第三章 走近领导_2、与不同类型的领导沟通要点

2、与不同类型的领导沟通要点

美国心理学家威廉·马斯顿1920年提出了disc模型，而行为学家约翰·盖尔在1960年整合马斯洛的需求理论与disc行为模式，加入其他专家的研究结果，设计出一套人类行为模式评估系统。这个系统将人类的行为模式分成“指挥型”（director）、“影响型”（interact）、“支持型”（supporter）、“校正型”（corrector）四大类型，每个人都具有这四种类型的某些特质，只是这些特质有强有弱，较强的特质可以明显通过行为模式呈现出来，很容易被观察与初步分类。跟戏剧原型一样，这四种人的价值观、思考模式、表达风格、肢体动作、服装偏好等大不相同，他们的行为模式有如下特点：

指挥型（d型）

正面特质：理性、决断、大气、沉稳、英勇、积极、目的导向、长进心强、有召唤力、不吝啬、力求进步、自力、充溢构思、有创始力、百折不挠、擅长指导、精神兴旺、乐观、举措快。

负面特质：凶恶、蛮横、有侵略性、耐心、节制欲强、没耐性、狂傲、过于主观。

表面特征：炯炯有神的双眼、脸色严厉有威仪、昂首挺胸、肢体举措简练有力；服装颜色偏好保存稳重的中性色或自傲刺眼的艳丽色，以及简略不吝啬的设计。

表达作风：直截了当没有废话、大多只讲重点、坦白直言、习惯主导说话、急于下结论、有气魄。

措辞方法：措辞量多且句子简练有力、节拍快、底气沉稳、音量较大。

影响型人（i型）

正面特质：热情、开朗、生动、有负气、满盈生机、天生具有舞台魅力、有渲染力、富于想象力、善外交、理性、有自大、顺应力佳、因缘好、幽默、会搞笑、器重氛围。

负面特质：感情化、忘记、白目、缺乏逻辑与层次、浮滑。

外貌特性：眼睛水汪汪、善于用眼神放电、心情多且戏剧化、噜苏行动也多；

表达气势派头：提及话来愉快有生机、态度和睦且开放、具有熏染力、很容易被冲动。

语言方法：音调升沉大、带有颤音、话多、滚滚不停速率快、音量较大、常惊呼连连。

增援型人（s型）

正面特质：平和、密切、体恤、善解人意、理性、耐烦、妥当、内敛、包涵力强、热心助人、随和、**、满足常乐。

负面特质：闷、悲观、行动慢、易含羞、主动、顽强，偶然会有“被毒害妄想症”，因畏惧辩论而甘心委曲本身，面临挑衅时每每会选择躲避或耽搁。

外貌特性：眼神柔和、心情祥和、肢体行动较为迟钝；对穿着比力没有分外想法，只需穿起来惬意，看起来不要太独特、太有目共睹就好，私底下通常都穿颜色比力低调、不太有计划感的衣服。

表达气势派头：平和易近人、有点没力、听的比说的多、需要较长的思索工夫、畏惧答应。

语言方法：气音较多、话少、语言速率较慢、音量较小。

校正型人（c型）

正面特质：优雅、有气质、有深度、逻辑思索力强、沉稳、岑寂、感性、警惕审慎、擅长计划、循规蹈矩、实事求是、文质彬彬、井井有条、力图公正、准确、专注、学习力强、忠实度高。

负面特质：不随和、过于严正、淡漠、多疑、苛刻、爱挑剔、不知变通、缺乏弹性。

外貌特性：眼神犀利、气质特殊、肢体行动优雅准确；穿着低调但打扮质感佳、有档次。

表达气势派头：追探求底、爱讲原理、井然有序、对峙己见、擅长提出质疑、很爱问问题。

语言方法：语调平庸，听起来有令人警惕的感觉；看重语言的本领，会修饰声响，话虽多，但遣词用字精准，语言速率较慢，音量适中。

在初步了解这四种人的特质之后，不妨先对自己进行判断再练习观察别人，看看自己哪一种或两种特质比较明显，就可以知道大概是哪一型的人，接着再去观察亲人、朋友、同事、客户、合作伙伴，你就会知道为什么你跟某些人气味相投，却跟另外一些人“相看两讨厌”了。不过这并不等于简单地给别人贴标签，人是复杂的，很少有人是只含有其中一种特征，而且人的性格会随着时间、环境和生活经历而改变，这只不过是提供给大家判断与领导沟通的要点做参考而已。所以不能因为领导一时的生气大声斥责而简单地判断领导就是d型：霸道没耐心。应该综合去看，尤其是以平常最常见的表现为准。

