第五十六章 心理战术谈判
白若冰回到公司着手准备着，香港思百麟饰品集团的项目。万蓉看见白若冰就急匆匆抓着她不撒手：“领导，现在有个客户可能因为价格又或是其他接受不了，关键阶段~~~如何能有效快速促成签单？现在就差这最后凌门一脚。”
白若冰看着万蓉回答一句：“有个心法口诀：两表两限一减一大包。”
①两表：优惠申请表、优惠促销表。根据不同的客户不同的产品提供对应的申请表。
②两限：限时间、限名额。
限时间：例如今年才有的价格或者本月为了完成指标公司特批价格。（设定一个时间节点）
限名额：例如客户要求价格降低，我们可以要求客户，在推荐朋友公司参与一起购买，多家企业同时采购可以优惠。（这样做可以让客户感受到机会难得，抓紧时间确定合作。）
③一减：减价格这里是有方法的，比如说客户买满多少金额可以减少多少费用。现场如果可以确定合作付款，可以立刻向boss申请减少费用。
④一大包：为了促进客户与我们合作，可以赠送额外的优惠包，例如说附赠的产品工具或者是赠送服务时间的延长。
以上的心法口诀熟练运用可以快速地提高签单的机会。
万蓉眉开眼笑地对着白若冰领导感谢，“谢谢领导。”飞快地准备资料，打印合同准备用刚学到的心法口诀去签单。
白若冰找到刘鹏、linda还有技术部领导几个人一起开会分工，这一次技术支持由刘鹏做重点售前项目工程师讲解，技术开发讲解由徐亮配合。她在会议室白板上，分别画出香港思百麟饰品集团的组织架构，和目前对方所面临的的市场前景、竞争对手等分析。
眼前的白若冰早已经学会了从初访客户到拜访跟进客户环节。
白若冰坐在会议室里，对着一群人说道：“明天将由我第一个上台讲解介绍公司ppt，时间不会太久，3-5分钟时间。重点介绍我们是一家什么样公司，我们专注于哪个领域？集团主要为，什么样的客户，提供什么样的服务？同时会借助客户案例，来证明公司的实力，介绍公司专业服务的范围和公司荣誉这些。当然到时也会有个小窍门，说客户名称时：报名字~~~我会做到一气呵成，让客户感觉到我们丽景集团员工的自信。”
第一轮企业介绍完后，将有徐亮讲解技术开发架构。我到时在项目讲解前和讲解中，我会在客户现场重点介绍一下在座几位的一些行业背景和项目实施的经验。
接下去就要拜托麻烦各位到时候提前准备一些ppt材料，ppt材料里面最好详细编写一个成功的客户案例，这个需要详细介绍，进一步激发
客户兴趣，引导客户做出探寻。案例里面还要有量化的一些数字，比如客户之前没有使用信息化系统是什么情况，和我们丽景集团合作后，客户使用后效果是什么样~~~有哪些变化···都要有详细的数据做支撑。
最后会进入互动环节，将有刘鹏和徐亮直接对接客户那边，让客户领导提出问题和疑问？明天的整体流程就是这样的思路。各位看看还有什么需要补充？
linda想了想说：“我是觉得流程上没有太大的问题，就是目前都是基于我们的思路，没有考虑客户那边的想法，针对性的进行产品方案的演示与练习。正常情况下来说，在进行项目演示以前，应该要先做前期足够的调研跟踪，现场有哪些主要领导人参与？”
白若冰继续补充说道：“嗯，linda提出的思路也非常有道理，明天客户现场会有一个评分小组，成员由总裁、信息部、营销部、商品部、财务部和副总经理等领导参与。品牌最早是在香港那边，属于饰品行业的第一，现在重点转移内地，有个两到五年的营销计划，主要还是以零售为主~~~”
香港思百麟饰品集团的项目，和以往招投标采购形式完全不同，主要在于搞定项目小组成员，无记名投票超过半数的才能进入到后面环节，进入到第二第三环节后，才会线下实体走访考察客户项目成功案例。
分配好工作内容，丽景集团曹师傅开车，送着白若冰、刘鹏、徐亮还有两位技术员，背着电脑包就去到了香港思百麟饰品集团会议室里，一字排开坐成一排面对着会议室门，白若冰打开笔记本电脑，预备着一会的项目演示。
