26.入局
随着与北方佳灵集团战略合作协议的签订，sit系统公司在中国区顺利拿下了十分具有影响力的一单。作为销售代表，李宽勇收到了james代表sit系统公司总部的通报表扬。随后，李宽勇投入到了项目的实施协调之中，并趁此机会和信息部何峰做了大量沟通。由于陈总分管信息化，成为何峰的顶头上司，何峰对李宽勇也是十分客气。所有的事都有条不紊的展开着。
陈轩已经听说了北方佳灵集团被sit系统公司替换的消息，这件事已经在普思软件集团掀起了一阵不大不小的波澜。普思总裁卞坤发起了关于提升战略客户服务水平的大讨论，这次大讨论在整个普思集团形成了浩荡的声势。卞坤提出了三个问题，什么是战略级客户？战略级客户需要什么样的服务？普思能为战略级客户提供什么样的服务？
这次大讨论在普思的各个大区如火如荼的开展起来，几乎每个大区都由各个部门的骨干组成了一个虚拟团队，“战略客户服务团队”。这个虚拟团队的唯一认为，便是围绕卞坤提出的三个问题，结合大区的实际情况，讨论分析并形成适合各自大区的战略客户名单和服务标准。
陈轩是本大区的战略客户服务团队负责人。这一段时间，他除了项目和日常穿透事务之外，都在忙着召集虚拟团队成员讨论战略客户服务的事。针对陈轩来说是一次难得的机会，他终于能从客户服务的全局出发，去理解和审视大区的重点客户情况和服务标准。随着讨论的深入，陈轩的视角终于从单纯的销售人员视角，转变成为客户服务的全局视角，这是有着本质性不同的。单纯的销售人员视角，重视的是赢单，从项目的残酷竞争中取胜，而客户服务的全局视角，重视的是客户是否满意和成功，需要了解客户对项目成功的标准和期望，并且通过提供不同的服务方案帮助客户实现成功的目的。
这个转变，潜移默化之中深深的影响了陈轩，为以后陈轩独当一面打下了很好的基础。
在和安彼得会面之前，杨滔电话请示了罗易，想听听罗易的意见。北方佳灵集团项目是罗易十分看重的项目，结果却丢给了sit系统公司，这让罗易心中有些不快，但他并没有就丢单的事和杨滔做过沟通，竞争之中胜负本就是常事。然而杨滔心中却不这么想。这个项目是罗易亲自嘱托给自己的，却在自己手上丢掉了，尽管说是配合北方大区的工作，但却始终难辞其咎。对这次和安彼得的会面，罗易的观点是“兵来将挡，水来土掩。既然这个安彼得是个老江湖，那就看看他葫芦里卖的什么药。”
杨滔和安彼得的会面也如期进行了。这次会面，让杨滔看到了北方佳灵集团不一样的一面。
“北方佳灵集团选择了sit系统公司来做信息化项目。”安彼得有意说道。
“是的，已经签订了战略合作协议，据说项目金额有一千多万，网络上的新闻也很多。”杨滔补充道，这件事早就公开了，没有什么不好说的。
“杨总有没有想过，北方佳灵集团为什么会选择sit系统公司。”安彼得似乎对项目情况了解不少。这么一问，如果不是了解内情的人，一般也不会这么问，问了反而显得不太尊重杨滔。不管怎么说，杨滔作为大区副总经理，对项目的控制力是不容置疑的，况且华富软件集团是国际知名厂商，就算丢了个单子，也不容人这般质疑的。
杨滔对安彼得这么问，一开始有一些不快，这个问题看起来在质疑自己的销售能力和控制能力。但很快又平复了情绪，他想安彼得不能不知道轻重的随意发问，他既然问了，必定是有话想说，也许安彼得知道更多内情。于是便客气的说道：“安总认为呢？”
“sit系统公司的销售代表的运气确实不错，我更愿意相信他是误打误撞的赢了项目。”安彼得说道。
“运气总是有的，不过肯定不全是运气吧。”杨滔说道。
“sit系统公司和陈总走的很近，这是他们赢单的首要原因。没有陈总的支持，sit系统公司不可能赢下北方佳灵集团项目。”安彼得说道。杨滔对此没有回应，sit系统公司依靠陈总的支持赢下这张单子，这是再清楚不过了，轮不到安彼得在这里指手画脚。问题的关键在于，sit系统公司是如何取得陈总支持的？可是这个问题，杨滔并不打算问安彼得。
