18.调研报告
当陈轩怀着惴惴不安的心态走进财务部门的会议室中时，却发现从都到尾的沟通都异常顺利。他们并没有见到丁总本人，而当时接待陈轩一行人的财务总监也十分客气。这位财务总监比较系统的介绍了仁合香料的情况，对普思软件多年来对他们的良好服务表达了感谢之情，并且直言不讳的说道目前正在应用的系统十分匹配仁合香料的财务要求。这十年来，正是普思软件的系统，将仁合香料的财务管理水平从原来的手工做账提升到了高度信息化的水平。
售前顾问按既定议程与财务总监沟通了若干问题，都得到了完整的回答。这种场面，让陈轩觉得受宠若惊。这么长时间来，他还是第一次遇到对普思系统和服务都如此满意的客户企业。可是陈轩心中十分明白，这种满意和客气是十分脆弱的。按照王国军的说法，仁合香料的发展对普思的系统和服务都提出了新的要求，而普思在满足这两方面都存在一些瑕疵，甚至说是不足。可是今天财务总监的言语，却处处显示出高度满意。陈轩心中明白，这不过是为了维护丁总和财务部门在十年前选择普思系统作为工具的正确性，也许是出于公心，也许事出于私心，难以辨别和分晓。
这一点对陈轩和普思是有利的。他应该利用好这个宝贵的“私心”。不破坏这个好感的前提，便是要维护丁总和财务部门的历史正确性，但这并不是关键。关键在于，这一次的信息系统升级，杨一天的态度较为坚决，在这种情形下，触手要较少的去影响到丁总和财务部门，这样才能取得杨一天和丁总的双重支持。可是，杨一天和丁总围绕财务主导权之争，也必然会摊牌，可是这是下一个阶段的事了。那时，普思的新系统已经运行在仁合香料的服务器之中，不论杨一天和丁总摊牌的情况如何，普思系统都将有机会再次在财务领域赢得一张新订单。
陈轩心中盘算着，对仁合香料项目接下来的推进思路清晰起来。告别了财务总监，陈轩和售前顾问、谢林一起在普思大区的会议中谈了接下来的计划。
陈轩问谢林的想法，谢林说道：“我们需要撰写一份简要的调研报告，提交给杨一天。报告有几个要点，第一是对业务的分析，第二是针对业务的瓶颈环节提出解决方案，第三是项目的具体分期步骤。”
陈轩点头称是，有启发性的问道：“那具体的内容怎么写呢，侧重点是什么？”谢林陷入了思考中，一时没有回答这个问题。
陈轩看着售前顾问和谢林二人，说道：“目前来看，杨一天是有充足的动机去做这次信息系统升级项目的，因为他在仁合香料公司面临着三个挑战，首先是财务的丁总，这个既有公司权力之争，也有家庭的成分在其中；第二是仁合香料的一帮创业元老，这些老人变成了杨一天的束缚；第三是仁合香料要想实现转型，更加需要现代化的管理方式和工具。”
“然而，财务丁总是十年前选择普思系统的人，从现在财务部门的态度上看，对我们还是客气的，并没有要反对我们的意思，所以我们也不能把原本支持我们的人，搞成我们的敌人，因此我们的报告中不能出现直接针对财务部门的内容。所以，就剩下两点了，元老和现代化管理方式。”陈轩继续说道。
“创业元老这事，和这次系统升级怎么联系上呢？”谢林问道，售前顾问也默默的听着，显然他也没有完全明白如何将创业元老们和信息系统关联上，并且还要成为杨一天认可的方式。
“杨一天要改革要转型，必定要拿这些老人开刀。可是这些老人都是跟着老杨总一起打拼出来的，都是杨一天的叔叔辈，没有合适的理由和合适的方式，是不好直接动手的。这是杨一天的难处。”陈轩说道。
“也就是说，我们的报告中，要给杨一天一个合理的理由和方式，来动动这些老人？”谢林疑惑的问道，“听起来好残酷啊！”
