第五十九章 商场如战场
大别山宾馆向北100米，是一间专售西点的咖啡屋。
黄如才和田帆找到一个临窗的位置坐下，各自点了一杯咖啡。
黄如才开门见山：“田经理，不知贵公司在非洲那边经营何种生意？”
田帆笑道：“实不相瞒，我们公司在坦桑尼亚可以经营你所能想像到的全部生意，不像您的金海岸公司，只能经营渔业。”
黄如才摇摇头：“哈哈，田经理说笑话了。”
田帆严肃的：“黄先生，我像说笑话的吗？在坦桑尼亚，公司的法律概念跟中国是完全不同的，那里没有主营、兼营之分，只有你想干和不想干之分。”
“哇，真的？你们那里营商环境非常宽松哦。”
田帆笑了笑：“不知道黄先生对非洲什么项目感兴趣？”
“鱼胶。”
“鱼胶？”
“就是你们这里人说的鱼肚嘛；香港人叫鱼胶、花胶；老百姓叫鱼泡、鱼鳔，哎呀，其实都是一种的东西啦，就是鱼在水中调节升降的那个泡泡。”
“我明白了。可是对不起，黄先生，我们公司从来也没有接触过鱼胶这种东西，所以……恐怕帮不上你。”
“田经理，话不是这么说的嘛。你没有接触过，是因为你没有做这行生意，不知道这是块多么宝贵的软黄金。”
此刻，田帆满脑子都塞满了因为自己的失误而导致刚刚被迫砍掉的五种医疗器械，现在突然间又冒出来个闻所未闻的鱼胶，他真的对此没有多少兴趣。
黄如才从提包里取出一条金黄色的鱼胶：“田经理，你看看，就是这个东西。”
田帆有心无心地瞟了一眼。
“我是专门坐飞机来给你们一家五星级宾馆送货的，五公斤。”
“五公斤……坐飞机？”
“对呀，对呀。”黄如才眼里放着光芒。
“这么贵？”田帆好奇地接过鱼胶，看了看，又闻了闻：“不懂。”
“不懂没关系，田经理，在你们非洲，有朋友做这个生意的吗？”
田帆一下想到了唐宝华，随口说道：“好像有……”
黄如才眼中倏地闪出一束火花……
黄如才不愧是奔走在江湖上的生意人。从在宾馆见到田帆的第一眼起，他犀利的目光就像一束高强度的x光射线，直接穿透了对方的心理。
他清楚地记得，田帆见面说得第一句话是“您要找我们谈业务吗？”；在得知自己身份之后，问得第一句话还是“不知道黄先生要谈什么业务？”；坐进咖啡屋，第三次重复提出“不知道黄先生对非洲什么项目感兴趣？”……
虽然对方不懂鱼胶生意，但不等于他对这个生意不感兴趣——因为黄如才敏锐地捕捉到了田帆谈判的姿态从高峰跌到低谷的诱因是“五公斤……坐飞机？”
他决定展开正面攻势：“田经理，我是个土包子，比不得你们这些年轻人，志向高远，纵横世界。”他拿起桌上的鱼胶，叹口气：“唉，为了这么几公斤鱼胶，我办护照，过海关，还得装孙子，好话说了一箩筐，这才从香港商人手里买下来。”
“哦？”田帆再次好奇地看了一眼鱼胶。
“田经理去过非洲第一大湖……叫维什么利亚？”
“维多利亚湖？”
“对，就是它。”
田帆摇摇头：“没去过，只是听说过。”
黄如才如数家珍的：“这种鱼胶叫黄花胶，就是你们维多利亚湖鲈鱼的鱼胶。因为维多利亚湖没有污染，所以鲈鱼体型就长得特别大，鱼胶的质量也就特别好。现在黄花胶在香港的名气很大，是鱼胶中的上上品哩。”
“黄先生想跟我们怎么合作？”
“很简单。我先给你提出几个基本条件，你呢，按照这些条件联系非洲那边的朋友，看他们如何反馈信息？咱们再谈具体合作事项。”
田帆点点头。