与d型人沟通

d型人直来直往，语言满盈了自大，却也常因过于强势在偶然间得罪了他人。从声响的特质来视察，像武士一样用底气充足的语言是d型人最大的特征，喜欢在要害字加重音夸大重点，字音急促，语言仓促有气概气派，不会啰里啰唆兜圈子，也不喜好他人浪费他的工夫。

●如果你也是d型人

志趣相投的你们可以整夜放言高论，只需是跟空想、抱负、目的、蓝图、奇迹、权利、创意、赢利等有关的话题，你们都可以荡漾出许多火花，有一种“好汉惜好汉”的痛快酣畅感。不论是正面或负面的安慰，都能引爆你们的战役力，正面的鼓励很好，但不要任意寻衅，不然很大概演酿成一场可怕的辩论，结果不胜假想。再来，你们都很客观且强势，以是不要急着为对方说的话下结论或替对方作决议，要把下结论的权利和决议的空间留给他，他才会以为你重视他。

●如果你是i型人

跟d型人相处时，肯定要大刀霍斧，切忌含沙射影，更不要报喜不报忧。如果d老板问你：“这个月的业绩达成了没？”不管有没有达成，都要直接回答：“报告老板，达成了！”或“报告老板，还没达成。”不需要解释是某人害你没达成，因为老板没空听你讲细节，他只是要确认如果你办好了，他就要继续进行下一步；如果你没办好，他则要赶快想办法处理。其次，跟严肃的d型人讲话时千万别嬉皮笑脸，不庄重的态度会引发他挑刺的兴趣，很多能力不错的下属就是不注意态度嬉皮笑脸而被诟病。

●如果你是s型人

首先，你要有自信，面对d型人时不要还没开口说话就先想撤退。其次，陈述事情时不要吞吞吐吐、畏畏缩缩、拉拉杂杂，要尽量讲重点，并且最好是用“条列式+数据化”的说明方式，例如：“报告老板，目前的完成度是75%，进度落后25个工作日，落后的原因主要有三：第一是……第二是……第三是……补救的措施也有三个：第一是……第二是……第三是……报告完毕。”另外，要提醒所有s型人，如果d型人骂你，并不代表他讨厌你，修养好的d型人很理性，骂人也是对事不对人，他会怪你没把事情做好，但不会对你做人身攻击。d型人最讨厌猜别人心里在想什么，也不大会看人脸色，所以有事都要说出来让他们知道，不要闷在心里，而且要直截了当，例如：“你这样做让我很生气，因为第一……第二……”“我想请你陪我一起去……”d型人和s型人一快、一慢，一个外放、一个内敛，往往会互看不顺眼，不过有趣的是，典型的d型人和典型的s型人正好互补。

●如果你是c型人

c型的张建问d型的领导陈平：“领导你的电脑是不是用起来很慢？”领导说，“是啊，怎么样？”张建说：“那为什么不去找it过来修或者换电脑呢？”“我电脑里数据很多，我也很忙，我哪里有空去处理这些事？”“但是电脑慢不是也很耽误工夫吗？”“耽误也没办法啊，我都说了我没空！”领导生气了，张建哆哆嗦嗦问了半天问题，也没说出什么来，净是一些废话，张建看到领导生气了，吞吞吐吐地说，“是这样的，领导我已经联系it了，他会拿备用电脑给你，这样你的

