第五十一章 销售策略
白若冰一早陪着刘光明和万蓉抵达客户公司楼下，没有直接上楼，特意提前早到20分钟，还是老样子，趁着这段时间里，白若冰仔细观察一下客户企业周边的环境和公司规模情况。
白若冰一边观察一边对两位新人介绍《地理位置观察法》：“按照过去她跑市场区域，可以根据客户的写字楼坐落的位置和区域，也能够推断客户属于什么类型的企业，规模情况。比如说在市区位置又是属于甲级别写字楼的租金贵，那么企业发展就不会太差，公司还是不缺钱的，毕竟租金成本高，投入太高。当然金融行业和艺术品收藏投资行业除外，金融和投资这类的行业，是比较注重门脸形象，假如客户写字楼坐落的位置非常偏远，写字楼看起来又那么不高大上，那么说明企业相对来说资金就会短缺，或老板不太愿意花钱投入不能直接带来现金回报的产品，也没有信息化的意识。不过不是完全绝对的只能作为参考指标。”
刘光明和万蓉听了领导一席话，胜读十年书，这只有跑市场多的人，才能总结出地理位置推算出客户企业规模状况。
白若冰又继续说道：“剩下的就要见过客户领导后，我才能百分百判断出客户的规模情况和预算情况。”
抬头扫了他们两人一眼，你们知道销售过程中销的是什么吗？
刘光明笑着抿一抿嘴，打量着领导说：“当然是我们的集团的产品和品牌、客户案例，技术经验还有服务···”
白若冰瞥了一眼刘光明，挑眉问到：“没有了？”没吭声~~又盯着万蓉看，想听她怎么回答；万蓉头低着想，脸都憋的通红，思考了半天回了句：“解决方案。”
白若冰苦笑了一脸：“销售过程中销的是什么？都不清楚怎么能够签单呢？”我还是告诉你们答案吧！答案的是：“你自己。天下没有卖不出去的产品，只有卖不出产品的人，明白吗？刘光明你刚才说的集团产品、品牌、客户案例、技术经验和服务这些客户都是看不见，感受不到的，唯独对你的感受是最直观的，你的形象气质，你的一语一行，你的专业水平还有你热情积极的态度等等，客户都会对你有个整体的评估和考量。”
刘光明和万蓉只是一个劲的点头~~~
那我第二个问题：卖卖过程中买的是什么？
这次轮到万蓉抢先一步回答，我知道答案：“买的是产品还有解决方案~~~嘿嘿！！！”说完看着领导白若冰，还期待着被她夸赞一番。可惜看着领导白若冰摇了摇头。
刘光明此时正目不转睛地盯着白若冰看，他终于能够理解为什么白若冰工作不到两年时间，却可以直接升职带团队。也蓦地发现在她傻白甜的背
后，其实有着比普通业务员多了一份善于思考和学习研究的心。白若冰在他面前不经意间流露出来的举动，都让刘光明内心有着一些波澜不经。
白若冰看着刘光明那样，不想回答她撇一撇嘴：“答案是感觉。无论是谁在买东西的时候，通常有一个决定性因素就是凭着感觉，你们好好想想是不是这样。刘光明···现在问你我和万蓉站在你面前，同时向你推销一部车，你会选择谁？”
刘光明又开始做起嬉皮笑脸的表情对着领导白若冰放电：“那还用问吗？领导···我肯定首先购买领导推荐的车啊！”
“正经点，就你嘴贫~~~现在是我和万蓉，假如我们俩个你谁都不认识，第一次见面现在你会选择买谁的车~~~”白若冰继续问。
刘光明伸手捞了捞头发，瞅了瞅万蓉和白若冰：“这个有点太难回答吧！毕竟我都还没有看见车是啥样~~嘿嘿，不过就冲着领导你今天这穿着打扮，又一直对我笑，长的又这么好看，我肯定愿意和你多说话买你车啦！”
万蓉斜着眼望着刘光明眼神里仿佛要对他说：“哼！难道我长的不好看吗？”
白若冰轻轻一笑：“好啦！刘光明你就是会拍马屁~~~不过客户不了解产品的情况下，确实就只能看你的外表和你的表情，对你有个初步判断，在凭着感觉选择愿意跟谁多说话。所以说客户选来选去，都是选人，选人也就是选感觉。”说到这，白若冰停顿了一下，看了看时间，还有10分钟时间就到约定的时间了。就没在多说大步地跟着刘光明万蓉上楼去。
