3.引导需求
杨滔在办公室中和老罗一起谈起了晨泰焊机项目。照目前的情况看，常规手段已经没有办法进入项目了。信息中心的态度很明显，多一事不如少一事，况且按照招标要求办事，也没有什么大的过错，财务副总裁的态度是典型的敷衍态度，这次项目事关财务范畴，却用“不清楚”来搪塞，支持普思无疑了。从老罗联系生产、销售等部门领导的情况看，大家态度都是让找信息中心。看着老罗画在白板上的决策链条，这个链条的绝大部分人已经失陷了。要想进入项目并打停它，只有晨泰焊机的老板陈泰一条路了。
可是另一道难题摆在二人面前，如何见到陈泰，用什么方式让他同意华富进入或者叫停项目呢？如果要叫停项目，让陈泰对目前选型的过程和方式产生怀疑就可以做到。陈泰作为晨泰焊机的老板，是最希望项目选型朝最科学、最能确保成功、最廉洁公平的方式发展的。只要有一些证据反映出目前的选型过程不科学、不成功、不公平，那陈泰直接介入的可能性就极大。证据是否真实并不重要，重要的是激起陈泰的疑心。一旦陈泰介入一个他怀疑的选型项目，暂时叫停的可能性极大。
这是伤敌一千，自损八百的做法，得罪决策链条中的所有人，从而基本失去近期与晨泰焊机合作的可能。如果证据有漏洞，被对手及其支持者抓到把柄，对华富进行反击，那华富真正是斗鸡不成蚀把米。现在还没有到这种绝路，要用这个方法不可。
既要影响目前项目选型过程，又要让华富的竞争力不降反增，并赢下单子，这才是正确的方向。突破人是陈泰，那突破点呢？杨滔望向窗外，华富大区办公室所在的大楼下有一条河，不算清澈的河水滔滔不绝向前奔腾。突破点就在陈泰心中。换句话说，陈泰决定做这次项目的最终目的是什么？如果能在这一点上和陈泰达成一致，改变目前选型的方向就变得容易。对陈泰来说，他需要的不是一套管理系统，不是一种新的财务管理方式，不是一些更精细的成本管理方法，他作为晨泰焊机的拥有者，所想所盼的一定是晨泰焊机能在正确方向上发展并不断壮大，为了达成这个目标才采用管理系统这个工具，才聘请有更广阔视野的何洁。从这个点上说，陈泰是希望高级人才带来先进管理思想，利用先进管理工具，来帮助晨泰焊机实现企业的转型和发展。
相比一套管理系统，陈泰更关心的核心在于，晨泰焊机应该如何转型与发展。只要让陈泰认识到晨泰焊机的长远发展的关键，并非在财务与成本上，而是更重要的转型方向，那整个选型的方向和重点就将彻底逆转。而作为首先与陈泰讨论这个话题并达成一致的供应商，华富毫无疑问会占据先发优势，在陈泰心中树立起一块标杆，一旦树立，极难撼动，其他供应商只能跟着华福树立的方向和标杆去做。引领者和追随者，引领者的胜算更大。目前普思是引领者，华富连追随者都算不上，所以没有胜算；一旦说服陈泰，那华福是引领者，普思是追随者，整个项目的竞争态势就发生了根本性转变。用更概括的专业语言说，叫做占领和改变用户心智阶梯。
杨滔心中有一瞬间想起陈轩、李宽勇、江路白等人的欢声笑语，又很快消失。时间紧急，不能再等！杨滔交代老罗，马上搜集目前焊机设备或者装备制造行业的巨头们的素材，包括企业家讲话、财报、案例、企业新闻等等，越多越好，晚上发给我。老罗疑惑的望着杨滔，不明所以。
杨滔对老罗说：“我们要找到这个行业的大企业都在做什么、准备向什么方向转型和发展，然后带着这些素材去和陈泰谈。你想办法搞到陈泰的联系方式，手机和办公室座机都可以。”
老罗“哦好的”回应，似乎并不能太理解杨滔要怎么谈，但想既然领导交代，那就照办就是了。
老罗是个老销售了，这些事做起来还是得心应手，当天就已静准备好了素材以及陈泰办公室电话给到了杨滔。第二天杨滔详细查阅研究了这些素材，自信找到了一些方向，下午三点左右拨通了陈泰办公室的电话。这通关键的电话，老罗自认为hold不住，拜托杨滔亲自打，至于陈泰在不在办公室，只能碰碰运气了。电话响了四声时被接起了，那头不急不慢的传来一声“哪位？”
