第二十九章

那么，销售员该如何转化思路去做销售呢?其实，销售员以“看同行的，做自己的”为销售准则，不失为职场生存的一**宝。

1.如何看同行的

首先，要明白为什么要“看同行”？很多销售员多年养成了“只知低头拉车，不知抬头看路”习惯。很少关心同行主要竞争对手在当地的举动，哪怕去了解也只是为了“交差”上司叫我去了解某某产品、某某品牌，我就去转转，东拼西凑上交报告就了事。

有时我们经常看到x厂家在做某项渠道促销活动或终端促销活动，好不容易争取到一些资源，辛辛苦苦准备，结果发现y厂家也在做，而且力度比x大，结果x厂家是耗财、耗力、耗人，做了一堆无用功，竹篮子打水，一场空。所以说“市场如战场”一点不假。

其次，怎样“看同行的”?销售员一旦下市场，就必须养成“长期研究主要竞品”的习惯，密切关注他们的动态，长期在终端网点关心他们的销售数据、人员布局、促销手段、陈列方式等，然后再有针对性地推出自己的应对策略，“知己知彼”方能“百战不殆”。

2.如何才能“做好自己的”

首先，投入100(百分号)的时间于日常工作中。工作是为了生活。而如果你是一家公司、一个市场的新手，根基尚未稳定;或者你所负责的区域始终业绩不佳，达不到公司要求，而费用比又高，我请问，你的收入从哪来?光靠基本工资、考核工资和话费/餐费补助?你又能在这个市场呆多久，多稳？

其次，工作重在解决“轻重缓急问题”，要事第一。为什么有的销售人员在市场上很辛苦，却总没有成绩？因为没有方法，做事眉毛胡子一把抓。

所以每季度、每月、每周、每日都要很清楚自己的工作重点，做好关键要事是出成绩的主要原因。

通常销售员做事习惯做计划、目的明确、思路清晰、工作务实容易出成绩，也容易成功。

最后，努力提高自身的业务技能。

重复，坚持，再重复，再坚持

面对客户的拒绝，很多销售人员在遭受挫折时便放弃，不再努力了。那么在我看来，放弃就意味着你绝不会胜利。

那些害怕遭遇失败的销售员总是对自己说：“尝试就意味着失败，我还不如现在就退却、停止、放弃。”

千万不要抱有这种想法。懂得改变自己的人对此从来都不加理会，他们在失败时总会再去尝试。他们会对自己说：“这是一条难以成功的道路，现在让我再从另外一条路上去尝试吧！”

一、有始有终，彻底完成

人一生会遇到很多问题，但是你是否遇到过这样的问题：“如果去尝试，后果将会怎样？”

这种想法本身就是与成功作对的一个敌人。这个成功的敌人总是让我们去想：“如果我失败了，那怎么办？我去试过了，但没能成功会怎样？”这种想法会使你放弃努力。

谁都知道凡尔纳是一位世界闻名的法国科幻小说作家，但很少有人知道，凡尔纳为了发表他的第一部作品，曾经遭受过多么大的挫折！

1863年冬天的一个上午，凡尔纳刚吃过早饭，正准备到邮局去，突然听到一阵敲门声。凡尔纳开门一看，原来是一个邮政工人。工人把一包鼓囊囊的邮件递到了凡尔纳的手里。

一看到这样的邮件，凡尔纳就预感到不妙。自从他几个月前把他的第一部科幻小说《乘汽球五周记》寄到各出版社后，收到这样的邮件已经是第14次了。

他怀着忐忑不安的心情拆开一看，上面写道：“凡尔纳先生：尊稿经我们审读后，不拟刊用，特此奉还。某某出版社。”

每看到这样一封封退稿信，凡尔纳都是心里一阵绞痛。这次是第15次了，还是未被采用。凡尔纳此时已深知，那些出版社的“老爷”们是如何看不起无名作者的。他愤怒地发誓，从此再也不写了。

他拿起手稿向壁炉走去，准备把这些稿子付之一炬。凡尔纳的妻子赶过来，一把抢过手稿紧紧抱在胸前。此时的凡尔纳余怒未息，说什么也要把稿子烧掉。

他妻子急中生智，以满怀关切的话语安慰丈夫：“亲爱的，不要灰心，再试一次吧，也许这次能交上好运的。”

