第一四〇章市场沉浮话博弈二
fri jul 01 08:32:26 cst 2016
转战东北
也许是领导看到我还有能把钢材卖出去的手艺吧，在我从江浙完成促销工作回到鲁铁的第二个月，也就是在鲁铁进行科级干部交流调整时，领导安排我到沈阳公司任经理。
我到沈阳公司的时候，沈阳公司已经3个月没有开张。客观原因一是全国钢材市场仍然处于疲软状态；二是沈阳钢材市场价格长期以来一直处于全国最低，而鲁铁并没有针对这个市场价格低洼区制定特殊的销售政策；三是沈阳公司正在办理改制为经贸公司的相关手续，业务开展受到一定限制。
我到达沈阳公司，要求沈阳公司的职工把自己认识的所有客户召集在一起开座谈会，无论对方是否和我们做过业务，都请来，谁请来的人多谁本事大。
在座谈会上我全面系统地向广大客户介绍了鲁铁的生产系统、营销体系、营销策略、销售政策、服务理念等等。我表示说：“我们不会坐等着大家把订单送上门来，是直接用户，我们会主动上门提供从订单、排产、交付、结算全方位服务；是经销商，我们会帮着你一起去跑客户、拉订单。我们真诚的欢迎大家经常来我们公司坐坐，有订单我们感谢，没有订单我们也欢迎。我们就像天桥耍把式的，有钱的捧个钱场，没钱的捧个人场。”客户们听得很认真，也很高兴，他们表示还没有哪个钢厂的销售人员这样系统地说过这些事情。最后我说：“今天就是个见面会，从明天开始我会到各公司去诸家拜访交流，了解需求，以最大诚意、最尽心的服务，力争满足大家不同的个性化需求，真心真意和大家做朋友。”
从第二天开始，我和沈阳公司的同志们开始履行自己的诺言，诸家登门拜访。功夫不负有心人，我们拿到的第一张订单就是从来没有和鲁铁做过业务的沈阳润德公司采购的4000吨中板。我们当月累计销售钢材7000余吨，超额完成了销售任务。
在拜访沈阳新河船厂时，新河船厂物资处的贺处长说，他们一般都是通过经销商采购钢材，因为他们要求供方先交货，然后船厂延时分期付款。
我说：“先交货后付款体现了船厂的话语权；由于是和经销商合作，这种方式也规避了经营风险。但是这种方式船厂是要付出代价的，因为经销商会把这种付款方式增加的财务成本通过提高销售价格来补偿，而且一般会加得更多。而直接和钢厂合作就不会出现这样的情况，我们会让船厂享受到最优惠的价格政策和最快的交付；而且船厂还不用担心出现以次充好的造假问题。用一位美国经济学家的话说就是我本可以把蛋糕直接交到你手上，可你为什么偏要让别人先咬一口？鲁铁对与直供用户的合作采取五优先策略，即优先签订合同、优先保障资源、优先安排生产、优先组织发运、优先进行结算。如果贺处长想用得放心，用得及时，那么建议您通过我们直接采购鲁铁船板。”
我又举例说：“南京金星船厂决定采购鲁铁船板，而不采购价格更低的某钢厂船板，虽然鲁铁在产品质量和交货期上具有非价格优势，但还有一个重要原因是采购鲁铁钢材船厂只需拿出支票来，坐在自己的办公桌上把合同一签，其它事情一概不用你管；而采购某钢厂钢材船厂还要派人去到钢厂交款签合同，还要安排人在那里盯着发货，增加费用不说，现在人手都不够用的，谁愿意干这事儿？
最后我说：“如果贺处长确实习惯于通过经销商采购钢材，鲁铁在沈阳地区有多家特约经销商，我们可以优中选优，挑选一家有实力、信誉好、服务到位的客户为贺处长所用；如果贺处长用得顺手，还可以签订三方协议明确各自的权益和义务，把这种合作关系固定下来。”
贺处长表示将尽快向厂长汇报鲁铁的意见，抓紧研究，毕竟改变采购模式和付款方式不是小事情。
在我们第二次造访新河船厂的时候，贺处长把6000吨船板订单交到我们手上――直接合作，一次性全额付款。
出了船厂我们的工作人员说：合同签了，我们的事做完了；就看家里交货及时不及时了。这次合作得好，以后还有机会，合作的不好，一锤子买卖。
我说：谁说我们的事情做完了？马上安排人回鲁铁盯发货――我们要用最快的速度把钢材交到船厂手上！
这个月的销售任务顺利完成。第二个月沈阳公司在超额完成销售任务的同时，创造利润100余万元。自此后，我在沈阳公司工作的整个时间里，沈阳公司月月超额完成销售任务。
