第三部分 增员 (5)

卖光碟的老陈帮我介绍了一个人，是个叫曾林的女孩，也在卖碟。因为老陈给我推销光碟，接触久了我们比较熟。一天我对老陈说，最近自己压力比较大，老陈问我是不是业务的压力。我告诉他做业务我不怕，因为去年做得比较好，公司希望我今年再接再厉，做一个榜样，要求我至少招10个人以上。而我现在事情多，又要开会，又要陪我太太见客户，时间实在是分不开。我问老陈，他天天在外面跑，能不能帮我介绍几个合适的人来做保险，他答应替我留意，于是我很认真地对他说这可不是开玩笑，叫他一定帮我想办法。因为我是他的客户，所以要给他提要求。后来每次见面，我都跟他聊一聊，问他有没有找到合适的人，他答应一定帮我找到。

过了不久，他告诉我，他和帮他刻光碟的一位女老板比较熟，要不要把她介绍给我，我说很好，于是他把那位年轻女老板的电话给我，也就是曾林。接下来我就联系了曾林，得知她其实刚刚考了保险代理人证，正准备去另一家保险公司，并且已经办了入职手续，但是还没有正式开始卖保险。我还是没有放弃，就像追一个女孩子，人家已经订婚了，但还没有正式结婚，就依然有机会。于是我问她：好的行业里面有好的公司，也有不好的公司，你认同这个观点吗？她说认同。我就约她第二天到我办公室来坐一下，我说不会要她一定来平安，我只是想客观地让她自己作一个比较，觉得哪家好就去哪一家。我相信她肯定有这个智慧，有自己的判断力。她说没必要了，那边的钱都交了。我又提醒她，等进了那家保险公司，已经卖了保险，再想转公司的话，难度就很大了：第一，对客户没办法交代；第二，对自己有较大的损失。现在还没有卖保险，假如觉得平安公司更好一些，那边是可以退的，一点损失都没有。只要花10分钟时间过来，保证会让她有收获。我说我和老陈是很好的朋友，请她相信我，明天无论如何过来一下。见我态度十分诚恳，她终于答应过来。

其实电话邀约没有想象中那么难。但是一定要切记，我们打电话的目的就是约别人见面，所以打电话说话要很到位。可以说我打电话基本没有约不到的人，因为我要想办法给他创造价值。

第二天曾林来了，于是我给她从公司的品牌、平台、市场占有率，以及平安保险公司未来的发展等方面作了比较。介绍完以后，我特别告诉她，刚才讲的这些都是事实，因为市场份额是可以查到的，而公司的平台是她亲眼看到的，问她觉得哪家公司更好。于是她说，按照我说的还是平安保险公司更好。我又对她强调，不是按照我说的，而是你自己觉得到底哪个更好。她承认是平安更好，但是她去另一家公司的推荐人是她的客户，那个人对她很好，连她考保险代理人资格证的辅导书都是那个人买的，她要对那个人负责。于是我顺着曾林的想法问她，一个人应该是对自己负责任还是对别人负责任？她说当然是先对自己负责任。我告诉她，我认为应该是对别人负责任。她问我为什么这么说，我告诉她：“你现在对推荐人负责任不是对别人负责任吗？其实你以后卖东西的时候给她优惠一点就可以了。而选择重于努力，你自己考虑吧。”说到这里，曾林马上明白了，就这样进了平安保险。

这个案例说明，对于准增员对象，一定要设计好问题问他们，要引发他们思考，让他们无法回避选择，并最终作出决定。前面这个例子，曾林回答要对自己负责，而我并没有就此要她选择平安保险公司，因为在交谈中感觉她很重人情，抹不开推荐人的面子。所以我就顺着她的心思，说要对别人负责，但是给她指出对别人负责可以用另外的方式，这样对自己负责和对别人负责的选择并不矛盾，当然是一个两全其美的方案，所以她很自然地就接受了。

