10.北方佳灵集团
杨滔多给出的一周时间，是陈轩努力和尝试的结果。陈轩这几天的动作没有向江路白和叶政汇报。陈轩觉得现在是时候独立去做事情了，哪怕是备受指责，他也应该试着自己去尝试尝试。可是，陈轩有时有矛盾起来，自己拿彩云集团这么大的客户来练手，是不是太随意了，是否还有更好的处理方式。也许阮仲胜、叶政、江路白是对的呢，毕竟他们的经验都要比自己丰富。就是在这种矛盾中，陈轩一点一点的做着自己的动作。
陈轩思给黄总电话，提出了参观考察的建议，陈轩说：“如果能顺利安排，则能对供应商全面考察，同时又现场与案例客户交流学习，如果不能顺利那排，也反映出供应商的客户案例也许并没有讲的那么好，否则怎么参观考察都安排不下来呢？”
陈轩的这个问题就是问给黄总听的。黄总也听懂了陈轩的意思，黄总心中十分清楚，按照目前普思所表现出的专业度，胜算已经越来越小了。可是郁闷的在于，最强劲的华富和郝奇坚定的站在了一起。黄总并不是没有向华富抛出橄榄枝，可是总觉得杨滔这小子总是忽远忽近，甚至连主动给自己电话的次数都不多。陈轩的这个建议，黄总心中答应了，但电话中却没有表态，只是说：“我和公司沟通一下再说吧。”
黄总回到会议室，便当着王德富、郝奇以及华富的面，提出了参观考察的想法。从结果看，尽管杨滔没有马上表态安排，但仍然可以同步开展，看得出来杨滔还是尊重自己的，最起码不敢公然反对。自己当众提出考察的想法，也是完全处于对彩云集团信息话项目负责的出发点，大公无私，这一点上也获得了王德富的认同。黄总开始对陈轩有了另一种感觉，似乎这个小伙子并不像一开始表现出来的那么简单一般。这个时候的陈轩开始展现出他独立思考和独立行事的能力，也显示出了他内心的另一面，略带阴暗的一面。
陈轩费了很多口舌终于说服了江路白支持自己安排客户参观。江路白耐不住陈轩的一再坚持和恳求，便和陈轩一道去向叶政需求帮助。客户参观是一件需要协调多方的整合性工作，没有叶政的支持，很难办成。陈轩对叶政说：“彩云集团要求安排一次客户案例考察，也许对我们是个机会。”
“怎么突然安排案例考察了？”叶政问道。
陈轩并不打算告诉他是自己的促进，便说：“是黄总通知我们的，几家供应商都会要求做案例考察，说是王总在会议上定的。”
“你们怎么看？”叶政问陈轩和江路白。
“也许我们可以尝试一下，说不定是个机会。”江路白答道。
“是啊。据我所知华富的方案沟通情况比我们要好得多。如果我们能在客户案例上好好安排，请客户帮我们多说几句好话，肯定会给我加分的。”陈轩说道。
“那参观哪个客户？怎么保证参观效果呢？”叶政问道。
江路白和陈轩相视一笑，望着叶政，陈轩说道：“所以需要你的帮助。”
叶政示意陈轩继续说下去。陈轩继续说道：“我们在这个行业拿的出手的客户不多，我问了总部，说是北方区的佳灵集团用的好不错，客户关系也还可以。我联系了北方区的同事，因为佳灵集团轻易不接待参观，所以他们大区领导间打个招呼，再由北方区领导出面协调佳灵集团。一旦确定了时间，我先过去一趟，和佳灵集团一起准备好，确保这次参观的效果。”
尽管叶政心中对参观效果如何保障没有底，但看到陈轩态度坚定，并且对参观安排充满期待，于是同意了自己会请阮仲胜出面联系北方区的领导。
很快，佳灵集团就传来了可以参观的确切消息。陈轩协商完三方时间，周三。陈轩提前两天，周一飞到了北京，与北方区同事老杨一起赶往了佳灵集团。由于北京到佳灵集团还有三百多公里，老杨和陈轩一起坐着高铁前往。
