第三部分 增员 (1)

我们都知道，销售其实就是解决三个问题：第一，客户为什么要买保险？第二，客户为什么要买你们公司的保险？第三，客户为什么要跟你买保险？增员也一样有三个问题：第一，为什么要增员？第二，去哪里增员？第三，怎么增员？

第十章为什么要增员

增员用来打造属于自己的赚钱系统，把系统打造好了，财富就会滚滚而来。

其实现在普遍存在一个问题，公司有增员方案，比如增到一个人可以奖励去哪里旅游，于是就有人搞增员，而公司没有方案，就没人搞增员。这种靠竞赛推动的增员很难持续，因为他实际上并没有搞清楚为什么要增员。

所以首先要在观念上想明白“为什么增员”。观念上想通了以后，才会有持续的增员行为，这样就不是你要我增，而是我自己要增，这一点很重要。

人和动物最大的区别就是人有思想、有观念。我觉得不管什么社会、什么行业，人的问题都是思想的问题，因为思想会影响他的行为，行为会导致他的结果。所以思想有问题，结果一定不好。只有观念对了才行。为什么说在保险行业，会做增员的人才是真正的成功者？因为做增员，其实就是在做自己的系统。现代人都知道时间就是金钱，而每个人的时间是有限的，或者说是平等的，都是每天24小时。哪怕你再努力，也不可能有25小时，何况总得吃饭睡觉。而只有借助一个系统来替你做事，才可以真正实现时间的延伸，最终实现财富的扩充。

那本很多人都读过的畅销书《富爸爸和穷爸爸》，讲了一个非常好的观念，就是把人分了四个象限：第一个象限是e，代表工薪一族；第二个象限是s，代表自由职业者（小生意人）；第三个象限是b，代表系统，企业所有者；第四个象限是i，代表投资者。

作者把e象限和s象限的人，起了一个名字叫做毛毛虫，因为这些人是发不了大财的。为什么？因为他们靠自己的时间去挣钱，工薪一族就是把自己的时间卖给老板—卖8个小时，老板给他100块钱；卖10个小时，老板给他150块钱。然而他的时间有限，所以他的收入也是有限的。s象限也是一样的，自己给自己打工，或者是小老板、夫妻店之类的。这两类人的时间是有限的，收入自然也是有限的。毛毛虫是怎么死的？毛毛虫是累死的，他用时间去换金钱，最后就累死了。

b象限代表系统，企业所有者，比如台湾首富郭台铭，他是做代工的。我们知道，现在代工有一个比喻，就是干毛巾拧出水来，利润非常低。但是为什么他成为台湾首富？他仅在中国大陆就有120万员工，想想看，即使一个员工一天给他挣10块钱，算算他挣多少钱？所以他成了台湾首富。一次，有记者采访华人首富李嘉诚，问他每天工作多少个小时，李嘉诚说他每一天工作32万个小时。为什么？因为他有4万名员工，他们每天工作8个小时，就是32万个小时。所以他成了华人首富。

在保险行业，为什么主任的收入比业务员的收入高？经理的收入平均比主任高？总监的收入比经理高？原因就在于系统的力量，一个团队如果有10个人，这个主管自己做业务的同时，这10个人也帮他带来收入。这10个人每天工作8个小时，8个小时里可能有半个小时的利润贡献给了经理。而一个总监下面可能有几百号人，他们的系统足够大，所以一个总监的年收入可能达到一两百万。50人是小系统，500人是强大的系统。500人的工厂已经是一个中型企业，经营会比较稳定。小企业的收入经常有波动，而个人做生意则是手停口停，今天不工作，就没有收入了。保险行业的一个好处是给了我们创造一个系统的可能。作为代理人，开始可能比较难做，后来通过招聘其他代理人组建自己的系统，再像滚雪球一样把这个系统慢慢越滚越大，那就挡都挡不住了。我自己从一个人变成10个人，花了两年多的时间；从10个人变成50个人，又花了3年；从50个人变成100个人，只花了8个月；现在已经有400个人。系统达到100人以后就很顺了，越往后这个雪球就越好滚。

i象限是最高境界，就是靠钱生钱。李嘉诚他们都不再靠个人的时间去挣钱了，他们也不只是靠系统，而是把钱投到系统里面，通过钱生钱，这样才真正可以获得财富的自由。所以我有一个梦想，到40岁的时候有1000万的金融资产，进到中国的富人行业，每年通过钱带来10%～20%的收入，这样每年就有100万～200万的稳定收入，那么我就可以把时间和精力用来做我自己喜欢做的事情。财富真正的魅力就是拥有财富自由，这就需要我们去打造一个挣钱的系统。因为作为保险代理员，刚来到这个行业里面，可能没有很多资本，如果真的有几百万、几千万的资本，也不会来做保险。但是来到这个行业，我们一定要打造一个团队，创造一个赚钱的系统。所以就要做增员，来打造属于自己的赚钱系统，把系统打造好了，财富就会滚滚而来。

从上面可以看出，对于增员，首先观念上要打通：要挣大钱就要打造系统，打造系统就要从增员开始。自信不是99%，而是要100%！特别是在遇到低谷很落魄的时候，要相信自己的理想，坚持自己的信念，最后一定会成就自己。所以，一定要有这个梦想和决心。首先方向要对，其次就要靠速度。我有一次作培训的时候，讲到成功等于方向加速度—方向对了，速度要跑快一点。现在这个时代不是比成不成功的问题，而是比成功速度的问题，一个人越早成功，就会获得越多的资源，后劲就越足，就会越成功。这都是由观念带来的。

