第9章 4．抓住领导的心理进行交谈
与领导沟通，要讲究说话的方法，不能长篇大论，前不着村后不着店。要把话说得好听，还要说在点子上。
在同领导谈话时，要想把话说到点子上，必须要抓住对方的心理。如果不知对方心理所想所需，是无法说到点子上的。就像一个神枪手，如果蒙上他的眼睛，再让他去找一个目标，那么，他只能凭感觉去打，这是难以击中目标的。
两位推销员来到油刷厂，他们都是来自河南灾区推销猪毛油刷的。
一个进门后说：“我们是生产刷子的，我们那儿受了灾，来看看你们能买几把不?”作为一个无线电厂，用油刷量是甚微的。厂长摇摇头。他又说：“我们的产品是省优质产品，是国家规定的价格，实行三包。”厂长详细地跟他解释了不需要的原因，他再没说什么，走了。チ硪桓鼍筒煌了。他坐下后，用试探的口气问：“无线电厂用刷子不多吧?”厂长告诉他：“太少了。”他掏出一封证明信深情地说：“我们地区受了灾，政府给拨了救济款，但也要求生产自救。我们根据本地条件，组织大家生产猪毛刷子，看您能用点不?”厂长也和他讲了实际情况，但他又进一步说：“我想你们的用量也不会大，可是，老少一百多口人不能光靠吃国家救济，我们也有两只手啊!用自己的劳动增加点收入，也能给国家减轻些负担，您说对不?您哪怕就买一把，也是对我们的支援，对灾区的心意，我们从心里感谢您呀!”厂长被他感动了。在洽谈价格时，他又说：“我们知道现在东西要结实、好用、便宜……大家说，要想找碗饭吃，刷子做得不能孬了。价钱嘛，只要有一分利，我们也干。”最后，厂长与他签订了十几把刷子的合同。
同样推销一种东西，一个有所收获，另一个却两手空空。原因何在呢?原因就在说话技巧上。第一个只是泛泛一说，平平淡淡，不明不白，给人们以产品卖出去与否无所谓的感觉，他只能空手而回。第二个，他先以询问的方式探买方的底细，同时用弦外之音表明自己业务的熟练，引起买方对他的重视。在得知“用量很少”之后，他并不灰心丧气，紧跟着讲了自己的困难状况，以唤起对方的同情。其目的就是要买方给予协助，这也为以后的谈话打下基础，铺平了道路。
当他知道对方不想订货时，还不甘心，进一步摆明给予他厂一定支持后，对国家、对集体的好处和意义。这样，他以负责的态度，诚恳的语言、深切的感情去感染对方，使人从内心愿意帮他一把。在协商质量和价格时，他避开容易产生争议的直接交涉方式，用大家的话“刷子做得不能孬了”和“有一分利，我们也干”的迂回方式，使买主感到放心。这样一来，他这次的收获虽然不大，但毕竟还是有的。照此下去，积少成多，获益也就大了。
能人动动嘴，说的话恰到好处，充满真诚，感动了人心。而有些人跑来跑去，却总跑不到点子上，结果白出力流汗，事情也没成功。
有时候，人在最软弱、最需要安慰时，几句贴心的话，会使彼此的感情融洽，日后请人帮忙时，可以少些曲折。
李林在学校里面和教务处主任关系不是多亲密。有一次主任由于胃出血住院急诊。李林听到后便买了一些营养品，去医院看望主任。
看着病**躺着的主任，李林诚恳地对其夫人说：“您的孩子在外地上大学不能回来，而您又这么大年纪，像这样日夜照看，身体怕支撑不下来。我年轻力壮，身体又好。如果您需要我来替您照看一下主任的话，您尽管说，不要太客气了，再说现在也不是讲客气的时候。”几句掏心窝子的话一说，立即把他和主任的关系拉近了许多。这以后，主任对李林的态度特别亲热，老远见到李林就打招呼，工作上也特照顾。
而事情也巧，主任出院后的一周，由于学校里要选一个年轻点的人出国深造，然后回校再执教，挑起学校的重担。这件事经过千挑万选，最后确定在李林和张键之间产生，而大权却握在主任手里。
张键平时和主任关系不是多深，此刻为了能得到这次机会，对主任的态度来了个一百八十度的大转弯。平时端茶送水，休息时便拎着礼物去和主任沟通一下感情。真是“平时不烧香，用时猛上香”。对这种人神佛是看不惯的，人也如此。
结果是学校派了李林出外深造，张键失去了机会。李林学成回校后，大胆革新，得到领导器重，一路平步青云。
这就是口才的功效。一副好口才，只是让说话的人张一下嘴，便取得成功。相反，没有它，你就是跑断双腿，也不会有收获。
想必李林当初也没想到，去医院探望主任时说那一番话会产生这么大的效果。但事实却向他证明了他行动的正确性。少些功利性，多以平常人的心来为别人想想。“设身处地，由己类人”，这正是人际交往中的原则。
在同领导沟通时，懂得如何说话、说些什么话、怎么把话说到心坎上，都是很重要的。
小肖大学毕业以后，决心自谋职业。一次，他在一家报纸的广告里看到某公司征聘一位具有特殊才能和经验的专业人员。小肖没有盲目地去应聘，而是花费很多精力，广泛收集该公司经理的有关信息，详细了解这位经理的奋斗史。那天见面之后，小肖这样开口：
“我很愿意到贵公司工作，觉得能在您手下做事，是我最大的光荣。因为您是一位依靠奋斗取得事业成功的人物。我知道您28年前创办公司时，只有一张桌子、一位职员和一部电话机，经过您的艰苦奋斗，才有了今天的大业。您这种精神令我钦佩。我正是奔着这种精神才前来接受您的挑选。”オ
所有事业有成的人，大多都乐于回忆当年奋斗的经历，这位经理也不例外。小肖一下子就抓住了经理的心理，这番话引起了经理的共鸣。因此，经理先生乘兴谈论起他自己的成功经历。小肖始终在旁洗耳恭听，以点头来表示钦佩。最后，经理向小肖很简单地问了一些情况，终于拍板：“你就是我们所需要的人。”オ