14.竞争态势
李宽勇终于看到了杨滔三人走出了办公楼大门，一颗悬着的心终于落地了一半，看来他们只是见了陈总，并没有借机去见人物。杨滔和陈总的交谈，到底谈了什么，就至关重要了，对李宽勇准确认识和判断分析北方佳灵集团项目目前的竞争态势至关重要。
“他们走了。”张瑶的信息很快过来了。
“他们都谈了些什么呢。”李宽勇问道。
“谈了很多，没太听清。下班再说。”张瑶回复道。
乌兰察布城市不算太大，李宽勇在张瑶家附近找了个吃饭的地方，约了张瑶边吃边说。
“好像长胖了一点点，是不是过年吃的太好。”李宽勇的话让张瑶有些不高兴了。李宽勇感到十分庆幸，能有机会来做北方佳灵集团的项目，这样才有机会认识张瑶。眼前这个灵动的女孩，一笑一颦之中似乎都蕴藏着极大的魅力，这个魅力将自己紧紧抓住。他几乎忘了要问张瑶关于今天杨滔和陈总的交谈，后来还是张瑶主动提起这件事。
“谈的时间比较长，估计得一个多小时吧。我大概二十分钟进去一次，好像进去了四五次。我又不好一直呆在陈总旁边。”张瑶说道，她有她的难处，作为陈总的秘书，确实没有合理的理由一直在旁边呆着不走。
“我记得提到过几件事，首先是质量流程委员会，聊了聊为什么成立这个委员会。陈总说是公司遇到一些质量事件，所以要加强公司质量体系建设。后来还聊了华富软件在质量体系方面的经验和方案情况，这方面时间比较长，我进去两次了还在谈这个内容，大部分是那个姓杨的在介绍，陈总提一些问题。”张瑶努力的回忆着。
“哦，对了，那个姓杨的提出可以考虑质量体系梳理和信息系统建设并行，咨询和信息系统结合起来做效果更好。”张瑶想起了一些新内容。
“咨询和信息系统结合？陈总怎么说。”李宽勇关心的问道。
“陈总说的时候我就出去了，没太听清，陈总好像说是个好方法。”张瑶补充道。
这可不是个好消息，李宽勇心中反应着。毫不疑问，杨滔在试图搅乱目前sit系统公司的策略部署，提出所谓咨询和信息系统结合的方式，这样项目范围和选型方式必然发生变化，这个时候华富就有机可乘了。这是sit系统公司和李宽勇最不想看到的。
“还有其他的吗？”李宽勇继续问道。
“走的时候，陈总说会邀请华富软件参与北方佳灵集团的项目，希望华富软件能派出精兵强将来支持。”张瑶说道。
“那个姓杨的，叫杨滔，他说什么了吗。”李宽勇说道。
“他好像挺高兴的，说一定会派出精兵强将，合作愉快之类。”张瑶说。
除了这些之外，张瑶并没有听到其他更多信息了。这事已经很难为她了，张瑶是个心高气傲的女孩子，能为李宽勇做这些已属不易了。李宽勇对这点也心知肚明，心中十分感激，于是便没有再追问什么了。他更愿意让接下来的时光，变成仅仅属于他和张瑶的，与北方佳灵集团无关。
和张瑶分开后，李宽勇在回酒店的出租车上，努力的理顺了张瑶听到的信息。首先，杨滔是冲着质量流程咨询梳理项目来的，这也是他只见了陈总的原因。其次，杨滔和陈总的关系并没有十分深入，否则他没必要见面时问为什么成立质量流程委员会之类的。看来华富软件也不清楚质量流程委员会的由来。第三，也正是由于华富不清楚由来，并且和陈总关系一般，因此杨滔不想按既定的竞争态势往下发展，他提出了新的选型思路，咨询加信息系统结合的思路。单纯从质量体系建设上说，这个新思路确实是最佳方式。