在高铁上，老杨说：“兄弟，其实我是真不想去佳灵集团。”陈轩对老杨的话感到诧异，于是老杨向陈轩介绍了一些佳灵集团的情况。
佳灵集团，全称北方佳灵集团。佳灵集团的主业是乳制品，从上游的牧场、奶牛养殖到乳制品生产和销售，其中就包括鲜奶、酸奶、婴幼儿奶粉。主要市场在北方，因为北方幅员辽阔，因此佳灵集团设立了自己的物流运输公司，基本覆盖了中国的北方大部分地区。然后，由于一场众所周知的婴幼儿奶粉事件，佳灵集团的奶粉业务大幅萎缩，这也造成了佳灵集团财报利润持续低迷。近年来，佳灵集团开始尝试走渠道扁平化和业务多元化道路，在人群密集场所或小区设立鲜奶屋，除销售鲜奶外，也销售一些日常生活用品，集团业务范围也开始涉及产业工厂旅游和原生态牧场旅游，并建造了多家高档酒店，且设立了自己的旅游业公司和物业公司打理这方面业务。
尽管佳灵集团是普思常用来对外宣传的案例客户，但实际使用情况却并如此。据老杨说，自打接手佳灵集团这个客户三年来，至今一分钱产出都没有，连软件服务费都不曾交过。对付这类客户，一般普思会开始限制软件的补丁，但对佳灵集团却不行。主要有三方面原因，一是佳灵集团的信息系统使用情况一般，业务部门经常怨声载道，最近常有要替换的说法出来。三是佳灵集团是北方大区拿的出手的不多的知名企业，如果关系闹僵，对普思在北方区的业务影响很亏啊；二是佳灵集团当年之所以选择普思，很大程度上是因为佳灵集团的老板和普思老板的私人关系。所以佳灵集团常常会将问题直接捅到普思老板那里，搞得大区领导都很被动，因此更是得小心伺候。佳灵集团平时不接待参观，就是牛气在这些地方。这一次幸亏大区领导出面，佳灵集团才给了个面子接待一下。
“坦白说老弟，这次参观你最好有个心理准备。万一有什么意外情况，你可别怨我。”老杨真诚的看着陈轩，说出了心里最担心的事。
“嗯，我明白。这次出面接待的是谁？”陈轩问道。
“信息总监啊，难不成你还想总裁出来接待啊！”老杨笑着对陈轩说，“不过财务总监可以出面做个介绍，你不是要交流集团管控吗，这点财务总监比较合适，她和我们关系还不错。这个系统用的好一点的，也就是财务部门了。哈哈哈！”老杨说到这，自己都忍不住笑了起来。
此时的陈轩可没有心情笑，心中反复思量着老杨的话，幸亏还有个财务总监可以帮忙，否则真就歇菜了。“如果客户要看系统，你觉得可以开系统看吗？”陈轩问道。
“最好别开系统，你也知道，开了系统就不好掌控了。万一速度慢，现场打不开单据，就很尴尬了。”
陈轩突然觉得自己这次参观的安排是不是错了，是不是生生给自己创造了一另一个泥潭，并且是有去无回的泥潭。彩云集团这个大客户，就这样葬送在了自己手里？陈轩毫无头绪，也不再理会老杨，扭过头看着车窗外飞快向后掠去的风景。
陈轩想，自己背负了用参观佳灵集团来为普思加分的使命，但却极有可能是另一个坑。这就是作茧自缚吧！北方的风景，给人以空旷之感。阳光显得白而热烈，照耀着空旷的大地，这种空旷把人映衬的十分渺小。陈轩无暇欣赏，微闭双眼，希望能尽快冷静下来，思索着解决办法。
“老杨，能帮我约一下信息总监晚上一起吃饭吗？大家先认识一下。”陈轩恳求老杨。
“我试试吧。”老杨爽快的答应了，接着就给信息总监去了个电话，说另一个大区的同事下午就会到佳灵集团，希望晚上一起吃晚饭。陈轩听得出来，对方一开始并没有答应，只是说有事明天上午到公司再说，但架不住老杨软磨硬泡，最终同意晚上见一面。“搞定！”老杨得意的看着陈轩。
