8.试探
晚上八点，陈轩正坐在江路白的车上，二人一起啃着汉堡喝着可乐。他们候在彩云集团外，等着黄总的时间。黄总信息中说还在公司开会，不确定合适结束。二人回复黄总，等到他会开完。过了晚上九点多时，黄总结束了会议。陈轩和江路白走进了黄总的办公室，在路上遇到了也在参加会议的邱奇。陈轩客气的和郝奇打了个招呼。
此时，杨滔透过办公室的落地玻璃窗看着路上神色匆匆的行人，脑海中反复思索着彩云集团项目的前前后后。彩云集团项目的复杂性在于有两位下棋人，决定这场棋局走向的出了郝奇，还有另一个人，黄总。对郝奇，杨滔有把握，但对黄总却没有把握。这是个老成持重的人，微笑的表情中很难看出态度。和郝奇商议之后，杨滔曾拜访过黄总，但没有什么效果。但听说普思和黄总走的比较近，光是单独见面都已经多次了。普思是否已经获得了黄总的强力支持？在黄总思维中，是如何布局这场“公开的赛马”的呢？要想搞清楚这两个问题，杨滔着实需要动一番脑筋。
在杨滔的建议下，郝奇说服了王德富和黄总“先框架、后业务”的选型思路，并将重心放在成熟的集团管控方案和相近客户案例的考察上。杨滔很清楚，这两点是普思的软肋。从普思在这两点的应对上，就可以看出普思和黄总的关系深度，从黄总对情况的应对，就可以看出黄总的布局思路。
这其中的关键，就是普思正式提交的方案书和价格范围。永远都不要相信，客户会依据标准方案做决策，客户需要的是个性化的针对方案。永远都不要相信，客户会在没有预算和心理预期下做决策，客户心中一定知道自己愿意花多少钱。当普思将这两样东西交出来说，就已经将软肋暴露在了彩云集团和杨滔手中。
就在三分钟前，杨滔手机中已经收到了邱奇发过来的普思的价格范围。尽管提交的是价格范围，但正是抓住了对手患得患失的心态。这一心态下，对手将会反复思考合适的范围如何设定，这个过程中，既不能吓退客户，又不能委屈己方，因此这个范围最大可能性便是围绕潜意识中可能成交的价格而向上浮动的范围。因此，这个范围也就出卖了对手潜意识中所认为可能成交的价格。
原本设计这个让普思提交价格范围的动作，也是在起求证作用，一方面求证对手的心理预期，另一方面求证对手对项目信息的了解深度。对手在设定这个范围时，往往会参照客户能接受的价格、客户的心理预期价格、竞争对手情况等多种因素设计，其中影响最大的是客户的心理预期价格，也就是项目预算。如果范围和预算最比对，就能反映出对手对项目信息的掌握深度。
杨滔手机响了一声，是郝奇的信息，“普思正在公司，应该是见黄总。”杨滔马上想到此时郝奇也在公司，可能有诸多不便，也就没有多言，只是问道：“他们这么敬业啊！您参加普思的会面吗？”
“不参加，刚开完公司的会，晚饭还没吃呢。开车了回头聊。”郝奇回复道。
结果出乎了杨滔的事先预计。
普思的价格范围远低于彩云集团的投资范围，换句话说，普思连彩云集团的投资预算都不清楚。这会是真的吗？又或是普思的应对之策，背后隐藏着后招，就在等华富犯错？
黄总没有对选型方式和普思的动作有任何调整，并且非常快的拿到了普思的标准方案书和价格范围，换句话说，黄总没有看出这个设计背后真正打击的对象正是黄总自己。这会是真的吗？又或是黄总的将计就计？
晚上九点，普思还在和黄总单独沟通，谈话的内容会是什么呢？