数据可以全部传输到新电脑里面去，这些都可以在您下班的时候操作，这样不会耽误您太多时间的。”原来张建问这么多问题的目的，是在表达善意！只不过他表达善意的方式太曲折，有时会让d型人很生气就是了。

不过话说回来，disc四型人当中就数c型人最能跟d型人沟通，他们不属于理性派，c型人的优雅常让d型人很欣赏，c型人条理分明的说话方式也很对d型人的胃口，而c型人还有一个让d型人赞叹的能力就是很会做报表，把曲折复杂的状况化为清晰的数字、简明的图表，让d型人一目了然。不过c型人千万别把多疑、吹毛求疵用在d型人身上，跟d型人沟通时不要一直问问题，听在他耳里会很像质问、审问，甚至是刁难，即使他知道你是好意，也会很不高兴。

如何与i型人沟通

i型人是天生的演说家，热爱表达，却也因为跟着感觉走的说话方式常让人抓不到重点。i型人说话最大的特色是有如综艺节目主持人般的“颤音”，习惯用“提高音阶”的方式强调重点，尾音发散，说话热情而富有感染力，很在意沟通时的“爽度”，相谈甚欢是他们永恒不变的追求。这类型的人不怕上台说话，但是别人很怕他们讲得浑然忘我不肯下台。

●如果你是d型人

你的不怒而威，很容易吓到i型人，不过i型人向来是“八卦集散中心”，把他吓到都不敢跟你讲八卦，你会少了很多有用的情报。所以跟i型人打交道时，记得把杀气收起来，放轻松展现你的热情，脸部多些表情、语调多点起伏，这样i会心甘情愿掏心掏肺把所有情报都吐出来。i型人一定要心情好才会有战斗力，偏偏他们又很情绪化的，当你发现他情绪低落时，想办法安慰、激励他一下，如果能给他一个温暖的拥抱就更好了！

●如果你也是i型人

当i型碰到i型，很快就能聊起来，而且保证兴高采烈绝无冷场。你们本身的热情可以相互激荡出更多的热情，但如果不小心热情过头的话，就会像拉不回来的风筝，谈话内容整个没有逻辑与重点。此外，i型人很擅长赞美，但也很容易被赞美到失去理智。

●如果你是s型人

s型人羡慕i型人有话就说的特质，不像自己会闷在心里。其实他们都是感性的人，i型人的热血、热情、热力常能引动闷闷、懒懒的s型人，也因此s型人在面对i型人时，只要敞开心扉、适时回应，相处起来不会有太大的问题。i型人最怕s型人惜字如金，如果你看过综艺主持天王吴宗宪访问省话歌手萧敬腾，你就知道那种濒临凝结的气氛有多尴尬了。

●如果你是c型人

c型人和i型人向来是死对头，c型人很不屑i型人的夸大其词、漫无章法；i型人很讨厌c型人的不苟言笑、谨言慎行。唉！可惜了，i型人的热情如火、长袖善舞，配上c型人的冷若冰霜、精打细算，完全是互补。如果i跟c懂得欣赏彼此的优点，i主外（业务、公关）、c主内（行政、行销企划、财务），那可就是宇宙无敌的“冰火”组合。面对i型人的幽默风趣和无厘头，c型人请记得把扑克脸收起来，爱他就不要嫌他、念他，并且要不时赞美他、褒奖他。

此外，c型人讲话没办法像i型人一样高低起伏、充满情感，但至少不要一个调子（平调）用到底，搞得i型人毛骨悚然。其次，跟i型人对话时，请避免太过犀利地切一句、剁一句，也不要使出你的“夺命连环问”把他逼到喘不过气。总之，c型人如果愿意多展现人性化的一面，i型人就会把欢乐带进你的生命，还能共创美好的未来。

如何与s型人沟通

s型人是个天生的关怀者，喜爱听话胜过于说话，大家都喜欢跟s型的人吐露心事，因为s型有很好的回应和倾听的态度，绝对是疗伤系的代表。s型人说话伴随着大量“气音”，轻声细语有如口吐莲花般温柔，习惯用“停顿”的方式强调重点，节奏从容，说话感性有亲和力，很在意沟通时的礼貌，在说话的过程中，你永远会感受到s型人对你的关爱。

