第一部分 主顾开拓 (5)

对于在小区摆咨询，我一般分两个步骤。首先是在小区里摆台咨询，一般要摆到晚上11点。久而久之，让住户都知道我们在这里。而通过大规模的社区活动来造势，更能吸引他们主动参与，效果更好。现在很多人摆台为什么没有效果呢？因为没有掌握好时间。深圳和内地不一样，下班比较晚，回家吃完饭，出来散步活动已经晚上点了，可是很多人摆到这个时候恰恰收摊了。而晚上9点钟以后人比较少，真正有购买意向的人会选择在这个时候来咨询。

再一个就是在社区搞活动，造人气，让业主都知道你。社区活动怎么搞？主要是针对小孩子的游戏，比如派送气球，跳绳比赛，两人三足走，还有买一些小公仔、玩具汽车让孩子去套圈圈等，吸引小孩子来参与。参加的要先填一个报名表，再兑奖。这个报名券可以抽奖，抽了大奖就直接送到家里去。这样就收集到许多有效的客户名单。当时一般一天可以收到200多个名单。在搞活动的现场基本上不会有人来问保险，因为人特别多，主要是提升人气，获得名单，后期再去跟进。这个活动花的钱不多，一般费用不超过1000块钱。后来我们团队在康桥花园、沃尔玛商场等处搞过。这些活动让我们当时做社区做出了品牌，很多人都知道我们夫妻在社区做保险，而且服务很好。我们团队很多同事都是从社区开拓出来的，我的三个部经理都通过社区积累了很多优质客户，走向了成功。

在社区里进行营销，一定要以点连线，以线连面。因为社区里口碑非常重要，大家都是邻居，所以服务一定要好。反过来，社区也容易形成影响力，一定要让每一个客户满意，让客户帮你说是最好的。所以我们夫妻在社区服务的时候非常用心，比如端午节，会买很多粽子，每户熟悉的业主都送几个。而我太太则给每个人送服务报，有时候一天要送五六十份。所以我们在中兆花园的名气越来越大。

还有一个好招数，就是利用现代网络技术，在社区里建qq客户群。这样可以用“群主”或公益的身份为大家穿针引线，互相提供一些帮助，比如说我可以提供保险的服务，再组织一些公共活动。我在桂芳园的时候就组织了桂芳园的一个篮球比赛。在中兆花园时，11月9日消防日那天，我们以公司的名义作了一个社区消防宣传，效果非常好。所以要留意六一、中秋、元旦、春节等各个节日，配合管理处作一些服务。但千万要把握分寸，不要给管理处制造麻烦。如果被人投诉到管理处，以后就很难做了。

下面我们再看看目标市场里最常见的三同—同学、同乡、同好

市场。

深圳绝大多数人口都是移民，所以同学市场相对内地比较小。但校友会是一个很好的平台，因为大家是校友，沟通起来会很亲切。通过同学会、校友会，整合校友资源，会有很大收获。

我现在是我们大学深圳校友会的副会长。因为喜欢作培训，在校友会中有一定知名度，很多校友给我介绍一些培训。2010年我还为校友会捐了25000元钱。我们团队中有一位席国璋主任，我们也是校友。席主任做事非常用心，并且很专业，校友们都纷纷向他买保险，两个月的佣金就超过了8万元。我们营业区还有一个蔡主任，她的团队和个人业务都发展得很好。她入行时也没有市场，于是她去深圳大学读夜大，她是班长。她还组织了同学会，通过为同学会服务，赢得了同学们的肯定和尊重，业绩自然就不用愁了。

我是我们深圳同乡会的副会长。和同学会一样，很多人通过同乡会签了很多单。我们部门的朱小花同乡市场做得非常好，所以业绩很不错。会做这种目标市场的人业绩都不错。深圳宝安有一个经理，是深圳衡阳商会的秘书长，这两年他个人业绩每年在80万以上。在商会、同乡会、校友会这些组织中，做秘书长当然是最好的，因为秘书长负责具体工作，要和所有的人联系，接触他们是最多的，对会员的情况也最了解。其实这里面还要细分，比如小学同学、初中同学、高中同学、大学同学，特点都有所不同。所以做保险业务要多参加这些组织，甚至你太太的同学会、校友会也可以参加。把思路打开，局面就会打开。