杨滔脑海中响起了一句话，“凡是你想控制的，其实都控制了你。”杨滔有一种想要挣脱出来的感觉，但却觉得浑身上下被束缚的难以伸展。普思、华富、黄总、郝奇、王德富、陈轩、叶政、江路白……凡此种种，涌上了杨滔心头似乎要从喉咙中喷薄而出。一种巨大的压抑感从杨滔的天灵盖一直延伸到了脚掌心，在这种延伸中，杨滔的思维、心脏、血液甚至每一个细胞似乎都在向下挤压、向下挤压，直到变得呼吸困难。杨滔猛吐了一口气，喷出了吸入的烟，卡在喉咙中的烟雾喷散而出，呛得他泛出了泪花。
这一呛，让杨滔的思维清晰起来。估摸着陈轩他们已经开始交流，于是杨滔拨通了黄总电话。三声铃声后，黄总接通了。杨滔在电话中简要汇报了最近华富的一些动态，并提出希望下周的方案交流请黄总一定要抽时间参加，如果黄总有出差计划，华富愿意调整交流时间。黄总也表示会如期参加交流。杨滔对黄总的表态表示感谢，又介绍了一些彩云集团集团管控中华富的一些特点内容和案例情况。大概时间过去了近二十分钟，杨滔主动结束了电话。
这通电话中，杨滔给陈轩设定了一些干扰，首先是在会谈之初就扰乱了沟通节奏，二十分钟之后已经快十点了，疲倦和不耐烦很快就会出现在黄总脸上。其次，杨滔介绍的特点内容和案例情况，也是普思所不具备的，这一方面强化了对集团管控成熟方案和类似案例的考察标准，同时也会影响黄总的谈话主题，一旦黄总谈起集团管控成熟方案和类似案例，则普思很难有完美的现场应对。
杨滔一般是不屑使用这类小伎俩的，但目前在对黄总、普思琢磨不透的情况下，只能用一用了。
杨滔的如意算盘打成了。黄总在十几分钟后就结束了与陈轩、江路白的谈话，因为在成熟方案和类似案例方面，实在没有新的内容可以交流。陈轩和江路白更关心项目下一步的走向。黄总告诉他们，正在等华富的方案，然后就会尽快确定供应商开始业务调研，快的话应该下周就可以确定。
陈轩和江路白带着疲倦的心情，行驶在绕城高速上，两旁快速掠过的灯光不断冲击着陈轩的眼睛。彩云集团项目终于要进入了决策阶段，尽管普思没有胜算，但终归是有希望存在的。从黄总最近的态度上，也并没有表现出对普思的丝毫不快，可能前几次越过他直接约王德富的影响慢慢消除了。眼前一块彩云集团的广告牌出现在陈轩视野里，广告牌中，一位美丽知性的女明星带着淡淡的笑意，女星的笑容和眼神充满了妩媚感和吸引力。一瞬间，陈轩想起了庄清纯。陈轩这才意识到，已经有很久没有联系庄清纯了。陈轩发了一条信息给庄清纯，“最近还好吗？”可是一直没有回复。
于是，女星带来的这种感觉很快又飘逝，正如广告中的女星一样，陈轩心中庄清纯的妩媚和感觉，也许终归只能存在于记忆中，丝毫没有出现在现实世界的可能性。
陈轩觉得闷的慌，打开了车窗，由着夜风吹向自己，江路白喊着“快关上，小心感冒。”可是陈轩笑了笑，不为所动，说“没事，吹吹凉快，再不吹。夏天就过去了。”江路白也就由着陈轩了。
夏天很快就会过去了。这个夏天，尽管陈轩也有其他单落下来，但关注点和精力还是耗在了彩云集团项目上。可是到如今，自己却对竞争对手的情况一无所知，这一点陈轩自己都觉得羞愧难当。陈轩心想，面对这种局面，如果杨滔在他会怎么做呢？
