第一部分 主顾开拓 (8)

赞美就是发现优点，即以事实为依据，而拍马屁是制造“优点”或过度夸大优点。比如说这个人本身相貌平平，你却说她貌若天仙，这无疑是在伤害她，不但得不到她的好感，反而会让她对你心生厌恶。

有一句话叫做“见人说人话，见鬼说鬼话”。很多人说这句话有问题，太八面玲珑。实际上见人就要说人话，见鬼就要说鬼话。所以赞美不但要注意“度”的把握，更要看对象。

赞美是个很大的课题，简单讲几点。

第一，赞美一定要具体化。赞美最怕什么？就是泛泛的赞美。比如说这个女孩子她本身长得很漂亮，你见面就说她长得很漂亮，她不会有什么感觉，甚至会觉得你是在讨好她，觉得你庸俗，因为已经很多人说她漂亮了。所以我们的赞美要具体一点。比如你可以从长相上捕捉细节。举例来说，我下巴上有一颗痣，你说：杨总，很多人说下巴有痣的人是有财运的人，难怪你升总监这么快，因为你的痣长得特别好！这就是具体的赞美。

有一次我陪同事见一位女客户。这个单已经跟了四五次，可是每次去她都在打麻将，无法单独交流。这次我们去的时候她也在打麻将。那个女生真的很漂亮，穿着也好，真的像个明星。我估计说她漂亮的人肯定很多，我要怎么引起她的注意呢？这时业务员介绍说我是主任，刚刚经过这里，所以一起上来一下。她起身过来和我打招呼，给我倒了一杯水，然后又继续打她的麻将。

于是我注意到她是一个比较有礼貌的人。心想，这个机会很重要，我要赞美她一下。我就半开玩笑地说：“小于，有没有人找你拍广告啊？”她说：“找我拍广告干吗？”我说：“你有没有觉得你的牙齿长得特别好？那些拍牙膏广告的明星都是这样，有没有人跟你讲过？”她说：“杨先生，你观察很细心啊，我也觉得我的牙齿长得很好，可从来都没有人说过。”这时她很开心，于是很愿意跟我交流，最后当天就顺利把这个单签下来了。签完以后，她还说，杨先生要不要下午打麻将？哈，这我只能推辞了。

如果你去别人的家里，说你们家里装修得很漂亮，这种空泛的语言是没有感染力的。你可以说你们家里装修很有格调，很大气，特别是哪一块做得特别好。有一次去一个客户家里，他的大厅里面的颜色是草绿色，而我之前见过的墙壁都是白色的。所以进去以后我就找到赞美点了：“哎呀，你们家里的装修是谁设计的？”那个女主人说：“是我自己，我随便弄的。”我说，一看你就是非常有格调的人，是一位非常优雅、非常会享受、非常有品位的女士。这个颜色看着多舒服，就像大自然一样，你可以做设计家了。她很开心，一开心，后面的事情就很好谈。所以赞美首先要具体化。你要仔细捕捉，衣服搭配、首饰、五官、身材……都是可以赞美的。比如说鼻子，有些人的鼻子长得比较大，鼻子大的女人旺夫，有财运；鼻子大的人很聪明。你看爱因斯坦的鼻子多大，占了半个脸。再比如眉毛，有些人的眉毛长得很浓，这样的人可能未来的运气、财运会比较好。有些人的嘴唇人中很深，说明他的身体状态很好，是长寿的特征。还有耳垂很大，也是长寿的象征。通过具体的赞美，别人会觉得你的赞美是与众不同的，就会留下很好的印象。有了很好的印象，客户就喜欢你。

跟进客户有四个简单的步骤：一是让客户接受你，二是让客户喜欢你，三是让客户信任你，四是让客户依赖你。首先是接受—你的着装，你的专业形象，是不是让别人接受；其次是让别人喜欢你—你会赞美别人，别人就会喜欢你，因为每个人都渴望被赞美；再次是让客户信任你—通过你的跟进服务，赢得别人的信任；最后是让客户依赖你—你能够帮到客户，在某些方面成为他离不开的朋友，客户自然就会依赖你，最后买保险就不用担心了。所以，赞美一定要具体化。

第二，在赞美的前提下指出小缺点。我有一次听了一个分享，很有启发。有一位业务做得很好的代理人，每次讲保险的功能之后就讲不足之处，比如说，第一，缴费时间一定要长一点，不要交几年不交了，会受损失；第二，要考虑你的持续缴费能力，中途不要那么快从里面拿钱，因为拿钱可能会影响你后面财富的累积；第三，你要约束你的行为习惯，如果酒后驾车出了事是赔不了的。他讲了之后，别人觉得这个人很实在，反而会跟你买。所以我们在赞美的时候要注意，有些人肯定经常被很多人赞美，你不妨说出他的一点点缺点。不要担心会搞砸，如果你讲得在理，对方反而会进一步认可你，因为你很真诚，而且也是对他的提醒和帮助。

