27.新策略
安彼得这一次没有让杨滔失望。没过几天，便给杨滔来电话，说是已经约好了与北方佳灵集团财务副总裁孙岩石的时间，请杨滔出面和孙岩石见一面，聊一聊华富软件在资金管理方面的方案和经验，争去能打动孙总。不过安彼得也没有把话说满，而是告诉杨滔，目前这件事还处在需求挖掘的阶段，孙总是否会对这事有兴趣，是否会同意做这个项目，现在还不得而知。目前，孙总只是同意见面聊一聊。
杨滔得到这个消息后，马上联系了北方大区的老李和李瑷，听听他们的看法。在杨滔介绍了情况之后，老李说道：“现在信息化都归陈总管，就算真能上马资金管理系统项目，也还是要陈总支持才行。如果我们前期投入太多精力去挖掘需求、推动项目立项，很可能最后又是给sit系统公司做了嫁衣。前一段时间，我们也说九十九泉城上有机会，后来就丢掉了质量流程咨询梳理项目。现在来看，损失很大。”看的出来，老李心中对杨滔有不少怨气。按照之前的项目策略，杨滔力主将精力一分为二，并且主攻九十九泉城，但结果却不尽如人意，甚至连个关键人都没见到。这确实大失水准。也正因为如此，杨滔对老李的苛责并没有表现出太多的不耐烦，而是耐心的听着。
“财务部门以前就是支持普思的，这一次普思丢掉了信息系统，肯定也会在财务部门再下功夫。这就意味着，我们接下来就要面对着sit系统公司和普思两个强劲对手。这种情况下，我认为和财务部门接触接触是可以的，但不适合投入太多精力去做立项推动的事。就算立项了，以普思和财务部门的关系，以sit系统公司和陈总的关系，这事也没我们的份儿。”老李丝毫不客气的说着内心想法。在老李心中，从一开始就不想趟北方佳灵集团这这趟浑水，如果不是李瑷这么执着，罗易这么重视，还找了个杨滔来支持，自己绝不会把精力投入到这种没有任何希望的客户身上。这是老李作为一个老销售的选择，很难说对或错，对老销售来说，他们有着多年积累的资源和机会，选择一个没有胜算的项目确实是不明智的选择，相比之下，他们有更多更好的选择。
杨滔当然明白这一点，他的手下也有很多老销售有着类似的想法，靠着多年的积累做项目，逐渐失去了开疆拓土的进去精神。这些老销售终将因为心态的不进取而被淘汰，而被新一代富有进取精神的新销售所替代。这是正常的进化过程。在这个行业这么多年，杨滔早已看惯了这些。正因为如此，杨滔仍然很有耐心的听着老李的牢骚。这个时候，杨滔充分表现出了对一位丧失进取精神的老销售的尊重。任何言语上的回应，都可能演变为一场冲突，更何况老李还是北方大区的销售总监。
“所以我的意见还是和以前一样，既然北方佳灵集团选择了sit系统公司，我们就没必要继续参与了。如果一定要参与，也不要把精力放到财务部门和九十九泉城上，这是没有任何胜算的生意。还是要把精力放到陈总和信息部上去，再慢慢找机会。”老李说道。
“李瑷，你怎么看这个问题？”杨滔听完老李的话，转而问问李瑷。
电话会议中沟通的气氛让李瑷觉得十分尴尬，老李是自己的直接领导，杨滔又是自己钦佩的人，现在他俩意见不一样，自己该如何选择呢，实在是十分难办。李瑷说道：“从我做为北方佳灵集团的销售代表角度上出发，我觉得罗易总说得很有道理，北方佳灵集团如果拿下来，对我们北方大区的业务帮助很大。可是至于怎么拿下来，我经验确实不够，还得听你们二位前辈的，你们说怎么做，我就怎么做！”
李瑷的发言很有技巧，首先她搬出了销售副总裁罗易的名义，告诉老李北方佳灵集团是一定要想办法拿下来的，罗易很关心这个项目，以此给老李施压。另一方面，关于项目策略如何制定方面，表面上看是让杨滔和老李二人商量确定，却实际上是向着杨滔，因为李瑷心中十分清楚，在北方佳灵集团项目上，从始至终，老李都没有真正上心的制定过什么策略，都是听杨滔的安排。所以，她觉得以后也仍热会是杨滔主导项目的策略，所以她说“你们说怎么做，我就怎么做！”实际就是说，“杨滔你说怎么做，我就怎么做！”
