来；之后又传到尼日利亚、刚果等国，成为席卷非洲大陆的时尚……不久前，***访问坦桑尼亚的时候，坦桑尼亚妇女们身上围得都是印有***头像的康嘎。”
玛迪娜：“每一种康嘎都有自己的风格与主题，就像你们穿的文化衫一样，不同的主题代表不同的价值观。”
孟虎被打扮停当。
玛迪娜：“大家看看，怎么样？漂不漂亮？”
众人：“漂亮。”
“木听度木足里哇可阿非利卡（斯语：标准的非洲漂亮小伙）。”玛迪娜说完，在孟虎脸蛋上亲了一口。
全场响起一片掌声和笑声。
田帆推门进来：“嚯，这么热闹？满楼都能听见。”
王皓：“指挥长，请上眼。”一指站在人群外面的孟虎：“非洲漂亮小伙。”
田帆看了一眼玛迪娜，嗔怪的：“玛迪娜，是妳出的主意吧？”
玛迪娜：“对呀，我在传播非洲文化。”
服务员进来：“请问，可以上菜了吗？”
郭睿：“可以，可以。来来，大家都坐下吧。”
田帆挨着孟虎坐下。
孟虎：“班长，你干啥去了？”
田帆：“一会再说。来，大家把酒满上。”
王皓张罗着给大家斟酒。