第二十二章 指点迷津
郭睿肯定的：“首先是价格。”
田帆：“怎么讲？”
郭睿：“从我搜索的信息中可以清晰地看到，国内这些非医疗器械除了品种繁多，功效各异之外，还有一个非常明显的特点，就是价格相差太大，太悬殊。”他打开笔记本电脑：“班长，你看。这几款理疗仪无论从外形，还是到功能都几乎相同，可是价格却从238元到2988元，中间差距足有10倍之多。”
孟虎：“俺看看。”
郭睿：“班长，咱们不是质量鉴定专家，也不可能挨着个的去试理疗效果，那怎么判定哪个产品好，哪个产品不好呢？”
孟虎附和着：“是有问题。”
郭睿继续说道：“选择价格低的吧，万一质量不过关，效果不明显，那不是砸在咱们手里了？可如果选择价格高的，动辄成百上千，像塔比姆、马塔尔这样的普通老百姓，能承受得了吗？……还有，咱们进口这些产品是为了做生意，总不能照本卖吧，更不能赔本卖吧，那加价率多少合适？20%，30%，还是50%，或者更多……”
田帆在一张白纸上认真的记着。
郭睿继续说道：“再有就是销售方式。我觉得这个也是非常重要的问题。产品进来了，咱们零售还是批发？零售就要有店铺，有售货人员；批发就要有团队，有培训，有制度约束，有一整套管理跟着。”
田帆：“分析得有道理。继续。”
郭睿：“第三个是进货量。多了肯定卖不掉，还占用资金；少了又肯定不够卖，这么来来回回的进口出口，进口出口，仅时间这一项，就会加大很多成本。”
孟虎插道：“俺觉得头一次还是少点好，等卖完了，看情况再进货呗。”
郭睿瞥了孟虎一眼：“头一次进多少合适？”
孟虎挠挠头，不语。
郭睿：“还有第四。昨天你们也看到了，玛迪娜拿着治疗仪的中文产品说明书，愣是看不懂，不知道该怎么用。玛迪娜是中国留学生，如果她都弄不明白，更别说坦桑普通客户了……所以，每个产品，每台机器最好都配发英文和斯瓦西里语的使用说明书，最低标准也得有英文说明书。”
孟虎：“有道理。”
郭睿：“那么问题又来了，翻译费谁出？印刷费谁出？……比如咱们一种产品，一次最多进十多二十台吧，多说五十台，一百台，厂家能免费提供吗？如果厂家不免费提供，咱们咋办？自己出钱翻印？”
田帆鼓励道：“郭子考虑得很全面，很细致，值得表扬。”
郭睿一鼓作气：“班长，还有最可怕的第五点呢。”
孟虎：“啊？还有啊？”
郭睿：“你们都知道，有些国人创新能力不足，可是模仿能力却极为强悍。班长，虎子，你们想过没有，一旦咱们含辛茹苦地把这个市场挑起来了，那些资金比咱们30万元人民币牛逼多少倍的国人，一夜之间就能组织成千上万个同类产品，成集装箱的发过来。班长，说实在的，我都不敢想，真的到了那个时候，咱们怎么办？还能活下去吗？”
田帆抬起头：“郭子，这五个问题提得好，刀刀见血，句句有分量。虽然我现在还不能给你任何回答，但是我相信，只要咱们不懈的努力，定会‘山穷水尽疑无路，柳暗花明又一春。’……我觉得，咱们现在尽管有些涉及到操作过程中的具体问题还没彻底弄明白，可小唐提出来启动申请公司注册的百分比已经基本达标了。”
郭睿：“你的意思是……”
田帆：“可以考虑请小唐给咱们指点迷津了。”
孟虎不屑的：“小唐？他也算高人？”
郭睿：“班长，我承认他可能有一些坦桑经验，可他商人气息太浓，斤斤计较，指手画脚的，有点呛鼻子。”