走进会议室的第一个人是欧阳家友，他领着技术部经理阿伟和营销部王总走进会议室，白若冰热情地对着进来落座的领导递名片，市场部王总看见是广州丽景集团股份有限公司，突然间热情地寒暄，他说：“知道丽景，前年还接触过丽景集团的销售助理，他不记得对方叫什么姓名，只知道经常在网络上联系，网名叫：一杯清茶。”
白若冰一惊，一杯清茶不是自己的另一个qq网名，马上热情地询问对方，一杯清茶头像是什么模样？
王总在手机上登录了qq，寻找到丽景集团业务助理的头像，果真就是白若冰，她激动地都想跳跃，她两年前认识的客户，居然会在这相遇。
财务部谭总小姐、商品部肖总先生也一起走了进来，最后副总经理司宇州和总裁司宇轩，也相继走进会议室里，坐到对应的位置上。
司宇轩用着疏离的语气开口道：“你们可以直接开始软件项目的演示。”他脸上一闪而过的温意，顷刻间荡然无存，浑身充满着严厉之色
，又多了一些冷峻。
白若冰站起走到台前干脆利落地回答，“很高兴有机会认识在座各位领导，我是丽景集团售前顾问白若冰，在开始今天的项目演示之前，请允许向各位介绍坐在中间的这位，徐亮徐总，他进丽景集团十五年时间，徐总擅长数据分析和底层架构设计，目前广州许多中大型企业和500强企业项目都是他研发设计······”介绍完徐亮、接着介绍刘鹏，“这是我们技术部工程师刘鹏，刘总他在丽景集团六年多时间，香港的鳄鱼恤项目是他主导实施，接下去由刘总详细为在座的各位阐述技术与服务。”
刘鹏专业的阐述自己多年来实施的经验，和其余客户遇到的一些常见问题，白若冰则是坐在一边仔细观察打量着对面的每一位领导，从他们的表情可以看出，对刘鹏的介绍相当的满意，司宇轩时不时地也会偷瞥白若冰几眼，司宇州则是一脸的不以为意，脸上始终带着一丝不屑。司宇州微眯起眼睛，盯着ppt上的某一处，手里的笔在本子上飞速地记录。提问：“刘总打断一下，我想问你一个问题，你刚刚提到了丽景的维护问题，您是如何确保百分百成功上线，前段时间我听说丽景集团信息化软件也有一些项目实施的失败。”说到这里，司宇州停顿了一下，看着刘鹏和在座的各位。
白若冰瞥了司宇州一眼，刚好撞上他那犀利的目光。司宇州几次三番五次的试探提问，刘鹏抬高了些许嗓音，用他那千年不变的迷人声音解释：“项目上的一些失败，只能说明实施团队人员不够专业，或者前期调研时出现的一些差异，丽景集团还没有一个客户项目是属于项目实施失败的范围，只有遇过一些客户没有按照合同和原先计划的约定，而导致的项目延期，针对这样的情形，我们也会对应要求对方领导，重新确定需求调研或延期公函确签字定。”
整场演示进行了大半天，司宇轩脸上再度浮现起一层笑意，看来整个演示讲解的过程，他都非常满意。中途休息的时间，司宇轩的助理送来了几份美味好吃的盒饭，还一直嘴里抱歉地对着白若冰说：“白主管委屈你们在我们集团吃盒饭。”
白若冰充满感激地说着：“已经很好了，谢谢。”没一会司宇轩也走进会议室，陪着白若冰还有徐亮、刘鹏一群人吃着一顿盒饭，热情地寒暄咨询。司宇轩此时的心情很好，接着往下说道：“您们的产品还有服务，我很放心，就是希望白主管回去后和你们的总裁陈焕东带一句，希望他支持我们这样的香港集团企业，从资金上到服务全方位。”
白若冰听见陈焕东的姓名，蓦地一下心里泛起了一丝惆怅之意，上一次认识司宇轩
在高端沙龙上，貌似没有太久的时间。白若冰热情的回应：“司董事长，请您放心，只要您认可我们的产品和服务，回去后我一定给您申请最优惠的折扣。期望您能够与我们长期的战略合作，并且也打算把贵集团打造成为香港企业转型内地的信息化项目标杆。”
“我发现我越来越欣赏你了，白若冰。”司宇轩温柔的目光停留在白若冰脸上，让她蓦然间感到一阵压迫的窒息。白若冰被盯的心乱如麻，只能别着头去，若有所思的低着头安静地吃饭···
袁媛也在第一时间收到信息，知道白若冰带着丽景集团的高级工程师和技术员前来演示，她也为明天的现场演示做着充足的准备，司宇州把丽景集团演示中所有优势的地方提取，传送给袁媛期待博君软件明天的惊艳表现。
