12.谈判
价格谈判时间定的是周六。按事先安排，华富上午谈，普思下午谈。杨滔陈轩上午十点左右就到了福瑞集团附近，找了个咖啡馆坐着等华富谈的情况。杨滔偶尔会发信息给宋小凯和李荣，询问一下华富谈判的进展和变化。倒是杨滔显得信心十足，看到陈轩发完了信息，提醒陈轩再想一想下午可能会遇到什么情况，如果出现了该如何应对。经杨滔这么一说，陈轩心中反复的思量和预想着下午的情形。陈轩已经提前知道了华富的报价，金额是二百八十四万，比普思的价格药低出约五十万。这个金额虽然不至于让福瑞集团马上选定华富，但却也有一些诱惑力。不过，陈轩对自己设计的三百二十三万的价格也十分满意，这个数字既能高出华富又能让福瑞集团有谈判的空间，普思的成本考核方面也能通得过。想到这，陈轩心中又咯噔了一下，他知道最近华富在很多项目上就是采用的低价策略，瞅准了普思内部最近力推的成本损益考核。华富知道普思对新签项目，一律要满足成本损益测算的要求，达到一定的利润率，否则无法通过总部的审批而不能签约。而两家公司的成本又是如此相近，因此华富常常能事先预测好普思的成本金额，然后设计一个普思必定达不到的利润率的金额进行成交。今年，已经有好几个项目因为这个原因，客户选择了价格低出不少的华富。
这次福瑞的谈判，华富会如此做吗？陈轩心里开始打起了鼓，因为他实在预测不了这一点，所以只好往最坏的打算去想，也就是华富会如此做，把价格降到贴近二百五十万，甚至低于二百五十万。对于普思来说，二百五十万是成本，加上利润率要求，成交金额必须要高于二百七十五万。
三百二十三万是不是高了？
陈轩开始有些担心，但又不知如何对杨滔说，抬眼望向了窗外。这家咖啡厅在路边的一楼，落地玻璃窗外就是公路，对面是一所大学。陆陆续续有学生走出了校门，似乎是中午下课了。不一会，很多学生从咖啡厅的落地窗外走过，三三两两的情侣手牵着手，偶尔会有骑着自行车的情侣悠然的移过。有一对情侣引起了陈轩的注意，他们都穿着运动装，男孩子的骑着自行车，女孩侧身坐在后座上，面对着陈轩的方向。女孩手上拿着一杯可乐和一杯冰淇淋，女孩把冰淇淋递给男孩，男孩摇了摇头表示不喝，要吃冰淇淋。女孩故意不给冰淇淋给男孩。男孩注意力都在可乐喝冰淇淋上，没注意前面路上的消防栓，不小心自行车碰到了消防栓，差点翻了车。所幸男孩反应很快，用双脚撑住了车没倒。女孩似乎受了惊吓，但二人又都很快裂开了嘴开心的笑了起来，女孩一边笑着一边把冰淇淋喂到了男孩嘴里。男孩显得心满意足，又蹬起骑行车往前行去。
陈轩想，福瑞项目就像那杯冰淇淋，男孩就是普思，女孩就是华富。普思想拿下福瑞项目，但华富就偏偏拿出可乐给普思，自己拿下福瑞项目。这也许就是竞争对手应该有的状态吧。陈轩想到这，看到了路面上的消防栓，似乎意识到了什么。原来，福瑞并不是冰淇淋，福瑞应该是那个女孩，福瑞项目就像可乐和冰淇淋。福瑞用这个项目作为诱饵，轻松的坐在后座上，让华富和普思都像男孩一样开心的载着她，但就是不让华富和普思得到这杯冰淇淋，知道两人撞到消防栓。消防栓成为了阻碍两人前进的物体，也消去了两人关于可乐还是冰淇淋的争议，最终都心满意足开开心心的一起往前骑去。现在最关键的，不是想着福瑞项目中的可乐和冰淇淋，最关键是要知道“消防栓”是什么。这是真正阻碍福瑞项目目标实现的拦路石，福瑞项目对谢林平的价值都要在清除“消防栓”后才能达成。是的，现在要做的就是强化谢林平对普思价值的认同，同时让谢林平意识到，普思已经做好了充分的准备去清除福瑞项目的“消防栓”，从而让福瑞项目能平稳的向前推进并成功。
是的，要做一个能载着女孩骑行，又能帮她消化“消防栓”的男孩，这样女孩的可乐和冰淇淋，自然就都有了。