可是，事情的关键在于陈总对这个新思路是什么看法，支持还是反对。可是，如果陈总支持新思路，那么信息部将会加入进来，所有牵涉到信息系统的使用部门都会加入进来，这一点已经不是质量流程委员会能控制得了。所以，陈总应该更多的会选择不支持这个新思路。从陈总的角度上看，他需要的是通过质量流程梳理，将质量事件对内对外都有个交代，并且重新理清几个副总裁的业务关系，并以此建立一些主动，而要不要通过信息系统去落地执行，将是达成这个目的之后的事情了。所以，陈总更大可能会选择按既定方式发展，而不是临时更换一个对自己不利的选型方式。
综合来看，李宽勇认为华富软件和杨滔在北方佳灵集团项目上并不占优势，甚至连背后真正的情况都不清楚，否则就不会贸然提出不利于陈总的新思路了。李宽勇想到这里，心中豁然开朗，他决定再给杨滔加点料。
他拨通了陈总的电话，电话中李宽勇提到：“今天我自啊下楼时正好遇到了原来在普思的老同事杨滔，听他说是来拜访陈总您的的。”
“哦，是的，是华富软件的杨总，之前在一次会议上和华富的一个副总裁有过一些交流。”陈总如实相告。
“结合之前我们沟通的情况，上次james在和您谈时，提出的四步推进思路，我们已经完全准备就绪，包括市场部门的宣传准备等。等您这边的邀请通知发出来，我们的团队就马上进场。这个推进思路，没什么变化吧？”李宽勇小心的问道。
“没有变化，还是按照我何james商量的思路做。这件事你多和他商量，尽快推进。”陈总肯定的答复李宽勇，再次叮嘱他多和james商量，这一次李宽勇注意到了陈总似乎话中有话，又不好细问，还是回去和james商议再说。
也在差不多的时候，杨滔和老李、李瑷三人在杨滔的房间中，试图复盘这今天和陈总的交谈。这个面色冷峻的中年人可不是一个好打交道的家伙。
李瑷按出了自己的笔记本，看着其中的内容开始回忆，说道：“首先，杨总和陈总谈了质量流程委员会的成立原因和质量流程咨询梳理项目的具体计划。然后，杨总提出了咨询加信息系统结合的思路，陈总也比较认同。最后，陈总邀请我们参与这次质量流程咨询梳理，希望合作愉快。”
“所以从今天的态度来看，陈总这边还是有机会的，他对质量流程梳理来促进质量体系建设寄予了很大期望，相信预算也不会少。”老李说着自己的观点。
“你们对咨询加系统结合的思路怎么看？”杨滔问道。
“挺好的的，陈总也很认同。”李瑷说道。
老李没说话，他看出来了杨滔可能有不一样的想法，心想还是等杨滔自己说吧，免得自己说错了在李瑷面前尴尬。
“可是陈总并没有同意，这个方式是最有利于质量体系建设的，他却没有选择，甚至连我主动邀请去参观客户，他都没有同意。他在担心什么？”杨滔又抛出了一个问题。
“信息系统不归他管，动起来麻烦呗。”李瑷随口说道。
“说的对！信息系统不归他管，动起来麻烦。他为什么怕这个麻烦？”杨滔接着又问。
“是啊，他说副总裁，信息部何峰只是个部门部长而已，有什么好怕的呢？”杨滔的问题启发了李瑷的思维。老李也被杨滔引导着，默默的想着，一时找不到答案。
“陈总当然不会对何峰有担忧。你们想一想有没有另一种可能，陈总成立质量流程委员会，并任组长，其实是想尽快在减少阻力的情况下把事情做成，而至于信息系统的事，他并不关心。况且信息系统一旦加入其中，涉及的面必然扩大，不可控因素就增多，陈总不希望看到这一点，他最希望事情就在质量流程委员会的范围内做完。”杨滔抛出了自己的分析。
“可是，他不是想优化质量体系吗？质量体系没有信息系统的支撑，也谈不上正在的执行和优化啊！”老李说道，他毕竟是多年的老销售了，一句话说到了关键之处。李瑷听老李这么一说，呆呆的望着老李，一时间还不能明白是什么意思。
