第三十一章
第二天早上，杨军在餐厅遇见内勤小李。她汇报了会议准备情况，当得到一切就绪的答复后，杨军满意地冲她竖起了拇指。
早上8点半，营销会议正式开始。会议由小李主持。在宣读完会议流程和注意事项后，杨军接过话筒，“这算是年中营销会议，这个会按常理应该在七月份开，但好饭不怕晚，虽然延迟了三个月，但依然十分有必要。这是公司第一次将营销会议开在了总部以外，这既是我的意思，也是周总的建议。做出这样的安排，既表明公司的营销工作在各位的努力下取得了成绩，公司有财力也愿意去做这样的投入，也表明我们的企业是一个充满人性关怀的企业，周总也表态了，今后每一次重大的营销会议都要在总部之外召开，所以，今天只是一个开始。好了，下面进入正式会议议题。”小李打开幻灯片，“ppt有三部分，第一部分分析行业的特征，第二部分上半年小结，第三部分是下半年计划。家用净水行业发展到今天，粗略估计也有十几个年头了，它具备什么样的特点呢？我用这么一组关键词来概括。首先是前途美好。这些年我国水污染事件频发，特别是不久前爆发过的蓝藻事件，松花江水污染事件，在国内引起强烈关注，激发了民众对净水的认识，无锡就曾发生过净水器脱销的事情，所以，从长远看，随着民众收入增加，健康意识增强，消费能力会逐渐形成，市场会进入快速增长阶段，因此说它前途光明。其次，鱼龙混杂。据统计，全国净水企业达到3000家，有卫生批件的仅有800家，大部分都是三无作坊或小企业，但真正有点知名度的品牌不超过20个，对吧，你们仔细想想，在市场上见到的品牌有哪些，哪些是做全国市场的品牌？从行业发展进程看，净水器正处在导入后期和快速增长前期阶段，此阶段的特点就是市场规模扩大迅速，利润高，门槛低。所以，吸引了大批投机商进入，这些无证无照的，基本上都是这一类。第三，同质化。产品、营销手段、渠道模式，都严重同质化，我们都知道最核心的膜技术控制在膜公司手里，包括我们在内所有的净水公司都只能算组装，区别仅仅是外观上，但最低配的ro纯水机，带防尘罩的，led显示的，每家也基本相同。很多企业虽然不具备运作全国市场的能力，但也在做全国招商，这也是投机的表现，将产品尽快转移到加盟者的手中，实现变现，是他们最终目的，至于加盟商怎么活，活的怎样并不在意，这样企业的存在客观上严重影响行业的信誉体系，干扰了我们的招商工作。第四，群龙无首。虽然行业有几家规模做到亿元级别，但相对家电或者小家电而言，行业规模和企业规模都很小，真正的市场领导者还没显现，更别说一统江湖的王者。对我们而言，存在几年的行业机遇，这几年我们抓住了，能够跟上前行者的步调，否则就可能掉队。第五，渠道商获利能力差。仔细研究下我们的代理商，就可看出一些问题的端倪。今年1-6月份，63家代理商贡献了1258万的销售额，平均每家客户完成20万左右，平均每个月只有3万多，这表明我们的代理商销售规模普遍较小，这只是平均数据，如果剔除几个大的代理商，或许近60家的代理商累计提货不到1000万，单个规模或许更小。这或许更接近真实情况，对吧，虽然净水器利润客观，但就这么点销量，他怎么能赚到钱？况且这里面绝大部分的产品是用在出样和库存，真正卖到消费者手里有多少？如果代理商辛辛苦苦干着，却没有赚到钱，他会有忠诚度吗，能坚持多久呢？这些现象和问题并不存在于我们一家，即使行业前三名的企业也存在这样的问题，而且比我们还要严重，所以，招商并不难，真正难点是让代理商持久合作。以上几点，就是我所概括的当下行业主要特点，当然还有其他方面，相信每位在市场上的同事们更有体会，这就是我们所面对的现实。
接下来是第二部分---上半年小结。今年1-6月份，全公司累计实现回款1258万元，比去年同期增长50%左右，客户数量由去年的30家增加到63家，增长了1倍。这一组数据表明，我们走在正确的路上，通过努力实现了回款增长和客户数量的快速增长，这些是值得肯定的。但放在全国市场版图上来看，或者横向与竞争对手比较，我们的这些成绩并不值得骄傲。行业前三的品牌，每个品牌在全国代理商数量都达到了400个以上，即便是和我们同等销售规模的品牌，有部分品牌代理商数量也达到200家，因此，在数量上看，我们还非常非常少。其次，虽然我们实现了全国网络的全覆盖，但代理商的密度或者说渠道的密度还非常稀疏。据我了解，全国就浙江、山西、湖北等5个省有三个以上的代理商的，安徽、陕西等15个省份有2个代理商，其他12个省份（除西藏）则一个省只有一个代理商。特别是只有一个代理商的省份，我们只能说是插了旗，要实现品牌在该省的落地，还有很长的路要走。从下面一张图也可以看出我的判断。”小李熟练地配合着，“这张图是我们上半年分区销售饼形图，从图上我们也可以看出，只有单个代理商的12个省份（共12个客户）累计销售额只有100多万，只占到总回款的10%，2个客户的省份（共30个客户）累计回款500多万，占到45%，3个以上客户的省份（共21个客户）累计完成回款近500多万，占到45%。所以，当下客户数量决定销量。另外边上这张图也看出，山西卖的最好，上半年累计回款125万元，排名第一，原因就在于它的代理商最多，达到了6个。”杨军顿了顿，下面的人都在认真看着图表。“另外，经过公司上下的努力，我们的产品线在上半年也初步建立起来，基本形成了六大系列产品，基本满足市场的需求。这里我就不多说了，今年下半年还会有一批新产品投放市场，这对我们的招商营销是十分有帮助的，这一节内容放在第三部分重点讲解。今年上半年，我们在做的另外几项工作也取得了重大突破。一是团队的组建和优化。我们的营销团队达到15人，其中区域经理有11名，市场部3人，销售助理1名，团队的优化配置还将继续，区域经理最终要达到15人。二是制度建立和调整。初步建立了绩效考核制度，出差管理制度，费用报销制度等。对过去不合理的制度也做了相应地调整，目的非常明确，就是尽可能为业务人员提供便利和保障，排除人为和制度干扰。”杨军喝了口水，示意小李暂停播放。“还有第三第四部分，我决定留在后面再阐述，临时打乱下会议的议程，把市场阐述部分提前，我想听听大家对各自市场的看法。”小李关掉ppt，拔出u盘，“那下面就开始做市场阐述吧，一个一个来。”小李接过话筒。杨军也趁机整理一下情绪，“我先开始吧。”第一个发言的是负责浙江的区域经理，他算是团队中较早的员工，“刚才领导的发言，我听的很认真，特别是说到客户数量方面，我觉得很受启发。截至现在，浙江全省也就3个代理商，累计回款不到80万，大家也知道浙江有十个地级市，按照公司代理条件，至少可以开发十个地级代理商，但现在却只有三个。上半年，我其实犯了错，我把大部分精力都放在这三个代理商身上了，帮助他们开店培训甚至卖货，以为他们做的好了，任务就没问题，现在回头看看，当时的想法挺幼稚的，虽然我做了大量工作来帮助他们，但销量并没有提升多少，这个真的和行业有关系，刚才领导也说到了，行业年轻，老百姓消费的意识还没，仅仅开个店，或者硬生生地去推销，很难奏效，所以，我的想法是下半年将在开发客户上花精力，完善销售网络。浙江的市场总体状况是这样……”他一口气把浙江省市场格局，竞争状况，意向客户储备及已合作客户的经营状况分析了遍，虽然有些逻辑问题，但总体上感觉还不错，至少表明他在思考，在工作。对于他的发言，杨军给予了赞赏。随后，十位区域经理也相继发言，无论发言质量如何，杨军都给予掌声，相对而言，他更看重他们张口说话，这既能锻炼他们的表达能力，提高心理素质，更能检验他们是否工作，是否认真工作。
