第九十七章回南铁尝试新工作
tue may 10 08:52:43 cst 2016
王收毕业回到了南铁去组织部报到。组织部的小贾也是个爱写点东西的人，知道王收。小贾说：“现在有两个安排想征求你的意见。一个是去党校教研室当老师。另一个是因现在市场低迷，钢材不好卖，厂里为此成立了个用户服务处，负责开拓市场，售后服务，催要欠款。现在服务处正招人；如果去服务处，因为几个科级岗位刚安排完，去了你只能干业务员。”
王收想想说：“我去服务处吧，工作面对社会，有挑战性。”
小贾说：“你可想好了――去党校可是能经常接触领导。”
王收说：“这和是否接触领导没关系，我喜欢有挑战性的工作；再说已经教了这些年的学，不想教了。”
小贾说：“那好，我给服务处打电话和他们说一下，只要他们没意见，我给你开调令，你就去报到。”
王收说：“那你好好替我说说。”
小贾说：“你放心，他们肯定愿意。实话告诉你，很多人都不太爱去。”
“为什么？”王收问。
小贾说：“厂里有一个销售处，负责销售钢材。现在有设一个服务处，无论是开拓市场还是售后服务，与现在销售处的职能有交叉。虽然说是一个是坐商一个是行商，但肯定有冲突，工作可能不好开展，所以不爱去。”
“我爱去。”王收说。
……
服务处的工作果然不好开展。
去开拓市场，客户说：你们是南铁的吗？怎么你们报出的价格比销售处报出的价格每吨高出二百块？而且你们要求先付款，销售处可以赊账，起码也是货到付款。
去处理异议，据理力争说不该赔，销售处的说：这是重要客户，一定要按对方要求解决。服务处不同意，销售处就告到厂领导那里，说服务处破坏客户关系。服务处就也告销售处的状，说销售处给我们的销售价格比他们自己销售的价格高出二百块。销售处说，一样价格还要你们干什么？
厂领导偏向销售处，因为毕竟绝大部分钢材还要依靠他们的老渠道卖出去。
举个例子可见服务处的工作开展有多难。服务处的处长是一个马上要退休的正处级老领导；老领导本可以享受原待遇回家休养的，被厂里临时安排筹建服务处。一天，处里的办公室接到一个电话，对方说是广东的一家公司的总经理，去北京路过济南，现住在济南西郊一家宾馆，问南铁有没有做一单生意的兴趣，要是感兴趣就到南铁来。满头白发的老处长听完汇报说，人家是总经理，咱就别让人家跑来了，咱过去。然后带着三个科的科长，在小车班要了汽车，又到厂办接待科要了礼品带着，几十里地从东郊赶到西郊，找到那家宾馆，先在餐厅订好饭局，几个人提着礼物敲开了广东总经理的客房。
开门的是个二十来岁的小伙子，见来了这么多人有些意外。坐下交流了几句，小伙子说你们钢材价格不合适，运到广东赚不到钱，表示放弃。老处长说这次不行没关系，下次找机会再合作；请你们总经理来我们见个面，吃个饭，先交朋友后做生意。说完把几份礼物递上。小伙子说我就是总经理。老处长和几个科长很是吃惊，有些怀疑对方的身份。小伙子也看出他们迟疑，就拿出名片，又拿出身份证。老处长唏嘘说，早知道你这么年轻我就在南铁等着你，就看我这一头白发也不该我来看你。小伙子连忙道歉说，自己也没想到来这么多人，更没想到处长这么大岁数。小伙子说要不然我多少要点儿，别让我赔多了，赔个几十万没关系。又问老处长，能有多大权限给出多大优惠？老处长说我一点权力也没有，就是价格表上的政策。小伙子说要不然我要一车皮，六十吨。老处长说算了吧，这不是可怜我老头子吗……
为谈一笔生意，南铁的人如此郑重其事，广东的客商确如同做游戏。事后老处长感慨说，论年龄我是他爷爷，论做生意讲权限我是孙子。
在这样的内外环境下，王收谈成了一桩大买卖。
