第一章40节 美人计
wed dec 23 18:00:00 cst 2015
柳青在咨询室咨询董老师问题已经过去十几分钟了，这时董老师问：“刘总，你单位的产品针对的客户是中端还是高端？”
董老师有个习惯，他一开始问问题的时候，就开始谈到实质问题了。柳青并不知道董老师的习惯，只是根据董老师的问题，回答着：”我单位的产品，定位是高端。每套服装的售价在3000到8000元之间不等。“
”你的产品是店面销售还是网络销售？“董老师又问道：
柳青回答到：”我单位的销售，以线下为主，线上后期就想启动，但是还没有启动。“
董老师听完后，就在纸上不停地划着。
柳青和杨彩辰不敢打扰，也没有说话，就在一直等待着。杨彩辰人虽然没有说话，但是脑子却没闲着。很多的时候，我们遇到的机会不是太少了，而是太多了。我们花了大量的时间在挑选机会上。而很多先天条件不如我们的人，只有一个劲，就把劲往一处使，然后就成了。有个叫翠花的小姑娘，初中毕业便辍学了，家里就把娃送到叔叔开的餐厅当服务员。有一天客人用餐，发现桌子上有苹果雕盘，很是开心，还特意向老板表扬了这件事。老板并没有受益谁做雕盘，便问服务员是怎么回事。翠花站出来，说是自己雕的，于是在大家面前，又雕了一个苹果雕盘。再后来，叔叔送她去参加服务技能比赛，并获得了金奖。记者采访时问道：”你认为自己为什么成功？“翠花只说了一句话：”上帝只给了我苹果。“翠花家里有果园，每当苹果成熟的时候，很多熟透的苹果就会坏掉。翠花觉得扔了很可惜，就把坏的削掉。时间久了，练成了苹果雕盘的手艺。
那句话真好：上帝只给了我苹果。上帝给了我们什么？我们用了吗？
董老师停下笔，问到柳总：”单位的店面开在什么地方？“
”目前是开在市区中心或主街道上，因为是高档服装，租金也很贵。“柳总回答到。
”柳总，你在机场方面有没有同学或者朋友？“董老师问道。
柳青想了想，说道：”吴昊同学就在机场，如果我没记错应该是南航，负责飞机内部配饰的。“
”可以通过这个关系，问一下，在机场开店的费用及流程。我说一下我的思路。“董老师提着问题，也说着自己的想法：”单位的服装要塑造自己的品牌就需要解决几个问题，首先是宣传的问题，广告怎么打？打在哪里？其次是线上平台如何建立？有了线上平台就会有业绩产生，或多或少，业绩产生之后就会涉及到物流。所以我的建议是把店面，放到机场，坐机场的形象高端店将需要我们来，制作统一的会员卡。“
董老师说完，发现柳青和杨彩辰并不清楚自己要怎么做，于是接着说道：”背后的理论是这样的：首先我们先说机场的线下的店面。拿到店面后，装修要高档，以显示产品的名贵，建议可以参考苹果店面的装修氛围，但是风格和色调还是要按单位的主色调来。单位聘用的人员很多，主要原因是我们店面的销售人员都是女士，因为女士看起来很亲切。如果行业内**成的店面都是这样做的话，我们的店面，就一定要把服务员聘用成男士，打一个差异化。我们的高端服装，针对的客户本身就是女士，相对来说，男士服务员更吸引他们。所以我建议，店面聘用男士服务员，最好是健身类型的男士。想象一下，如果有一位女客刚进到店里，就有帅哥上前问好并搀扶，对于客人来说，是不是也是一种心理上的享受。一边站一位，也是不错的。”
杨彩辰听着，觉得这个思路很有意思，大有小主回宫的气势了。柳青边听边记着董老师的观点，同时也想像了一下场景，如果自己进到一个高档的服装店面，有帅哥相伴，心情肯定也会大好。作为单位，我们销售的是什么？其实往往我们销售的并不是服装，而是顾客购买服装的感觉。感觉到位，一切就都对了。
