第103章 一定不要否定顾客的意见
在推销时，不管你有多么自信，都不要否定顾客的意见，禁止对顾客说“这是不对的”。
一句否定的话可能就会导致推销的失败，看看下面的例子。
推销员文松向m公司的行政部经理提出一个节省开支的方案，该方案可使他们公司每年减少开支20万元，而且操作方法简单。文松对这个方案信心满满，但是对方经理看到这一方案后的反应却是：“如果只能节省这么点开支的话，由于最近我们太忙，所以要放到以后再讨论了？？我们也从其他公司那儿收到了不少提议，想再慎重地考虑一下。等到有更好的产品时，再买吧。”
“竟然否定这么好的建议，太没道理了！”文松心中感到很生气，他脱口而出：“经理，您这样说是不对的。如果您尽早采用我的方案，那么您就能尽快地减少开支。”文松一心想让对方接受他的提案，因为他觉得用否定的话去回击对方的话，他就能明白了。但是，对方经理还是说“我们一年前才刚引进了一套节省开支的设备，现在暂时不需要你的提案。”结果文松说：“这也是不对的，你们公司一开始引进的这套设备根本就不行！”
话音刚落，对方经理大怒着叫了起来：“好了，请你回去吧！当初引进你说不行的设备的人正是我！”
这场商谈就此结束了。
由此我们可以看出，在推销时，即使你认为顾客的话是错的，也绝对不要否定他。对客户的否定意见也要认真接受，并想方设法把顾客的想法向积极的方向转变，这种心理承受能力是推销员必备的一项重要素质。
要怎样做才能转变顾客的否定意见呢？要想不否定顾客的话而顺利进行商谈，可以按以下方法来做：
首先是重复对方否定的意见，争取对方的认同感。
其次是考虑顾客为什么会持否定的意见。
最后就是在尊重这些否定意见的基础上进行提议。
巧妙地做到以上三点，就有可能把对方的消极观点转变为积极观点。
还是以上面文松的经历为例子，当对方经理回答“我们要等一下，说不定还有更好的产品”时，文松首先应该接受，然后跟他说：“您是说，要等有更好的产品时再买吗？”这样，对方经理就会肯定地回答“是的”。首先接受对方否定的意见，让对方回答一次“yes”，这样的话，以后的会谈会进行得顺利一些。
然后要承接客户的否定意见，弄清楚对方拒绝的理由：我们最近刚引进了一套节省开支的设备。这时，推销员要做的就是尊重对方，可以说：“看来贵公司也是在比较积极地研究节省开支问题。”这样就能顺利地进行交谈。
在此基础上，推销员再提出自己有一个更好的方案，那么对方理所当然地就会听他讲述。那么最后，顾客会一步步地接近和认可他的提案的。
点睛妙语：
在推销时，要充分尊重顾客的意见，即使听到了反对的声音，也要积极面对，乐观接受。在此基础上，和顾客进行充分沟通。如果不懂得尊重顾客的意见，就会导致推销的失败。
一句否定的话可能就会导致推销的失败，看看下面的例子。
推销员文松向m公司的行政部经理提出一个节省开支的方案，该方案可使他们公司每年减少开支20万元，而且操作方法简单。文松对这个方案信心满满，但是对方经理看到这一方案后的反应却是：“如果只能节省这么点开支的话，由于最近我们太忙，所以要放到以后再讨论了？？我们也从其他公司那儿收到了不少提议，想再慎重地考虑一下。等到有更好的产品时，再买吧。”
“竟然否定这么好的建议，太没道理了！”文松心中感到很生气，他脱口而出：“经理，您这样说是不对的。如果您尽早采用我的方案，那么您就能尽快地减少开支。”文松一心想让对方接受他的提案，因为他觉得用否定的话去回击对方的话，他就能明白了。但是，对方经理还是说“我们一年前才刚引进了一套节省开支的设备，现在暂时不需要你的提案。”结果文松说：“这也是不对的，你们公司一开始引进的这套设备根本就不行！”
话音刚落，对方经理大怒着叫了起来：“好了，请你回去吧！当初引进你说不行的设备的人正是我！”
这场商谈就此结束了。
由此我们可以看出，在推销时，即使你认为顾客的话是错的，也绝对不要否定他。对客户的否定意见也要认真接受，并想方设法把顾客的想法向积极的方向转变，这种心理承受能力是推销员必备的一项重要素质。
要怎样做才能转变顾客的否定意见呢？要想不否定顾客的话而顺利进行商谈，可以按以下方法来做：
首先是重复对方否定的意见，争取对方的认同感。
其次是考虑顾客为什么会持否定的意见。
最后就是在尊重这些否定意见的基础上进行提议。
巧妙地做到以上三点，就有可能把对方的消极观点转变为积极观点。
还是以上面文松的经历为例子，当对方经理回答“我们要等一下，说不定还有更好的产品”时，文松首先应该接受，然后跟他说：“您是说，要等有更好的产品时再买吗？”这样，对方经理就会肯定地回答“是的”。首先接受对方否定的意见，让对方回答一次“yes”，这样的话，以后的会谈会进行得顺利一些。
然后要承接客户的否定意见，弄清楚对方拒绝的理由：我们最近刚引进了一套节省开支的设备。这时，推销员要做的就是尊重对方，可以说：“看来贵公司也是在比较积极地研究节省开支问题。”这样就能顺利地进行交谈。
在此基础上，推销员再提出自己有一个更好的方案，那么对方理所当然地就会听他讲述。那么最后，顾客会一步步地接近和认可他的提案的。
点睛妙语：
在推销时，要充分尊重顾客的意见，即使听到了反对的声音，也要积极面对，乐观接受。在此基础上，和顾客进行充分沟通。如果不懂得尊重顾客的意见，就会导致推销的失败。