很多人问我：你增员有没有什么秘诀？我说，如果有的话，就是两个：第一个是彻底地增员自己，第二个是彻底地增员自己的组员。把这两块做好，就一定会成功。

什么是彻底？讲一个故事。以前美国有一个表演杂技的，他的水平非常高。有一次他在报纸上登了一个启事，说他在美国的大峡谷走钢丝绳，这种做法并不鲜见，因为很多人都走过。但是这一次，他要蒙着眼睛去走钢丝绳，所以去看的人非常多。那天，他首先问现场观众：你们相信我可以走过这个钢丝绳吗？观众都说相信……然后，他走过了这个钢丝绳，大家鼓掌。接下来他说：我要表演我的绝活了，你们相信我可以蒙着眼走过这个钢丝绳吗？他蒙上自己的眼睛，然后又走过了那个钢丝绳。之后他说：我现在要蒙着眼睛，把我的小孩放在我的肩膀上走过这条钢丝绳，你们相信吗？大家热烈地鼓掌，这一次他又走过去了。

成功了以后，他又问了一个问题，这个问题很有启发性：各位观众，你们真的相信我走过去没有问题吗？再走过去也没有问题吗？

观众说：没有问题，我们看到了。

“你们真的相信吗？”

“相信。”

“真的百分之百地相信吗？”

“百分之百地相信。”

“好，各位观众，谁愿意把你的小孩放在我的肩膀上我走过去？”你可以想象一下，现场没有一个人愿意。如果你在现场，你会愿意吗？所以，那并不是彻底的相信。

那么你相信增员吗？增员可以打造你的赚钱系统，你相信增员可以让你获得未来的财务自由吗？很多人都会说相信。可事实是，很多人在增员增得好的时候相信，遇到低谷的时候就怀疑了。增员低谷时，增到一个人又走了，增两个人也走了。假如你增到5个人的时候升了主任，后来人走了，你又从主任变成了业务员，你还相信增员吗？到时你多半会自问，我适不适合做增员，甚至会进一步怀疑自己到底适不适合做保险。这说明你的内心不是真正地相信—一是自己信心不足，二是信念不够坚定。很多人放弃增员，甚至中途换行业，就是因为没有彻底地增员自己，自己都不坚定，碰到困难就动摇，当然也就不可能成功地增员别人，也就永远都做不大。

如果说我在保险行业有一些成绩，就是我相信保险这个事业，而且是彻底地相信。我升主任用了10个月，当时有8个人，一年以后只剩下两个人，被降级了。当时和我一起降级的有4个主任，后来他们都离开了这个行业，有人去做直销了，有人去开店了，而我坚持下来了，因为我相信增员就是让自己的组织做大，就是打造赚钱系统。当我的组员大面积离开时我并没有失去信心，而是一直在检讨自己：为什么增员会离开？所以2004年7月我开始作组织建设，做一些规划，包括重新完善团队文化。重新规划以后，继续往前走，后来就越来越顺了。

有句玩笑话说得非常好：“失败后的总结才是成功的亲妈。”第一，真的要经常总结检讨。第二，要想升经理、升总监，就要在自己的组织里面找到好苗子，要真正把他们的心“增过来”，所以关键不在于这个团队有多大，而在于这个团队里有几个人真正相信增员，真正相信保险，真正把心思放到了保险上面。如果其中有三五个这样的人，那这个团队未来就可能做到很大。要知道有3个人跟你一样相信，就是一个经理架构！

现在可以回答增员的真正秘诀是什么？那就是首先彻底地增员你自己，再彻底地增员你的组员。怎么才算彻底呢？

首先，要有大的梦想。保险和别的行业不一样，因为投入不多，不像开一个店，比如说开一个上岛咖啡，可能要投两三百万。保险投入很少，可能就是100块钱的资料费。也因为钱投得少，所以你可能会不当一回事。而要把保险真正做成功，必须要把它当成大生意来做才行。我最初做业务员的时候，一直在想，要是我的团队有1000个人，我站在队首看不到队尾，那我多有成就感啊！现在我也在想，如果我有1000个人的团队我是什么感觉？这个感觉很让人享受。我是一个有梦想、有决心的人，而梦想是成功的发动机，一个人要成功首先要有梦想，特别是对于做保险，有大的梦想才会有大的成就。

其次，要有大的决心。说，下定决心，不怕牺牲，排除万难去争取胜利。下定决心之后才能把事情做好，连牺牲都不怕了还怕不成功吗？观念想通了以后，方向就决定了输赢。如果方向搞错了，就是南辕北辙，跑得越快，错得越远。这一点我是有切身体验的。5年前我和当时的普通销售员没有什么区别，但我一直在坚持做增员。当年我和蔡林做业务的时候，他的业务比我好，后来我比他好。我增员的时候，他也增员，他的业务员离开以后，他觉得很辛苦，结果就不做了。而我一直在做，因为持续不断地增员，我才有今天的一点成绩。后来蔡林说我和别的同事不一样，因为我做事情很专注，认定这个事情以后会持续去做，所以最后的结果不一样。当年和我一起升经理的，现在只有我的收入相当于3个普通经理的收入了。因为我一直在坚持做大团队，因为方向正确—挣大钱一定是靠系统。现在我和太太是有分工的，我主要维护系统，她主要做业务，这方面她很有悟性，像她做业务这么好的，在整个平安保险公司也就十来个。而大多数的人，恐怕要像我一样靠自己的团队。

最后，速度决定规模。做保险要有规模，就要有速度。到2004、2005年以后，我增员的速度加快了，原来一年只招四五个人，到2006、2007、2008年，每年招十几个人。有了速度，上规模就很快，尽管人员离开是不可避免的。

第十一章去哪里增员

增员的渠道很多，哪里有生产力就去哪里，一定会有效果。