想到这，陈轩心里豁然开朗，把焦点放在竞争对手身上，只能是陷入恶性竞争中去；只有在了解竞争对手的情况下，把焦点放到客户成功和价值上去，才能真正利于不败之地。
陈轩看向了杨滔，他正对着电脑处理邮件。陈轩对杨滔说道：“对于我们来说，一方面是继续掌握华富的动态，特别是价格情况。另一方面更为重要的，还是要让福瑞，特别是谢总知道，福瑞项目的成败绝不紧紧只是价格的问题了，项目背后渠道重构的压力、老员工的阻力等等，才是我们双方更应该关注和讨论的地方。如果他心中明白这一点，我想他是不会因为价格而选择华富的。以谢林平的精明。他不会不明白这个道理。”
杨滔抬起头看着陈轩，微微的笑着，听着陈轩说着，然后说：“嗯，你是怎么想明白这一点的？”
陈轩被杨滔这么一问，有点没反应过来，说：“想明白什么？”
杨滔解释说：“把焦点放到客户和项目成功本身上，而不是放在竞争对手身上。”
陈轩听杨滔这么说，才反应过来他所指的内容回答道：“就是刚刚一不小心想到的。以前我们可能都过多的关注竞争对手，多过关注客户和项目成功了。”
杨滔很认可的点了点头，意味深长的对陈轩说：“你认识到这一点，算是真正入了销售这行的门了。”
陈轩心中说不上什么滋味，高兴的是杨滔肯定了自己的进步；失落的是苦苦思索和尝试，也才仅仅入门而已，那未来的路有多荆棘啊！不过现在也容不得想这许多，陈轩回顾了和李荣、谢林平见面交谈的内容，整理了思路，对下午的谈判充满了信心。
忽然，陈轩的手机响了，原来是宋小凯发了一条微信，只有一个数字“258”，显然是指华富的价格降到了258万，尚没有突破成本线。看来最近几天陈轩让李荣和宋小凯向华富传递的信息，起到了效果，华富并没有认为已经没有任何胜算，所以价格上还是有保留的。也许，不，是肯定，华富肯定知道普思的报价高于三百万，所以这一轮谈判华富怎么都是安全的。
杨滔听到了声音，问陈轩：“是华富的消息吗？”尽管他在处理其他事情，但显然对关于福瑞项目的一举一动都很敏感。这种状态，便是成熟销售的敏感，这种敏感往往能让销售在项目的竞争中小心翼翼、分外留心，确保不忽视任何细节，不忽视任何人物，不忽视任何对手，不还是任何失误。只有这样小心翼翼，甚至如履薄冰，才能在这条危机四伏的路上走下去。
陈轩回答道：“是，华富价格降到了二百五十八万。看来我们这几天放的消息起作用了，华富还没有用超低价来冲击。”
“嗯，看起来是这样。不过也不能大意，毕竟现在我们和华富的价格下面接近一百万了。这个金额对福瑞集团来说，还是有差距的。”杨滔说道。
“那我们价格怎么谈呢？”陈轩下意识的问杨滔，但马上就意识到自己错了，销售对价格谈判的策略和应变，应该有自己的思考，而不是直接问杨滔。于是接着说：“既然华富降了价，我们也得把姿态做足，但又不能降的太多。是不是可以降到三百万多一点，比如三百零八万。”
“为什么是这个数字，而不是其他数字呢？”杨滔问道。
“首先表达了降价的姿态和诚意，同时离三百万的预算也相差不多。同时，价格的降幅也和华富差不多，说得过去。况且，如果今天不能现场定下来，那我们还有下降空间。”陈轩说道。“不过，如果我们调到三百万以内会不会更好一些？”
“降到三百万以内，看起来是好一些，但其实未必。第一，就算三百万以内，和三百零八也就十万左右的差距，而且还是比华富高出不少，并没有改变价格格局。第二，三百万以内也不可能让福瑞马上选择普思，换言之，多出这十万，福瑞也不会马上不选普思。价格是价值的数字体现，最关键的不是十万二十万，而是普思实现谢总的想法值不值十万二十万，如果不值，降了也没用，如果值，不降也无妨。”杨滔说道，“不过，既然这十万不能让福瑞马上选定我们，而且我们也知道福瑞的预算在三百万，那我们更没有必要冒风险。干脆把价格降到三百万以内去，但不是今天，而是等谢总明确的告诉我们可以成交之时，我们再降。否则，再多的降价也是无用功。客户会因为价值选我们，而不会因为价格。”