什么是博弈论？古语有云，世事如棋。生活中每个人如同棋手，其每一个行为如同在一张看不见的棋盘上布一个子，精明慎重的棋手们相互揣摩、相互牵制，人人争赢，下出诸多精彩纷呈、变化多端的棋局。博弈论是研究棋手们 “出棋” 招数中理性化、逻辑化的部分，并将其系统化为一门科学。换句话说，就是研究个体如何在错综复杂的相互影响中得出最合理的策略。事实上，博弈论正是衍生于古老的游戏或曰博弈，如象棋、扑克等。这可不是件容易的事情，以最简单的二人对弈为例，稍想一下便知此中大有玄妙：甲出子的时候，为了赢棋，得仔细考虑乙的想法，而乙出子时也得考虑甲的想法，所以甲还得想到乙在想他的想法，乙当然也知道甲想到了他在想甲的想法……在对弈中，谁想得更多，谁就是赢家。
在向新河船厂寻求合作的时候，我们分析船厂不愿意和钢厂直接做生意，一个主要原因就是怕麻烦；而和经销商合作，他们又怕以次充好。我们承诺什么事都不用他管，供应的肯定是真货，是他最愿意得到的。如果我们再切实兑现自己的诺言，那么长期合作的关系就建立起来了。可见提高服务质量是何等的重要；更可见在集团公司推行顾客满意工程和顾客价值创新工程是何等的重要。
可能是由于过去沈阳公司较长时间工作成绩总不理想的缘故吧，致使我们应该正常完成的工作成绩突显得特别明显。销售公司下发了“关于向沈阳公司学习的通知”。通知中援引集团副总经理的指示“沈阳公司这种精神和气概值得我们学习”和销售公司领导的工作要求：“沈阳公司的市场众所周知，但是沈阳公司的同志，迎难而上，大胆开拓，局面很快打开，核心是主动性和创造性，关键是状态，令人感动。我们要有这种精神，这是应对复杂市场局面的法宝。还有哪个公司比沈阳环境更恶劣吗？要反复开会，统一思想，反复同客户沟通，频繁走访，要适应目前价格政策，不要怨天尤人，要全力以赴，完成任务！”
时间不长，销售公司再次以红头文的方式下发党字文《关于向沈阳鲁铁经贸有限公司学习，做实践科学发展观典范的通知》。这个通知连篇累牍地夸奖我们，上升到了践行科学发展观的高度，让我们既兴奋，又惭愧。当时我写了一封感谢信，能够表达那时我们沈阳公司员工的心情、精神和完成工作的决心――
《沈阳鲁铁经贸有限公司致公司领导和全体同仁的感谢信》
公司领导和全体同仁：
大家好。
沈阳公司全体员工蒙领导关怀、同仁支持，近期取得了些许工作成绩，这是我们的职责所在。这点成绩和我们销售公司全体员工搏击市场取得的整体业绩比起来是微不足道的；和各业务部门、各驻外公司不断进取、不断取得骄人战绩比起来是微不足道的；和公司综合管理系统、服务支持系统各部门扎实工作、不断创新比起来也是微不足道的。
这次公司、公司党总支号召向我们学习，是对我们的鞭策和鼓励，我们感到了压力，更感到增添了无穷的动力――有领导的关怀和广大同仁的支持，我们什么样的困难都能克服，什么样的工作业绩都会去努力创造――我们有信心！
――我们感到有压力是因为沈阳市场价格全国最低，这一区域钢铁企业的资源投放全国最密集，市场竞争的程度可想而知；而我们的销售网络、直接用户的战略合作关系还没有建立和完善。
――我们无穷的工作动力来自领导的信任、大家的支持。一个时期来的工作经历使我们深深感受到，没有领导的关怀和大家的协作，我们是干不好工作的；有了这个坚强后盾，我们就会无坚而不摧！
我们还有很多的工作要做。因为我们所想的不仅仅是完成销售任务；我们所看的，也不仅仅是沈阳这个区域。我们要用我们的双脚在沈阳、北京、河北、内蒙、东三省织出一张完整实用的销售网；我们要用我们的服务使这张网的每一个结点、每一条绳索都更加牢靠；我们要用我们的真诚来开发和感动尽可能多的直供用户；我们要用我们的差异化优势来提高品种；我们要用我们的智慧去战胜对手……
我们深知要达到这样的工作目标不是一朝一夕能够实现的，因此我们已经做好了亘久不断、执着追求的准备；我们深知这更不是仅靠沈阳公司的努力就能够实现的，因此我们恳请销售公司全体同仁与我们共同努力。
因此，我们要感谢。对一个时期以来领导的信任和关怀表示感谢！对所有支持、帮助和关心我们的同仁们表示感谢！特别是要对领导和广大同仁在今后继续给予沈阳鲁铁经贸有限公司的关怀、支持和帮助表示衷心的感谢！
