保险销售就这么简单
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第一部分 主顾开拓 (5)

对于在小区摆咨询,我一般分两个步骤。首先是在小区里摆台咨询,一般要摆到晚上11点。久而久之,让住户都知道我们在这里。而通过大规模的社区活动来造势,更能吸引他们主动参与,效果更好。现在很多人摆台为什么没有效果呢?因为没有掌握好时间。深圳和内地不一样,下班比较晚,回家吃完饭,出来散步活动已经晚上点了,可是很多人摆到这个时候恰恰收摊了。而晚上9点钟以后人比较少,真正有购买意向的人会选择在这个时候来咨询。

再一个就是在社区搞活动,造人气,让业主都知道你。社区活动怎么搞?主要是针对小孩子的游戏,比如派送气球,跳绳比赛,两人三足走,还有买一些小公仔、玩具汽车让孩子去套圈圈等,吸引小孩子来参与。参加的要先填一个报名表,再兑奖。这个报名券可以抽奖,抽了大奖就直接送到家里去。这样就收集到许多有效的客户名单。当时一般一天可以收到200多个名单。在搞活动的现场基本上不会有人来问保险,因为人特别多,主要是提升人气,获得名单,后期再去跟进。这个活动花的钱不多,一般费用不超过1000块钱。后来我们团队在康桥花园、沃尔玛商场等处搞过。这些活动让我们当时做社区做出了品牌,很多人都知道我们夫妻在社区做保险,而且服务很好。我们团队很多同事都是从社区开拓出来的,我的三个部经理都通过社区积累了很多优质客户,走向了成功。

在社区里进行营销,一定要以点连线,以线连面。因为社区里口碑非常重要,大家都是邻居,所以服务一定要好。反过来,社区也容易形成影响力,一定要让每一个客户满意,让客户帮你说是最好的。所以我们夫妻在社区服务的时候非常用心,比如端午节,会买很多粽子,每户熟悉的业主都送几个。而我太太则给每个人送服务报,有时候一天要送五六十份。所以我们在中兆花园的名气越来越大。

还有一个好招数,就是利用现代网络技术,在社区里建qq客户群。这样可以用“群主”或公益的身份为大家穿针引线,互相提供一些帮助,比如说我可以提供保险的服务,再组织一些公共活动。我在桂芳园的时候就组织了桂芳园的一个篮球比赛。在中兆花园时,11月9日消防日那天,我们以公司的名义作了一个社区消防宣传,效果非常好。所以要留意六一、中秋、元旦、春节等各个节日,配合管理处作一些服务。但千万要把握分寸,不要给管理处制造麻烦。如果被人投诉到管理处,以后就很难做了。

下面我们再看看目标市场里最常见的三同—同学、同乡、同好

市场。

深圳绝大多数人口都是移民,所以同学市场相对内地比较小。但校友会是一个很好的平台,因为大家是校友,沟通起来会很亲切。通过同学会、校友会,整合校友资源,会有很大收获。

我现在是我们大学深圳校友会的副会长。因为喜欢作培训,在校友会中有一定知名度,很多校友给我介绍一些培训。2010年我还为校友会捐了25000元钱。我们团队中有一位席国璋主任,我们也是校友。席主任做事非常用心,并且很专业,校友们都纷纷向他买保险,两个月的佣金就超过了8万元。我们营业区还有一个蔡主任,她的团队和个人业务都发展得很好。她入行时也没有市场,于是她去深圳大学读夜大,她是班长。她还组织了同学会,通过为同学会服务,赢得了同学们的肯定和尊重,业绩自然就不用愁了。

我是我们深圳同乡会的副会长。和同学会一样,很多人通过同乡会签了很多单。我们部门的朱小花同乡市场做得非常好,所以业绩很不错。会做这种目标市场的人业绩都不错。深圳宝安有一个经理,是深圳衡阳商会的秘书长,这两年他个人业绩每年在80万以上。在商会、同乡会、校友会这些组织中,做秘书长当然是最好的,因为秘书长负责具体工作,要和所有的人联系,接触他们是最多的,对会员的情况也最了解。其实这里面还要细分,比如小学同学、初中同学、高中同学、大学同学,特点都有所不同。所以做保险业务要多参加这些组织,甚至你太太的同学会、校友会也可以参加。把思路打开,局面就会打开。