“李瑷，不明白了吧。这就是老李的厉害之处！”杨滔借机在李瑷面前夸了夸老李，老李开心的笑了起来。
“老李说的很对。陈总的目的也许根本不在质量体系优化上，而是有其他目的。这个目的的实现，陈总不需要也不希望有信息系统的因素加入其中。否则，他不可能连去其他企业交流质量体系建设的提议都没有答应。”杨滔说道。
“他究竟想干嘛呢？”李瑷问道，更多的是问自己。
“我们对陈总的了解，对北方佳灵集团的了解还太少。对了，陈总说最近北方佳灵集团有个重要的新项目，叫什么来说？”杨滔问道。
“九十九泉城！”李瑷马上回答道。
“是的，九十九泉城。从现在的竞争态势来看，我们对陈总还有许多工作要做，甚至说不定陈总的工作已经被其他厂商做通了。”杨滔说道。
“不至于吧，今天陈总的态度挺好的啊，没这么严重吧。”老李说道。
“不好说，sit系统公司肯定是和陈总有接触的。我们的竞争策略要做些调整，我们不能对系统升级的有寄予太大希望，首先是陈总不支持。但是北方佳灵集团的生意我们还是要想办法做，一个是质量流程咨询梳理，这会是主战场，另一个我们想办法开辟一块新战场，我建议可以从九十九泉城上去了解了解有没有新机会。我们三个人的工作分三条线，李瑷你多和何峰打打交道，了解更多北方佳灵集团和陈总的情况；这段时间，老李你亲自跟进陈总；我会花时间在九十九泉城这边。同时，也是最重要的，要尽快搞清楚陈总在北方佳灵集团的地位以及与其他几位副总裁的关系。”杨滔说道，老李点头表示同意。
“这事和其他副总裁会有什么关系？”李瑷问道
“人啊，越是回避，就越有问题。陈总越是不想让信息系统牵涉面大，说明在这个牵涉面中，有他需要回避的人和事。只是具体是什么人和事，我们还不清楚。我们需要尽快搞清楚，否则北方佳灵集团就像一团迷雾摆在我们面前，难以突破。如果我们搞清楚了，我相信迷雾就会不攻自破！”杨滔充满信息的对老李和李瑷说道。
“普思呢？他们的老客户，对普思我们怎么办？”老李问道。
“普思的优势在老系统方面，只要系统不升级，普思就够不成真正的威胁。注意他们的动态就可以了。”杨滔回答道。
第二天，普思北方大区的会议室中，在销售老杨的牵头下，一场关于北方佳灵集团的项目讨论会正在火热展开。普思收到了北方佳灵集团以质量流程委员会名义发送的邀请，邀请普思参与北方佳灵集团质量流程咨询梳理项目。这对普思北方大区来说，是一次重要机会，但却不能让普思北方大区兴奋起来，因为在质量流程咨询方面，普思的咨询团队没有足够的优势，他们的优势在成本和制造方面，对质量没有深入积累。但既然北方佳灵集团发出了邀请，就不能不响应，最终普思北方大区决定组织由北方大区咨询团队为主的项目团队进行质量流程咨询梳理，同时将主要精力放到信息系统升级项目上来。相比较质量流程咨询，信息系统升级的金额将更大，并且普思更具优势，也不容有失。
如果北方佳灵集团项目是一场战争，信息系统是大阵地，质量流程咨询梳理是主阵地前的高地。那普思就如守方，主要兵力将放到信息系统升级这个主阵地上；sit系统公司的主要兵力将投入到对质量流程咨询梳理的高低上去，先赢取高地，再夺主阵地；华富软件将一半兵力放到对高地的争夺上，一般兵力迂回到主阵地侧翼，去寻找新的更有利于己方的陈地。
项目竞争如同没有硝烟的战场竞争，不同的竞争态势将有不同的竞争策略，而这个竞争策略又会反向影响竞争态势发生变化，从而再次让竞争策略进行调整。竞争态势、竞争策略，就是如此动态变化着。销售人员如同指挥者，需要紧密观察和洞悉竞争态势，并第一时间制定或调整己方的竞争策略。