下午，会议继续。
小李打开ppt，“上午大家把各自市场进行了详细地阐述，也做了一些分析。其中有些同事们的发言很精彩，也让我深受启发。下面我把上午遗留的第三部分内容继续跟大家分享。这一部分内容，重点讲的是今年下半年的工作安排，为什么上午将流程进行了调整？原因在于在我没安排工作之前，想听听大家对各自市场的看法和今后的打算，也希望从你们的发言中找到更好的补充。中午午休的时候，我把ppt内容进行了必要的修改。好，现在我们开始。上午我们分析了行业特征，总结了上半年的表现，也分析了存在的问题，那么下半年我们到底应该怎么做呢？第一，总目标。今年下半年我们的销售目标是1800万，也就是说全年要完成3000万的回款。继续加大营销人员的招聘力度，确保年底完成15名区域经理的配置。下半年新增客户不少于50个，累计客户超过110家。第二，工作重心。下半年所有营销人员的工作都将转移到开发客户上来，对客户的帮扶点到即止，全心全意开发空白地区，而且这样的过程还将持续到明年，这个你们在座的业务人员要心里非常清楚，在今后半年到一年时间内，我们就是埋头开发客户，实现产品铺市就是最大的目的。至于营销，那是后年可能干的事情，没有客户，产品落不了地，怎么营销？不要一味地去帮助一个客户提升市场，那样你会失去战略机会，先做量，再提质。对你们的考核重心也转移到市场开发成果上来，加大权重，希望大家能够清晰认识。之所以这么调整是基于对市场的判断，市场的前三名之所以强大，是因为客户数量，我们看看他们的发展轨迹，无一例外三家都是做饮水机出身，在国内老早就拥有成熟而又庞大的经销网络，他们最早的客户就是原饮水机的代理商，他们做到3000万，可能只要一年的时间，顺着原来的网络，一家铺货几万块，一年下来，就差不多了。这就是他们的优势，虽然现在很多代理商都更换了，但老的一批饮水机代理商对他们的发展功不可没，这些优势恰恰是我们所不具备的，因此，快速构建完善的销售网络才是当务之急。第三，策略方法。为了达成上述目标，我觉得应该这么做：首先，加快招聘，让更多优秀的业务人员加入进来，基本做到重点省份专人负责。其次，调整心态，将工作重心调整到和公司同步，再次，市场部门要全力配合开发客户。适当的媒体宣传和投入是必须的。第四，对部分市场做一些调整。调整的原因，不是做的好与不好，而是通盘考虑，将合适的人用到最适合他的地方。”杨军解释道。“经过慎重考虑，决定孙科担任华中区负责人，负责湖北湖南山江西的营销管理工作，继续兼任湖北区域经理。王海担任华东区负责人，负责安徽江苏浙江上海的营销管理工作，继续兼任浙江区域经理。王秋华担任华北地区负责人，负责北京河北山西陕西的营销管理工作，继续兼任山西区域经理。李猛担任华南区负责人，负责广东广西福建营销管理工作，继续兼任福建区域经理。张亮担任西南区负责人，负责云南贵州四川的营销管理工作，继续兼任四川区域经理。另外，安徽区域经理李彬和湖南的欧阳春互调市场。各位区域经理今后要服从区域负责人的管理，各区域负责人也要担负起管理的职责，同时要在本区域起到标杆表率作用，做好传帮带。”杨军把人事调整宣布完，会场已经讨论开了，被擢升的人眉开眼笑，恭喜讨好之声不绝于耳。“安静下，希望各位能够再接再厉，围绕下半年的工作目标做好分解，找到突破口。这只是暂时的调整，要尽快调整好状态，公司的用人机制是公开透明公平的，只要勇于表现，就一定会有机会。这样的机会非常非常多，毕竟我们是处在创业的阶段。”杨军继续说，“接下来进入讨论阶段，和上午不同的是，现在讨论产品、价格及市场拓展方法，或者说表达情绪，大家可以自由发言，不论什么想法，不论成熟与否，想到什么就可以讲什么，或许你的只言片语能给其他人提供一些灵感，一些参考。”杨军努力创造沟通的环境，尽可能让他们开口表达，说的越多，就表明他想的越多，即使是抱怨埋怨，通过这样的宣泄通道，也能抚平心绪。此时，参会的他们明显比先前放松了许多，会场也开始腾云驾雾起来，对此，杨军并不感到厌恶，或许只有在平静轻松的气氛里，才能由心而发。
会议一直持续到晚上6点钟，每个人都打开了话匣子，畅所欲言。他们围绕产品、价格、市场等话题展开讨论，杨军不时插话，对于灵光一现的只言片语，他会记录在案。晚饭在餐厅包厢进行，气氛十分热烈，席间觥筹交错，不时穿插游戏，笑声劝酒声交织。看着眼前的团队，杨军内心由衷感到欣慰，“我们充满活力，拥有梦想，我们一定会创造历史。”
文娟像小猫一样窝在被子里，杨军拥吻着她，“宝贝，今天委屈了你了啊，没能好好陪你。你们都去哪里玩了？”“工作要紧，没关系的，今天和他们一起去了附近的农庄，玩的很开心，徐凯、张扬都特逗，有点像你，难怪是兄弟，臭味相投。丁岚人很不错，我们无话不谈，成好姐妹了。”文娟开心地说。“是吗，他们有没有说我坏话啊，呵呵，明天上午是培训，完了之后下午我就可以陪你了。想去哪？”杨军问。“没目标，能和你一起去哪里都好。”文娟娇滴滴的说，她的手在杨军身上游走，“好痒！”杨军夸张的表情逗的她大笑，“是吗，这样呢？”她娇嫩的舌头亲吻他的耳垂，“更痒，我受不了了！”杨军翻身上马，结结实实地压在她的身上，硬如铁的命根子让她激动而又充满期待，她的脸红的像苹果，迷离的眼神中流露出渴望，一场即将到来的巫山云雨在所难免。
次日上午的培训活动结束后，整个明山会议议程全部完成。杨军发表了简短的总结演说，会议在掌声中结束。这是一次胜利的大会，一次继往开来的大会。
下午的活动由小李全权负责，杨军简单给她交代了几句，就和徐凯他们会合去了。丁岚提议去山间野炊，那儿空气清新，又安静，吹牛打牌都可以。大家表示赞成。丁岚说：“跟我走吧，昨天回来的路上，我留意了路边标识，发现附近有一个野炊地。comeon!”她骄傲地一甩头，扬长而去，张扬抱着孩子跟在后面，杨军、文娟和徐凯尾随着。“丁岚就是有心啊，这样的媳妇干事靠谱！”徐凯嘀咕道。“啥有心啊，这是玩心重，就像刚出笼的鸟，好不容易自由了，还不多扑棱扑棱几下翅膀？”杨军调侃道。“张扬不知道怎么亏待人家了，一个好媳妇，把人家压抑的。”徐凯附和着，张扬似乎听见了什么，“别瞎说啊，在我们家，我才是笼中鸟，瓮中鳖，你们没看到我都瘦了啊，皱纹也多了，这不，孩子还在我手上，专职奶爸兼职保姆。”文娟哈哈大笑，像一朵盛开的夏花。一番折腾后，丁岚把大家带到了一片风景优美古树参天绿树成荫的地方停下。“就这里吧，环境很棒吧，看看，有山有树，有水有景，聊天钓鱼打牌喝酒，爱干啥就干啥。”丁岚高声说，“你们哥几个歇着，走，文娟，我们去租工具，伺候这几个爷。”丁岚挽着文娟奔向不远处的屋舍。“这差辈了吧，小宝能和我们算哥几个吗，呵呵。”徐凯打趣道。“就是，不过人家可未必是那么想的，可能你多想了。”杨军坐下来，给他们散了烟，“你别说，在家，我和儿子就是兄弟相称，哈哈。”张扬把烟别在耳朵上说。“你们家真乱啊！”徐凯白了张扬一眼点上香烟。一根烟刚抽完，她俩翩然而至，手中多了不少工具。“来，哥们，这个是鱼竿和鱼饵，谁钓鱼谁拿去，这个是铺垫，聊天专用工具，还有烧烤炉，文娟手上是食材和佐料，齐活。”丁岚麻利地介绍着。“现在，我命令你们三人去钓鱼，否则只有素菜，打牙祭就靠你们了。赶紧去，文娟帮我带小宝，我来掌厨。”丁岚一边张罗着烧烤摊，一边催促他们快滚蛋，三人悻悻地来到溪边。说是小溪，其实也不小，足有两丈宽，溪水很平静，偶有微风吹过才泛起一点点波澜，溪水很清澈，散落在岸边水底的小石子都明亮可见。“别发呆了，开工吧，你老婆都发号施令了。”杨军冲对着溪水发呆的张扬说道。“唉，杨军啊，这水真好，真有跳下去游个来回的冲动。”张扬感慨道。“是啊，这样清亮的小河，好久没见到了，刚才我尝了一口，很甜。”徐凯一边穿钩一边赞美。“杨军，还记得咱学校外面那条小河不？”张扬突然问道。“当然记得，那不是咱们户外卧谈会举办地吗？咋啦？”杨军疑惑地问。“我突然想起那条河了。”张扬略带伤感地说道。“还别说，经你这么一说，我也想了。”徐凯一手拿着鱼竿，一手夹着香烟，慢慢说道。杨军把鱼竿甩进河里，思绪却被张扬扯向了远方。
