6.选型方式
在李宽勇忙着晨泰焊机项目的同时，陈轩正焦急的关注着彩云集团的进展。按照与黄总的沟通，接下来将开始进行业务需求调研和方案讲解。最近几周，这件事一直没有实质性的进展，每次陈轩追问黄总时，得到的答复总是：“正在做相关准备，如果没有意外，下周应该可以。”
时间就这样流逝。在这个流逝中，晨泰焊机项目尘埃落定。普思大区从上到下都知道这个消息，杨滔在不利局面下，逆袭了晨泰焊机项目，从反面证明了目前普思销售团队的不成熟。这种氛围给大区整个销售团队带来巨大的无形压力。作为这个项目的销售，李宽勇承担了大量的压力。尽管李宽勇明白，这个责任由自己来背合情合理，但每当有人显得关切的问起自己晨泰焊机项目为何丢单时，李宽勇总要痛苦的回顾一遍令他自己不愉快的经历。阮仲胜安排了一次大区销售人员的沟通分享会，由李宽勇总结晨泰焊机项目的得与失，在会上向所有销售人员做分享。尽管李宽勇对这一分享十分抵触，不过仍然视作总结得失的良机。
在李宽勇的总结中，晨泰焊机项目的失败归咎为四点：1.对重要信息的选择性忽视；2.对“执线人”的依赖和盲从；3.对决策流程缺乏深度理解；4.缺乏对关键决策人的影响力和推动力。这一总结，并不完全令阮仲胜感到满意。在分享会上，阮仲胜最后做了补充，“杨滔作为普思的核心员工，到竞争对手华富软件，并且和普思展开直接竞争，其职业道德令人怀疑。如果签订了竞业协议的情况下，是可以起诉他的。普思大区内部员工在晨泰焊机项目上是否有可能有关键信息的泄露，也是存在可能性的，大区要开展员工保密教育，运营部门要开展对crm系统和日常跟进动作的严密监管。”这一表态将分享会从项目的事引到了对具体人的攻击上，令所有销售感到不安和不知所措。
陈轩心中对这一表态是抵触的，特别是针对杨滔和员工泄密的“猜测”，实属空穴来风。陈轩看了看江路白，江路白倒是听得十分认真，关键处还在做笔记。陈轩又看了看叶政，叶政没有明显的表情，并且也感觉到了陈轩在看着自己，抬头正好和陈轩四目对视。在阮仲胜讲完后，叶政代表销售部门做了总结和表态，他提到“全体销售人员要对自己的项目和保密负责，对项目跟进动作负责，也要全力配合好运营部门的抽查。”他的这一表态，绕过了对杨滔和员工是否泄密的评论。
晨泰焊机项目的丢单，让整个普思大区的销售们意识到，自己的能力在杨滔面前，还功力尚浅。李宽勇作为当事人，感受最深。当时的李宽勇并不知道，晨泰焊机项目在他销售生涯中的重要影响。实际上当几年后，李宽勇和杨滔再次直接竞争时，他总是时时用晨泰焊机项目提醒自己杨滔有多么强大。那时，从内心重视对手的李宽勇，面对项目如履薄冰的李宽勇，已经变得十分强大，令杨滔感到难以招架。不过此时，他仍需要自己走出晨泰焊机丢单的阴霾，并重新上路。
陈轩实在已经等不及彩云集团的进度了，于是直接出现在了黄总的办公室中，希望用这种方式推动项目。陈轩清楚，黄总作为彩云集团的副总裁，完全有能力推动项目尽快进入业务需求调研。在陈轩表明来意并提出下一步的建议时，黄总的答复出乎了陈轩意料，黄总说道：“经过公司商议决定，由于彩云集团的业务发展快速，存在一些不确定性，业务调研涉及到很多业务部门，需要大量的时间，同时项目时间又非常紧。所以，这次选型我们将通过两个阶段来实现，第一个阶段，以集团管控为主，各厂商根据对几个高管的沟通和经验，提出对彩云集团的管控建议和方案框架。我们在此基础上确定供应商。确定供应商后，再做细致的业务需求调研。在高管沟通之前，厂商要对自己的标准解决方案和案例情况做专门的介绍，确保在这个行业是有充分经验的、方案和产品是成熟的。”
陈轩对没有经过业务调研就进行方案介绍、先选定供应商再调研业务的思路心中并不认同，对黄总说道：“没有经过业务的调研，厂商对彩云集团的认知并不清晰，很难从方案上给出最佳建议。况且根据框架方案就选定厂商，未来在业务上一旦不能满足，就损失很大。”
黄总笑着回应陈轩这一看法，说道：“这种情况就最能看出软件厂商是否有足够经验和实力了。目前这是公司会议一致确定的选型方式。我们就按这个来做吧。”