没有必胜的竞争策略，只有变化的竞争策略。杨滔和李宽勇都深知这一点。
“他们走了。”张瑶的信息很快过来了。
“他们都谈了些什么呢。”李宽勇问道。
“谈了很多，没太听清。下班再说。”张瑶回复道。
乌兰察布城市不算太大，李宽勇在张瑶家附近找了个吃饭的地方，约了张瑶边吃边说。
“好像长胖了一点点，是不是过年吃的太好。”李宽勇的话让张瑶有些不高兴了。李宽勇感到十分庆幸，能有机会来做北方佳灵集团的项目，这样才有机会认识张瑶。眼前这个灵动的女孩，一笑一颦之中似乎都蕴藏着极大的魅力，这个魅力将自己紧紧抓住。他几乎忘了要问张瑶关于今天杨滔和陈总的交谈，后来还是张瑶主动提起这件事。
“谈的时间比较长，估计得一个多小时吧。我大概二十分钟进去一次，好像进去了四五次。我又不好一直呆在陈总旁边。”张瑶说道，她有她的难处，作为陈总的秘书，确实没有合理的理由一直在旁边呆着不走。
“我记得提到过几件事，首先是质量流程委员会，聊了聊为什么成立这个委员会。陈总说是公司遇到一些质量事件，所以要加强公司质量体系建设。后来还聊了华富软件在质量体系方面的经验和方案情况，这方面时间比较长，我进去两次了还在谈这个内容，大部分是那个姓杨的在介绍，陈总提一些问题。”张瑶努力的回忆着。
“哦，对了，那个姓杨的提出可以考虑质量体系梳理和信息系统建设并行，咨询和信息系统结合起来做效果更好。”张瑶想起了一些新内容。
“咨询和信息系统结合？陈总怎么说。”李宽勇关心的问道。
“陈总说的时候我就出去了，没太听清，陈总好像说是个好方法。”张瑶补充道。
这可不是个好消息，李宽勇心中反应着。毫不疑问，杨滔在试图搅乱目前sit系统公司的策略部署，提出所谓咨询和信息系统结合的方式，这样项目范围和选型方式必然发生变化，这个时候华富就有机可乘了。这是sit系统公司和李宽勇最不想看到的。
“还有其他的吗？”李宽勇继续问道。
“走的时候，陈总说会邀请华富软件参与北方佳灵集团的项目，希望华富软件能派出精兵强将来支持。”张瑶说道。
“那个姓杨的，叫杨滔，他说什么了吗。”李宽勇说道。
“他好像挺高兴的，说一定会派出精兵强将，合作愉快之类。”张瑶说。
除了这些之外，张瑶并没有听到其他更多信息了。这事已经很难为她了，张瑶是个心高气傲的女孩子，能为李宽勇做这些已属不易了。李宽勇对这点也心知肚明，心中十分感激，于是便没有再追问什么了。他更愿意让接下来的时光，变成仅仅属于他和张瑶的，与北方佳灵集团无关。
和张瑶分开后，李宽勇在回酒店的出租车上，努力的理顺了张瑶听到的信息。首先，杨滔是冲着质量流程咨询梳理项目来的，这也是他只见了陈总的原因。其次，杨滔和陈总的关系并没有十分深入，否则他没必要见面时问为什么成立质量流程委员会之类的。看来华富软件也不清楚质量流程委员会的由来。第三，也正是由于华富不清楚由来，并且和陈总关系一般，因此杨滔不想按既定的竞争态势往下发展，他提出了新的选型思路，咨询加信息系统结合的思路。单纯从质量体系建设上说，这个新思路确实是最佳方式。
可是，事情的关键在于陈总对这个新思路是什么看法，支持还是反对。可是，如果陈总支持新思路，那么信息部将会加入进来，所有牵涉到信息系统的使用部门都会加入进来，这一点已经不是质量流程委员会能控制得了。所以，陈总应该更多的会选择不支持这个新思路。从陈总的角度上看，他需要的是通过质量流程梳理，将质量事件对内对外都有个交代，并且重新理清几个副总裁的业务关系，并以此建立一些主动，而要不要通过信息系统去落地执行，将是达成这个目的之后的事情了。所以，陈总更大可能会选择按既定方式发展，而不是临时更换一个对自己不利的选型方式。