“那条河是淮河的分支，不宽，但水量充沛。离学校约摸500米，很多人都爱到这里背书或者恋爱。我们三个几乎每天都会来到这里，美其名曰学习。坦率地说，在学校老师那儿我们并不讨喜，滑稽地是我们三个却是班里成绩最好的，虽然有时吊儿郎当，但他们又不好指摘什么，那时的我们也很倔强，我行我素，任凭耳畔妒风疾呼。我们的好成绩并不是靠延长晚自习牺牲睡眠得来的，相反我们都讨厌晚自习，大部分的课余时间都是用金庸古龙梁晓声贾平凹填充的，一小部分时间花在了学习上，用在了这个河边。在我们看来，学习的效果与时长无关，与效率有关。通常我们会花一个小时看书背书，再花无数个小时吹牛，偶尔还会较劲，炫耀在一个小时里记住的东西，虽是兄弟，但有时也想分个尺短寸长的，这或许也是一种方法，暗自较劲，却心照不宣。这条河成全了我们的玩世不恭，更见证了我们的兄弟情。记得决定放弃追求刘紫玉的那天晚上，他俩把我叫到了河边，瓶酒加花生米，在那个贫穷的学生时代，是我们的标配。在河边，我们坐着，躺着，唠着，哭着，把爱情狠狠地剖析了一番，把理想深深地反省了一把，把生命的意义彻底地解构了一下，一直到天亮，当太阳升起的时候，才发现我们居然扯淡了一个晚上，擦掉眼泪乖乖回学校上学，前晚的豪气云天顿失，眼前才是明晃晃的现实。”
“杨军，杨军，发什么呆啊。”张扬一边喊一边跑过来拉杨军的鱼竿，“跑了，靠。”张扬抱怨道。杨军这才回过神来，“呵呵，刚才在回忆过去呢。”杨军一边放饵一边说道。“肯定想刘紫玉了，瞧那专注的劲头。”徐凯笑道。“哪有，只是在想在那条河边干过的龌龊事。”杨军辩解道。“龌龊事？有干过吗？”张扬惊诧地看着徐凯，“没有吧，至少我没干过。”徐凯赶紧撇清自己。“就是啊，呵呵，肯定是杨军你干的。要不说来听听。”张扬讪笑着。“不说了，说多了都是眼泪啊，好好钓鱼吧，那边你媳妇还等着下锅呢。”杨军打岔道。“你媳妇不也在那等着呢吗？”张扬诡笑道。“就我没人牵挂着，钓不钓到无所谓的。”徐凯装出一副可怜相。
专注做一件事，结果都不会太糟。1个小时后，他们收获颇丰，5条青鱼2条鲫鱼入篓。丁岚真是个心灵手巧的女孩，三下五除二就把几条鱼打理的干干净净，烧烤正式开始。“好了，我和文娟负责烤，张扬负责带孩子，你们两个把铺垫整好，酒在那边，自己去买。”丁岚又开始行使权力，指挥大家开展工作。杨军和徐凯把垫子铺上，张扬把孩子放在上面，小宝一边瞪着水灵的眼睛打量着世界，一边有力地吮吸着小手，与此同时脚还不停地踹着，甚是忙活。“看着没，小孩子就这么开心。我去买酒。”徐凯起身奔小屋而去。“是啊，少年不识愁滋味啊，就让他这么开心几年吧，尽情地玩吧，随着年岁的增长，痛苦也就越来越多了。”杨军说。“所以，我不想让儿子去上幼儿园，我觉得小孩子就是玩，随性的玩，去幼儿园虽说也是玩，但有拘束，有约束，孩子天真烂漫的童真就慢慢失去了，小时候我们不就是这么玩过来的么，那时候没这么多玩具，我们一样玩的开心。后来上小学，也没比人差什么。”张扬认真地说道。对于他的这番言论，杨军内心虽然赞同，但不能张口附和，毕竟那是人家的孩子，或许就因为他的赞同，会引起家庭不睦呢。“我们那时候确实没什么好玩的，就地取材，什么泥巴啊，草啊，树棍子啊，树叶啊，都能成为我们快乐的源泉，其实挺佩服那时候的我们，无论是想象力、创造力，还是动手能力都是一流的，可现在，退化了。”杨军从侧面回应道。这时候，徐凯抱着一箱酒水和饮料过来，看着他们聊的起兴，就插话问起。张扬把刚才的想法再次复述了一遍，或许他真的是这么想的，希望能有人来支持他的观点，获得一些力量。徐凯听完，拿起一罐啤酒打开，“这个啤酒真不错啊，刚从冷柜拿出来的，真解渴！”徐凯顾左右而言他，杨军拿起一罐打开，“徐凯这小子真精啊，真的成精了。”杨军心里狠狠地赞美着他。
文娟和丁岚忙活了一会，就招呼大家开吃了，有鱼有肉有酒有朋友，这样的饭自然香甜，因为彼此都是熟人，所以没有任何拘束和顾忌，甩开膀子扯开喉咙，大快朵颐，用风卷残云来形容最为贴切，不大一会，酒足饭饱，文娟和丁岚收拾着残局，小宝也累了，躺在张扬怀里睡了。徐凯一边剔着牙一边打着饱嗝，看起来相当猥琐。杨军坐在铺垫上，看着文娟忙碌的身影，心里泛起丝丝暖意。收拾完毕后，丁岚接过孩子，“你们几个打打牌吧，傻坐着干啥。”张扬看了杨军一眼，杨军看了看徐凯，徐凯又看了看张扬，彼此传递着眼神，“还是不打了，小宝还在睡觉，走，咱哥几个到附近转转聊聊，你和文娟在垫子上休息会吧，忙碌了半天了。”张扬提议道。杨军和徐凯起身欲走，文娟叫住我们，扔给他们几包香烟，“知道你们喜欢这个，刚才给你们买了。”文娟的举动让他们感到意外，“谢谢弟妹。”徐凯道谢的同时俯身拿起几罐啤酒，“还不能少了这个。”他们会意地笑了笑。
“哎呀，真是无限感慨啊，你们两个找的媳妇，都tm地太好了，个个体贴入微，羡煞我这个光棍了，我的天使什么时候才能降临哦，让我也享受享受被体贴，被伺候的感觉。”徐凯斜靠在一棵树上感慨道。此情此景他的脑海中浮现了林敏的影子。杨军和张扬嘿嘿地笑着，似乎在享受他的落寞。“会有的，缘分到了你跑都跑不掉。”杨军说。“唉，哥们，你们那帮同事们干啥去了，你咋不关心下呢。”徐凯问道。“不用关心，让他们自由点，该交代的我提前都说了，这时候再关心，有点多余，人家正在兴头上呢，不能破坏他们的兴致，只要不出格，随便他们吧。我是个有原则没细则的人，只要设定好框框就好，在框框内允许他们自由发挥。”杨军解释着。“这个也对，有原则没细则。更能调动人的积极性和创造力。”张扬补充道。“最近有没有看什么书啊，分享分享。”杨军问道。“哪里还有时间，上班下班，哄孩子睡觉，听老婆唠叨，一天就过去了。”张扬唏嘘道。“我也一样，不过我不是没时间，而是没心情，每天像苍蝇一样，东一头西一下，晚上还有应酬，静不下来。”徐凯说道。“也是，现在回头看，学生时代是人生最好的阶段，两耳不闻窗外事，一心可读各种书。那时候叫着累，和现在比算什么呀，我就不明白了，现在为什么这么累呢？”杨军说。“累，一半源于生存，一半源于欲望和攀比。”张扬幽幽地来了这么一句。“听着挺有道理的，为了生存的累，是应该的，为了欲望和虚荣而累，那就是多余自找的。不过话说回来，现在这个社会多少人是为了生存忙活呢，大部分还是为了面子和欲望奔波着吧，你不是吗？你呢？”徐凯指了指杨军和张扬。“是。活给别人看，我们都是在追梦路上把自己走丢了的人。我记得当年跟你们说过，我的理想是开个报社或者杂志社，可以读书可以看稿，整天与文字为伍，与墨香为伴，多逍遥快活，可那个得有资本啊，得有钱开办哪，于是只能搁置梦想努力攒钱，等钱攒到了，有没有那个心了谁知道呢，所以，梦就这么丢了，能活给自己看，活出自己的前提是有本钱，你没有，我也没有。”杨军抽着烟看着他们。“没错，突然我觉得傻子或者自闭症患者是最快乐的，他们活在自己的世界。”徐凯的话让压抑的气氛有些缓解，“杨军，你和文娟到底什么时候结婚呢？”张扬问道。“元旦吧，她说每年第一天就是她的结婚纪念日。”杨军说，“女人的思维永远不懂，有时候真的很傻很天真。”“能结就结吧，算是对女人的交代，看的出文娟人很好。”张扬说道。杨军低头不语，眼睛望着远方。