对于同好市场，关键是要做好服务，你给客户想要的，客户就给你想要的。我们部门有一位吕哥，2010年才进入公司，刚开始做业务比较迷茫。我感觉他还是没有放开，吕哥喜欢打羽毛球，我就告诉他可以在球友里开发客户，他感到不好意思开口，我说你要以一个服务者的身份出现，不要说我要签多少单，首先你要赢得这个群体对你的尊重和信任，这是最重要的。不用跟每个人讲保险，当别人知道你做保险后，如果他需要，自然会找你买保险。关键是你要把服务做好。吕哥悟性很高，一鼓作气成了四个群的群主，每个星期组织每个群打一场比赛，每个星期打四次球，然后又组织看世界杯等。很快他每个月的平均佣金就达到

8000多，在部门新人里排第一。后来他告诉我，他发现做保险是他有生以来做得最轻松、最开心、最愉快的事情，因为他本来就喜欢打球、喜欢看球，每天和那些同好一起去聊聊天、打打球，又锻炼身体，同时又赚到钱，何乐而不为？

案例剖析

启示一：目标市场需要量大、集中，并且有购买力

启示二：个人品牌就是人品加产品

第一，目标市场的特征—量大、集中，并且有购买力。

保险行业有一句话说：第一年做得好是因为缘故好；第二年做得好是因为服务好；第三年还做得好，是因为你有目标市场。目前我们部门，团队里做得好的，一年收入超过四五十万的人，实际上都是有目标市场的。举例而言，刘锡群的目标市场是潮州那些卖菜的、卖肉的，有一个肉菜市场80%的商家都是他的客户。席国璋主任就是针对同学市场，校友会的车险几乎80%都是他做的，光车险一个月都能挣1万块钱以上，而且和同学在一起很开心。朱晓花的月佣金也是1万多，她的业务主要是经营她的江西老乡市场。

所以目标市场的第一个特征就是量大。如果量很小，就形成不了一个市场。第二个特征是集中。目标市场都是相对比较集中的，有比较明显的同质性。第三个特征是有购买力。这个目标市场一定是具备一定购买力的，如果自己生活都困难，当然不是我们的目标，自然就没有市场。

第二，经营目标市场的好处。

目标市场有一个好处，就是容易形成品牌，容易打造个人的品牌。保险行业主要是口碑营销，所以进入一个圈子，成为这个圈子里面的人很重要。你成为这个圈里的人，就容易形成一个品牌。人的购买都有从众心理，比如说你在一个校友会里，旁边的几个人都向我买了保险，其他的人就会跟着买，所以这个目标市场一旦形成规模以后，就会以点连线，成批成批出单。在一个目标市场里面，如果有十来个人成为你的客户，就会形成很大的影响力，当然同时也会形成很大的压力，因为目标市场里的客户服务要求更高，如果有一个客户对你服务不满，同样可能会影响其他人。这是我们要特别注意的地方，在打造个人品牌的同时，要维护品牌，并不断提升品牌价值。

对于个人品牌的塑造，我的看法是：

第一，品牌有一个根本点，就是品质—个人的品质。什么是品牌？就是人品加产品。你本人的品质有没有问题，大家是否都认可你这个人，非常关键。否则，你的个人品牌就形成不了。不能说别人故意说你坏话，挑拨关系，要相信公道自在人心。

第二，我们做个人品牌的时候，一定要以服务者的身份出现，为这个目标市场作一点贡献。前面提到的席主任为什么做得那么好？因为他用心关注细节，并精心策划。有一次校友聚会，他自己作主持，并且提供了10张保险卡意外抽奖，抽奖之后他会帮他们开通，大家都很满意。如果你不能作主持，也可以做工作人员，为大家提供服务。所以以一个服务者的姿态进入到这个圈子里，就会得到目标市场里有影响力的人的认可，比如说会长、副会长，他们认可你的服务，就会委托你做事。通过做事，得到大家的认同，最后会帮你塑造品牌。