田帆笑道：“网络上有句话叫‘人脉决定财脉，左右逢源好赚钱’；还有一句是‘善于用别人的水，来浇自己的树’。小唐只身海外多年，单打独斗，孤军奋战，实属不易。就算他凭借自己实践过的经验教训，帮助有需要的人，从中赚些小钱，也无可厚非嘛。”
孟虎：“那倒是……”
郭睿和孟虎相互看了看，一起举手道：“同意了。”
田帆：“同意什么？”
“请小唐。”
“干什么？”
“指点迷津。”
……
田帆按照三个大兵达成的共识，约好唐宝华第二天中午在老地方——海滨露天餐馆见面。
三个大兵提早到了餐馆，有心无心地欣赏着远处波光嶙峋的海面。
海风、海浪、绿树、红花……
唐宝华一身短装，十米开外就打起了招呼：“嘿，田班长，郭子，虎子！”
孟虎：“喝，打扮得够精神啊。”
唐宝华：“刚从健身房出来，让各位街灯了，抱歉，抱歉。”
田帆把唐宝华让到桌前。
没等大兵们开口，唐宝华便主动问道：“各位大兵同志，找我唐某有什么事，请直接开口，不用客气。”
田帆：“不急，不急，您吃点什么？喝点什么？”
唐宝华向周围环视一下，一瘪嘴：“这个地方不是你想吃什么就有什么，没办法，还是老哥俩吧，啤酒加炸鸡。”
“好嘞，我去下单。”主随客便，郭睿跑去前台下单。
唐宝华：“田班长，昨天，在市里看见虎子兄弟满头大汗地从一家药店里跑出来，我还以为出了什么事，就急忙停住车。可等我找好停车位再赶过去，虎子兄弟跳上车，走了……田班长，他没碰到什么麻烦吧？”
田帆摇摇头：“没有，没有，一切正常。”
孟虎：“疑？俺咋没看见你呢？”
唐宝华：“你在明处，我在暗处嘛。正所谓‘明枪易躲暗箭难防’，以后出事要当心哦。”
孟虎一拍胸脯：“俺行得正，坐得端，就算是小鬼上门，俺都不带嘚瑟的。”
唐宝华一挑大拇指：“好，虎子兄弟当显当兵本色。”
服务生端来啤酒，大家启开瓶盖，直接举起酒瓶。
孟虎：“来，整。”
唐宝华：“整？”
孟虎：“就是干的意思。俺们当兵的都这么说。”
“哦……”唐宝华恍然大悟：“来，整，大家一起，整。”
中国人到哪儿都改不了这大声喧哗的臭毛病——一个“整”，几乎要掀翻餐馆的茅草棚。
唐宝华：“田班长，我下午还有个商务谈判，您有什么指示，请不吝赐教。”
田帆：“既然唐先生时间急迫，那我们就直说了。”
唐宝华纠正道：“改口，叫小唐。”
田帆急忙改口：“哦，小唐，是这样的。我们经过几天的调查和思考，准备在原来进口药品的基础上，再加上一个非医疗辅助器械项目，也就是治疗仪呀，理疗仪呀，按摩仪呀什么的。”
唐宝华点点头：“明白。”
田帆：“可是我们发现有几个涉及到具体操作上的问题，想请您指点。”
唐宝华：“不敢，不敢，田班长请讲。”
孟虎：“一共有五个……”
田帆给孟虎一个眼色：“郭子，你来说。”
郭睿：“首先是价格。国内同等疗效的理疗仪不仅品种繁杂，价格也相差很大，少的一两倍，多的三五倍，甚至还有七八倍的。您看，咱们是进口价格贵的？还是价格低的？”
唐宝华想了想：“以我的经验判断，既然价格上有如此大的差距，那就意味着产品质量和治疗效果也肯定会有很大的不同……所以，我建议你们，如果真的想做这单生意，最稳妥的办法是进口价格比较适中的。”
郭睿：“唐先生，比方说这类治疗仪的价格从200元到2000元不等，你说的中间价格基本上是1000多元，如果再加上各种费用和利润，这儿的老百姓能接受吗？”
孟虎：“就是。坦桑这儿能有那么多有钱人吗？”
唐宝华目光一闪：“你们的目标销售对象是谁？要卖给谁？”
孟虎：“老百姓啊。”
