12.后妈
杨一天在说完“破旧立新，不破不立”这八个让陈轩印象深刻的字后，便交代后续具体工作请陈轩和王国军对接。王国军对仁合香料上上下下的情况都十分清楚，不过目前也很难说仁合香料的信息系统如何升级，从何处升级。
结束谈话后，王国军将陈轩和小谢送出了办公楼，此时王国军显得客气很多，说话也很柔和，完全没有了刚刚咄咄逼人的气势。这点倒让小谢很是意外。陈轩意识到要想做仁合香料的生意，王国军是至关重要的人物，他深得杨一天新信任，又负责采购这么重要的环节，同时对仁合香料内部的情况又十分清楚，这是典型的好的内线人选。
陈轩把这个观点告诉了小谢。陈轩从内心是不太赞同用内线这个词的，但似乎又找不到比它更合适的词语。所谓内线，也就是客户内部支持己方的人物，他们是重要的信息来源，也是我方在客户内部重要的支持力量，能促进和放大我方在客户决策过程中的影响力。也许可以理解为是同盟性的人物，往往我方与他们有共同的利益并愿意在项目上相互支持形成配合。对于一些复杂项目，往往内线人物不止一个，而是多个，相互间并不知晓对方。他们的信息会被相互验证，他们会在不自觉中形成互相配合，并共同促进我方的影响力。而对于销售人员来说，如何保护好内线人选，也是至关重要的工作。
对于小谢来说，他还不能准确的分清信息来源和内线人物的区别。信息来源，也是从客户方不同人物中建立的，他们可以为我方提供一些信息，来帮助我方准确的理解项目态势。但信息来源人物，并不能帮助我方在决策中促进和放大影响力，而内线人物是可以的。因此从这方面看，内线人物往往有一定的建议和决策权，在客户内部的决策流程中有影响力，不光光是为我方提供信息，而且要在这个过程中成为我方的同盟性人物，共同促进项目竞争态势和决策结果有利于我方。
信息来源人物，是不具有排他性的，他们客户为我们提供信息，也可能给竞争对手提供信息，他们的立场也许有所倾向，但并不能在决策过程中主动的帮助我方建立影响力。内线人物，是具有排他性的，他的立场十分鲜明，尽管可能不会实际表现出来得很明显，但他们能在决策过程中主动的帮助我方建立影响力。
小谢提出了一些疑问，比如内线人物是否意味着有了难以言明的关联和利益，甚至经济利益。陈轩说出了自己的看法，他否定了小谢的这种假定，这是一种狭隘的看法，一种偏颇的臆测。内线人物的核心特点，在于双方的同盟性和共同利益。这些共同利益，比如共同追求项目的成功，共同追求项目的价值利于客户企业和个人的发展等，当然也可能会用上经济利益为手段。这些都是形成共同利益的基础。而所谓的经济利益，只是狭隘和粗糙的手段而已。在真正的价值销售中，这种手段是很受高手鄙视的。而绝大部分内线人物，往往在企业中身居重要岗位，责任重大，有着很高的职业素养，并不会被一点点经济利益所影响，更多的还是建立在价值实现和有利于客户企业、个人发展等基础上的。
“我更愿意和他们建立真正持久的朋友关系，而不仅是围绕项目的。”陈轩告诉小谢。小谢对陈轩的说法，有些似懂非懂，他还需要付出一些时间来深入理解这其中的差异。小谢几乎不太相信能真正和客户建立持久的朋友关系，大部分时候他的客户似乎也没有这个愿望。他所能做的，只能是竭尽所能的靠近他们，至于成为朋友这事，似乎太难了。
但小谢想，“如果能争取到王国军成为内线人选，那对做仁合香料的生意自然事半功倍了。”在多年以后，当小谢独立操盘一些复杂项目时，他会慢慢意识到今天陈轩对他说的这番话的真正意义。