第六章培养影响力中心

培养影响力中心有两个重点：第一，什么样的人可以做影响力中心？第二，如何培养影响力中心。

有个案例是关于泰山之家的感人故事的。

我现在的团队叫做“泰山之家”，有许多人都问过我为什么起这个名，有些朋友想当然地理解为“人心齐，泰山移”，觉得我是在强调齐心协力、克服困难、成就大业的精神和团队文化。这当然没有错。一个团队没有文化，没有聚集力，是绝对没有战斗力、无法取得好成果的。但这个名称却是有来源的，那就是源于我多年前认识的一位朋友—泰山大哥。

泰山大哥姓“但”—一个很少见的姓，是一个公司的老总，认识他的时候我还没有做保险。因为某个机缘和情感，或者说感恩，后来我的团队以“泰山之家”为名。而泰山之家也真的和泰山大哥一样，一直发展得非常好。

我和泰山大哥是怎么认识的呢？在我认识我太太的时候—当时应该叫女友，我女友和但总都是做玻璃钢产品的，我女友帮她的朋友做业务，但是有些产品那个朋友做不了，所以就和泰山大哥有一些接触。当时我们正谈恋爱，所以我就认识了但总。后来我改行做保险了。当初但总并不认可我做保险，他还笑着说我做不长久。后来我跟他讲了保险业的前景和平安公司的实力，他又说了一句笑话：你的眉毛长得就很“保险”，我看别人1000遍记不住，看你一遍就忘不了。你做保险，应该会有出息。虽然是开玩笑，但也说明他对保险的观念已经有所转变了。我的眉毛确实很有特点，两条眉毛的外角都明显上翘，很像京剧脸谱里大花脸的眉毛，初看好像很有杀气，仔细一看，其实是慈眉善目，事实上我也是一个很和善的人。我这种长相和我的性格，确实为我的保险事业带来了很大的帮助—首先让客户容易记住我，其次客户也很信任我。

话说回来，但总又接着对我说：“小杨，保险我是不会跟你买的，我跟你说心里话，我已经买了很多保险。”我对但总说：“买不买保险无所谓，能够认识你我很高兴。”既然他说已经买了很多保险，我也不知道怎么跟进。后来我才明白，我们在跟进的时候一定要想，我们能不能为客户创造价值。

当时我们部门的人不多，业务也不是很好。我们的经理叫李浩，他的培训作得很好，他对我们说，如果在外面有些大客户需要他去作培训，对大家销售保险有帮助，他就会去提供帮助。我当时想，但总虽然买了保险，但是买了什么样的我也不知道，要是给他作培训他应该感兴趣。所以我就想请李浩经理去给但总的公司作一下培训，他很爽快地答应了。于是我就找到但总，说有一个好消息要告诉他；他问是什么好消息，我又留有几分神秘地说见了面再告诉他，反正一定是对他非常有帮助的。我又开玩笑说：如果对你没有帮助，你到时候可以骂我。他听我这么说，不太好意思拒绝，就叫我过去。

我过去后告诉他，我们公司有一个非常优秀的培训师，这么多年成长得很快，他觉得大家对他的帮助很大，现在想回馈社会，作一些义务的演讲。我就费了很大的力气，争取到机会给但总的员工作一场培训。我们这个老师的培训收费一天就是一两万，非常贵。但总很直率地回答，搞培训可以，但保险是买不了。接着又有些“得寸进尺”地说，作一次培训可能没有什么效果吧，一个星期来一次行不行，或者搞一个月行不行。当时我感觉他有点“过分”，但他既然这么看重培训，毕竟是好事，所以绝对不能放弃。于是，为了让李浩经理支持我，我就吹了一点牛，说但总的厂房有两万多平方，生意做得很大。培训搞得好的话，估计能买不少保险。李浩当场就答应了。