第十章 坚持不懈做业务
wed jun 03 17:47:34 cst 2015
家杰总结一下，做国内业务员找客户的方法主要是在qq群、旺旺群里加人群发信息、发广告，或者在各种论坛、贴吧、博客和微博上发信息，偶尔也去深川市最大的华兴北电子批发市场去向那些档口店主推销产品。很快，他开始进入状态，兴致勃勃地开展工作。
第一个月，他做了几个小客户，销售额只有几千块，但他信心满满的，坚持自己能成功。
可是第二个月结束后，他笑不出了。这个月的业绩他是有增加，但幅度不大，一整个月销售额只有3万多元，和其它业务员相比，实在是太逊色了，他们一般的业绩有20到40多万，就更不用和筱雨相提并论了，她一个月的业绩高达160多万。难道自己不行，没料做业务？他的心情急转如下。
每个星期一早上10点，深川市源飞翔电子科技有限公司都会召开一次业务会议，主持人是王总，参会人员有10多人，除了业务部的9名业务员外，还有几位公司高层领导参加。
梁家杰刚开始参加会议时，非常兴奋，感觉自己多少算个人物，能和公司领导、业务高手们坐在一张大桌子上，共商公司大事。他第一次进入会议室，被里面的场景吸引了，只见里面面积有30多平方米，摆着一张拼装的长方形圆弧红木大桌子，中间是空的，摆放着两盆散尾葵，枝叶繁茂，很有情调。大桌子长有6米多，宽有2米多，摆放着20多张靠背办公椅，会议室主持人身后的墙壁有一张可收缩的白色幕布，在大桌子中间的上方，挂着一个投影仪。看到这里，家杰脑海里浮现出电视电影中那些大公司大集团开会的场景，虽然公司的规模没有他们那么大，但也挺有气派的，特别是看到王总坐在主持人位置上，他更是幻想着有一天，自己也能开一个公司，哪怕下面只有两三个员工。
可是几次过后，他发现这样的会议很无聊，每次都是王总一个人先说一周的工作总结，然后问每个人有什么话要说，公司有什么问题，有什么地方需要改进，同事们总是支支吾吾，说不出什么来，整个会场沉闷乏味。这些搞完后，王总接下来就公布上星期各个业务员的业绩，该流程给家杰带来巨大的压力。
很快，又到星期一了，最近两个月业绩一直没多大进展而搞得身心疲惫的梁家杰突然感觉很疲倦，不想参加这个会议，但没办法，到了10点钟，还是乖乖随同事走进会议室。
“各位同事，早上好！”王总开始发话了。“王总好！”十多个同事异口同声有气无力回答。大家都很厌烦这样的会议，废话一箩筐，却什么收获都没有，纯粹是浪费时间。但没办法，在深川市，这样无聊的会议必须要开，毕竟老板需要了解一下大家在上个星期干了什么事，做了多少业绩。
“谢谢大家上个星期辛苦的付出，我知道大家都很累，但现在竞争大，这是没办法的。大家打起精神来，好吗？”王总看到大家都没什么精神，想发火，但忍住了，只好无奈地说。
在场的十多位同事听见老板低三下气的语气，有点不好意思了，纷纷打起精神来。
接下来，王总总结了一下上个星期工作情况，又叫各位发言，询问大家公司里有什么地方可以改进的。在场的人大都说些无关紧要的小问题，糊弄过去。王总看见大家的参与积极性都不高，也不想继续下去。
“好了，那么我们进入会议的最后一部分，我公布一下上周各位业务员的销售额。业绩好的再接再厉，业绩差的继续努力，不用灰心。”王总说道。
“这个星期销售业绩最好的还是林筱雨，385000元，第二名的是姚仲明，104000元，应隆达，76000元……梁家杰10200元。”很快，王总公布完，家杰听到后，脸色一红，毫无疑问，上个星期他又排在最后一名。
