11.新人
在李宽勇忙着北方佳灵集团，杨滔在华富软件总部开年度会议之时，陈轩正陷在福瑞家具项目所引发的一场旧账中。这场旧账的上演，让陈轩认识到在齐栋梁面前必须的小心谨慎才行，否则可能会带来新的麻烦。在此后的数天，他基本泡在福瑞家具的各个办公室，好不容易说服了福瑞家具再出一点钱升级最新版本的系统。陈轩的努力一定程度上化解了福瑞家具项目的危机，可是由于萧国强离去后所带来的项目经理人选更迭，进而引发的实施交付危机，并没有因此而彻底消除。只是，陈轩终于可以暂时从这个泥淖中抽出身来。因为等着他的，还有另外一件十分棘手的事。
在这次团队整合中，有两位部门经理的岗位职级下调为普通销售代表，其中一位因为难以接受而离职，另一位找到了陈轩，希望能和陈轩好好配合。这位原来的老人，现在的新人，有一个响亮的外号，叫“司令”。陈轩并不太清楚名字的出处，但大多数人都这样叫。
司令从已加入陈轩团队，便展现出了让人十分头疼的能力，处处以老资格自居，事事指手画脚。在起初的今天，陈轩出于对他的尊敬，并没有过多干涉，然后却愈演愈烈。在一次团队年度规划讨论中，司令和团队成员们的一次讨论，演变成为了一次争吵。从这次争吵后，司令每次会议都会坐到偏僻的角落里。然后，司令的傲气并没有因此而又丝毫减少，甚至在随后的一次会议中，司令当众公然质疑了陈轩的规划方向和团队管理方式。陈轩这时显示出了成熟的一面，他并未和司令发生争执。但当时陈轩心中已经决定要将他剔出团队之中。
这件事演变成一场小小的危机。在司令加入陈轩团队之初，叶政曾提醒过陈轩对此事的处理要小心谨慎，最好时趁此机会让司令走人，以便带来麻烦。但当时陈轩心气正盛，加上司令也信誓旦旦的表示要和自己好好配合，因此陈轩坚定的挽留了司令。然而不到一个月，陈轩便要彻底推翻自己先前的决定，让公司炒掉一位时间不段的老人。尽管陈轩又开始面对了人力资源部门的质疑，但他认为自己先前挽留司令的决定是错误的，他必须要尽管纠正自己的错误。在叶政和人力资源部门的配合下，经过了近两周的软磨硬泡和沟通谈判，最终送走了司令。送走司令后，陈轩常常的舒了一口气，他觉得自己给自己头上压的一座大山终于搬走了，剩下的就是专心致志的做团队建设和项目推动了。
司令离开后，他所经营的一些客户转交到了谢林手上。谢林是一位加入普思不到一年的新人，陈轩喊他小谢。这天小谢在整理司令的客户名单时，发现了一家企业，叫仁合香料。这是一家规模不大的企业，做盘香和香料的，但近年的增速很快，几乎以每年翻一番的速度快速增长，并且已经ipo排队了。可是任合香料的信息系统居然还是应用的十年前的普思老版本系统。于是小谢决定去试一试运气，看看有没有机会让仁合香料升级信息系统。
这便是新人的好处，他们处处充满干劲和冲劲，更重要的是他们没有那种看透世事的老练，从而保持了一种对未来的高度憧憬。这便是小谢这类新人和司令这类老人的本质性差异。想必而言，陈轩更愿意将时间和精力放到小谢这类新人身上。
小谢很快带回来了一个不太好的消息，仁合香料的财务总监直接告诉小谢，仁合香料近期不会升级现有管理系统。小谢于是从这家企业的公开材料中找到了董事会秘书乔一天的联系方式，并且联系上了乔一天。乔一天答应见一面。小谢将这个消息报告给了陈轩，希望陈轩能支持这次拜访。
陈轩和小谢二人尽可能搜集了关于仁合香料和乔一天的信息，但还是很少。按照公开的信息显示，仁合香料在香料领域处于龙头地位，至今已有近二十年历史，尽管规模不大，但利润很高，而且随着消费者健康意识的提升，高端助健康类熏香产品极受市场欢迎，因此近年来的增长速度很快。资料显示，乔一天是一年前才从英国留学归来，主修的是国际金融专业，从照片上看也不过三十左右年纪。乔一天归国后的第一份工作便是仁合香料的董事会秘书。令人惊喜的是仁合香料的创始人，也就是现任董事长兼总经理也姓乔。陈轩和小谢因此怀疑此人是不是个富二代，否则这种职业地点确实比大部分一般子弟要高出很多。这是典型富二代的履历，从小接受良好的教育，并且早早出国深造，在合适的时机回到家族企业中担任重要职务，开始为接班准备。
