第七十八章 不能重走苹果的老路
视频对面，是陆文君一脸怨念的表情。
这十天里，她坐镇国内，专心帮顾莫杰盯着“初心”手机的营销情况。市场的反馈，让她有些担忧。
“阿杰，我现在不是在和你温情脉脉地讨论！我是在拿实打实的数据在和你说话――距离开学没几天了，看中电信反馈的趋势，到9月1号合约机出货量最多20万台。我认为价格策略是有问题的：这纯粹是把乔布斯走过的弯路重新走了一遍，一点教训都没吸取。”
视频这头，顾莫杰显然没法get到隔着太平洋传递过来的怨念气场，依然坚持着己见：
“半个月卖20万台还不满意？照这个速度，后面4个月就是160万，今年总出货能有200万――已经比乔布斯去年在美国的成绩好点。我觉得1880~2180这个定价没什么问题。何况你还没算马风的淘宝出货量。”
陆文君：“淘宝这些天才卖出去7万台！比电信烂多了。亏我们今年总共准备在淘宝上花2亿广告费买各种置顶。按照现在这个趋势，平摊到每台淘宝出货手机头上的广告成本，就要200~300块。这么做，还不如降价把利好让给消费者呢。”
顾莫杰没有接话，他需要等陆文君冷静一下；反正这是视频会议，不是两个人的私聊。
他想了想，让对面的叶维伦加入到讨论中来。而这边，他也示意叶敏茹坐到自己身边，做个会议纪要。
人多一点，陆文君说话就没那么咄咄逼人了，也不好意思用撒娇的手段说服对方。
“叶总，你觉得呢。今天你们发起这个视频会议，说明你们留在国内的人意见都统一了咯？都觉得我当初的‘定高价、确立初音智能品牌档次’这个价格策略有问题？”
叶维伦说话自然不可能和陆文君这么直白，他斟酌了一下，委婉地表示：“目前来看，确实钱没花到刀口上。当然我也理解你的苦衷――当初你也说过了，定这个价格是为了树立初音的品牌形象，让消费者知道初音是卖高端货的，不是走山寨机的低价跑量路线。”
见叶维伦还是理解自己的，顾莫杰稍微欣慰了点。他喝着冰茶，慢条斯理地解释：
“你们能理解，那就最好。东瓯人卖皮鞋卖了二十多年。当初康奈原始积累卖了3年纸皮鞋，至今全国人还在说‘浙商卖假货’。哪怕他们原始积累完了、开始知道品牌了，开始卖好货了，照样要背这个骂名几十年。
品牌建设是要几十年的功夫才能完善的。为什么中国人越来越有钱，却越来越喜欢买外国奢侈品？因为国内品牌都砸烂了。
初音成立才5年，至今我们没有出过质量事故，没有主动做过盗版，没有出过消费者口碑恶劣的事情，这个名声很不容易。
我宁可广告费上多赔2块钱，也不会给消费者降价1块钱――至少要确保手机卖价比硬件生产成本高20%毛利，这是底限。
出货量少了，研发成本摊不下去亏损，广告成本太高亏损，这些我都能忍。但是绝对不能落下‘以比硬件成本还低的价格跑量’的恶名，那样别人肯定以为你偷工减料是次品。”
顾莫杰说得很慢，很有条理。
视频对面的陆文君也冷静了些，不过她本着为顾莫杰好的心态，依然执拗而诚恳地坚持提醒道：“阿杰，我当然理解你的苦心。可是你想想，现在你们美国那边，乔布斯的iphong才卖199美元，按照现在汇率折过来才1400人民币。刚出两个月的iphone-3g要299美元，也才2100。
我们定1880~2180，完全是以和iphone同档次自居了，前期销量肯定会受阻的。你要知道，这不仅仅是一款手机，更是世界上第一款安卓手机。如果我们没法快速铺开，世界范围内愿意给我们做安卓软件开发的合商会少掉多少？安卓系统的生态形成又会拖慢多久？我们还怎么打赢ios？