正在这时，电话响了，杨军接起来，“孙总，你好。有什么指示？”“客气，哪敢指示，只想问问最近如何？有空的话见个面向你学些学习。”孙玉宁温柔地说。“不敢不敢，最近确实挺忙的，展会回来后就在安排后续工作，这几天又在外地出差，不在公司，等我回去后，一定亲自登门拜访。”杨军解释道。“好的，静候大驾。那就不打扰你了，再见。”她挂了电话。张扬和徐凯面面相觑，“肯定是女的，一看他接电话那表情，口气，就能感觉到。”徐凯冲张扬点头，“必须的，立马蔫了，而且感觉还是不一般的女人。”张扬回应道。杨军点燃一支烟，长长吸了一口，“还真被你俩蒙对了，是女的，关系确实不一般，以前在wp时候的上司，现在也到了浙江做了我们这一行，你们说能一般吗？”杨军回击道。“这明摆着是冲你去的，由此可见，你们之间必定有纠葛。”徐凯继续挖掘。杨军没再回应，像一个被抓住现行的小偷一样沉默不语。“看见没，不说了，默认了，呵呵。”徐凯不依不挠，“行了，别挖人家了，谁没个过去呢。”张扬打起圆场，杨军白了他俩一眼，继续抽烟。“哥们，她说他们公司有个濠州的女孩，很漂亮，我在琢磨这个事情。”杨军皱着眉，一副若有所思的样子。“这你还琢磨啊，你都有老婆的人了。”徐凯调侃道。“我不是在为你琢磨嘛，呵呵，要不这样，回去后我安排个时间去拜访她们，去会会那个美娇娘，如果不错，就介绍给你当媳妇，如何？”杨军半真半假地说。“妙极！”张扬突然来了精神，凑到杨军面前，“就这么办，你打前站，负责探营，如果真可以，就帮帮徐凯。”徐凯看他俩认真的样子，忍不住笑了。“笑啥啊笑啥，我们可是认真的！”张扬呵斥道。“这句话怎么这么熟，周星驰电影台词吧？好吧，那就烦劳您了，我静候佳音。”徐凯一边说，一边递上啤酒，三人举杯碰在一起。“杨军，张扬，咱三人再找找过去的感觉，重温下从前的游戏，如何？”徐凯提议道。“什么游戏？”张扬问道。“还用问吗？作诗吟对呗。”杨军抢白道。“聪明，就是作诗，如此美景怎能错过？留点纪念，也顺便看看你们都退化到什么程度了。”徐凯仰头喝了一口酒，摆出一副跃跃欲试的架势。“好吧，老规矩，计时10分钟，七言绝句。”杨军决心应战。“ok，没问题。”张扬也同意。于是三人分开，各自酝酿。约摸十分钟，三人重新聚首，各自脸上挂满得意之色。“我先来。”徐凯当仁不让，“题目叫做决缘，青天绿水白云间，一重寺庙万重山，多少红尘破旧事，沉没木鱼神椟边。”吟罢徐凯得意地望着张扬和杨军，充满了挑衅的味道。张扬脑袋一晃，张口就来，“远山夕照流彩金，碧树青草挂云亭，凭栏回首来时径，树影两行不识君。”张扬背完，白了徐凯一眼，似乎是回敬他的挑衅。“真不错啊，张扬，不过比我差点。”徐凯没有服输的意思。“该我了，你们听好了，小河流水哗啦啦，一只乌龟在说话，背上驮着重重壳，怎能活出个潇洒？”杨军摇头晃脑地把大作朗诵完，再看徐凯张扬，个个笑的直不起腰，“杨军啊，你这叫诗啊，把我笑岔气了。”徐凯拍着杨军的肩膀，大笑不止。“怎么就不是诗了，浅显易懂，不晦涩拗口，而且还有寓意，借乌龟的壳，讽刺社会压力大，房价高，这么多有意义的啊，我觉得我的第一。”杨军认真地说道。“你那还第一呢，我觉得我的第一，借景抒情，远山夕照，碧树青草，回首往事，无人懂，这意境，不就是现在的心境么？”张扬争论道。“还是我的好，既有景也有境，立意高远，红尘都看破了，你们想想。”徐凯也据理力争，一时半会，还真难分高下。杨军提议，找裁判评判，徐凯同意，于是下山。
文娟和丁岚正在聊天，小宝已经醒了，躺在铺垫上仰面看天。“两位嫂子来评判评判，到底谁作的诗有意境，有品位？”徐凯较真地说道。丁岚和文娟丈二和尚摸不着头脑，张扬就把刚才的事情叙说了一遍，大家哈哈大笑，徐凯把各自的大作又复读了一次，非要分出个子丑寅卯来，丁岚说：“徐凯，首先排除杨军的，他那个就是打油诗，要立意没立意，要主题没主题的，张扬的呢，因为是我老公，我不能偏袒他，所以，你的最好。”大家再次哈哈大笑，徐凯算是捡到点面子，顿时喜笑颜开，“这就对了。”“明天我们要集体去爬明山，大家一起吧？”杨军征询大家意见。“这个，杨军，明天我和张扬要回娘家了，就不陪你们了。”丁岚说道，张扬也点了点头。“我也不去了，已经去过几次了，我去宜城。那边也有事情。”徐凯接茬道。“那好吧，既然都有事情，就先回吧，这次一聚也算开心，来日方长。”杨军看了看文娟，“杨军，我也回去了，不跟着你们搀和了，我在也会影响你，别人嘴上不说日后也会有闲言碎语的，万一传到老板那边，对你不好，所以，我决定也回去了。”文娟平静地说道。杨军顿了顿，“文娟说的对，杨军，明天既然是团队活动，你还是参加吧，老是缺席，对你不好。”张扬说，其他人也点头附和。“好吧，文娟，既然这么体贴理解，我就享用吧，听你的，你先回去，正好徐凯也去宜城，你们结伴吧，我也放心。”杨军看了看徐凯，“凯子，文娟交给你照顾了，路上有劳了。”“放心吧，我还指望你给我找个媳妇呢，能不好好照顾弟妹吗？”徐凯的话引起文娟和丁岚的好奇心，“什么情况？”丁岚好奇地问道，“就是，我怎么听糊涂了？”文娟好奇地看着杨军。“没什么，我就是托杨军给我介绍女朋友，他们公司不是女孩多吗，让他帮我物色物色。”徐凯急忙解围，杨军长出一口气，“哦。那杨军可得认真帮这个忙。”丁岚笑呵呵地说。杨军连忙称是。这时候，天已傍晚，大家打点行装，启程返回酒店。
晚上在酒店包厢杨军为他们践行。
饭后，杨军找到小李叮嘱她安排好明天的行程，特别是集合时间、吃饭、门票、导游、交通等要安排妥当，既然是玩，就要玩的痛快。她说都安排好了，杨军满意地点了点头。
这是杨军第二次登明山，虽然有过一次经历，但明山之美不是一次就能领略完的，何况时间不同，一同登山的人有异，心境也有极大差别，对美的感受也就千差万别了。为了此次登山，他们特意制作了旗帜，一路上由不同的人在前头扛旗，带领队伍向前冲锋，因为年轻，因为较劲，总有一些勇于表现的人能走在队伍前头乐意扛旗，或许路人的侧目和同事的称赞让他们非常享受。有了扛旗者的带动，队伍行进速度非常快。一路欢歌笑语，一路沐浴美景。通过爬山，让杨军对团队有了更深入的了解，那些扛旗的人，都是善于表现和勇于展现的人，而那些走在队伍后面的人，则明显沉闷许多，杨军经常会走在后面和他们沟通，督促他们加快进度，其实并不希望他们去做领头者，只是希望他们能够有所认识，继而有所行动。在爬山队伍中，他们是落伍者，在整个营销团队中，他们也是落后者，他们都很聪明，但并没完全打开自己，释放自己。
作为团队的领导者，杨军始终明白，无论是工作中还是游玩中，他都是这个团队的领导，他的一言一行都会影响着他们，所以，在爬山的过程中，他始终谨记这不是简单的游玩，他要利用他们在游玩中的表现充分认识他们，同时他也要做好示范，用他的行为和思想改变他们。他努力走在队伍的前列，也时常走到队尾鼓励后者，即使在车上，他从不睡觉，努力保持自己的形象。不论愿意不愿意，这就是领导的范，哪怕是装也得装下去。
