第104章 巧妙应对商品存在的缺陷
世界上没有完美的商品，任何一件商品都存在一些缺陷和不足，这对推销而言有着诸多不利，多数时候，商品的缺陷是推销失败的罪魁祸首。但是，如果能很好地利用这些不利因素，就能把失败扭转为成功。
房产公司在洛杉矶西北部开发出一片住宅区，这片拥有 20 幢房屋的住宅区。在经过数年之后，还有18间位于罗斯利路的房屋没有售出，因为距离这批房屋20英里远处有一道围墙。围墙之外便是铁路，24小时之内火车会经过3次。
一位房屋推销员主动找到开发商，提出推销此批房屋。开发商一开始就对这位推销员抱怨道：“你一定是要我削价出售这批房子，这便是你们这些房屋推销员最常做的事。”
“不，”推销员回答，“恰恰相反，我建议你抬高售价。还有一点，我会在这个月之前将整批房子卖出去。”
“它们已经在那里躺了两年半之久，你现在告诉我，你会在一个月之内将它们全部卖出去？！”开发商显然觉得这位推销员在天方夜谭。
“请允许我对你详加解释我会怎么做。”推销员说。
“请便。”开发商舒适地靠在了椅子上。
“就像你所知道的一样，先生，每当一名房屋经纪商开放一间待售房屋时，人们便可在任何时间前往参观，”推销员说道，“可是我们将不会这么做。我们将一批一批地展示这些房子，就在火车驶过的那个时候展示。”
“你疯了不成？”开发商大声吼叫道，“我们起初之所以无法卖出这些房子，就是这该死的火车在作祟！”
“请让我说完，”推销员平静地回答他说，“我们准时在每天早上10点和下午3点开放房屋让人参观，这样必会引起人们的好奇心。我建议在展示的房屋前面挂上一个牌子，在上面写着：此栋房屋拥有非凡之处。敬请参观。我要求你将每户的价格抬升20美元，然后用这笔钱为每户买一台彩色电视机。”在那个时候，拥有一台彩色电视机还是一件十分奢侈的事情。
最后，开发商同意了推销员的计划，购买了 18 台彩色电视机。在每次“参观”开始之后的5～7分钟，火车会从罗斯利路旁隆隆驶过。在火车轰轰驶来之前，推销员只有几分钟的时间对买主们进行推销：“我要各位在这个特别的时刻进来参观，是因为我们罗斯利路上的每一栋房子都有着独一无二的特点。首先，我要你们听听看，然后告诉我你们听到了什么。”“我只听到冷气的声音。”总会有参观者这么回答。“没错，”推销员回答，“但是如果我不提出来，你们也许不会注意到这个噪音，因为你们早已习惯冷气机的声音了。你们会发现，一旦习惯了噪音之后，它们就不会对我们造成困扰。”
然后，推销员带着人们到客厅欣赏那台彩色电视机：“开发商将随同房子将这台漂亮的彩色电视机送给你们。各位，火车一天经过3次，每次90秒钟，也就是一天中共有四分半钟的时间我们会听到噪音。现在，请问问你们自己：我愿意忍受这点会习以为常的小噪音——来换得住在这栋美丽的房子中，拥有一台全新的彩色电视机吗？”推销员的策略非常成功，3周之后，18栋房子全部售出。
这位推销员之所以如此成功，就是因为他巧妙地将商品的缺陷所带来的负面影响降低到最小化，并且用彩色电视机作为吸引顾客的“诱饵”，最终解决了开发商的难题。
在推销的过程中，如果推销员把关注点放在商品的缺陷上，那只能让他的推销工作更加艰难。此外，永远不要把产品的缺陷当作一项不能说的秘密，因为这是一种欺骗行为，势必导致你的信誉丧失。
所以，推销员要对商品的不利因素做好心理准备，将缺点当着客户的面提出，并且努力将其转化成优点。
点睛妙语：