“嗯，是有些残酷，可是这是杨一天的无奈，也是仁合香料的无奈。上一代人的表演时间已经过去了，该下台了，新一代要开始表演了。我们是乙方，是服务于仁合香料和杨一天，所以也只能做自己该做的事。”陈轩语重深长的对谢林说道。很多时候，陈轩觉得自己面前的谢林充满了冲劲，也充满了感性。这种感性使得他常常陷入到项目中的一些环节中去，甚至为客户、为对手、为各种各样的人担忧。这种思维方式，会极大的不利于项目竞争。
“嗯，没准那天香料断裂是个好素材。”谢林马上反应过来了，回应道，又转头看着售前顾问。
“香料断裂，确实涉及了生产体系的多个部门，从研发到配料、再到生产加工和包装。涉及多个部门，就必然涉及到如何分工，如何区分职责，发生了问题如何追责等管理问题。那天我们也听生产的刘总说起过，香料断裂说不清楚是生产的问题，还是运输的问题，还是包装的问题，老是扯皮。而这些断裂的香料，占仁合香料的生产损耗成本比例应该不少。如果我们从这个角度切入，将生产精细化管理，从研发到包装全过程实现信息化管理，同时生产的各个车间进行精细考核，做成内部交易的管理模式。这样各个部门、车间都会位了自己的利益而和上下游环节做好沟通和交接，否则受损的是自己的利益。这样整个仁合香料的利益也最大化了。”售前顾问抓住了这一点，做了深入分析，看来是可行的。
“对，就从这个点切入，做精细化管理，内部交易，这种方式也有利于杨一天对各个部门的统一管理，用数字说话后，那就不存在扯皮的问题了。有了这套工具，杨一天就有了和老人们博弈的杀手锏了。一切用数据说话，没有人情，没有扯皮。这会是杨一天需要的。”陈轩补充道。
两天后，陈轩和谢林带着这份报告出现在了杨一天的办公室中。他们的对话十分顺利，陈轩详细介绍了这份“让管理数字化”的报告，其中的核心有三点，第一肯定了普思老系统的历史地位和升级的必要性；第二围绕生产成本损耗的矛盾，提出了从研发到包装到物流的一体化管控思路；第三实行部门考核，内部交易，发挥主观能动性，提高仁合香料整体利益。然后给出了详细的时间计划和投资计划。这份报告既满足了杨一天的需求，也加强了财务部门对生产和成本的管控，满足了丁总的需求。
杨一天对这份报告给予了很大肯定，说道：“你们的报告不错，看来这几天是花了时间去了解仁合香料公司的。感谢你们的专业能力与认真态度。仁合香料的发展需要现代化的管理思维和工具，更需要现代化的人才。这一切，将通过普思信息化系统的全面升级作为契机，从而实现仁合香料的转型，迎来发展的新阶段。在这个转型过程中，难免会有优胜劣汰，但仁合香料的整体利益是首要的，思维跟不上的就要改变思维，能力跟不上的就要提升能力，思维和能力跟不上却又不愿意改变的，那就要被淘汰。”
陈轩不停的点头，认同着，主动说道：“您说的关于优胜劣汰这一点十分重要。信息系统是死的，人是活的。系统再好还是要人来使用，如果人的思维和能力跟不上，系统也应用不出应有的价值。所以，人的问题不改变，上再好的系统也没用。这一点需要杨总您下决心。我们也会在项目启动前，制定一些考核制度，在大会上正式宣布。这些制度也会成为未来仁合香料信息化系统应用的制度，让大家有一种优胜劣汰的意识，主动去迎接仁合香料的转型和变革。”
杨一天微笑的看着陈轩，眼前的这个人似乎知道自己想要做什么，总是在合适的时机主动提出来。后续的一周，陈轩主要和王国军沟通了具体的系统模块和价格情况，王国军形成报告后直接提交给了杨一天审批，当天就完成了审批。
合同在第二天顺利签订，仁合香料管理系统升级项目合同金额四百八十万元，这是谢林加入普思签订的最大一单了。普思和仁合香料的签约仪式在五天后举行，这一天陈轩终于看到了丁总。