●如果你是d型人

d型人和s型人的说话节奏老是对不上，d型人说话飞快的速度就像是高铁，而s型人在对比之下就成了普通车。其次，d型人讲话时外放、强势的态度，跟s型人的内敛、柔软也形成相当大的对比。因此，为了让沟通能量保持平衡，要提醒d型人在与s型人对话时，需要先表现出善意、肯定、安慰、鼓励或感情，在切入正题前可以先打“预防针”，预防s型人在还没说出真心话之前就因为害怕而继续沉默。例如可以对s型的朋友或另一半说：“谢谢你愿意跟我分享你的想法……”对s型的下属说：“我从很多小地方看出你对工作的用心……”或“你的建议很棒……”对s型的学生说：“我觉得你最近进步很多……”只要s型人觉得跟你讲话是安全的，不会有被骂、被念、被嫌、被拆台、被否定、被陷害的疑虑，他们就比较愿意知无不言，言无不尽。

另外，d型人在面对s型人的时候，感性的雷达要打开，要比平常跟其他人相处时运用更多“感同身受”的细胞。d老公下班回家，温柔婉约的s老婆很想聊一下彼此今天所发生的事，她会关心地问：“亲爱的，今天还好吗？有没有什么事要讲给我听呢？”累了一天的d老公如果说：“没什么好说的啦！反正讲了你也不懂！”这时如果s老婆就会非常手上了，因为他们是靠分享来确定爱是否存在的，多跟她说说话有益无害，无论如何都不要沉默与恶言相向。

再来，做事明快、说话直接的d型人请避免给s太大的压力，任何事都要给s型人充分的身心预演时间。譬如你要s型人上台讲话，最好是一个星期前先预告，他会认真准备，千万不要临时通知，这样做只会让他紧张到语无伦次。如果d老公周末晚上想带s老婆去参加同学会，请至少在两周前就跟她说，让她有充分的时间作心理准备，否则她是不会理你的。最后提醒所有的d老板、d主管、d老师、d老公和d老婆，交代事情给s时，请不厌其烦地把每一个步骤交代清楚，如果一件事有10个步骤，一定要从第一说到第十，中间不能跳过任何一个步骤，这样s执行起来才不会有困扰。

●如果你是i型人

当i型人遇到s型人，发话权通常是一面倒，如果只听到他们的对话，没看到画面，你会以为是i在自言自语。i型人在面对s时，请把奔放的热情分段释放，渐进式地传递给s，否则会把s吓到直接把你封锁。i型人的说话方式对s来说有点“蒙太奇”，可能a话题还没聊完，就跳到c话题，c话题才开了头，话锋又转到b话题，s型人好不容易意会到你在讲b话题，你又一下子跳到d话题，话题跳得太快，s型人的思维和情绪通通跟不上，最后只好以一种不能理解你为什么那么high的表情看着你，同时动用他保持沉默的权利。s型人会把对方每一句话都当真，所以问他问题时要非常真心，不要问了s某个问题之后，就不当一回事地接着讲别的事，否则你们的对话会严重不同步，这种状况也会让s很错愕，甚至开始怀疑你是不是得了躁郁症。

●如果你也是s型人

你们说话的方式很契合，对话气氛也是一片祥和，完全能够“快乐你的快乐，悲伤你的悲伤”，在情感上可以得到充分的满足与慰藉，这是其他类型的人很难达到的境界。不过要提醒s们，发泄完了请记得讨论解决方案：心情处理好了，也请记得把事情处理一下，否则会陷入发牢骚、抱怨、自责或嚼舌根的恶性循环。s型的人超讨厌改变，因为改变代表要尝试不熟悉的事物，所以常会有“勇于认错，绝不改过”的固执，往往在聊完、骂完、哭完的时候很高兴，但事后自己没有采取改变的行动，结果当然就是陷入“八道轮回”，这也就是为什么s型人大多很认命的原因了