对于同好市场,关键是要做好服务,你给客户想要的,客户就给你想要的。我们部门有一位吕哥,2010年才进入公司,刚开始做业务比较迷茫。我感觉他还是没有放开,吕哥喜欢打羽毛球,我就告诉他可以在球友里开发客户,他感到不好意思开口,我说你要以一个服务者的身份出现,不要说我要签多少单,首先你要赢得这个群体对你的尊重和信任,这是最重要的。不用跟每个人讲保险,当别人知道你做保险后,如果他需要,自然会找你买保险。关键是你要把服务做好。吕哥悟性很高,一鼓作气成了四个群的群主,每个星期组织每个群打一场比赛,每个星期打四次球,然后又组织看世界杯等。很快他每个月的平均佣金就达到

8000多,在部门新人里排第一。后来他告诉我,他发现做保险是他有生以来做得最轻松、最开心、最愉快的事情,因为他本来就喜欢打球、喜欢看球,每天和那些同好一起去聊聊天、打打球,又锻炼身体,同时又赚到钱,何乐而不为?

案例剖析

启示一:目标市场需要量大、集中,并且有购买力

启示二:个人品牌就是人品加产品

第一,目标市场的特征—量大、集中,并且有购买力。

保险行业有一句话说:第一年做得好是因为缘故好;第二年做得好是因为服务好;第三年还做得好,是因为你有目标市场。目前我们部门,团队里做得好的,一年收入超过四五十万的人,实际上都是有目标市场的。举例而言,刘锡群的目标市场是潮州那些卖菜的、卖肉的,有一个肉菜市场80%的商家都是他的客户。席国璋主任就是针对同学市场,校友会的车险几乎80%都是他做的,光车险一个月都能挣1万块钱以上,而且和同学在一起很开心。朱晓花的月佣金也是1万多,她的业务主要是经营她的江西老乡市场。

所以目标市场的第一个特征就是量大。如果量很小,就形成不了一个市场。第二个特征是集中。目标市场都是相对比较集中的,有比较明显的同质性。第三个特征是有购买力。这个目标市场一定是具备一定购买力的,如果自己生活都困难,当然不是我们的目标,自然就没有市场。

第二,经营目标市场的好处。

目标市场有一个好处,就是容易形成品牌,容易打造个人的品牌。保险行业主要是口碑营销,所以进入一个圈子,成为这个圈子里面的人很重要。你成为这个圈里的人,就容易形成一个品牌。人的购买都有从众心理,比如说你在一个校友会里,旁边的几个人都向我买了保险,其他的人就会跟着买,所以这个目标市场一旦形成规模以后,就会以点连线,成批成批出单。在一个目标市场里面,如果有十来个人成为你的客户,就会形成很大的影响力,当然同时也会形成很大的压力,因为目标市场里的客户服务要求更高,如果有一个客户对你服务不满,同样可能会影响其他人。这是我们要特别注意的地方,在打造个人品牌的同时,要维护品牌,并不断提升品牌价值。

对于个人品牌的塑造,我的看法是:

第一,品牌有一个根本点,就是品质—个人的品质。什么是品牌?就是人品加产品。你本人的品质有没有问题,大家是否都认可你这个人,非常关键。否则,你的个人品牌就形成不了。不能说别人故意说你坏话,挑拨关系,要相信公道自在人心。

第二,我们做个人品牌的时候,一定要以服务者的身份出现,为这个目标市场作一点贡献。前面提到的席主任为什么做得那么好?因为他用心关注细节,并精心策划。有一次校友聚会,他自己作主持,并且提供了10张保险卡意外抽奖,抽奖之后他会帮他们开通,大家都很满意。如果你不能作主持,也可以做工作人员,为大家提供服务。所以以一个服务者的姿态进入到这个圈子里,就会得到目标市场里有影响力的人的认可,比如说会长、副会长,他们认可你的服务,就会委托你做事。通过做事,得到大家的认同,最后会帮你塑造品牌。