丁总对陈轩说：“陈总，我听说了你们的工作，你们辛苦了！”
这位女性有着明显的东方知性美，眼神柔和，举止优雅。如果不是在仁合香料遇到，陈轩很难将她和一位企业家，一位控制欲强的财务管理者划上等号。
在陈轩忙着与仁合香料签约的时候，北方佳灵集团的质量流程咨询梳理也在如火如荼的展开。
售前顾问按既定议程与财务总监沟通了若干问题，都得到了完整的回答。这种场面，让陈轩觉得受宠若惊。这么长时间来，他还是第一次遇到对普思系统和服务都如此满意的客户企业。可是陈轩心中十分明白，这种满意和客气是十分脆弱的。按照王国军的说法，仁合香料的发展对普思的系统和服务都提出了新的要求，而普思在满足这两方面都存在一些瑕疵，甚至说是不足。可是今天财务总监的言语，却处处显示出高度满意。陈轩心中明白，这不过是为了维护丁总和财务部门在十年前选择普思系统作为工具的正确性，也许是出于公心，也许事出于私心，难以辨别和分晓。
这一点对陈轩和普思是有利的。他应该利用好这个宝贵的“私心”。不破坏这个好感的前提，便是要维护丁总和财务部门的历史正确性，但这并不是关键。关键在于，这一次的信息系统升级，杨一天的态度较为坚决，在这种情形下，触手要较少的去影响到丁总和财务部门，这样才能取得杨一天和丁总的双重支持。可是，杨一天和丁总围绕财务主导权之争，也必然会摊牌，可是这是下一个阶段的事了。那时，普思的新系统已经运行在仁合香料的服务器之中，不论杨一天和丁总摊牌的情况如何，普思系统都将有机会再次在财务领域赢得一张新订单。
陈轩心中盘算着，对仁合香料项目接下来的推进思路清晰起来。告别了财务总监，陈轩和售前顾问、谢林一起在普思大区的会议中谈了接下来的计划。
陈轩问谢林的想法，谢林说道：“我们需要撰写一份简要的调研报告，提交给杨一天。报告有几个要点，第一是对业务的分析，第二是针对业务的瓶颈环节提出解决方案，第三是项目的具体分期步骤。”
陈轩点头称是，有启发性的问道：“那具体的内容怎么写呢，侧重点是什么？”谢林陷入了思考中，一时没有回答这个问题。
陈轩看着售前顾问和谢林二人，说道：“目前来看，杨一天是有充足的动机去做这次信息系统升级项目的，因为他在仁合香料公司面临着三个挑战，首先是财务的丁总，这个既有公司权力之争，也有家庭的成分在其中；第二是仁合香料的一帮创业元老，这些老人变成了杨一天的束缚；第三是仁合香料要想实现转型，更加需要现代化的管理方式和工具。”
“然而，财务丁总是十年前选择普思系统的人，从现在财务部门的态度上看，对我们还是客气的，并没有要反对我们的意思，所以我们也不能把原本支持我们的人，搞成我们的敌人，因此我们的报告中不能出现直接针对财务部门的内容。所以，就剩下两点了，元老和现代化管理方式。”陈轩继续说道。
“创业元老这事，和这次系统升级怎么联系上呢？”谢林问道，售前顾问也默默的听着，显然他也没有完全明白如何将创业元老们和信息系统关联上，并且还要成为杨一天认可的方式。
“杨一天要改革要转型，必定要拿这些老人开刀。可是这些老人都是跟着老杨总一起打拼出来的，都是杨一天的叔叔辈，没有合适的理由和合适的方式，是不好直接动手的。这是杨一天的难处。”陈轩说道。
“也就是说，我们的报告中，要给杨一天一个合理的理由和方式，来动动这些老人？”谢林疑惑的问道，“听起来好残酷啊！”
“嗯，是有些残酷，可是这是杨一天的无奈，也是仁合香料的无奈。上一代人的表演时间已经过去了，该下台了，新一代要开始表演了。我们是乙方，是服务于仁合香料和杨一天，所以也只能做自己该做的事。”陈轩语重深长的对谢林说道。很多时候，陈轩觉得自己面前的谢林充满了冲劲，也充满了感性。这种感性使得他常常陷入到项目中的一些环节中去，甚至为客户、为对手、为各种各样的人担忧。这种思维方式，会极大的不利于项目竞争。
