第五十六章 学无止境
郭睿再从大堂回到会议室，带来一位身材微胖的中年男子。
郭睿：“同学们，我向大家隆重介绍一位重量级嘉宾，市职业培训中心的专职讲师赵亮，赵老师。赵老师今天是专程来给大家传授如何做好采购工作的，大家鼓掌欢迎。”
赵亮在掌声中走进会议室：“同学们好。周一接到郭主任下达的授课任务以后，我就意识到这不是一堂常规性的培训课，因为你们的终极目标不在国内，而是剑指非洲。不怕同学们笑话，为了讲好这堂课，我认认真真地准备了一个晚上。果不其然，刚才跟郭睿沟通了一下情况，更加感到此课非比寻常……首先使我感动的是，同学们在用青春和热血践行着‘一带一路’的历史进程，用憧憬和梦想编织着中非友好的乐章。在这里，我衷心地祝福你们，祝福你们《走‘一带一路’，闯非洲大门》的项目圆满成功。”
众人鼓掌。
赵亮：“同学们，‘采购’这个名词一般性的概念是指，通过交换获取物料和服务的购买行为，为企业经营在合适的时间、地点、价格获取质量、数量合适的资源。其核心是固有的采购流程，包括申（需求）、采（询价、商务谈判）、购（下单、跟单）、验（验收）四个环节。”
他话锋一转：“但是我知道，同学们大都不是从事专业采购工作的。你们之所以能聚集在一起，完全是尽朋友之情，尽同学之份。既然通常核心的申、采、购、验四个流程在你们将要展开的采购活动中无章可循，那么就需要大家一起重新设置，重新规划一个符合项目内容的新流程。好不好？”
众人不觉一愣：“……”
赵亮顿了顿：“同学们，采购界通常都会遵循‘5r’原则来指导企业的采购活动。这里包括：在适当的时候right time、以适当的价格right price、适当的品质right quality、适当的地点right place、买回所需数量物品right quantity。
那么，摆在大家面前的这场特殊的采购，如何体现‘5r’原则呢？我先提出几个问题，大家跟我一起试着梳理一下，好不好？”
众人：“好。”
赵亮：“第一个问题，你们采购的终极目标，是向非洲出口九类适合家庭使用的国产辅助性医疗器械，对不对？”
众人：“对。”
赵亮：“第二个问题，你们准备采购的这些器械都是从网络上搜索到的，不需要对供货商进行实地考察，对不对？”
众人：“对。”
赵亮：“第三个问题，你们圈定产品的理想采购价位，也是从网络上搜索并与同类产品比较后获得的，对不对？”
众人：“对。”
赵亮：“好。第四个问题，每种产品的采购数量大都在20-200之间，对不对？”
众人：“对。”
赵亮：“第五个问题，你们的采购时限是有着明确要求的，对不对？”
孟虎：“10天之内吧。”
郭睿：“15天也可以。”
田帆：“只要能把产品备齐，原则上可以不受时间限制。”
赵亮点点头：“最后一个问题，你们对入围供货商的商务谈判，都将全部在网上进行，对不对？”
吴小芳举手报告：“不对。如果供货商对我们的采购需求有兴趣，他们就必须携带样品，亲自到我们这儿来。当然，不一定是企业负责人，但必须是有决策权的业务员，到我们这儿来，跟我们进行面对面的谈判。”
赵亮一震：“哦，是这样……同学们，你们知道，采购智慧重于采购知识，采购经验重于采购智慧，采购效果关健是看如何运用和发挥自己的采购天赋。那么，在座的哪位同学具备这样的采购天赋呢？”
众人相互看看，无言。
赵亮：“咱们不妨一起做个文字游戏，活跃活跃气氛。游戏规则是这样的，我来出题，同学们准备好笔和纸，把自己心中的答案写在上面，最后再统一认识。”
众人开始张罗笔和纸。
赵亮：“游戏的题目叫‘三个苹果’，是一个国际心理学大师策划的，主要是针对一个人适合的职业做出综合测评。以下共有七道题，每道题有三个选择，请同学们从中选择一个你认为正确的答案，记在纸上。”
他见大家准备妥当：“第一题：假如有三个苹果，按照口感的不同价格也不尽相同，这时你会买：a.口感最好的，贵的；b.一般的价格稍微便宜的；c.差的最便宜的。