刚开始，梁家杰非常不满为什么每次开会都要公布业务员的成绩，认为这样会伤害员工的自尊，后来问筱雨，筱雨告诉他，很多公司都会这样做的，目的就是为了让业务员有耻辱感，奋发向上，把业绩提上去，公司的效益才会提高。家杰还是感到疑惑，那万一有人受不了怎么办，筱雨冷冷地告诉他，做业务就是要拼命和承受压力，如果连这点压力都扛不住，根本就不适合干这行。家杰还是有点不理解，说在学校里，一般不会公布学生的成绩的，筱雨依然冷漠告诉他，在学校了，学生是客户，交钱上学的，老师当然要顾及他们的感受，不公布成绩，但公司里，员工是来工作的，是要来创造价值的，公司有权利这样做。后来，家杰想想也是，在公司上班，老板为了赚钱，肯定要极力鞭策员工们拼命工作。
“小梁，加油！你才做了两个月，就已经能做到这个成绩，算不错了。”王总面无表情说道，听不出他是鼓励还是讽刺。
“是，王总，我会继续努力的。”家杰压住自己不安的情绪，冷静地回答。
“你们几个业务员有空多教教小梁，告诉他怎么做业务。”王总移了一下目光，扫视了一圈，看着其它八个业务员，他们迎着王总的目光，大部分都低下头，不吭声。
家杰心里冷笑，让这些同事教？平时大家表面上都和和气气的，见面亲切打招呼，实际上呢，大家在同一家公司里拉业务，互成对手，背地里互相较劲得厉害，恨不得把对方的客户都抢过来。
沉闷无聊的会议开了一个多小时，终于结束了。大家松了一口气，回到自己的位置上各忙各的。
梁家杰陷入苦恼，客户真的很难找，公司里已经有8个业务员了，大部分客户已经被他们抢到手，自己联系到的都是小客户，找来找去，感觉已经没有客户了。这两个月以来，他一整天忙上忙下的，比当初自己在仓库里还要忙还要累。照这样下去，不要说月入超过一万，收入还不如当仓管呢。到了下午下班，家杰鼓起了勇气，又请筱雨吃饭，向这位业务女神讨教做生意的妙招。
“筱雨，我做了两个月了，上个月的业绩只有三万多元，我是不是没潜质做业务员？”家杰惭愧地对着筱雨说。两个月前，他刚做业务时，曾经夸下海口，说要超过她。但现在看来，不要说超过她，在公司里，不要垫底就不错了。
“你对自己没信心？”筱雨问。
“我刚开始很有信心的，不过……”家杰犹豫要不要说出来。
“不过什么？”筱雨不怎么理他，边吃边说。
“我做了一年多的仓管，对产品很熟悉，也对自己的能力不怀疑。可是，我来之前，公司已经有很多业务员了，他们整天发广告，找客户，我感觉大部分客户已经被抢光了。”家杰慢吞吞地说，感觉自己是在找借口。
“没错，先做的吃肉，后来的连汤都没有了。”筱雨说道。
“那我应该怎么办？”家杰顺口一问。
“怎么办？这个问题你不是应该问自己吗？我怎么知道？要知道，你和我都是业务员，现在也是竞争对手，客户如果被你抢了，我就没份了，你明白吗，我有好方法也不会告诉你的。”筱雨抬头，认真看着家杰说道。
“明白，那我自己再好好想想办法吧。”家杰看着筱雨，有点无奈，没办法，职场就是这么残酷，特别是做业务员，更是这样拼个你死我活。
家杰的肚子也饿了，赶紧扒了两口，很快，两个吃饱了。筱雨酒足饭饱之后，用餐纸擦擦嘴。
“杰哥，看在你请我这么多次饭上，我告诉你一些做业务的方法吧。”筱雨移动一下椅子，凑过去，看着家杰，调皮地说。
“第一，你要坚信自己，一直做下去。没错，大部分客户确实已经被抢光了，但不是还有小部分吗，这就是你的机会，虽然要找到这些客户的难度很高，但只要坚持，是能成功的。第二，我们工厂是做移动电源和平板电脑这样的，这类快速消费品，经常有人做不下去散场了，也经常有新人涌入。这些新人就是你的机会，你必须时时刻刻做好准备，把这些新进场的客户抢到手。第三，做业务就要像草原的狼一样，把客户当成猎物，猎物一旦出现，你必须用最快速度扑过去，排挤其它对手，这样才有肉吃。”筱雨有条有理慢悠悠说道。