我刚开始做业务的时候，我们销售科的科长是一位学化工的研究生，他写了一篇杂文在《长沙晚报》发表了。于是大家都来拍他的马屁，有些人甚至对他歌功颂德，“刘科啊，你的文章写得好啊，写得太好了”，反正都是泛泛的空洞的恭维，他总是点头笑一下。当时我想这么多人赞美了，我不去又不好，我肯定也要赞美他一下。那我该怎么赞美？

首先我认真地看了一遍他的文章，文章中批判了一些社会不满的现象，风格比较辛辣。但是我觉得他的结尾有一点点问题，于是我就对他说：“刘科，你的文章我认真地看了一遍，我感觉这个结尾还欠完美，如果结尾完美一些，这个文章和鲁迅写的没什么区别了。”他说：“响华啊，你讲的话我真听进去了，我也感觉那个结尾是有点问题。”我赞美的方法是前面压一下，后面扬一下，他很开心。不久，他就把我提拔为业务经理，估计是他比较欣赏我做事用心。有一个女孩子叫蔡少林，也是很会赞美的。当时我孩子两岁多，我带孩子到她部门办事，她看到我的孩子，说：“老杨啊，这个孩子长得不像你哦。”我就着急了，我说不像我像谁啊？她说：“哎呀，你这个孩子，吸收了你们两个人的优点，比你们两个都长得好，面相长得比你们两个未来都有出息。”她还说要是小孩眼睛旁边这颗痣长到下巴上，他以后的成绩是你的10倍以上，但是目前面相，未来的成绩也会远远超过你啊。作为家长，谁听了这个话不开心？

第三，要用递进式赞美。所谓递进式赞美，就是用递进的句式，像“不但……而且……更难得的是”。比如说李先生不但为人好，家庭也经营得很成功，更为难得的是乐于助人。平安保险深圳分公司原来的石总，当时对我的赞美我永远记得，他说：“响华，你是个人才，你不但能做，而且能说，更为难得的是，你还能写，这样的人才平安太少了。”这个话我经常拿出来讲，我说这是对我最高的评价。然后石总又说：“我保险做得很好，但是说不出来。有些人能说不能做，有些人是能做能说，但是他不会写。而你又能做，又能说，又能写，所以非常了不起。你要好好利用你的价值，未来一定会更美好。”后来石总去上海的时候，打电话要我去，我也毫不犹豫地去了。士为知己者死，他是赏识我的，也可以说是一种赞美的力量感动了我。

第四，赞美一定要养成习惯。要学会赞美你周围所有的人，而不是刻意地赞美某一个人。很多人为什么觉得赞美的时候不自然？因为中国人不太习惯赞美别人，从小父母亲总是习惯看孩子的缺点，总是指出你这里不对、那里不好，所以中国人很吝啬赞美。中国人是棍棒教育，西方是赏识教育。国外有一个教学案例，名字忘记了，说是一个黑人总统，小时候成绩非常不好，而他的老师发现了他的优点，最后他成就了自己的事业。我们小时候读课文里的爱因斯坦，当时做板凳做得很丑，但是他的老师发现了他的优点。

当代中国也有一位杰出的教育家，叫周弘，他是全世界第六种教育方法的创始人，做赏识教育中国第一。周弘本身只有初中文化，他有个女儿叫周婷婷，小的时候生病，青霉素注射多了，导致孩子聋哑，听不到，也不会讲话。孩子慢慢长大以后，他希望他的孩子能够像一个正常的孩子一样去读书，可是孩子只读到一年级，老师就不要他读了，因为10道数学题她只做对了一道，9道都错了，小孩受到很大打击。正规的学校都拒绝她，因为聋哑学生会影响学校的教学质量，所以都不接受她。但是周弘不想把孩子送到残疾学校去。后来他看了国外的教育案例，包括海伦·凯勒等，决定要亲自来教育自己的孩子，所以就辞去工作，专门教育小孩。