唐宝华把手中酒瓶往桌上面猛地一放：“老百姓？大兵啊，大兵，你们一眨眼就看错了方向，一抬脚就跨进了雷区。”他指着啤酒瓶：“这是什么？啤酒。啤酒是普通消费品，合人民币也就几块钱一瓶……你们随便从人堆里拉出来一个都能买得起，都能喝得起，对吧？”
大兵们莫名的点点头。
服务生送来四份炸鸡。
唐宝华指着烤鸡：“这又是什么？炸鸡。你们想想，如果一个只能买得起啤酒喝而买不起炸鸡、烤鱼、烤肉的普通老百姓，他们能有钱去购买你们的治疗仪，理疗仪吗？他们能愿意宁可忍饥挨饿，也花钱去享受你们先进科学仪器所带来的瞬间享受吗？”
孟虎：“俺们压根也没想过这事。”
郭睿谨慎的：“那……这个生意不能做了？”
“做呀，怎么不能做呢？”唐宝华用手指沾着桌面上啤酒瓶滴下来的水滴，在桌面上画着：“你们看。坦桑尼亚和非洲其他国家一样，它的经济构架是两个尖对尖的三角形。”他指着上、下两个三角形的底部：“高高在上的富人、政府官员和底层贫困的穷人，占据社会的绝大多数；而其中的两个尖部，就是国人印象里所谓的中产阶级……记住，永远记住，只要你们在非洲这块土地上，无论做什么生意，一定要把握住两个原则：要么服务于上层的富人，要么服务于下层的穷人，中间阶层完全可以忽略不计。”
孟虎：“咋会这样呢？”
三个大兵仔细琢磨着唐宝华画的两个尖对尖的三角形。
田帆：“这就是中坦两国的经济和文化差别。”
唐宝华把身子仰在椅背上：“一句话，如果你们有能力，有办法，能把中国理疗仪做成坦桑，乃至东非地区富人权贵的象征，专为这个阶层服务，我相信，这才是你们要寻找的最舍得花钱的群体，是你们商品的目标销售对象。”
孟虎：“哦，是这么回事呀！”
郭睿：“真是听君一席话胜读十年书啊。”
唐宝华趁势一笑：“田班长，咱们以前可是有约在先说好的，我提供的咨询服务，不是免费的哦。”
田帆认真的：“这个您放心，我们说话算数，一定按章付费。”
“哈哈，开个玩笑，田班长何必当真。”唐宝华满足了：“怎么？专程请我来喝啤酒，吃炸鸡，就为了这么个小问题？……还有吗？”
郭睿抢道：“有，如果产品进来了，我们应该采取哪种销售方式呢？”
“销售方式？”唐宝华老道的：“你们可以搞批零并举嘛。零售可以跟议员合作开店，用他们家族的人当雇员，你们躲在幕后操作；批发可以找当地有活动能力得黑人。他们知道什么商品该找什么样的客户，该如何推销……说句到家的话，他们鬼主意多着呢，不管是传销也好，直销也罢，反正终归是推销员按业绩提成嘛。”他补充道：“关键是对他们如何进行管理。”
郭睿：“还有怎么解决商品产品说明书没有英文的问题。”
唐宝华想了想：“你们要想让非洲人接受中国的理疗仪器，能看懂说明书，能自主操作，说明书的文字部分必须要请专业翻译，最好是中、英、斯三种语言并存的。至于翻译费和印刷费……如果生产厂家不提供，或者不愿意提供，你们就坚决要求降价……或者采取其他可以变通的形式来解决。关键在于生产厂家对非洲市场的兴趣度有多高？”
郭睿：“最后一个问题，如果有中国人跟咱们抢市场呢？”
唐宝华：“那就更简单了。请你们的朋友国会议员出面啊。利用fda掌控进口医疗器械的审批权，设立高门槛，垄断进口，独家经营。大不了给那些官员这个嘛。”他做了个数钱的动作：“等一两年，真的有中国人大批跟进了，你们立马撤退呀，改行干别的。谁也不能指着一棵树吊死，对不对？”
孟虎：“完了？”
“完了。”
孟虎：“就这么简单？”