综合来看，李宽勇认为华富软件和杨滔在北方佳灵集团项目上并不占优势，甚至连背后真正的情况都不清楚，否则就不会贸然提出不利于陈总的新思路了。李宽勇想到这里，心中豁然开朗，他决定再给杨滔加点料。
他拨通了陈总的电话，电话中李宽勇提到：“今天我自啊下楼时正好遇到了原来在普思的老同事杨滔，听他说是来拜访陈总您的的。”
“哦，是的，是华富软件的杨总，之前在一次会议上和华富的一个副总裁有过一些交流。”陈总如实相告。
“结合之前我们沟通的情况，上次james在和您谈时，提出的四步推进思路，我们已经完全准备就绪，包括市场部门的宣传准备等。等您这边的邀请通知发出来，我们的团队就马上进场。这个推进思路，没什么变化吧？”李宽勇小心的问道。
“没有变化，还是按照我何james商量的思路做。这件事你多和他商量，尽快推进。”陈总肯定的答复李宽勇，再次叮嘱他多和james商量，这一次李宽勇注意到了陈总似乎话中有话，又不好细问，还是回去和james商议再说。
也在差不多的时候，杨滔和老李、李瑷三人在杨滔的房间中，试图复盘这今天和陈总的交谈。这个面色冷峻的中年人可不是一个好打交道的家伙。
李瑷按出了自己的笔记本，看着其中的内容开始回忆，说道：“首先，杨总和陈总谈了质量流程委员会的成立原因和质量流程咨询梳理项目的具体计划。然后，杨总提出了咨询加信息系统结合的思路，陈总也比较认同。最后，陈总邀请我们参与这次质量流程咨询梳理，希望合作愉快。”
“所以从今天的态度来看，陈总这边还是有机会的，他对质量流程梳理来促进质量体系建设寄予了很大期望，相信预算也不会少。”老李说着自己的观点。
“你们对咨询加系统结合的思路怎么看？”杨滔问道。
“挺好的的，陈总也很认同。”李瑷说道。
老李没说话，他看出来了杨滔可能有不一样的想法，心想还是等杨滔自己说吧，免得自己说错了在李瑷面前尴尬。
“可是陈总并没有同意，这个方式是最有利于质量体系建设的，他却没有选择，甚至连我主动邀请去参观客户，他都没有同意。他在担心什么？”杨滔又抛出了一个问题。
“信息系统不归他管，动起来麻烦呗。”李瑷随口说道。
“说的对！信息系统不归他管，动起来麻烦。他为什么怕这个麻烦？”杨滔接着又问。
“是啊，他说副总裁，信息部何峰只是个部门部长而已，有什么好怕的呢？”杨滔的问题启发了李瑷的思维。老李也被杨滔引导着，默默的想着，一时找不到答案。
“陈总当然不会对何峰有担忧。你们想一想有没有另一种可能，陈总成立质量流程委员会，并任组长，其实是想尽快在减少阻力的情况下把事情做成，而至于信息系统的事，他并不关心。况且信息系统一旦加入其中，涉及的面必然扩大，不可控因素就增多，陈总不希望看到这一点，他最希望事情就在质量流程委员会的范围内做完。”杨滔抛出了自己的分析。
“可是，他不是想优化质量体系吗？质量体系没有信息系统的支撑，也谈不上正在的执行和优化啊！”老李说道，他毕竟是多年的老销售了，一句话说到了关键之处。李瑷听老李这么一说，呆呆的望着老李，一时间还不能明白是什么意思。
“李瑷，不明白了吧。这就是老李的厉害之处！”杨滔借机在李瑷面前夸了夸老李，老李开心的笑了起来。