陈轩认为，这种经历的人，通常修养很高，但也可能会心高气傲，对未来充满信心和掌控欲。如果乔一天果真是老乔总的儿子，那与乔一天对接并建立联系，当真是经营仁合香料的绝佳机会。只是，要从什么地方才能让乔一天有兴趣升级现有信息系统呢？
小谢是个有灵性的小伙子，他说道：“乔一天回国，就是为了接班做准备的，是不是可以从这方面来谈。”他并没有想清楚到底要做什么工作，只是模糊的觉得可能是这个方向。这种模糊的感觉，可能也是一种潜质，在错综复杂的紧张局面下，能产生一种模糊的指引，然后逐步修正到正确的精确方向上来。这种模糊的指引，有利于在项目早期便建立一些有利于己方的优势，而没有这种指引，则容易失去建立这种优势的机会。很多项目，之所以在中后期推动起来困难重重，正是因为早期没有这种模糊的指引，从而失去了占领和影响客户心智的机会。当对手走在了前面，再想办法就难上加难了。
陈轩心中是赞同小谢的说法的，只是所谓接班这个话题是敏感和不易掌控的，在不了解乔一天之前便贸然去谈，可能会适得其反。有没有一种方式，既能让乔一天认识到这次升级系统有利于他的接班，同时有不至于这么直白和生硬？围绕这个问题，陈轩领着小谢走了一些讨论和思考，一张谈话大纲逐渐清晰的呈现在二人面前。
在乔一天的办公室中，三人分宾主落座，这时进来一位中年男子，约莫和比乔一天大一些年纪，在为陈轩和小谢二人准备好茶水后，便坐在了乔一天身边。乔一天并未因为此人的动作有所受影响，仿若无人的和陈轩寒暄着。
小谢尽己所能的卖力阐述了新版本系统所带来的创新性理念和功能，以及这些功能将给仁合香料带来的价值回报。小谢话音刚落，那位中年男子便说道：“谢经理，你可能对普思系统在仁合公司的应用情况还不熟悉。”
陈轩心中大喊不好，此话一出，必有后招，看来今天会遇到硬骨头。果然，中年男子继续说道：“仁合公司从近十年前开始使用普思的管理信息系统，刚开始应用的还可以，可是后来情况是便的越来越糟糕。功能满足不了业务的需求，更不要谈什么价值了。售后服务也找不到人，仁合公司只有在这种情况下将就着用，现在你说建议我们升级系统，请问升级系统能解决业务需求和售后服务问题吗？我看也许业务能有一些改善，可是售后服务问题就未必了。”也许是看到小谢的脸色有些难看，中年男子又接着补充道：“当然，我说这些是如是说一说仁合公司和普思公司合作的情况，服务问题也是普思公司的问题，和你们二位没有关系。”
小谢显然被中年男子突如其来的话搞得措手不及，他心想这个谈话也没按照我们实现的大纲来进行啊，值得假装记笔记，实际上是不知如何应对了。
相比之下，陈轩保持了冷静的头脑，他的脑海中快速理解和分析了中年男子的话，看了看乔一天，发现乔一天正富有涵养的保持微笑，似乎在期待着陈轩的回复。陈轩首先请教了这位中年男子的身份，他得从身份上去判断他可能的动机和诉求。乔一天介绍了中年男子，是采购部总监王国军，乔总玩笑的说：“我在仁合公司算是个新人，王总可是老员工了，对仁合公司的情况，他比我更有发言权。”
陈轩在和王国军点头致意交换名片的同时，心中在大概的盘算着。
采购总监这个职位可不是一般的位置，他往往由对公司忠诚而又深得公司信任的老人担任。因此，陈轩判断王国军应该在仁合香料呆了多年，并且深得信任，况且今天的会谈乔一天特跌喊上了王国军，说明王国军和乔一天也关系不一般，所以王国军说的话是需要十分重视的。可是王国军的言语之中，一开始就将普思限于极度不利的地位，对这种言语和人物，是必须要当场予以反驳的，否则普思就被打压的没有还手余地了，更别提其他的了。