董老师继续说着：“而对于进来的客户是男士的话，我们的服务员也会更好的了解男士的心理。一般，男士到机场买东西无非是这样的情况：出差之前老婆对老公说，记得带礼物哦！老公忙完工作，直接就奔向了机场，有几个男士爱逛街？等到了机场了，才发现自己忘记了给老婆买礼物，又不敢不带，更不能随便在机场买点什么？于是，我们的服装成了这些男士的首选。买衣服体现了用心，也体现了品味。他们当然会走到店里，成为我们的顾客。我们的产品是服装，体积较大，就会发生一种情况，服装在飞机上并不好带。很多男士有可能因为这一点就拒绝买我们的衣服。这就要求我们的开店能力的提升，如果我们在多个机场，都建立我们自己的店面，就可以产生连锁效应。这时我们的会员卡就起到了作用。顾客消费后，只需要将会员卡拿在身上，就可以登机。到达目的地后，再去机场同名店取服装。但是以男士消费者的习惯，他们会愿意刷卡购买我们的服装，又加上他们比较粗心，很多的人在买了服装之后，同样会在落地后忘记去到达机场的店面取服装。先生回到家的时候，为了表示自己没有空手而回，没有忘记老婆的礼物，就会把会员卡直接交给他们的太太，太太在家里等了很久，老公终于回来了，还给自己带礼物，她们会开心。但是，当她期待看到礼物的时候，却发现礼物是一张取货卡，不管这个购物卡的金额是多少，对这些太太来说，他们只会随手扔到手提包里。她们的心里已经有了很大的失望，然后还要让太太去机场取服装，这样的概率并不大，这样我们就会有了沉淀资本。曾经有服装企业这样做过，每年顾客消费并不取衣服的资金量就达到了8000万。我们既然已经知道了这样的事情，肯定不会这样做，我们会给购买的服装的顾客致电，咨询要不要把服装送货上门，当然物流费用是自己来承担的，这样我们就形成了自己的一套线下店面的系统。有客户定位，有品牌宣传，有物流支持，还方便了客户。“
杨彩辰脑子转得很快，毕竟刘增教授表扬过自己，说自己是他遇到的最聪明的人。
柳青，作为单位的操盘人，也跟上了董老师的思路，线下有了方向，可以尝试，那么线上又应该怎么做呢？于是柳青问到：”董老师，那线上我应该怎么做？“
柳青在咨询室咨询董老师问题已经过去十几分钟了，这时董老师问：“刘总，你单位的产品针对的客户是中端还是高端？”
董老师有个习惯，他一开始问问题的时候，就开始谈到实质问题了。柳青并不知道董老师的习惯，只是根据董老师的问题，回答着：”我单位的产品，定位是高端。每套服装的售价在3000到8000元之间不等。“
”你的产品是店面销售还是网络销售？“董老师又问道：
柳青回答到：”我单位的销售，以线下为主，线上后期就想启动，但是还没有启动。“
董老师听完后，就在纸上不停地划着。
柳青和杨彩辰不敢打扰，也没有说话，就在一直等待着。杨彩辰人虽然没有说话，但是脑子却没闲着。很多的时候，我们遇到的机会不是太少了，而是太多了。我们花了大量的时间在挑选机会上。而很多先天条件不如我们的人，只有一个劲，就把劲往一处使，然后就成了。有个叫翠花的小姑娘，初中毕业便辍学了，家里就把娃送到叔叔开的餐厅当服务员。有一天客人用餐，发现桌子上有苹果雕盘，很是开心，还特意向老板表扬了这件事。老板并没有受益谁做雕盘，便问服务员是怎么回事。翠花站出来，说是自己雕的，于是在大家面前，又雕了一个苹果雕盘。再后来，叔叔送她去参加服务技能比赛，并获得了金奖。记者采访时问道：”你认为自己为什么成功？“翠花只说了一句话：”上帝只给了我苹果。“翠花家里有果园，每当苹果成熟的时候，很多熟透的苹果就会坏掉。翠花觉得扔了很可惜，就把坏的削掉。时间久了，练成了苹果雕盘的手艺。
那句话真好：上帝只给了我苹果。上帝给了我们什么？我们用了吗？
董老师停下笔，问到柳总：”单位的店面开在什么地方？“
”目前是开在市区中心或主街道上，因为是高档服装，租金也很贵。“柳总回答到。
”柳总，你在机场方面有没有同学或者朋友？“董老师问道。
