第126章 兵法营销



关了手机，黑铁胆就坐在宾馆房间的电脑前敲开了字。

湖北三峡稻花香集团是宜昌县龙泉镇一家乡镇企业，创办于1982年，是从３个人、３口缸、3000元贷款的小作坊发展壮大起来的。

自1992年“稻花香”品牌问世后，大致经历了两个阶段。

第一阶段，1992年至1995年的品牌初创期；第二阶段，1996年至目前的品牌发展期。

品牌初创阶段。“稻花香”1992年创牌，创牌后，蔡宏柱就把“敢冒风险、自我加压、创造机遇、超常发展”定为企业精神。1994年，稻花香公司已具雏形，蔡宏柱借机提出“一年建一个厂，一年赚一个厂”的奋斗目标，到1995年公司完成了原始积累，奠定了进一步发展的条件。

1995年，对湖北酒业来说是意义非同寻常的一年。

1995年是国家由计划经济较为急速的转向市场经济一年，也是酒厂开始进行改制的一年。由于国家经济体制的转型，国有企业销售渠道纷纷崩溃解散，白酒市场容量开始萎缩，加上一直被四川、安徽、河南三大产酒区包围，鄂酒处于“上不入川，下不入皖，左右为南（难）”的尴尬境地，绝大多数白酒厂家陷入朝不保夕的困境之中，众多的湖北白酒企业经历了一个极其困难的调整阶段。

1995年，蔡宏柱43岁，这一年对他领导的稻花香集团来说同样是意义非同寻常的一年。稻花香在1995年正式开始迈入其发展壮大的第一年。从此以后，稻花香从湖北宜昌走遍了祖国的大江南北，产品遍及20多个省市的两百多个大中城市市场。在强手如林的酒类行业先后攻克湖北，占领中原，巧取江苏，南下广东，越战越勇。从一个地方小酒厂一跃成为年实现利税亿元的白酒生产龙头企业，跃入全国白酒“十强”，拥有“中国驰名商标”、“湖北省十强企业”等诸多光环。

品牌发展阶段。1996年，完成原始积累、机构设置到位、销售队伍进一步组建、思路明确的稻花香出现了重大的转折，从1996年起，稻花香酒先后辐射到18个省、300多个市场，产品出现了旺销的势头，生产规模不断扩大。

1997年到1999年，这3年可谓是稻花香发展的黄金期，真正是跨越式、超常规发展，到1999年底，3000元起家的稻花香已从当初一个名不见经传的乡镇企业一跃成为了全国白酒新秀著名品牌，尤其是1999年湖北名酒节的成功举办，更使稻花香远远超过了省内其他同行，成为了湖北第一白酒企业。

黑铁胆还注意到，有一旺泉水对稻花香集团的特殊意义。

距龙泉集镇10公里的法官泉村，有一股四季常流不歇的涓涓泉水，这里青山环抱，绿树成荫，湖水清澈，碧波荡漾，俨

然一个与世隔绝的世外桃源。法官泉的泉水很神奇，冬暖夏凉,在泉眼边，只要你一跺脚，水塘底就会不停地冒泡。更神奇的是，这个水潭里的鱼只有一只眼，居说与张法官和龙的故事有关，但这堰塘的鱼只有一只眼，这是真的，到现在仍是这样。

80年代初，经国家卫生部、地质矿产部组成的“国家饮用天然矿泉水评审组”专家鉴定法官泉为优质水源，富含锶、锌、钙、偏硅酸等多种对人体有益的微量元素，同时，因为法官泉的水质好,宜昌人自信的把法官泉叫：三峡第一泉。

1998年，龙泉镇政府经过精心组织、策划，稻花香集团出资320万元共同修建一条8.2公里的密封管道,将法官泉矿泉水引入龙泉镇。让优质矿泉水成为龙泉集镇3万多百姓的日常用水和稻花香集团的酿酒用水。龙泉镇老百姓奔走相告,自毫的说：“我们用的自来水都是矿泉水。”当然了，股泉水也是稻花香、关公坊酿酒专用水源，已依法纳入保护。

俗话说的好：酒好一半水。从1992年成立三峡稻花香酒厂伊始，法官泉水就成为稻花香酿酒的专用水。稻花香集团的稻花香酒业公司、关公坊酒业公司、昭君酒业公司全部采用法官泉水进行酿酒。稻花香、关公坊、昭君酒的品质之所以非同一般，酒质与酒体性能之所以十分稳定，与法官泉水的水质是分不开的。