第二题：同样三个苹果品种相同，价格相同，所不同的是产地不同。这时你会：a.购买产地离自己近或自己熟悉产地的，因为那样的适合自己的口味；b.购买外表漂亮的，因为外表漂亮的一般里面也不会坏；c.购买著名产地或名牌的。
第三题：你要买的苹果有多个地方可以买到同样的苹果，这时你会：a.买跟自己关系好的那个；b.买善于交谈的那个；c.买不善于交谈的那个。
第四题：你买苹果的时候，在付过钱后卖苹果的人又送给你一个苹果，这时你会：a.不要；b.不要白不要；c.不知道该不该要。
第五题：你认为买苹果最好的地方是：a.果园。因为果园的苹果最新鲜，但是果园离你较远；b.市场。市场的选择比较多，离的相对也近点；c.街上。街上的便宜点，离的又很近。
第六题：当你买到了表面很好的苹果，回到家发现里面却坏了不能吃的时候，你会：a.自认倒霉，扔了算了；b.去找卖苹果的赔偿，但是这很麻烦；c.投诉卖苹果的人。
最后一题：突然一天你发现卖苹果很赚钱，邻居做工程师的朋友都去卖了，你会：a.也去卖苹果；b.不予理睬做好自己的事；c.不知道该不该做，相当忧郁。”
众人都在紧张地整理答案。
赵亮：“好了，同学们，大家可以根据我公布的结果，对照自己的答案。
第一题：选择b适合做采购，选择a、c适合做销售。
第二题：选择a或c适合做采购，选择b适合做销售或其他行业。
第三题：选择a或b适合做采购或销售，选择c 不适合从事买或卖的行业。
第四题：选择a适合做销售，选择b比较适合做采购，选择c不宜从事买或卖的行业。
第五题：选择a合做销售，选择b适合做采购，选择c适合其他行业。
第六题：选择a适合做采购，选择b或c比较适合做销售。
第七题：选择a适合做销售，选择b适合做采购，选择c建议从事其他行业。”
众人议论纷纷：“我是bcabbaa，差了一个b……我差了一个a……”
吴小芳：“bcabbb，我全对！”
赵亮：“请大家把答案举起来。”他绕着会议桌，认真地看了一圈：“恭喜同学们，至少有80%以上的同学具有采购的天赋。”
众人又是一片欢呼。
随着敲门声，走进一位装着工装的年轻人：“郭睿，郭先生在吗？”
郭睿起身答道：“我就是。”
年轻人：“我是宏光复印社的，您定制的图表喷绘完了，请验收。”
郭睿走来，接过图表，展开看了一眼：“好的，谢谢。”
孟虎：“郭子，啥图表？”
郭睿：“《采购进度一览表》。”
赵亮颇有兴致的：“哦？可以展开看看吗？”
郭睿：“可以呀。来，虎子，王皓，过来帮个忙。”说着，三人展开长2米，高1.5米的图表：名称栏里是10类器械及采购数量，后面各有15个代表工作日的空格。
孟虎：“把它贴到墙上吧，那样看得清楚。”
三人很快就把《采购进度一览表》张贴到了墙壁上。
众人也挤来看热闹。
赵亮仔细看着图表：颈椎按摩器200、腰腿按摩器200、针灸按摩仪200、儿童脊柱矫正器100、腰部碎脂减肥器50、全自动按摩椅20、车用充电按摩靠垫100、眼部护理按摩仪100、足部按摩器80、足疗浴盆50……
田帆：“郭子，下面再加上一个诊疗床。”
“好嘞。”郭睿拿起板书笔，在图表最下面加上了“诊疗床20”。
王皓：“郭子，要诊疗床干啥？谁买呀？”
孟虎：“不卖，俺们自己留着开体验店用。”
赵亮拍拍手：“好了，请大家回到在原来位置上坐好。从这份图标上可以明显地看出，你们是下了一番功夫的。因为这些产品几乎涵盖了各个辅助人体康复功能的器械，很细致，也很全面，值得钦佩。”
王皓：“这些采购信息是田指挥长他们从非洲直接发来的。”
赵亮：“指挥长？”
王皓：“赵老师，是这样的。我们事先对这次采购做了充分的准备，组建了六个工作组，有指挥组、信息组、谈判组、接待组、财务组和后勤组……”
赵亮摆摆手止道：“这位指挥长在吗？”
田帆起身：“赵老师，您好，我是田帆。”
赵亮：“田指挥长，你是这个项目的总指挥？”
田帆：“赵老师，我们是分兵把口，各负其责。”
