第十六章
mon jun 20 11:43:20 cst 2016
区域市场调整完毕后，时间到了12月中旬，元旦近在咫尺。元旦要不要促销？多大力度的促销？大家都在等待杨军的决定。如果说调整业务团队是第一把火的话，那么接下来的元旦促销活动，即可以算是杨军到任后的第二把火。他决定要做促销，而且是集团化大规模的促销。由杨军亲自指挥的战役级促销活动在宜城大地铺展开来。每日汇总的数据不断在刷新新的记录，最终成绩单出来，三天全办事处累积出货240万，是去年同期3倍！这样的数据当然令人激动，高昂的情绪在每个人的脸上心里蔓延发酵，一场活动所带来的不仅仅是销量，还有士气的提升，信心的树立和风气的转变，这才是杨军最想要的。活动的边际效益还在持续显现，代理商销量得到提升，对wp的信任也得以巩固。至此，宜城地区区域市场调整完毕，郊县业务才算理顺，但市区依然问题重重。
按照王燕的分析，阻挠市区销量最重要的几个原因是位置、终端数量、导购员、品牌形象。经过调研，杨军确认了王燕的分析，发现问题不是终极目的，解决问题才是根本。杨军开出了方法清单：首先，提高促销员的基本工资，提高单台提成金额，特别是加大高端机型提成金额。与导购员签订为期三年工作合同，逐年加薪。其次加强培训，提高促销技能。第三，在市区再寻找代理商，弥补终端数量不足。第四，在市区主要路段悬挂横幅，在卖场争取橱窗展示品牌形象，主动走入社区开展促销活动。但调整位置卖场会统一规划，只能等待时机。王燕的执行力非常好，没多久就落实了大部分工作，但卖场橱窗位置却迟迟没有进展。“为什么拿不到呢？”杨军问。“领导，我跟两个卖场沟通了好多次，卖场领导始终不同意，一方面是因为我们销量不是卖场最好的，另外可能是去年的事让他们忌惮。”王燕分析道。杨军想了想，“这样吧，你约下卖场领导，方便的时候我和他们见下面。”“好的，领导，我这就去办。”王燕起身离去。望着窗外喧闹的街市，杨军陷入思考，“该怎么和卖场领导谈呢？“
下午的时候，杨军接到王燕的电话，“百大答应晚上见面，商都还没确定。”杨军给敬亭山庄打了电话，预定了一个包间，他觉得这个事情还得跳开公对公的环境去谈比较妥当，这既合乎中国人的常情，也符合这些卖场头头脑脑的习惯。敬亭山庄是宜城地区知名特色饭庄，位于群山环抱之中，虽说正是隆冬，但依旧树木葱茏。百大由负责家电采购的王部长带队一行三人准时到达山庄。 相互交换名片，分宾主落座。“王部长，您能大驾光临，真是倍感荣幸。我是去年11月份调到宜城工作的，前段时间一直忙于处理内部事务，没能及时拜访您等，请谅解。”杨军满脸歉意并双掌合十，赔起不是。“哪里哪里，杨军总经理客气了。”王部长连连摆手。“本来是想去百大拜访您的，但是总觉得那样的环境太生硬太见外，所以就匆忙之间定了这个地方，只能委屈您等移步于此，抱歉抱歉，小弟初来乍到，如有不妥，还望多多包涵。”杨军继续客套着。“杨总真的客气了。我们也仰仗wp吃饭，从这个角度看，我们是一致的，所以不分彼此。”王部长快人快语。“来，王部长，我先敬您一杯。”杨军站起身，一饮而尽。然后又敬了其他随从每人一杯。几杯白酒下肚，杨军顿感头晕，但为了谈判，努力保持清醒。“王部长，百大电器在宜城一直占据龙头地位，全仰仗几位经营有方，但我们wp在贵商场卖的并不好，这让我很们很费解。”