黄如才从提包里取出笔和纸，几乎不假思索地写了起来：“非洲鱼胶现货、50-100头/公斤、晒干品、一次发货不少于100公斤。”
田帆接过单子：“我会尽快跟坦桑尼亚朋友取得联系，一有消息，我就通知您。”
“田经理，我还有些事情没有办完，今天就住在你们大别山宾馆了。希望能尽快、尽早得到非洲的回信。”
“好吧，我现在就办。”田帆还是妥协了。他拿起手机把黄如才写的单子拍下来，然后转发给唐宝华，并附语音：“小唐，我这边有个客户想了解单子上的情况，请配合。”
黄如才高兴了：“一看田经理就是快人快语，咱们一定能合作成功。咖啡我买单。”
……
宾馆一楼，孟虎正带人搬床、搬桌椅，里外张罗着布置两个接待室和财务室。
孟虎见田帆走来，上前问道：“班长，咋样？……啥生意？”
田帆：“维多利亚湖的鱼胶。”
“啥？”孟虎摇摇头：“鱼胶？俺知道阿胶。”
田帆笑了笑：“成不成还不一定呢，搂草打兔子，带捎呗。”
田帆走进由会议室改造的商务中心。
同学们都在紧张地忙碌着：七八台电脑的键盘在咔咔地敲击着，电话和手机的铃声此起彼伏……
王皓兴奋地：“指挥长，已经有三家客户同意明天带样品过来谈判了。”
田帆：“好哇……郭子，你那里怎么样？”
郭睿：“差不多吧，有两家已经同意发货了。”
田帆：“好。同学们，加油干，今晚加餐，预祝开门大吉。”
众人欢呼。
田帆：“吴小芳，妳来一下。”
吴小芳扭头看了田帆一眼，几乎并不想停下手下的电脑：“指挥长，我正忙着呢，有什么事你到我这儿来说。”
田帆靠近吴小芳：“小芳，明天就要真刀真枪地开始谈判了，我是想让妳去好好准备一下，反正这边人手也够用。”
吴小芳头也没回，继续操作：“收到，明白。”
田帆不想再过多打扰她，便走向神父：“神父……”
神父笑着一挥手：“密斯特田，这里好像在战斗。”
田帆：“戴娜，告诉他，商场就是战场，性质是一样的。”
神父：“明白，明白。”
田帆：“郭子，戴娜，你们注意掌握好节奏，先易后难，先小后大，第一天要给神父一种成就感。”
戴娜：“放心吧，指挥长。”
田帆走近王皓：“王皓，给你个任务，增加30台眼部护理仪。”
王皓不解的：“不是已经……”
田帆：“记得郭子和虎子临回国的时候，坦桑尼亚一位政府的部长曾经明确
表示对此产品有兴趣，所以看来高层社会的孩子们还是有一定需求的。”
王皓点点头：“明白。”
田帆手机铃声响起，是唐宝华发来的信息：“没有现货，只接受30-50天订货，起订500公斤，定金20%，自然晒干，请对方按质报价，不含运费。”
他把信息反复看了两遍，明显意识到这桩生意并不像买萝卜白菜那样简单，绝不是有钱就能随时都能买得到的。他便随手把信息转给了黄如才。
“指挥长，俺里有情况。”丁一高声呼喊着。
呼声一下吸引了全屋人的目光。
田帆急忙赶来。
王皓：“丁一，怎么了？”
丁一：“俺联系到一家专营医疗保健器械的客户。他们自称实力强大，可以组织到全国各种品牌，各种型号的医疗器械，而且价格都远远低于其他网店。”
王皓：“然后呢？”
丁一：“他们想跟俺全面合作，要求包供。”
王皓：“嚯，这是想搞货源垄断呀。”
丁一：“俺答应他，货比三家嘛，鬼都知道这个道理。他想咋的就咋的呀？”
田帆：“我看可以请他们过来谈谈，摸摸门道嘛。”
丁一：“好吧。”
王皓：“同学们看到了吧？网络之大，铺天盖地；网络之神，无所不能。加油干，猛点鼠标，狠敲键盘，争取早日圆满完成采购任务。”
