第二十七章

一般来讲，以下两种情况最容易出现拖拉现象：一种情况是销售人员认为事情很简单，很容易完成，于是便将这件事拖下去，直到最后期限才去做；另一种情况是销售人员对自己所做的事情没把握，感觉困难，于是迟迟不肯行动。

但是，无论是哪一种拖延，都只会把事情变糟糕。

一、拖延是一种心理障碍

在我看来，许多事情并不是真的有多困难，让你无从下手。你想，先放一放，明天再做的想法会使这项工作无法完成。千万不要产生“放一放再做”的想法。因为拖延，你的工作将毫无进展。

其实，拖延的最大来源就是为自己准备好借口。

爱拖延的人总能找出拖延的借口，比如“时机不对”、“现在太忙”、“没有时间”、“等有大段时间就能做得更好”，等等。但是，往往习惯和思想才是造成拖延的真正原因，而一旦形成了某种习惯就很难改变。

拖延其实是一种心理上的障碍，那些因为害怕困难而拖延的人，他们想象中的困难远比实际的困难大得多。

比如，一个因为觉得客户根本不会购买而迟迟不肯拜访客户的销售员，通常会把拜访失败的后果在内心想得远比真正失败的后果更加严重。因此，他们试图通过拖延来逃避，或者希望能够在等待中有一个非常完美的提纲出现。

而事实上，拖延除了让销售员自己越来越焦虑外，对于解决事情是毫无帮助的。

要想克服这种拖延，每一个销售人员都必须认识到，绝对的完美在现实中是不存在的，你现在的行动和接下来的行动会决定事情的结果，拖延只会让结果更糟糕。

一个拖延成性的人总是把事情推到明天，推到以后，结果就是什么事都没有做。

二、拖延只会让事情越编越糟

在商业竞争中，一次完不成任务固然不足以导致一个企业的倒闭，但是无论从物质上还是从精神上来说，每次任务失败带来的损失和伤害都是巨大的。

因此，做什么工作都能保证完成任务的职工队伍是最优秀的队伍。

“订单就是命令单，必须保证完成任务”，海尔人就是用这种意识，使海尔产品在国内外的市场份额不断扩大的。

有一次，德国经销商史密斯先生打电话要求海尔必须两天之内发货，否则订单自动失效。

两天内发货实际意味着当天下午所要货物就必须装船，而此刻正是星期五下午200，如果按海关等有关部门500下班计算的话，时间就只有3个小时了。按照一般程序，做到这一切几乎是不可能的。

“保证完成任务，海尔人决不能对市场说不”。于是，几分钟后，船运、备货、报关等几项工作同时展开了，为的就是一定要确保货物在当天下午发出。

时间在渐渐逝去，一分钟、两分钟、十分钟……空气仿佛变得凝固起来，每个人都行色匆匆，全身心地投入到工作中。

调货的、报关的、联系船期的……

当天下午530，当史密斯先生得到了来自海尔“货物发出”的消息后，改变了他十几年来的一种观念。

他发来了一封感谢信说：“我做家电十几年了，还从没有给厂家写过感谢信，可对海尔，我不得不这样做！”

用化来管理企业，这是张瑞敏的最成功之作。海尔化里面有“日事日毕、日清日高”这样一条，要求员工每天的工作每天完成，每天工作要清理并要每天有所提高，这其实就是在学习解放军官兵的“保证完成任务”的坚决信念。

无论是公司还是个人，如果没有在关键时刻及时作出决定或行动，而让事情拖延下去，这会给自身带来严重的伤害。

那些经常说“唉，这件事情很烦人，还有其他的事等着做，先做其他的事情吧”的人，总是奢望随着时间的流逝，难题会自动消失或有另外的人来解决它，须知这不过是自欺欺人。

不论他们用多少方法来逃避责任，该做的事还是得做。要知道，拖延是一种相当累人的折磨。随着工作完成期限的迫近，工作的压力反而与日俱增，这会让人觉得更加疲惫不堪。

拖延也不能使问题消失，不能使解决问题变得容易，而只会使问题深化，给工作造成严重的危害。我们没解决的问题，会由小变大、由简单变复杂，像滚雪球般越滚越大，解决起来也越来越难。并且，你要知道，没有任何人会为你承担拖延的损失，拖延的后果可想而知。