厂里为节约经费，规定出差只能一个人，否则不给报销。王收只身一人跑到省内最大的一家机械制造企业推销钢材。这家企业南铁派人已来过多次，没有成功；王收是自己在企业名录上看到这家企业，认为肯定钢材用量大，就跑来了。出发前，有老业务员告诉王收，到了这个单位就找供应处。首先找钢材采购科的计划员，因为没有采购计划什么也白搭；计划员这一关过了以后就找科长，因为买谁的钢材科长拿意见；科长这一关就比较难公关，因为他手里有多个钢厂的供应商，要谁的不要谁的都要考虑到照顾到，如果需求不大，很难分到订单；假如科长也同意买你的钢材，你就有机会见到供应处长。能见到供应处长就不简单了，无论是否采购，都是成功――起码能把对方的权威意见带回来向领导较差。至于真能向其销售钢材，那想也别想，那是领导的事。假如真能带回个百儿八十吨的订单回来，那就牛逼了。如果连计划员这一关也过不了，就干脆直接回来。
王收找到计划员，一口回绝：没计划，不采购，快走吧，忙着呢。
王收心想就这样回济南交差绝对不行。就找到科长办公室，从门缝里往里一看，几个人正在下围棋，王收就悄悄进去站在一边看。眼看一边要丢掉大龙，就提醒了一句，然后又帮着弱势一方反败为胜。等下完棋，一个人就问：“你找谁？”
王收说：“不敢说啊，一说棋也看不成了。”
几个人觉着奇怪，让他说说看。
王收知道科长就是其中的一个，就说：“我想找科长，和他套近乎，设法说服他，然后把钢材卖给他。”
几个人笑了起来。一个问：“你是哪的？”
王收说：“南铁的”
另一个说：“我就是科长，你想怎么套近乎？”
王收说：“其实我知道套近乎也白搭。因为有好多钢铁企业的业务员都在这里等着，真要有订单，光这些老关系也不够分的，何况我们刚认识。”
科长说：“你这不是什么都明白吗。”
王收说：“明白是明白，可是我回去也得交差啊。科长能不能帮忙让我见见处长？只要见到处长，甭管是否采购钢材，我都算交差了。”
科长问：“你是什么职务？”
“业务员。”
“那不行。处长怎么可能见业务员？不客气说，我都不见。对了，谁让你进来的？”
王收说：“门没关我就进来了。科长你就别较真了，厂长不是还有接待日吗？你就当今天是科长接待日行不行？”
另几个对科长说：“你就找个理由让他见见――刚才人家还帮你赢了盘棋呢。”
科长说：“……不好办啊。”
王收说：“要不然你告诉我他办公室在哪我自己找他去。”
另几个说：“那你可进不去――处长办公室是套间，外间有值班的，不经过同意你进不去。”
大家正在想办法，突然门前一个人影一晃。科长轻声说：“刚过去的那个就是处长，他上厕所去了，一会儿就回来，你自己找去吧……可别说是我让你找的。”
王收就到厕所门口等着。处长一出来，王收就跟上去说：“处长您好。上次和您说的那个事有眉目了吗？”
“什么事？”处长边往办公室走边问。
“就是采购南铁钢材的事。”
处长看了王收一眼：“我怎么没印象？”
“您日理万机，可能不记得了。”
“不记得就是不采购。”
王收和处长说着话，跟着他进了办公室。值班的看两个人一起进来，也没阻拦。处长坐下后，王收把价格表递给他。处长看了一眼说：“这东西有什么用？废纸一张。你说说，你们现在卖多少钱一吨？”
王收说：“比价格表每吨优惠五十元。”
处长说：“你是不是还要说先交钱后发货啊？”
王收说：“处长您很了解我们厂的销售政策啊。我是服务处的，专门为客户服务，您要是订购钢材，交款以后我们优先排产，估计……二十天就能发货。”
处长站起身把价格表塞到王收手上，往外推着他说：“我一个电话打给经销商，他明天就把货送过来，而且不用付款，什么时候有钱什么时候给。而且价格每吨比你低三百。”处长把王收推到外间，值班的面带微笑，接手把王收推了出去。
