第100章 巧妙提问促成营销成功
营销的艺术不在于你来我往地抒发己见，而是在一问一答的智慧交锋之中。通过提问，推销员可以得到很多意想不到的收获。懂得巧妙地提问题，才会有办法把局面导向自己希望的结果。
推销高手刻意设定的问题可以使谈话有转换方向的机会，以便找出客户的兴趣所在，了解客户的意见，摸清客户的需要，把握客户的心理状态，并且可以将客户的注意力引到对自己有利的事项上来。在出现冷场或僵局时，巧妙地提出问题，可以打破沉默，调动客户的谈话兴致，逐步引导客户做出购买的决定。
作为一个推销员，仅仅知道推销中要提问远远不够，还应进一步知道提问的方式和技巧，以便顺利完成销售任务。
1，指向性提问。
指向性问题的提问目的十分清楚，客户也比较容易回答。这样的问题通常用来了解一些基本事实和情况，为后面的说服工作找到突破口。如“你们目前在哪里购买零件？”“谁使用复印机？”“你们的利润政策是怎样的？”等等。推销者使用这类问题时要表现出对顾客的关心。
2.反射性提问
这种提问方法是以问话的形式重复顾客的语言或观点。
例如：“你是说对我们提供的服务不太满意？”“你的意思是，由于机器出了问题，给你们造成了很大的损失，是吗？”“也就是说，先付50%，另外50%货款要等收货后再付，对吗？”
这类问题可以用来减弱顾客的气愤、厌烦等不良情绪。推销员以问话形式重复顾客的抱怨，让顾客感到他们的意见已受到重视，从而为接下来的推销工作扫除障碍。
3.选择式提问。
推销员可以问客户：“你好，我们的产品有哪里让你觉得不太符合你的需要呢？是样式、体积、重量还是口味？？？”让客户自己从中选择一个或几个，这样让推销员容易找到下手解决之处。
4.评价性提问方法
评价性提问方法则是询问顾客对某一问题的看法，一般没有固定的答案。评价性问题通常用于进一步挖掘信息。
例如：“你觉得小型轿车怎么样？”“你以为租赁与购买哪个更合算？”“要是增加一点零件存货怎么样？”等等。
5.结论性提问。
这种问题通常根据顾客的观点或存在的问题提出，从而推导出结论或指出问题的后果，诱发顾客的需求。
例如：汽车推销员：“看来您是对这款车的颜色不太满意，没关系，我们有好几种颜色，保证能选到适合您的。”
6.建议式提问法
推销员主动对客户提出购买该产品获得直接利益之外可获得的相关利益，并给出一些良好的建议，以刺激顾客的购买欲望。
童车推销员这样问顾客：“您买这辆小车是给几个月的婴儿睡觉用还是给一两岁的婴儿坐着用？”“你买这辆车是愿意让小孩骑三轮稳定些，还是要让他练习一下骑两轮单车的技巧？”
短短的一个问题既赢得了顾客的认同，又巧妙地说出了该产品的多种功用。
7.请教式提问法
电脑推销员到一所大学推销，他问学校教师：“现在大学里搞现代化教学，都配备了计算机，是吗？”
教师：“是的。”
接下来，推销员就可以顺理成章地推销他的电脑了。
点睛妙语：
提问是推销中经常运用的语言表达方法，是推销的一种必不可少的手段。
推销高手刻意设定的问题可以使谈话有转换方向的机会，以便找出客户的兴趣所在，了解客户的意见，摸清客户的需要，把握客户的心理状态，并且可以将客户的注意力引到对自己有利的事项上来。在出现冷场或僵局时，巧妙地提出问题，可以打破沉默，调动客户的谈话兴致，逐步引导客户做出购买的决定。
作为一个推销员，仅仅知道推销中要提问远远不够，还应进一步知道提问的方式和技巧，以便顺利完成销售任务。
1，指向性提问。
指向性问题的提问目的十分清楚，客户也比较容易回答。这样的问题通常用来了解一些基本事实和情况，为后面的说服工作找到突破口。如“你们目前在哪里购买零件？”“谁使用复印机？”“你们的利润政策是怎样的？”等等。推销者使用这类问题时要表现出对顾客的关心。
2.反射性提问
这种提问方法是以问话的形式重复顾客的语言或观点。
例如：“你是说对我们提供的服务不太满意？”“你的意思是，由于机器出了问题，给你们造成了很大的损失，是吗？”“也就是说，先付50%，另外50%货款要等收货后再付，对吗？”
这类问题可以用来减弱顾客的气愤、厌烦等不良情绪。推销员以问话形式重复顾客的抱怨，让顾客感到他们的意见已受到重视，从而为接下来的推销工作扫除障碍。
3.选择式提问。
推销员可以问客户：“你好，我们的产品有哪里让你觉得不太符合你的需要呢？是样式、体积、重量还是口味？？？”让客户自己从中选择一个或几个，这样让推销员容易找到下手解决之处。
4.评价性提问方法
评价性提问方法则是询问顾客对某一问题的看法，一般没有固定的答案。评价性问题通常用于进一步挖掘信息。
例如：“你觉得小型轿车怎么样？”“你以为租赁与购买哪个更合算？”“要是增加一点零件存货怎么样？”等等。
5.结论性提问。
这种问题通常根据顾客的观点或存在的问题提出，从而推导出结论或指出问题的后果，诱发顾客的需求。
例如：汽车推销员：“看来您是对这款车的颜色不太满意，没关系，我们有好几种颜色，保证能选到适合您的。”
6.建议式提问法
推销员主动对客户提出购买该产品获得直接利益之外可获得的相关利益，并给出一些良好的建议，以刺激顾客的购买欲望。
童车推销员这样问顾客：“您买这辆小车是给几个月的婴儿睡觉用还是给一两岁的婴儿坐着用？”“你买这辆车是愿意让小孩骑三轮稳定些，还是要让他练习一下骑两轮单车的技巧？”
短短的一个问题既赢得了顾客的认同，又巧妙地说出了该产品的多种功用。
7.请教式提问法
电脑推销员到一所大学推销，他问学校教师：“现在大学里搞现代化教学，都配备了计算机，是吗？”
教师：“是的。”
接下来，推销员就可以顺理成章地推销他的电脑了。
点睛妙语：
提问是推销中经常运用的语言表达方法，是推销的一种必不可少的手段。