早上8点半，营销会议正式开始。会议由小李主持。在宣读完会议流程和注意事项后，杨军接过话筒，“这算是年中营销会议，这个会按常理应该在七月份开，但好饭不怕晚，虽然延迟了三个月，但依然十分有必要。这是公司第一次将营销会议开在了总部以外，这既是我的意思，也是周总的建议。做出这样的安排，既表明公司的营销工作在各位的努力下取得了成绩，公司有财力也愿意去做这样的投入，也表明我们的企业是一个充满人性关怀的企业，周总也表态了，今后每一次重大的营销会议都要在总部之外召开，所以，今天只是一个开始。好了，下面进入正式会议议题。”小李打开幻灯片，“ppt有三部分，第一部分分析行业的特征，第二部分上半年小结，第三部分是下半年计划。家用净水行业发展到今天，粗略估计也有十几个年头了，它具备什么样的特点呢？我用这么一组关键词来概括。首先是前途美好。这些年我国水污染事件频发，特别是不久前爆发过的蓝藻事件，松花江水污染事件，在国内引起强烈关注，激发了民众对净水的认识，无锡就曾发生过净水器脱销的事情，所以，从长远看，随着民众收入增加，健康意识增强，消费能力会逐渐形成，市场会进入快速增长阶段，因此说它前途光明。其次，鱼龙混杂。据统计，全国净水企业达到3000家，有卫生批件的仅有800家，大部分都是三无作坊或小企业，但真正有点知名度的品牌不超过20个，对吧，你们仔细想想，在市场上见到的品牌有哪些，哪些是做全国市场的品牌？从行业发展进程看，净水器正处在导入后期和快速增长前期阶段，此阶段的特点就是市场规模扩大迅速，利润高，门槛低。所以，吸引了大批投机商进入，这些无证无照的，基本上都是这一类。第三，同质化。产品、营销手段、渠道模式，都严重同质化，我们都知道最核心的膜技术控制在膜公司手里，包括我们在内所有的净水公司都只能算组装，区别仅仅是外观上，但最低配的ro纯水机，带防尘罩的，led显示的，每家也基本相同。很多企业虽然不具备运作全国市场的能力，但也在做全国招商，这也是投机的表现，将产品尽快转移到加盟者的手中，实现变现，是他们最终目的，至于加盟商怎么活，活的怎样并不在意，这样企业的存在客观上严重影响行业的信誉体系，干扰了我们的招商工作。第四，群龙无首。虽然行业有几家规模做到亿元级别，但相对家电或者小家电而言，行业规模和企业规模都很小，真正的市场领导者还没显现，更别说一统江湖的王者。对我们而言，存在几年的行业机遇，这几年我们抓住了，能够跟上前行者的步调，否则就可能掉队。第五，渠道商获利能力差。仔细研究下我们的代理商，就可看出一些问题的端倪。今年1-6月份，63家代理商贡献了1258万的销售额，平均每家客户完成20万左右，平均每个月只有3万多，这表明我们的代理商销售规模普遍较小，这只是平均数据，如果剔除几个大的代理商，或许近60家的代理商累计提货不到1000万，单个规模或许更小。这或许更接近真实情况，对吧，虽然净水器利润客观，但就这么点销量，他怎么能赚到钱？况且这里面绝大部分的产品是用在出样和库存，真正卖到消费者手里有多少？如果代理商辛辛苦苦干着，却没有赚到钱，他会有忠诚度吗，能坚持多久呢？这些现象和问题并不存在于我们一家，即使行业前三名的企业也存在这样的问题，而且比我们还要严重，所以，招商并不难，真正难点是让代理商持久合作。以上几点，就是我所概括的当下行业主要特点，当然还有其他方面，相信每位在市场上的同事们更有体会，这就是我们所面对的现实。
接下来是第二部分---上半年小结。今年1-6月份，全公司累计实现回款1258万元，比去年同期增长50%左右，客户数量由去年的30家增加到63家，增长了1倍。这一组数据表明，我们走在正确的路上，通过努力实现了回款增长和客户数量的快速增长，这些是值得肯定的。但放在全国市场版图上来看，或者横向与竞争对手比较，我们的这些成绩并不值得骄傲。行业前三的品牌，每个品牌在全国代理商数量都达到了400个以上，即便是和我们同等销售规模的品牌，有部分品牌代理商数量也达到200家，因此，在数量上看，我们还非常非常少。其次，虽然我们实现了全国网络的全覆盖，但代理商的密度或者说渠道的密度还非常稀疏。据我了解，全国就浙江、山西、湖北等5个省有三个以上的代理商的，安徽、陕西等15个省份有2个代理商，其他12个省份（除西藏）则一个省只有一个代理商。特别是只有一个代理商的省份，我们只能说是插了旗，要实现品牌在该省的落地，还有很长的路要走。从下面一张图也可以看出我的判断。”小李熟练地配合着，“这张图是我们上半年分区销售饼形图，从图上我们也可以看出，只有单个代理商的12个省份（共12个客户）累计销售额只有100多万，只占到总回款的10%，2个客户的省份（共30个客户）累计回款500多万，占到45%，3个以上客户的省份（共21个客户）累计完成回款近500多万，占到45%。所以，当下客户数量决定销量。另外边上这张图也看出，山西卖的最好，上半年累计回款125万元，排名第一，原因就在于它的代理商最多，达到了6个。”杨军顿了顿，下面的人都在认真看着图表。“另外，经过公司上下的努力，我们的产品线在上半年也初步建立起来，基本形成了六大系列产品，基本满足市场的需求。这里我就不多说了，今年下半年还会有一批新产品投放市场，这对我们的招商营销是十分有帮助的，这一节内容放在第三部分重点讲解。今年上半年，我们在做的另外几项工作也取得了重大突破。一是团队的组建和优化。我们的营销团队达到15人，其中区域经理有11名，市场部3人，销售助理1名，团队的优化配置还将继续，区域经理最终要达到15人。二是制度建立和调整。初步建立了绩效考核制度，出差管理制度，费用报销制度等。对过去不合理的制度也做了相应地调整，目的非常明确，就是尽可能为业务人员提供便利和保障，排除人为和制度干扰。”杨军喝了口水，示意小李暂停播放。“还有第三第四部分，我决定留在后面再阐述，临时打乱下会议的议程，把市场阐述部分提前，我想听听大家对各自市场的看法。”小李关掉ppt，拔出u盘，“那下面就开始做市场阐述吧，一个一个来。”小李接过话筒。杨军也趁机整理一下情绪，“我先开始吧。”第一个发言的是负责浙江的区域经理，他算是团队中较早的员工，“刚才领导的发言，我听的很认真，特别是说到客户数量方面，我觉得很受启发。截至现在，浙江全省也就3个代理商，累计回款不到80万，大家也知道浙江有十个地级市，按照公司代理条件，至少可以开发十个地级代理商，但现在却只有三个。上半年，我其实犯了错，我把大部分精力都放在这三个代理商身上了，帮助他们开店培训甚至卖货，以为他们做的好了，任务就没问题，现在回头看看，当时的想法挺幼稚的，虽然我做了大量工作来帮助他们，但销量并没有提升多少，这个真的和行业有关系，刚才领导也说到了，行业年轻，老百姓消费的意识还没，仅仅开个店，或者硬生生地去推销，很难奏效，所以，我的想法是下半年将在开发客户上花精力，完善销售网络。浙江的市场总体状况是这样……”他一口气把浙江省市场格局，竞争状况，意向客户储备及已合作客户的经营状况分析了遍，虽然有些逻辑问题，但总体上感觉还不错，至少表明他在思考，在工作。对于他的发言，杨军给予了赞赏。随后，十位区域经理也相继发言，无论发言质量如何，杨军都给予掌声，相对而言，他更看重他们张口说话，这既能锻炼他们的表达能力，提高心理素质，更能检验他们是否工作，是否认真工作。