陈轩交代了小谢一些具体工作，小谢紧紧记在心里。很快，小谢便约了王国军共进晚餐，这次安排是陈轩特意做出的。他们需要在一个远离仁合香料的地方，更多的增进和王国军的关系，并了解更多关于杨一天的情况。地点选在了一处西餐厅，更适合交谈。
在这次见面中，王国军似乎坦然了许多，也更愿意说一些仁合香料的情况。王国军对陈轩说道：“仁合香料是老杨总一手创立，在这个细分行业中，算是龙头企业了。不要说中国市场，就连东南亚市场，仁合香料也是占有率第一的品牌。我是一毕业就进了仁合香料，有些年头了。”
“我看杨总是才从国外学成归来不久吧？”陈轩问道，他希望王国军说一些关于杨一天的情况。
“是的，他是年轻有为，这么年轻就是国外名校的金融硕士了。要不是老杨总让他回国，他应该会去国外的一些投行之类的金融机构了。”王国军说道。
“老杨总这几年身体也大不如前了，毕竟一把年纪，不能像以前那么拼了。家里的事好像也不太顺。”王国军说道。
“家里不顺是指什么？”陈轩紧紧追问。
“哦，这事按理我不该背后说的，你们也不要和别人提起是我说的。”王国军叮嘱道，见到陈轩和小谢二人点头答应，便继续说道：“我们老杨总现在的夫人，不是原配，是后来娶的。所以她是杨总的后妈。”
“后妈？她在仁合公司有股份吗？”陈轩敏感的问道。
“应该是有的，仁合公司毕竟是民营企业，主要的股份还是在两个杨总手中，不过丁总肯定是有不少股份的。哦，丁总就是杨总的后妈，也就是现在我们仁合公司的财务领导。”王国军提到了一些重要信息。
“这么说丁总在仁合公司任职，还领导着财务部门？”陈轩问道。
“丁总现在没有在公司直接任职了，原来是负责财务的。但现在其实财务上的事还是她说了算的，隔三差五都会到公司来。”王国军说道。
“嗯，这也可以理解。财务大权还是得掌握在自己手上嘛。”陈轩说道，“这件事会对杨总有什么影响吗？杨总是学金融的，对财务自然也很精通，现在是董事会秘书，似乎没有什么具体业务方面的职务吧。”陈轩小心的捅了捅这个可能的点。
王国军笑了笑，说道：“怎么说呢，这事或多或少有些影响吧。杨总是学金融的，思想更前卫，一直主张要引入外部投资人进入仁合香料，然后ipo上市，并且也成立了新的产业公司，希望让仁合香料能转型到更高端的产业领域。”
“这不是挺好的事吗，公司上市，转型成功，皆大欢喜啊。”陈轩说道。
“道理是这个道理，但是首当其冲的是财务要受到影响。外部投资人杨总找了一些，也谈的不错，不过都要求他们投资进来之前，要梳理仁合香料的所有财务业务情况，如果确定投资，要指派财务总监来管理仁合香料的财务工作。陈总明白了吗？”王国军说道。
“这么说，首当其冲受影响的就是丁总。第一，仁合香料不只是杨家和丁总说了算，而是外部投资人说了算。第二，丁总的管理权被切分掉了，也就失去了在仁合香料的话语权，而只是个普通股东了。第三，杨总未来全面接班，主导仁合香料的ipo和转型，而他和丁总的感情不太好，对丁总是个大大的威胁。可以这么理解吗王总？”陈轩脑中快速思考并理解王国军话中的潜台词。