谢谢你们！
沈阳鲁铁经贸有限公司全体员工
转战东北
也许是领导看到我还有能把钢材卖出去的手艺吧，在我从江浙完成促销工作回到鲁铁的第二个月，也就是在鲁铁进行科级干部交流调整时，领导安排我到沈阳公司任经理。
我到沈阳公司的时候，沈阳公司已经3个月没有开张。客观原因一是全国钢材市场仍然处于疲软状态；二是沈阳钢材市场价格长期以来一直处于全国最低，而鲁铁并没有针对这个市场价格低洼区制定特殊的销售政策；三是沈阳公司正在办理改制为经贸公司的相关手续，业务开展受到一定限制。
我到达沈阳公司，要求沈阳公司的职工把自己认识的所有客户召集在一起开座谈会，无论对方是否和我们做过业务，都请来，谁请来的人多谁本事大。
在座谈会上我全面系统地向广大客户介绍了鲁铁的生产系统、营销体系、营销策略、销售政策、服务理念等等。我表示说：“我们不会坐等着大家把订单送上门来，是直接用户，我们会主动上门提供从订单、排产、交付、结算全方位服务；是经销商，我们会帮着你一起去跑客户、拉订单。我们真诚的欢迎大家经常来我们公司坐坐，有订单我们感谢，没有订单我们也欢迎。我们就像天桥耍把式的，有钱的捧个钱场，没钱的捧个人场。”客户们听得很认真，也很高兴，他们表示还没有哪个钢厂的销售人员这样系统地说过这些事情。最后我说：“今天就是个见面会，从明天开始我会到各公司去诸家拜访交流，了解需求，以最大诚意、最尽心的服务，力争满足大家不同的个性化需求，真心真意和大家做朋友。”
从第二天开始，我和沈阳公司的同志们开始履行自己的诺言，诸家登门拜访。功夫不负有心人，我们拿到的第一张订单就是从来没有和鲁铁做过业务的沈阳润德公司采购的4000吨中板。我们当月累计销售钢材7000余吨，超额完成了销售任务。
在拜访沈阳新河船厂时，新河船厂物资处的贺处长说，他们一般都是通过经销商采购钢材，因为他们要求供方先交货，然后船厂延时分期付款。
我说：“先交货后付款体现了船厂的话语权；由于是和经销商合作，这种方式也规避了经营风险。但是这种方式船厂是要付出代价的，因为经销商会把这种付款方式增加的财务成本通过提高销售价格来补偿，而且一般会加得更多。而直接和钢厂合作就不会出现这样的情况，我们会让船厂享受到最优惠的价格政策和最快的交付；而且船厂还不用担心出现以次充好的造假问题。用一位美国经济学家的话说就是我本可以把蛋糕直接交到你手上，可你为什么偏要让别人先咬一口？鲁铁对与直供用户的合作采取五优先策略，即优先签订合同、优先保障资源、优先安排生产、优先组织发运、优先进行结算。如果贺处长想用得放心，用得及时，那么建议您通过我们直接采购鲁铁船板。”
我又举例说：“南京金星船厂决定采购鲁铁船板，而不采购价格更低的某钢厂船板，虽然鲁铁在产品质量和交货期上具有非价格优势，但还有一个重要原因是采购鲁铁钢材船厂只需拿出支票来，坐在自己的办公桌上把合同一签，其它事情一概不用你管；而采购某钢厂钢材船厂还要派人去到钢厂交款签合同，还要安排人在那里盯着发货，增加费用不说，现在人手都不够用的，谁愿意干这事儿？
最后我说：“如果贺处长确实习惯于通过经销商采购钢材，鲁铁在沈阳地区有多家特约经销商，我们可以优中选优，挑选一家有实力、信誉好、服务到位的客户为贺处长所用；如果贺处长用得顺手，还可以签订三方协议明确各自的权益和义务，把这种合作关系固定下来。”
贺处长表示将尽快向厂长汇报鲁铁的意见，抓紧研究，毕竟改变采购模式和付款方式不是小事情。
在我们第二次造访新河船厂的时候，贺处长把6000吨船板订单交到我们手上――直接合作，一次性全额付款。
出了船厂我们的工作人员说：合同签了，我们的事做完了；就看家里交货及时不及时了。这次合作得好，以后还有机会，合作的不好，一锤子买卖。
我说：谁说我们的事情做完了？马上安排人回鲁铁盯发货――我们要用最快的速度把钢材交到船厂手上！
这个月的销售任务顺利完成。第二个月沈阳公司在超额完成销售任务的同时，创造利润100余万元。自此后，我在沈阳公司工作的整个时间里，沈阳公司月月超额完成销售任务。