。

●如果你是c型人

s型人本来就不怕c型人，因为c型人跟他们同样是属于保守、内敛的说话风格。s和c唯一的差别在于一个感性、一个理性，因此c型人在与s型人沟通时，请先把自己感性的那一面秀出来，再看情况决定是否要展现逻辑分析能力。一天c型的女生接到一位s闺蜜的电话，打来讲失恋的事，通常c型人都会说：“是哦。”然后不说话，接着听对方讲了一会儿之后，她开始分析这段恋情失败的原因：“第一，你们的人格特质完全不同，他当初追你时的优点，在一起之后通通变成缺点。第二，你们工作性质差太多，各忙各的没有交集。第三，你们的价值观差更多……”她讲得理直气壮、不卑不亢，s的闺蜜听完d型朋友的精辟分析，突然号啕大哭了起来说：“你讲得都对，可是我就是很爱他呀，怎么办？”看起来像是要安慰人，反倒把人给弄哭了。其实s型人诉苦不代表他想解决问题，诉苦就只是单纯想找个人讲讲话，希望能得到一些安慰而已，这时只要用同理心倾听就好，c型人往往用严肃的心态去解读、分析，说话也是很理智、冷静，忘了“悲伤s的悲伤”，反而让s更受伤。要知道，安慰的话虽然不能解决问题，却能满足情感需要、温暖心灵。

如何与c型人沟通

c型人是个善于分析的智者，同时也拥有王者不卑不亢的从容，带有令人猜不透的神秘感，仿佛没有任何事情能够影响c型人的情绪。c型人说话时，可以很明显感受到他们的大脑不断在思考、运算，话语结束后会将视线停留在对方的脸上，坚定的眼神会让没有准备或较没自信的人不寒而栗，这也就是为什么c型人说话有“残心”的原因。他们习惯用“延音”的方式强调重点，节奏略慢，说话理性有说服力，沟通时很在意对方的态度，彬彬有礼的他们不喜欢打扰别人，大多只在对方愿意接受善意时才会表达出善意。

●如果你是d型人

与d型人沟通时，c型人通常占上风，因为c型人的冷静睿智，刚好制住d型人的狂放不羁。然而，d型人的善于变通和c型人的择善固执往往是冲突的起源。在职场上，c特质高的下属都很痛恨d主管朝令夕改，他们最常问的问题就是：“为什么一个项目不能好好做完呢？”殊不知d主管已经掌握了最新的情报，发现做到一半的项目方向错了，或者确定无法获利，当然是赶快喊停，重新做别的项目，坚持把原来的项目做完不过是把钱扔海里而已。但c下属一旦启动执行力，就很难叫他半途而废，d主管的善变，会让他心里有很多问号：“又还没结案，怎么能确定无法获利？”“方向错了？那不就代表主管决策太粗糙吗？”“做到一半就不做了，那之前做得要死要活、公司成本内耗又算什么？”总之，d型人如果要说服c型人，最好准备充足的理由和资料，说明给他听，c型人不会情绪化地为反对而反对，他们会静下心来听你讲，而且也很讲道理，只要在“理”字上说得过去，他们就会顺从。

其次，在跟c型人沟通时不但要讲大方向，还要能务实地讨论做法，让他能在理想和现实之间搭起一座桥梁。他内心的疑虑一少，自然就不会问一大堆的问题，而且会提供不少客观、实用的资讯给你，甚至帮你执行得尽善尽美。因为c型人不出手则已，一旦出手，就是“追求完美，近乎苛求”。