陈轩心下十分感激老杨，能帮忙低声下气的姿态去约客户，接下来就得看自己的了。可是到目前为止，陈轩还毫无办法。陈轩顺势问了老杨一些性子总监的情况。老杨告诉陈轩，信息总监叫何峰，广州人，听说原来是一家厂商的项目经理。在普思替换这家厂商前，佳灵集团就是用的这个系统。当时系统应用的效果也还行，所以投入也是逐渐增加，有一天老板觉得有必要有专业的人才帮忙规划和管理信息化这事，于是便从这家厂商的实施团队中，把项目经理给挖过去了。这家厂商倒也没有反对，一方面佳灵是大客户，每年产出不小，不愿得罪；二方面，有个自己厂商背景的人做信息总监，那这家客户算是十拿九稳了。就这样，何峰从广州到了北方。
“现在用普思了啊，怎么他没走？”陈轩问道。
“这就是他郁闷的地方吧。他来了两年后，我们就把那家的系统替换了。按理说他应该就撤了，可是却没有，一呆就是这好几年。估计像他这背景的，想找个大企业好去处，也不容易。毕竟信息总监方面的人才，在发达地区还是很多的。”老杨说道。
“他在这几年，你们的日子也不好过吧。”陈轩直白的问老杨。
“可不是嘛！毕竟是替换了人家的系统，他能给咱好脸色吗。这几年，逮到机会就打击我们，再加上我们自己的系统和同事也不争气，总是被抓到把柄。大爷的！不过，大家也没撕破脸，算是还过得去。”老杨说到这，忿忿不平起来，这见这几年他没少在何峰身上受气。
“没想过花点钱？”陈轩谨慎的说道，花钱这事涉及到销售和对方的私密，一般不会问。陈轩对此事一直讳莫如深。不过听老杨这么说，估计也就剩这一条道了。
“有啊！这孙子口味大的很！上次的项目，给了他这个数！”老杨用右手比了个十，陈轩估计是百分之十的意思。这确实是很大的比例了。
“人为财死，鸟为食亡嘛。可以理解。”陈轩安慰老杨道。陈轩说到这的时候，自己心里有了一些眉目，人为财死鸟为食亡，实在想不到办法突破某个人的时候，那就用“买路钱”。
可是，何峰会就范吗？就算就范了，会在参观过程中，按普思的安排说话和做事吗？按老杨的说法，这可不是个好对付的家伙。
陈轩思给黄总电话，提出了参观考察的建议，陈轩说：“如果能顺利安排，则能对供应商全面考察，同时又现场与案例客户交流学习，如果不能顺利那排，也反映出供应商的客户案例也许并没有讲的那么好，否则怎么参观考察都安排不下来呢？”
陈轩的这个问题就是问给黄总听的。黄总也听懂了陈轩的意思，黄总心中十分清楚，按照目前普思所表现出的专业度，胜算已经越来越小了。可是郁闷的在于，最强劲的华富和郝奇坚定的站在了一起。黄总并不是没有向华富抛出橄榄枝，可是总觉得杨滔这小子总是忽远忽近，甚至连主动给自己电话的次数都不多。陈轩的这个建议，黄总心中答应了，但电话中却没有表态，只是说：“我和公司沟通一下再说吧。”
黄总回到会议室，便当着王德富、郝奇以及华富的面，提出了参观考察的想法。从结果看，尽管杨滔没有马上表态安排，但仍然可以同步开展，看得出来杨滔还是尊重自己的，最起码不敢公然反对。自己当众提出考察的想法，也是完全处于对彩云集团信息话项目负责的出发点，大公无私，这一点上也获得了王德富的认同。黄总开始对陈轩有了另一种感觉，似乎这个小伙子并不像一开始表现出来的那么简单一般。这个时候的陈轩开始展现出他独立思考和独立行事的能力，也显示出了他内心的另一面，略带阴暗的一面。
陈轩费了很多口舌终于说服了江路白支持自己安排客户参观。江路白耐不住陈轩的一再坚持和恳求，便和陈轩一道去向叶政需求帮助。客户参观是一件需要协调多方的整合性工作，没有叶政的支持，很难办成。陈轩对叶政说：“彩云集团要求安排一次客户案例考察，也许对我们是个机会。”