我这里有一组数据：去年的开学季，苹果的app-store里面只有500款基本软件应用，全部都是靠苹果公司自己的软件团队开发的，是iphone最初的种子应用。现在苹果的app-store里面已经有17万款应用了，到寒假有可能到30万款！如果按照你这个出货量，加上安卓手机没有一个软件统一付费渠道，你觉得后面4个月有多少软件商会为你开发app？我们的生态圈子怎么办？”
其实，顾莫杰和陆文君都不知道，“app-store有30万款应用”这个数据，其实并不可怕。因为原本的历史上，这个数据在09年寒假的时候是100万款。因为顾莫杰的阻击，让ios的app生态圈几何级数发展周期起码拖慢了两个环节，与历史同期有3~4倍的缩水。
如果连一个有30万款app的生态圈都不敢挑战，还谈什么争天下？
顾莫杰不知道具体数据，但是他知道大势，更知道安卓的黏性优势，更知道应用软件移植的成本远低于研发成本。
安卓最大的优势，就在于不是靠一家大厂在撑市场容量。除了初音，还有htc和源源不断的新厂进场。
“君君，我觉得你偏执了，也许是被我们去年狙击苹果的策略误导太深了。苹果在这个问题上只能单打独斗，那是因为苹果的ios只有它自己一家用。它出货不够多，就没有软件商愿意为ios开发app了。
安卓是开源的，年底的时候，雪姨的htc-g1就会上市了，而且还是选择美国市场，运营商捆绑模式。明年跟进的厂商就会更多，只要他们铺货够多，安卓的app肯定有人开发――既然如此，我们坚持‘安卓中的高端机’的逼格有什么不可以？
苹果没朋友，我们有。我们抢占了‘安卓领军者’、‘安卓高端品牌’的至高点，就够了。在市场占有量上，一时半刻略输于其他做了多年的低价手机厂商，也没什么丢人的。”
话说开到了这一步，连叶维伦都加入了顾莫杰的阵营，开始帮着劝说陆文君：“小陆，我觉得这事儿阿杰说得有道理，集团在软件业层面树立的敌人太多了，如果手机行业再这么咄咄逼人，很容易造成其他手机硬件商抱团抵制我们的软件。倒不如……诶！”
叶维伦开导别人的同时，自己也灵光一闪，被头脑风暴给启发了。
“顾总，我觉得这事儿还有得搞――鉴于我们目前在安卓手机市场上抢了先机这个大义名分，我们完全可以拿出‘我们有降价意向，但是至今尚未决定’这个噱头，来号召其他即将进场的安卓手机硬件商谈判。”
顾莫杰被叶维伦这个天马行空的思路给吊起了胃口。
“说具体点儿。”
“当初苹果不就是刚上市的时候定价定高了、然后观望者太多、app增量跑不起来，乔布斯很快后悔了么。我们也可以假装和当初的乔布斯一样，摆出一副后悔的趋势――但是不要真后悔，只是放出风声去。”
“然后呢？”
“然后那些跑量低价机的安卓厂商肯定会来找我们谈判、陈述‘哪怕我们不降价，有他们在，安卓系统的总出货量肯定不会少、不用担心没人给我们做app生态’之类的意见。这时候，我们就能拿捏对方了――要我们初音不降价跑量，可以，但是你们的安卓手机出厂都必须预装‘初见’app和其他初音的手机软件app。相信他们都会接受的。”
顾莫杰和陆文君都是智商150+的人物，叶维伦说道这份上，要是再听不懂就不正常了。
叶维伦的观点精髓就是一句话：有些事情，我们明明不会去做；但是我们可以摆出一副企图去做的架势，以此威胁同行，勒逼榨出一点好处来。
具体到初音头上，这种好处当然是：你们乖乖预装我家的软件，我就不用降价这种手段抢你们的硬件市场份额。