杨军故意试探，王部长微微张开嘴，“wp确实在我们的卖场卖的不好，其实原因是多方面的，客观上讲，wp的位置不是很好，靠近最里边，除了这个位置原因，还有就是wp的促销员更换频繁，品牌口碑也有问题。想必杨军总经理也听说了去年的失火事情了吧？”王部长略微停顿了下，看了看杨军一眼。“嗯，火灾事情我也了解了，可能是双方沟通存在误会。促销员管理我们已经加强，努力做到稳定专业，关键是位置，这个我们无能为力哦。”说完杨军看了王部长一眼，王部长是个聪明之人，从杨军刚才的话语中也听出了什么。“杨总，说实话，在我们眼中几大品牌都是一样的，并没有多少偏见，对卖场而言，我们追求利润最大化，利润最大化体现在销量最大和单台利润最大两个变量乘积，换句话说谁家好卖，单台利润也是最大，就是我们主推的，但这太理想化，因为好卖的利润往往不高，利润高的销量不大，所以我们只能努力在这两个变量之间寻找平衡点。当前几大品牌没有显著差异，都差不多，当初在位置确定时，也是采用抽签的方式决定的，因为我们也很难决定谁第一，谁第二，谁第三。当然位置确定后，经营结果差异化就体现出来了，这是客观事实。”王部长接着说，“实不相瞒，今年2月份起我们大楼要重新装修，重点改造家电柜组、小家电柜组，还有商场外立面，在外立面上增加几个广告窗，还有一楼橱窗。之前你们王燕主管找过我们谈橱窗，我们一直没答应，原因就是要改造。”这是宝贵的信息，杨军的思维快速转动，思考着如何在这次调整中争取最大利益。“王部长，这次怎么确定位置呢，保持不动？还是再次抽签？还是竞价？”杨军试探着问道。“你肯定不希望保持不动，对吧？”王部长哈哈大笑，“抽签看似公平实则也不公平，一些实力品牌可能会因为运气分到不好的位置，这也不是我们所期望的，所以，很可能会竞价，实力强就占据好位置，理所应当。”王部长举起杯子抿了一口。“王部长听口音是北方人吧？”杨军叉开话题并为他们敬烟，努力为头脑争取一些时间。“嗯，是的，我是淮河以南，严格意义不算太北。”王部长吸了口烟，身体往后靠了靠。“是吗，我也是淮河边。”杨军套着近乎。“你是哪里？”王部长问。“我濠州的。”杨军答。“啊，濠州哪里？”王部长惊讶的表情表明他似乎很熟。“我濠州花湖。”杨军答。“哦 ，老乡，正宗的老乡，你们那离我老家只有10里地。”王部长眼睛放出了光芒。“是吗？他乡遇故知，来，老乡我们干一杯！”“砰砰……“酒杯撞击发出清脆的响声。没想到一句无意的插科打诨，居然歪打正着出一个老乡，杨军突然觉得希望就在眼前，这一次，他们赢定了。原本较为正式的商务宴请因为突然出现的乡情变得温情起来，老乡、兄弟的称呼逐渐替代了老总、部长，气氛轻松得像校园酒会。酒足饭饱散场的时候，杨军扶着王部长，在他耳边低声说，“老哥，今天非常尽兴，没想到我们之间不仅只有工作关系，还是正宗老乡，俗话说，在家靠父母，出门靠朋友，我懂游规矩，不会让您为难，我只希望在同等条件下，给我们行个方便，给我们wp一次翻身的机会，您放心，我们占据了最好的位置，一定会做出相匹配的业绩，要求可以提可以谈，好吧？”王部长满脸通红，“小老弟，我喝醉了，我啥也没听见，明天酒醒后再谈吧。”杨军呵呵一笑，心想，真是老狐狸。