什么是博弈论？古语有云，世事如棋。生活中每个人如同棋手，其每一个行为如同在一张看不见的棋盘上布一个子，精明慎重的棋手们相互揣摩、相互牵制，人人争赢，下出诸多精彩纷呈、变化多端的棋局。博弈论是研究棋手们 “出棋” 招数中理性化、逻辑化的部分，并将其系统化为一门科学。换句话说，就是研究个体如何在错综复杂的相互影响中得出最合理的策略。事实上，博弈论正是衍生于古老的游戏或曰博弈，如象棋、扑克等。这可不是件容易的事情，以最简单的二人对弈为例，稍想一下便知此中大有玄妙：甲出子的时候，为了赢棋，得仔细考虑乙的想法，而乙出子时也得考虑甲的想法，所以甲还得想到乙在想他的想法，乙当然也知道甲想到了他在想甲的想法……在对弈中，谁想得更多，谁就是赢家。
在向新河船厂寻求合作的时候，我们分析船厂不愿意和钢厂直接做生意，一个主要原因就是怕麻烦；而和经销商合作，他们又怕以次充好。我们承诺什么事都不用他管，供应的肯定是真货，是他最愿意得到的。如果我们再切实兑现自己的诺言，那么长期合作的关系就建立起来了。可见提高服务质量是何等的重要；更可见在集团公司推行顾客满意工程和顾客价值创新工程是何等的重要。
可能是由于过去沈阳公司较长时间工作成绩总不理想的缘故吧，致使我们应该正常完成的工作成绩突显得特别明显。销售公司下发了“关于向沈阳公司学习的通知”。通知中援引集团副总经理的指示“沈阳公司这种精神和气概值得我们学习”和销售公司领导的工作要求：“沈阳公司的市场众所周知，但是沈阳公司的同志，迎难而上，大胆开拓，局面很快打开，核心是主动性和创造性，关键是状态，令人感动。我们要有这种精神，这是应对复杂市场局面的法宝。还有哪个公司比沈阳环境更恶劣吗？要反复开会，统一思想，反复同客户沟通，频繁走访，要适应目前价格政策，不要怨天尤人，要全力以赴，完成任务！”
时间不长，销售公司再次以红头文的方式下发党字文《关于向沈阳鲁铁经贸有限公司学习，做实践科学发展观典范的通知》。这个通知连篇累牍地夸奖我们，上升到了践行科学发展观的高度，让我们既兴奋，又惭愧。当时我写了一封感谢信，能够表达那时我们沈阳公司员工的心情、精神和完成工作的决心――
《沈阳鲁铁经贸有限公司致公司领导和全体同仁的感谢信》
公司领导和全体同仁：
大家好。
沈阳公司全体员工蒙领导关怀、同仁支持，近期取得了些许工作成绩，这是我们的职责所在。这点成绩和我们销售公司全体员工搏击市场取得的整体业绩比起来是微不足道的；和各业务部门、各驻外公司不断进取、不断取得骄人战绩比起来是微不足道的；和公司综合管理系统、服务支持系统各部门扎实工作、不断创新比起来也是微不足道的。
这次公司、公司党总支号召向我们学习，是对我们的鞭策和鼓励，我们感到了压力，更感到增添了无穷的动力――有领导的关怀和广大同仁的支持，我们什么样的困难都能克服，什么样的工作业绩都会去努力创造――我们有信心！
――我们感到有压力是因为沈阳市场价格全国最低，这一区域钢铁企业的资源投放全国最密集，市场竞争的程度可想而知；而我们的销售网络、直接用户的战略合作关系还没有建立和完善。
――我们无穷的工作动力来自领导的信任、大家的支持。一个时期来的工作经历使我们深深感受到，没有领导的关怀和大家的协作，我们是干不好工作的；有了这个坚强后盾，我们就会无坚而不摧！
我们还有很多的工作要做。因为我们所想的不仅仅是完成销售任务；我们所看的，也不仅仅是沈阳这个区域。我们要用我们的双脚在沈阳、北京、河北、内蒙、东三省织出一张完整实用的销售网；我们要用我们的服务使这张网的每一个结点、每一条绳索都更加牢靠；我们要用我们的真诚来开发和感动尽可能多的直供用户；我们要用我们的差异化优势来提高品种；我们要用我们的智慧去战胜对手……
我们深知要达到这样的工作目标不是一朝一夕能够实现的，因此我们已经做好了亘久不断、执着追求的准备；我们深知这更不是仅靠沈阳公司的努力就能够实现的，因此我们恳请销售公司全体同仁与我们共同努力。
因此，我们要感谢。对一个时期以来领导的信任和关怀表示感谢！对所有支持、帮助和关心我们的同仁们表示感谢！特别是要对领导和广大同仁在今后继续给予沈阳鲁铁经贸有限公司的关怀、支持和帮助表示衷心的感谢！
谢谢你们！
沈阳鲁铁经贸有限公司全体员工