“我记得杨总说过一句话‘破旧立新，不破不立’，应该就是指这些吧。”陈轩继续说道，他觉得自己似乎离杨一天的意思更近了，“在这件事上，我很理解杨总的这句话，对于像仁合香料这样成立近二十年的老企业来说，如果不能市场化，不能向新领域转型，发展空间是很受限的。这个时候，也只有新的思想新的方法，才能让仁合香料有更多发展机会。乔总如果要实现这个抱负，面对的阻力很大是可想而知的。如果能有信息化作为抓手，将管理变革，化为信息系统变革，再用信息系统去拉动管理变革，会是一件效率更高的方式。信息系统的背后是流程管控和真实信息，这就意味着话语权和控制权，谁掌握了信息系统的主导权，就能掌握管理变革的主导权。我想我们可以在这方面配合乔总和王总做一些工作。”陈轩提出了自己的观点，希望能建立一种和乔一天、王国军一致的目标。如果乔一天和王国军认同了这个目标，那他们之间的同盟关系就具备了基础。
“嗯，差不多吧。这件事杨总是指派到我头上了，所以我才和你们说这些。但是我也提醒你们，仁合香料公司虽然规模不大，但事情并不简单。这事能不能成，还为时尚早。”王国军似乎话中有话，但又不愿马上言明。
陈轩听王国军这么一说，心中想，摆在明处的阻力，好克服，而藏在暗处的阻力，才难克服。王国军是提醒自己不要想的如此简单。看来，仁合香料的事比现在看到的要更为复杂，也只好骑驴看唱本走着瞧了。陈轩和王国军商定，在过完年后尽快安排一次以售后服务为名义的系统调研，主要是走访各部门搜集系统方面的业务需求。陈轩这次安排是醉翁之意不在酒，他更想通过这次安排去摸一摸到底仁合香料内部对信息系统主导权之争有着怎样的争议。
至于王国军，陈轩心中暗自高兴，他已经告诉了自己很多关于仁合香料的内部信息，甚至敏感信息，并且能为陈轩下一步的动作做些提醒了。这不正是内线人物的征兆吗。
在结束这次和王国军的会面后，新年已经临近了。难得的下起了雪，尽管并不大，却足以洗涤掉这一整年里每个人心中的悲伤和痛苦。浓浓的过年气氛弥漫在周围，似乎能闻到空气中的鞭炮气味，一种想要回家的情绪开始在每个人心中弥漫开来，这种对回家团圆的渴望激励着每一个人赶紧干完手头的工作，然后兴奋的踏上回家的路。这个时候，只有家才是航行的灯塔和停泊的港湾。
这大概便是中国人心中的“年味”了吧。
结束谈话后，王国军将陈轩和小谢送出了办公楼，此时王国军显得客气很多，说话也很柔和，完全没有了刚刚咄咄逼人的气势。这点倒让小谢很是意外。陈轩意识到要想做仁合香料的生意，王国军是至关重要的人物，他深得杨一天新信任，又负责采购这么重要的环节，同时对仁合香料内部的情况又十分清楚，这是典型的好的内线人选。
陈轩把这个观点告诉了小谢。陈轩从内心是不太赞同用内线这个词的，但似乎又找不到比它更合适的词语。所谓内线，也就是客户内部支持己方的人物，他们是重要的信息来源，也是我方在客户内部重要的支持力量，能促进和放大我方在客户决策过程中的影响力。也许可以理解为是同盟性的人物，往往我方与他们有共同的利益并愿意在项目上相互支持形成配合。对于一些复杂项目，往往内线人物不止一个，而是多个，相互间并不知晓对方。他们的信息会被相互验证，他们会在不自觉中形成互相配合，并共同促进我方的影响力。而对于销售人员来说，如何保护好内线人选，也是至关重要的工作。
对于小谢来说，他还不能准确的分清信息来源和内线人物的区别。信息来源，也是从客户方不同人物中建立的，他们可以为我方提供一些信息，来帮助我方准确的理解项目态势。但信息来源人物，并不能帮助我方在决策中促进和放大影响力，而内线人物是可以的。因此从这方面看，内线人物往往有一定的建议和决策权，在客户内部的决策流程中有影响力，不光光是为我方提供信息，而且要在这个过程中成为我方的同盟性人物，共同促进项目竞争态势和决策结果有利于我方。