回办事处的路上，王燕问：“有戏吗？”杨军自信满满地说：“一定能拿下最好的位置，还加送我一橱窗和一广告位。”王燕直摇头表示不信。杨军说：“不信你等着瞧。”其实杨军也很晕了，只是没醉，说这些话的时候，明显失态，虽然自信，但有些过了。回到办事处，杨军斜靠在大班椅上。“虽然我们胜算很大，但依然面临挑战，他们一定会开出对等的销量指标，我们能确保完成吗？”这就是领导的素质，无论在何种境况下，都要时刻保持冷静和思考的能力，杨军虽然晕眩，但他清楚地知道，在争取位置的商业竞争中，只是占得先机而已。
贾b正巧路过办事处，看见灯亮就走了进来，杨军向他招招手。“领导，喝多了？”贾b问。“喝多了，来，抽根烟吧，现在没人，咱兄弟好好聊聊，你来这么久，还没和你好好聊过呢。”杨军扔给他一颗烟。贾b接过烟点燃。贾b沉默着。“怎么了？变了一个人似的。”杨军凝视着他的脸问。“杨军，我们都变了，现在的你是领导，我们是上下级关系，不是兄弟关系，我能清楚地定位自己，我也怀念过去那种平等的关系，但生活就是这样，会改变很多，加上我们在一起工作，我必须尊重你，否则你还怎么带团队？虽然我很不适应，但这就是现实。也许只能在这样的时候，我们才能卸下面具，真诚地面对，但那份兄弟感情已经没有了。”贾b很认真地说。杨军吐了个烟圈，眼睛有点湿润。“兄弟，谢谢你的理解，是啊，只有现在才是真实的你我，你能从珠城过来，就是对我最大的支持，你做了很大的牺牲，至少我们的那份情谊只能隐藏了。宜城的情况你也很了解，到今天为止，只能说刚刚稳定。我还清晰地记得第一天我开业务会的情景，没人理我或者说没人瞧起我，那一刻，我就在心底起誓，我一定会清理调整他们，虽然我不是睚眦必报的小人，但也绝不容许在我的团队中出现态度和能力都有问题的人。我很欣赏明山经营部的秦总，从他身上，我看到了坚毅、执着的工作性格，他能驾驭我也一样可行。哥们，我们的友情没变，工作以外我们一如从前。”杨军拍了拍他的肩膀。“有你这些话就行了。我负责的这边你放心好了，绝不给你丢脸。工作和生活我是分得清的。”贾b回拍了杨军的肩膀。杨军从柜子里拿出几罐啤酒，兄弟俩在这样的夜晚就着说不清道不明的情愫，频频干杯。
悦耳的手机铃声把杨军从睡梦中叫醒，他睁开朦胧的双眼打量着屏幕，是张扬打来的。“喂，兄弟，好久没你消息了。”杨军翻了个身，呈大字型躺着，这样慵懒的早上久违了。“是啊，你大忙人，也不知道给兄弟我来个电话。听声音好像还躺着呢，这日子过的，醉生梦死啊！”张扬说道。“被你说中了，是躺着，但醉生梦死还不至于，最近一直失眠，生物钟也乱了，昨晚又喝大了。现在几点了啊？好像才8点多吧，这一大早除了当闹钟催我起床一定还有别的事情。说吧，啥事？“杨军调侃道。“哈哈，已经9点多了，你那啥时区啊，找你确实是急事，兄弟我摊上大事了，你得拉兄弟一把。”张扬顿了顿，“啥事啊，你说说。”杨军问道。“钱的事，找你借点钱。”张扬说。“要多少？”杨军问。“三千块吧，别问我干啥用，反正不是违法犯罪。”张扬嬉皮笑脸说道。毕竟是好兄弟，不需要那么多的拐弯抹角。“行，卡号发我手机上，一会给你办了。”杨军爽快地答应下来，“谢谢你，哥们。大恩大德他日必报。”张扬依旧贫嘴，“你拉倒吧，把你那小日子过好就挺好的了，还报恩，呵呵。”杨军起身点燃一根烟，“好嘞，谨记。没事了，先挂了。”挂完电话，杨军来到窗前，瞅着外面灰蒙蒙的天，心里莫名地堵得慌