“好！”众人用呼声响应着。
同学甲：“指挥长，我这里也有情况。”
屋内顿时又安静了下来。
“有个销售针灸按摩仪的客户，他说，如果他们能够一次性供货200台，问咱们最低要求几折优惠？”
田帆：“大家看呢？”
“八折。”
“七折。”
“六折半更好。”
吴小芳：“指挥长，我反对。在不彻底了解市场行情和供应商情况的前提下，我方千万不能轻易报价或者还价。因为商战的最高境界是不要企图卷走客户兜里的最后一分钱，要留下一些东西给他，让对方也有利可图。”
王皓：“那妳的意见是……”
吴小芳：“按指挥长说的，请他们过来。树怕扒皮，人怕见面。各自的述求都摆在桌面上，公开、公平、公正的，谈呗。只要目标一致，总能达成统一。”
同学丙：“对，骡子是马，拉出来溜溜。”
孟虎忙乎完接待室的事情，听到会议室这边声音不断，便走进会议室，正好听见吴小芳的说话，插嘴道：“看见没有，多霸气，敢说这话的，也就是俺们的雷达兵吧。”
“为啥呀？虎子？”
“站得高，看得远呗，雷达扫描，滋滋的。”孟虎比划着。
“那你也站高点……”
孟虎笑着挠挠头：“俺不行，俺天生近视，站得再高也没用。”
田帆：“我同意吴小芳的观点。任何采购谈判都必须特别关注对方的核心利益。要学会以对方的利益为支点，撬动并达成我方的利益诉求。也就是说，当你谋求你的利益的时候，要给对方指出一条路，使他也能从中获得他所谋求的利益。如果这家销售针灸按摩仪的客户真的看中了咱们这个平台，想利用咱们这个平台扩大销售业绩，那好哇，请他们过来吧，大家一起谈谈，互惠互利，合作共赢嘛。至于具体的谈判事项，万万不可随便开口。”
吴小芳：“我要说的就是这个意思。如果不能正确理解组织采购的战略意图，那么任何采购执行力到最后都只能是个悲剧。”
王皓：“长见识，长见识。以前总说商场如战场，俺不太相信。今天刚一上阵，果然闻到火药味了。”
同学乙：“指挥长，腰腿按摩器有十多个品牌和型号，咋办？”
田帆：“挨着个儿联系。只要他们有销售欲望，有合作意向，那就请他们带着样品过来谈。”
同学乙：“知道了。”
吴小芳：“指挥长，在我的搜索范围内也发现问题了。自动按摩椅属于家用高档保健器械，价格不菲，低则几千元，高则上万元；而车用按摩靠垫虽然价格亲民，但仅限于车内直流电使用，额定电压5v，额定电流1.5a。两项比较，同属于受众人群狭小的范围。”
王皓：“吴小芳，妳是想调整这两款产品的采购数量？”
吴小芳摇摇头，笑道：“也是，也不是。”
孟虎：“到底是呀，还是不是呀？”
吴小芳：“调整采购数量仅是其一。我建议，自动按摩椅由20个减为10个，仅此一项就可以节省约上万元；车用按摩靠垫由100个减为20个，或者直接取消。因为我试过这种产品，边开车边按摩，极易分神，搞不好把不稳方向还容易……”
她停下看了看大家的反应，接着说道：“其二，我在网上查到一款同样适合家用的按摩垫。它的工作原理和按摩椅相差不大，都是通过机械的滚动力和机械力作用产生挤压来进行按摩。如果按摩椅属于那种豪华的大家电，按摩垫充其量只能称得上是个迷你小家电……它小巧、轻便、易携带，可以放置在普通的椅子或是沙发上使用；关键是价格超低，网价仅为200多元，供货商公开承诺：如果一次性购买50台，可降价35-40%，每台不超过200元。”
