第102章 向每位顾客进行教育式营销

    很多销售人员认为，经过他们详细的介绍与讲解之后，顾客会像他们自己一样熟悉产品，其实这是一种十分错误的认识。很多人推销失败的主要原因，恰恰是顾客不完全理解他销售的东西是什么，以及他们不知道买了以后能有多大好处。

    在销售过程中，推销员要非常仔细地向客户介绍产品，就像老师向学生教授一门新课程一样。

    在这种教育式销售中，推销员要将自己定位成一名老师或者一个助手，而不是一名销售人员，最好的方法是使用“阐述 展示”的策略推销产品或服务。

    在教育式销售过程的“阐述”部分，推销员必须向客户解释产品或服务的特征与优势，可以通过讲故事、列数据、引用研究结果以及讲述客户的满意事例来丰富你的陈述内容。还可以通过形象的视觉资料或书面材料来“证明”产品的质量与用途。

    向顾客展示产品时，必须表明产品或服务如何发挥效用，如何使客户受益。这个过程需要目标客户的参与，让他们自己亲身体验一下产品或服务，证明你的观点。尤其是新发明的高科技产品，通过展示和演示，可以给顾客更加直观、形象的了解。可以用各种不同的方式让客户使用你的产品或服务，让他们得到更多的好处与更大的享受。

    当你进行“阐述 展示”时，你就站在了教育者而不是销售者的位置上。你洞悉客户需求的能力越强，就能更好地教授他们如何最大限度地利用你们的产品或服务，客户就会更喜欢你、信任你，更愿意同你做长久的生意。

    点睛妙语：

    练习将自己定位成目标客户的“老师”，将你推销的重点放在帮助你的客户理解你的产品或服务会对他们有多大帮助，相信如果他们明白了这一点，自然就会购买你的产品或服务。