第49章 让他人多说，引导他人多说，更容易形成互动完成说服
“情境再现”
年轻的巴特尔进入 fbi还不到一个月，经验不足的他现在面临一个问题，就是每次在审问犯罪嫌疑人时，他都不能像那些老道的探员一样从嫌犯哪里获得足够的信息。为此，巴特尔很是苦恼，并请教了自己的上级。
“一个人说的越多，了解的就越少，而让对方多说，你了解的也就越多。 ”上级亚伦直言不讳的说道，“而你犯的就是这个错误，我观察过你，每次你面对犯罪嫌疑人时总是会抛出很多话来，其实这并不利于我们审案，以简短的问题对付他们，尽可能的让他们多说，只要他们肯讲就让他们讲，即便是与案件无关的，这样我们就能获取更多的信息，不信下次你审案时可以试试。”
听了亚伦的建议，巴特尔改变了自己的问话策略，效果还真是明显。
“跟 fbi学读心术”
在说服别人时，大多数人会犯案例中年轻探员一样的错误。要知道，跟你谈话的人对他自己、他的需求和他的问题，比他对你和你的问题，更感兴趣千百倍。一个人，如果总是以自我为中心、习惯于高谈阔论，那他是绝不会赢得别人的好感的，当然他也不会得到自己想要获得的信息。此外，对于这样的人，人们也不会愿意接受他，更不会被他说服。相反，如果你把自己摆在一个倾听者的位置，尽量让对方多说，引导对方多说，那么不仅会让对方对你产生好感、形成互动，还会很容易地接受你的建议或要求，被你说服。
成功学大师卡耐基曾讲过一个很有意思的故事：
有一次，卡耐基在纽约书籍出版商齐·马·格林伯格举行的晚宴上结识了一位著名的植物学家。他以前从来没有和植物学家打过交道。后来，卡耐基写下了这次交谈的经历：
“我发现此人非常有魅力。老实说，我是恭恭敬敬地坐在椅子上听他讲述印度大麻和室内园艺的事。他还跟我讲了关于那些不屑一顾的土豆的事。我自己也有一个小小的家庭苗圃——他还善意地指导我如何解决我遇到的一些问题。”
“正如我所说的，我们是在参加一个晚宴，那里当然有几十位客人，但是我违背了所有的客套礼俗，对其他客人好像熟视无睹，只是一个劲地同那位植物学家一连谈了好几个小时。午夜来临，我同所有的客人道了晚安之后就离开了。那位植物学家转过身去对主人说了几句恭维我的话，说我‘最富于魅力’，说我如此如此，这般这般。最后，他说今晚和我聊得很带劲，度过了一个愉快的晚上。 ”
后来，卡耐基回忆说：“天哪！我几乎什么都没有说。”一个人在三个小时内几乎什么话都没有说，竟然会成为很投机的交谈伙伴，实在出人意料，但事实上又在情理之中。从植物学家来看，卡耐基是把他作为志趣相投的话友；而从卡耐基来看，他本人只是一名耐心的听众，只是不断地鼓励他说话。
卡耐基告诉那位植物学家，他受到了优厚的款待和极大的收益——事实上也是这样，他希望从植物学家那里获得他以前没有接触过那些知识。
我们不难发现，在这次交谈中，卡耐基以一个“饶有兴趣的听众”的身份，赢得了植物学家的喜欢。试想，如果我们在说服别人时，对方如果对我们产生了这样的好感，那么接下来的说服工作还会很困难吗？
答案显而易见！
倾听对方的谈话，让对方多说，会使他心情爽朗，感觉到自身价值的实现。同时，还会让自己散发出独特的魅力和无限的影响力，从而顺利完成说服工作。
世界上任何人都喜欢有人听他说话，只有对于听他说话的人，他才会有反应。所以，当你跟别人交谈的时候，尤其是想获得更多的信息以便成功说服别人的时候，千万别忘了这一点。不过需要提醒大家的是，听话者的态度会直接影响讲话者的兴趣，如果作为倾听的一方，你没有认真地听对方讲话，或者把对方的话当耳边风，随便敷衍，那么也是绝对不会有好的结果的。