“我好像懂了。”家杰点点头。
“杰哥，晚上你一般在做什么？”筱雨问道。
“你喜欢我，对我的夜生活有兴趣？”家杰开玩笑说道。他心里乐开花了，筱雨这么问，难道是在暗示自己？她晚上想和自己……
“少废话！”筱雨脸色一沉，吓得家杰赶紧端坐。
“我晚上一般是用电脑看看电视剧、小说，听下音乐。”家杰老老实实说完，微微满意地看着筱雨，心里想到，我是不是很有文化修养呢。
“你浪费时间了。晚上不应该做这些事。”筱雨冷笑一声。
“那晚上应该做什么？”家杰这下犯糊涂了。
“晚上我们应该用来总结白天工作的失误，收集资料，研究客户的喜好，进行策划。”筱雨说。
“啊，白天我们已经工作这么辛苦，晚上不放松一下，还要做这个？”家杰额头开始发烫，心里隐隐约约感觉不安。
“想做一个业务精英就必须是这样。你要知道，做业务是凭能力凭业绩吃饭的，像我，我一天都是工作12个小时以上，一个星期工作7天。”筱雨看着家杰，认真说道。
“啊，这么夸张。”家杰张大嘴巴。
“这不是夸张，而是事实，特别是在深川这种国际大都市，工作时间特长强度特大已经成为一种职业文化了。前不久，我们深川不是有一个it技术人员加班猝死吗？”筱雨接着说。
“我，我明白怎么做了。”家杰低头沉思了好一会儿，目光变得坚毅。
“想要赚钱，就必须想尽方法超越别人。别人一天工作8小时，你一天工作12个小时，别人一星期工作5天，你就工作7天，别人上班玩游戏浏览网页，你就专心致志做业务，别人闲聊谈论八卦，你就恶补专业知识。这个世界不公平，但也是公平的，如果你真的有能力，只要处处比别人做得好，迟早可以脱颖而出的。”筱雨看着家杰说道。
家杰总结一下，做国内业务员找客户的方法主要是在qq群、旺旺群里加人群发信息、发广告，或者在各种论坛、贴吧、博客和微博上发信息，偶尔也去深川市最大的华兴北电子批发市场去向那些档口店主推销产品。很快，他开始进入状态，兴致勃勃地开展工作。
第一个月，他做了几个小客户，销售额只有几千块，但他信心满满的，坚持自己能成功。
可是第二个月结束后，他笑不出了。这个月的业绩他是有增加，但幅度不大，一整个月销售额只有3万多元，和其它业务员相比，实在是太逊色了，他们一般的业绩有20到40多万，就更不用和筱雨相提并论了，她一个月的业绩高达160多万。难道自己不行，没料做业务？他的心情急转如下。
每个星期一早上10点，深川市源飞翔电子科技有限公司都会召开一次业务会议，主持人是王总，参会人员有10多人，除了业务部的9名业务员外，还有几位公司高层领导参加。
梁家杰刚开始参加会议时，非常兴奋，感觉自己多少算个人物，能和公司领导、业务高手们坐在一张大桌子上，共商公司大事。他第一次进入会议室，被里面的场景吸引了，只见里面面积有30多平方米，摆着一张拼装的长方形圆弧红木大桌子，中间是空的，摆放着两盆散尾葵，枝叶繁茂，很有情调。大桌子长有6米多，宽有2米多，摆放着20多张靠背办公椅，会议室主持人身后的墙壁有一张可收缩的白色幕布，在大桌子中间的上方，挂着一个投影仪。看到这里，家杰脑海里浮现出电视电影中那些大公司大集团开会的场景，虽然公司的规模没有他们那么大，但也挺有气派的，特别是看到王总坐在主持人位置上，他更是幻想着有一天，自己也能开一个公司，哪怕下面只有两三个员工。