“陈总在吗？”杨滔稳重的问道，杨滔没有说“您好”，这听起来就像是推销电话，不适用目前的情况，杨滔不能给对方任何想挂掉电话的冲动，所以选了一种似乎和陈总常打交道的方式。故意没有问对方是否是陈总，就算被陈总以外的其他人接到，他也不敢怠慢，尽管从对方松弛的声音和问候的方式就可以判断出对方是办公室的主人。杨滔知道，陈泰现在心中也一定在反复回忆，电话这头的人会是谁。让陈泰进入这种状态，才能让他认真的对待这通电话和后面的内容。
“我就是，您是哪位？”陈泰问道。
“陈总，我是华富软件集团的杨滔，一个月前我们在省重点项目洽谈会的招待会上见过。”杨滔编了个会议名目，因为他在网上信息中看到了陈泰参加了这次会议。这次会议是省政府组织的，到场的都是大企业高层。这样也抬高了自己的身份，同时这类会议大家相互交流，其实并不能记得清谁是谁，所以自己编这个借口不会有风险。
“哦，你好，杨总，有什么事吗？”陈泰回到道，显然他确实想不起来是否在这次会议上见过杨滔。
“我们持续研究了焊机设备和装备制造行业的知名企业，如何在存量市场中发现增量市场，实现企业长期发展，是大家普遍关心的问题。这些企业选择的方式，大部分是通过业务转型来实现的，从设备制造向服务转型，设备是有限的，而服务是无限的。但如何转型，从何处入手，有哪些挑战，各个企业面临的情况又不同，对策也不一样，这方面华富软件集团有积累和经验。晨泰焊机作为这个行业的领先企业，想必您在这方面也有所考虑。给您电话，就是想就这个话题，和您约个时间详细聊一聊。”杨滔精心准备了这一段话，没有任何关于软件选型的言辞，一切从行业发展、晨泰焊机、转型的角度出发。
“明天下午吧，你到我办公室来。”陈泰干脆的说道。
“好，那我两点半到你办公室。明天见！”
“好！”
杨滔定下时间，果断的结束了电话。这通电话的目的是约到陈泰，目的已经达到。
两天后，李宽勇接到信息中心主任周仁仁的电话，电话中说已经更新了一版项目需求，已经发到邮箱了。李宽勇问周仁仁有些什么更新，周仁仁在电话中说：“更新不大，主要是在二期，陈总有一些新想法希望整体考虑进去，一期内容没变，还是以财务和成本为主。”
“这两天有什么人去见过陈总吗？”李宽勇敏感的问道，他敏感的神经一直在提防着可能的对手。
“应该没有吧，至少我不知道。新增加的内容其实以前内部开会时陈总就说到过，前期我们做招标需求时却是没有放进去，所以增补进去，对一期没有影响，不会影响对一期方案的评价，你们整体方案里包括进去就行了。”周仁仁很直白的告诉李宽勇，情况没什么大不了的。
李宽勇心中有些打鼓，但转念想既然一期内容没变，那就对方案的评价也就没有太大影响，不过既然是陈总的想法，还是要重视起来。于是赶紧研究起新版的招标需求文件来。
和上一个版本相比，变化确实不大，在第二期规划的第一段多了两句话：“系统的搭建应充分考虑焊机设备和装备制造行业的发展特性，能长期支撑晨泰焊机从设备制造型企业向设备服务型企业发展转型的要求。方案设计应整体考虑，并包含这个发展方向。”
李宽勇将这个情况向江路白做了汇报，二人商议了一番，一致认为周仁仁的话是可信的。李宽勇给何洁电话汇报了这个情况，希望从何洁那得到一些求证，何洁电话中说：“是有这个情况，陈总专门对我和小周交代的，希望这次的管理系统建设不光是考虑财务与成本，也要从更长远来考虑，成为能支撑晨泰长远发展的平台。但考虑到投资成本和建设难度，陈总也同意一期还是以财务和成本作为当务之急，服务转型的事在方案中体现出来就可以了。”
何洁的话，让李宽勇和江路白更坚信了自己的判断，陈泰作为企业拥有者，自然是要从长远和整体对信息化项目做出要求，这一点非常容易理解。从客观规律上说，信息化建设要遵循“总体规划、分步实施”的步骤，因此一期解决当务之急，二期解决长远规划，又是很科学的规划。李江二人将这个判断向叶政做了汇报，叶政也认同这种判断，不过也提出了一点问题：“既然陈总关心服务转型，我们的这部分方案谁来设计？”