“哇，还有这好事？”
黄如才和田帆找到一个临窗的位置坐下，各自点了一杯咖啡。
黄如才开门见山：“田经理，不知贵公司在非洲那边经营何种生意？”
田帆笑道：“实不相瞒，我们公司在坦桑尼亚可以经营你所能想像到的全部生意，不像您的金海岸公司，只能经营渔业。”
黄如才摇摇头：“哈哈，田经理说笑话了。”
田帆严肃的：“黄先生，我像说笑话的吗？在坦桑尼亚，公司的法律概念跟中国是完全不同的，那里没有主营、兼营之分，只有你想干和不想干之分。”
“哇，真的？你们那里营商环境非常宽松哦。”
田帆笑了笑：“不知道黄先生对非洲什么项目感兴趣？”
“鱼胶。”
“鱼胶？”
“就是你们这里人说的鱼肚嘛；香港人叫鱼胶、花胶；老百姓叫鱼泡、鱼鳔，哎呀，其实都是一种的东西啦，就是鱼在水中调节升降的那个泡泡。”
“我明白了。可是对不起，黄先生，我们公司从来也没有接触过鱼胶这种东西，所以……恐怕帮不上你。”
“田经理，话不是这么说的嘛。你没有接触过，是因为你没有做这行生意，不知道这是块多么宝贵的软黄金。”
此刻，田帆满脑子都塞满了因为自己的失误而导致刚刚被迫砍掉的五种医疗器械，现在突然间又冒出来个闻所未闻的鱼胶，他真的对此没有多少兴趣。
黄如才从提包里取出一条金黄色的鱼胶：“田经理，你看看，就是这个东西。”
田帆有心无心地瞟了一眼。
“我是专门坐飞机来给你们一家五星级宾馆送货的，五公斤。”
“五公斤……坐飞机？”
“对呀，对呀。”黄如才眼里放着光芒。
“这么贵？”田帆好奇地接过鱼胶，看了看，又闻了闻：“不懂。”
“不懂没关系，田经理，在你们非洲，有朋友做这个生意的吗？”
田帆一下想到了唐宝华，随口说道：“好像有……”
黄如才眼中倏地闪出一束火花……
黄如才不愧是奔走在江湖上的生意人。从在宾馆见到田帆的第一眼起，他犀利的目光就像一束高强度的x光射线，直接穿透了对方的心理。
他清楚地记得，田帆见面说得第一句话是“您要找我们谈业务吗？”；在得知自己身份之后，问得第一句话还是“不知道黄先生要谈什么业务？”；坐进咖啡屋，第三次重复提出“不知道黄先生对非洲什么项目感兴趣？”……
虽然对方不懂鱼胶生意，但不等于他对这个生意不感兴趣——因为黄如才敏锐地捕捉到了田帆谈判的姿态从高峰跌到低谷的诱因是“五公斤……坐飞机？”
他决定展开正面攻势：“田经理，我是个土包子，比不得你们这些年轻人，志向高远，纵横世界。”他拿起桌上的鱼胶，叹口气：“唉，为了这么几公斤鱼胶，我办护照，过海关，还得装孙子，好话说了一箩筐，这才从香港商人手里买下来。”
“哦？”田帆再次好奇地看了一眼鱼胶。
“田经理去过非洲第一大湖……叫维什么利亚？”
“维多利亚湖？”
“对，就是它。”
田帆摇摇头：“没去过，只是听说过。”
黄如才如数家珍的：“这种鱼胶叫黄花胶，就是你们维多利亚湖鲈鱼的鱼胶。因为维多利亚湖没有污染，所以鲈鱼体型就长得特别大，鱼胶的质量也就特别好。现在黄花胶在香港的名气很大，是鱼胶中的上上品哩。”
“黄先生想跟我们怎么合作？”
“很简单。我先给你提出几个基本条件，你呢，按照这些条件联系非洲那边的朋友，看他们如何反馈信息？咱们再谈具体合作事项。”
田帆点点头。
黄如才从提包里取出笔和纸，几乎不假思索地写了起来：“非洲鱼胶现货、50-100头/公斤、晒干品、一次发货不少于100公斤。”