那王国军的话都蕴含了些什么呢？他提到了两个问题，第一、现有系统在业务需求的满足上捉襟见肘，应用效果的十分不好。第二、普思的售后服务体验非常不好。从这个逻辑上推演，普思的系统功能不能满足仁合香料的业务需要，并且服务十分不好，似乎双方合作已经频临破裂了，更别谈什么升级直说了。要想破解这段话，将局面拉到对普思有利的立场上去，首先便是要让王国军的观点不攻自破，并且建立新的有利于普思的观点。而让对方观点不攻自破最佳的方法，莫过于讲事实摆例子，所谓事实胜于雄辩。不过这个讲事实摆例子，应该抓住核心环节，最好是简短和概要的，切记长篇大论或者繁杂琐碎，否则就会让听者难以抓住中心，自然说服力就大幅下降。
“王总说的情况我了解了，其实评价系统的应用价值，一个最直接的方式是将系统关停几天，然后看看对我们的公司运作有没有影响。如果公司运作收到严重影响，甚至无法运作，那说明系统已经和业务融为一体了，价值可想而知。不知道王总愿不愿意试着把系统关停几天看一看？”陈轩用一剂猛药回击了王国军，尽管言辞并不犀利，但观点却直击要害，让王国军无从接招。如果王国军说关停系统，他不可能有这个把握，因此对公司运作造成的影响也不是他能承担的。如果王国军说不能关停系统，那就证明了所谓普思系统应用差，价值低的言论是站不住脚的，否则怎么业务运作已经离不开普思系统了呢？如果王国军不做任何回应，那其实已经默认了陈轩的道理是正确的，甘拜下风了。无论王国军如何回应，这个话题的主动权都自然的转移到了陈轩这里。
小谢对这些没有清晰的认识，看起来陈轩是硬生生的把王国军给顶了回去，这还了得。如果直激怒了乔一天和王国军，那岂不是更糟糕。按小谢自己的逻辑，也许他会详细问一问王国军，是哪些功能不行，哪些服务不行，自己做好详细记录，然后贵公司再想办法。这个时候他已经插不上什么话了，只得静静地期待着乔一天和王国军不会生气。
“陈总正是厉害，关停系统的事我可不敢做。”王国军说着便笑了起来，他承认了他的结论有些武断。
“我也是打个比方而已，系统和公司运作已经高度融合了，哪里是说关就关的。王总自然比我更清楚的。”陈轩顺势给了个台阶给王国军，算是握手言和了。
看了乔一天和王国军都点了点头，陈轩继续说道：“现在仁合应用的普思系统，是十年前选择的系统，当时有当时的选择标准和要求，系统在此十年间也发挥了不可替代的作用，所以从这一点上看，当时的选择是正确的，系统也完成了它的历史使命。可是，毕竟时过境迁，十年来仁合香料的规模增长不止十倍了，业务模式也发生了很大变化，比如说组织模式，十年前的仁合香料是个单体企业，组织相对简单，可是如今的仁合香料是个典型的集团型组织，总部、大区、分公司，在东南西北都有自己的工厂。这种模式下，业务的运作自然要复杂的多。通俗的说，仁合公司已经长大了，可是系统还是小时候的系统。用新的业务要求去要求老的系统，就如小牛拉大车，不是牛不卖力，也不是赶车人不卖力，也不是鞭子抽的不够，而是它确实拉不动了。这个时候理性的做法，不是继续用鞭子抽它，而是换一头力气更大的牛来拉车，自然就事半功倍了。乔总，王总，您二位说是不是这个道理？”
乔一天点了点头，说道：“陈总说的很有道理。破旧立新，不破不立！现在的仁合，不是一年前的公司，更不是十年前的公司，外部市场日新月异，内部管理也在提出新的要求。现在的管理系统确实有很多不能达到要求的地方，在系统方面我不太懂，还需要陈总多多帮助啊。”乔一天十分客气的正面回应了陈轩。听到乔一天的回答，陈轩心中慢慢踏实下来，看来乔一天确实是有升级系统的欲望的，他说的八个字“破旧立新，不破不立”是想表达什么呢，升级一套信息系统，用这个八个字，似乎说的有些重了。
