第十章 融资关键：商业模式清晰

对公司一个多月的调查下来，秦方远基本上摸清楚了公司的情况。在他的建议下，公司召开了一次业务讨论大会。

公司里有一间比较大的会议室，可以容纳上百人，秦方远建议按照圆桌会议的方式安排座位，体现平等，让所有人都可以畅所欲言。

张家红的开场白让销售总监们心惊胆战：“现在销售不好，最近两周一个现金单子都没有进，想听听大家的意见。”

“我的一个重点客户抱怨网点太少，按照目前的报价计算下来，平摊到每个网点的投入非常大，不亚于一些地方卫视。”肖强说，“等我们网点铺得密度够了就投放。”

“实话告诉大家，现在我们手头的现金不多了，哪有继续铺设网点的能力？”张家红说，“抱怨不是解决问题的办法，我们就是要想办法在现有条件下争取更多的合同。”

张家红转向当家销售花旦肖南，最近一个多月，她那块业务也停滞不前了，这让张家红比较紧张。

肖南也有些无可奈何：“有一些客户一直在保持沟通，还没到下单的时候。”

张家红有些失望。其他一些销售总监也纷纷谈到，新客户对这类新媒体有一个认识的过程，签单还需要时间；而老客户投放后做了监测，发现效果不理想，投入产出不成正比，是否再投很犹豫。

张家红心里很着急。跟那些杂七杂八的vc们聊多了，她也知道只有净利润才是王道，这关系着是否能融到资金以及能融到多少。虽然现在资本市场很疯狂，是卖方市场，但像这样主营业绩起不来，融再多的钱也是白搭，更遑论在纳斯达克上市了。

秦方远听在耳朵里，急在心上，感觉有劲儿使不出来。

前些天，张家红突然问他：“莫妮卡和你联系了吗？”

秦方远甚是愕然，莫妮卡是谁？过了好一会儿他才想起来是石庆那次带他参加聚会认识的一个女孩。聚会结束不几天，还真接到了莫妮卡打来的电话，邀请他一起共进晚餐。秦方远对她确实没有什么好感，就婉言谢绝了。

张家红是怎么知道的？他怀疑是石庆这小子通风报信。

张家红试探性地说：“莫妮卡掌握着一大笔广告投放费用，人家吃肉我们喝碗汤也好啊，救急啊！”

秦方远当然知道张家红话中的意思，他觉得严重不靠谱儿，谁跟谁啊！他们本就是萍水相逢，即使确如石庆所言，莫妮卡对自己有好感，自己对她却是毫无兴趣。高官之女又咋的？管理广告投放又咋的？跟我有五毛钱关系啊！想到“五毛钱关系”这个网络名词，秦方远就偷着乐。

秦方远迎着张家红紧盯着他的目光，坚定地说：“张总，那是不可能的！”

张家红本来高燃的希望瞬间熄灭。

这天会议的**是在秦方远这一部分。秦方远站起来，先是播放自己制作的ppt，关于客户精准定位、消费习惯分析、投入成本收益分析等。

这是张家红他们第一次看到秦方远做的ppt，不愧为在华尔街混过的，做起这些事来头头是道，逻辑清晰，分析到位。

然后，他安排办公室人员抬过来一块白板，这是开会之前特别安排办公室购买备用的，他在华尔街养成了会议分析的习惯。他在白板上写写画画，边写边说：“我知道一线销售不容易，我们现在遇到的瓶颈是什么？不在于网点多少，不在于投入多少，也不在于给客户的佣金多少，我认为是商业模式的问题。”

大家都竖起了耳朵。

“我们要始终关注一点，就是要为合作者创造价值。合作者分为两种：一是资源开发的合作者；二是花钱投放广告的客户。我们为他们创造了什么样的价值？创造了多少价值？这是问题的关键。”

接着，他在白板上写了一些数字：“给客户创造的价值体现在哪儿？广告投放客户无非就是要获得如下两种价值：第一，增大销售量，这是绝大多数中小企业广告主的主要投放诉求。他们每投放一块钱，都要计算能够销售出多少产品，能带来多少收入。第二，扩大知名度，这类诉求主要是大型企业的品牌诉求，包括增强美誉度、信誉度之类。”

在秦方远演讲的时候，会议室里静悄悄的。秦方远分析了每天一个液晶屏大概有多少人看，每个人大概看多长时间，什么样的内容是他们感兴趣的，又是什么形式的广告符合客户的需求，条分缕析，言之有物，数据确凿。