可是几次过后，他发现这样的会议很无聊，每次都是王总一个人先说一周的工作总结，然后问每个人有什么话要说，公司有什么问题，有什么地方需要改进，同事们总是支支吾吾，说不出什么来，整个会场沉闷乏味。这些搞完后，王总接下来就公布上星期各个业务员的业绩，该流程给家杰带来巨大的压力。
很快，又到星期一了，最近两个月业绩一直没多大进展而搞得身心疲惫的梁家杰突然感觉很疲倦，不想参加这个会议，但没办法，到了10点钟，还是乖乖随同事走进会议室。
“各位同事，早上好！”王总开始发话了。“王总好！”十多个同事异口同声有气无力回答。大家都很厌烦这样的会议，废话一箩筐，却什么收获都没有，纯粹是浪费时间。但没办法，在深川市，这样无聊的会议必须要开，毕竟老板需要了解一下大家在上个星期干了什么事，做了多少业绩。
“谢谢大家上个星期辛苦的付出，我知道大家都很累，但现在竞争大，这是没办法的。大家打起精神来，好吗？”王总看到大家都没什么精神，想发火，但忍住了，只好无奈地说。
在场的十多位同事听见老板低三下气的语气，有点不好意思了，纷纷打起精神来。
接下来，王总总结了一下上个星期工作情况，又叫各位发言，询问大家公司里有什么地方可以改进的。在场的人大都说些无关紧要的小问题，糊弄过去。王总看见大家的参与积极性都不高，也不想继续下去。
“好了，那么我们进入会议的最后一部分，我公布一下上周各位业务员的销售额。业绩好的再接再厉，业绩差的继续努力，不用灰心。”王总说道。
“这个星期销售业绩最好的还是林筱雨，385000元，第二名的是姚仲明，104000元，应隆达，76000元……梁家杰10200元。”很快，王总公布完，家杰听到后，脸色一红，毫无疑问，上个星期他又排在最后一名。
刚开始，梁家杰非常不满为什么每次开会都要公布业务员的成绩，认为这样会伤害员工的自尊，后来问筱雨，筱雨告诉他，很多公司都会这样做的，目的就是为了让业务员有耻辱感，奋发向上，把业绩提上去，公司的效益才会提高。家杰还是感到疑惑，那万一有人受不了怎么办，筱雨冷冷地告诉他，做业务就是要拼命和承受压力，如果连这点压力都扛不住，根本就不适合干这行。家杰还是有点不理解，说在学校里，一般不会公布学生的成绩的，筱雨依然冷漠告诉他，在学校了，学生是客户，交钱上学的，老师当然要顾及他们的感受，不公布成绩，但公司里，员工是来工作的，是要来创造价值的，公司有权利这样做。后来，家杰想想也是，在公司上班，老板为了赚钱，肯定要极力鞭策员工们拼命工作。
“小梁，加油！你才做了两个月，就已经能做到这个成绩，算不错了。”王总面无表情说道，听不出他是鼓励还是讽刺。
“是，王总，我会继续努力的。”家杰压住自己不安的情绪，冷静地回答。
“你们几个业务员有空多教教小梁，告诉他怎么做业务。”王总移了一下目光，扫视了一圈，看着其它八个业务员，他们迎着王总的目光，大部分都低下头，不吭声。
家杰心里冷笑，让这些同事教？平时大家表面上都和和气气的，见面亲切打招呼，实际上呢，大家在同一家公司里拉业务，互成对手，背地里互相较劲得厉害，恨不得把对方的客户都抢过来。
沉闷无聊的会议开了一个多小时，终于结束了。大家松了一口气，回到自己的位置上各忙各的。
梁家杰陷入苦恼，客户真的很难找，公司里已经有8个业务员了，大部分客户已经被他们抢到手，自己联系到的都是小客户，找来找去，感觉已经没有客户了。这两个月以来，他一整天忙上忙下的，比当初自己在仓库里还要忙还要累。照这样下去，不要说月入超过一万，收入还不如当仓管呢。到了下午下班，家杰鼓起了勇气，又请筱雨吃饭，向这位业务女神讨教做生意的妙招。