“怎么突然安排案例考察了？”叶政问道。
陈轩并不打算告诉他是自己的促进，便说：“是黄总通知我们的，几家供应商都会要求做案例考察，说是王总在会议上定的。”
“你们怎么看？”叶政问陈轩和江路白。
“也许我们可以尝试一下，说不定是个机会。”江路白答道。
“是啊。据我所知华富的方案沟通情况比我们要好得多。如果我们能在客户案例上好好安排，请客户帮我们多说几句好话，肯定会给我加分的。”陈轩说道。
“那参观哪个客户？怎么保证参观效果呢？”叶政问道。
江路白和陈轩相视一笑，望着叶政，陈轩说道：“所以需要你的帮助。”
叶政示意陈轩继续说下去。陈轩继续说道：“我们在这个行业拿的出手的客户不多，我问了总部，说是北方区的佳灵集团用的好不错，客户关系也还可以。我联系了北方区的同事，因为佳灵集团轻易不接待参观，所以他们大区领导间打个招呼，再由北方区领导出面协调佳灵集团。一旦确定了时间，我先过去一趟，和佳灵集团一起准备好，确保这次参观的效果。”
尽管叶政心中对参观效果如何保障没有底，但看到陈轩态度坚定，并且对参观安排充满期待，于是同意了自己会请阮仲胜出面联系北方区的领导。
很快，佳灵集团就传来了可以参观的确切消息。陈轩协商完三方时间，周三。陈轩提前两天，周一飞到了北京，与北方区同事老杨一起赶往了佳灵集团。由于北京到佳灵集团还有三百多公里，老杨和陈轩一起坐着高铁前往。
在高铁上，老杨说：“兄弟，其实我是真不想去佳灵集团。”陈轩对老杨的话感到诧异，于是老杨向陈轩介绍了一些佳灵集团的情况。
佳灵集团，全称北方佳灵集团。佳灵集团的主业是乳制品，从上游的牧场、奶牛养殖到乳制品生产和销售，其中就包括鲜奶、酸奶、婴幼儿奶粉。主要市场在北方，因为北方幅员辽阔，因此佳灵集团设立了自己的物流运输公司，基本覆盖了中国的北方大部分地区。然后，由于一场众所周知的婴幼儿奶粉事件，佳灵集团的奶粉业务大幅萎缩，这也造成了佳灵集团财报利润持续低迷。近年来，佳灵集团开始尝试走渠道扁平化和业务多元化道路，在人群密集场所或小区设立鲜奶屋，除销售鲜奶外，也销售一些日常生活用品，集团业务范围也开始涉及产业工厂旅游和原生态牧场旅游，并建造了多家高档酒店，且设立了自己的旅游业公司和物业公司打理这方面业务。
尽管佳灵集团是普思常用来对外宣传的案例客户，但实际使用情况却并如此。据老杨说，自打接手佳灵集团这个客户三年来，至今一分钱产出都没有，连软件服务费都不曾交过。对付这类客户，一般普思会开始限制软件的补丁，但对佳灵集团却不行。主要有三方面原因，一是佳灵集团的信息系统使用情况一般，业务部门经常怨声载道，最近常有要替换的说法出来。三是佳灵集团是北方大区拿的出手的不多的知名企业，如果关系闹僵，对普思在北方区的业务影响很亏啊；二是佳灵集团当年之所以选择普思，很大程度上是因为佳灵集团的老板和普思老板的私人关系。所以佳灵集团常常会将问题直接捅到普思老板那里，搞得大区领导都很被动，因此更是得小心伺候。佳灵集团平时不接待参观，就是牛气在这些地方。这一次幸亏大区领导出面，佳灵集团才给了个面子接待一下。
“坦白说老弟，这次参观你最好有个心理准备。万一有什么意外情况，你可别怨我。”老杨真诚的看着陈轩，说出了心里最担心的事。
“嗯，我明白。这次出面接待的是谁？”陈轩问道。