●如果你是i型人

i型人要跟c型人讲话，通常需要比较大的勇气。在对话过程中，c型人会很仔细思考对方所说的每一句话，但i型人讲话往往是看心情，心血**就越讲越高兴，越讲越天马行空，这会让c型人很感冒，觉得i型人只会画大饼而已。举例来说，i男友在谈恋爱时都非常浪漫，不但善于做梦，而且勇于承诺，如果是遇到i或s女友，她们都相信，男友能让她们麻雀变凤凰；但遇到c女友情况就不同了，c女友在听完男友画完大饼之后，通常没什么反应，但绝对会去调查，男友有多少身家财产、评估i男友有多少致富的潜力、判断i男友有没有办法兑现承诺……当c女友发现，男友根本就是空口说白话，马上就会在心里扣分，当分数越扣越低时，离分手之日就不远了。

i型人平常要多培养中文造诣和数学程度，跟c型人对话，形容词和成语不要乱用，遣词用字越保守越好，对话内容如果有提到数字，也一定要非常精准，否则当场就会被c型人扣分。在我刚进入社会时，曾在一个跨部门会议里看过业务部i先生和财务部c小姐当场吵起来。当时会议的主题是在回顾上一季的业绩，i先生表现得不错，受到长官的嘉许，深受激励的他站起来大喊：“跟各位保证，我第四季一定冲到6000万，让公司办一场轰轰烈烈的年会！”大家立刻拍手叫好，掌声结束只听到财务部c小姐冷冷地冒一句：“前三季的业绩加起来都还不到5000万，第四季能做到6000万吗？年会又不是打仗，需要轰轰烈烈吗？”现场气氛随之冻结，间歇传出有人憋住笑声所发出的气音，i先生带着微微的颤音回呛：“目前我手上的客户已经埋单将近3000万了，接下来这几个月我再冲刺一下，6000万不是问题！”c小姐很优雅地把手伸向他说："3000万在哪？订单呢？"i先生急了，下意识拉高音阶答道：“哎呀！客户都好好地等着我去收单！过几天订单就会如雪片般飞来了！”c小姐用一种不以为然的口气抬杠：“讲都很会讲，等订单来了再说好吗？”主席看火药味越来越浓，赶紧宣布会议中场休息，才停止了这场针锋相对的跨部门战争。

善哉！善哉！为了不挑起c型人挑剔的本能，i型人讲话越务实越好，所谓“有一分证据讲一分话”，如果能做到语调保持平稳、速度刻意放慢，c型人会很愿意跟你聊，当他们表现出隐藏在冷静外表下低调的热情时，你会发现他们其实还挺可爱的呢！

●如果你是s型人

s型人只要使出“耐心”这一招，通常可以轻易搞定c型人，c型人一旦信任你，忠诚度是可以持续到地老天荒的。到高科技卖场看到有个人为了买一台数码相机缠着店员问了八百个问题，那肯定是个极品c顾客！若他碰到的是个和蔼可亲的s店员，保证在“问”完之后会心甘情愿埋单，而且未来要买高科技产品都会来找这位s店员。万一这位s店员跳槽去卖保险，c顾客一样会跟他买保险，原因无他，就是信任，信任他的诚实、信任他的专业、信任他的体贴。以柔克刚，就是s型人成功说服c型人的必杀技。

●如果你也是c型人

世界上的真理都是被c型人越辩越明的，c型人与c型人的对话，绝对是一场智慧的交锋，“白马非马”这种诡辩的题材，也只有c型人与c型人才讲得下去。c型人讲话都很小心、很有礼貌，每句话最后一个字的音阶都会使用降调，绝对不会冒犯到对方。c型人与c型人讲话还有一个特色，就是双方都爱用问题回答问题，譬如以下这对cc领导与下属：c下属问c领导：“晚会晚餐采用自助的形式好吗？”

c领导回答：“除了自助之外，有其他选择吗？”

c下属：“吃自助有什么不好吗？”

c领导：“难道没有比吃自助更好的选择吗？”

c下属：“可能有吧？你觉得更好的选择是什么？”

c领导：“你的预算有多少？”

c下属："你说说看你想吃什么？

c领导："定盒饭ok吗？

c下属：“来得及制作吗？”

c领导：“如果来不及制作，要改吃什么？”

c下属：“你说呢？”为了一顿晚餐，他们会这样没完没了地互问下去，其他人听到这段对话早就疯了，不就是吃饭吗？有必要这样争吵吗？这时c下属和c领导会炮口一致、义正词严地说："我们哪有在争吵？我们是在沟通！”

（本章完）