听杨滔这么一说，陈轩豁然开朗起来。陈轩心中不由的想到，如果在项目上遇到杨滔这样的对手，该是多么可怕的一件事，他似乎总能事先料到对手和客户的想法和动作，然后事先出手加以防范和化解。
二人点了份午餐。一边吃着，杨滔一边告诉陈轩说：“等会告诉福瑞，就说我下午有一个招标会议，必须要我在场，那边一结束就赶往福瑞，可能会晚一些。”
听杨滔这么一说，陈轩以为杨滔一会有事要走，问道：“啊？你等会要走？”
杨滔见陈轩没明白自己的意思，解释道：“不是，耍个小手段而已。其实到了这个程度，双方能接受的价格双方也大体清楚，所谓的价格谈判无非是讨价还价而已。既然是福瑞是冲着讨价还价来的，那我们就不能依着他们的套路来。我们晚到一些，一是借此看看他们与我们合作的诚意，二来减少讨价还价的时间，有利于尽快达成一致。”
陈轩也看过一些谈判类的书籍，书上也确实说过尽可能把谈判时间放到离下班时间近的时间去，这样双方出于希望在下班前达成一致的心理预期，便会在一些环节和利益上作出让步。只是很多时候，客户通知销售谈价格时，大部分销售都会屁颠屁颠的恨不能马上飞过去，没想到今天杨滔居然真这么干了！万一客户不等了怎么办？好不容易推动到现在的福瑞项目，岂不就打水漂了？尽管心中一百个不愿意，但又找不到理由反驳杨滔，只能把心中最担心的问题说了出来：“万一谢总生气不等了怎么办？”
“他不会的。”杨滔笑着说，“如果他真生气不等我们了，说明他不太在乎我们，否则花点时间等一个自己在乎的合作对象，有什么关系呢？”
杨滔说的似乎有道理，但陈轩总觉得是拿着自己的福瑞项目在赌。万一杨滔判断错了，自己也就功亏一篑了！但愿不会出问题吧。
陈轩拨通了李荣的手机，对李荣说杨滔杨总下午在一个招标会议上，这场会议他又必须在场，等招标一结束就马上赶到福瑞来，请李总和谢总说一声。一边说着一边表示歉意。电话那头李荣的语气一开始有些意外，但马上又恢复了平静，只是说会和谢总说，等着你们，尽快过来之类的。下午三时左右，李荣的电话又来了，催问杨滔陈轩什么时候能到，谢总已经等得不耐烦了。陈轩心中发虚，看向杨滔，只见杨滔吵他轻轻的摇了摇头，虽然动作轻缓但却态度坚决，不容质疑。陈轩只得硬着头皮编了一通，说杨滔在投标现场，自己正在外面等着，预计结束时间是三点半，应该快了，请李总帮忙和谢总说一下，感谢理解云云。不管怎么说，李荣算是接受了撂下一句“结束了赶紧过来。”便挂了电话。
挂完电话，陈轩心中摇摆不定，问陈轩到底怎么办。
“滔哥，咱们拖到什么时候？”
“就按你说的三点半结束，过来一个小时，我们四点半左右到福瑞，这样离下班五点半还有一个小时，时间足够了。”杨滔冷静的给出了自己的答案。
“万一他们不愿等了怎么办，生气了咋办？”杨滔心中紧张，把最担心的问题说了出来。
“不会的。”杨滔没有正面回答，只是简短的告诉陈轩不必担心。可是此时陈轩尽管看起来神色平静，但心中早就波涛汹涌，一想到谢林平难看的表情，喉中就像卡了鱼刺一样，吐不出来吞不下去，肿胀难忍，于是重重的的喝了一大口咖啡，咖啡的苦味浸润了味蕾，穿脱咽喉，苦涩之味盖过了肿胀的感觉，一路奔向了肠胃而去。下午的咖啡厅没有什么人，三三两两的都是些闲散之人，其中一人打翻了咖啡正仔细的擦着桌子。陈轩腹中苦味难忍，于是站起身去到洗手间。
坐在马桶上，陈轩觉得做戏得做全套，于是掏出手机发了条微信朋友圈“神啊，能快点吗？！”李荣宋小凯都在陈轩的朋友圈中，自然是能看到这条朋友圈更新的。陈轩解决完后回到座位上，发现杨滔居然没事人儿一样的睡着了。