最近陈焕东压力越来越大，随着他婚礼的临近，他内心好像要发生什么大事件一般，公司都没有心情打理，闷闷不乐地躺在家里。
（本章完）
白若冰看着万蓉回答一句：“有个心法口诀：两表两限一减一大包。”
①两表：优惠申请表、优惠促销表。根据不同的客户不同的产品提供对应的申请表。
②两限：限时间、限名额。
限时间：例如今年才有的价格或者本月为了完成指标公司特批价格。（设定一个时间节点）
限名额：例如客户要求价格降低，我们可以要求客户，在推荐朋友公司参与一起购买，多家企业同时采购可以优惠。（这样做可以让客户感受到机会难得，抓紧时间确定合作。）
③一减：减价格这里是有方法的，比如说客户买满多少金额可以减少多少费用。现场如果可以确定合作付款，可以立刻向boss申请减少费用。
④一大包：为了促进客户与我们合作，可以赠送额外的优惠包，例如说附赠的产品工具或者是赠送服务时间的延长。
以上的心法口诀熟练运用可以快速地提高签单的机会。
万蓉眉开眼笑地对着白若冰领导感谢，“谢谢领导。”飞快地准备资料，打印合同准备用刚学到的心法口诀去签单。
白若冰找到刘鹏、linda还有技术部领导几个人一起开会分工，这一次技术支持由刘鹏做重点售前项目工程师讲解，技术开发讲解由徐亮配合。她在会议室白板上，分别画出香港思百麟饰品集团的组织架构，和目前对方所面临的的市场前景、竞争对手等分析。
眼前的白若冰早已经学会了从初访客户到拜访跟进客户环节。
白若冰坐在会议室里，对着一群人说道：“明天将由我第一个上台讲解介绍公司ppt，时间不会太久，3-5分钟时间。重点介绍我们是一家什么样公司，我们专注于哪个领域？集团主要为，什么样的客户，提供什么样的服务？同时会借助客户案例，来证明公司的实力，介绍公司专业服务的范围和公司荣誉这些。当然到时也会有个小窍门，说客户名称时：报名字~~~我会做到一气呵成，让客户感觉到我们丽景集团员工的自信。”
第一轮企业介绍完后，将有徐亮讲解技术开发架构。我到时在项目讲解前和讲解中，我会在客户现场重点介绍一下在座几位的一些行业背景和项目实施的经验。
接下去就要拜托麻烦各位到时候提前准备一些ppt材料，ppt材料里面最好详细编写一个成功的客户案例，这个需要详细介绍，进一步激发
客户兴趣，引导客户做出探寻。案例里面还要有量化的一些数字，比如客户之前没有使用信息化系统是什么情况，和我们丽景集团合作后，客户使用后效果是什么样~~~有哪些变化···都要有详细的数据做支撑。
最后会进入互动环节，将有刘鹏和徐亮直接对接客户那边，让客户领导提出问题和疑问？明天的整体流程就是这样的思路。各位看看还有什么需要补充？
linda想了想说：“我是觉得流程上没有太大的问题，就是目前都是基于我们的思路，没有考虑客户那边的想法，针对性的进行产品方案的演示与练习。正常情况下来说，在进行项目演示以前，应该要先做前期足够的调研跟踪，现场有哪些主要领导人参与？”
白若冰继续补充说道：“嗯，linda提出的思路也非常有道理，明天客户现场会有一个评分小组，成员由总裁、信息部、营销部、商品部、财务部和副总经理等领导参与。品牌最早是在香港那边，属于饰品行业的第一，现在重点转移内地，有个两到五年的营销计划，主要还是以零售为主~~~”
香港思百麟饰品集团的项目，和以往招投标采购形式完全不同，主要在于搞定项目小组成员，无记名投票超过半数的才能进入到后面环节，进入到第二第三环节后，才会线下实体走访考察客户项目成功案例。
分配好工作内容，丽景集团曹师傅开车，送着白若冰、刘鹏、徐亮还有两位技术员，背着电脑包就去到了香港思百麟饰品集团会议室里，一字排开坐成一排面对着会议室门，白若冰打开笔记本电脑，预备着一会的项目演示。
走进会议室的第一个人是欧阳家友，他领着技术部经理阿伟和营销部王总走进会议室，白若冰热情地对着进来落座的领导递名片，市场部王总看见是广州丽景集团股份有限公司，突然间热情地寒暄，他说：“知道丽景，前年还接触过丽景集团的销售助理，他不记得对方叫什么姓名，只知道经常在网络上联系，网名叫：一杯清茶。”