第六章培养影响力中心

培养影响力中心有两个重点:第一,什么样的人可以做影响力中心?第二,如何培养影响力中心。

有个案例是关于泰山之家的感人故事的。

我现在的团队叫做“泰山之家”,有许多人都问过我为什么起这个名,有些朋友想当然地理解为“人心齐,泰山移”,觉得我是在强调齐心协力、克服困难、成就大业的精神和团队文化。这当然没有错。一个团队没有文化,没有聚集力,是绝对没有战斗力、无法取得好成果的。但这个名称却是有来源的,那就是源于我多年前认识的一位朋友—泰山大哥。

泰山大哥姓“但”—一个很少见的姓,是一个公司的老总,认识他的时候我还没有做保险。因为某个机缘和情感,或者说感恩,后来我的团队以“泰山之家”为名。而泰山之家也真的和泰山大哥一样,一直发展得非常好。

我和泰山大哥是怎么认识的呢?在我认识我太太的时候—当时应该叫女友,我女友和但总都是做玻璃钢产品的,我女友帮她的朋友做业务,但是有些产品那个朋友做不了,所以就和泰山大哥有一些接触。当时我们正谈恋爱,所以我就认识了但总。后来我改行做保险了。当初但总并不认可我做保险,他还笑着说我做不长久。后来我跟他讲了保险业的前景和平安公司的实力,他又说了一句笑话:你的眉毛长得就很“保险”,我看别人1000遍记不住,看你一遍就忘不了。你做保险,应该会有出息。虽然是开玩笑,但也说明他对保险的观念已经有所转变了。我的眉毛确实很有特点,两条眉毛的外角都明显上翘,很像京剧脸谱里大花脸的眉毛,初看好像很有杀气,仔细一看,其实是慈眉善目,事实上我也是一个很和善的人。我这种长相和我的性格,确实为我的保险事业带来了很大的帮助—首先让客户容易记住我,其次客户也很信任我。

话说回来,但总又接着对我说:“小杨,保险我是不会跟你买的,我跟你说心里话,我已经买了很多保险。”我对但总说:“买不买保险无所谓,能够认识你我很高兴。”既然他说已经买了很多保险,我也不知道怎么跟进。后来我才明白,我们在跟进的时候一定要想,我们能不能为客户创造价值。

当时我们部门的人不多,业务也不是很好。我们的经理叫李浩,他的培训作得很好,他对我们说,如果在外面有些大客户需要他去作培训,对大家销售保险有帮助,他就会去提供帮助。我当时想,但总虽然买了保险,但是买了什么样的我也不知道,要是给他作培训他应该感兴趣。所以我就想请李浩经理去给但总的公司作一下培训,他很爽快地答应了。于是我就找到但总,说有一个好消息要告诉他;他问是什么好消息,我又留有几分神秘地说见了面再告诉他,反正一定是对他非常有帮助的。我又开玩笑说:如果对你没有帮助,你到时候可以骂我。他听我这么说,不太好意思拒绝,就叫我过去。

我过去后告诉他,我们公司有一个非常优秀的培训师,这么多年成长得很快,他觉得大家对他的帮助很大,现在想回馈社会,作一些义务的演讲。我就费了很大的力气,争取到机会给但总的员工作一场培训。我们这个老师的培训收费一天就是一两万,非常贵。但总很直率地回答,搞培训可以,但保险是买不了。接着又有些“得寸进尺”地说,作一次培训可能没有什么效果吧,一个星期来一次行不行,或者搞一个月行不行。当时我感觉他有点“过分”,但他既然这么看重培训,毕竟是好事,所以绝对不能放弃。于是,为了让李浩经理支持我,我就吹了一点牛,说但总的厂房有两万多平方,生意做得很大。培训搞得好的话,估计能买不少保险。李浩当场就答应了。