“嗯，没准那天香料断裂是个好素材。”谢林马上反应过来了，回应道，又转头看着售前顾问。
“香料断裂，确实涉及了生产体系的多个部门，从研发到配料、再到生产加工和包装。涉及多个部门，就必然涉及到如何分工，如何区分职责，发生了问题如何追责等管理问题。那天我们也听生产的刘总说起过，香料断裂说不清楚是生产的问题，还是运输的问题，还是包装的问题，老是扯皮。而这些断裂的香料，占仁合香料的生产损耗成本比例应该不少。如果我们从这个角度切入，将生产精细化管理，从研发到包装全过程实现信息化管理，同时生产的各个车间进行精细考核，做成内部交易的管理模式。这样各个部门、车间都会位了自己的利益而和上下游环节做好沟通和交接，否则受损的是自己的利益。这样整个仁合香料的利益也最大化了。”售前顾问抓住了这一点，做了深入分析，看来是可行的。
“对，就从这个点切入，做精细化管理，内部交易，这种方式也有利于杨一天对各个部门的统一管理，用数字说话后，那就不存在扯皮的问题了。有了这套工具，杨一天就有了和老人们博弈的杀手锏了。一切用数据说话，没有人情，没有扯皮。这会是杨一天需要的。”陈轩补充道。
两天后，陈轩和谢林带着这份报告出现在了杨一天的办公室中。他们的对话十分顺利，陈轩详细介绍了这份“让管理数字化”的报告，其中的核心有三点，第一肯定了普思老系统的历史地位和升级的必要性；第二围绕生产成本损耗的矛盾，提出了从研发到包装到物流的一体化管控思路；第三实行部门考核，内部交易，发挥主观能动性，提高仁合香料整体利益。然后给出了详细的时间计划和投资计划。这份报告既满足了杨一天的需求，也加强了财务部门对生产和成本的管控，满足了丁总的需求。
杨一天对这份报告给予了很大肯定，说道：“你们的报告不错，看来这几天是花了时间去了解仁合香料公司的。感谢你们的专业能力与认真态度。仁合香料的发展需要现代化的管理思维和工具，更需要现代化的人才。这一切，将通过普思信息化系统的全面升级作为契机，从而实现仁合香料的转型，迎来发展的新阶段。在这个转型过程中，难免会有优胜劣汰，但仁合香料的整体利益是首要的，思维跟不上的就要改变思维，能力跟不上的就要提升能力，思维和能力跟不上却又不愿意改变的，那就要被淘汰。”
陈轩不停的点头，认同着，主动说道：“您说的关于优胜劣汰这一点十分重要。信息系统是死的，人是活的。系统再好还是要人来使用，如果人的思维和能力跟不上，系统也应用不出应有的价值。所以，人的问题不改变，上再好的系统也没用。这一点需要杨总您下决心。我们也会在项目启动前，制定一些考核制度，在大会上正式宣布。这些制度也会成为未来仁合香料信息化系统应用的制度，让大家有一种优胜劣汰的意识，主动去迎接仁合香料的转型和变革。”
杨一天微笑的看着陈轩，眼前的这个人似乎知道自己想要做什么，总是在合适的时机主动提出来。后续的一周，陈轩主要和王国军沟通了具体的系统模块和价格情况，王国军形成报告后直接提交给了杨一天审批，当天就完成了审批。
合同在第二天顺利签订，仁合香料管理系统升级项目合同金额四百八十万元，这是谢林加入普思签订的最大一单了。普思和仁合香料的签约仪式在五天后举行，这一天陈轩终于看到了丁总。
丁总对陈轩说：“陈总，我听说了你们的工作，你们辛苦了！”
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