黄总的这一表态，让陈轩难以继续反对。于是，朝这个选型方向尽快开展工作，成为了陈轩近期工作的重中之重。难题很快摆在了陈轩面前，普思软件谁对生物制药企业及综合集团的信息化建设熟悉呢？陈轩想起了另一个大区曾经做个一个类似的客户，不过企业规模和彩云集团相比有一些差距，不过聊胜于无，有经验比无经验要好。陈轩很快找到了这个项目的一些方案材料，并和江路白一起协调了一位咨询顾问，约定时间向黄总做一次交流汇报。
这次汇报的情况不太理想，尽管黄总全程态度良好，但陈轩能感觉出所介绍的内容不痛不痒，关键在于这个咨询顾问是做制造业项目为主，对综合集团的管控理解太浅，对生物制药企业的业务理解也不够。在沟通现场，黄总说道：“这位老师应该是做其他行业多一些吧。”
在回公司的路上，这位咨询顾问显然对没有经过业务调研就赶鸭子上架的事，也显得十分恼火，对彩云集团进行了一番抨击，认为这么大一家企业，竟然没有人懂得信息化项目的正确选型方式，自己应该要好好教一教他们。
咨询顾问的这一态度，加上事后整个售前部门的反馈，都一致认为必须要先开展业务调研，否则实在没有合适的资源来协助销售做彩云集团项目。售前部门同时认为，有限的资源应该用在更靠谱的项目上，彩云集团从行业上、选型方式的成熟度上，显然都不符合这一条件。售前部门的表态直接影响了阮仲胜，此时的阮仲胜由于晨泰焊机项目丢单，正认为销售团队尚不成熟，所以更应该将精力集中在更有优势的行业中来，不应盲目的投入到不擅长的行业和复杂项目中去。因此阮仲胜对彩云集团项目采取了既不反对也不支持的态度。
不过好在叶政是支持陈轩的，毕竟叶政直接背着销售部门的业绩指标，晨泰焊机项目丢单后，他急需要一个类似于彩云集团这样的大客户来鼓舞人心和弥补缺口。但巧妇难为无米之炊，叶政对目前普思在这个项目中的资源缺乏，也显得有心无力。
陈轩总结了一些李宽勇的教训，认为是时候要挣脱黄总的束缚，否则按目前的方式开展下去，很难有胜算。出路也许在于彩云集团的老板王德富。如果能直接联系到王德富，直接和王德富谈，那会比现在围着黄总转要有效率的多。陈轩决定走一步险棋，直接约见王德富。
他将这个想法和叶政做了交流，叶政表现出支持的态度，认为有必要去尝试一下，因为晨泰焊机项目就是因为忽视了老板而丢单的。但新的问题是，如果约到了王德富，谁去谈？谈什么？叶政表达了他的想法，既然彩云集团目前更关注集团管控的方案和案例，是否可以请一位集团的高层出面，毕竟集团的高层对集团管控的认知肯定会更深的，同时也显示出对彩云集团的高度重视。叶政所指的这位高层，便是普思的总裁卞坤，拥有着丰富大型跨国企业高层管理背景的卞坤如果能出面，相信能控得住这个场面。叶政和阮仲胜做了商议，阮仲胜同意了这个想法，拨通卞坤的电话后，得到的回复是：“你们先约客户吧。把客户的详细情况邮件给我。”但并没有给出自己的时间安排。
陈轩感到喜悦，似乎看到了卞坤和王德富见面时的场景，宾主言欢，普思将在企业集团管控方面表现出丰富的经验。当天便整理了相关资料发送给了卞坤，抄送给了阮仲胜、叶政、江路白，并在邮件询问了卞坤方便的时间段。
陈轩费了一些精力找到了王德富的联系方式，电话中，陈轩提到希望能安排集团管控方面资深的人士下周拜访王德富。让陈轩颇感意外和欣喜的是，王德富一口就答应了。
一直过了两天，卞坤都没有回复这个邮件。叶政电话问卞坤什么时间方便，好和客户定具体时间，卞坤没有直接答复，而是反问了叶政几个问题，主要是围绕彩云集团的业务模式、业务特点难点展开的。对这几个问题，叶政都不能回答清楚，只能告诉卞坤，彩云集团采用的选型方式是先确定供应商再进行调研，所以目前这些都不清楚，之所以请卞坤见客户老板，也是希望在这方面有些突破。卞坤对叶政的回答并不满意，反问了一句：“你的意思是说，你们没有办法弄清楚的事，需要我出面去问客户老板，是吗？等你们能回答清楚这几个问题，再安排我的时间吧。”