乔·吉拉德被誉为当今世界最伟大的推销员，回忆往事时，他常念叨一个令他终身难忘的事。
在一次推销中，乔·吉拉德与客户洽谈顺利，但就在快签约成交时，对方却突然变了卦。
当天晚上，按照顾客留下的地址，乔·吉拉德找上门去求教。客户见他满脸真诚，就实话实说：“你的失败是由于你没有自始至终听我讲的话。就在我准备签约前，我提到我的独生子即将上大学，而且还提到他的运动成绩和他将来的抱负。我是以他为荣的，但是你当时却没有任何反应，而且还转过头去用手机和别人讲话，我很生气所以就改变主意了！”
每个人都希望别人能听自己说话，这是人的一种心理需求。但是，如果你不懂得倾听，或者没有以正确的态度倾听，那么就会影响你在别人心中的形象，也会让事情变得很糟糕。
具体而言，以正确的态度倾听包括以下几个方面：
1.给对方以反应
倾听不是一言不发，也不是默默忍受，而是恰当的时候，给对方的讲话以反应，让对方觉得你重视他的话。当然，我们这里所说的反应也并不是只发出认同对方的“嗯”、“是”等声音，而是两眼注视对方，等到对方停止发言时简单的发表你的意见。
2.主动提出问题
倾听并不是被动的，而是要善于主动出击提问题，使谈话深入下去。这一方面表示自己对对方谈话的重视，另一方面也是对谈话的引导。倾听应该是一种主动的交际行为。
3.虚心请教
一个聪明的听者一定是一个虚心向别人请教的人，他非常尊重别人的经验和积累，总是把对方摆在自己之上，无论对方是什么人，他总是认为对方必定有某些可以借鉴的东西，在某些方面高自己一筹。正因为这样，在交际中，他总是鼓励对方讲话，不断强调其中有价值的内容。
“智慧锦囊”
常言道：“知己知彼，百战不殆。”如果你想成功说服他人，就不要着急表达自己的需求，做一个倾听者，了解别人的想法，听听他的意见，在获得了自己想要的信息后再进行说服，那样事情就好办的多了。
年轻的巴特尔进入 fbi还不到一个月，经验不足的他现在面临一个问题，就是每次在审问犯罪嫌疑人时，他都不能像那些老道的探员一样从嫌犯哪里获得足够的信息。为此，巴特尔很是苦恼，并请教了自己的上级。
“一个人说的越多，了解的就越少，而让对方多说，你了解的也就越多。 ”上级亚伦直言不讳的说道，“而你犯的就是这个错误，我观察过你，每次你面对犯罪嫌疑人时总是会抛出很多话来，其实这并不利于我们审案，以简短的问题对付他们，尽可能的让他们多说，只要他们肯讲就让他们讲，即便是与案件无关的，这样我们就能获取更多的信息，不信下次你审案时可以试试。”
听了亚伦的建议，巴特尔改变了自己的问话策略，效果还真是明显。
“跟 fbi学读心术”
在说服别人时，大多数人会犯案例中年轻探员一样的错误。要知道，跟你谈话的人对他自己、他的需求和他的问题，比他对你和你的问题，更感兴趣千百倍。一个人，如果总是以自我为中心、习惯于高谈阔论，那他是绝不会赢得别人的好感的，当然他也不会得到自己想要获得的信息。此外，对于这样的人，人们也不会愿意接受他，更不会被他说服。相反，如果你把自己摆在一个倾听者的位置，尽量让对方多说，引导对方多说，那么不仅会让对方对你产生好感、形成互动，还会很容易地接受你的建议或要求，被你说服。
成功学大师卡耐基曾讲过一个很有意思的故事：
有一次，卡耐基在纽约书籍出版商齐·马·格林伯格举行的晚宴上结识了一位著名的植物学家。他以前从来没有和植物学家打过交道。后来，卡耐基写下了这次交谈的经历：
“我发现此人非常有魅力。老实说，我是恭恭敬敬地坐在椅子上听他讲述印度大麻和室内园艺的事。他还跟我讲了关于那些不屑一顾的土豆的事。我自己也有一个小小的家庭苗圃——他还善意地指导我如何解决我遇到的一些问题。”