赵亮：“田指挥长，我想知道，这图表上的10类器械……哦，加上诊疗床，就是11类。是非洲当地政府或者什么医疗机构提供的采购名录，还是你们……”
孟虎：“是俺们自己琢磨出来的。”
赵亮：“自己琢磨出来的？”
孟虎：“对呀。俺们天天跟黑人生活在一起，他们哪儿疼，哪儿有毛病，想咋治，俺们都知道。”
赵亮：“从图标上标明的品种和数量上推测……如果我没有理解错的话，田指挥长，你们今天所采购的医疗器械，将是明天由你们自己在非洲做试探式销售，对吗？”
孟虎：“啥叫试探式销售？”
赵亮：“就是不直截了当地要求预期顾客做出购买决策，而是通过询问或其他方式来获得预期顾客对销售展示所持的倾向和态度。通俗一点讲，你们对这些医疗器械的销售前景存有一定比例的不确定感，所以需要通过某种特殊的方式来推销你们所采购的产品。”
田帆：“赵老师，您说得没错，是这样的。我们准备采取‘宣传+体验+营销’的模式销售。”
赵亮：“田指挥长，坦率地讲，虽然我没去过非洲，但是对危害非洲人民生命的十大疾病却早有耳闻。这十大疾病包括：虫媒传染的黄热病、疟疾、登革热病；肠道传染的霍乱、伤寒、痢疾；性传播的艾滋病，还有肝炎、埃博拉、中东呼吸综合症等，而这十大疾病又几乎都是无医可救，无药可医的世界难题，就连世卫组织也奈何不得。纵观你们的采购目录，我不得不为你们的选择双手点赞，因为这是一招剑走偏锋，反弹琵琶的好棋。”
孟虎：“赵老师，为啥呀？”
赵亮：“同学们想想，除了上述十大疾病，非洲人更多的是饱受颈椎病、腰椎间盘疾病、膝骨关节炎、运动后肌肉损伤等疼痛折磨。而你们这些医疗器械，突出了‘辅助性’的特点，不上医院，不服用药物，非常适合家庭使用。相信只要你们的销售思路正确，真正去关心客户的利益诉求，弄明白客户的想法并解决他们的需求，厘清项目结构，前景一定会是一片光明。”
田帆：“谢谢赵老师鼓励。”
众人：“谢谢赵老师。”
赵亮：“好，大家休息一下。田指挥长，请留步，我有话跟你说。”
郭睿：“同学们，我向大家隆重介绍一位重量级嘉宾，市职业培训中心的专职讲师赵亮，赵老师。赵老师今天是专程来给大家传授如何做好采购工作的，大家鼓掌欢迎。”
赵亮在掌声中走进会议室：“同学们好。周一接到郭主任下达的授课任务以后，我就意识到这不是一堂常规性的培训课，因为你们的终极目标不在国内，而是剑指非洲。不怕同学们笑话，为了讲好这堂课，我认认真真地准备了一个晚上。果不其然，刚才跟郭睿沟通了一下情况，更加感到此课非比寻常……首先使我感动的是，同学们在用青春和热血践行着‘一带一路’的历史进程，用憧憬和梦想编织着中非友好的乐章。在这里，我衷心地祝福你们，祝福你们《走‘一带一路’，闯非洲大门》的项目圆满成功。”
众人鼓掌。
赵亮：“同学们，‘采购’这个名词一般性的概念是指，通过交换获取物料和服务的购买行为，为企业经营在合适的时间、地点、价格获取质量、数量合适的资源。其核心是固有的采购流程，包括申（需求）、采（询价、商务谈判）、购（下单、跟单）、验（验收）四个环节。”
他话锋一转：“但是我知道，同学们大都不是从事专业采购工作的。你们之所以能聚集在一起，完全是尽朋友之情，尽同学之份。既然通常核心的申、采、购、验四个流程在你们将要展开的采购活动中无章可循，那么就需要大家一起重新设置，重新规划一个符合项目内容的新流程。好不好？”
众人不觉一愣：“……”
赵亮顿了顿：“同学们，采购界通常都会遵循‘5r’原则来指导企业的采购活动。这里包括：在适当的时候right time、以适当的价格right price、适当的品质right quality、适当的地点right place、买回所需数量物品right quantity。
那么，摆在大家面前的这场特殊的采购，如何体现‘5r’原则呢？我先提出几个问题，大家跟我一起试着梳理一下，好不好？”
众人：“好。”