区域市场调整完毕后，时间到了12月中旬，元旦近在咫尺。元旦要不要促销？多大力度的促销？大家都在等待杨军的决定。如果说调整业务团队是第一把火的话，那么接下来的元旦促销活动，即可以算是杨军到任后的第二把火。他决定要做促销，而且是集团化大规模的促销。由杨军亲自指挥的战役级促销活动在宜城大地铺展开来。每日汇总的数据不断在刷新新的记录，最终成绩单出来，三天全办事处累积出货240万，是去年同期3倍！这样的数据当然令人激动，高昂的情绪在每个人的脸上心里蔓延发酵，一场活动所带来的不仅仅是销量，还有士气的提升，信心的树立和风气的转变，这才是杨军最想要的。活动的边际效益还在持续显现，代理商销量得到提升，对wp的信任也得以巩固。至此，宜城地区区域市场调整完毕，郊县业务才算理顺，但市区依然问题重重。
按照王燕的分析，阻挠市区销量最重要的几个原因是位置、终端数量、导购员、品牌形象。经过调研，杨军确认了王燕的分析，发现问题不是终极目的，解决问题才是根本。杨军开出了方法清单：首先，提高促销员的基本工资，提高单台提成金额，特别是加大高端机型提成金额。与导购员签订为期三年工作合同，逐年加薪。其次加强培训，提高促销技能。第三，在市区再寻找代理商，弥补终端数量不足。第四，在市区主要路段悬挂横幅，在卖场争取橱窗展示品牌形象，主动走入社区开展促销活动。但调整位置卖场会统一规划，只能等待时机。王燕的执行力非常好，没多久就落实了大部分工作，但卖场橱窗位置却迟迟没有进展。“为什么拿不到呢？”杨军问。“领导，我跟两个卖场沟通了好多次，卖场领导始终不同意，一方面是因为我们销量不是卖场最好的，另外可能是去年的事让他们忌惮。”王燕分析道。杨军想了想，“这样吧，你约下卖场领导，方便的时候我和他们见下面。”“好的，领导，我这就去办。”王燕起身离去。望着窗外喧闹的街市，杨军陷入思考，“该怎么和卖场领导谈呢？“
下午的时候，杨军接到王燕的电话，“百大答应晚上见面，商都还没确定。”杨军给敬亭山庄打了电话，预定了一个包间，他觉得这个事情还得跳开公对公的环境去谈比较妥当，这既合乎中国人的常情，也符合这些卖场头头脑脑的习惯。敬亭山庄是宜城地区知名特色饭庄，位于群山环抱之中，虽说正是隆冬，但依旧树木葱茏。百大由负责家电采购的王部长带队一行三人准时到达山庄。 相互交换名片，分宾主落座。“王部长，您能大驾光临，真是倍感荣幸。我是去年11月份调到宜城工作的，前段时间一直忙于处理内部事务，没能及时拜访您等，请谅解。”杨军满脸歉意并双掌合十，赔起不是。“哪里哪里，杨军总经理客气了。”王部长连连摆手。“本来是想去百大拜访您的，但是总觉得那样的环境太生硬太见外，所以就匆忙之间定了这个地方，只能委屈您等移步于此，抱歉抱歉，小弟初来乍到，如有不妥，还望多多包涵。”杨军继续客套着。“杨总真的客气了。我们也仰仗wp吃饭，从这个角度看，我们是一致的，所以不分彼此。”王部长快人快语。“来，王部长，我先敬您一杯。”杨军站起身，一饮而尽。然后又敬了其他随从每人一杯。几杯白酒下肚，杨军顿感头晕，但为了谈判，努力保持清醒。“王部长，百大电器在宜城一直占据龙头地位，全仰仗几位经营有方，但我们wp在贵商场卖的并不好，这让我很们很费解。”