叶政被卞坤这一问，意识到自己犯了个错误，那就是将本该自己背的“猴子”，试图推给老板来背。叶政喊来了陈轩，告诉他这个结果，不能指望卞坤了，只能我们自己上。陈轩看着叶政凝重的表情，心想那就试试吧。
时间就这样流逝。在这个流逝中，晨泰焊机项目尘埃落定。普思大区从上到下都知道这个消息，杨滔在不利局面下，逆袭了晨泰焊机项目，从反面证明了目前普思销售团队的不成熟。这种氛围给大区整个销售团队带来巨大的无形压力。作为这个项目的销售，李宽勇承担了大量的压力。尽管李宽勇明白，这个责任由自己来背合情合理，但每当有人显得关切的问起自己晨泰焊机项目为何丢单时，李宽勇总要痛苦的回顾一遍令他自己不愉快的经历。阮仲胜安排了一次大区销售人员的沟通分享会，由李宽勇总结晨泰焊机项目的得与失，在会上向所有销售人员做分享。尽管李宽勇对这一分享十分抵触，不过仍然视作总结得失的良机。
在李宽勇的总结中，晨泰焊机项目的失败归咎为四点：1.对重要信息的选择性忽视；2.对“执线人”的依赖和盲从；3.对决策流程缺乏深度理解；4.缺乏对关键决策人的影响力和推动力。这一总结，并不完全令阮仲胜感到满意。在分享会上，阮仲胜最后做了补充，“杨滔作为普思的核心员工，到竞争对手华富软件，并且和普思展开直接竞争，其职业道德令人怀疑。如果签订了竞业协议的情况下，是可以起诉他的。普思大区内部员工在晨泰焊机项目上是否有可能有关键信息的泄露，也是存在可能性的，大区要开展员工保密教育，运营部门要开展对crm系统和日常跟进动作的严密监管。”这一表态将分享会从项目的事引到了对具体人的攻击上，令所有销售感到不安和不知所措。
陈轩心中对这一表态是抵触的，特别是针对杨滔和员工泄密的“猜测”，实属空穴来风。陈轩看了看江路白，江路白倒是听得十分认真，关键处还在做笔记。陈轩又看了看叶政，叶政没有明显的表情，并且也感觉到了陈轩在看着自己，抬头正好和陈轩四目对视。在阮仲胜讲完后，叶政代表销售部门做了总结和表态，他提到“全体销售人员要对自己的项目和保密负责，对项目跟进动作负责，也要全力配合好运营部门的抽查。”他的这一表态，绕过了对杨滔和员工是否泄密的评论。
晨泰焊机项目的丢单，让整个普思大区的销售们意识到，自己的能力在杨滔面前，还功力尚浅。李宽勇作为当事人，感受最深。当时的李宽勇并不知道，晨泰焊机项目在他销售生涯中的重要影响。实际上当几年后，李宽勇和杨滔再次直接竞争时，他总是时时用晨泰焊机项目提醒自己杨滔有多么强大。那时，从内心重视对手的李宽勇，面对项目如履薄冰的李宽勇，已经变得十分强大，令杨滔感到难以招架。不过此时，他仍需要自己走出晨泰焊机丢单的阴霾，并重新上路。
陈轩实在已经等不及彩云集团的进度了，于是直接出现在了黄总的办公室中，希望用这种方式推动项目。陈轩清楚，黄总作为彩云集团的副总裁，完全有能力推动项目尽快进入业务需求调研。在陈轩表明来意并提出下一步的建议时，黄总的答复出乎了陈轩意料，黄总说道：“经过公司商议决定，由于彩云集团的业务发展快速，存在一些不确定性，业务调研涉及到很多业务部门，需要大量的时间，同时项目时间又非常紧。所以，这次选型我们将通过两个阶段来实现，第一个阶段，以集团管控为主，各厂商根据对几个高管的沟通和经验，提出对彩云集团的管控建议和方案框架。我们在此基础上确定供应商。确定供应商后，再做细致的业务需求调研。在高管沟通之前，厂商要对自己的标准解决方案和案例情况做专门的介绍，确保在这个行业是有充分经验的、方案和产品是成熟的。”
陈轩对没有经过业务调研就进行方案介绍、先选定供应商再调研业务的思路心中并不认同，对黄总说道：“没有经过业务的调研，厂商对彩云集团的认知并不清晰，很难从方案上给出最佳建议。况且根据框架方案就选定厂商，未来在业务上一旦不能满足，就损失很大。”
黄总笑着回应陈轩这一看法，说道：“这种情况就最能看出软件厂商是否有足够经验和实力了。目前这是公司会议一致确定的选型方式。我们就按这个来做吧。”