客户常总见到白若冰的第一眼，眼前一亮，信息化软件领域还有这么专业的美女？整场都一直都很客客气气，就是提到预算，提到生意的时候，一个劲的唉声叹气：“如今生意不好做啊，特别是今年，竞争激烈不说，公司仓库里还堆积了不少货品。要知道堆积的那些货品，那可不是货都是白花花的银子。在这样堆积下去，到下一年，这些货就会被淘汰。别说赚钱了公司都有可能发不出员工工资。”反正常总也很坦陈的说自己企业的不容易，无非也是希望白若冰这个领导，能够和公司申请给他一个特批的价格。
白若冰坐在靠近常总位置的椅子上，面带笑容认真地听着常总一个劲的唠叨吐苦水。期间她不怎么发言，等到差不多的时间，白若冰按照刚刚客户常总说的话，提问了几个问题。第一个问题：“常总想问一下您企业为什么会出现这么多的库存堆积？”第二个问题：“这么堆积下来的货品您一直说不好卖卖不出去？为什么？”第三个问题：“生意不好做，竞争激烈那您的行业目前全国大概多少家同行？”
常总对视着白若冰一一解答：“之前本来发出去不少货品，后来不知道什么原因被渠道代理商退回。有的说不好卖，有的说质量反正乱七八糟的理由，还有就是自己多备的一些库存，加在一起就一直堆积在那。第二个问题，因为货品堆积都已经几个月了，还是没有卖出去，我在公司附近做了清仓处理，亏本也就只卖了一点点，其余的还是没有卖出去。关于你提的第三个问题，最早我们这个行业也就几家做，后来慢慢的竞争对手就多了起来，现在我们这个行业，同质化到处都有，害的我这个老品牌都做不过那些新品牌。反过来也是因为竞争大，导致了我们自己的代理商生意也不好做，所以你说我真的不是不愿意花钱做信息化项目，是公司确实账目上紧张。但是想到信息化又能帮助到企业改变内部问题，我还是愿意花少量的钱，来试一下水，如果效果好，我就在多增加几倍的资金，您看行不行？白主管您也帮帮忙回去公司申请一下，给我一个特批的折扣就行。”
“嗯，常总我大致明白您企业目前存在的一些问题，不知道这些积压货品一共占用了多少资金？”白若冰问。
常总邹着眉头心疼地说：“至少5千万。”
白若冰思忖了一下，手里拿着手机里的计算机，计算了一下盯着常总道：“常总，如果我有办法能够降低，你企业库存风险率百分之三十，销售提高到百分之七十，接下去您看信息化解决方案价格这块，没有任何折扣您可不可以今天与我们签约。说着就把投资软件的费用，和合作后消耗库存及提高销售的金额给常总看，还补充了一句：咱们合作真的算互惠互利。同时也算是今天给我们团队小姑娘冲冲业绩。我承诺您的也一定能做到。”
常总听完白若冰的解决方案看着眼前的数字后，非常满意的点头：“好合作，签约。”
在回去的路上，刘光明凑近白若冰一些，极其郑重地问：“领导你可真厉害啊！你到底用了什么办法让常总，这么乖乖的一分钱价格都不杀，还能直接现场签约。用的到底是什么秘密武器？”
白若冰睨了他一眼，似笑非笑地看着两位新人说道：“你们跟着现场听也还没有弄明白什么原因吗？”
万蓉一脸无辜样盯着领导白若冰，刘光明那猴急的性格，领悟了半天，也还是没有弄明白什么原因？难道真的就是因为领导你长的漂亮会说话，声音好听？就看见你算了笔账目~~~
白若冰被两人气的直翻白眼，明明就很聪明的两个娃，为啥就是不愿意动脑筋思考，接着问他们说：“买卖过程中卖的是什么？”这回两人都不敢回答，怕说错，太丢脸。
白若冰仿佛看
出了他们的顾虑“唉！客户买的是好处。”
“刚刚客户一直在对我们抱怨生意难做，库存积压，外界竞争压力大，我只是简单的问了几句话，就已经知道最重要的是客户心疼白花花的银子被堆在仓库，哪些都是钱，库存在这样放下去，那钱就真的要没有了。所以我给他算笔账。老板都会算账比谁算的都要好，投入产出比，他一看自然就没有问题，现场签约，就能给他提高销售降低库存风险，他就立刻愿意签，没有人会把自己白花花的银子堆在那里。更重要的是5千多万的银子，你算算这个项目我们软件才卖他几个钱？他能立刻赚到多少钱？”