下午，会议继续。
小李打开ppt，“上午大家把各自市场进行了详细地阐述，也做了一些分析。其中有些同事们的发言很精彩，也让我深受启发。下面我把上午遗留的第三部分内容继续跟大家分享。这一部分内容，重点讲的是今年下半年的工作安排，为什么上午将流程进行了调整？原因在于在我没安排工作之前，想听听大家对各自市场的看法和今后的打算，也希望从你们的发言中找到更好的补充。中午午休的时候，我把ppt内容进行了必要的修改。好，现在我们开始。上午我们分析了行业特征，总结了上半年的表现，也分析了存在的问题，那么下半年我们到底应该怎么做呢？第一，总目标。今年下半年我们的销售目标是1800万，也就是说全年要完成3000万的回款。继续加大营销人员的招聘力度，确保年底完成15名区域经理的配置。下半年新增客户不少于50个，累计客户超过110家。第二，工作重心。下半年所有营销人员的工作都将转移到开发客户上来，对客户的帮扶点到即止，全心全意开发空白地区，而且这样的过程还将持续到明年，这个你们在座的业务人员要心里非常清楚，在今后半年到一年时间内，我们就是埋头开发客户，实现产品铺市就是最大的目的。至于营销，那是后年可能干的事情，没有客户，产品落不了地，怎么营销？不要一味地去帮助一个客户提升市场，那样你会失去战略机会，先做量，再提质。对你们的考核重心也转移到市场开发成果上来，加大权重，希望大家能够清晰认识。之所以这么调整是基于对市场的判断，市场的前三名之所以强大，是因为客户数量，我们看看他们的发展轨迹，无一例外三家都是做饮水机出身，在国内老早就拥有成熟而又庞大的经销网络，他们最早的客户就是原饮水机的代理商，他们做到3000万，可能只要一年的时间，顺着原来的网络，一家铺货几万块，一年下来，就差不多了。这就是他们的优势，虽然现在很多代理商都更换了，但老的一批饮水机代理商对他们的发展功不可没，这些优势恰恰是我们所不具备的，因此，快速构建完善的销售网络才是当务之急。第三，策略方法。为了达成上述目标，我觉得应该这么做：首先，加快招聘，让更多优秀的业务人员加入进来，基本做到重点省份专人负责。其次，调整心态，将工作重心调整到和公司同步，再次，市场部门要全力配合开发客户。适当的媒体宣传和投入是必须的。第四，对部分市场做一些调整。调整的原因，不是做的好与不好，而是通盘考虑，将合适的人用到最适合他的地方。”杨军解释道。“经过慎重考虑，决定孙科担任华中区负责人，负责湖北湖南山江西的营销管理工作，继续兼任湖北区域经理。王海担任华东区负责人，负责安徽江苏浙江上海的营销管理工作，继续兼任浙江区域经理。王秋华担任华北地区负责人，负责北京河北山西陕西的营销管理工作，继续兼任山西区域经理。李猛担任华南区负责人，负责广东广西福建营销管理工作，继续兼任福建区域经理。张亮担任西南区负责人，负责云南贵州四川的营销管理工作，继续兼任四川区域经理。另外，安徽区域经理李彬和湖南的欧阳春互调市场。各位区域经理今后要服从区域负责人的管理，各区域负责人也要担负起管理的职责，同时要在本区域起到标杆表率作用，做好传帮带。”杨军把人事调整宣布完，会场已经讨论开了，被擢升的人眉开眼笑，恭喜讨好之声不绝于耳。“安静下，希望各位能够再接再厉，围绕下半年的工作目标做好分解，找到突破口。这只是暂时的调整，要尽快调整好状态，公司的用人机制是公开透明公平的，只要勇于表现，就一定会有机会。这样的机会非常非常多，毕竟我们是处在创业的阶段。”杨军继续说，“接下来进入讨论阶段，和上午不同的是，现在讨论产品、价格及市场拓展方法，或者说表达情绪，大家可以自由发言，不论什么想法，不论成熟与否，想到什么就可以讲什么，或许你的只言片语能给其他人提供一些灵感，一些参考。”杨军努力创造沟通的环境，尽可能让他们开口表达，说的越多，就表明他想的越多，即使是抱怨埋怨，通过这样的宣泄通道，也能抚平心绪。此时，参会的他们明显比先前放松了许多，会场也开始腾云驾雾起来，对此，杨军并不感到厌恶，或许只有在平静轻松的气氛里，才能由心而发。
会议一直持续到晚上6点钟，每个人都打开了话匣子，畅所欲言。他们围绕产品、价格、市场等话题展开讨论，杨军不时插话，对于灵光一现的只言片语，他会记录在案。晚饭在餐厅包厢进行，气氛十分热烈，席间觥筹交错，不时穿插游戏，笑声劝酒声交织。看着眼前的团队，杨军内心由衷感到欣慰，“我们充满活力，拥有梦想，我们一定会创造历史。”
文娟像小猫一样窝在被子里，杨军拥吻着她，“宝贝，今天委屈了你了啊，没能好好陪你。你们都去哪里玩了？”“工作要紧，没关系的，今天和他们一起去了附近的农庄，玩的很开心，徐凯、张扬都特逗，有点像你，难怪是兄弟，臭味相投。丁岚人很不错，我们无话不谈，成好姐妹了。”文娟开心地说。“是吗，他们有没有说我坏话啊，呵呵，明天上午是培训，完了之后下午我就可以陪你了。想去哪？”杨军问。“没目标，能和你一起去哪里都好。”文娟娇滴滴的说，她的手在杨军身上游走，“好痒！”杨军夸张的表情逗的她大笑，“是吗，这样呢？”她娇嫩的舌头亲吻他的耳垂，“更痒，我受不了了！”杨军翻身上马，结结实实地压在她的身上，硬如铁的命根子让她激动而又充满期待，她的脸红的像苹果，迷离的眼神中流露出渴望，一场即将到来的巫山云雨在所难免。
次日上午的培训活动结束后，整个明山会议议程全部完成。杨军发表了简短的总结演说，会议在掌声中结束。这是一次胜利的大会，一次继往开来的大会。
下午的活动由小李全权负责，杨军简单给她交代了几句，就和徐凯他们会合去了。丁岚提议去山间野炊，那儿空气清新，又安静，吹牛打牌都可以。大家表示赞成。丁岚说：“跟我走吧，昨天回来的路上，我留意了路边标识，发现附近有一个野炊地。comeon!”她骄傲地一甩头，扬长而去，张扬抱着孩子跟在后面，杨军、文娟和徐凯尾随着。“丁岚就是有心啊，这样的媳妇干事靠谱！”徐凯嘀咕道。“啥有心啊，这是玩心重，就像刚出笼的鸟，好不容易自由了，还不多扑棱扑棱几下翅膀？”杨军调侃道。“张扬不知道怎么亏待人家了，一个好媳妇，把人家压抑的。”徐凯附和着，张扬似乎听见了什么，“别瞎说啊，在我们家，我才是笼中鸟，瓮中鳖，你们没看到我都瘦了啊，皱纹也多了，这不，孩子还在我手上，专职奶爸兼职保姆。”文娟哈哈大笑，像一朵盛开的夏花。一番折腾后，丁岚把大家带到了一片风景优美古树参天绿树成荫的地方停下。“就这里吧，环境很棒吧，看看，有山有树，有水有景，聊天钓鱼打牌喝酒，爱干啥就干啥。”丁岚高声说，“你们哥几个歇着，走，文娟，我们去租工具，伺候这几个爷。”丁岚挽着文娟奔向不远处的屋舍。“这差辈了吧，小宝能和我们算哥几个吗，呵呵。”徐凯打趣道。“就是，不过人家可未必是那么想的，可能你多想了。”杨军坐下来，给他们散了烟，“你别说，在家，我和儿子就是兄弟相称，哈哈。”张扬把烟别在耳朵上说。“你们家真乱啊！”徐凯白了张扬一眼点上香烟。一根烟刚抽完，她俩翩然而至，手中多了不少工具。“来，哥们，这个是鱼竿和鱼饵，谁钓鱼谁拿去，这个是铺垫，聊天专用工具，还有烧烤炉，文娟手上是食材和佐料，齐活。”丁岚麻利地介绍着。“现在，我命令你们三人去钓鱼，否则只有素菜，打牙祭就靠你们了。赶紧去，文娟帮我带小宝，我来掌厨。”丁岚一边张罗着烧烤摊，一边催促他们快滚蛋，三人悻悻地来到溪边。说是小溪，其实也不小，足有两丈宽，溪水很平静，偶有微风吹过才泛起一点点波澜，溪水很清澈，散落在岸边水底的小石子都明亮可见。“别发呆了，开工吧，你老婆都发号施令了。”杨军冲对着溪水发呆的张扬说道。“唉，杨军啊，这水真好，真有跳下去游个来回的冲动。”张扬感慨道。“是啊，这样清亮的小河，好久没见到了，刚才我尝了一口，很甜。”徐凯一边穿钩一边赞美。“杨军，还记得咱学校外面那条小河不？”张扬突然问道。“当然记得，那不是咱们户外卧谈会举办地吗？咋啦？”杨军疑惑地问。“我突然想起那条河了。”张扬略带伤感地说道。“还别说，经你这么一说，我也想了。”徐凯一手拿着鱼竿，一手夹着香烟，慢慢说道。杨军把鱼竿甩进河里，思绪却被张扬扯向了远方。