黄总的这一表态，让陈轩难以继续反对。于是，朝这个选型方向尽快开展工作，成为了陈轩近期工作的重中之重。难题很快摆在了陈轩面前，普思软件谁对生物制药企业及综合集团的信息化建设熟悉呢？陈轩想起了另一个大区曾经做个一个类似的客户，不过企业规模和彩云集团相比有一些差距，不过聊胜于无，有经验比无经验要好。陈轩很快找到了这个项目的一些方案材料，并和江路白一起协调了一位咨询顾问，约定时间向黄总做一次交流汇报。
这次汇报的情况不太理想，尽管黄总全程态度良好，但陈轩能感觉出所介绍的内容不痛不痒，关键在于这个咨询顾问是做制造业项目为主，对综合集团的管控理解太浅，对生物制药企业的业务理解也不够。在沟通现场，黄总说道：“这位老师应该是做其他行业多一些吧。”
在回公司的路上，这位咨询顾问显然对没有经过业务调研就赶鸭子上架的事，也显得十分恼火，对彩云集团进行了一番抨击，认为这么大一家企业，竟然没有人懂得信息化项目的正确选型方式，自己应该要好好教一教他们。
咨询顾问的这一态度，加上事后整个售前部门的反馈，都一致认为必须要先开展业务调研，否则实在没有合适的资源来协助销售做彩云集团项目。售前部门同时认为，有限的资源应该用在更靠谱的项目上，彩云集团从行业上、选型方式的成熟度上，显然都不符合这一条件。售前部门的表态直接影响了阮仲胜，此时的阮仲胜由于晨泰焊机项目丢单，正认为销售团队尚不成熟，所以更应该将精力集中在更有优势的行业中来，不应盲目的投入到不擅长的行业和复杂项目中去。因此阮仲胜对彩云集团项目采取了既不反对也不支持的态度。
不过好在叶政是支持陈轩的，毕竟叶政直接背着销售部门的业绩指标，晨泰焊机项目丢单后，他急需要一个类似于彩云集团这样的大客户来鼓舞人心和弥补缺口。但巧妇难为无米之炊，叶政对目前普思在这个项目中的资源缺乏，也显得有心无力。
陈轩总结了一些李宽勇的教训，认为是时候要挣脱黄总的束缚，否则按目前的方式开展下去，很难有胜算。出路也许在于彩云集团的老板王德富。如果能直接联系到王德富，直接和王德富谈，那会比现在围着黄总转要有效率的多。陈轩决定走一步险棋，直接约见王德富。
他将这个想法和叶政做了交流，叶政表现出支持的态度，认为有必要去尝试一下，因为晨泰焊机项目就是因为忽视了老板而丢单的。但新的问题是，如果约到了王德富，谁去谈？谈什么？叶政表达了他的想法，既然彩云集团目前更关注集团管控的方案和案例，是否可以请一位集团的高层出面，毕竟集团的高层对集团管控的认知肯定会更深的，同时也显示出对彩云集团的高度重视。叶政所指的这位高层，便是普思的总裁卞坤，拥有着丰富大型跨国企业高层管理背景的卞坤如果能出面，相信能控得住这个场面。叶政和阮仲胜做了商议，阮仲胜同意了这个想法，拨通卞坤的电话后，得到的回复是：“你们先约客户吧。把客户的详细情况邮件给我。”但并没有给出自己的时间安排。
陈轩感到喜悦，似乎看到了卞坤和王德富见面时的场景，宾主言欢，普思将在企业集团管控方面表现出丰富的经验。当天便整理了相关资料发送给了卞坤，抄送给了阮仲胜、叶政、江路白，并在邮件询问了卞坤方便的时间段。
陈轩费了一些精力找到了王德富的联系方式，电话中，陈轩提到希望能安排集团管控方面资深的人士下周拜访王德富。让陈轩颇感意外和欣喜的是，王德富一口就答应了。
一直过了两天，卞坤都没有回复这个邮件。叶政电话问卞坤什么时间方便，好和客户定具体时间，卞坤没有直接答复，而是反问了叶政几个问题，主要是围绕彩云集团的业务模式、业务特点难点展开的。对这几个问题，叶政都不能回答清楚，只能告诉卞坤，彩云集团采用的选型方式是先确定供应商再进行调研，所以目前这些都不清楚，之所以请卞坤见客户老板，也是希望在这方面有些突破。卞坤对叶政的回答并不满意，反问了一句：“你的意思是说，你们没有办法弄清楚的事，需要我出面去问客户老板，是吗？等你们能回答清楚这几个问题，再安排我的时间吧。”
叶政被卞坤这一问，意识到自己犯了个错误，那就是将本该自己背的“猴子”，试图推给老板来背。叶政喊来了陈轩，告诉他这个结果，不能指望卞坤了，只能我们自己上。陈轩看着叶政凝重的表情，心想那就试试吧。