第二十四章 舌战威虎厅（1）
早晨八点，陆乘风在酒店已经收拾停当，恭恭敬敬给“西北股份”副总经理兼总工程师姜总打了个电话，通知他任务已经基本完成，现在家里出了急事，不得不立刻返回北京。
半个小时以后，陆乘风拉着行李，如约出现在了“西北股份”总部大楼。
陆乘风昨天在车上就与张军风商量好了的，今天一上班就直接打电话给姜总。
目的之一，是试探姜总目前对中天公司的态度。因为现而今，中天公司在技术服务差这方面，可以说是惯犯，客户们都很不满意。如果老人家在电话那头不痛不痒冠冕几句，“啊，一路保重，不送！”就说明他对中天已经彻底死心，决意要改换门庭了，今后何去何从与陆乘风再无干系。
目的之二，如果姜总肯在百忙之中还要见他一面，那可就得慎重准备一下了。
这销售做事情一定要抢在用户之前。摸清敌情，知己知彼，提前进入临阵状态，方可百战不殆。因此，像陆乘风这种资深销售员，在重要谈判前，一般都是要在事先把客户的各种背景资料，心理感受，在各种层面上的潜在需求研究再三，了熟于胸的。这样，一上谈判桌，啪，啪，啪，几句话接连击中对方要害，怎么样？你想要的我已经给你准备好了，这个甜蜜的陷阱你钻不钻？嘿嘿，想不钻都不成！
果然，按照惯例，陆乘风在公司办自报家门之后，直接就被秘书领进了小会议室。
陆乘风虽然号称“老手”，但一进屋，也被人家摆的这个阵势给唬得不轻，有些心惊肉跳，像进了“威虎厅”一般。
匪首姜总，手里抱着一只亮闪闪的保温杯，干吧瘦的身体佝偻着，独自坐在正中间一张大沙发上。两边上是几大金刚助阵，这些二当家，三当家的，陆乘风以前大都打过交道，有技术研究院长张军风，设备处长，财务处长，生产处长，审计处长……，最下手遛边还有纯属起哄的几个小喽罗兵，是研究院总工助理燕儿，还有合同科，技安科的……。
陆乘风摆出一副“死猪不怕开水烫”的英雄气概，大义凛然闯入敌阵。
要是知道今天这么个高压的态势，只穿西装，不扎领带就好了。陆乘风一边很有礼貌地向姜总躬身示意，一边暗自懊恼。
陆乘风今天来，其实代表的是与对方平级的中直单位，按他的一贯做法，应该争取在战略上要先藐视对方一下，以便达成先声夺人的效果。可没想到让对方先拔了头筹，自己全套装扮，就显得拘谨了些。
陆乘风在多年沙场征战中最深切的体会是，销售员的尊严非常重要！见人就点头哈腰的，恨不得手上拿着打火机，看着客户的嘴，时刻预备着出手，那叫“装孙子”。还有的公司规定，第一次遇到对方班组长以上的人物，见面礼二千，那叫“有毛病”。其实都是又走了“举中华之物力，博洋人之欢心”的老路，自己举起屎盆子往自己头上扣！
北京有句老话，“上赶着的不是买卖。”意思是说，你越是卑躬屈膝的，买卖越是做不成。你想，面对客户，你的人格都无法保全，何谈信誉，信用？而且即使买卖做成了，人家不宰你个满嘴流油带打嗝才怪呢！你回去以后，还怎么能够坦然面对手下那帮大眼瞪小眼，饥肠辘辘的弟兄们呐。
只要双方有了共通的利益契合点，买卖就能达成！可是，有的人就是不明白这个理，什么见面礼呀，人工打火机呀，其实屁用都不管。如果你的产品能带来经济效益，人家为什么不用？你的服务水平比别人高，人家为什么不优先买你的？但是，以上都离不开一个基础，就是销售员的人格尊严和魅力！你的基础都出了问题，让人家瞧不起，还怎么能信你天花乱坠地胡侃？
这帮人今天肯定是算计好了地，陆乘风在姜总对面落座以后，都绷着脸，真是嚣张得很！
“小陆，听说还有几件设备没搞完，怎么就这么着急要走？”姜总貌似关心，慢条斯理，黑着老脸皮笑肉不笑的，一上来就将陆乘风的军。
“是这样的，”陆乘风声音洪亮，显得很有底气，“那几块板子使用已经超过四年了，主要故障原因是器件老化，可现在上面不少进口器件，国外已经停产了，一时半会儿买不到，不得已，暂时只好放一放。”
“这可不行，”生产处长呲着被烟熏得黢黑的大长牙，十分不满地说，“耽误了我生产进度，你们是要包赔损失的。”
“诶呀，您这可就是难为我了，”陆乘风嘻嘻地笑了起来，“那我只好拿着一把ak—47（注：一种威力巨大的老式冲锋枪），偷渡到帝国主义心脏，逼他们重新按照我方需求生产了，否则就要包赔我的损失。”
他这一句话，把大家都逗乐了。燕儿捂着嘴，强憋着才没笑出声来，眼睛星眸流盼地盯着陆乘风。
“不过，我已经想好了，”陆乘风正颜整肃，静等大家都安静下来，才认真地接着说，“那几台设备的换代产品已经出来了，我可以按成本价卖给你们，也算是升级服务吧。”
“不行，不行，”姜总听了立刻连连摇头，重重的声音说，“原因是你们的嘛，按说你们应该免费送给我们才是。”
“姜总，我的弟兄们还要吃饭呀。”陆乘风看似一下着急起来，央告的口气说，“材料费是公司出的，我管不着，可您得替我想想呀，我手下那帮子兄弟，辛辛苦苦忙活了半天，连点工钱都拿不到，您这不是让我回去挨揍嘛，这我可绝对做不了。”
陆乘风本来是想说，“绝对做不了主”的。可这样一说，对方肯定回敬他，“做不了主，向公司请示一下呗。”，这样就被动了，拒绝别人一定要坚决！
会场上一下子沉寂下来，双方僵持着。
别看坐着一屋子人，其实里面只有两个人有发言权，一个是陆乘风，另一个就是姜总这老匪首。作为一方老大，他提出来的动议，小匪们谁敢张口改？还想不想混了！
其实，陆乘风也看出来了，现在姜总是骑虎难下。于是就琢磨着，怎么能赏他老人家个面子。大领导一般都不敢轻易说话，也不肯轻易改口。即使是自己知道说错话了，众目睽睽之下，轻易也不能收回去，这也是当领导的悲哀吧。别以为越大的领导越深沉，嘿嘿，其实是越胆小！