“那条河是淮河的分支，不宽，但水量充沛。离学校约摸500米，很多人都爱到这里背书或者恋爱。我们三个几乎每天都会来到这里，美其名曰学习。坦率地说，在学校老师那儿我们并不讨喜，滑稽地是我们三个却是班里成绩最好的，虽然有时吊儿郎当，但他们又不好指摘什么，那时的我们也很倔强，我行我素，任凭耳畔妒风疾呼。我们的好成绩并不是靠延长晚自习牺牲睡眠得来的，相反我们都讨厌晚自习，大部分的课余时间都是用金庸古龙梁晓声贾平凹填充的，一小部分时间花在了学习上，用在了这个河边。在我们看来，学习的效果与时长无关，与效率有关。通常我们会花一个小时看书背书，再花无数个小时吹牛，偶尔还会较劲，炫耀在一个小时里记住的东西，虽是兄弟，但有时也想分个尺短寸长的，这或许也是一种方法，暗自较劲，却心照不宣。这条河成全了我们的玩世不恭，更见证了我们的兄弟情。记得决定放弃追求刘紫玉的那天晚上，他俩把我叫到了河边，瓶酒加花生米，在那个贫穷的学生时代，是我们的标配。在河边，我们坐着，躺着，唠着，哭着，把爱情狠狠地剖析了一番，把理想深深地反省了一把，把生命的意义彻底地解构了一下，一直到天亮，当太阳升起的时候，才发现我们居然扯淡了一个晚上，擦掉眼泪乖乖回学校上学，前晚的豪气云天顿失，眼前才是明晃晃的现实。”
“杨军，杨军，发什么呆啊。”张扬一边喊一边跑过来拉杨军的鱼竿，“跑了，靠。”张扬抱怨道。杨军这才回过神来，“呵呵，刚才在回忆过去呢。”杨军一边放饵一边说道。“肯定想刘紫玉了，瞧那专注的劲头。”徐凯笑道。“哪有，只是在想在那条河边干过的龌龊事。”杨军辩解道。“龌龊事？有干过吗？”张扬惊诧地看着徐凯，“没有吧，至少我没干过。”徐凯赶紧撇清自己。“就是啊，呵呵，肯定是杨军你干的。要不说来听听。”张扬讪笑着。“不说了，说多了都是眼泪啊，好好钓鱼吧，那边你媳妇还等着下锅呢。”杨军打岔道。“你媳妇不也在那等着呢吗？”张扬诡笑道。“就我没人牵挂着，钓不钓到无所谓的。”徐凯装出一副可怜相。
专注做一件事，结果都不会太糟。1个小时后，他们收获颇丰，5条青鱼2条鲫鱼入篓。丁岚真是个心灵手巧的女孩，三下五除二就把几条鱼打理的干干净净，烧烤正式开始。“好了，我和文娟负责烤，张扬负责带孩子，你们两个把铺垫整好，酒在那边，自己去买。”丁岚又开始行使权力，指挥大家开展工作。杨军和徐凯把垫子铺上，张扬把孩子放在上面，小宝一边瞪着水灵的眼睛打量着世界，一边有力地吮吸着小手，与此同时脚还不停地踹着，甚是忙活。“看着没，小孩子就这么开心。我去买酒。”徐凯起身奔小屋而去。“是啊，少年不识愁滋味啊，就让他这么开心几年吧，尽情地玩吧，随着年岁的增长，痛苦也就越来越多了。”杨军说。“所以，我不想让儿子去上幼儿园，我觉得小孩子就是玩，随性的玩，去幼儿园虽说也是玩，但有拘束，有约束，孩子天真烂漫的童真就慢慢失去了，小时候我们不就是这么玩过来的么，那时候没这么多玩具，我们一样玩的开心。后来上小学，也没比人差什么。”张扬认真地说道。对于他的这番言论，杨军内心虽然赞同，但不能张口附和，毕竟那是人家的孩子，或许就因为他的赞同，会引起家庭不睦呢。“我们那时候确实没什么好玩的，就地取材，什么泥巴啊，草啊，树棍子啊，树叶啊，都能成为我们快乐的源泉，其实挺佩服那时候的我们，无论是想象力、创造力，还是动手能力都是一流的，可现在，退化了。”杨军从侧面回应道。这时候，徐凯抱着一箱酒水和饮料过来，看着他们聊的起兴，就插话问起。张扬把刚才的想法再次复述了一遍，或许他真的是这么想的，希望能有人来支持他的观点，获得一些力量。徐凯听完，拿起一罐啤酒打开，“这个啤酒真不错啊，刚从冷柜拿出来的，真解渴！”徐凯顾左右而言他，杨军拿起一罐打开，“徐凯这小子真精啊，真的成精了。”杨军心里狠狠地赞美着他。
文娟和丁岚忙活了一会，就招呼大家开吃了，有鱼有肉有酒有朋友，这样的饭自然香甜，因为彼此都是熟人，所以没有任何拘束和顾忌，甩开膀子扯开喉咙，大快朵颐，用风卷残云来形容最为贴切，不大一会，酒足饭饱，文娟和丁岚收拾着残局，小宝也累了，躺在张扬怀里睡了。徐凯一边剔着牙一边打着饱嗝，看起来相当猥琐。杨军坐在铺垫上，看着文娟忙碌的身影，心里泛起丝丝暖意。收拾完毕后，丁岚接过孩子，“你们几个打打牌吧，傻坐着干啥。”张扬看了杨军一眼，杨军看了看徐凯，徐凯又看了看张扬，彼此传递着眼神，“还是不打了，小宝还在睡觉，走，咱哥几个到附近转转聊聊，你和文娟在垫子上休息会吧，忙碌了半天了。”张扬提议道。杨军和徐凯起身欲走，文娟叫住我们，扔给他们几包香烟，“知道你们喜欢这个，刚才给你们买了。”文娟的举动让他们感到意外，“谢谢弟妹。”徐凯道谢的同时俯身拿起几罐啤酒，“还不能少了这个。”他们会意地笑了笑。
“哎呀，真是无限感慨啊，你们两个找的媳妇，都tm地太好了，个个体贴入微，羡煞我这个光棍了，我的天使什么时候才能降临哦，让我也享受享受被体贴，被伺候的感觉。”徐凯斜靠在一棵树上感慨道。此情此景他的脑海中浮现了林敏的影子。杨军和张扬嘿嘿地笑着，似乎在享受他的落寞。“会有的，缘分到了你跑都跑不掉。”杨军说。“唉，哥们，你们那帮同事们干啥去了，你咋不关心下呢。”徐凯问道。“不用关心，让他们自由点，该交代的我提前都说了，这时候再关心，有点多余，人家正在兴头上呢，不能破坏他们的兴致，只要不出格，随便他们吧。我是个有原则没细则的人，只要设定好框框就好，在框框内允许他们自由发挥。”杨军解释着。“这个也对，有原则没细则。更能调动人的积极性和创造力。”张扬补充道。“最近有没有看什么书啊，分享分享。”杨军问道。“哪里还有时间，上班下班，哄孩子睡觉，听老婆唠叨，一天就过去了。”张扬唏嘘道。“我也一样，不过我不是没时间，而是没心情，每天像苍蝇一样，东一头西一下，晚上还有应酬，静不下来。”徐凯说道。“也是，现在回头看，学生时代是人生最好的阶段，两耳不闻窗外事，一心可读各种书。那时候叫着累，和现在比算什么呀，我就不明白了，现在为什么这么累呢？”杨军说。“累，一半源于生存，一半源于欲望和攀比。”张扬幽幽地来了这么一句。“听着挺有道理的，为了生存的累，是应该的，为了欲望和虚荣而累，那就是多余自找的。不过话说回来，现在这个社会多少人是为了生存忙活呢，大部分还是为了面子和欲望奔波着吧，你不是吗？你呢？”徐凯指了指杨军和张扬。“是。活给别人看，我们都是在追梦路上把自己走丢了的人。我记得当年跟你们说过，我的理想是开个报社或者杂志社，可以读书可以看稿，整天与文字为伍，与墨香为伴，多逍遥快活，可那个得有资本啊，得有钱开办哪，于是只能搁置梦想努力攒钱，等钱攒到了，有没有那个心了谁知道呢，所以，梦就这么丢了，能活给自己看，活出自己的前提是有本钱，你没有，我也没有。”杨军抽着烟看着他们。“没错，突然我觉得傻子或者自闭症患者是最快乐的，他们活在自己的世界。”徐凯的话让压抑的气氛有些缓解，“杨军，你和文娟到底什么时候结婚呢？”张扬问道。“元旦吧，她说每年第一天就是她的结婚纪念日。”杨军说，“女人的思维永远不懂，有时候真的很傻很天真。”“能结就结吧，算是对女人的交代，看的出文娟人很好。”张扬说道。杨军低头不语，眼睛望着远方。