听李瑷这么说，杨滔心中暗笑，心想这才几天啊，这个女孩子说话就这么有技巧性了，真是后生可畏啊。老李见李瑷搬出了罗易，罗易对这个客户有多重视老李是十分清楚的，所以也就不在继续表达反对意见，而是主动说道：“李瑷说的有些道理。老杨，这个客户前期一直是你主导的，你说怎么做，我听你的！”
杨滔心想，好你个老李，可真是会就坡下驴啊。不过只要不再争论了，那就比什么都强，大家好好商议该如何跟进项目。于是杨滔说了自己的想法，她说道：“有三个前提是我们首先要清楚的。第一，北方佳灵集团的几位副总裁之间因为接班人之争，存在着不同派系。我判断，生产陈总是一派，采购李总是一派，他们有着很多分歧和矛盾。第二，生产陈总分管了信息化，并且他和sit系统公司的关系不一般，从这次战略合作上就能看得出来。这意味着如果我们继续主攻陈总和信息部，没有任何胜算。第三，安彼得和北方佳灵集团做了这么多年生意，和采购李总的关系应该不浅，通过他我们能接触到陈总另一派的高层，从而发起新项目，可能性是很大的。这一点从安彼得能这么快越到财务副总裁孙岩石，以及这次十分主动的合作，都可以得到证明。所以我的策略是，通过和安彼得合作，一起做北方佳灵集团。主攻方向是陈总的另一派，也就是采购副总裁李明所在的派系。项目内容，可以先用九十九泉城项目的资金管理系统做为试探。”
“可是，如果以资金管理系统作为试探，意味着必须得到财务副总裁的支持。你又如何判断财务副总裁孙岩石和陈总是不是一个派系的呢？如果是，那我们岂不是又白忙活了。”老李很老道的抓住了关键。
“这一点，我选择相信安彼得。安彼得对几个副总裁之间的微妙关系是清楚的，这也是上一次质量项目他不参与的原因。他不会踩错的，财务副总裁要么是和李总一个派系的，要么是中立的。安彼得不会蠢到把自己送到对手手中。”杨滔说道，其实在他心中也没有十足的把握。安彼得是个老江湖了，他的葫芦里卖的什么药，杨滔一时也搞不清楚。不过目前这种情形下，杨滔宁愿选择有怀疑的相信，最起码，杨滔见到了财务副总裁孙岩石，这已经是个不错的进展了。
老李见杨滔信心慢慢，也就不再反对了，总之是你杨滔怎么说就怎么做吧。李瑷心中欢喜，一方面是北方佳灵集团有可能有新的转机，另一方，自己又能和杨滔一起并肩作战了。想到这里，她的心已经飘到了很远的乌兰察布和九十九泉城了。
杨滔得到这个消息后，马上联系了北方大区的老李和李瑷，听听他们的看法。在杨滔介绍了情况之后，老李说道：“现在信息化都归陈总管，就算真能上马资金管理系统项目，也还是要陈总支持才行。如果我们前期投入太多精力去挖掘需求、推动项目立项，很可能最后又是给sit系统公司做了嫁衣。前一段时间，我们也说九十九泉城上有机会，后来就丢掉了质量流程咨询梳理项目。现在来看，损失很大。”看的出来，老李心中对杨滔有不少怨气。按照之前的项目策略，杨滔力主将精力一分为二，并且主攻九十九泉城，但结果却不尽如人意，甚至连个关键人都没见到。这确实大失水准。也正因为如此，杨滔对老李的苛责并没有表现出太多的不耐烦，而是耐心的听着。
“财务部门以前就是支持普思的，这一次普思丢掉了信息系统，肯定也会在财务部门再下功夫。这就意味着，我们接下来就要面对着sit系统公司和普思两个强劲对手。这种情况下，我认为和财务部门接触接触是可以的，但不适合投入太多精力去做立项推动的事。就算立项了，以普思和财务部门的关系，以sit系统公司和陈总的关系，这事也没我们的份儿。”老李丝毫不客气的说着内心想法。在老李心中，从一开始就不想趟北方佳灵集团这这趟浑水，如果不是李瑷这么执着，罗易这么重视，还找了个杨滔来支持，自己绝不会把精力投入到这种没有任何希望的客户身上。这是老李作为一个老销售的选择，很难说对或错，对老销售来说，他们有着多年积累的资源和机会，选择一个没有胜算的项目确实是不明智的选择，相比之下，他们有更多更好的选择。