听了这句话以后，凡尔纳抢夺手稿的手，慢慢放下了。他沉默了好一会儿，然后接受了妻子的劝告，又抱起这一大包手稿到第16家出版社去碰运气。

这次没有落空，读完手稿后，这家出版社立即决定出版此书，并与凡尔纳签订了20年的出书合同。

没有他妻子的疏导，没有“再努力一次”的勇气，我们也许根本无法读到凡尔纳笔下那些脍炙人口的科幻故事，人类就会失去一份极其珍贵的精神财富。

做事必须有始有终。许多人有一种把工作做一会儿，就放在一边的习惯。而且他们充分相信，他们似乎已经完成了什么。

事实果真如此吗？你这样做，犹如足球运动员在临门一脚的刹那收回了脚，前功尽弃，白白浪费力气。

对一位积极进取的员工来说，有始无终的工作恶习，最具破坏性，也最具危险性。它会啃噬你的进取之心，它会使你与成功失之交臂。这不能不说是一个巨大的遗憾。

而一个人一旦养成了有始无终、半途而废的坏习惯，他永远不可能出色完成任何任务。这时他也许会运用一些小伎俩来蒙混过关，欺骗老板。可惜，重过程更重结果的老板很少会受欺骗。

如果你有能力，业绩却远落于他人，不要疑惑，不要抱怨，问问自己是否把工作进行到底，如果答案是否定的，这就是你无法取胜的原因。

对于任何一件工作，要么干脆别动手，要么就有始有终，彻底完成。

二、做销售需要坚定的信念

全力以赴地去搞销售，则必定能达到目标。要有无论如何也要完成的坚定信念。唯有如此，才会想尽一切办法去与客户接触，无论如何都要说服客户购买自己的商品。”

1将“不”作为成交的动力

一个成绩斐然的销售员说，根本不怕遭到客户的拒绝，那样反而能增加他进一步争取成交的动力。

他并不停下来去反驳对方的决定，而是设法找出促成对方购买决心的哪些因素还尚未利用，继续说：“噢，对啦，我还有一点没给您讲清楚呢？”接着便展开另一个销售要点。

许多人都害怕如果要求对方成交的时间过早，做成生意的机会可能会被毁掉。然而，这种在客户做好准备之前就提出成交要求的过失并不像看上去那样可怕。一旦发现客户尚未准备好，还可以返回去重新推荐商品，再次争取成交，这并不困难。

也就是说，你必须不止一次地争取成交。在精心准备推荐活动时，应当设计好几种成交法，如果头一次努力没有成功，下一次努力还有可能产生较好结果。

毫无疑问，在遭拒绝时具有毫不退缩的精神应当是所有销售员争取胜利的必备素质。在说“不”时仍能坚韧不拔才会有助于你的工作。

北京有一个销售员，就是这种锲而不舍的人。

他千方百计要把自己的阀门销售给朝阳区的一家糖果厂，该糖果厂使用另一个牌子的阀门已有25年的历史。一天，在吃午饭时他截住糖果厂的总机械师，说他下午两点要去见他。

两点刚过，总机械师气冲冲地走进会客厅，用愠怒的目光瞪了这个销售员一眼。

但这位销售员不慌不忙请他坐下，开门见山地问：“您用的阀门漏不漏？”

“买阀门不是我的事！”总机械师高声说：“你去找总工程师吧。”

装作没听见，销售员继续问：“什么设备上的阀门泄漏最多？”

“焦糖蒸汽罐上的，”总机械师不情愿的承认，“但我无权购买任何阀门。”’

这时，这位销售员已经开始展示自己的样品，他把阀门拆开让总机械师看：由于在特硬底座和堵盘之间垫的是修剪好的薄钢片，因而阀门可以做到绝对的密封。

“你们的焦糖蒸汽罐上使用多大尺寸的阀门？”他问。

“30厘米的，”总机械师回答，“但我已经告诉你我什么阀门也不能要。”

销售员根本不听此话，却对陷入困惑的总机械师下令道：“你写一张请购单，就说需要一只30厘米寸的实心阀门，进屋去给你们采购员要一张定单。然后你就会看到阀门的泄漏问题将会彻底解决。快去吧！”

总机械师走进屋里，为那一只试用的阀门拿来定单。

这位伟大的销售员在几分钟之内做到了他们公司经销商及销售员25年来未曾做到的事，原因是只要出现“不”字，他的耳朵就会自动堵上。

如果客户老是重复一句得不到反应的话，最后自己也会厌烦起来。如何摆脱这种困境呢？最简单的方法就是掏钱购买。

2鼓起勇气，再试一次，也许这次你就能成功

销售就是初次遭到客户拒绝之后的坚持不懈。也许你会连续几十次、几百次地遭到拒绝。然而，就在这几十次、几百次的拒绝之后，总有一次客户将同意采纳你的计划。为了这仅有一次的机会，销售员在做着殊死的努力销售员的意志和信念就在于此。

这里，有一位以极大的坚韧一天访问13次最终成交的销售员的故事。

有一天，一位销售员向某公司的总务处长销售复印机，这位总务处长同往常应付其他销售员一样地回答说：“我考虑看看。”

这位销售员是一位老实人，听他这么说就答道：“谢谢您，那就请您想想看。”