可是，相比其他言语，陈轩又觉得这八个字后面的意思，才是乔一天心中真正的意思。
“破旧立新，不破不立！”
在这次团队整合中，有两位部门经理的岗位职级下调为普通销售代表，其中一位因为难以接受而离职，另一位找到了陈轩，希望能和陈轩好好配合。这位原来的老人，现在的新人，有一个响亮的外号，叫“司令”。陈轩并不太清楚名字的出处，但大多数人都这样叫。
司令从已加入陈轩团队，便展现出了让人十分头疼的能力，处处以老资格自居，事事指手画脚。在起初的今天，陈轩出于对他的尊敬，并没有过多干涉，然后却愈演愈烈。在一次团队年度规划讨论中，司令和团队成员们的一次讨论，演变成为了一次争吵。从这次争吵后，司令每次会议都会坐到偏僻的角落里。然后，司令的傲气并没有因此而又丝毫减少，甚至在随后的一次会议中，司令当众公然质疑了陈轩的规划方向和团队管理方式。陈轩这时显示出了成熟的一面，他并未和司令发生争执。但当时陈轩心中已经决定要将他剔出团队之中。
这件事演变成一场小小的危机。在司令加入陈轩团队之初，叶政曾提醒过陈轩对此事的处理要小心谨慎，最好时趁此机会让司令走人，以便带来麻烦。但当时陈轩心气正盛，加上司令也信誓旦旦的表示要和自己好好配合，因此陈轩坚定的挽留了司令。然而不到一个月，陈轩便要彻底推翻自己先前的决定，让公司炒掉一位时间不段的老人。尽管陈轩又开始面对了人力资源部门的质疑，但他认为自己先前挽留司令的决定是错误的，他必须要尽管纠正自己的错误。在叶政和人力资源部门的配合下，经过了近两周的软磨硬泡和沟通谈判，最终送走了司令。送走司令后，陈轩常常的舒了一口气，他觉得自己给自己头上压的一座大山终于搬走了，剩下的就是专心致志的做团队建设和项目推动了。
司令离开后，他所经营的一些客户转交到了谢林手上。谢林是一位加入普思不到一年的新人，陈轩喊他小谢。这天小谢在整理司令的客户名单时，发现了一家企业，叫仁合香料。这是一家规模不大的企业，做盘香和香料的，但近年的增速很快，几乎以每年翻一番的速度快速增长，并且已经ipo排队了。可是任合香料的信息系统居然还是应用的十年前的普思老版本系统。于是小谢决定去试一试运气，看看有没有机会让仁合香料升级信息系统。
这便是新人的好处，他们处处充满干劲和冲劲，更重要的是他们没有那种看透世事的老练，从而保持了一种对未来的高度憧憬。这便是小谢这类新人和司令这类老人的本质性差异。想必而言，陈轩更愿意将时间和精力放到小谢这类新人身上。
小谢很快带回来了一个不太好的消息，仁合香料的财务总监直接告诉小谢，仁合香料近期不会升级现有管理系统。小谢于是从这家企业的公开材料中找到了董事会秘书乔一天的联系方式，并且联系上了乔一天。乔一天答应见一面。小谢将这个消息报告给了陈轩，希望陈轩能支持这次拜访。
陈轩和小谢二人尽可能搜集了关于仁合香料和乔一天的信息，但还是很少。按照公开的信息显示，仁合香料在香料领域处于龙头地位，至今已有近二十年历史，尽管规模不大，但利润很高，而且随着消费者健康意识的提升，高端助健康类熏香产品极受市场欢迎，因此近年来的增长速度很快。资料显示，乔一天是一年前才从英国留学归来，主修的是国际金融专业，从照片上看也不过三十左右年纪。乔一天归国后的第一份工作便是仁合香料的董事会秘书。令人惊喜的是仁合香料的创始人，也就是现任董事长兼总经理也姓乔。陈轩和小谢因此怀疑此人是不是个富二代，否则这种职业地点确实比大部分一般子弟要高出很多。这是典型富二代的履历，从小接受良好的教育，并且早早出国深造，在合适的时机回到家族企业中担任重要职务，开始为接班准备。
