第三部分 增员 (6)

第二天回深圳后我就给这个左先生打电话了，我开门见山地说我是龙姐介绍的，他说龙姐已经打电话告诉他了。我说，听说你现在的生意也不太好做，他说是。于是我说：“我原来也和你一样做生意，现在改行做保险了，因为做保险业务没有做实体生意那么操心。你看能不能抽个时间，我们聊一聊？”但是约了两次他都没有来。于是第三次约他的时候我说：“左先生，今天你一定要来，深圳1000多万人口，我们通电话就是缘分，我觉得我跟江西人也是特别有缘。要不我去你那里，我们见个面，其实你做不做保险无所谓，但是在深圳这个地方，多个朋友多条路，认识一下，对你有好处，对我也有好处，也许以后我们有些业务也可以互相帮助。”听我这么说，他似乎不好再推辞，于是答应第二天上午来我这里。左小春来后，我用“小胜靠个人，中胜靠机会，大胜靠平台”的道理给他分析，然后介绍了平安的培训，平安的未来规划，讲完了以后他还很有兴趣。一个月以后他就顺利加入公司了。

下面再来讲优质的转介绍，就是客户的转介绍、缘故的转介绍。因为客户有购买力，本身就是最好的增员对象。中国保险皇后刘朝霞在2004年华人保险大会的演讲题目就是“21世纪客户是最好的增员对象”。同时，客户的转介绍一般都是最好的。物以类聚，人以群分。有购买力的客户的转介绍也必定有购买力，而有购买力的人进来，他的周围也都是有购买力的人，他来了就会成为“钻石”业务员。

案例八：让介绍人还人情

我招了一个人叫王伟兵，是我的大学校友。我是怎么给他打电话的？我说，王哥，今天晚上我要到你们小区做活动。他问那里是不是有我的客户，我说是，并打算顺便去他那里。他就叫我到时到家里坐坐。到他家以后我就问他，是不是看我有点憔悴。他说有一点，问我最近是不是压力比较大。我说是的，都睡不着觉了。他打趣说怎么升经理了还睡不着，听说你们升经理后都是吃香的喝辣的。我很认真地纠正说，不是这样的，升经理后的任务更重了。他就问我什么任务，我说：“现在公司招聘的压力很大，因为今年公司成立20周年，要大力发展人力，我今年的目标是招20个人。王哥，要请你帮忙啊！”他答应说有合适的人就给我介绍。我先谢谢他，接着又很认真地讲了一下我们的招聘条件，以及福利待遇。他听了后说，你们公司待遇不错啊。我说，那当然，所以你一定要帮我介绍。他说没问题。

讲到这里，我们一定要记住，中国人最容易答应别人，但是可能从来没有想过要兑现。这也是为什么很多时候我们转介绍没有效果的原因。因为他根本没有当回事儿，只是给你一个人情，更重要的是你自己也没有把它当回事儿，说过了就算完成任务了，有结果就是意外收获，没有也很正常。讲得很好，这个世界上怕就怕“认真”二字。你要达到目标，一定要认真。如果只是顺便说说，成就成，不成就算了，那十有成不了。所以我每次叫人做增员都是很认真的。第二个星期我就打他电话了，问他拜托的事情办得怎么样了，他在电话那头问是什么事（果然抛到九霄云外了），我说：“王哥，你肯定记得，就是帮我招几个合适的人。”“哦，记得记得，还没有找到合适的。”他回答说。

说到这里，沟通技巧很重要，因为他这样回答多半是根本没有做，而我们很多人会犯一个错误，可能会脱口而出：“王哥，你肯定是忘记了。”这样讲会让对方很难堪，等于把路堵死了。这时候有一个很好的方法，就是假定成交。怎么讲？“王哥，真的感谢你，我知道你为我的事情也操了很多心，改天我买些水果来看你啊。”销售也好，增员也好，其实是一个跷跷板的游戏，你要想办法让客户欠你的，因为他承诺了却没有兑现，就是一笔未还的债；你说买水果过去看他，他会更觉得欠你的。所以他就会重视起来，不敢怠慢了。这时候我说第二周同一时间再给他电话，他有些无奈地说“好吧”。