再举一个保安给我转介绍的例子。有一天我看到我们公司新来的一个保安大哥我不认识，于是就向另一个保安打听那个人是不是新来的，他说是新来的任队长。于是我过去跟他打招呼，自我介绍说是四楼平安保险的杨经理，并且半开玩笑地对他说：“任队长，你来了汇洋大厦就有救了。”他不解地问我为何这样说，我说：“一看你就是很踏实的人，是个做实事的人，所以看见你就觉得有安全感。”他听了很开心。然后我了解到他当过兵，是从深圳一个国有企业下岗的，就对他说：“大哥，你条件不错，难道甘心做保安吗？”他说：“这边物业公司的老板是我的朋友，他对我很关照，所以短时间我不会离开。”于是我叫他有适合的人介绍给我来做保险，他满口答应。要知道承诺就是一笔未还的债，一开始他应该也没有当一回事，只是顺口应承下来。之后碰到他我就说“任哥辛苦了，有没有帮我找到合适的人”，他总是说在找呢，后来我问了大概六七次，他开始扛不住了，总是不好意思地说我问得他压力好大，并表示2009年上半年，一定帮我招到一个人。到了2009年上半年，他还真的帮我介绍了一个人。所以，做保险一定要敢开口提要求，一定要养成转介绍的习惯。

案例七：同事之间转介绍

还有一个很重要的转介绍途径，常被很多人忽略掉，就是内勤和同事之间的转介绍。其实内勤有很多资源，就看你有没有找到和把握住。我太太用这个方法签了很多内勤的单，有分公司的，也有总公司的。也许有人会说因为她是经理，然而保险公司经理很多，又有多少经理签了内勤的单呢？

同样，培训部的老师、营业区的人都可以做转介绍。我增的优秀新人王宗明就是公司一位内勤领导的丈夫。车险专员陈少梅也给我介绍过一位优秀的新人，因为她的生意很忙，所以暂时没有进来，我已跟了两年，我相信终有一天她会进平安保险公司的，一定要持续跟进，随时了解准增员的情况。

同事之间的转介绍往往是最容易被忽略的。我去全国各地讲课，发现使用这个方法的人很少。所以我有一个习惯，课后会要求学员转介绍。其实同事介绍的增员质量很好，我有3个新人都是同事转介绍的，她们是林盟、王彩兰和徐素。

林盟是南山区的李素娟经理介绍给我的。林盟自己主动想做保险，就住在布吉，所以进公司非常顺利，后来也是非常优秀的同事。

重点讲讲王彩兰和徐素。

王彩兰是我去深圳宝安区沙井街道讲课时一个业务主任介绍的。那天讲完课以后，我就跟一些学员讲：“以后有在布吉的朋友可以介绍给我，我的电话号码是××××，谢谢！”下课后就有一个女生跑过来，说我的眉毛长得很有意思。我便借机赞美她一番：“你的气质很不错，应该是个主任。”她说：“你很有眼光啊，我就是个主任，我叫王胜连。”我说：“你应该有在布吉的朋友吧！”她说：“有啊，我有个同学叫王彩兰，之前给布吉的经理介绍过，可他没怎么跟进。不过我同学也有些顾虑。”于是我向她要来王彩兰的电话，回去跟进，跟进情况向她汇报。

当天我回到布吉就和王彩兰联系了，王彩兰说，有很多人都跟她讲过保险，可是她觉得自己口才不行，担心做不好。这至少说明她没有抗拒保险，而且多少有一些做保险的意愿，只是认为自己条件不够。于是我进一步和她交谈，得知她经营纸箱业务，时间比较自由，也有较好的人脉，于是我想要给她塑造价值，就说：“王老板，布吉有100多万人口，我打通你的电话，听到你的声音，你说我们俩有没有缘分？”她说还真有缘分，只是最近确实比较忙。我就明确告诉她，我们见面不一定要谈保险，我的客户非常多，有些客户可以介绍给她，多个朋友多条路。见我这么说，她就约到晚上6点，她回布吉就来我办公室。