陈轩认为，这种经历的人，通常修养很高，但也可能会心高气傲，对未来充满信心和掌控欲。如果乔一天果真是老乔总的儿子，那与乔一天对接并建立联系，当真是经营仁合香料的绝佳机会。只是，要从什么地方才能让乔一天有兴趣升级现有信息系统呢？
小谢是个有灵性的小伙子，他说道：“乔一天回国，就是为了接班做准备的，是不是可以从这方面来谈。”他并没有想清楚到底要做什么工作，只是模糊的觉得可能是这个方向。这种模糊的感觉，可能也是一种潜质，在错综复杂的紧张局面下，能产生一种模糊的指引，然后逐步修正到正确的精确方向上来。这种模糊的指引，有利于在项目早期便建立一些有利于己方的优势，而没有这种指引，则容易失去建立这种优势的机会。很多项目，之所以在中后期推动起来困难重重，正是因为早期没有这种模糊的指引，从而失去了占领和影响客户心智的机会。当对手走在了前面，再想办法就难上加难了。
陈轩心中是赞同小谢的说法的，只是所谓接班这个话题是敏感和不易掌控的，在不了解乔一天之前便贸然去谈，可能会适得其反。有没有一种方式，既能让乔一天认识到这次升级系统有利于他的接班，同时有不至于这么直白和生硬？围绕这个问题，陈轩领着小谢走了一些讨论和思考，一张谈话大纲逐渐清晰的呈现在二人面前。
在乔一天的办公室中，三人分宾主落座，这时进来一位中年男子，约莫和比乔一天大一些年纪，在为陈轩和小谢二人准备好茶水后，便坐在了乔一天身边。乔一天并未因为此人的动作有所受影响，仿若无人的和陈轩寒暄着。
小谢尽己所能的卖力阐述了新版本系统所带来的创新性理念和功能，以及这些功能将给仁合香料带来的价值回报。小谢话音刚落，那位中年男子便说道：“谢经理，你可能对普思系统在仁合公司的应用情况还不熟悉。”
陈轩心中大喊不好，此话一出，必有后招，看来今天会遇到硬骨头。果然，中年男子继续说道：“仁合公司从近十年前开始使用普思的管理信息系统，刚开始应用的还可以，可是后来情况是便的越来越糟糕。功能满足不了业务的需求，更不要谈什么价值了。售后服务也找不到人，仁合公司只有在这种情况下将就着用，现在你说建议我们升级系统，请问升级系统能解决业务需求和售后服务问题吗？我看也许业务能有一些改善，可是售后服务问题就未必了。”也许是看到小谢的脸色有些难看，中年男子又接着补充道：“当然，我说这些是如是说一说仁合公司和普思公司合作的情况，服务问题也是普思公司的问题，和你们二位没有关系。”
小谢显然被中年男子突如其来的话搞得措手不及，他心想这个谈话也没按照我们实现的大纲来进行啊，值得假装记笔记，实际上是不知如何应对了。
相比之下，陈轩保持了冷静的头脑，他的脑海中快速理解和分析了中年男子的话，看了看乔一天，发现乔一天正富有涵养的保持微笑，似乎在期待着陈轩的回复。陈轩首先请教了这位中年男子的身份，他得从身份上去判断他可能的动机和诉求。乔一天介绍了中年男子，是采购部总监王国军，乔总玩笑的说：“我在仁合公司算是个新人，王总可是老员工了，对仁合公司的情况，他比我更有发言权。”
陈轩在和王国军点头致意交换名片的同时，心中在大概的盘算着。
采购总监这个职位可不是一般的位置，他往往由对公司忠诚而又深得公司信任的老人担任。因此，陈轩判断王国军应该在仁合香料呆了多年，并且深得信任，况且今天的会谈乔一天特跌喊上了王国军，说明王国军和乔一天也关系不一般，所以王国军说的话是需要十分重视的。可是王国军的言语之中，一开始就将普思限于极度不利的地位，对这种言语和人物，是必须要当场予以反驳的，否则普思就被打压的没有还手余地了，更别提其他的了。