杨滔当然明白这一点，他的手下也有很多老销售有着类似的想法，靠着多年的积累做项目，逐渐失去了开疆拓土的进去精神。这些老销售终将因为心态的不进取而被淘汰，而被新一代富有进取精神的新销售所替代。这是正常的进化过程。在这个行业这么多年，杨滔早已看惯了这些。正因为如此，杨滔仍然很有耐心的听着老李的牢骚。这个时候，杨滔充分表现出了对一位丧失进取精神的老销售的尊重。任何言语上的回应，都可能演变为一场冲突，更何况老李还是北方大区的销售总监。
“所以我的意见还是和以前一样，既然北方佳灵集团选择了sit系统公司，我们就没必要继续参与了。如果一定要参与，也不要把精力放到财务部门和九十九泉城上，这是没有任何胜算的生意。还是要把精力放到陈总和信息部上去，再慢慢找机会。”老李说道。
“李瑷，你怎么看这个问题？”杨滔听完老李的话，转而问问李瑷。
电话会议中沟通的气氛让李瑷觉得十分尴尬，老李是自己的直接领导，杨滔又是自己钦佩的人，现在他俩意见不一样，自己该如何选择呢，实在是十分难办。李瑷说道：“从我做为北方佳灵集团的销售代表角度上出发，我觉得罗易总说得很有道理，北方佳灵集团如果拿下来，对我们北方大区的业务帮助很大。可是至于怎么拿下来，我经验确实不够，还得听你们二位前辈的，你们说怎么做，我就怎么做！”
李瑷的发言很有技巧，首先她搬出了销售副总裁罗易的名义，告诉老李北方佳灵集团是一定要想办法拿下来的，罗易很关心这个项目，以此给老李施压。另一方面，关于项目策略如何制定方面，表面上看是让杨滔和老李二人商量确定，却实际上是向着杨滔，因为李瑷心中十分清楚，在北方佳灵集团项目上，从始至终，老李都没有真正上心的制定过什么策略，都是听杨滔的安排。所以，她觉得以后也仍热会是杨滔主导项目的策略，所以她说“你们说怎么做，我就怎么做！”实际就是说，“杨滔你说怎么做，我就怎么做！”
听李瑷这么说，杨滔心中暗笑，心想这才几天啊，这个女孩子说话就这么有技巧性了，真是后生可畏啊。老李见李瑷搬出了罗易，罗易对这个客户有多重视老李是十分清楚的，所以也就不在继续表达反对意见，而是主动说道：“李瑷说的有些道理。老杨，这个客户前期一直是你主导的，你说怎么做，我听你的！”
杨滔心想，好你个老李，可真是会就坡下驴啊。不过只要不再争论了，那就比什么都强，大家好好商议该如何跟进项目。于是杨滔说了自己的想法，她说道：“有三个前提是我们首先要清楚的。第一，北方佳灵集团的几位副总裁之间因为接班人之争，存在着不同派系。我判断，生产陈总是一派，采购李总是一派，他们有着很多分歧和矛盾。第二，生产陈总分管了信息化，并且他和sit系统公司的关系不一般，从这次战略合作上就能看得出来。这意味着如果我们继续主攻陈总和信息部，没有任何胜算。第三，安彼得和北方佳灵集团做了这么多年生意，和采购李总的关系应该不浅，通过他我们能接触到陈总另一派的高层，从而发起新项目，可能性是很大的。这一点从安彼得能这么快越到财务副总裁孙岩石，以及这次十分主动的合作，都可以得到证明。所以我的策略是，通过和安彼得合作，一起做北方佳灵集团。主攻方向是陈总的另一派，也就是采购副总裁李明所在的派系。项目内容，可以先用九十九泉城项目的资金管理系统做为试探。”
“可是，如果以资金管理系统作为试探，意味着必须得到财务副总裁的支持。你又如何判断财务副总裁孙岩石和陈总是不是一个派系的呢？如果是，那我们岂不是又白忙活了。”老李很老道的抓住了关键。
“这一点，我选择相信安彼得。安彼得对几个副总裁之间的微妙关系是清楚的，这也是上一次质量项目他不参与的原因。他不会踩错的，财务副总裁要么是和李总一个派系的，要么是中立的。安彼得不会蠢到把自己送到对手手中。”杨滔说道，其实在他心中也没有十足的把握。安彼得是个老江湖了，他的葫芦里卖的什么药，杨滔一时也搞不清楚。不过目前这种情形下，杨滔宁愿选择有怀疑的相信，最起码，杨滔见到了财务副总裁孙岩石，这已经是个不错的进展了。
老李见杨滔信心慢慢，也就不再反对了，总之是你杨滔怎么说就怎么做吧。李瑷心中欢喜，一方面是北方佳灵集团有可能有新的转机，另一方，自己又能和杨滔一起并肩作战了。想到这里，她的心已经飘到了很远的乌兰察布和九十九泉城了。