第31章 优化商品结构
对于经营商品项目众多的百货零售店而言，商品结构的最优化是一个十分复杂的问题。目前，由于pos商业系统的广泛应用，为解决优化商品结构这类问题提供了良好的前景。下面是几种许多百货零售店在实践中创造的行之有效的方法。
（1）利用商品销售排列榜
现在大部分百货零售店收银机系统和销售库存系统联成一封闭的电脑网络。后台电脑能定期整理出每天、每周、每个月各商品的销售排行榜。从这份排行榜可知道每种商品的销售状况、盈利状况，然后进行分析，调查其滞销的原因。如果在改进后仍无法改变，那么就只有剔除该商品。在处理这种情况应注意两点：一是新品要顾客接受需要一定的时间，不要太快地将其剔除。二是对于一些必须具备配备的商品，尽管它的营业额一直以来都不好，也不适宜将其剔除。
（2）利用商品贡献度
这种方法是以商品的贡献度，即哪种商品最赚钱为指标，因为单从商品排行榜来挑选商品是不够科学的。有些商品虽然销售额高，可毛利却非常低甚至不赚钱，那也比不上销售额低但毛利相对高一些的商品。没有利润的商品不应长期占据货架。利用商品的贡献率的目的在于找出百货零售店商品贡献率高的商品，从而取得更好的销售业绩。
（3）利用损耗排行榜
这一指标是不容忽视的问题，特别是有实力的零售店逐渐经营生鲜食品，而生鲜食品的报废损耗从来都是很大的，因此要有损耗排行榜来对照，以便有效地实施控制。对于损耗严重的商品一般是少订货，同时应由供货商承担一定的合理损耗。
（4）更新新近商品
以上几个指标是说明如何进行挑选剔除，但与此同时也要周期性地增加商品品种，补充零售店的新鲜血液，以稳定自己的固定顾客群。商品的更新涉及到以下三点：第一新增商品的数量。一般增加新品数量要跟上被剔除商品的量，一般控制在总量的10%左右，同时也可以在一定时期内以增加新品的数量来考核采购人员的业绩。第二导入新品的价格不应超出本百货零售店的价格带，太高价位的商品销不出去，太便宜价位的商品又无利润。第三导入自制品。发展自有品牌，可以避免由于竞争造成和竞争者有太多的类似商品。
（5）通过陈列及其他
在优化商品项目的同时，也应该优化商品的陈列和价格。如不要将畅销商品面积缩小，造成人为的销售障碍，对陈列方式、位置等也要考虑。此外随着一些特殊的节日的到来，也应对百货零售店的商品品种进行补充和调整。
优化商品结构是一项长期持续的工作，随着经济环境、消费习惯和季节等众多因素而发生波动。因此必须定期做出检讨改善，随机应变，才能使店铺在竞争中立于不败之地。
（1）利用商品销售排列榜
现在大部分百货零售店收银机系统和销售库存系统联成一封闭的电脑网络。后台电脑能定期整理出每天、每周、每个月各商品的销售排行榜。从这份排行榜可知道每种商品的销售状况、盈利状况，然后进行分析，调查其滞销的原因。如果在改进后仍无法改变，那么就只有剔除该商品。在处理这种情况应注意两点：一是新品要顾客接受需要一定的时间，不要太快地将其剔除。二是对于一些必须具备配备的商品，尽管它的营业额一直以来都不好，也不适宜将其剔除。
（2）利用商品贡献度
这种方法是以商品的贡献度，即哪种商品最赚钱为指标，因为单从商品排行榜来挑选商品是不够科学的。有些商品虽然销售额高，可毛利却非常低甚至不赚钱，那也比不上销售额低但毛利相对高一些的商品。没有利润的商品不应长期占据货架。利用商品的贡献率的目的在于找出百货零售店商品贡献率高的商品，从而取得更好的销售业绩。
（3）利用损耗排行榜
这一指标是不容忽视的问题，特别是有实力的零售店逐渐经营生鲜食品，而生鲜食品的报废损耗从来都是很大的，因此要有损耗排行榜来对照，以便有效地实施控制。对于损耗严重的商品一般是少订货，同时应由供货商承担一定的合理损耗。
（4）更新新近商品
以上几个指标是说明如何进行挑选剔除，但与此同时也要周期性地增加商品品种，补充零售店的新鲜血液，以稳定自己的固定顾客群。商品的更新涉及到以下三点：第一新增商品的数量。一般增加新品数量要跟上被剔除商品的量，一般控制在总量的10%左右，同时也可以在一定时期内以增加新品的数量来考核采购人员的业绩。第二导入新品的价格不应超出本百货零售店的价格带，太高价位的商品销不出去，太便宜价位的商品又无利润。第三导入自制品。发展自有品牌，可以避免由于竞争造成和竞争者有太多的类似商品。
（5）通过陈列及其他
在优化商品项目的同时，也应该优化商品的陈列和价格。如不要将畅销商品面积缩小，造成人为的销售障碍，对陈列方式、位置等也要考虑。此外随着一些特殊的节日的到来，也应对百货零售店的商品品种进行补充和调整。
优化商品结构是一项长期持续的工作，随着经济环境、消费习惯和季节等众多因素而发生波动。因此必须定期做出检讨改善，随机应变，才能使店铺在竞争中立于不败之地。