“相当于我们是用硬件市场的时间差，换取了软件市场的时间差？”
“是的，但是软件是有黏性的，尤其是社交软件。个人用上了qq聊天，就一辈子用qq聊天了。哪怕换了电脑换了手机，还是要用这个qq。
硬件是没有黏性的，第一台手机买的是三星，第二台随时可以换诺基亚，第三台还可以换摩托。只要一款硬件性价比不如同行，马上会被消费者抛弃。既然如此，先拼硬件还是先拼软件，优先级不是很明显了么？”
“这话没错――我原则上同意你的看法。关于‘初心’的定价策略，这事儿暂时就这样吧。坚持我们的逼格，一定要让中国人知道，我们做的不是‘厂妹自拍机’，而是‘综合体验最优越’的轻奢品。至于线下实体店的铺货渠道，暂时也没必要着急找人开条件，眼下先专注运营商合约机和网购吧。”
对于顾莫杰最后这个要求，所有人都没有分歧，算是今天意见最一致的一个问题了。
叶维伦代表国内的团队表示了赞同：“确实，连支持中移动网段的td-scdma手机都没出来，现在就和实体连锁店们谈渠道太亏了，根本没多少销量。同样的钱还不如拿来做电视和网络广告。不过，一点线下内容都没有，会不会影响用户体验的铺开？”
顾莫杰拍板：“这样吧，把你们上次规划的精品体验店计划稍微扩大一点，确保全国范围内铺100家旗舰体验店，走直销。每家店算上铺货成本，按1000万预算，总渠道资金控制在10亿。四大一线城市每个铺5家，其他二线城市与省会城市确保1~3家店，优质三线城市铺1家。这事儿争取从十一开张，到年底陆续铺完。
店要开就快一点弄起来，装修和地段没必要太讲究。我始终觉得手机的线下销售渠道没几年好活了。不出三五年，在线下买手机的客户，就得到农村才能找得到人了。我们有限地搞一搞旗舰体验店，也就是个三五年的权宜之计，没必要扩大化。”(未完待续。)
这十天里，她坐镇国内，专心帮顾莫杰盯着“初心”手机的营销情况。市场的反馈，让她有些担忧。
“阿杰，我现在不是在和你温情脉脉地讨论！我是在拿实打实的数据在和你说话――距离开学没几天了，看中电信反馈的趋势，到9月1号合约机出货量最多20万台。我认为价格策略是有问题的：这纯粹是把乔布斯走过的弯路重新走了一遍，一点教训都没吸取。”
视频这头，顾莫杰显然没法get到隔着太平洋传递过来的怨念气场，依然坚持着己见：
“半个月卖20万台还不满意？照这个速度，后面4个月就是160万，今年总出货能有200万――已经比乔布斯去年在美国的成绩好点。我觉得1880~2180这个定价没什么问题。何况你还没算马风的淘宝出货量。”
陆文君：“淘宝这些天才卖出去7万台！比电信烂多了。亏我们今年总共准备在淘宝上花2亿广告费买各种置顶。按照现在这个趋势，平摊到每台淘宝出货手机头上的广告成本，就要200~300块。这么做，还不如降价把利好让给消费者呢。”
顾莫杰没有接话，他需要等陆文君冷静一下；反正这是视频会议，不是两个人的私聊。
他想了想，让对面的叶维伦加入到讨论中来。而这边，他也示意叶敏茹坐到自己身边，做个会议纪要。
人多一点，陆文君说话就没那么咄咄逼人了，也不好意思用撒娇的手段说服对方。
“叶总，你觉得呢。今天你们发起这个视频会议，说明你们留在国内的人意见都统一了咯？都觉得我当初的‘定高价、确立初音智能品牌档次’这个价格策略有问题？”
叶维伦说话自然不可能和陆文君这么直白，他斟酌了一下，委婉地表示：“目前来看，确实钱没花到刀口上。当然我也理解你的苦衷――当初你也说过了，定这个价格是为了树立初音的品牌形象，让消费者知道初音是卖高端货的，不是走山寨机的低价跑量路线。”