陈轩度日如年的等待着，三点四十左右电话再次响了，自然是李荣，仍然是问到底什么时候到。陈轩循着刚说的“善意谎言”，说已经出发了，在路上，应该四点半能到。李荣终于听到了确切的时间，于是满意的挂了电话。这通电话把杨滔吵醒了，问陈轩什么情况，“李荣打过来的？”
“是啊，我说我们四点半左右到，看样子如果再晚他就要发脾气了。”陈轩添油加醋的告诉杨滔，希望能早一点过去，免得惹谢林二人生气。约摸四点的样子，二人收拾东西准备出发，陈轩心中的石头才落下，但另一块石头又提了起来，想一想谢林平生气和不耐烦的表情，陈轩就头疼起来。
二人到了福瑞集团停好车，宋小凯出了办公楼来迎二人。然后领着二人从办公楼的侧门进入，说是华富的人一直不愿意离开，还坐在办公楼一楼的接待室里呢，谢总交待让普思从侧门直接到自己办公室来。陈轩心想华富的人果然脸皮厚，却也有一丝佩服。这种厚脸皮的精神，也不知道自己能不能做得到。华富的人还是觉察到了什么。陈轩等三人到达谢林平办公室所在楼层时，陈轩从走廊下一楼看去，一楼接待室外正站一人也往下楼上。二人四目相接，这个时刻的感觉十分奇怪，就如两个士兵在战场上相遇，明知必死，仍静静拔刀一般，内心激荡但脸色平静。多年后，陈轩站在贵宾室看着窗外的杨滔走进客户办公楼，热烈的阳光并不炙热但却映衬着杨滔的脸，显得异常清晰，那时陈轩的内心比现在要复杂的多。
在进入办公室之前，陈轩的内心还是焦灼的。临近办公室时，杨滔加快了脚步显得十分急迫，陈轩也赶忙跟上节奏。进入办公室，陈轩注意到谢林平并没有按看的表情。杨滔进入办公室时第一时间开口说：“谢总、李总，确实十分抱歉，那边一结束就马上赶过来了，让各位久等了，非常抱歉！”说完赶紧落座。也许是听杨滔这么一说，谢林平说“那边的招标还顺利吗？”这一问自然是客气话”
杨滔回答着谢林平，说：“是家国企招标，都是按程序走，但人又必须在场，否则就算没响应。”
谢林平又说：“希望我们不辜负今天的等待。”这句话一语双关，既委婉表达了对普思迟到的不满，也表达了希望价格沟通有好的成果。杨滔自然是领悟到的，于是说到“是的，希望我们不辜负今天和这段时间来的等待，取得双赢的成果。”陈轩心中暗暗佩服，杨滔这句话既正面回应了谢林平的关切，又没有继续表达歉意保留了谈判对等的局面，同时两个人也奠定了今天价格谈判的基调，也就是要达成双赢的成果，话题也顺势引导了价格沟通上来。谢林平对杨滔的回答也很满意，笑了出来。众人见谢林平笑了，也跟着笑了起来。宋小凯赶忙站起身来，将打印的几份普思报价文档分发给了众人。众人开始围绕价格讨论起来。陈轩对众人的疑问，做了一一解答，在价格表述上已经没有疑问了，剩下的就是金额数字问题了。看到会议室中参加谈判的人数，陈轩心中也知道今天肯定达不成最终合作的意向了。
解答完众人的疑问，也已经快到五点半下班时间了。这个时候谢林平才开始开口，在软件许可上、实施人天和单价上、服务费用上一一提出质疑，总之一句话，价格水分很大，要降，要大幅度降。陈轩对这些早有准备，一一应对，陈轩在回答之时，更借机会把项目的目标、保障成功的关键点和应对方式、实施资源支持和人天安排等详细的向谢林平等作了介绍。总之一句话，价格很合理，实在没有降价空间。杨滔也适时表态说确实没有降价空间。你来我往之下，已经到了六点多，窗外的天色已经黑了，陈轩也觉得腹中有些空落落的。
双方也都知道继续这样下去也不会达成最终的合作。谢林平干脆拿出了华富的价格文档给杨滔和陈轩，明确告诉杨滔陈轩华富的价格降价情况，表示相信两家的降价空间应该是类似的，以此向杨滔陈轩施压。陈轩一看谢林平连对手的价格都愿意告诉普思，觉得胜算很大了，心中暗喜。最后在谢林平的要求下，杨滔在总价上做了让步，并且对让步的理由做了一一阐述，提出一个要求，如果在本月签订合同价格可以降到三百零五万。陈轩心中默算，离月底也只有两周时间了，福瑞项目真的能在月底前签订吗。