“其实华富软件也不是没有赢的机会，只是我们错过了一些时机。”杨滔含糊的回应着。
“杨总说的对。华富软件一直都有机会。可惜的是华富软件‘投石’了，却没有‘问路’。”安彼得突然冒出一句“投石问路”让杨滔有些意外。
“这话怎么讲？”杨滔问道。
“从华富与我接触的情况来看，我相信其实华富对北方佳灵集团高层之间的关系是不够清晰的，但也有一些猜测。正是由于这种猜测，让华富软件的动作有些放不开手脚。所以和我谈，更像是一种试探，试着搞清楚背后的情况，而不是真正的搞清楚如何赢下来这个项目。这就是我说的投了石，却没有问路。”安彼得说道。
“看来安总是‘螳螂捕蝉黄雀在后’啊。尽管安总嘴上说对这个项目没有兴趣，现在看来却是十分关心的。”杨滔说道，“安总今天约我见面，想必也和这有关吧。”
“杨总快人快语，我就不妨直言了。不错，正是北方佳灵集团的事。”安彼得说道。
杨滔听安彼得这么一说，尽管早有准备，心中还是咯噔一下吃了一惊，心想，这个安彼得果然是个老江湖，深藏不露，他的葫芦里到底卖的什么药？心里这般想着，嘴上说道，“安总您请说。”
“杨总想必也知道，李秉天董事长膝下无子，接班人就在几位副总裁之中，当然陈总除外。这种局面，使得北方佳灵集团的决策十分复杂，如果事先不搞清楚情况，盲目掺合进去，只有死路一条。”安彼得说道。
“这我知道。这件事在北方佳灵集团也不算什么秘密了吧。安总的生意不是早就做进区了吗，还怕走错？”杨滔说道。
安彼得听杨滔这么一说，哈哈大笑起来，“这就是我之前不参与的原因。我和陈总是井水不犯河水。既然是陈总主导的项目，我自然也就没有参与的必要了。”
杨滔这下知道了，原来安彼得和陈总不是一个战线的，这就旁证了采购李总和陈总不是一条战线的。这么看来，当时自己的猜测是对的。于是说道：“这我猜到了。那现在安总怎么又又兴趣了呢？”
“之前是因为局势不明朗，现在既然陈总主导的项目已经尘埃落定了，那自然就有我的机会了。”安彼得说道。
杨滔听懂了安彼得的意思，言下之意，安彼得是和李总一条战线的，陈总的项目，安彼得当然不能参与，可是现在陈总的项目结束了，安彼得就可以和李总一起运作新的项目了。想到这里，杨滔心中窃喜，安彼得这个老狐狸果然藏着一手。安彼得在北方佳灵集团经营了这么多年，要想运作一些项目出来，可能性是很大的，这就意味着华富软件只要和安彼得建立合作关系，就可以再次进入北方佳灵集团，并且取得实质性的成功。
“安总觉得机会在哪里？现在陈总可是分管着信息化啊。”杨滔故意问道。
“九十九泉城。”安彼得说道，“这是北方佳灵集团近几年来最重要的项目。这个项目有很大的独立性，所以就算陈总分管了信息化，也不大可能干涉九十九泉城项目的信息化建设。”安彼得胸有成竹的说道。
杨滔确信安彼得已经有了十足的把握，不然今天不会主动约自己，并且这么直白的沟通这件事。
“也许我们可以从财务入手。比如说九十九泉城的打造需要大量的资金流，这些资金的审批、调拨、支付都需要严格的管理。资金管理是华富软件的强项。”杨滔说道，他举了资金管理的例子，想告诉安彼得，机会却是实实在在存在的。
安彼得点头称是，说道：“不错，资金管理确实是重中之重。”
“可是，资金管理一般会由集团财务部门统一管理，这意味着需要财务副总裁的支持。否则，还是很难。”杨滔补充道，他说出了心中的担忧。
安彼得对此没有作出回应，只是默默的点了点头，若有所思的样子。然后与杨滔一起商议了一般资金管理项目的运作方式和项目金额。二人分开时，安彼得高兴的握着杨滔的手，说：“杨总，希望这次我们合作成功。”
看着安彼得胸有成竹的样子，杨滔心中打鼓，“到底这个安彼得从哪里来的自信，真的能发起九十九泉城的资金管理系统项目，并且选择华富软件？”