赵亮：“第一个问题，你们采购的终极目标，是向非洲出口九类适合家庭使用的国产辅助性医疗器械，对不对？”
众人：“对。”
赵亮：“第二个问题，你们准备采购的这些器械都是从网络上搜索到的，不需要对供货商进行实地考察，对不对？”
众人：“对。”
赵亮：“第三个问题，你们圈定产品的理想采购价位，也是从网络上搜索并与同类产品比较后获得的，对不对？”
众人：“对。”
赵亮：“好。第四个问题，每种产品的采购数量大都在20-200之间，对不对？”
众人：“对。”
赵亮：“第五个问题，你们的采购时限是有着明确要求的，对不对？”
孟虎：“10天之内吧。”
郭睿：“15天也可以。”
田帆：“只要能把产品备齐，原则上可以不受时间限制。”
赵亮点点头：“最后一个问题，你们对入围供货商的商务谈判，都将全部在网上进行，对不对？”
吴小芳举手报告：“不对。如果供货商对我们的采购需求有兴趣，他们就必须携带样品，亲自到我们这儿来。当然，不一定是企业负责人，但必须是有决策权的业务员，到我们这儿来，跟我们进行面对面的谈判。”
赵亮一震：“哦，是这样……同学们，你们知道，采购智慧重于采购知识，采购经验重于采购智慧，采购效果关健是看如何运用和发挥自己的采购天赋。那么，在座的哪位同学具备这样的采购天赋呢？”
众人相互看看，无言。
赵亮：“咱们不妨一起做个文字游戏，活跃活跃气氛。游戏规则是这样的，我来出题，同学们准备好笔和纸，把自己心中的答案写在上面，最后再统一认识。”
众人开始张罗笔和纸。
赵亮：“游戏的题目叫‘三个苹果’，是一个国际心理学大师策划的，主要是针对一个人适合的职业做出综合测评。以下共有七道题，每道题有三个选择，请同学们从中选择一个你认为正确的答案，记在纸上。”
他见大家准备妥当：“第一题：假如有三个苹果，按照口感的不同价格也不尽相同，这时你会买：a.口感最好的，贵的；b.一般的价格稍微便宜的；c.差的最便宜的。
第二题：同样三个苹果品种相同，价格相同，所不同的是产地不同。这时你会：a.购买产地离自己近或自己熟悉产地的，因为那样的适合自己的口味；b.购买外表漂亮的，因为外表漂亮的一般里面也不会坏；c.购买著名产地或名牌的。
第三题：你要买的苹果有多个地方可以买到同样的苹果，这时你会：a.买跟自己关系好的那个；b.买善于交谈的那个；c.买不善于交谈的那个。
第四题：你买苹果的时候，在付过钱后卖苹果的人又送给你一个苹果，这时你会：a.不要；b.不要白不要；c.不知道该不该要。
第五题：你认为买苹果最好的地方是：a.果园。因为果园的苹果最新鲜，但是果园离你较远；b.市场。市场的选择比较多，离的相对也近点；c.街上。街上的便宜点，离的又很近。
第六题：当你买到了表面很好的苹果，回到家发现里面却坏了不能吃的时候，你会：a.自认倒霉，扔了算了；b.去找卖苹果的赔偿，但是这很麻烦；c.投诉卖苹果的人。
最后一题：突然一天你发现卖苹果很赚钱，邻居做工程师的朋友都去卖了，你会：a.也去卖苹果；b.不予理睬做好自己的事；c.不知道该不该做，相当忧郁。”
众人都在紧张地整理答案。
赵亮：“好了，同学们，大家可以根据我公布的结果，对照自己的答案。
第一题：选择b适合做采购，选择a、c适合做销售。
第二题：选择a或c适合做采购，选择b适合做销售或其他行业。
第三题：选择a或b适合做采购或销售，选择c 不适合从事买或卖的行业。
第四题：选择a适合做销售，选择b比较适合做采购，选择c不宜从事买或卖的行业。
第五题：选择a合做销售，选择b适合做采购，选择c适合其他行业。
第六题：选择a适合做采购，选择b或c比较适合做销售。
第七题：选择a适合做销售，选择b适合做采购，选择c建议从事其他行业。”
众人议论纷纷：“我是bcabbaa，差了一个b……我差了一个a……”
吴小芳：“bcabbb，我全对！”
赵亮：“请大家把答案举起来。”他绕着会议桌，认真地看了一圈：“恭喜同学们，至少有80%以上的同学具有采购的天赋。”