面对商品的缺陷，如果刻意掩饰，只能欲盖弥彰，还会丧失信誉。最佳的应对方法就是积极面对商品的不足之处，并且坦诚地告知顾客，并且努力将不利因素转变为有利因素。
房产公司在洛杉矶西北部开发出一片住宅区，这片拥有 20 幢房屋的住宅区。在经过数年之后，还有18间位于罗斯利路的房屋没有售出，因为距离这批房屋20英里远处有一道围墙。围墙之外便是铁路，24小时之内火车会经过3次。
一位房屋推销员主动找到开发商，提出推销此批房屋。开发商一开始就对这位推销员抱怨道：“你一定是要我削价出售这批房子，这便是你们这些房屋推销员最常做的事。”
“不，”推销员回答，“恰恰相反，我建议你抬高售价。还有一点，我会在这个月之前将整批房子卖出去。”
“它们已经在那里躺了两年半之久，你现在告诉我，你会在一个月之内将它们全部卖出去？！”开发商显然觉得这位推销员在天方夜谭。
“请允许我对你详加解释我会怎么做。”推销员说。
“请便。”开发商舒适地靠在了椅子上。
“就像你所知道的一样，先生，每当一名房屋经纪商开放一间待售房屋时，人们便可在任何时间前往参观，”推销员说道，“可是我们将不会这么做。我们将一批一批地展示这些房子，就在火车驶过的那个时候展示。”
“你疯了不成？”开发商大声吼叫道，“我们起初之所以无法卖出这些房子，就是这该死的火车在作祟！”
“请让我说完，”推销员平静地回答他说，“我们准时在每天早上10点和下午3点开放房屋让人参观，这样必会引起人们的好奇心。我建议在展示的房屋前面挂上一个牌子，在上面写着：此栋房屋拥有非凡之处。敬请参观。我要求你将每户的价格抬升20美元，然后用这笔钱为每户买一台彩色电视机。”在那个时候，拥有一台彩色电视机还是一件十分奢侈的事情。
最后，开发商同意了推销员的计划，购买了 18 台彩色电视机。在每次“参观”开始之后的5～7分钟，火车会从罗斯利路旁隆隆驶过。在火车轰轰驶来之前，推销员只有几分钟的时间对买主们进行推销：“我要各位在这个特别的时刻进来参观，是因为我们罗斯利路上的每一栋房子都有着独一无二的特点。首先，我要你们听听看，然后告诉我你们听到了什么。”“我只听到冷气的声音。”总会有参观者这么回答。“没错，”推销员回答，“但是如果我不提出来，你们也许不会注意到这个噪音，因为你们早已习惯冷气机的声音了。你们会发现，一旦习惯了噪音之后，它们就不会对我们造成困扰。”
然后，推销员带着人们到客厅欣赏那台彩色电视机：“开发商将随同房子将这台漂亮的彩色电视机送给你们。各位，火车一天经过3次，每次90秒钟，也就是一天中共有四分半钟的时间我们会听到噪音。现在，请问问你们自己：我愿意忍受这点会习以为常的小噪音——来换得住在这栋美丽的房子中，拥有一台全新的彩色电视机吗？”推销员的策略非常成功，3周之后，18栋房子全部售出。
这位推销员之所以如此成功，就是因为他巧妙地将商品的缺陷所带来的负面影响降低到最小化，并且用彩色电视机作为吸引顾客的“诱饵”，最终解决了开发商的难题。
在推销的过程中，如果推销员把关注点放在商品的缺陷上，那只能让他的推销工作更加艰难。此外，永远不要把产品的缺陷当作一项不能说的秘密，因为这是一种欺骗行为，势必导致你的信誉丧失。
所以，推销员要对商品的不利因素做好心理准备，将缺点当着客户的面提出，并且努力将其转化成优点。
点睛妙语：
面对商品的缺陷，如果刻意掩饰，只能欲盖弥彰，还会丧失信誉。最佳的应对方法就是积极面对商品的不足之处，并且坦诚地告知顾客，并且努力将不利因素转变为有利因素。