见叶维伦还是理解自己的，顾莫杰稍微欣慰了点。他喝着冰茶，慢条斯理地解释：
“你们能理解，那就最好。东瓯人卖皮鞋卖了二十多年。当初康奈原始积累卖了3年纸皮鞋，至今全国人还在说‘浙商卖假货’。哪怕他们原始积累完了、开始知道品牌了，开始卖好货了，照样要背这个骂名几十年。
品牌建设是要几十年的功夫才能完善的。为什么中国人越来越有钱，却越来越喜欢买外国奢侈品？因为国内品牌都砸烂了。
初音成立才5年，至今我们没有出过质量事故，没有主动做过盗版，没有出过消费者口碑恶劣的事情，这个名声很不容易。
我宁可广告费上多赔2块钱，也不会给消费者降价1块钱――至少要确保手机卖价比硬件生产成本高20%毛利，这是底限。
出货量少了，研发成本摊不下去亏损，广告成本太高亏损，这些我都能忍。但是绝对不能落下‘以比硬件成本还低的价格跑量’的恶名，那样别人肯定以为你偷工减料是次品。”
顾莫杰说得很慢，很有条理。
视频对面的陆文君也冷静了些，不过她本着为顾莫杰好的心态，依然执拗而诚恳地坚持提醒道：“阿杰，我当然理解你的苦心。可是你想想，现在你们美国那边，乔布斯的iphong才卖199美元，按照现在汇率折过来才1400人民币。刚出两个月的iphone-3g要299美元，也才2100。
我们定1880~2180，完全是以和iphone同档次自居了，前期销量肯定会受阻的。你要知道，这不仅仅是一款手机，更是世界上第一款安卓手机。如果我们没法快速铺开，世界范围内愿意给我们做安卓软件开发的合商会少掉多少？安卓系统的生态形成又会拖慢多久？我们还怎么打赢ios？
我这里有一组数据：去年的开学季，苹果的app-store里面只有500款基本软件应用，全部都是靠苹果公司自己的软件团队开发的，是iphone最初的种子应用。现在苹果的app-store里面已经有17万款应用了，到寒假有可能到30万款！如果按照你这个出货量，加上安卓手机没有一个软件统一付费渠道，你觉得后面4个月有多少软件商会为你开发app？我们的生态圈子怎么办？”
其实，顾莫杰和陆文君都不知道，“app-store有30万款应用”这个数据，其实并不可怕。因为原本的历史上，这个数据在09年寒假的时候是100万款。因为顾莫杰的阻击，让ios的app生态圈几何级数发展周期起码拖慢了两个环节，与历史同期有3~4倍的缩水。
如果连一个有30万款app的生态圈都不敢挑战，还谈什么争天下？
顾莫杰不知道具体数据，但是他知道大势，更知道安卓的黏性优势，更知道应用软件移植的成本远低于研发成本。
安卓最大的优势，就在于不是靠一家大厂在撑市场容量。除了初音，还有htc和源源不断的新厂进场。
“君君，我觉得你偏执了，也许是被我们去年狙击苹果的策略误导太深了。苹果在这个问题上只能单打独斗，那是因为苹果的ios只有它自己一家用。它出货不够多，就没有软件商愿意为ios开发app了。
安卓是开源的，年底的时候，雪姨的htc-g1就会上市了，而且还是选择美国市场，运营商捆绑模式。明年跟进的厂商就会更多，只要他们铺货够多，安卓的app肯定有人开发――既然如此，我们坚持‘安卓中的高端机’的逼格有什么不可以？
苹果没朋友，我们有。我们抢占了‘安卓领军者’、‘安卓高端品牌’的至高点，就够了。在市场占有量上，一时半刻略输于其他做了多年的低价手机厂商，也没什么丢人的。”