想到这个问题时，陈轩心情十分平静。因为答案十分明了，面对这种局面，杨滔会选择让项目停下来或者慢下来，然后找机会争取一些时间和突破口。以杨滔的风格，他绝对不允许这么重要的客户和项目从自己手中丢掉，哪怕让项目流产和对手两败俱伤也不足惜，只要彩云集团的一天没有选定对手，就一天还有机会。
陈轩故意问江路白下一步怎么办，毕竟今天和黄总的沟通并没有实质性的进展，如果照此发展下去，实在看不到赢的希望。江路白听陈轩这么一说，也意识到目前这种情况已经十分糟糕了，但又苦于找不到新的思路，便反问道：“那你看我们该怎么办呢？我知道你有想法了。”江路白知道陈轩是个思维缜密之人，主动发问时，一般心中已有自己的答案。
陈轩答道：“我刚刚在想，如果是杨滔，他会怎么做？”
“然后呢？”江路白问道。
“他应该会想办法让项目停下来！”陈轩答道。
“停下来？怎么停？”江路白似乎也早就想过这个方向，只是没有具体方法。
“我也只是初步想法，没有太具体的办法。”陈轩回答道。
“那你还问我？老叶和老阮不会同意的，我们也打消这个念头吧。按老阮的说法，我们得先把项目尽快推动道商务谈判阶段去，这样才有可能选择我们。否则，客户再认可我们的方案，就是不谈价，又有什么用呢？况且，我们现在也感觉出来，公司资源跟不上项目的要求，可是你想过没有，一个准备打停的项目，公司更不会有人重视了，那时候我们就彻底成了‘孤儿’。老叶最近压力也很大，他会选择听老阮的意见。”江路白把内心的担忧说了出来。
陈轩清楚，江路白说的不无道理。自从杨滔走后，江路白带领的部门就饱受非议，年初有刺头‘造反’造成部门拆分，接着又是李宽勇丢掉了十拿九稳的晨泰焊机项目，整个部门到现在就陈轩业绩好一些，其他人差距都很大。这种情况下，江路白全指望着彩云集团项目能发生奇迹，也靠着这个项目证明着自己在公司的地位和影响力还是存在的。他可不想被边缘化。陈轩很能理解江路白，本就是个十分小心和保守的人，面对这种情况，他能做的就是听阮仲胜和叶政的安排。
阮仲胜没有错，因为普思大区同时有直销和分销，丢一个彩云集团不会对阮仲胜有太大影响，更不会为了一个要打停的项目投入资源和精力。
叶政也没有错，他同时分管着多个销售部门，彩云集团丢掉会有业绩影响，但也不至于翻天，自然能有其他项目补上，他不会允许项目中途半途而废。
江路白更没有错，他的选择本就不多，彩云集团丢单或打停，对他的影响是一样的，那就是很大的业绩窟窿。既然如此，不如赌一把，也许最后可以低价胜出，也未可知。
错的只有陈轩。任何一个项目的失败，无论过程多么艰辛与波折、无论客户多么刁难与霸道、无论对手多么无耻与卑鄙、无论同事多么冷漠和疏离，最终失败的责任与苦果，都将一点不剩完完全全的砸在销售人员身上。
陈轩想到这，一种巨大的孤独感从天而降，笼罩在自己身上。尽管此时的他和江路白相邻而坐，但却觉得距离十分遥远，遥远的可望而不可及。立场和诉求的差异，使得本该有共同项目目标的阮、叶、江、陈四人从心理上分道扬镳。而心理上的分散，又带来了信任的危机。这种危机下，彼此对对方的判断和安排没有心理的认同，更难化做坚定的行动。
大部分时候，销售都需要在这种孤独感下独自前行。这种孤独感如影随形。陈轩坐在自家客厅沙发上，盯着电视中欢声笑语的综艺节目，这种孤独感也并未有丝毫减弱。陈轩拿出手机，翻出了庄清纯，还是没有任何信息回复。陈轩想到彩云集团项目，站起身来从窗户中望下小区地面，几个夜跑的邻居围着中庭花园慢跑。在这样孤独的夜里，陈轩意识到，生活是自己的，从来也不曾假手他人，项目是自己的，他们从来都只是帮手。