刘光明和万蓉相互对视两人同时脱口而出：“原来是这样~~~搜得死勒。”90后用着80后听不懂的语言。笑着朝前面走去。
（本章完）
白若冰一边观察一边对两位新人介绍《地理位置观察法》：“按照过去她跑市场区域，可以根据客户的写字楼坐落的位置和区域，也能够推断客户属于什么类型的企业，规模情况。比如说在市区位置又是属于甲级别写字楼的租金贵，那么企业发展就不会太差，公司还是不缺钱的，毕竟租金成本高，投入太高。当然金融行业和艺术品收藏投资行业除外，金融和投资这类的行业，是比较注重门脸形象，假如客户写字楼坐落的位置非常偏远，写字楼看起来又那么不高大上，那么说明企业相对来说资金就会短缺，或老板不太愿意花钱投入不能直接带来现金回报的产品，也没有信息化的意识。不过不是完全绝对的只能作为参考指标。”
刘光明和万蓉听了领导一席话，胜读十年书，这只有跑市场多的人，才能总结出地理位置推算出客户企业规模状况。
白若冰又继续说道：“剩下的就要见过客户领导后，我才能百分百判断出客户的规模情况和预算情况。”
抬头扫了他们两人一眼，你们知道销售过程中销的是什么吗？
刘光明笑着抿一抿嘴，打量着领导说：“当然是我们的集团的产品和品牌、客户案例，技术经验还有服务···”
白若冰瞥了一眼刘光明，挑眉问到：“没有了？”没吭声~~又盯着万蓉看，想听她怎么回答；万蓉头低着想，脸都憋的通红，思考了半天回了句：“解决方案。”
白若冰苦笑了一脸：“销售过程中销的是什么？都不清楚怎么能够签单呢？”我还是告诉你们答案吧！答案的是：“你自己。天下没有卖不出去的产品，只有卖不出产品的人，明白吗？刘光明你刚才说的集团产品、品牌、客户案例、技术经验和服务这些客户都是看不见，感受不到的，唯独对你的感受是最直观的，你的形象气质，你的一语一行，你的专业水平还有你热情积极的态度等等，客户都会对你有个整体的评估和考量。”
刘光明和万蓉只是一个劲的点头~~~
那我第二个问题：卖卖过程中买的是什么？
这次轮到万蓉抢先一步回答，我知道答案：“买的是产品还有解决方案~~~嘿嘿！！！”说完看着领导白若冰，还期待着被她夸赞一番。可惜看着领导白若冰摇了摇头。
刘光明此时正目不转睛地盯着白若冰看，他终于能够理解为什么白若冰工作不到两年时间，却可以直接升职带团队。也蓦地发现在她傻白甜的背
后，其实有着比普通业务员多了一份善于思考和学习研究的心。白若冰在他面前不经意间流露出来的举动，都让刘光明内心有着一些波澜不经。
白若冰看着刘光明那样，不想回答她撇一撇嘴：“答案是感觉。无论是谁在买东西的时候，通常有一个决定性因素就是凭着感觉，你们好好想想是不是这样。刘光明···现在问你我和万蓉站在你面前，同时向你推销一部车，你会选择谁？”
刘光明又开始做起嬉皮笑脸的表情对着领导白若冰放电：“那还用问吗？领导···我肯定首先购买领导推荐的车啊！”
“正经点，就你嘴贫~~~现在是我和万蓉，假如我们俩个你谁都不认识，第一次见面现在你会选择买谁的车~~~”白若冰继续问。
刘光明伸手捞了捞头发，瞅了瞅万蓉和白若冰：“这个有点太难回答吧！毕竟我都还没有看见车是啥样~~嘿嘿，不过就冲着领导你今天这穿着打扮，又一直对我笑，长的又这么好看，我肯定愿意和你多说话买你车啦！”
万蓉斜着眼望着刘光明眼神里仿佛要对他说：“哼！难道我长的不好看吗？”
白若冰轻轻一笑：“好啦！刘光明你就是会拍马屁~~~不过客户不了解产品的情况下，确实就只能看你的外表和你的表情，对你有个初步判断，在凭着感觉选择愿意跟谁多说话。所以说客户选来选去，都是选人，选人也就是选感觉。”说到这，白若冰停顿了一下，看了看时间，还有10分钟时间就到约定的时间了。就没在多说大步地跟着刘光明万蓉上楼去。