唐宝华得意的摊开两手：“对呀，就这么简单。”
田帆：“怎么讲？”
郭睿：“从我搜索的信息中可以清晰地看到，国内这些非医疗器械除了品种繁多，功效各异之外，还有一个非常明显的特点，就是价格相差太大，太悬殊。”他打开笔记本电脑：“班长，你看。这几款理疗仪无论从外形，还是到功能都几乎相同，可是价格却从238元到2988元，中间差距足有10倍之多。”
孟虎：“俺看看。”
郭睿：“班长，咱们不是质量鉴定专家，也不可能挨着个的去试理疗效果，那怎么判定哪个产品好，哪个产品不好呢？”
孟虎附和着：“是有问题。”
郭睿继续说道：“选择价格低的吧，万一质量不过关，效果不明显，那不是砸在咱们手里了？可如果选择价格高的，动辄成百上千，像塔比姆、马塔尔这样的普通老百姓，能承受得了吗？……还有，咱们进口这些产品是为了做生意，总不能照本卖吧，更不能赔本卖吧，那加价率多少合适？20%，30%，还是50%，或者更多……”
田帆在一张白纸上认真的记着。
郭睿继续说道：“再有就是销售方式。我觉得这个也是非常重要的问题。产品进来了，咱们零售还是批发？零售就要有店铺，有售货人员；批发就要有团队，有培训，有制度约束，有一整套管理跟着。”
田帆：“分析得有道理。继续。”
郭睿：“第三个是进货量。多了肯定卖不掉，还占用资金；少了又肯定不够卖，这么来来回回的进口出口，进口出口，仅时间这一项，就会加大很多成本。”
孟虎插道：“俺觉得头一次还是少点好，等卖完了，看情况再进货呗。”
郭睿瞥了孟虎一眼：“头一次进多少合适？”
孟虎挠挠头，不语。
郭睿：“还有第四。昨天你们也看到了，玛迪娜拿着治疗仪的中文产品说明书，愣是看不懂，不知道该怎么用。玛迪娜是中国留学生，如果她都弄不明白，更别说坦桑普通客户了……所以，每个产品，每台机器最好都配发英文和斯瓦西里语的使用说明书，最低标准也得有英文说明书。”
孟虎：“有道理。”
郭睿：“那么问题又来了，翻译费谁出？印刷费谁出？……比如咱们一种产品，一次最多进十多二十台吧，多说五十台，一百台，厂家能免费提供吗？如果厂家不免费提供，咱们咋办？自己出钱翻印？”
田帆鼓励道：“郭子考虑得很全面，很细致，值得表扬。”
郭睿一鼓作气：“班长，还有最可怕的第五点呢。”
孟虎：“啊？还有啊？”
郭睿：“你们都知道，有些国人创新能力不足，可是模仿能力却极为强悍。班长，虎子，你们想过没有，一旦咱们含辛茹苦地把这个市场挑起来了，那些资金比咱们30万元人民币牛逼多少倍的国人，一夜之间就能组织成千上万个同类产品，成集装箱的发过来。班长，说实在的，我都不敢想，真的到了那个时候，咱们怎么办？还能活下去吗？”
田帆抬起头：“郭子，这五个问题提得好，刀刀见血，句句有分量。虽然我现在还不能给你任何回答，但是我相信，只要咱们不懈的努力，定会‘山穷水尽疑无路，柳暗花明又一春。’……我觉得，咱们现在尽管有些涉及到操作过程中的具体问题还没彻底弄明白，可小唐提出来启动申请公司注册的百分比已经基本达标了。”
郭睿：“你的意思是……”
田帆：“可以考虑请小唐给咱们指点迷津了。”
孟虎不屑的：“小唐？他也算高人？”
郭睿：“班长，我承认他可能有一些坦桑经验，可他商人气息太浓，斤斤计较，指手画脚的，有点呛鼻子。”
田帆笑道：“网络上有句话叫‘人脉决定财脉，左右逢源好赚钱’；还有一句是‘善于用别人的水，来浇自己的树’。小唐只身海外多年，单打独斗，孤军奋战，实属不易。就算他凭借自己实践过的经验教训，帮助有需要的人，从中赚些小钱，也无可厚非嘛。”