第二周，为了加深他的印象，我特地给他发了一条手机短信：“尊敬的王哥，我的压力很大，认识你这个大哥很高兴，感谢你这一个星期为我的事情操心，祝你家庭幸福，并致以最崇高的敬意！”发了短信后我再打电话过去，他就有反应了，有点无奈地告诉我人不好找，和几个人谈了一下，他们都觉得做保险很难。我就客气地对他说，不知道怎么感谢他，叫他不要太着急，慢慢找，相信以他的魅力肯定能帮我招到合适的人。我这番话实际上既是给他减压，又是加压，这是销售的心理学。然后我又如法炮制地说，下个星期同一时间我还给他电话。他没出声，于是我挂了电话。接着又给他发了短信：真的非常感谢王哥！一定要让他觉得欠你的，他欠你的越多，这个跷跷板越是不平衡，他就越会给你一个交代。

第三周，我再给他打电话的时候，出现了很戏剧的一幕。我说：“王哥，我都不好意思给你打电话了，但是我的压力又很大，全靠王哥了。”他说：“不好找啊，反正我也不是很忙，你看我怎么样？”我说：“王哥你来肯定行了，你业务做得那么好。”因为他当时是消防器材的代理商。这样就把他自己给增进来了。

可惜的是，后来王伟兵的脑袋里面长了一个瘤，压迫了神经，眼睛看不到，做了一个手术，花了好几万块钱，保险公司也赔了钱。他病了以后，就没法到处去跑业务了，因为对身体不好。最后就离开了，非常可惜。

这个案例很经典，告诉我们只有你相信，只要你坚持，就会有所谓的奇迹，一切都有可能。我太太的增员70%都是她的客户，而且招来的人产能非常高，这样的人也不怎么要你带，因为招来就会成为一名“钻石”业务员。所以一定要记住，客户是最好的增员对象，而且客户的转介绍也是最好的转介绍。

案例九：缘故转介绍

缘故法的对象，第一个是客户，第二个是朋友。

我和时国钢是大学校友，但我们交往是通过互联网。我们是同一个年级的，我和他并不熟，但是因为我是校学生会主席，讲我的名字，同一届的学生都知道。其实我当时是想向时国钢推销保险，他当时做珠宝生意，而且有三个柜台，分别在岁宝、铜锣湾和新一佳，我想他应该很有钱。后来去他家和他一聊天，发现他其实也很困难。他还说前段时间有人要他去做保险，他也想过做保险。听他这么一说，我的思路马上转变了—从向他推销，跳到了增员。于是我说，那你就自己来做吧，就保险公司之间的比较，你觉得哪家公司更适合你？他说照你这样讲，还是平安保险公司好。这个案例给我们一个启示，就是缘故增员，一定要及时了解缘故的动态，如果对方最近生意不错，或者现在上班很好，老板对他也很好，可能短时间他就不会来。如果他生意出现一些变化，老板对他又不器重，这个时候就有机会增员他。

当然这里面也会有一些不成功的案例，但是人生没有失败，只是暂时还没成功。有人问爱迪生，发明灯泡失败了1万多次，为什么还不放弃。他说：“我没有失败，我只是证明了这些材料不适合做灯丝。”回答得多么智慧。增员的人不来，只证明他和我没有缘分。你要寻找更多适合的人，就像寻找灯丝材料一样。

我想只要你掌握了随机增员、转介绍增员和缘故增员三大方法，一年内轻松招8个人就没有什么问题了。若你持续这么做，几年之后你就是一个大团队的领导，一个年薪100万以上的保险代理商了。

目标市场增员

对于目标市场增员，目前中国保险代理人普遍用得不多。我在读美国《寿险特许营业部经理》认证课程的时候，听一位叫做吉米的美国老师讲课，对我的触动特别大。

他说中国的营业部经理，根本就不懂市场。当时我们都不服气：你们美国人就懂吗？这个老师会讲中文，见我表示出不满，他就问我是不是不服气，我说我就是不服。于是他问我，布吉有多少人口，我说有100多万。他接着问：布吉有多少产业？每个产业的利税是多少？每个产业的就业人口是多少？布吉有多少所学校？其中中学有多少？小学、幼儿园又有多少？问了一连串，我一问三不知，被他问蒙了。他说，这就说明中国的市场正处在一个非常初级的阶段。在国外，有针对学校的福利政策来推保险的。学校里的福利政策是什么样的？它有什么局限性，有什么优点，有什么缺点，都要作详细调查和分析，优势、劣势、机会、威胁，都要作专门的市场研究。