白若冰一惊，一杯清茶不是自己的另一个qq网名，马上热情地询问对方，一杯清茶头像是什么模样？
王总在手机上登录了qq，寻找到丽景集团业务助理的头像，果真就是白若冰，她激动地都想跳跃，她两年前认识的客户，居然会在这相遇。
财务部谭总小姐、商品部肖总先生也一起走了进来，最后副总经理司宇州和总裁司宇轩，也相继走进会议室里，坐到对应的位置上。
司宇轩用着疏离的语气开口道：“你们可以直接开始软件项目的演示。”他脸上一闪而过的温意，顷刻间荡然无存，浑身充满着严厉之色
，又多了一些冷峻。
白若冰站起走到台前干脆利落地回答，“很高兴有机会认识在座各位领导，我是丽景集团售前顾问白若冰，在开始今天的项目演示之前，请允许向各位介绍坐在中间的这位，徐亮徐总，他进丽景集团十五年时间，徐总擅长数据分析和底层架构设计，目前广州许多中大型企业和500强企业项目都是他研发设计······”介绍完徐亮、接着介绍刘鹏，“这是我们技术部工程师刘鹏，刘总他在丽景集团六年多时间，香港的鳄鱼恤项目是他主导实施，接下去由刘总详细为在座的各位阐述技术与服务。”
刘鹏专业的阐述自己多年来实施的经验，和其余客户遇到的一些常见问题，白若冰则是坐在一边仔细观察打量着对面的每一位领导，从他们的表情可以看出，对刘鹏的介绍相当的满意，司宇轩时不时地也会偷瞥白若冰几眼，司宇州则是一脸的不以为意，脸上始终带着一丝不屑。司宇州微眯起眼睛，盯着ppt上的某一处，手里的笔在本子上飞速地记录。提问：“刘总打断一下，我想问你一个问题，你刚刚提到了丽景的维护问题，您是如何确保百分百成功上线，前段时间我听说丽景集团信息化软件也有一些项目实施的失败。”说到这里，司宇州停顿了一下，看着刘鹏和在座的各位。
白若冰瞥了司宇州一眼，刚好撞上他那犀利的目光。司宇州几次三番五次的试探提问，刘鹏抬高了些许嗓音，用他那千年不变的迷人声音解释：“项目上的一些失败，只能说明实施团队人员不够专业，或者前期调研时出现的一些差异，丽景集团还没有一个客户项目是属于项目实施失败的范围，只有遇过一些客户没有按照合同和原先计划的约定，而导致的项目延期，针对这样的情形，我们也会对应要求对方领导，重新确定需求调研或延期公函确签字定。”
整场演示进行了大半天，司宇轩脸上再度浮现起一层笑意，看来整个演示讲解的过程，他都非常满意。中途休息的时间，司宇轩的助理送来了几份美味好吃的盒饭，还一直嘴里抱歉地对着白若冰说：“白主管委屈你们在我们集团吃盒饭。”
白若冰充满感激地说着：“已经很好了，谢谢。”没一会司宇轩也走进会议室，陪着白若冰还有徐亮、刘鹏一群人吃着一顿盒饭，热情地寒暄咨询。司宇轩此时的心情很好，接着往下说道：“您们的产品还有服务，我很放心，就是希望白主管回去后和你们的总裁陈焕东带一句，希望他支持我们这样的香港集团企业，从资金上到服务全方位。”
白若冰听见陈焕东的姓名，蓦地一下心里泛起了一丝惆怅之意，上一次认识司宇轩
在高端沙龙上，貌似没有太久的时间。白若冰热情的回应：“司董事长，请您放心，只要您认可我们的产品和服务，回去后我一定给您申请最优惠的折扣。期望您能够与我们长期的战略合作，并且也打算把贵集团打造成为香港企业转型内地的信息化项目标杆。”
“我发现我越来越欣赏你了，白若冰。”司宇轩温柔的目光停留在白若冰脸上，让她蓦然间感到一阵压迫的窒息。白若冰被盯的心乱如麻，只能别着头去，若有所思的低着头安静地吃饭···
袁媛也在第一时间收到信息，知道白若冰带着丽景集团的高级工程师和技术员前来演示，她也为明天的现场演示做着充足的准备，司宇州把丽景集团演示中所有优势的地方提取，传送给袁媛期待博君软件明天的惊艳表现。
最近陈焕东压力越来越大，随着他婚礼的临近，他内心好像要发生什么大事件一般，公司都没有心情打理，闷闷不乐地躺在家里。
（本章完）