所以，当你接到新的工作任务的时候，应该立即切实地行动起来。诸如“再等一会儿”、“明天开始做”这样的语言或者这种心理意念，一刻也不能在你的心里存在。马上列出你的行动计划，去做！

从现在就开始，立即去做自己一直在拖延的工作。如此一来，你就会发现拖延毫无必要，而且还可能会喜欢上自己原来一拖再拖的这项工作，从而不想再拖延，逐渐消除拖延的坏习惯。

许多人做事总喜欢等到所有的条件都具备了再行动。殊不知，良好的条件是等不来的，工作中很少有万事俱备的时候。

所以，你不太可能等外部条件都完善了再开始工作，但就是在这种既定的环境中，就是在现有的条件下，你们同样可以把事情做到极致！

行动可以创造有利条件，不是吗？你所要做的事情，就是动起来。哪怕很小的事，哪怕只做了五分钟，也是一个好的开端，它能带动你着手做好更多的事情。

三、克服拖延的技巧

我们谈了这么多拖延的坏处，那么你是否也有一些借口、一些自我枷锁的坏习惯呢？

拖延并不能使问题得到解决，你还得面对现实。那么，最好的办法是找到方法克服拖延，使自己成为真正高效的销售人员。

在此，我给你提供以下几点意见：

1建立短期目标

要想避免对于简单事情的拖延，列一份合理的计划是非常重要的。只要这件事对你来讲是重要的，就要优先考虑完成，而不要因为它容易做就往后拖。当然，把简单的事情分割，然后将每一小块任务穿插在你的日程安排中去完成，也是不错的方法。

建立短期目标是很重要的，它可以成为启动你前行的发动机。

你可以将困难的任务分解，你会发现，让你感到的困难绝对不是整个任务，而是任务中的一部分，然后，马上去攻克它。之后，你会惊奇的发现，让你深感不安，不断拖延的事情，实际上你只用了很短的时间就解决了。

比如，你为自己建立一个10分钟的目标，再用10分钟为使自己更接近目标而行动。别小看了这10分钟。就这样简单地去做，你会得到很大的启发和帮助。

如果你认为10分钟的目标还是太难以见到成效，你还可以为自己建立5分钟的目标并且努力去实现。

你甚至可以建立1分钟见成效的目标！只要你有目标，并且马上去行动，就会养成一种立即执行的习惯，并形成一种动力。

当你以后开始做出行动的决定并付诸实施时，这些动力就犹如加足了燃料的列车一样推动你呼啸前进。

当感觉到自己拖延的毛病有点故态复萌，那么就迫使自己做点什么事任何事都可以。当你完成这件事后，行动的结果又会给予你继续前进的动力。

记住，只要开始行动，你就能够在行动中大有所获。

2设定固定的行动时间

你应该促使自己在每一天或者每一个星期，确定一段固定的时间完全奉献给你目标中的事情。时间的长度应该予以选择确定，比如说一个小时。

在这段时间里，不要让其他任何事情或任何人侵扰影响你。你将会发现，在这段特定的行动时间里，你正在一步一步接近你的目标。

许多成功人士都在自己的每一天里挤出一段固定的时间集中精力用于自己特定的目标。

我的一个朋友，姓张，一直苦于没有时间去管理自己的财产。后来，他决定每天拿出30十分钟，每天下午的3点到3点半专门用于学习和处理理财事宜。

几个月后，他的理财收益有了明显的改观。他还对我说，他每天投资30分钟的时间为他带来了丰厚的回报。

无论你的目标是什么，设定一段固定的行动时间，有助于你的事业发展。

3向别人寻求帮助

你要懂得，在适当的时候向别人寻求帮助，特别是你的朋友。

向朋友求助，不但能更有效地清除障碍，还能提高自己的士气，加快你达到目标的速度。

或许你可以请求他们以不断鞭策的方式给予你帮助。比如说，你要求某个关系密切的朋友每个星期都让你就你的计划进展情况向他汇报来予以监督帮助。

当然，这里也有一个问题。如果你选择的朋友，对你的工作或者目标完全不关心，那么你就无法得到预定的效果。

4用适当的词语鼓励自己

任何人都是需要鼓励的。鼓励中蕴含着能量。

你应该意识到，拖延问题并不能消灭问题，却会使麻烦越积越多。

那么，你最好的办法就是马上启动，并随时提醒自己，不要被惰性所控制。

如果你的工作太复杂，可以将其分解为许多小工作，一个一个攻破。一旦攻破，还可以奖励一下自己。