他们的数据做到什么程度？开个玩笑说，谁家的鸡下蛋都知道。即使你不是我的客户，我也知道你爸爸摔伤了，会有慰问。他们已经做到这么细了。在日本，他们的业务员不会乱跑，都是划分好的，比如按邮编划分人员，负责邮编518112区域的人就不能到邮编518115区域去，这就逼着你去研究客户。而中国的保险业务真的还不懂市场，还没有这些配套的东西，业务员是乱跑的，因为中国的竞争还没有到这个层次，目前还没必要作这样的市场调查，因为到哪儿都可以做业务。这是事实，比如我在龙岗区布吉做业务，也可以跑到近百里外的宝安区沙井去—如果不嫌远的话。而且不止我们一家公司这么做，可能很多公司都在这么做。吉米这么一说，我才恍然大悟，心悦诚服。

吉米老师对我说，你做目标市场增员很有前途。比如说你现在要在慢城社区招三名销售员，然后他们再去开发慢城社区的市场，这个慢城社区的保险市场慢慢地就被你占领了。在内地的一些大国有企业里招来两三个人，然后让他们回到企业去开拓，这样他们的业务就会做得非常好。北京有个姓吴的业务高手，是首钢集团的下岗工人，他就在首钢里面做业务。首钢几十万人，想想这个市场有多大！

目标市场是我们未来的一个研究方向。我最近在思考这个问题，我们真的要了解这个市场，然后把市场细分。比如深圳布吉的文化产业发展得不错，如果我们在文化产业里面能招一个人过来，他又能带动几个文化产业的人一起来做，市场就会慢慢打开。布吉还有珠宝园，有很多做珠宝玉石的，能不能从这里面找到一个人，专门来做这个市场？所以做市场其实很简单，我从社区来，回到社区去；从工厂来，回到工厂去。我们的艺术家搞创作还要深入生活，作品才能真实。所以从哪个市场来，回到哪个市场去，自然容易把这个市场做起来。

有一个真实的故事，说的是当年美国西部的淘金热，很多人都去淘金，有人挣到钱了，也有人没有挣到钱。有一个人挣的钱最多，但这些钱却不是淘金挣来的。本来他也是去淘金的，后来发现淘金的人太多了，钱也不好挣，于是他就向那些淘金的人卖水，反而发了大财。地产企业老大万科的董事长王石的成功也是如此。王石毕业于华中理工大学，他最早来深圳的时候，有很多同学在深圳养鸡、养鸭，因为当时深圳把鸡鸭供应给香港，他们一年能挣一百多万，这在当时可是巨款。但王石为什么更成功呢？因为他的想法和别人不一样。他想现在这么多养鸡养鸭的，我再跟他们一样，我也很难养过他们。于是他就卖饲料，给这些养鸡养鸭的提供玉米，结果第一年就挣了400多万。

如果我们能够说服这个目标市场的人来做保险，再去服务这个市场，他挣的钱可能比他原来在这个市场挣的钱还要多。我们有一个周经理，做得很成功，因为他的客户购买力很强。他的客户是干什么的？大概没有人能够猜到—收废品的老板。最初他通过一个客户认识了一位收废品的老板，现在他80%的业绩都来自这些收废品的老板。这个客户群很有意思，他去展业的时候基本不讲建议书，而是带电脑给客户看些小电影，因为这些老板大都没读过什么书。于是他就讲笑话，他的笑话也是提炼出来的，每次讲一些小段子，客户觉得这个阿周很有意思，于是纷纷跟他买保险。现在周经理一年收入100多万，就服务这一个目标市场。这个目标市场其实很大，但是大家都没有关注，更谈不上去研究了。我有个同事之前也是收废品的老板，后来我对他说，你收废品不如做保险挣钱，不如把收废品的朋友服务好，做成你的保险客户，你真的用心做就一定会成功。我们做目标市场的时候一定要用心研究并加大开拓力度。

还有一个很好的方法，就是招兼职助理。请专职的助理，大多数同事请不起，但是我们能不能跟做主顾开拓一样，与别人合作，你帮我介绍一个人，我给你多少钱。

找兼职助理有两个要求：第一，他有人脉；第二，他需要钱。这样的兼职哪些人比较适合？比如说小区里的保安就很适合，为什么？因为他对业主比较熟悉。通过他们我们能找到合适的人，比如知道哪一家的女主人是家庭主妇，没有事做。他介绍一个人进来可以给500块钱，他会十分乐意。所以保安、户管员、交通协管等都是很好的兼职助理对象，这些人收入不高，很想多赚钱，同时他们又有客户资源。我最近几年通过他们给我增员了三个人，做得还不错。所以要多聘几个兼职助理，因为增员成功才给他钱，这样做你也没什么压力。