客户常总见到白若冰的第一眼，眼前一亮，信息化软件领域还有这么专业的美女？整场都一直都很客客气气，就是提到预算，提到生意的时候，一个劲的唉声叹气：“如今生意不好做啊，特别是今年，竞争激烈不说，公司仓库里还堆积了不少货品。要知道堆积的那些货品，那可不是货都是白花花的银子。在这样堆积下去，到下一年，这些货就会被淘汰。别说赚钱了公司都有可能发不出员工工资。”反正常总也很坦陈的说自己企业的不容易，无非也是希望白若冰这个领导，能够和公司申请给他一个特批的价格。
白若冰坐在靠近常总位置的椅子上，面带笑容认真地听着常总一个劲的唠叨吐苦水。期间她不怎么发言，等到差不多的时间，白若冰按照刚刚客户常总说的话，提问了几个问题。第一个问题：“常总想问一下您企业为什么会出现这么多的库存堆积？”第二个问题：“这么堆积下来的货品您一直说不好卖卖不出去？为什么？”第三个问题：“生意不好做，竞争激烈那您的行业目前全国大概多少家同行？”
常总对视着白若冰一一解答：“之前本来发出去不少货品，后来不知道什么原因被渠道代理商退回。有的说不好卖，有的说质量反正乱七八糟的理由，还有就是自己多备的一些库存，加在一起就一直堆积在那。第二个问题，因为货品堆积都已经几个月了，还是没有卖出去，我在公司附近做了清仓处理，亏本也就只卖了一点点，其余的还是没有卖出去。关于你提的第三个问题，最早我们这个行业也就几家做，后来慢慢的竞争对手就多了起来，现在我们这个行业，同质化到处都有，害的我这个老品牌都做不过那些新品牌。反过来也是因为竞争大，导致了我们自己的代理商生意也不好做，所以你说我真的不是不愿意花钱做信息化项目，是公司确实账目上紧张。但是想到信息化又能帮助到企业改变内部问题，我还是愿意花少量的钱，来试一下水，如果效果好，我就在多增加几倍的资金，您看行不行？白主管您也帮帮忙回去公司申请一下，给我一个特批的折扣就行。”
“嗯，常总我大致明白您企业目前存在的一些问题，不知道这些积压货品一共占用了多少资金？”白若冰问。
常总邹着眉头心疼地说：“至少5千万。”
白若冰思忖了一下，手里拿着手机里的计算机，计算了一下盯着常总道：“常总，如果我有办法能够降低，你企业库存风险率百分之三十，销售提高到百分之七十，接下去您看信息化解决方案价格这块，没有任何折扣您可不可以今天与我们签约。说着就把投资软件的费用，和合作后消耗库存及提高销售的金额给常总看，还补充了一句：咱们合作真的算互惠互利。同时也算是今天给我们团队小姑娘冲冲业绩。我承诺您的也一定能做到。”
常总听完白若冰的解决方案看着眼前的数字后，非常满意的点头：“好合作，签约。”
在回去的路上，刘光明凑近白若冰一些，极其郑重地问：“领导你可真厉害啊！你到底用了什么办法让常总，这么乖乖的一分钱价格都不杀，还能直接现场签约。用的到底是什么秘密武器？”
白若冰睨了他一眼，似笑非笑地看着两位新人说道：“你们跟着现场听也还没有弄明白什么原因吗？”
万蓉一脸无辜样盯着领导白若冰，刘光明那猴急的性格，领悟了半天，也还是没有弄明白什么原因？难道真的就是因为领导你长的漂亮会说话，声音好听？就看见你算了笔账目~~~
白若冰被两人气的直翻白眼，明明就很聪明的两个娃，为啥就是不愿意动脑筋思考，接着问他们说：“买卖过程中卖的是什么？”这回两人都不敢回答，怕说错，太丢脸。
白若冰仿佛看
出了他们的顾虑“唉！客户买的是好处。”
“刚刚客户一直在对我们抱怨生意难做，库存积压，外界竞争压力大，我只是简单的问了几句话，就已经知道最重要的是客户心疼白花花的银子被堆在仓库，哪些都是钱，库存在这样放下去，那钱就真的要没有了。所以我给他算笔账。老板都会算账比谁算的都要好，投入产出比，他一看自然就没有问题，现场签约，就能给他提高销售降低库存风险，他就立刻愿意签，没有人会把自己白花花的银子堆在那里。更重要的是5千多万的银子，你算算这个项目我们软件才卖他几个钱？他能立刻赚到多少钱？”
刘光明和万蓉相互对视两人同时脱口而出：“原来是这样~~~搜得死勒。”90后用着80后听不懂的语言。笑着朝前面走去。
（本章完）