杨军故意试探，王部长微微张开嘴，“wp确实在我们的卖场卖的不好，其实原因是多方面的，客观上讲，wp的位置不是很好，靠近最里边，除了这个位置原因，还有就是wp的促销员更换频繁，品牌口碑也有问题。想必杨军总经理也听说了去年的失火事情了吧？”王部长略微停顿了下，看了看杨军一眼。“嗯，火灾事情我也了解了，可能是双方沟通存在误会。促销员管理我们已经加强，努力做到稳定专业，关键是位置，这个我们无能为力哦。”说完杨军看了王部长一眼，王部长是个聪明之人，从杨军刚才的话语中也听出了什么。“杨总，说实话，在我们眼中几大品牌都是一样的，并没有多少偏见，对卖场而言，我们追求利润最大化，利润最大化体现在销量最大和单台利润最大两个变量乘积，换句话说谁家好卖，单台利润也是最大，就是我们主推的，但这太理想化，因为好卖的利润往往不高，利润高的销量不大，所以我们只能努力在这两个变量之间寻找平衡点。当前几大品牌没有显著差异，都差不多，当初在位置确定时，也是采用抽签的方式决定的，因为我们也很难决定谁第一，谁第二，谁第三。当然位置确定后，经营结果差异化就体现出来了，这是客观事实。”王部长接着说，“实不相瞒，今年2月份起我们大楼要重新装修，重点改造家电柜组、小家电柜组，还有商场外立面，在外立面上增加几个广告窗，还有一楼橱窗。之前你们王燕主管找过我们谈橱窗，我们一直没答应，原因就是要改造。”这是宝贵的信息，杨军的思维快速转动，思考着如何在这次调整中争取最大利益。“王部长，这次怎么确定位置呢，保持不动？还是再次抽签？还是竞价？”杨军试探着问道。“你肯定不希望保持不动，对吧？”王部长哈哈大笑，“抽签看似公平实则也不公平，一些实力品牌可能会因为运气分到不好的位置，这也不是我们所期望的，所以，很可能会竞价，实力强就占据好位置，理所应当。”王部长举起杯子抿了一口。“王部长听口音是北方人吧？”杨军叉开话题并为他们敬烟，努力为头脑争取一些时间。“嗯，是的，我是淮河以南，严格意义不算太北。”王部长吸了口烟，身体往后靠了靠。“是吗，我也是淮河边。”杨军套着近乎。“你是哪里？”王部长问。“我濠州的。”杨军答。“啊，濠州哪里？”王部长惊讶的表情表明他似乎很熟。“我濠州花湖。”杨军答。“哦 ，老乡，正宗的老乡，你们那离我老家只有10里地。”王部长眼睛放出了光芒。“是吗？他乡遇故知，来，老乡我们干一杯！”“砰砰……“酒杯撞击发出清脆的响声。没想到一句无意的插科打诨，居然歪打正着出一个老乡，杨军突然觉得希望就在眼前，这一次，他们赢定了。原本较为正式的商务宴请因为突然出现的乡情变得温情起来，老乡、兄弟的称呼逐渐替代了老总、部长，气氛轻松得像校园酒会。酒足饭饱散场的时候，杨军扶着王部长，在他耳边低声说，“老哥，今天非常尽兴，没想到我们之间不仅只有工作关系，还是正宗老乡，俗话说，在家靠父母，出门靠朋友，我懂游规矩，不会让您为难，我只希望在同等条件下，给我们行个方便，给我们wp一次翻身的机会，您放心，我们占据了最好的位置，一定会做出相匹配的业绩，要求可以提可以谈，好吧？”王部长满脸通红，“小老弟，我喝醉了，我啥也没听见，明天酒醒后再谈吧。”杨军呵呵一笑，心想，真是老狐狸。