这一点确实难倒了李宽勇和江路白，普思更擅长在财务成本、生产制造领域的规划和设计，对如何服务转型没有太多积累。不过既然客户有要求，那就无论如何也要满足，于是找到售前顾问明确了这个需求的变化，请售前顾问在方案中加几页介绍如何实现传统制造业向服务转型。售前顾问听了事情的原委，一致认为既然不影响一期，我们的目标是先签下一期，二期的内容在方案中涉及到即可，让客户知道我们能满足。
晨泰焊机的招标，一切都按李宽勇的计划进行。
可是另一道难题摆在二人面前，如何见到陈泰，用什么方式让他同意华富进入或者叫停项目呢？如果要叫停项目，让陈泰对目前选型的过程和方式产生怀疑就可以做到。陈泰作为晨泰焊机的老板，是最希望项目选型朝最科学、最能确保成功、最廉洁公平的方式发展的。只要有一些证据反映出目前的选型过程不科学、不成功、不公平，那陈泰直接介入的可能性就极大。证据是否真实并不重要，重要的是激起陈泰的疑心。一旦陈泰介入一个他怀疑的选型项目，暂时叫停的可能性极大。
这是伤敌一千，自损八百的做法，得罪决策链条中的所有人，从而基本失去近期与晨泰焊机合作的可能。如果证据有漏洞，被对手及其支持者抓到把柄，对华富进行反击，那华富真正是斗鸡不成蚀把米。现在还没有到这种绝路，要用这个方法不可。
既要影响目前项目选型过程，又要让华富的竞争力不降反增，并赢下单子，这才是正确的方向。突破人是陈泰，那突破点呢？杨滔望向窗外，华富大区办公室所在的大楼下有一条河，不算清澈的河水滔滔不绝向前奔腾。突破点就在陈泰心中。换句话说，陈泰决定做这次项目的最终目的是什么？如果能在这一点上和陈泰达成一致，改变目前选型的方向就变得容易。对陈泰来说，他需要的不是一套管理系统，不是一种新的财务管理方式，不是一些更精细的成本管理方法，他作为晨泰焊机的拥有者，所想所盼的一定是晨泰焊机能在正确方向上发展并不断壮大，为了达成这个目标才采用管理系统这个工具，才聘请有更广阔视野的何洁。从这个点上说，陈泰是希望高级人才带来先进管理思想，利用先进管理工具，来帮助晨泰焊机实现企业的转型和发展。
相比一套管理系统，陈泰更关心的核心在于，晨泰焊机应该如何转型与发展。只要让陈泰认识到晨泰焊机的长远发展的关键，并非在财务与成本上，而是更重要的转型方向，那整个选型的方向和重点就将彻底逆转。而作为首先与陈泰讨论这个话题并达成一致的供应商，华富毫无疑问会占据先发优势，在陈泰心中树立起一块标杆，一旦树立，极难撼动，其他供应商只能跟着华福树立的方向和标杆去做。引领者和追随者，引领者的胜算更大。目前普思是引领者，华富连追随者都算不上，所以没有胜算；一旦说服陈泰，那华福是引领者，普思是追随者，整个项目的竞争态势就发生了根本性转变。用更概括的专业语言说，叫做占领和改变用户心智阶梯。
杨滔心中有一瞬间想起陈轩、李宽勇、江路白等人的欢声笑语，又很快消失。时间紧急，不能再等！杨滔交代老罗，马上搜集目前焊机设备或者装备制造行业的巨头们的素材，包括企业家讲话、财报、案例、企业新闻等等，越多越好，晚上发给我。老罗疑惑的望着杨滔，不明所以。
杨滔对老罗说：“我们要找到这个行业的大企业都在做什么、准备向什么方向转型和发展，然后带着这些素材去和陈泰谈。你想办法搞到陈泰的联系方式，手机和办公室座机都可以。”
老罗“哦好的”回应，似乎并不能太理解杨滔要怎么谈，但想既然领导交代，那就照办就是了。
老罗是个老销售了，这些事做起来还是得心应手，当天就已静准备好了素材以及陈泰办公室电话给到了杨滔。第二天杨滔详细查阅研究了这些素材，自信找到了一些方向，下午三点左右拨通了陈泰办公室的电话。这通关键的电话，老罗自认为hold不住，拜托杨滔亲自打，至于陈泰在不在办公室，只能碰碰运气了。电话响了四声时被接起了，那头不急不慢的传来一声“哪位？”
“陈总在吗？”杨滔稳重的问道，杨滔没有说“您好”，这听起来就像是推销电话，不适用目前的情况，杨滔不能给对方任何想挂掉电话的冲动，所以选了一种似乎和陈总常打交道的方式。故意没有问对方是否是陈总，就算被陈总以外的其他人接到，他也不敢怠慢，尽管从对方松弛的声音和问候的方式就可以判断出对方是办公室的主人。杨滔知道，陈泰现在心中也一定在反复回忆，电话这头的人会是谁。让陈泰进入这种状态，才能让他认真的对待这通电话和后面的内容。
