第九章 谈判桌上的交际：会交际才能稳操胜券5

(3)一般性提问

这是一种常用的商榷性的提问，对答案也没有较严格的限制，范围可大可小。如“合同有效期暂定一年是不是短了些?”“送货上门有什么困难吗?”“过期的食品如何处理?”这种提问意在加强对方的信息沟通，以便共同商讨问题、解决问题。

(4)启发式提问

这是在归纳、总结双方的发言内容之后，紧接而来的启发式提问，具有强烈的即兴色彩。如“这样做你们不是也获利百分之十五吗?”“难道还有比这更理想的方案吗?”这种提问意在将对方的思路与想法引导到己方的立场上来，常用反诘语句，其结果是常常诱使对方说出肯定性的答案。

(5)询问式提问

当对方与己方的看法基本趋于一致，为了使对方同意自己的观点而设计的一种求同提问。如“我们的建议你一定会同意吧?”“对于协议内容，你们还有什么补充吗?”这种提问语气友好、亲切，在妥协阶段运用较多。

(6)连贯性提问

在对方发言过程中不断插问，或接连不断向对方提出承上启下的问题，促使对方按提问者的思路讲下去。如“情况真像你说的那样，你打算怎么办呢?”“这样行吗?”“后来呢?”这种提问，语言要真切、简短、明快，不能拖泥带水，并略带好奇与惊讶，令对方情不自禁地回答你的一个一个的问题。

(7)反问式提问

当对方发言不妥或出现于己不利的情况时，急中生智，迅速反应，敏捷地提出带有不同意见的问题，令对方措手不及，难以回答。这是交锋阶段常用的提问方式。如“真像你说的那样，为什么不独立经营而要和我们联营呢?”“如果真有这么便宜的价格，你有多少货，全卖给我好吗?”“这么好的条件你们还不愿意接受，难道还有更优惠的条件吗?”这些反问的答案，实际上都是否定的，但用反问句式比否定句式更有力。

(8)理解性提问

谈判的成功，在于双方加强沟通与理解。当谈判进入尾声时，双方都会提出一些友好、善意的问题。如“这一点我们双方是一致的，你们还有其他想法吗?”“这样好不好?”

谈判提问的方式多种多样，但忌提随意性或威胁性的问题，从措辞到语词都要认真考虑，细心推敲。这样提问才能确有实效。

2.谈判时回答的技巧

(1)提问前要多思考

谈判中所提出的问题，不同于同事之间简单对话，必须经过慎重考虑后，才能回答。人们通常有这样一种心理，就是如果对方问话与我方回答之间所空的时间越长，就会让对方

感觉我们对此问题欠准备，或以为我们几乎被问住了；如果回答得很迅速，就显示出我们已有充分的准备，也显示了我方的实力。其实不然，谈判经验告诉我们，在对方提出问题之后，我们可通过点支香烟或喝一口茶，或调整一下自己坐的姿势和椅子，或整理一下桌子上的资料件，或翻一翻笔记本等动作来延缓时间，考虑一下对方的问题。这样做既显得很自然、得体，又可以让对方看得见，从而减轻和消除对方的上述心理感觉。

(2)不要全部回答

谈判时，回答问题要以点到为止，明白了就行，不必作深入的解释。比如，对方对某种产品的价格表示出关心，发问者直接询问这种产品的价格。如果彻底回答对方，把价钱一说了之，那么在进一步谈判过程中，回答的一方可能就比较被动了。倘若这样回答：“我相信产品的价格会令你们满意的，请先让我把这种产品的几种性能做一个说明好吗?我相信你们会对这种产品感兴趣的……”这样回答，就明显地避免了一下子把对方的注意力吸引到价格问题的焦点上来。

(3)不要确切回答

回答问题，要给自己留有一定的余地。在回答时，不要过早地暴露你的实力。通常可用先说明一件类似的情况，再拉回正题，或者利用反问把重点转移。例如：“是的，我猜想你会这样问，我可以给你满意的答复。不过，在我回答之前，请先允许我问一个问题。”若是对方还不满意，可以这样回答：“也许，你的想法很对，不过，你的理由是什么?”“那么，你希望我怎么解释呢?”等等。

(4)找借口回避

有时可以用资料不全或需要请示等借口来拖延答复。比如，你可以这么回答：“对你所提的问题，我没有第一手的资料来作答复，我想，你是希望我为你做详尽并圆满的答复的，但这需要时间，你说对吗?”

当然，拖延时间只是为了赢得考虑的时间，它并不意味着可以拒绝回答对方提出的问题。因此，谈判者要进一步思考如何来回答问题。

(5)不轻易作答

谈判者回答问题，应该具有针对性，有的放矢，因此有必要了解问题的真实涵义。同时，有些谈判者会提出一些模棱两可或旁敲侧击的问题，意在以此摸对方的底。对这一类问题更要清楚地了解对方的用意。否则，轻易、随意作答，会造成己方的被动。