正在这时，电话响了，杨军接起来，“孙总，你好。有什么指示？”“客气，哪敢指示，只想问问最近如何？有空的话见个面向你学些学习。”孙玉宁温柔地说。“不敢不敢，最近确实挺忙的，展会回来后就在安排后续工作，这几天又在外地出差，不在公司，等我回去后，一定亲自登门拜访。”杨军解释道。“好的，静候大驾。那就不打扰你了，再见。”她挂了电话。张扬和徐凯面面相觑，“肯定是女的，一看他接电话那表情，口气，就能感觉到。”徐凯冲张扬点头，“必须的，立马蔫了，而且感觉还是不一般的女人。”张扬回应道。杨军点燃一支烟，长长吸了一口，“还真被你俩蒙对了，是女的，关系确实不一般，以前在wp时候的上司，现在也到了浙江做了我们这一行，你们说能一般吗？”杨军回击道。“这明摆着是冲你去的，由此可见，你们之间必定有纠葛。”徐凯继续挖掘。杨军没再回应，像一个被抓住现行的小偷一样沉默不语。“看见没，不说了，默认了，呵呵。”徐凯不依不挠，“行了，别挖人家了，谁没个过去呢。”张扬打起圆场，杨军白了他俩一眼，继续抽烟。“哥们，她说他们公司有个濠州的女孩，很漂亮，我在琢磨这个事情。”杨军皱着眉，一副若有所思的样子。“这你还琢磨啊，你都有老婆的人了。”徐凯调侃道。“我不是在为你琢磨嘛，呵呵，要不这样，回去后我安排个时间去拜访她们，去会会那个美娇娘，如果不错，就介绍给你当媳妇，如何？”杨军半真半假地说。“妙极！”张扬突然来了精神，凑到杨军面前，“就这么办，你打前站，负责探营，如果真可以，就帮帮徐凯。”徐凯看他俩认真的样子，忍不住笑了。“笑啥啊笑啥，我们可是认真的！”张扬呵斥道。“这句话怎么这么熟，周星驰电影台词吧？好吧，那就烦劳您了，我静候佳音。”徐凯一边说，一边递上啤酒，三人举杯碰在一起。“杨军，张扬，咱三人再找找过去的感觉，重温下从前的游戏，如何？”徐凯提议道。“什么游戏？”张扬问道。“还用问吗？作诗吟对呗。”杨军抢白道。“聪明，就是作诗，如此美景怎能错过？留点纪念，也顺便看看你们都退化到什么程度了。”徐凯仰头喝了一口酒，摆出一副跃跃欲试的架势。“好吧，老规矩，计时10分钟，七言绝句。”杨军决心应战。“ok，没问题。”张扬也同意。于是三人分开，各自酝酿。约摸十分钟，三人重新聚首，各自脸上挂满得意之色。“我先来。”徐凯当仁不让，“题目叫做决缘，青天绿水白云间，一重寺庙万重山，多少红尘破旧事，沉没木鱼神椟边。”吟罢徐凯得意地望着张扬和杨军，充满了挑衅的味道。张扬脑袋一晃，张口就来，“远山夕照流彩金，碧树青草挂云亭，凭栏回首来时径，树影两行不识君。”张扬背完，白了徐凯一眼，似乎是回敬他的挑衅。“真不错啊，张扬，不过比我差点。”徐凯没有服输的意思。“该我了，你们听好了，小河流水哗啦啦，一只乌龟在说话，背上驮着重重壳，怎能活出个潇洒？”杨军摇头晃脑地把大作朗诵完，再看徐凯张扬，个个笑的直不起腰，“杨军啊，你这叫诗啊，把我笑岔气了。”徐凯拍着杨军的肩膀，大笑不止。“怎么就不是诗了，浅显易懂，不晦涩拗口，而且还有寓意，借乌龟的壳，讽刺社会压力大，房价高，这么多有意义的啊，我觉得我的第一。”杨军认真地说道。“你那还第一呢，我觉得我的第一，借景抒情，远山夕照，碧树青草，回首往事，无人懂，这意境，不就是现在的心境么？”张扬争论道。“还是我的好，既有景也有境，立意高远，红尘都看破了，你们想想。”徐凯也据理力争，一时半会，还真难分高下。杨军提议，找裁判评判，徐凯同意，于是下山。
文娟和丁岚正在聊天，小宝已经醒了，躺在铺垫上仰面看天。“两位嫂子来评判评判，到底谁作的诗有意境，有品位？”徐凯较真地说道。丁岚和文娟丈二和尚摸不着头脑，张扬就把刚才的事情叙说了一遍，大家哈哈大笑，徐凯把各自的大作又复读了一次，非要分出个子丑寅卯来，丁岚说：“徐凯，首先排除杨军的，他那个就是打油诗，要立意没立意，要主题没主题的，张扬的呢，因为是我老公，我不能偏袒他，所以，你的最好。”大家再次哈哈大笑，徐凯算是捡到点面子，顿时喜笑颜开，“这就对了。”“明天我们要集体去爬明山，大家一起吧？”杨军征询大家意见。“这个，杨军，明天我和张扬要回娘家了，就不陪你们了。”丁岚说道，张扬也点了点头。“我也不去了，已经去过几次了，我去宜城。那边也有事情。”徐凯接茬道。“那好吧，既然都有事情，就先回吧，这次一聚也算开心，来日方长。”杨军看了看文娟，“杨军，我也回去了，不跟着你们搀和了，我在也会影响你，别人嘴上不说日后也会有闲言碎语的，万一传到老板那边，对你不好，所以，我决定也回去了。”文娟平静地说道。杨军顿了顿，“文娟说的对，杨军，明天既然是团队活动，你还是参加吧，老是缺席，对你不好。”张扬说，其他人也点头附和。“好吧，文娟，既然这么体贴理解，我就享用吧，听你的，你先回去，正好徐凯也去宜城，你们结伴吧，我也放心。”杨军看了看徐凯，“凯子，文娟交给你照顾了，路上有劳了。”“放心吧，我还指望你给我找个媳妇呢，能不好好照顾弟妹吗？”徐凯的话引起文娟和丁岚的好奇心，“什么情况？”丁岚好奇地问道，“就是，我怎么听糊涂了？”文娟好奇地看着杨军。“没什么，我就是托杨军给我介绍女朋友，他们公司不是女孩多吗，让他帮我物色物色。”徐凯急忙解围，杨军长出一口气，“哦。那杨军可得认真帮这个忙。”丁岚笑呵呵地说。杨军连忙称是。这时候，天已傍晚，大家打点行装，启程返回酒店。
晚上在酒店包厢杨军为他们践行。
饭后，杨军找到小李叮嘱她安排好明天的行程，特别是集合时间、吃饭、门票、导游、交通等要安排妥当，既然是玩，就要玩的痛快。她说都安排好了，杨军满意地点了点头。
这是杨军第二次登明山，虽然有过一次经历，但明山之美不是一次就能领略完的，何况时间不同，一同登山的人有异，心境也有极大差别，对美的感受也就千差万别了。为了此次登山，他们特意制作了旗帜，一路上由不同的人在前头扛旗，带领队伍向前冲锋，因为年轻，因为较劲，总有一些勇于表现的人能走在队伍前头乐意扛旗，或许路人的侧目和同事的称赞让他们非常享受。有了扛旗者的带动，队伍行进速度非常快。一路欢歌笑语，一路沐浴美景。通过爬山，让杨军对团队有了更深入的了解，那些扛旗的人，都是善于表现和勇于展现的人，而那些走在队伍后面的人，则明显沉闷许多，杨军经常会走在后面和他们沟通，督促他们加快进度，其实并不希望他们去做领头者，只是希望他们能够有所认识，继而有所行动。在爬山队伍中，他们是落伍者，在整个营销团队中，他们也是落后者，他们都很聪明，但并没完全打开自己，释放自己。
作为团队的领导者，杨军始终明白，无论是工作中还是游玩中，他都是这个团队的领导，他的一言一行都会影响着他们，所以，在爬山的过程中，他始终谨记这不是简单的游玩，他要利用他们在游玩中的表现充分认识他们，同时他也要做好示范，用他的行为和思想改变他们。他努力走在队伍的前列，也时常走到队尾鼓励后者，即使在车上，他从不睡觉，努力保持自己的形象。不论愿意不愿意，这就是领导的范，哪怕是装也得装下去。