黑铁胆觉得，稻花香集团把这股泉水依法保护，也是很有远见的。

2000年，企业实现产值7.93亿元，销售收入6.72亿元，利税8550.75万元，分别是1992年创业初期的417倍、586倍和1056倍。到目前为止，稻花香集团已经成为以白酒为龙头，生产经营葡萄酒、纯净水、纸品包装、全塑制品、彩印、调味品、日用化工及农业等配套发展的企业集团。18年来，稻花香人走完了历史上一代名酒通常要走几十年乃至更长时间的路，成为湖北酒业界一个成功的典范，创下了内地乡镇企业发展的奇迹。

稻花香的成功发展，与兵法在其市场营销中的运用是分不开的。尽管学术界对兵法营销的概念尚无定论，但一般认为兵法营销是指运用军事理论、原则、策略进行的市场营销活动。

黑铁胆想，说白了，稻花香是用活了兵法中的“势”。

兵法营销运用于70年代的日本，总结于80年代的美国，最典型的代表是美国著名的市场营销学家菲利浦•科特勒在1985年写成的专著《新竞争》，在该书中全面总结了日本是如何运用军事理论来进行市场营销活动，开拓国际市场，从而获得企业成功发展的经验。兵法营销理论也因此快速发展，到了90年代兵法营销理论日益成熟和完善。

我国的孙子兵法被认为是世界军事理论的圣经和宝典，约在７世

纪传入日本，18世纪以后，陆续有法、德、英、捷、俄等文译本而广泛流传于世界各国。随着世界经济全球化和市场经济的发展，各国企业之间的竞争日益激烈，商业竞争和军事竞争相似，商场如战场，于是孙子兵法就被广泛地运用到市场营销活动中。

黑铁胆想了想，觉得稻花香集团是善于用“势”的。看来，这里的蔡总也深谙谋势之道。

其一，稻花香求之于势，树立起了企业的良好形象。

孙子曰：故善战者，求之于势，不责于人。意思是说，善于用兵作战的人，总是努力创造有利的形势，而不是苛求部下。

稻花香集团为了促进产品的销售，进行了一系列的造势活动。

在流动性广告上，在新一代稻花香酒推向市场之际，组织了由36人组成的稻花香万里长征宣传队。由党支部书记带队，配有大小车辆10台，满载稻花香人的壮志豪情，从宜昌龙泉出发，自带宣传工具与宣传品，北上十堰、襄樊，东下武汉、黄石，历时23天，累计行程5750公里，沿途经过大、中、小城市23个，直接向客户通报、宣传，并提供咨询和服务，其宣传的声势与效果非同一般，全方位地展现了稻花香的风采。

在传统宣传媒介上同样不遗余力，进行商品促销。主要是通过报刊杂志、电台电视广告、张贴广告、实物广告等方式向广大消费者进行促销。在小溪塔，稻花香集团做了一个8.8米的稻花香酒瓶，固定在一座建筑物上，抬头一看，一目了然。在沙市，除了在豪华地段竖有22米高的稻花香标志以外，还在便河广场投资建造了一座仿古的稻花香门楼，与广场其他建筑融为一体，相互媲美，给人以深刻的印象。

积极参加社会活动，扩大社会影响。凡属大的社会活动，诸如艺术节、柑橘节、中外青年演唱会、老年桥牌赛等等，酒厂都积极参加，利用这些机会散发宣传品，竖广告牌，开新闻发布会，向社会各界介绍情况，联络感情。

利用名人效应，扩大企业知名度。稻花香集团巧用明星效应，邀请著名的特型演员张军、著名的歌星毛宁、著名影星刘德华、著名笑星侯跃文、侯跃华来为稻花香助战，产生了轰动效应，扩大了稻花香的市场。

社会承诺，提高产品信誉度。稻花香酒厂在全国首次向消费者郑重承诺：凡是我厂生产的稻花香酒纯属五种粮食固态发酵酒，若在我厂内查出一滴酒精（液态发酵酒）生产稻花香酒，奖赏10万元人民币；凡是我厂生产的稻花香酒达不到国家优级标准的，就会全部销毁。产品质量由当地技术监督部门认定。这种求之于势的兵法营销使稻花香集团在消费者心目中树起了良好的形象，受到广大消费者的青睐，取得消费者的信任。

黑铁胆想，如此以来，稻花香的势就造出来了。

（本章完）