众人又是一片欢呼。
随着敲门声，走进一位装着工装的年轻人：“郭睿，郭先生在吗？”
郭睿起身答道：“我就是。”
年轻人：“我是宏光复印社的，您定制的图表喷绘完了，请验收。”
郭睿走来，接过图表，展开看了一眼：“好的，谢谢。”
孟虎：“郭子，啥图表？”
郭睿：“《采购进度一览表》。”
赵亮颇有兴致的：“哦？可以展开看看吗？”
郭睿：“可以呀。来，虎子，王皓，过来帮个忙。”说着，三人展开长2米，高1.5米的图表：名称栏里是10类器械及采购数量，后面各有15个代表工作日的空格。
孟虎：“把它贴到墙上吧，那样看得清楚。”
三人很快就把《采购进度一览表》张贴到了墙壁上。
众人也挤来看热闹。
赵亮仔细看着图表：颈椎按摩器200、腰腿按摩器200、针灸按摩仪200、儿童脊柱矫正器100、腰部碎脂减肥器50、全自动按摩椅20、车用充电按摩靠垫100、眼部护理按摩仪100、足部按摩器80、足疗浴盆50……
田帆：“郭子，下面再加上一个诊疗床。”
“好嘞。”郭睿拿起板书笔，在图表最下面加上了“诊疗床20”。
王皓：“郭子，要诊疗床干啥？谁买呀？”
孟虎：“不卖，俺们自己留着开体验店用。”
赵亮拍拍手：“好了，请大家回到在原来位置上坐好。从这份图标上可以明显地看出，你们是下了一番功夫的。因为这些产品几乎涵盖了各个辅助人体康复功能的器械，很细致，也很全面，值得钦佩。”
王皓：“这些采购信息是田指挥长他们从非洲直接发来的。”
赵亮：“指挥长？”
王皓：“赵老师，是这样的。我们事先对这次采购做了充分的准备，组建了六个工作组，有指挥组、信息组、谈判组、接待组、财务组和后勤组……”
赵亮摆摆手止道：“这位指挥长在吗？”
田帆起身：“赵老师，您好，我是田帆。”
赵亮：“田指挥长，你是这个项目的总指挥？”
田帆：“赵老师，我们是分兵把口，各负其责。”
赵亮：“田指挥长，我想知道，这图表上的10类器械……哦，加上诊疗床，就是11类。是非洲当地政府或者什么医疗机构提供的采购名录，还是你们……”
孟虎：“是俺们自己琢磨出来的。”
赵亮：“自己琢磨出来的？”
孟虎：“对呀。俺们天天跟黑人生活在一起，他们哪儿疼，哪儿有毛病，想咋治，俺们都知道。”
赵亮：“从图标上标明的品种和数量上推测……如果我没有理解错的话，田指挥长，你们今天所采购的医疗器械，将是明天由你们自己在非洲做试探式销售，对吗？”
孟虎：“啥叫试探式销售？”
赵亮：“就是不直截了当地要求预期顾客做出购买决策，而是通过询问或其他方式来获得预期顾客对销售展示所持的倾向和态度。通俗一点讲，你们对这些医疗器械的销售前景存有一定比例的不确定感，所以需要通过某种特殊的方式来推销你们所采购的产品。”
田帆：“赵老师，您说得没错，是这样的。我们准备采取‘宣传+体验+营销’的模式销售。”
赵亮：“田指挥长，坦率地讲，虽然我没去过非洲，但是对危害非洲人民生命的十大疾病却早有耳闻。这十大疾病包括：虫媒传染的黄热病、疟疾、登革热病；肠道传染的霍乱、伤寒、痢疾；性传播的艾滋病，还有肝炎、埃博拉、中东呼吸综合症等，而这十大疾病又几乎都是无医可救，无药可医的世界难题，就连世卫组织也奈何不得。纵观你们的采购目录，我不得不为你们的选择双手点赞，因为这是一招剑走偏锋，反弹琵琶的好棋。”
孟虎：“赵老师，为啥呀？”
赵亮：“同学们想想，除了上述十大疾病，非洲人更多的是饱受颈椎病、腰椎间盘疾病、膝骨关节炎、运动后肌肉损伤等疼痛折磨。而你们这些医疗器械，突出了‘辅助性’的特点，不上医院，不服用药物，非常适合家庭使用。相信只要你们的销售思路正确，真正去关心客户的利益诉求，弄明白客户的想法并解决他们的需求，厘清项目结构，前景一定会是一片光明。”
田帆：“谢谢赵老师鼓励。”
众人：“谢谢赵老师。”
赵亮：“好，大家休息一下。田指挥长，请留步，我有话跟你说。”