那王国军的话都蕴含了些什么呢？他提到了两个问题，第一、现有系统在业务需求的满足上捉襟见肘，应用效果的十分不好。第二、普思的售后服务体验非常不好。从这个逻辑上推演，普思的系统功能不能满足仁合香料的业务需要，并且服务十分不好，似乎双方合作已经频临破裂了，更别谈什么升级直说了。要想破解这段话，将局面拉到对普思有利的立场上去，首先便是要让王国军的观点不攻自破，并且建立新的有利于普思的观点。而让对方观点不攻自破最佳的方法，莫过于讲事实摆例子，所谓事实胜于雄辩。不过这个讲事实摆例子，应该抓住核心环节，最好是简短和概要的，切记长篇大论或者繁杂琐碎，否则就会让听者难以抓住中心，自然说服力就大幅下降。
“王总说的情况我了解了，其实评价系统的应用价值，一个最直接的方式是将系统关停几天，然后看看对我们的公司运作有没有影响。如果公司运作收到严重影响，甚至无法运作，那说明系统已经和业务融为一体了，价值可想而知。不知道王总愿不愿意试着把系统关停几天看一看？”陈轩用一剂猛药回击了王国军，尽管言辞并不犀利，但观点却直击要害，让王国军无从接招。如果王国军说关停系统，他不可能有这个把握，因此对公司运作造成的影响也不是他能承担的。如果王国军说不能关停系统，那就证明了所谓普思系统应用差，价值低的言论是站不住脚的，否则怎么业务运作已经离不开普思系统了呢？如果王国军不做任何回应，那其实已经默认了陈轩的道理是正确的，甘拜下风了。无论王国军如何回应，这个话题的主动权都自然的转移到了陈轩这里。
小谢对这些没有清晰的认识，看起来陈轩是硬生生的把王国军给顶了回去，这还了得。如果直激怒了乔一天和王国军，那岂不是更糟糕。按小谢自己的逻辑，也许他会详细问一问王国军，是哪些功能不行，哪些服务不行，自己做好详细记录，然后贵公司再想办法。这个时候他已经插不上什么话了，只得静静地期待着乔一天和王国军不会生气。
“陈总正是厉害，关停系统的事我可不敢做。”王国军说着便笑了起来，他承认了他的结论有些武断。
“我也是打个比方而已，系统和公司运作已经高度融合了，哪里是说关就关的。王总自然比我更清楚的。”陈轩顺势给了个台阶给王国军，算是握手言和了。
看了乔一天和王国军都点了点头，陈轩继续说道：“现在仁合应用的普思系统，是十年前选择的系统，当时有当时的选择标准和要求，系统在此十年间也发挥了不可替代的作用，所以从这一点上看，当时的选择是正确的，系统也完成了它的历史使命。可是，毕竟时过境迁，十年来仁合香料的规模增长不止十倍了，业务模式也发生了很大变化，比如说组织模式，十年前的仁合香料是个单体企业，组织相对简单，可是如今的仁合香料是个典型的集团型组织，总部、大区、分公司，在东南西北都有自己的工厂。这种模式下，业务的运作自然要复杂的多。通俗的说，仁合公司已经长大了，可是系统还是小时候的系统。用新的业务要求去要求老的系统，就如小牛拉大车，不是牛不卖力，也不是赶车人不卖力，也不是鞭子抽的不够，而是它确实拉不动了。这个时候理性的做法，不是继续用鞭子抽它，而是换一头力气更大的牛来拉车，自然就事半功倍了。乔总，王总，您二位说是不是这个道理？”
乔一天点了点头，说道：“陈总说的很有道理。破旧立新，不破不立！现在的仁合，不是一年前的公司，更不是十年前的公司，外部市场日新月异，内部管理也在提出新的要求。现在的管理系统确实有很多不能达到要求的地方，在系统方面我不太懂，还需要陈总多多帮助啊。”乔一天十分客气的正面回应了陈轩。听到乔一天的回答，陈轩心中慢慢踏实下来，看来乔一天确实是有升级系统的欲望的，他说的八个字“破旧立新，不破不立”是想表达什么呢，升级一套信息系统，用这个八个字，似乎说的有些重了。
可是，相比其他言语，陈轩又觉得这八个字后面的意思，才是乔一天心中真正的意思。
“破旧立新，不破不立！”