王收毕业回到了南铁去组织部报到。组织部的小贾也是个爱写点东西的人，知道王收。小贾说：“现在有两个安排想征求你的意见。一个是去党校教研室当老师。另一个是因现在市场低迷，钢材不好卖，厂里为此成立了个用户服务处，负责开拓市场，售后服务，催要欠款。现在服务处正招人；如果去服务处，因为几个科级岗位刚安排完，去了你只能干业务员。”
王收想想说：“我去服务处吧，工作面对社会，有挑战性。”
小贾说：“你可想好了――去党校可是能经常接触领导。”
王收说：“这和是否接触领导没关系，我喜欢有挑战性的工作；再说已经教了这些年的学，不想教了。”
小贾说：“那好，我给服务处打电话和他们说一下，只要他们没意见，我给你开调令，你就去报到。”
王收说：“那你好好替我说说。”
小贾说：“你放心，他们肯定愿意。实话告诉你，很多人都不太爱去。”
“为什么？”王收问。
小贾说：“厂里有一个销售处，负责销售钢材。现在有设一个服务处，无论是开拓市场还是售后服务，与现在销售处的职能有交叉。虽然说是一个是坐商一个是行商，但肯定有冲突，工作可能不好开展，所以不爱去。”
“我爱去。”王收说。
……
服务处的工作果然不好开展。
去开拓市场，客户说：你们是南铁的吗？怎么你们报出的价格比销售处报出的价格每吨高出二百块？而且你们要求先付款，销售处可以赊账，起码也是货到付款。
去处理异议，据理力争说不该赔，销售处的说：这是重要客户，一定要按对方要求解决。服务处不同意，销售处就告到厂领导那里，说服务处破坏客户关系。服务处就也告销售处的状，说销售处给我们的销售价格比他们自己销售的价格高出二百块。销售处说，一样价格还要你们干什么？
厂领导偏向销售处，因为毕竟绝大部分钢材还要依靠他们的老渠道卖出去。
举个例子可见服务处的工作开展有多难。服务处的处长是一个马上要退休的正处级老领导；老领导本可以享受原待遇回家休养的，被厂里临时安排筹建服务处。一天，处里的办公室接到一个电话，对方说是广东的一家公司的总经理，去北京路过济南，现住在济南西郊一家宾馆，问南铁有没有做一单生意的兴趣，要是感兴趣就到南铁来。满头白发的老处长听完汇报说，人家是总经理，咱就别让人家跑来了，咱过去。然后带着三个科的科长，在小车班要了汽车，又到厂办接待科要了礼品带着，几十里地从东郊赶到西郊，找到那家宾馆，先在餐厅订好饭局，几个人提着礼物敲开了广东总经理的客房。
开门的是个二十来岁的小伙子，见来了这么多人有些意外。坐下交流了几句，小伙子说你们钢材价格不合适，运到广东赚不到钱，表示放弃。老处长说这次不行没关系，下次找机会再合作；请你们总经理来我们见个面，吃个饭，先交朋友后做生意。说完把几份礼物递上。小伙子说我就是总经理。老处长和几个科长很是吃惊，有些怀疑对方的身份。小伙子也看出他们迟疑，就拿出名片，又拿出身份证。老处长唏嘘说，早知道你这么年轻我就在南铁等着你，就看我这一头白发也不该我来看你。小伙子连忙道歉说，自己也没想到来这么多人，更没想到处长这么大岁数。小伙子说要不然我多少要点儿，别让我赔多了，赔个几十万没关系。又问老处长，能有多大权限给出多大优惠？老处长说我一点权力也没有，就是价格表上的政策。小伙子说要不然我要一车皮，六十吨。老处长说算了吧，这不是可怜我老头子吗……
为谈一笔生意，南铁的人如此郑重其事，广东的客商确如同做游戏。事后老处长感慨说，论年龄我是他爷爷，论做生意讲权限我是孙子。
在这样的内外环境下，王收谈成了一桩大买卖。