柳青想了想，说道：”吴昊同学就在机场，如果我没记错应该是南航，负责飞机内部配饰的。“
”可以通过这个关系，问一下，在机场开店的费用及流程。我说一下我的思路。“董老师提着问题，也说着自己的想法：”单位的服装要塑造自己的品牌就需要解决几个问题，首先是宣传的问题，广告怎么打？打在哪里？其次是线上平台如何建立？有了线上平台就会有业绩产生，或多或少，业绩产生之后就会涉及到物流。所以我的建议是把店面，放到机场，坐机场的形象高端店将需要我们来，制作统一的会员卡。“
董老师说完，发现柳青和杨彩辰并不清楚自己要怎么做，于是接着说道：”背后的理论是这样的：首先我们先说机场的线下的店面。拿到店面后，装修要高档，以显示产品的名贵，建议可以参考苹果店面的装修氛围，但是风格和色调还是要按单位的主色调来。单位聘用的人员很多，主要原因是我们店面的销售人员都是女士，因为女士看起来很亲切。如果行业内**成的店面都是这样做的话，我们的店面，就一定要把服务员聘用成男士，打一个差异化。我们的高端服装，针对的客户本身就是女士，相对来说，男士服务员更吸引他们。所以我建议，店面聘用男士服务员，最好是健身类型的男士。想象一下，如果有一位女客刚进到店里，就有帅哥上前问好并搀扶，对于客人来说，是不是也是一种心理上的享受。一边站一位，也是不错的。”
杨彩辰听着，觉得这个思路很有意思，大有小主回宫的气势了。柳青边听边记着董老师的观点，同时也想像了一下场景，如果自己进到一个高档的服装店面，有帅哥相伴，心情肯定也会大好。作为单位，我们销售的是什么？其实往往我们销售的并不是服装，而是顾客购买服装的感觉。感觉到位，一切就都对了。
董老师继续说着：“而对于进来的客户是男士的话，我们的服务员也会更好的了解男士的心理。一般，男士到机场买东西无非是这样的情况：出差之前老婆对老公说，记得带礼物哦！老公忙完工作，直接就奔向了机场，有几个男士爱逛街？等到了机场了，才发现自己忘记了给老婆买礼物，又不敢不带，更不能随便在机场买点什么？于是，我们的服装成了这些男士的首选。买衣服体现了用心，也体现了品味。他们当然会走到店里，成为我们的顾客。我们的产品是服装，体积较大，就会发生一种情况，服装在飞机上并不好带。很多男士有可能因为这一点就拒绝买我们的衣服。这就要求我们的开店能力的提升，如果我们在多个机场，都建立我们自己的店面，就可以产生连锁效应。这时我们的会员卡就起到了作用。顾客消费后，只需要将会员卡拿在身上，就可以登机。到达目的地后，再去机场同名店取服装。但是以男士消费者的习惯，他们会愿意刷卡购买我们的服装，又加上他们比较粗心，很多的人在买了服装之后，同样会在落地后忘记去到达机场的店面取服装。先生回到家的时候，为了表示自己没有空手而回，没有忘记老婆的礼物，就会把会员卡直接交给他们的太太，太太在家里等了很久，老公终于回来了，还给自己带礼物，她们会开心。但是，当她期待看到礼物的时候，却发现礼物是一张取货卡，不管这个购物卡的金额是多少，对这些太太来说，他们只会随手扔到手提包里。她们的心里已经有了很大的失望，然后还要让太太去机场取服装，这样的概率并不大，这样我们就会有了沉淀资本。曾经有服装企业这样做过，每年顾客消费并不取衣服的资金量就达到了8000万。我们既然已经知道了这样的事情，肯定不会这样做，我们会给购买的服装的顾客致电，咨询要不要把服装送货上门，当然物流费用是自己来承担的，这样我们就形成了自己的一套线下店面的系统。有客户定位，有品牌宣传，有物流支持，还方便了客户。“
杨彩辰脑子转得很快，毕竟刘增教授表扬过自己，说自己是他遇到的最聪明的人。
柳青，作为单位的操盘人，也跟上了董老师的思路，线下有了方向，可以尝试，那么线上又应该怎么做呢？于是柳青问到：”董老师，那线上我应该怎么做？“