田帆接过单子：“我会尽快跟坦桑尼亚朋友取得联系，一有消息，我就通知您。”
“田经理，我还有些事情没有办完，今天就住在你们大别山宾馆了。希望能尽快、尽早得到非洲的回信。”
“好吧，我现在就办。”田帆还是妥协了。他拿起手机把黄如才写的单子拍下来，然后转发给唐宝华，并附语音：“小唐，我这边有个客户想了解单子上的情况，请配合。”
黄如才高兴了：“一看田经理就是快人快语，咱们一定能合作成功。咖啡我买单。”
……
宾馆一楼，孟虎正带人搬床、搬桌椅，里外张罗着布置两个接待室和财务室。
孟虎见田帆走来，上前问道：“班长，咋样？……啥生意？”
田帆：“维多利亚湖的鱼胶。”
“啥？”孟虎摇摇头：“鱼胶？俺知道阿胶。”
田帆笑了笑：“成不成还不一定呢，搂草打兔子，带捎呗。”
田帆走进由会议室改造的商务中心。
同学们都在紧张地忙碌着：七八台电脑的键盘在咔咔地敲击着，电话和手机的铃声此起彼伏……
王皓兴奋地：“指挥长，已经有三家客户同意明天带样品过来谈判了。”
田帆：“好哇……郭子，你那里怎么样？”
郭睿：“差不多吧，有两家已经同意发货了。”
田帆：“好。同学们，加油干，今晚加餐，预祝开门大吉。”
众人欢呼。
田帆：“吴小芳，妳来一下。”
吴小芳扭头看了田帆一眼，几乎并不想停下手下的电脑：“指挥长，我正忙着呢，有什么事你到我这儿来说。”
田帆靠近吴小芳：“小芳，明天就要真刀真枪地开始谈判了，我是想让妳去好好准备一下，反正这边人手也够用。”
吴小芳头也没回，继续操作：“收到，明白。”
田帆不想再过多打扰她，便走向神父：“神父……”
神父笑着一挥手：“密斯特田，这里好像在战斗。”
田帆：“戴娜，告诉他，商场就是战场，性质是一样的。”
神父：“明白，明白。”
田帆：“郭子，戴娜，你们注意掌握好节奏，先易后难，先小后大，第一天要给神父一种成就感。”
戴娜：“放心吧，指挥长。”
田帆走近王皓：“王皓，给你个任务，增加30台眼部护理仪。”
王皓不解的：“不是已经……”
田帆：“记得郭子和虎子临回国的时候，坦桑尼亚一位政府的部长曾经明确
表示对此产品有兴趣，所以看来高层社会的孩子们还是有一定需求的。”
王皓点点头：“明白。”
田帆手机铃声响起，是唐宝华发来的信息：“没有现货，只接受30-50天订货，起订500公斤，定金20%，自然晒干，请对方按质报价，不含运费。”
他把信息反复看了两遍，明显意识到这桩生意并不像买萝卜白菜那样简单，绝不是有钱就能随时都能买得到的。他便随手把信息转给了黄如才。
“指挥长，俺里有情况。”丁一高声呼喊着。
呼声一下吸引了全屋人的目光。
田帆急忙赶来。
王皓：“丁一，怎么了？”
丁一：“俺联系到一家专营医疗保健器械的客户。他们自称实力强大，可以组织到全国各种品牌，各种型号的医疗器械，而且价格都远远低于其他网店。”
王皓：“然后呢？”
丁一：“他们想跟俺全面合作，要求包供。”
王皓：“嚯，这是想搞货源垄断呀。”
丁一：“俺答应他，货比三家嘛，鬼都知道这个道理。他想咋的就咋的呀？”
田帆：“我看可以请他们过来谈谈，摸摸门道嘛。”
丁一：“好吧。”
王皓：“同学们看到了吧？网络之大，铺天盖地；网络之神，无所不能。加油干，猛点鼠标，狠敲键盘，争取早日圆满完成采购任务。”