信息来源人物，是不具有排他性的，他们客户为我们提供信息，也可能给竞争对手提供信息，他们的立场也许有所倾向，但并不能在决策过程中主动的帮助我方建立影响力。内线人物，是具有排他性的，他的立场十分鲜明，尽管可能不会实际表现出来得很明显，但他们能在决策过程中主动的帮助我方建立影响力。
小谢提出了一些疑问，比如内线人物是否意味着有了难以言明的关联和利益，甚至经济利益。陈轩说出了自己的看法，他否定了小谢的这种假定，这是一种狭隘的看法，一种偏颇的臆测。内线人物的核心特点，在于双方的同盟性和共同利益。这些共同利益，比如共同追求项目的成功，共同追求项目的价值利于客户企业和个人的发展等，当然也可能会用上经济利益为手段。这些都是形成共同利益的基础。而所谓的经济利益，只是狭隘和粗糙的手段而已。在真正的价值销售中，这种手段是很受高手鄙视的。而绝大部分内线人物，往往在企业中身居重要岗位，责任重大，有着很高的职业素养，并不会被一点点经济利益所影响，更多的还是建立在价值实现和有利于客户企业、个人发展等基础上的。
“我更愿意和他们建立真正持久的朋友关系，而不仅是围绕项目的。”陈轩告诉小谢。小谢对陈轩的说法，有些似懂非懂，他还需要付出一些时间来深入理解这其中的差异。小谢几乎不太相信能真正和客户建立持久的朋友关系，大部分时候他的客户似乎也没有这个愿望。他所能做的，只能是竭尽所能的靠近他们，至于成为朋友这事，似乎太难了。
但小谢想，“如果能争取到王国军成为内线人选，那对做仁合香料的生意自然事半功倍了。”在多年以后，当小谢独立操盘一些复杂项目时，他会慢慢意识到今天陈轩对他说的这番话的真正意义。
陈轩交代了小谢一些具体工作，小谢紧紧记在心里。很快，小谢便约了王国军共进晚餐，这次安排是陈轩特意做出的。他们需要在一个远离仁合香料的地方，更多的增进和王国军的关系，并了解更多关于杨一天的情况。地点选在了一处西餐厅，更适合交谈。
在这次见面中，王国军似乎坦然了许多，也更愿意说一些仁合香料的情况。王国军对陈轩说道：“仁合香料是老杨总一手创立，在这个细分行业中，算是龙头企业了。不要说中国市场，就连东南亚市场，仁合香料也是占有率第一的品牌。我是一毕业就进了仁合香料，有些年头了。”
“我看杨总是才从国外学成归来不久吧？”陈轩问道，他希望王国军说一些关于杨一天的情况。
“是的，他是年轻有为，这么年轻就是国外名校的金融硕士了。要不是老杨总让他回国，他应该会去国外的一些投行之类的金融机构了。”王国军说道。
“老杨总这几年身体也大不如前了，毕竟一把年纪，不能像以前那么拼了。家里的事好像也不太顺。”王国军说道。
“家里不顺是指什么？”陈轩紧紧追问。
“哦，这事按理我不该背后说的，你们也不要和别人提起是我说的。”王国军叮嘱道，见到陈轩和小谢二人点头答应，便继续说道：“我们老杨总现在的夫人，不是原配，是后来娶的。所以她是杨总的后妈。”
“后妈？她在仁合公司有股份吗？”陈轩敏感的问道。
“应该是有的，仁合公司毕竟是民营企业，主要的股份还是在两个杨总手中，不过丁总肯定是有不少股份的。哦，丁总就是杨总的后妈，也就是现在我们仁合公司的财务领导。”王国军提到了一些重要信息。
“这么说丁总在仁合公司任职，还领导着财务部门？”陈轩问道。
“丁总现在没有在公司直接任职了，原来是负责财务的。但现在其实财务上的事还是她说了算的，隔三差五都会到公司来。”王国军说道。
