第99章 自信地面对潜在顾客

    很多推销员不懂得如何和潜在的客户进行交谈，他们在和潜在顾客洽谈时，习惯于表露出一股歉意，似乎觉得自己在打扰对方，并且为对方能够耐心地听自己说话表示感激。这样的表情看上去根本就是在奉承顾客，很容易让对方产生优越感，而且为了体现这种优越感，客户自然而然要对推销者表露出一种不耐烦的神态，因此推销工作就很难继续进行下去。

    在准备向客户推销时，推销员应该表现得热情洋溢，浑身上下都要散发出让对方难以抗拒的自信，就如同准备向对方传达喜讯一样。如果你表现出一副讨好对方的样子，只能让对方在厌恶的情绪中走掉。

    推销员克利蒙·斯通讲述过这样一个事例：

    “我去拜访一家很大的房地产公司，站在他们业务经理的办公桌旁，我说：‘我可不可以借用您一点时间？’接着发生的事情使我大吃一惊，那位业务经理突然跳了起来，用他的右拳敲着桌子，几乎是吼叫着说：‘孩子，在你的一生中，你绝不可以请求借用别人的时间！要用你就尽管占用好了！’”

    于是，克利蒙·斯通就毫不客气地“占用”了那位经理的时间。当天他向那位经理以及经理的26位同事卖出27份保险。

    当你请求借用别人的时间的时候，换回的通常都是拒绝。如果你是一位公司经理，正在办公室里为工作上的进展殚精竭虑，这时敲门进来一位推销员，诚惶诚恐地征询你“可不可以借用一点时间”，你将做何反应？你一定会摆出一副不胜其烦的姿态吧？因此，推销时，一定要摆出自信的姿态，可以这样和顾客说：“我想这样东西你会感兴趣的。”“这件东西是每个人都需要的，你也不例外。”对于这样的开场白，没有一个人回答“不”。大多数人都会问：“什么东西？”于是，推销员可以自然而然接下去说明推销的具体内容。

    因此，在跟潜在客户洽谈时，一定要从容不迫，只有自己尊重自己，对方才会重视你、尊重你。一定要排除外界干扰，抛弃世俗成见，把推销工作当作一项神圣的事业。要相信，向别人推销商品，是在为众人造福，而不是在向别人寻求施舍。

    点睛妙语：

    推销之前应该摆正心态，要尊重自己，尊重自己的工作。把推销当成共赢的合作而不是祈求对方的施舍，这样才能使推销工作顺利进行。