这次福瑞的谈判，华富会如此做吗？陈轩心里开始打起了鼓，因为他实在预测不了这一点，所以只好往最坏的打算去想，也就是华富会如此做，把价格降到贴近二百五十万，甚至低于二百五十万。对于普思来说，二百五十万是成本，加上利润率要求，成交金额必须要高于二百七十五万。
三百二十三万是不是高了？
陈轩开始有些担心，但又不知如何对杨滔说，抬眼望向了窗外。这家咖啡厅在路边的一楼，落地玻璃窗外就是公路，对面是一所大学。陆陆续续有学生走出了校门，似乎是中午下课了。不一会，很多学生从咖啡厅的落地窗外走过，三三两两的情侣手牵着手，偶尔会有骑着自行车的情侣悠然的移过。有一对情侣引起了陈轩的注意，他们都穿着运动装，男孩子的骑着自行车，女孩侧身坐在后座上，面对着陈轩的方向。女孩手上拿着一杯可乐和一杯冰淇淋，女孩把冰淇淋递给男孩，男孩摇了摇头表示不喝，要吃冰淇淋。女孩故意不给冰淇淋给男孩。男孩注意力都在可乐喝冰淇淋上，没注意前面路上的消防栓，不小心自行车碰到了消防栓，差点翻了车。所幸男孩反应很快，用双脚撑住了车没倒。女孩似乎受了惊吓，但二人又都很快裂开了嘴开心的笑了起来，女孩一边笑着一边把冰淇淋喂到了男孩嘴里。男孩显得心满意足，又蹬起骑行车往前行去。
陈轩想，福瑞项目就像那杯冰淇淋，男孩就是普思，女孩就是华富。普思想拿下福瑞项目，但华富就偏偏拿出可乐给普思，自己拿下福瑞项目。这也许就是竞争对手应该有的状态吧。陈轩想到这，看到了路面上的消防栓，似乎意识到了什么。原来，福瑞并不是冰淇淋，福瑞应该是那个女孩，福瑞项目就像可乐和冰淇淋。福瑞用这个项目作为诱饵，轻松的坐在后座上，让华富和普思都像男孩一样开心的载着她，但就是不让华富和普思得到这杯冰淇淋，知道两人撞到消防栓。消防栓成为了阻碍两人前进的物体，也消去了两人关于可乐还是冰淇淋的争议，最终都心满意足开开心心的一起往前骑去。现在最关键的，不是想着福瑞项目中的可乐和冰淇淋，最关键是要知道“消防栓”是什么。这是真正阻碍福瑞项目目标实现的拦路石，福瑞项目对谢林平的价值都要在清除“消防栓”后才能达成。是的，现在要做的就是强化谢林平对普思价值的认同，同时让谢林平意识到，普思已经做好了充分的准备去清除福瑞项目的“消防栓”，从而让福瑞项目能平稳的向前推进并成功。
是的，要做一个能载着女孩骑行，又能帮她消化“消防栓”的男孩，这样女孩的可乐和冰淇淋，自然就都有了。
想到这，陈轩心里豁然开朗，把焦点放在竞争对手身上，只能是陷入恶性竞争中去；只有在了解竞争对手的情况下，把焦点放到客户成功和价值上去，才能真正利于不败之地。
陈轩看向了杨滔，他正对着电脑处理邮件。陈轩对杨滔说道：“对于我们来说，一方面是继续掌握华富的动态，特别是价格情况。另一方面更为重要的，还是要让福瑞，特别是谢总知道，福瑞项目的成败绝不紧紧只是价格的问题了，项目背后渠道重构的压力、老员工的阻力等等，才是我们双方更应该关注和讨论的地方。如果他心中明白这一点，我想他是不会因为价格而选择华富的。以谢林平的精明。他不会不明白这个道理。”
杨滔抬起头看着陈轩，微微的笑着，听着陈轩说着，然后说：“嗯，你是怎么想明白这一点的？”
陈轩被杨滔这么一问，有点没反应过来，说：“想明白什么？”
杨滔解释说：“把焦点放到客户和项目成功本身上，而不是放在竞争对手身上。”
陈轩听杨滔这么说，才反应过来他所指的内容回答道：“就是刚刚一不小心想到的。以前我们可能都过多的关注竞争对手，多过关注客户和项目成功了。”