“筱雨，我做了两个月了，上个月的业绩只有三万多元，我是不是没潜质做业务员？”家杰惭愧地对着筱雨说。两个月前，他刚做业务时，曾经夸下海口，说要超过她。但现在看来，不要说超过她，在公司里，不要垫底就不错了。
“你对自己没信心？”筱雨问。
“我刚开始很有信心的，不过……”家杰犹豫要不要说出来。
“不过什么？”筱雨不怎么理他，边吃边说。
“我做了一年多的仓管，对产品很熟悉，也对自己的能力不怀疑。可是，我来之前，公司已经有很多业务员了，他们整天发广告，找客户，我感觉大部分客户已经被抢光了。”家杰慢吞吞地说，感觉自己是在找借口。
“没错，先做的吃肉，后来的连汤都没有了。”筱雨说道。
“那我应该怎么办？”家杰顺口一问。
“怎么办？这个问题你不是应该问自己吗？我怎么知道？要知道，你和我都是业务员，现在也是竞争对手，客户如果被你抢了，我就没份了，你明白吗，我有好方法也不会告诉你的。”筱雨抬头，认真看着家杰说道。
“明白，那我自己再好好想想办法吧。”家杰看着筱雨，有点无奈，没办法，职场就是这么残酷，特别是做业务员，更是这样拼个你死我活。
家杰的肚子也饿了，赶紧扒了两口，很快，两个吃饱了。筱雨酒足饭饱之后，用餐纸擦擦嘴。
“杰哥，看在你请我这么多次饭上，我告诉你一些做业务的方法吧。”筱雨移动一下椅子，凑过去，看着家杰，调皮地说。
“第一，你要坚信自己，一直做下去。没错，大部分客户确实已经被抢光了，但不是还有小部分吗，这就是你的机会，虽然要找到这些客户的难度很高，但只要坚持，是能成功的。第二，我们工厂是做移动电源和平板电脑这样的，这类快速消费品，经常有人做不下去散场了，也经常有新人涌入。这些新人就是你的机会，你必须时时刻刻做好准备，把这些新进场的客户抢到手。第三，做业务就要像草原的狼一样，把客户当成猎物，猎物一旦出现，你必须用最快速度扑过去，排挤其它对手，这样才有肉吃。”筱雨有条有理慢悠悠说道。
“我好像懂了。”家杰点点头。
“杰哥，晚上你一般在做什么？”筱雨问道。
“你喜欢我，对我的夜生活有兴趣？”家杰开玩笑说道。他心里乐开花了，筱雨这么问，难道是在暗示自己？她晚上想和自己……
“少废话！”筱雨脸色一沉，吓得家杰赶紧端坐。
“我晚上一般是用电脑看看电视剧、小说，听下音乐。”家杰老老实实说完，微微满意地看着筱雨，心里想到，我是不是很有文化修养呢。
“你浪费时间了。晚上不应该做这些事。”筱雨冷笑一声。
“那晚上应该做什么？”家杰这下犯糊涂了。
“晚上我们应该用来总结白天工作的失误，收集资料，研究客户的喜好，进行策划。”筱雨说。
“啊，白天我们已经工作这么辛苦，晚上不放松一下，还要做这个？”家杰额头开始发烫，心里隐隐约约感觉不安。
“想做一个业务精英就必须是这样。你要知道，做业务是凭能力凭业绩吃饭的，像我，我一天都是工作12个小时以上，一个星期工作7天。”筱雨看着家杰，认真说道。
“啊，这么夸张。”家杰张大嘴巴。
“这不是夸张，而是事实，特别是在深川这种国际大都市，工作时间特长强度特大已经成为一种职业文化了。前不久，我们深川不是有一个it技术人员加班猝死吗？”筱雨接着说。
“我，我明白怎么做了。”家杰低头沉思了好一会儿，目光变得坚毅。
“想要赚钱，就必须想尽方法超越别人。别人一天工作8小时，你一天工作12个小时，别人一星期工作5天，你就工作7天，别人上班玩游戏浏览网页，你就专心致志做业务，别人闲聊谈论八卦，你就恶补专业知识。这个世界不公平，但也是公平的，如果你真的有能力，只要处处比别人做得好，迟早可以脱颖而出的。”筱雨看着家杰说道。