回办事处的路上，王燕问：“有戏吗？”杨军自信满满地说：“一定能拿下最好的位置，还加送我一橱窗和一广告位。”王燕直摇头表示不信。杨军说：“不信你等着瞧。”其实杨军也很晕了，只是没醉，说这些话的时候，明显失态，虽然自信，但有些过了。回到办事处，杨军斜靠在大班椅上。“虽然我们胜算很大，但依然面临挑战，他们一定会开出对等的销量指标，我们能确保完成吗？”这就是领导的素质，无论在何种境况下，都要时刻保持冷静和思考的能力，杨军虽然晕眩，但他清楚地知道，在争取位置的商业竞争中，只是占得先机而已。
贾b正巧路过办事处，看见灯亮就走了进来，杨军向他招招手。“领导，喝多了？”贾b问。“喝多了，来，抽根烟吧，现在没人，咱兄弟好好聊聊，你来这么久，还没和你好好聊过呢。”杨军扔给他一颗烟。贾b接过烟点燃。贾b沉默着。“怎么了？变了一个人似的。”杨军凝视着他的脸问。“杨军，我们都变了，现在的你是领导，我们是上下级关系，不是兄弟关系，我能清楚地定位自己，我也怀念过去那种平等的关系，但生活就是这样，会改变很多，加上我们在一起工作，我必须尊重你，否则你还怎么带团队？虽然我很不适应，但这就是现实。也许只能在这样的时候，我们才能卸下面具，真诚地面对，但那份兄弟感情已经没有了。”贾b很认真地说。杨军吐了个烟圈，眼睛有点湿润。“兄弟，谢谢你的理解，是啊，只有现在才是真实的你我，你能从珠城过来，就是对我最大的支持，你做了很大的牺牲，至少我们的那份情谊只能隐藏了。宜城的情况你也很了解，到今天为止，只能说刚刚稳定。我还清晰地记得第一天我开业务会的情景，没人理我或者说没人瞧起我，那一刻，我就在心底起誓，我一定会清理调整他们，虽然我不是睚眦必报的小人，但也绝不容许在我的团队中出现态度和能力都有问题的人。我很欣赏明山经营部的秦总，从他身上，我看到了坚毅、执着的工作性格，他能驾驭我也一样可行。哥们，我们的友情没变，工作以外我们一如从前。”杨军拍了拍他的肩膀。“有你这些话就行了。我负责的这边你放心好了，绝不给你丢脸。工作和生活我是分得清的。”贾b回拍了杨军的肩膀。杨军从柜子里拿出几罐啤酒，兄弟俩在这样的夜晚就着说不清道不明的情愫，频频干杯。
悦耳的手机铃声把杨军从睡梦中叫醒，他睁开朦胧的双眼打量着屏幕，是张扬打来的。“喂，兄弟，好久没你消息了。”杨军翻了个身，呈大字型躺着，这样慵懒的早上久违了。“是啊，你大忙人，也不知道给兄弟我来个电话。听声音好像还躺着呢，这日子过的，醉生梦死啊！”张扬说道。“被你说中了，是躺着，但醉生梦死还不至于，最近一直失眠，生物钟也乱了，昨晚又喝大了。现在几点了啊？好像才8点多吧，这一大早除了当闹钟催我起床一定还有别的事情。说吧，啥事？“杨军调侃道。“哈哈，已经9点多了，你那啥时区啊，找你确实是急事，兄弟我摊上大事了，你得拉兄弟一把。”张扬顿了顿，“啥事啊，你说说。”杨军问道。“钱的事，找你借点钱。”张扬说。“要多少？”杨军问。“三千块吧，别问我干啥用，反正不是违法犯罪。”张扬嬉皮笑脸说道。毕竟是好兄弟，不需要那么多的拐弯抹角。“行，卡号发我手机上，一会给你办了。”杨军爽快地答应下来，“谢谢你，哥们。大恩大德他日必报。”张扬依旧贫嘴，“你拉倒吧，把你那小日子过好就挺好的了，还报恩，呵呵。”杨军起身点燃一根烟，“好嘞，谨记。没事了，先挂了。”挂完电话，杨军来到窗前，瞅着外面灰蒙蒙的天，心里莫名地堵得慌