“我就是，您是哪位？”陈泰问道。
“陈总，我是华富软件集团的杨滔，一个月前我们在省重点项目洽谈会的招待会上见过。”杨滔编了个会议名目，因为他在网上信息中看到了陈泰参加了这次会议。这次会议是省政府组织的，到场的都是大企业高层。这样也抬高了自己的身份，同时这类会议大家相互交流，其实并不能记得清谁是谁，所以自己编这个借口不会有风险。
“哦，你好，杨总，有什么事吗？”陈泰回到道，显然他确实想不起来是否在这次会议上见过杨滔。
“我们持续研究了焊机设备和装备制造行业的知名企业，如何在存量市场中发现增量市场，实现企业长期发展，是大家普遍关心的问题。这些企业选择的方式，大部分是通过业务转型来实现的，从设备制造向服务转型，设备是有限的，而服务是无限的。但如何转型，从何处入手，有哪些挑战，各个企业面临的情况又不同，对策也不一样，这方面华富软件集团有积累和经验。晨泰焊机作为这个行业的领先企业，想必您在这方面也有所考虑。给您电话，就是想就这个话题，和您约个时间详细聊一聊。”杨滔精心准备了这一段话，没有任何关于软件选型的言辞，一切从行业发展、晨泰焊机、转型的角度出发。
“明天下午吧，你到我办公室来。”陈泰干脆的说道。
“好，那我两点半到你办公室。明天见！”
“好！”
杨滔定下时间，果断的结束了电话。这通电话的目的是约到陈泰，目的已经达到。
两天后，李宽勇接到信息中心主任周仁仁的电话，电话中说已经更新了一版项目需求，已经发到邮箱了。李宽勇问周仁仁有些什么更新，周仁仁在电话中说：“更新不大，主要是在二期，陈总有一些新想法希望整体考虑进去，一期内容没变，还是以财务和成本为主。”
“这两天有什么人去见过陈总吗？”李宽勇敏感的问道，他敏感的神经一直在提防着可能的对手。
“应该没有吧，至少我不知道。新增加的内容其实以前内部开会时陈总就说到过，前期我们做招标需求时却是没有放进去，所以增补进去，对一期没有影响，不会影响对一期方案的评价，你们整体方案里包括进去就行了。”周仁仁很直白的告诉李宽勇，情况没什么大不了的。
李宽勇心中有些打鼓，但转念想既然一期内容没变，那就对方案的评价也就没有太大影响，不过既然是陈总的想法，还是要重视起来。于是赶紧研究起新版的招标需求文件来。
和上一个版本相比，变化确实不大，在第二期规划的第一段多了两句话：“系统的搭建应充分考虑焊机设备和装备制造行业的发展特性，能长期支撑晨泰焊机从设备制造型企业向设备服务型企业发展转型的要求。方案设计应整体考虑，并包含这个发展方向。”
李宽勇将这个情况向江路白做了汇报，二人商议了一番，一致认为周仁仁的话是可信的。李宽勇给何洁电话汇报了这个情况，希望从何洁那得到一些求证，何洁电话中说：“是有这个情况，陈总专门对我和小周交代的，希望这次的管理系统建设不光是考虑财务与成本，也要从更长远来考虑，成为能支撑晨泰长远发展的平台。但考虑到投资成本和建设难度，陈总也同意一期还是以财务和成本作为当务之急，服务转型的事在方案中体现出来就可以了。”
何洁的话，让李宽勇和江路白更坚信了自己的判断，陈泰作为企业拥有者，自然是要从长远和整体对信息化项目做出要求，这一点非常容易理解。从客观规律上说，信息化建设要遵循“总体规划、分步实施”的步骤，因此一期解决当务之急，二期解决长远规划，又是很科学的规划。李江二人将这个判断向叶政做了汇报，叶政也认同这种判断，不过也提出了一点问题：“既然陈总关心服务转型，我们的这部分方案谁来设计？”
这一点确实难倒了李宽勇和江路白，普思更擅长在财务成本、生产制造领域的规划和设计，对如何服务转型没有太多积累。不过既然客户有要求，那就无论如何也要满足，于是找到售前顾问明确了这个需求的变化，请售前顾问在方案中加几页介绍如何实现传统制造业向服务转型。售前顾问听了事情的原委，一致认为既然不影响一期，我们的目标是先签下一期，二期的内容在方案中涉及到即可，让客户知道我们能满足。
晨泰焊机的招标，一切都按李宽勇的计划进行。