可是不管如何，杨滔心中总是高兴的，似乎刚刚关闭的北方佳灵集团的大门，又开始对着自己和李瑷缓缓的打开了。尽管还不清楚这扇门会否真的打开，但情况似乎正在朝有利于华富的方向在发展。
陈轩已经听说了北方佳灵集团被sit系统公司替换的消息，这件事已经在普思软件集团掀起了一阵不大不小的波澜。普思总裁卞坤发起了关于提升战略客户服务水平的大讨论，这次大讨论在整个普思集团形成了浩荡的声势。卞坤提出了三个问题，什么是战略级客户？战略级客户需要什么样的服务？普思能为战略级客户提供什么样的服务？
这次大讨论在普思的各个大区如火如荼的开展起来，几乎每个大区都由各个部门的骨干组成了一个虚拟团队，“战略客户服务团队”。这个虚拟团队的唯一认为，便是围绕卞坤提出的三个问题，结合大区的实际情况，讨论分析并形成适合各自大区的战略客户名单和服务标准。
陈轩是本大区的战略客户服务团队负责人。这一段时间，他除了项目和日常穿透事务之外，都在忙着召集虚拟团队成员讨论战略客户服务的事。针对陈轩来说是一次难得的机会，他终于能从客户服务的全局出发，去理解和审视大区的重点客户情况和服务标准。随着讨论的深入，陈轩的视角终于从单纯的销售人员视角，转变成为客户服务的全局视角，这是有着本质性不同的。单纯的销售人员视角，重视的是赢单，从项目的残酷竞争中取胜，而客户服务的全局视角，重视的是客户是否满意和成功，需要了解客户对项目成功的标准和期望，并且通过提供不同的服务方案帮助客户实现成功的目的。
这个转变，潜移默化之中深深的影响了陈轩，为以后陈轩独当一面打下了很好的基础。
在和安彼得会面之前，杨滔电话请示了罗易，想听听罗易的意见。北方佳灵集团项目是罗易十分看重的项目，结果却丢给了sit系统公司，这让罗易心中有些不快，但他并没有就丢单的事和杨滔做过沟通，竞争之中胜负本就是常事。然而杨滔心中却不这么想。这个项目是罗易亲自嘱托给自己的，却在自己手上丢掉了，尽管说是配合北方大区的工作，但却始终难辞其咎。对这次和安彼得的会面，罗易的观点是“兵来将挡，水来土掩。既然这个安彼得是个老江湖，那就看看他葫芦里卖的什么药。”
杨滔和安彼得的会面也如期进行了。这次会面，让杨滔看到了北方佳灵集团不一样的一面。
“北方佳灵集团选择了sit系统公司来做信息化项目。”安彼得有意说道。
“是的，已经签订了战略合作协议，据说项目金额有一千多万，网络上的新闻也很多。”杨滔补充道，这件事早就公开了，没有什么不好说的。
“杨总有没有想过，北方佳灵集团为什么会选择sit系统公司。”安彼得似乎对项目情况了解不少。这么一问，如果不是了解内情的人，一般也不会这么问，问了反而显得不太尊重杨滔。不管怎么说，杨滔作为大区副总经理，对项目的控制力是不容置疑的，况且华富软件集团是国际知名厂商，就算丢了个单子，也不容人这般质疑的。
杨滔对安彼得这么问，一开始有一些不快，这个问题看起来在质疑自己的销售能力和控制能力。但很快又平复了情绪，他想安彼得不能不知道轻重的随意发问，他既然问了，必定是有话想说，也许安彼得知道更多内情。于是便客气的说道：“安总认为呢？”
“sit系统公司的销售代表的运气确实不错，我更愿意相信他是误打误撞的赢了项目。”安彼得说道。
“运气总是有的，不过肯定不全是运气吧。”杨滔说道。
“sit系统公司和陈总走的很近，这是他们赢单的首要原因。没有陈总的支持，sit系统公司不可能赢下北方佳灵集团项目。”安彼得说道。杨滔对此没有回应，sit系统公司依靠陈总的支持赢下这张单子，这是再清楚不过了，轮不到安彼得在这里指手画脚。问题的关键在于，sit系统公司是如何取得陈总支持的？可是这个问题，杨滔并不打算问安彼得。
“其实华富软件也不是没有赢的机会，只是我们错过了一些时机。”杨滔含糊的回应着。