他拨通了杨滔的电话。
此时，杨滔透过办公室的落地玻璃窗看着路上神色匆匆的行人，脑海中反复思索着彩云集团项目的前前后后。彩云集团项目的复杂性在于有两位下棋人，决定这场棋局走向的出了郝奇，还有另一个人，黄总。对郝奇，杨滔有把握，但对黄总却没有把握。这是个老成持重的人，微笑的表情中很难看出态度。和郝奇商议之后，杨滔曾拜访过黄总，但没有什么效果。但听说普思和黄总走的比较近，光是单独见面都已经多次了。普思是否已经获得了黄总的强力支持？在黄总思维中，是如何布局这场“公开的赛马”的呢？要想搞清楚这两个问题，杨滔着实需要动一番脑筋。
在杨滔的建议下，郝奇说服了王德富和黄总“先框架、后业务”的选型思路，并将重心放在成熟的集团管控方案和相近客户案例的考察上。杨滔很清楚，这两点是普思的软肋。从普思在这两点的应对上，就可以看出普思和黄总的关系深度，从黄总对情况的应对，就可以看出黄总的布局思路。
这其中的关键，就是普思正式提交的方案书和价格范围。永远都不要相信，客户会依据标准方案做决策，客户需要的是个性化的针对方案。永远都不要相信，客户会在没有预算和心理预期下做决策，客户心中一定知道自己愿意花多少钱。当普思将这两样东西交出来说，就已经将软肋暴露在了彩云集团和杨滔手中。
就在三分钟前，杨滔手机中已经收到了邱奇发过来的普思的价格范围。尽管提交的是价格范围，但正是抓住了对手患得患失的心态。这一心态下，对手将会反复思考合适的范围如何设定，这个过程中，既不能吓退客户，又不能委屈己方，因此这个范围最大可能性便是围绕潜意识中可能成交的价格而向上浮动的范围。因此，这个范围也就出卖了对手潜意识中所认为可能成交的价格。
原本设计这个让普思提交价格范围的动作，也是在起求证作用，一方面求证对手的心理预期，另一方面求证对手对项目信息的了解深度。对手在设定这个范围时，往往会参照客户能接受的价格、客户的心理预期价格、竞争对手情况等多种因素设计，其中影响最大的是客户的心理预期价格，也就是项目预算。如果范围和预算最比对，就能反映出对手对项目信息的掌握深度。
杨滔手机响了一声，是郝奇的信息，“普思正在公司，应该是见黄总。”杨滔马上想到此时郝奇也在公司，可能有诸多不便，也就没有多言，只是问道：“他们这么敬业啊！您参加普思的会面吗？”
“不参加，刚开完公司的会，晚饭还没吃呢。开车了回头聊。”郝奇回复道。
结果出乎了杨滔的事先预计。
普思的价格范围远低于彩云集团的投资范围，换句话说，普思连彩云集团的投资预算都不清楚。这会是真的吗？又或是普思的应对之策，背后隐藏着后招，就在等华富犯错？
黄总没有对选型方式和普思的动作有任何调整，并且非常快的拿到了普思的标准方案书和价格范围，换句话说，黄总没有看出这个设计背后真正打击的对象正是黄总自己。这会是真的吗？又或是黄总的将计就计？
晚上九点，普思还在和黄总单独沟通，谈话的内容会是什么呢？