这下子，李晓红和邹华生等当初不理解秦方远怪诞行为的人算是真正看懂了，当秦方远讲完这一小段分析，会议室突然响起了雷鸣般的掌声。掌声是由邹华生带起来的，他由衷地对着秦方远狠命鼓掌：“秦总那些天泡在卫生间，数人头，计时间，观察节目和关注程度，原来那里面大有章啊！物业还对我们不友好，还骂我们秦总，现在我只想说，他们才是神经病！”

秦方远像一位老谋深算的将军，尽情享受着这些掌声。也许，他听说了这帮人告状的事。

秦方远受到了鼓舞，他继续说：“我们对商业模式要进行一些改进。”

“什么叫商业模式？”他以征询的目光看着下面的人，不待底下反应，就自言自语地说，“说白了，就是我们如何通过自己的产品和服务，让客户从口袋里给你掏钱。要想投资者投资你，我们必须用最短的时间告诉投资者我们是怎么从客户那里获得收入的。比如，现在市场比较流行投资轻资产公司，商业模式一清二楚，像携程的订房、订票；有的稍微复杂，如当当网和京东商城，纯电子商务，网上卖东西，需要有库存，有运输和配送，物流配送需要他们加大投资，征地、租赁、建队伍；有的较为间接，如早期的新浪、搜狐、网易等门户网站，免费很长时间，主要靠广告收入；像最近的团购，主要通过与商家流水分成赚钱。这些公司的商业模式都很清晰。”

“那我们的商业模式是什么？”肖南站起来，有些挑衅性地提问。

“这个问题问得好！”秦方远最喜欢的就是台上台下互动，这样的讨论能增强相互理解和记忆。

“通过我对铭记传媒商业模式的分析，我们要想快速发展、赢取客户、获得盈利，就要树立双赢的价值观。具体而言，从资源开发方面来讲，我们要改完全租赁模式为双方合作模式。过去是一年租金要花多少，运营成本由我们一家承担，成本高，压力大，还存在每年房租上涨的不确定性。如果部分变为我们和写字楼合作的模式，我们共同开发，共同分享收益，即使对方提成多一些，我们也是划算的。

“另外一方面，对于广告销售，广告投放是我们的主要收入来源，现金为王，这一点没有任何问题；但是我们也可以考虑合作模式，比如分账模式，现在美国有一些团购网站在尝试跟商家合作，指定一个比例，按照销售流水分成。客户最担心的是什么？是担心现金投下去后，对销售没有起到促进作用。比如现在的一些电子商务网站，投入17元的推广成本仅收回1元的销售，成本太高，广告客户最担心的就是钱打水漂了。对于这类客户，我们要消除客户的这种担心，投放不要钱，搞分成合作，风险共担，利益共享，我们谈判出一个彼此合适的比例就ok。”

张家红做了这么多年的广告，当然知道要双赢，也知道迎合客户心理，满足客户需求就是王道。不过这天，她听到秦方远的分析，创造价值、多方合作的观念以及分账的运营模式，还是感觉很新鲜，这是一个新的商业尝试。

谈到现金流的问题，则说到张家红的痛处了。

秦方远说：“通常企业关注两点：revenue（收入）和profit（利润）。狭隘地理解，revenue就是现金流入，一般有三种渠道：一是经营活动产生现金流，比如产品销售的收入；二是投资产生现金流，如炒股票、炒外汇和股权投资，还有变卖固定资产等；第三是融资产生现金流，比如股东投入、银行贷款、外部投资等。我想提醒大家的是，一个健康的企业必须从经营活动这条管道往里注水，只有这个‘水源’才能保证现金流源源不断。同时，要维持企业的正常运转，现金流入的速度要大于流出的速度，也就是现金流不能断。也许公司业务还在经营，但要是没钱发工资、没钱采购原料、没钱交媒体资源租金——现金流断了，这就麻烦大了。

“据我了解，我们公司的现金不多了，刚才张总也提到了，公司生存到了关键阶段，这就依赖在座的各位同事、各位销售精英了。”

秦方远的**演讲，不仅折服了张家红，也折服了运营团队的同事们。当秦方远整个演讲结束，张家红第一个站起来，提议大家给秦总鼓掌，掌声又一次持续性地考验每个人的耳膜。

参会的肖南和何静也脸颊绯红，就像自己拿了一次大奖，心潮澎湃。