然后便离开了。

当那位处长正松了一口气时，他又来了，处长以为他忘了什么东西，但他却说道：“您想好了没有？”

然而，他看到的是处长满脸吃惊的表情，于是他说：“那我再来。”

大约经过30分钟，“您大概已经”

处长仍是一脸的困惑，这位销售员又说道：“我再来。”

他又来了，处长心想：“我该以何种表情面对他呢？”

虽然他以自己及这位销售员都承认的可怕眼神瞪了这位销售员，但他的心里却越来越不安，“那个家伙会不会再来呢？”

当处长正如此想时，这位销售员又出现了，“您已经考虑对不起，我再来。”

处长的情绪愈来愈恶劣，但是这位销售员的波浪状攻击仍持续不断，到黄昏时，他已是第13次来访了，处长终于疲惫不堪地告诉他：“我买。”

销售员问：“处长先生，您为什么决定要买呢？”

“遇到你这种工作热心和有着不合常理的厚脸皮的人，我只好认了。”

可见，只要销售员觉得自己已经引起了客户的购买**，他就应当尝试着去争取成交，并且数次尝试，锲而不舍，直到成功。

有人说，成交生意就像背诵字母那么简单，随时随地都能成交。做起来虽然不是这么容易，但这种观点每一个销售员都应具备。鼓起勇气，再试一次，也许这次你就能成功。

做销售就像马拉松赛跑，考验的都是后半场的能力

说起这两个词语，似乎是风马牛不相及，扯不上半点关系。可我要说的是，做销售有时候是要靠毅力来支撑的！

当我们要做第一线的销售活动时，最重要的一件事，便是设法取得每一天的第一张签约。让每一天都有一个好的开始，让每一天都是令人充满信心又愉快的日子。

回想看看，当你取得合约走出客户家门时，心中有何感受？这不单单只是一项交易的结束，这是客户对自己的肯定，这是自我能力获得的一次实质的验证，这也是销售行业令人又恨又爱难以割舍之处！

取得契约是从事销售工作最大的成就，它不仅是行动的成果，更涵盖了销售员所耗费的智慧。其实，销售的成就并非如此浅薄，有很多一流销售员最大的成就，就是向自己创下的纪录挑战！

有些销售员一年只休假三天，对他们而言，刮风下雨正是拜访客户最佳的时机，即使生病也不轻易在家休息，在辉煌的成绩背后，有着他们以血汗与辛劳写下的历程。

不是他们不能或是不愿过着惬意的生活，只是他们无法拒抗在取得合约时那份喜悦，这令他们甘愿放弃生活中平凡的乐趣。

每一份合约都是血泪与汗水的结晶，不是当事人绝对没有办法体会个中的喜悦。

一、向着目标前进

因为，一旦投身这个行业之中，就得面对永无止境的自我挑战，为证明自我，为突破自我，勇往直前，绝不轻易回头。

每一个人梦寐以求的，无非是证明自己在人生中是个不败的勇者，而销售正是最适合论证这个结论的行业。不过，它也很有人情味，只要你能不断成长，蒙尘的明珠仍然可以发出万丈光芒！

销售员，都该有目标的，就像船只航行在海上，若没有罗盘指引，将失去方向。没有目标的话，工作将不具任何意义，既不需在一定的时间内完成一定的进度，也就无所谓成果、能力如何。这种工作好比和尚撞钟般只是虚应故事。

所以说，销售工作可不能没有目标，但问题是如何设定一个明确的目标。

有的人主张目标应该设定得比自己能力略微高一点，逐次提高，借以刺激自己在稳定中求进步。但可望不可及的高目标，在能力达不到的情况下，反而让人在一起步时就丧失斗志。

也有人主张尽量设定不太可能达成的目标比较好，他们认为人的潜力是无穷的，何必对自己的能力设限？如果订立一个高目标，尽全力去挑战，就算失败，其成果绝对要比前一种按部就班的方式要高出许多。当然要达成目标，势必付出比平常更加倍的代价，在他们认为，高目标才能带来高成果，才能磨练出真正优秀的人才！

这两派理论都没有错，一是鸽派，一是鹰派，但到底设定何种目标，关键还在于销售员身上。

如果斗志十分高昂的销售员就该力求将眼光放远，设定更具挑战性的目标，从而思索是否能有截然不同的手法去达成目标；如果是只求平凡表现的销售员，未尝不可以时间换取空间，花上数倍的时间，慢慢地一步步往上爬，一样还是可以达到相同的境界。

二、毅力是前进的保证

能力对于销售人员来说是不可或缺的，但毅力也同样重要，有时可以说，销售员可以没有能力，可以通过培训和磨练锻炼出能力，但没有毅力，是无论如何也做不好销售的！

怎么这样讲呢？

首先我们来看，毅力关系到销售人员的抗打击力。市场销售不可能一帆风顺，遭受挫折与失败是必然的，被人拒绝是常有的事。如果一个销售员如果没有很强的毅力，是坚持不下去的。