杨滔脑海中响起了一句话，“凡是你想控制的，其实都控制了你。”杨滔有一种想要挣脱出来的感觉，但却觉得浑身上下被束缚的难以伸展。普思、华富、黄总、郝奇、王德富、陈轩、叶政、江路白……凡此种种，涌上了杨滔心头似乎要从喉咙中喷薄而出。一种巨大的压抑感从杨滔的天灵盖一直延伸到了脚掌心，在这种延伸中，杨滔的思维、心脏、血液甚至每一个细胞似乎都在向下挤压、向下挤压，直到变得呼吸困难。杨滔猛吐了一口气，喷出了吸入的烟，卡在喉咙中的烟雾喷散而出，呛得他泛出了泪花。
这一呛，让杨滔的思维清晰起来。估摸着陈轩他们已经开始交流，于是杨滔拨通了黄总电话。三声铃声后，黄总接通了。杨滔在电话中简要汇报了最近华富的一些动态，并提出希望下周的方案交流请黄总一定要抽时间参加，如果黄总有出差计划，华富愿意调整交流时间。黄总也表示会如期参加交流。杨滔对黄总的表态表示感谢，又介绍了一些彩云集团集团管控中华富的一些特点内容和案例情况。大概时间过去了近二十分钟，杨滔主动结束了电话。
这通电话中，杨滔给陈轩设定了一些干扰，首先是在会谈之初就扰乱了沟通节奏，二十分钟之后已经快十点了，疲倦和不耐烦很快就会出现在黄总脸上。其次，杨滔介绍的特点内容和案例情况，也是普思所不具备的，这一方面强化了对集团管控成熟方案和类似案例的考察标准，同时也会影响黄总的谈话主题，一旦黄总谈起集团管控成熟方案和类似案例，则普思很难有完美的现场应对。
杨滔一般是不屑使用这类小伎俩的，但目前在对黄总、普思琢磨不透的情况下，只能用一用了。
杨滔的如意算盘打成了。黄总在十几分钟后就结束了与陈轩、江路白的谈话，因为在成熟方案和类似案例方面，实在没有新的内容可以交流。陈轩和江路白更关心项目下一步的走向。黄总告诉他们，正在等华富的方案，然后就会尽快确定供应商开始业务调研，快的话应该下周就可以确定。
陈轩和江路白带着疲倦的心情，行驶在绕城高速上，两旁快速掠过的灯光不断冲击着陈轩的眼睛。彩云集团项目终于要进入了决策阶段，尽管普思没有胜算，但终归是有希望存在的。从黄总最近的态度上，也并没有表现出对普思的丝毫不快，可能前几次越过他直接约王德富的影响慢慢消除了。眼前一块彩云集团的广告牌出现在陈轩视野里，广告牌中，一位美丽知性的女明星带着淡淡的笑意，女星的笑容和眼神充满了妩媚感和吸引力。一瞬间，陈轩想起了庄清纯。陈轩这才意识到，已经有很久没有联系庄清纯了。陈轩发了一条信息给庄清纯，“最近还好吗？”可是一直没有回复。
于是，女星带来的这种感觉很快又飘逝，正如广告中的女星一样，陈轩心中庄清纯的妩媚和感觉，也许终归只能存在于记忆中，丝毫没有出现在现实世界的可能性。
陈轩觉得闷的慌，打开了车窗，由着夜风吹向自己，江路白喊着“快关上，小心感冒。”可是陈轩笑了笑，不为所动，说“没事，吹吹凉快，再不吹。夏天就过去了。”江路白也就由着陈轩了。
夏天很快就会过去了。这个夏天，尽管陈轩也有其他单落下来，但关注点和精力还是耗在了彩云集团项目上。可是到如今，自己却对竞争对手的情况一无所知，这一点陈轩自己都觉得羞愧难当。陈轩心想，面对这种局面，如果杨滔在他会怎么做呢？
想到这个问题时，陈轩心情十分平静。因为答案十分明了，面对这种局面，杨滔会选择让项目停下来或者慢下来，然后找机会争取一些时间和突破口。以杨滔的风格，他绝对不允许这么重要的客户和项目从自己手中丢掉，哪怕让项目流产和对手两败俱伤也不足惜，只要彩云集团的一天没有选定对手，就一天还有机会。