“好！”众人用呼声响应着。
同学甲：“指挥长，我这里也有情况。”
屋内顿时又安静了下来。
“有个销售针灸按摩仪的客户，他说，如果他们能够一次性供货200台，问咱们最低要求几折优惠？”
田帆：“大家看呢？”
“八折。”
“七折。”
“六折半更好。”
吴小芳：“指挥长，我反对。在不彻底了解市场行情和供应商情况的前提下，我方千万不能轻易报价或者还价。因为商战的最高境界是不要企图卷走客户兜里的最后一分钱，要留下一些东西给他，让对方也有利可图。”
王皓：“那妳的意见是……”
吴小芳：“按指挥长说的，请他们过来。树怕扒皮，人怕见面。各自的述求都摆在桌面上，公开、公平、公正的，谈呗。只要目标一致，总能达成统一。”
同学丙：“对，骡子是马，拉出来溜溜。”
孟虎忙乎完接待室的事情，听到会议室这边声音不断，便走进会议室，正好听见吴小芳的说话，插嘴道：“看见没有，多霸气，敢说这话的，也就是俺们的雷达兵吧。”
“为啥呀？虎子？”
“站得高，看得远呗，雷达扫描，滋滋的。”孟虎比划着。
“那你也站高点……”
孟虎笑着挠挠头：“俺不行，俺天生近视，站得再高也没用。”
田帆：“我同意吴小芳的观点。任何采购谈判都必须特别关注对方的核心利益。要学会以对方的利益为支点，撬动并达成我方的利益诉求。也就是说，当你谋求你的利益的时候，要给对方指出一条路，使他也能从中获得他所谋求的利益。如果这家销售针灸按摩仪的客户真的看中了咱们这个平台，想利用咱们这个平台扩大销售业绩，那好哇，请他们过来吧，大家一起谈谈，互惠互利，合作共赢嘛。至于具体的谈判事项，万万不可随便开口。”
吴小芳：“我要说的就是这个意思。如果不能正确理解组织采购的战略意图，那么任何采购执行力到最后都只能是个悲剧。”
王皓：“长见识，长见识。以前总说商场如战场，俺不太相信。今天刚一上阵，果然闻到火药味了。”
同学乙：“指挥长，腰腿按摩器有十多个品牌和型号，咋办？”
田帆：“挨着个儿联系。只要他们有销售欲望，有合作意向，那就请他们带着样品过来谈。”
同学乙：“知道了。”
吴小芳：“指挥长，在我的搜索范围内也发现问题了。自动按摩椅属于家用高档保健器械，价格不菲，低则几千元，高则上万元；而车用按摩靠垫虽然价格亲民，但仅限于车内直流电使用，额定电压5v，额定电流1.5a。两项比较，同属于受众人群狭小的范围。”
王皓：“吴小芳，妳是想调整这两款产品的采购数量？”
吴小芳摇摇头，笑道：“也是，也不是。”
孟虎：“到底是呀，还是不是呀？”
吴小芳：“调整采购数量仅是其一。我建议，自动按摩椅由20个减为10个，仅此一项就可以节省约上万元；车用按摩靠垫由100个减为20个，或者直接取消。因为我试过这种产品，边开车边按摩，极易分神，搞不好把不稳方向还容易……”
她停下看了看大家的反应，接着说道：“其二，我在网上查到一款同样适合家用的按摩垫。它的工作原理和按摩椅相差不大，都是通过机械的滚动力和机械力作用产生挤压来进行按摩。如果按摩椅属于那种豪华的大家电，按摩垫充其量只能称得上是个迷你小家电……它小巧、轻便、易携带，可以放置在普通的椅子或是沙发上使用；关键是价格超低，网价仅为200多元，供货商公开承诺：如果一次性购买50台，可降价35-40%，每台不超过200元。”
“哇，还有这好事？”