“信息总监啊，难不成你还想总裁出来接待啊！”老杨笑着对陈轩说，“不过财务总监可以出面做个介绍，你不是要交流集团管控吗，这点财务总监比较合适，她和我们关系还不错。这个系统用的好一点的，也就是财务部门了。哈哈哈！”老杨说到这，自己都忍不住笑了起来。
此时的陈轩可没有心情笑，心中反复思量着老杨的话，幸亏还有个财务总监可以帮忙，否则真就歇菜了。“如果客户要看系统，你觉得可以开系统看吗？”陈轩问道。
“最好别开系统，你也知道，开了系统就不好掌控了。万一速度慢，现场打不开单据，就很尴尬了。”
陈轩突然觉得自己这次参观的安排是不是错了，是不是生生给自己创造了一另一个泥潭，并且是有去无回的泥潭。彩云集团这个大客户，就这样葬送在了自己手里？陈轩毫无头绪，也不再理会老杨，扭过头看着车窗外飞快向后掠去的风景。
陈轩想，自己背负了用参观佳灵集团来为普思加分的使命，但却极有可能是另一个坑。这就是作茧自缚吧！北方的风景，给人以空旷之感。阳光显得白而热烈，照耀着空旷的大地，这种空旷把人映衬的十分渺小。陈轩无暇欣赏，微闭双眼，希望能尽快冷静下来，思索着解决办法。
“老杨，能帮我约一下信息总监晚上一起吃饭吗？大家先认识一下。”陈轩恳求老杨。
“我试试吧。”老杨爽快的答应了，接着就给信息总监去了个电话，说另一个大区的同事下午就会到佳灵集团，希望晚上一起吃晚饭。陈轩听得出来，对方一开始并没有答应，只是说有事明天上午到公司再说，但架不住老杨软磨硬泡，最终同意晚上见一面。“搞定！”老杨得意的看着陈轩。
陈轩心下十分感激老杨，能帮忙低声下气的姿态去约客户，接下来就得看自己的了。可是到目前为止，陈轩还毫无办法。陈轩顺势问了老杨一些性子总监的情况。老杨告诉陈轩，信息总监叫何峰，广州人，听说原来是一家厂商的项目经理。在普思替换这家厂商前，佳灵集团就是用的这个系统。当时系统应用的效果也还行，所以投入也是逐渐增加，有一天老板觉得有必要有专业的人才帮忙规划和管理信息化这事，于是便从这家厂商的实施团队中，把项目经理给挖过去了。这家厂商倒也没有反对，一方面佳灵是大客户，每年产出不小，不愿得罪；二方面，有个自己厂商背景的人做信息总监，那这家客户算是十拿九稳了。就这样，何峰从广州到了北方。
“现在用普思了啊，怎么他没走？”陈轩问道。
“这就是他郁闷的地方吧。他来了两年后，我们就把那家的系统替换了。按理说他应该就撤了，可是却没有，一呆就是这好几年。估计像他这背景的，想找个大企业好去处，也不容易。毕竟信息总监方面的人才，在发达地区还是很多的。”老杨说道。
“他在这几年，你们的日子也不好过吧。”陈轩直白的问老杨。
“可不是嘛！毕竟是替换了人家的系统，他能给咱好脸色吗。这几年，逮到机会就打击我们，再加上我们自己的系统和同事也不争气，总是被抓到把柄。大爷的！不过，大家也没撕破脸，算是还过得去。”老杨说到这，忿忿不平起来，这见这几年他没少在何峰身上受气。
“没想过花点钱？”陈轩谨慎的说道，花钱这事涉及到销售和对方的私密，一般不会问。陈轩对此事一直讳莫如深。不过听老杨这么说，估计也就剩这一条道了。
“有啊！这孙子口味大的很！上次的项目，给了他这个数！”老杨用右手比了个十，陈轩估计是百分之十的意思。这确实是很大的比例了。
“人为财死，鸟为食亡嘛。可以理解。”陈轩安慰老杨道。陈轩说到这的时候，自己心里有了一些眉目，人为财死鸟为食亡，实在想不到办法突破某个人的时候，那就用“买路钱”。
可是，何峰会就范吗？就算就范了，会在参观过程中，按普思的安排说话和做事吗？按老杨的说法，这可不是个好对付的家伙。