陈轩故意问江路白下一步怎么办，毕竟今天和黄总的沟通并没有实质性的进展，如果照此发展下去，实在看不到赢的希望。江路白听陈轩这么一说，也意识到目前这种情况已经十分糟糕了，但又苦于找不到新的思路，便反问道：“那你看我们该怎么办呢？我知道你有想法了。”江路白知道陈轩是个思维缜密之人，主动发问时，一般心中已有自己的答案。
陈轩答道：“我刚刚在想，如果是杨滔，他会怎么做？”
“然后呢？”江路白问道。
“他应该会想办法让项目停下来！”陈轩答道。
“停下来？怎么停？”江路白似乎也早就想过这个方向，只是没有具体方法。
“我也只是初步想法，没有太具体的办法。”陈轩回答道。
“那你还问我？老叶和老阮不会同意的，我们也打消这个念头吧。按老阮的说法，我们得先把项目尽快推动道商务谈判阶段去，这样才有可能选择我们。否则，客户再认可我们的方案，就是不谈价，又有什么用呢？况且，我们现在也感觉出来，公司资源跟不上项目的要求，可是你想过没有，一个准备打停的项目，公司更不会有人重视了，那时候我们就彻底成了‘孤儿’。老叶最近压力也很大，他会选择听老阮的意见。”江路白把内心的担忧说了出来。
陈轩清楚，江路白说的不无道理。自从杨滔走后，江路白带领的部门就饱受非议，年初有刺头‘造反’造成部门拆分，接着又是李宽勇丢掉了十拿九稳的晨泰焊机项目，整个部门到现在就陈轩业绩好一些，其他人差距都很大。这种情况下，江路白全指望着彩云集团项目能发生奇迹，也靠着这个项目证明着自己在公司的地位和影响力还是存在的。他可不想被边缘化。陈轩很能理解江路白，本就是个十分小心和保守的人，面对这种情况，他能做的就是听阮仲胜和叶政的安排。
阮仲胜没有错，因为普思大区同时有直销和分销，丢一个彩云集团不会对阮仲胜有太大影响，更不会为了一个要打停的项目投入资源和精力。
叶政也没有错，他同时分管着多个销售部门，彩云集团丢掉会有业绩影响，但也不至于翻天，自然能有其他项目补上，他不会允许项目中途半途而废。
江路白更没有错，他的选择本就不多，彩云集团丢单或打停，对他的影响是一样的，那就是很大的业绩窟窿。既然如此，不如赌一把，也许最后可以低价胜出，也未可知。
错的只有陈轩。任何一个项目的失败，无论过程多么艰辛与波折、无论客户多么刁难与霸道、无论对手多么无耻与卑鄙、无论同事多么冷漠和疏离，最终失败的责任与苦果，都将一点不剩完完全全的砸在销售人员身上。
陈轩想到这，一种巨大的孤独感从天而降，笼罩在自己身上。尽管此时的他和江路白相邻而坐，但却觉得距离十分遥远，遥远的可望而不可及。立场和诉求的差异，使得本该有共同项目目标的阮、叶、江、陈四人从心理上分道扬镳。而心理上的分散，又带来了信任的危机。这种危机下，彼此对对方的判断和安排没有心理的认同，更难化做坚定的行动。
大部分时候，销售都需要在这种孤独感下独自前行。这种孤独感如影随形。陈轩坐在自家客厅沙发上，盯着电视中欢声笑语的综艺节目，这种孤独感也并未有丝毫减弱。陈轩拿出手机，翻出了庄清纯，还是没有任何信息回复。陈轩想到彩云集团项目，站起身来从窗户中望下小区地面，几个夜跑的邻居围着中庭花园慢跑。在这样孤独的夜里，陈轩意识到，生活是自己的，从来也不曾假手他人，项目是自己的，他们从来都只是帮手。
他拨通了杨滔的电话。