厂里为节约经费，规定出差只能一个人，否则不给报销。王收只身一人跑到省内最大的一家机械制造企业推销钢材。这家企业南铁派人已来过多次，没有成功；王收是自己在企业名录上看到这家企业，认为肯定钢材用量大，就跑来了。出发前，有老业务员告诉王收，到了这个单位就找供应处。首先找钢材采购科的计划员，因为没有采购计划什么也白搭；计划员这一关过了以后就找科长，因为买谁的钢材科长拿意见；科长这一关就比较难公关，因为他手里有多个钢厂的供应商，要谁的不要谁的都要考虑到照顾到，如果需求不大，很难分到订单；假如科长也同意买你的钢材，你就有机会见到供应处长。能见到供应处长就不简单了，无论是否采购，都是成功――起码能把对方的权威意见带回来向领导较差。至于真能向其销售钢材，那想也别想，那是领导的事。假如真能带回个百儿八十吨的订单回来，那就牛逼了。如果连计划员这一关也过不了，就干脆直接回来。
王收找到计划员，一口回绝：没计划，不采购，快走吧，忙着呢。
王收心想就这样回济南交差绝对不行。就找到科长办公室，从门缝里往里一看，几个人正在下围棋，王收就悄悄进去站在一边看。眼看一边要丢掉大龙，就提醒了一句，然后又帮着弱势一方反败为胜。等下完棋，一个人就问：“你找谁？”
王收说：“不敢说啊，一说棋也看不成了。”
几个人觉着奇怪，让他说说看。
王收知道科长就是其中的一个，就说：“我想找科长，和他套近乎，设法说服他，然后把钢材卖给他。”
几个人笑了起来。一个问：“你是哪的？”
王收说：“南铁的”
另一个说：“我就是科长，你想怎么套近乎？”
王收说：“其实我知道套近乎也白搭。因为有好多钢铁企业的业务员都在这里等着，真要有订单，光这些老关系也不够分的，何况我们刚认识。”
科长说：“你这不是什么都明白吗。”
王收说：“明白是明白，可是我回去也得交差啊。科长能不能帮忙让我见见处长？只要见到处长，甭管是否采购钢材，我都算交差了。”
科长问：“你是什么职务？”
“业务员。”
“那不行。处长怎么可能见业务员？不客气说，我都不见。对了，谁让你进来的？”
王收说：“门没关我就进来了。科长你就别较真了，厂长不是还有接待日吗？你就当今天是科长接待日行不行？”
另几个对科长说：“你就找个理由让他见见――刚才人家还帮你赢了盘棋呢。”
科长说：“……不好办啊。”
王收说：“要不然你告诉我他办公室在哪我自己找他去。”
另几个说：“那你可进不去――处长办公室是套间，外间有值班的，不经过同意你进不去。”
大家正在想办法，突然门前一个人影一晃。科长轻声说：“刚过去的那个就是处长，他上厕所去了，一会儿就回来，你自己找去吧……可别说是我让你找的。”
王收就到厕所门口等着。处长一出来，王收就跟上去说：“处长您好。上次和您说的那个事有眉目了吗？”
“什么事？”处长边往办公室走边问。
“就是采购南铁钢材的事。”
处长看了王收一眼：“我怎么没印象？”
“您日理万机，可能不记得了。”
“不记得就是不采购。”
王收和处长说着话，跟着他进了办公室。值班的看两个人一起进来，也没阻拦。处长坐下后，王收把价格表递给他。处长看了一眼说：“这东西有什么用？废纸一张。你说说，你们现在卖多少钱一吨？”
王收说：“比价格表每吨优惠五十元。”
处长说：“你是不是还要说先交钱后发货啊？”
王收说：“处长您很了解我们厂的销售政策啊。我是服务处的，专门为客户服务，您要是订购钢材，交款以后我们优先排产，估计……二十天就能发货。”
处长站起身把价格表塞到王收手上，往外推着他说：“我一个电话打给经销商，他明天就把货送过来，而且不用付款，什么时候有钱什么时候给。而且价格每吨比你低三百。”处长把王收推到外间，值班的面带微笑，接手把王收推了出去。