孟虎：“那倒是……”
郭睿和孟虎相互看了看，一起举手道：“同意了。”
田帆：“同意什么？”
“请小唐。”
“干什么？”
“指点迷津。”
……
田帆按照三个大兵达成的共识，约好唐宝华第二天中午在老地方——海滨露天餐馆见面。
三个大兵提早到了餐馆，有心无心地欣赏着远处波光嶙峋的海面。
海风、海浪、绿树、红花……
唐宝华一身短装，十米开外就打起了招呼：“嘿，田班长，郭子，虎子！”
孟虎：“喝，打扮得够精神啊。”
唐宝华：“刚从健身房出来，让各位街灯了，抱歉，抱歉。”
田帆把唐宝华让到桌前。
没等大兵们开口，唐宝华便主动问道：“各位大兵同志，找我唐某有什么事，请直接开口，不用客气。”
田帆：“不急，不急，您吃点什么？喝点什么？”
唐宝华向周围环视一下，一瘪嘴：“这个地方不是你想吃什么就有什么，没办法，还是老哥俩吧，啤酒加炸鸡。”
“好嘞，我去下单。”主随客便，郭睿跑去前台下单。
唐宝华：“田班长，昨天，在市里看见虎子兄弟满头大汗地从一家药店里跑出来，我还以为出了什么事，就急忙停住车。可等我找好停车位再赶过去，虎子兄弟跳上车，走了……田班长，他没碰到什么麻烦吧？”
田帆摇摇头：“没有，没有，一切正常。”
孟虎：“疑？俺咋没看见你呢？”
唐宝华：“你在明处，我在暗处嘛。正所谓‘明枪易躲暗箭难防’，以后出事要当心哦。”
孟虎一拍胸脯：“俺行得正，坐得端，就算是小鬼上门，俺都不带嘚瑟的。”
唐宝华一挑大拇指：“好，虎子兄弟当显当兵本色。”
服务生端来啤酒，大家启开瓶盖，直接举起酒瓶。
孟虎：“来，整。”
唐宝华：“整？”
孟虎：“就是干的意思。俺们当兵的都这么说。”
“哦……”唐宝华恍然大悟：“来，整，大家一起，整。”
中国人到哪儿都改不了这大声喧哗的臭毛病——一个“整”，几乎要掀翻餐馆的茅草棚。
唐宝华：“田班长，我下午还有个商务谈判，您有什么指示，请不吝赐教。”
田帆：“既然唐先生时间急迫，那我们就直说了。”
唐宝华纠正道：“改口，叫小唐。”
田帆急忙改口：“哦，小唐，是这样的。我们经过几天的调查和思考，准备在原来进口药品的基础上，再加上一个非医疗辅助器械项目，也就是治疗仪呀，理疗仪呀，按摩仪呀什么的。”
唐宝华点点头：“明白。”
田帆：“可是我们发现有几个涉及到具体操作上的问题，想请您指点。”
唐宝华：“不敢，不敢，田班长请讲。”
孟虎：“一共有五个……”
田帆给孟虎一个眼色：“郭子，你来说。”
郭睿：“首先是价格。国内同等疗效的理疗仪不仅品种繁杂，价格也相差很大，少的一两倍，多的三五倍，甚至还有七八倍的。您看，咱们是进口价格贵的？还是价格低的？”
唐宝华想了想：“以我的经验判断，既然价格上有如此大的差距，那就意味着产品质量和治疗效果也肯定会有很大的不同……所以，我建议你们，如果真的想做这单生意，最稳妥的办法是进口价格比较适中的。”
郭睿：“唐先生，比方说这类治疗仪的价格从200元到2000元不等，你说的中间价格基本上是1000多元，如果再加上各种费用和利润，这儿的老百姓能接受吗？”
孟虎：“就是。坦桑这儿能有那么多有钱人吗？”
唐宝华目光一闪：“你们的目标销售对象是谁？要卖给谁？”
孟虎：“老百姓啊。”