所以我们会看到，很多的刚走上销售这条道的人，做了一段时间就退却了，就离开了这个行当，就是因为毅力问题。

但同时我们也知道，有很多的方法在锻炼人们做销售的毅力，如保险公司每天晨会上的激励，如很多公司小团队内部的心态调整训练、自我激励训练等等。

还有在面对恶劣的外部环境时所需要的毅力表现。比如在天气寒冷或炎热的时候，再加上外面的交通状况也很差劲，你会不会不想出去见客户？

在这个时候，有很多的销售人员是躲在家里不出门的，最多是跟客户打打电话联系联系，而不去当面拜访客户。虽然这样也可以理解，但如果你能克服这些不利因素，能在这特殊时期登门拜访客户，我想客户的感受是不一样的，拜访效果与电话沟通是不能同日而语的，结果会要好得多！

此外，毅力也体现在销售的细节上。细节决定成败是大家常挂在嘴边的，但是能坚持在行动上的不多，这不是难与不难的问题，而是一个毅力的问题，就是看你能否坚持。

比如说，在销售时常给客户做的生意回顾，有的人一年才做一次，有的人一个季度做一次，有的人一月做一次，可能每个客户的情况有不同，不见得都要一样的做，但是如果你每个月甚至每半个月能给客户做周期性的生意回顾，我相信很多的生意合作方案会执行得更好，很多的计划也会得到符合市场的及时调整，你的销售过程做好了，你的销售结果一般也不会差到哪里去。

总之，做销售就像马拉松赛跑，只要有明确的目标，平时多重视基本功的训练，脚踏实地地实践，无论是谁，都可以成为销售战线上的强者。

永远记住，没有人能断言人的潜力到底能发挥至何种极限。

后记：

十年的销售经历，十年的培训积累，在本书的最后，我还想对所有的销售员朋友讲一讲我对销售这一职业的感慨。

有的人做销售，能够拥有成功、财富和快乐，而有的人只能遭遇失败、痛苦和不幸。两者之所以产生天差地别的不同，并不是由于世界的不公和错乱，而在于我们自己，在于我们能否掌握走向成功的秘密。

有人说，如果你爱一个人，就让他去做销售。还有人说，如果你恨一个人，也让他去做销售。销售，这个最令人羡慕、最诱人的职位，既能给你带来荣耀和财富，也能给你带来屈辱和困顿。其中的关键，就在于你是否明白其中的真谛。

我们知道，几乎98(百分号)的销售精英都不是天生的，他们都是从最低层一步一步做起来的，在社会上积累了丰富的社会经验。作为一名销售员，如果想要有所成就，哪怕你只是一个初出茅庐的新人，也要学会关注别人成功的原因，平时多与成功的人打交道，这样的话你才能在失败中摸索，在摸索中学习，在学习中进步，在进步中成功。

失败的销售员和成功的销售员，在骨子里就根本不同，而不仅仅是穿什么样的衣服，吃什么饭，住什么的房子，坐什么样的车。

成功的销售员最开始的时候肯定是个出色的失败的人，而且是最好学、勤奋、吃苦、独立、自信、真诚、果敢的失败的人，他善于思考，勇于冒险，敢于不同，能看到别人看不到的，想到别人想不到的，做到别人做不到的。有很多失败的销售员则不同，他们懒惰、依赖、欺骗、虚伪、胆小、好逸恶劳、因循守旧、瞻前顾后、犹豫不决，只能跟着别人走路学别人的样子。

大多数失败的销售员既羡慕成功的人，又对成功的人有种天然的抵触，他们在谈论成功的销售员时就难免用一种讥讽的语气，并且在内心藏起一把手术刀，随时准备着解剖别人的丑陋，以便让自己的优秀凸现出来。

如果你天天生活在一群平庸的失败的人中间，消极悲观的思想就会爬满你的心灵，使你很难对所从事的销售事业有一种理性的认识，更难有一种平和的心态去发觉销售成功的秘密，以至于让自己在销售的道路上止步不前。

著名成功学家拿破仑希尔拜访了美国钢铁大王德鲁卡内基。卡内基告诉希尔：他的最大财富不是金钱，而在他的哲学中。他一生的基本哲学就是：“人生中任何有价值的东西的获得，都是有规律可循的。”

那么，既然这样，要想成为一名优秀的销售精英，就必须明白销售中有规律可循的东西，你们说是不是？我的这本书就是从这个角度出发来写作的。希望所有的销售员朋友，看到这本书，能够明白我的一片苦心，进而掌握销售成功的真谛，那么我两个多月的废寝忘食、辛苦写作就非常值得了。