他从来不给孩子打叉，他会对女儿说，你真棒！虽然女儿听不见，但他会比画给女儿看—你比爸爸棒。他觉得小孩都是天才，没有庸才，只有放错了位置的天才，他认为女儿也是天才，就不断地鼓励她，不断地用他最大的努力去做，孩子的耳朵听不见，后来通过助听器，孩子慢慢可以听见，又慢慢学会了说话。周婷婷后来成为北京市十大杰出青年，保送去哈佛读大学，成了博士。后来周弘老师专门办了一个学校，专门教聋哑小孩，把他们都当正常的孩子看。比如说小孩犯了错，他不是责怪，而是鼓励—你真的很棒。通过一些赏识的方法鼓励小孩子。很多不听话的小孩，经过他的教育，几年以后都很孝顺，很懂得感恩，而且非常努力。他不是告诉孩子我要你去学，而且想办法让他们觉得自己想学，别人称他为“赏识爸爸”，其实他所做的简单地讲就是“告诉你的孩子，你是最棒的”。现在周弘讲课的出场费都在10万元以上。

有一个很经典的故事。有一个小男孩，老是喜欢发脾气，他爸爸就用两件事情启发他。首先，爸爸把他带到一个空旷的山谷里，对他说，现在你骂人吧。你大声地骂，想骂谁就骂谁。他发现他骂别人的时候，回应过来也是骂他的。而当他说“我爱你”，对方回过来也是“我爱你”，也就是说，生命有如谷中回音。你怎么喊，它就怎么答，你抱怨社会，社会就会抱怨你。你赞美社会，社会就会赞美你。其次，爸爸拿了一根扁担，要儿子把钉子钉进去，然后又拔出来，那根扁担上留下了一个很深的窟窿，然后爸爸告诉儿子，当你抱怨别人的时候，当你指责别人的时候，就像这个钉子一样扎在别人的心里，拔出来也有伤痕。当你赞美别人的时候，收获的是完整的。

赞美像太阳，照到哪里哪里亮。不管是老人、小孩，还是年轻人，任何一个人都是渴望被赞美的，被赏识的，因为这是从人性的内心散发出来的，你赏识我，我才会接受你。所以我们要养成赞美的习惯，学会开始赞美你身边的家人、同事、朋友、同学，他们都是需要被赞美的。如果你是一个极少赞美别人的人，突然跑去赞美别人，你自己都会觉得不习惯。有的人说，我本来不想赞美他，我是强迫自己去赞美的，我心里很难受。那是因为你没有养成习惯，如果你习惯了，你的赞美一定是发自内心的，一定是真诚的，而当你学会赞美的时候，你每天的心情都会很好，业绩也一定会很好。比如，每天早上，碰到一个人就要开始赞美：今天你的衣服穿得很整齐，很精神啊。如果你今天赞美了很多人，你今天一定是很开心的，因为别人也会赞美你。我即使去洗手间，看到旁边有人也会赞美一下，所以我每天心情都很好。记住，保持好心情的“秘诀”很简单，就是学会赞美你周围所有的人，而不是刻意地赞美某一个人。

第五，赞美一定要区分对象。赞美要用心，你要找到不同的赞美点，比如对男人和女人的赞美是不一样的。男人可能更希望你赞美他的事业心、他的责任感，他会更满足。女性呢，可能赞美她的长相和着装，赞美她有一个和谐的家庭，赞美她的孩子，会使她更有成就感。我还发现一个有趣的现象：有一些养宠物的，你赞美他的宠物，他也会很高兴。我前些时间认识一个养藏獒的人，一只藏獒值几十万，能够养藏獒的人家都有钱。一天早上，他牵了那只藏獒过来，它全身都是红毛。我说大哥，你的藏獒的颜色，特别旺财。他很高兴地说，你说对了，我原来是一只黑色的藏獒，我朋友说做生意的要换一个，红色的旺财。然后我又问他的藏獒多大了？他说8个月，我说8个月长这么大，最多能长多大？他说两岁的时候一般也就是这么大。然后我问他一些养狗的经验，就聊开了。他是做土石方的，我说深圳市建筑处的副处长是我朋友，我可以介绍一些朋友给你。他说你想不想养藏獒，我免费送你一条。我回去给他发了一个短信，说我是做平安保险的。他回信说欢迎我们去他家玩，还说他们家里养了很多杜鹃花，可以送些给我们。这就是赞美宠物带来的交情。

赞美还有一点很重要，就是不要搞不清楚乱赞美。我就犯过这样的错误。有一次一个老板带了一个女孩子，我看他们关系挺好的，当时我还是菜鸟级的业务员，也不知道情况，就想当然地说，嫂子长得很漂亮啊。他说响华，这是我秘书，不要乱说。所以我后来特别留意，搞不清楚别人关系的时候不能乱“赞美”，否则双方都很尴尬，真的是马屁拍到了牛腿上。他会想，这个人怎么这么轻率，话都不会说，心里就不太接受你了。