6点钟她准时来了，我想必须把握这个机会说服她。于是对她说，你们这个行业，我不是很了解，但是我感觉纸品利润并不高。她问我为什么这么说，我就分析起来：做纸箱技术含量不高，所以门槛比较低，很多人都可以做，竞争一定很激烈，肯定要打价格战，应该利润不高。她点头称是，我趁热打铁地说：“我原来也是做生意的，后来我知道，做生意的人应该给自己准备一个备用胎。你过来做保险，有什么担心吗？”她说担心做不好。我说：“做事情要判断，我做它最坏的结果是什么，你把这一点搞清楚就不怕了。假设你做保险，好的结果是你可能重新开创了一个事业，做得很成功。因为你纸箱业务做得成功，所以做保险一样可以做得很成功，我们这个行业就是快速把人脉转化成钱的一个行业。人脉多，钱就多。而最坏的结果是你做了半年不做了，而你在平安免费学习了半年，学到了很多东西，对自己也是一个全面的提升。所以即使是最坏的结果，你也赢了，你说对吗？”她说有道理。于是我叫她给自己半年时间，这半年打麻将也是过，尝试一下新的东西也是过，有什么不好，于是她答应了：“那我就试一下吧。”

王彩兰加入公司后，第一年就上了分公司高峰会，而且从加入公司到现在一直都是公司“钻石”业务员。王彩兰还非常乐于助人，赢得了同事们的喜爱！现在她是如鱼得水，恐怕早就把当初的纸箱生意忘得一干二

净了！

徐素是怎么招来的呢？有一天我去广州讲课，课后来自湛江的叶大姐过来，说她原来听过我的课，于是我们就聊了起来。最后我问她在深圳那边有没有朋友，她说对深圳不熟，不过上次她们参加旅行团的导游是深圳的，如果我需要的话可以把那个导游的电话给我。我说好，并请她先跟那位导游通个电话，先包装我一下，然后我再联系那位导游。回深圳后我就给徐素打电话，我说：“徐小姐，我是叶姐介绍的，平安保险的杨先生。你看你周三还是周四方便来我公司坐坐？”她说可以，很顺利，我想叶大姐一定跟她谈过了，并且对我有很好的包装。徐素来了以后，我就跟她分析，做导游跟做我们这一行的区别。我说做导游是种瓜得瓜，种豆得豆，做了就有收入，没做就没有，因为他们是靠提成。而保险是种果树，果树结果实后，每年都会开花结果。虽然前面两三年比较辛苦，但是维护好了，以后年年都结果子。我问徐素希不希望3年以后不再那么累了，而且收入是现在的2倍以上，她说当然愿意。不久徐素就进了平安公司，因为以前做导游，口才很好，后来成了部门优秀的主持人。而且她很勤奋，相信未来一定是个优秀的主管。

重视同事之间的转介绍非常重要。因为一般公司大的培训都在一起开课，所以每次培训大家一定要有意识地去寻找，互换资源。去了培训班，要主动跟来自各个地方的同事交换名片，问问对方有没有在你附近的朋友可以介绍给你，而你有他需要的人时也应该积极介绍给他。互换资源让资源变得有用了，不然很多资源可能就浪费了。其实机会就在我们身边，但我们往往把握不住。有句话说得好：这个世界不是缺少美，而是缺少发现。

2010年年底我去珠海参加一个高峰会，又增了一个人，叫左小春，是一个做安防的老总。开会休息的时候，我和几位大姐在一起聊天，有一个姓龙的大姐说她听过我的课，觉得我的课很实在。我就问她在哪个部门，有没有布吉的朋友，她说是深圳宝安19部的，她有一个客户在布吉附近的坂田，这两年生意不太好做，想做保险，但是去她们那里上班太远了，这位大姐非常热心，爽快地把那位老板的电话给了我。