第64章 折扣定价策略
折扣定价即指直接以折扣方法给顾客以优惠，这种方式往往配合店庆、季节更换、商品展销等，能够吸引顾客，带动人气，通常可采用以下方式：
（1）一次性折扣
在一定时间内百货零售店对所有的商品价格下调一定的比例，这属于一种短期促销定价。例如节假日一般是顾客购物高潮期，抓住时机，有计划地推出一次性折扣定价能够取得很好的促销效果。节假日一次性折扣定价的优点：一是带动人气，立竿见影；二是顾客冲动购买使业绩明显提升；三是顾客大量采购形成对竞争对手的威胁。缺点是折扣定价后需经过一段“销售低潮”才能恢复到正常营业水平。这种短期提升业绩的做法对正在走下坡路的零售店并实际意义，因为已无法提高顾客的忠诚度。
（2）累计折扣
这是百货零售店为多次购买的消费者提供的一种优惠。累计折扣是一种持续性较长的活动。最典型的是购物积分点大赠送，其具体做法是：顾客在店铺一次性消费满一定金额，便可得到积分券一张，每一份积分券为一个积分点，收集到一定积分点就可获得奖品，积分点越多，奖品的价值就越高。这种方法曾用于连锁百货零售店，有效促使了顾客光顾店铺次数增加，并鼓励顾客提高消费，对稳定顾客群有重要作用。累计折扣的优点是促销成本降低、交易次数增加，能表明与其他店的差异优势。其缺点是累计积分券时间过长，易使顾客失去兴趣。
（3）折价券折扣
店铺为顾客提供折价券，顾客可凭券直接享受折价金额。这是运用价格促销的常用策略之一。它不但具有“低价”之效果，也会使顾客产生购物欲望。折价券往往由百货零售店委托另外的公司印刷，顾客剪下折价券即可享受指定商品的折扣价。它可以刺激顾客购买热情；能吸引新的顾客加入。但容易发生员工舞弊；或者被折价商品吸引度不高无法产生效果。
（4）季节折扣
许多商品可以利用季节性消费高潮，例如饮料、服装、家电、食品等。在销售旺季运用价格折扣可以促进销售，增加销售额。在销售淡季运用价格折扣可以清仓、防止积压、降低仓库损耗。
（5）限时折扣
营业时段可分为高峰和低峰阶段。营业时段处于低峰时，为了吸引顾客进入卖场购买商品，可以推出“限时折扣”，即在某一时段内，推出一定品种、数量的商品折扣销售，可达到增强人气、刺激顾客购买欲望的目的。限时折扣也适用于新鲜度较强的商品，如面包、食品、蔬菜等。
（1）一次性折扣
在一定时间内百货零售店对所有的商品价格下调一定的比例，这属于一种短期促销定价。例如节假日一般是顾客购物高潮期，抓住时机，有计划地推出一次性折扣定价能够取得很好的促销效果。节假日一次性折扣定价的优点：一是带动人气，立竿见影；二是顾客冲动购买使业绩明显提升；三是顾客大量采购形成对竞争对手的威胁。缺点是折扣定价后需经过一段“销售低潮”才能恢复到正常营业水平。这种短期提升业绩的做法对正在走下坡路的零售店并实际意义，因为已无法提高顾客的忠诚度。
（2）累计折扣
这是百货零售店为多次购买的消费者提供的一种优惠。累计折扣是一种持续性较长的活动。最典型的是购物积分点大赠送，其具体做法是：顾客在店铺一次性消费满一定金额，便可得到积分券一张，每一份积分券为一个积分点，收集到一定积分点就可获得奖品，积分点越多，奖品的价值就越高。这种方法曾用于连锁百货零售店，有效促使了顾客光顾店铺次数增加，并鼓励顾客提高消费，对稳定顾客群有重要作用。累计折扣的优点是促销成本降低、交易次数增加，能表明与其他店的差异优势。其缺点是累计积分券时间过长，易使顾客失去兴趣。
（3）折价券折扣
店铺为顾客提供折价券，顾客可凭券直接享受折价金额。这是运用价格促销的常用策略之一。它不但具有“低价”之效果，也会使顾客产生购物欲望。折价券往往由百货零售店委托另外的公司印刷，顾客剪下折价券即可享受指定商品的折扣价。它可以刺激顾客购买热情；能吸引新的顾客加入。但容易发生员工舞弊；或者被折价商品吸引度不高无法产生效果。
（4）季节折扣
许多商品可以利用季节性消费高潮，例如饮料、服装、家电、食品等。在销售旺季运用价格折扣可以促进销售，增加销售额。在销售淡季运用价格折扣可以清仓、防止积压、降低仓库损耗。
（5）限时折扣
营业时段可分为高峰和低峰阶段。营业时段处于低峰时，为了吸引顾客进入卖场购买商品，可以推出“限时折扣”，即在某一时段内，推出一定品种、数量的商品折扣销售，可达到增强人气、刺激顾客购买欲望的目的。限时折扣也适用于新鲜度较强的商品，如面包、食品、蔬菜等。