唐宝华把手中酒瓶往桌上面猛地一放：“老百姓？大兵啊，大兵，你们一眨眼就看错了方向，一抬脚就跨进了雷区。”他指着啤酒瓶：“这是什么？啤酒。啤酒是普通消费品，合人民币也就几块钱一瓶……你们随便从人堆里拉出来一个都能买得起，都能喝得起，对吧？”
大兵们莫名的点点头。
服务生送来四份炸鸡。
唐宝华指着烤鸡：“这又是什么？炸鸡。你们想想，如果一个只能买得起啤酒喝而买不起炸鸡、烤鱼、烤肉的普通老百姓，他们能有钱去购买你们的治疗仪，理疗仪吗？他们能愿意宁可忍饥挨饿，也花钱去享受你们先进科学仪器所带来的瞬间享受吗？”
孟虎：“俺们压根也没想过这事。”
郭睿谨慎的：“那……这个生意不能做了？”
“做呀，怎么不能做呢？”唐宝华用手指沾着桌面上啤酒瓶滴下来的水滴，在桌面上画着：“你们看。坦桑尼亚和非洲其他国家一样，它的经济构架是两个尖对尖的三角形。”他指着上、下两个三角形的底部：“高高在上的富人、政府官员和底层贫困的穷人，占据社会的绝大多数；而其中的两个尖部，就是国人印象里所谓的中产阶级……记住，永远记住，只要你们在非洲这块土地上，无论做什么生意，一定要把握住两个原则：要么服务于上层的富人，要么服务于下层的穷人，中间阶层完全可以忽略不计。”
孟虎：“咋会这样呢？”
三个大兵仔细琢磨着唐宝华画的两个尖对尖的三角形。
田帆：“这就是中坦两国的经济和文化差别。”
唐宝华把身子仰在椅背上：“一句话，如果你们有能力，有办法，能把中国理疗仪做成坦桑，乃至东非地区富人权贵的象征，专为这个阶层服务，我相信，这才是你们要寻找的最舍得花钱的群体，是你们商品的目标销售对象。”
孟虎：“哦，是这么回事呀！”
郭睿：“真是听君一席话胜读十年书啊。”
唐宝华趁势一笑：“田班长，咱们以前可是有约在先说好的，我提供的咨询服务，不是免费的哦。”
田帆认真的：“这个您放心，我们说话算数，一定按章付费。”
“哈哈，开个玩笑，田班长何必当真。”唐宝华满足了：“怎么？专程请我来喝啤酒，吃炸鸡，就为了这么个小问题？……还有吗？”
郭睿抢道：“有，如果产品进来了，我们应该采取哪种销售方式呢？”
“销售方式？”唐宝华老道的：“你们可以搞批零并举嘛。零售可以跟议员合作开店，用他们家族的人当雇员，你们躲在幕后操作；批发可以找当地有活动能力得黑人。他们知道什么商品该找什么样的客户，该如何推销……说句到家的话，他们鬼主意多着呢，不管是传销也好，直销也罢，反正终归是推销员按业绩提成嘛。”他补充道：“关键是对他们如何进行管理。”
郭睿：“还有怎么解决商品产品说明书没有英文的问题。”
唐宝华想了想：“你们要想让非洲人接受中国的理疗仪器，能看懂说明书，能自主操作，说明书的文字部分必须要请专业翻译，最好是中、英、斯三种语言并存的。至于翻译费和印刷费……如果生产厂家不提供，或者不愿意提供，你们就坚决要求降价……或者采取其他可以变通的形式来解决。关键在于生产厂家对非洲市场的兴趣度有多高？”
郭睿：“最后一个问题，如果有中国人跟咱们抢市场呢？”
唐宝华：“那就更简单了。请你们的朋友国会议员出面啊。利用fda掌控进口医疗器械的审批权，设立高门槛，垄断进口，独家经营。大不了给那些官员这个嘛。”他做了个数钱的动作：“等一两年，真的有中国人大批跟进了，你们立马撤退呀，改行干别的。谁也不能指着一棵树吊死，对不对？”
孟虎：“完了？”
“完了。”
孟虎：“就这么简单？”
唐宝华得意的摊开两手：“对呀，就这么简单。”