“老李说的很对。陈总的目的也许根本不在质量体系优化上，而是有其他目的。这个目的的实现，陈总不需要也不希望有信息系统的因素加入其中。否则，他不可能连去其他企业交流质量体系建设的提议都没有答应。”杨滔说道。
“他究竟想干嘛呢？”李瑷问道，更多的是问自己。
“我们对陈总的了解，对北方佳灵集团的了解还太少。对了，陈总说最近北方佳灵集团有个重要的新项目，叫什么来说？”杨滔问道。
“九十九泉城！”李瑷马上回答道。
“是的，九十九泉城。从现在的竞争态势来看，我们对陈总还有许多工作要做，甚至说不定陈总的工作已经被其他厂商做通了。”杨滔说道。
“不至于吧，今天陈总的态度挺好的啊，没这么严重吧。”老李说道。
“不好说，sit系统公司肯定是和陈总有接触的。我们的竞争策略要做些调整，我们不能对系统升级的有寄予太大希望，首先是陈总不支持。但是北方佳灵集团的生意我们还是要想办法做，一个是质量流程咨询梳理，这会是主战场，另一个我们想办法开辟一块新战场，我建议可以从九十九泉城上去了解了解有没有新机会。我们三个人的工作分三条线，李瑷你多和何峰打打交道，了解更多北方佳灵集团和陈总的情况；这段时间，老李你亲自跟进陈总；我会花时间在九十九泉城这边。同时，也是最重要的，要尽快搞清楚陈总在北方佳灵集团的地位以及与其他几位副总裁的关系。”杨滔说道，老李点头表示同意。
“这事和其他副总裁会有什么关系？”李瑷问道
“人啊，越是回避，就越有问题。陈总越是不想让信息系统牵涉面大，说明在这个牵涉面中，有他需要回避的人和事。只是具体是什么人和事，我们还不清楚。我们需要尽快搞清楚，否则北方佳灵集团就像一团迷雾摆在我们面前，难以突破。如果我们搞清楚了，我相信迷雾就会不攻自破！”杨滔充满信息的对老李和李瑷说道。
“普思呢？他们的老客户，对普思我们怎么办？”老李问道。
“普思的优势在老系统方面，只要系统不升级，普思就够不成真正的威胁。注意他们的动态就可以了。”杨滔回答道。
第二天，普思北方大区的会议室中，在销售老杨的牵头下，一场关于北方佳灵集团的项目讨论会正在火热展开。普思收到了北方佳灵集团以质量流程委员会名义发送的邀请，邀请普思参与北方佳灵集团质量流程咨询梳理项目。这对普思北方大区来说，是一次重要机会，但却不能让普思北方大区兴奋起来，因为在质量流程咨询方面，普思的咨询团队没有足够的优势，他们的优势在成本和制造方面，对质量没有深入积累。但既然北方佳灵集团发出了邀请，就不能不响应，最终普思北方大区决定组织由北方大区咨询团队为主的项目团队进行质量流程咨询梳理，同时将主要精力放到信息系统升级项目上来。相比较质量流程咨询，信息系统升级的金额将更大，并且普思更具优势，也不容有失。
如果北方佳灵集团项目是一场战争，信息系统是大阵地，质量流程咨询梳理是主阵地前的高地。那普思就如守方，主要兵力将放到信息系统升级这个主阵地上；sit系统公司的主要兵力将投入到对质量流程咨询梳理的高低上去，先赢取高地，再夺主阵地；华富软件将一半兵力放到对高地的争夺上，一般兵力迂回到主阵地侧翼，去寻找新的更有利于己方的陈地。
项目竞争如同没有硝烟的战场竞争，不同的竞争态势将有不同的竞争策略，而这个竞争策略又会反向影响竞争态势发生变化，从而再次让竞争策略进行调整。竞争态势、竞争策略，就是如此动态变化着。销售人员如同指挥者，需要紧密观察和洞悉竞争态势，并第一时间制定或调整己方的竞争策略。
没有必胜的竞争策略，只有变化的竞争策略。杨滔和李宽勇都深知这一点。