话说开到了这一步，连叶维伦都加入了顾莫杰的阵营，开始帮着劝说陆文君：“小陆，我觉得这事儿阿杰说得有道理，集团在软件业层面树立的敌人太多了，如果手机行业再这么咄咄逼人，很容易造成其他手机硬件商抱团抵制我们的软件。倒不如……诶！”
叶维伦开导别人的同时，自己也灵光一闪，被头脑风暴给启发了。
“顾总，我觉得这事儿还有得搞――鉴于我们目前在安卓手机市场上抢了先机这个大义名分，我们完全可以拿出‘我们有降价意向，但是至今尚未决定’这个噱头，来号召其他即将进场的安卓手机硬件商谈判。”
顾莫杰被叶维伦这个天马行空的思路给吊起了胃口。
“说具体点儿。”
“当初苹果不就是刚上市的时候定价定高了、然后观望者太多、app增量跑不起来，乔布斯很快后悔了么。我们也可以假装和当初的乔布斯一样，摆出一副后悔的趋势――但是不要真后悔，只是放出风声去。”
“然后呢？”
“然后那些跑量低价机的安卓厂商肯定会来找我们谈判、陈述‘哪怕我们不降价，有他们在，安卓系统的总出货量肯定不会少、不用担心没人给我们做app生态’之类的意见。这时候，我们就能拿捏对方了――要我们初音不降价跑量，可以，但是你们的安卓手机出厂都必须预装‘初见’app和其他初音的手机软件app。相信他们都会接受的。”
顾莫杰和陆文君都是智商150+的人物，叶维伦说道这份上，要是再听不懂就不正常了。
叶维伦的观点精髓就是一句话：有些事情，我们明明不会去做；但是我们可以摆出一副企图去做的架势，以此威胁同行，勒逼榨出一点好处来。
具体到初音头上，这种好处当然是：你们乖乖预装我家的软件，我就不用降价这种手段抢你们的硬件市场份额。
“相当于我们是用硬件市场的时间差，换取了软件市场的时间差？”
“是的，但是软件是有黏性的，尤其是社交软件。个人用上了qq聊天，就一辈子用qq聊天了。哪怕换了电脑换了手机，还是要用这个qq。
硬件是没有黏性的，第一台手机买的是三星，第二台随时可以换诺基亚，第三台还可以换摩托。只要一款硬件性价比不如同行，马上会被消费者抛弃。既然如此，先拼硬件还是先拼软件，优先级不是很明显了么？”
“这话没错――我原则上同意你的看法。关于‘初心’的定价策略，这事儿暂时就这样吧。坚持我们的逼格，一定要让中国人知道，我们做的不是‘厂妹自拍机’，而是‘综合体验最优越’的轻奢品。至于线下实体店的铺货渠道，暂时也没必要着急找人开条件，眼下先专注运营商合约机和网购吧。”
对于顾莫杰最后这个要求，所有人都没有分歧，算是今天意见最一致的一个问题了。
叶维伦代表国内的团队表示了赞同：“确实，连支持中移动网段的td-scdma手机都没出来，现在就和实体连锁店们谈渠道太亏了，根本没多少销量。同样的钱还不如拿来做电视和网络广告。不过，一点线下内容都没有，会不会影响用户体验的铺开？”
顾莫杰拍板：“这样吧，把你们上次规划的精品体验店计划稍微扩大一点，确保全国范围内铺100家旗舰体验店，走直销。每家店算上铺货成本，按1000万预算，总渠道资金控制在10亿。四大一线城市每个铺5家，其他二线城市与省会城市确保1~3家店，优质三线城市铺1家。这事儿争取从十一开张，到年底陆续铺完。
店要开就快一点弄起来，装修和地段没必要太讲究。我始终觉得手机的线下销售渠道没几年好活了。不出三五年，在线下买手机的客户，就得到农村才能找得到人了。我们有限地搞一搞旗舰体验店，也就是个三五年的权宜之计，没必要扩大化。”(未完待续。)