“嗯，这也可以理解。财务大权还是得掌握在自己手上嘛。”陈轩说道，“这件事会对杨总有什么影响吗？杨总是学金融的，对财务自然也很精通，现在是董事会秘书，似乎没有什么具体业务方面的职务吧。”陈轩小心的捅了捅这个可能的点。
王国军笑了笑，说道：“怎么说呢，这事或多或少有些影响吧。杨总是学金融的，思想更前卫，一直主张要引入外部投资人进入仁合香料，然后ipo上市，并且也成立了新的产业公司，希望让仁合香料能转型到更高端的产业领域。”
“这不是挺好的事吗，公司上市，转型成功，皆大欢喜啊。”陈轩说道。
“道理是这个道理，但是首当其冲的是财务要受到影响。外部投资人杨总找了一些，也谈的不错，不过都要求他们投资进来之前，要梳理仁合香料的所有财务业务情况，如果确定投资，要指派财务总监来管理仁合香料的财务工作。陈总明白了吗？”王国军说道。
“这么说，首当其冲受影响的就是丁总。第一，仁合香料不只是杨家和丁总说了算，而是外部投资人说了算。第二，丁总的管理权被切分掉了，也就失去了在仁合香料的话语权，而只是个普通股东了。第三，杨总未来全面接班，主导仁合香料的ipo和转型，而他和丁总的感情不太好，对丁总是个大大的威胁。可以这么理解吗王总？”陈轩脑中快速思考并理解王国军话中的潜台词。
“我记得杨总说过一句话‘破旧立新，不破不立’，应该就是指这些吧。”陈轩继续说道，他觉得自己似乎离杨一天的意思更近了，“在这件事上，我很理解杨总的这句话，对于像仁合香料这样成立近二十年的老企业来说，如果不能市场化，不能向新领域转型，发展空间是很受限的。这个时候，也只有新的思想新的方法，才能让仁合香料有更多发展机会。乔总如果要实现这个抱负，面对的阻力很大是可想而知的。如果能有信息化作为抓手，将管理变革，化为信息系统变革，再用信息系统去拉动管理变革，会是一件效率更高的方式。信息系统的背后是流程管控和真实信息，这就意味着话语权和控制权，谁掌握了信息系统的主导权，就能掌握管理变革的主导权。我想我们可以在这方面配合乔总和王总做一些工作。”陈轩提出了自己的观点，希望能建立一种和乔一天、王国军一致的目标。如果乔一天和王国军认同了这个目标，那他们之间的同盟关系就具备了基础。
“嗯，差不多吧。这件事杨总是指派到我头上了，所以我才和你们说这些。但是我也提醒你们，仁合香料公司虽然规模不大，但事情并不简单。这事能不能成，还为时尚早。”王国军似乎话中有话，但又不愿马上言明。
陈轩听王国军这么一说，心中想，摆在明处的阻力，好克服，而藏在暗处的阻力，才难克服。王国军是提醒自己不要想的如此简单。看来，仁合香料的事比现在看到的要更为复杂，也只好骑驴看唱本走着瞧了。陈轩和王国军商定，在过完年后尽快安排一次以售后服务为名义的系统调研，主要是走访各部门搜集系统方面的业务需求。陈轩这次安排是醉翁之意不在酒，他更想通过这次安排去摸一摸到底仁合香料内部对信息系统主导权之争有着怎样的争议。
至于王国军，陈轩心中暗自高兴，他已经告诉了自己很多关于仁合香料的内部信息，甚至敏感信息，并且能为陈轩下一步的动作做些提醒了。这不正是内线人物的征兆吗。
在结束这次和王国军的会面后，新年已经临近了。难得的下起了雪，尽管并不大，却足以洗涤掉这一整年里每个人心中的悲伤和痛苦。浓浓的过年气氛弥漫在周围，似乎能闻到空气中的鞭炮气味，一种想要回家的情绪开始在每个人心中弥漫开来，这种对回家团圆的渴望激励着每一个人赶紧干完手头的工作，然后兴奋的踏上回家的路。这个时候，只有家才是航行的灯塔和停泊的港湾。
这大概便是中国人心中的“年味”了吧。