“杨总说的对。华富软件一直都有机会。可惜的是华富软件‘投石’了，却没有‘问路’。”安彼得突然冒出一句“投石问路”让杨滔有些意外。
“这话怎么讲？”杨滔问道。
“从华富与我接触的情况来看，我相信其实华富对北方佳灵集团高层之间的关系是不够清晰的，但也有一些猜测。正是由于这种猜测，让华富软件的动作有些放不开手脚。所以和我谈，更像是一种试探，试着搞清楚背后的情况，而不是真正的搞清楚如何赢下来这个项目。这就是我说的投了石，却没有问路。”安彼得说道。
“看来安总是‘螳螂捕蝉黄雀在后’啊。尽管安总嘴上说对这个项目没有兴趣，现在看来却是十分关心的。”杨滔说道，“安总今天约我见面，想必也和这有关吧。”
“杨总快人快语，我就不妨直言了。不错，正是北方佳灵集团的事。”安彼得说道。
杨滔听安彼得这么一说，尽管早有准备，心中还是咯噔一下吃了一惊，心想，这个安彼得果然是个老江湖，深藏不露，他的葫芦里到底卖的什么药？心里这般想着，嘴上说道，“安总您请说。”
“杨总想必也知道，李秉天董事长膝下无子，接班人就在几位副总裁之中，当然陈总除外。这种局面，使得北方佳灵集团的决策十分复杂，如果事先不搞清楚情况，盲目掺合进去，只有死路一条。”安彼得说道。
“这我知道。这件事在北方佳灵集团也不算什么秘密了吧。安总的生意不是早就做进区了吗，还怕走错？”杨滔说道。
安彼得听杨滔这么一说，哈哈大笑起来，“这就是我之前不参与的原因。我和陈总是井水不犯河水。既然是陈总主导的项目，我自然也就没有参与的必要了。”
杨滔这下知道了，原来安彼得和陈总不是一个战线的，这就旁证了采购李总和陈总不是一条战线的。这么看来，当时自己的猜测是对的。于是说道：“这我猜到了。那现在安总怎么又又兴趣了呢？”
“之前是因为局势不明朗，现在既然陈总主导的项目已经尘埃落定了，那自然就有我的机会了。”安彼得说道。
杨滔听懂了安彼得的意思，言下之意，安彼得是和李总一条战线的，陈总的项目，安彼得当然不能参与，可是现在陈总的项目结束了，安彼得就可以和李总一起运作新的项目了。想到这里，杨滔心中窃喜，安彼得这个老狐狸果然藏着一手。安彼得在北方佳灵集团经营了这么多年，要想运作一些项目出来，可能性是很大的，这就意味着华富软件只要和安彼得建立合作关系，就可以再次进入北方佳灵集团，并且取得实质性的成功。
“安总觉得机会在哪里？现在陈总可是分管着信息化啊。”杨滔故意问道。
“九十九泉城。”安彼得说道，“这是北方佳灵集团近几年来最重要的项目。这个项目有很大的独立性，所以就算陈总分管了信息化，也不大可能干涉九十九泉城项目的信息化建设。”安彼得胸有成竹的说道。
杨滔确信安彼得已经有了十足的把握，不然今天不会主动约自己，并且这么直白的沟通这件事。
“也许我们可以从财务入手。比如说九十九泉城的打造需要大量的资金流，这些资金的审批、调拨、支付都需要严格的管理。资金管理是华富软件的强项。”杨滔说道，他举了资金管理的例子，想告诉安彼得，机会却是实实在在存在的。
安彼得点头称是，说道：“不错，资金管理确实是重中之重。”
“可是，资金管理一般会由集团财务部门统一管理，这意味着需要财务副总裁的支持。否则，还是很难。”杨滔补充道，他说出了心中的担忧。
安彼得对此没有作出回应，只是默默的点了点头，若有所思的样子。然后与杨滔一起商议了一般资金管理项目的运作方式和项目金额。二人分开时，安彼得高兴的握着杨滔的手，说：“杨总，希望这次我们合作成功。”
看着安彼得胸有成竹的样子，杨滔心中打鼓，“到底这个安彼得从哪里来的自信，真的能发起九十九泉城的资金管理系统项目，并且选择华富软件？”
可是不管如何，杨滔心中总是高兴的，似乎刚刚关闭的北方佳灵集团的大门，又开始对着自己和李瑷缓缓的打开了。尽管还不清楚这扇门会否真的打开，但情况似乎正在朝有利于华富的方向在发展。