“正如我所说的，我们是在参加一个晚宴，那里当然有几十位客人，但是我违背了所有的客套礼俗，对其他客人好像熟视无睹，只是一个劲地同那位植物学家一连谈了好几个小时。午夜来临，我同所有的客人道了晚安之后就离开了。那位植物学家转过身去对主人说了几句恭维我的话，说我‘最富于魅力’，说我如此如此，这般这般。最后，他说今晚和我聊得很带劲，度过了一个愉快的晚上。 ”
后来，卡耐基回忆说：“天哪！我几乎什么都没有说。”一个人在三个小时内几乎什么话都没有说，竟然会成为很投机的交谈伙伴，实在出人意料，但事实上又在情理之中。从植物学家来看，卡耐基是把他作为志趣相投的话友；而从卡耐基来看，他本人只是一名耐心的听众，只是不断地鼓励他说话。
卡耐基告诉那位植物学家，他受到了优厚的款待和极大的收益——事实上也是这样，他希望从植物学家那里获得他以前没有接触过那些知识。
我们不难发现，在这次交谈中，卡耐基以一个“饶有兴趣的听众”的身份，赢得了植物学家的喜欢。试想，如果我们在说服别人时，对方如果对我们产生了这样的好感，那么接下来的说服工作还会很困难吗？
答案显而易见！
倾听对方的谈话，让对方多说，会使他心情爽朗，感觉到自身价值的实现。同时，还会让自己散发出独特的魅力和无限的影响力，从而顺利完成说服工作。
世界上任何人都喜欢有人听他说话，只有对于听他说话的人，他才会有反应。所以，当你跟别人交谈的时候，尤其是想获得更多的信息以便成功说服别人的时候，千万别忘了这一点。不过需要提醒大家的是，听话者的态度会直接影响讲话者的兴趣，如果作为倾听的一方，你没有认真地听对方讲话，或者把对方的话当耳边风，随便敷衍，那么也是绝对不会有好的结果的。
乔·吉拉德被誉为当今世界最伟大的推销员，回忆往事时，他常念叨一个令他终身难忘的事。
在一次推销中，乔·吉拉德与客户洽谈顺利，但就在快签约成交时，对方却突然变了卦。
当天晚上，按照顾客留下的地址，乔·吉拉德找上门去求教。客户见他满脸真诚，就实话实说：“你的失败是由于你没有自始至终听我讲的话。就在我准备签约前，我提到我的独生子即将上大学，而且还提到他的运动成绩和他将来的抱负。我是以他为荣的，但是你当时却没有任何反应，而且还转过头去用手机和别人讲话，我很生气所以就改变主意了！”
每个人都希望别人能听自己说话，这是人的一种心理需求。但是，如果你不懂得倾听，或者没有以正确的态度倾听，那么就会影响你在别人心中的形象，也会让事情变得很糟糕。
具体而言，以正确的态度倾听包括以下几个方面：
1.给对方以反应
倾听不是一言不发，也不是默默忍受，而是恰当的时候，给对方的讲话以反应，让对方觉得你重视他的话。当然，我们这里所说的反应也并不是只发出认同对方的“嗯”、“是”等声音，而是两眼注视对方，等到对方停止发言时简单的发表你的意见。
2.主动提出问题
倾听并不是被动的，而是要善于主动出击提问题，使谈话深入下去。这一方面表示自己对对方谈话的重视，另一方面也是对谈话的引导。倾听应该是一种主动的交际行为。
3.虚心请教
一个聪明的听者一定是一个虚心向别人请教的人，他非常尊重别人的经验和积累，总是把对方摆在自己之上，无论对方是什么人，他总是认为对方必定有某些可以借鉴的东西，在某些方面高自己一筹。正因为这样，在交际中，他总是鼓励对方讲话，不断强调其中有价值的内容。
“智慧锦囊”
常言道：“知己知彼，百战不殆。”如果你想成功说服他人，就不要着急表达自己的需求，做一个倾听者，了解别人的想法，听听他的意见，在获得了自己想要的信息后再进行说服，那样事情就好办的多了。