杨滔很认可的点了点头，意味深长的对陈轩说：“你认识到这一点，算是真正入了销售这行的门了。”
陈轩心中说不上什么滋味，高兴的是杨滔肯定了自己的进步；失落的是苦苦思索和尝试，也才仅仅入门而已，那未来的路有多荆棘啊！不过现在也容不得想这许多，陈轩回顾了和李荣、谢林平见面交谈的内容，整理了思路，对下午的谈判充满了信心。
忽然，陈轩的手机响了，原来是宋小凯发了一条微信，只有一个数字“258”，显然是指华富的价格降到了258万，尚没有突破成本线。看来最近几天陈轩让李荣和宋小凯向华富传递的信息，起到了效果，华富并没有认为已经没有任何胜算，所以价格上还是有保留的。也许，不，是肯定，华富肯定知道普思的报价高于三百万，所以这一轮谈判华富怎么都是安全的。
杨滔听到了声音，问陈轩：“是华富的消息吗？”尽管他在处理其他事情，但显然对关于福瑞项目的一举一动都很敏感。这种状态，便是成熟销售的敏感，这种敏感往往能让销售在项目的竞争中小心翼翼、分外留心，确保不忽视任何细节，不忽视任何人物，不忽视任何对手，不还是任何失误。只有这样小心翼翼，甚至如履薄冰，才能在这条危机四伏的路上走下去。
陈轩回答道：“是，华富价格降到了二百五十八万。看来我们这几天放的消息起作用了，华富还没有用超低价来冲击。”
“嗯，看起来是这样。不过也不能大意，毕竟现在我们和华富的价格下面接近一百万了。这个金额对福瑞集团来说，还是有差距的。”杨滔说道。
“那我们价格怎么谈呢？”陈轩下意识的问杨滔，但马上就意识到自己错了，销售对价格谈判的策略和应变，应该有自己的思考，而不是直接问杨滔。于是接着说：“既然华富降了价，我们也得把姿态做足，但又不能降的太多。是不是可以降到三百万多一点，比如三百零八万。”
“为什么是这个数字，而不是其他数字呢？”杨滔问道。
“首先表达了降价的姿态和诚意，同时离三百万的预算也相差不多。同时，价格的降幅也和华富差不多，说得过去。况且，如果今天不能现场定下来，那我们还有下降空间。”陈轩说道。“不过，如果我们调到三百万以内会不会更好一些？”
“降到三百万以内，看起来是好一些，但其实未必。第一，就算三百万以内，和三百零八也就十万左右的差距，而且还是比华富高出不少，并没有改变价格格局。第二，三百万以内也不可能让福瑞马上选择普思，换言之，多出这十万，福瑞也不会马上不选普思。价格是价值的数字体现，最关键的不是十万二十万，而是普思实现谢总的想法值不值十万二十万，如果不值，降了也没用，如果值，不降也无妨。”杨滔说道，“不过，既然这十万不能让福瑞马上选定我们，而且我们也知道福瑞的预算在三百万，那我们更没有必要冒风险。干脆把价格降到三百万以内去，但不是今天，而是等谢总明确的告诉我们可以成交之时，我们再降。否则，再多的降价也是无用功。客户会因为价值选我们，而不会因为价格。”
听杨滔这么一说，陈轩豁然开朗起来。陈轩心中不由的想到，如果在项目上遇到杨滔这样的对手，该是多么可怕的一件事，他似乎总能事先料到对手和客户的想法和动作，然后事先出手加以防范和化解。
二人点了份午餐。一边吃着，杨滔一边告诉陈轩说：“等会告诉福瑞，就说我下午有一个招标会议，必须要我在场，那边一结束就赶往福瑞，可能会晚一些。”
听杨滔这么一说，陈轩以为杨滔一会有事要走，问道：“啊？你等会要走？”
杨滔见陈轩没明白自己的意思，解释道：“不是，耍个小手段而已。其实到了这个程度，双方能接受的价格双方也大体清楚，所谓的价格谈判无非是讨价还价而已。既然是福瑞是冲着讨价还价来的，那我们就不能依着他们的套路来。我们晚到一些，一是借此看看他们与我们合作的诚意，二来减少讨价还价的时间，有利于尽快达成一致。”
陈轩也看过一些谈判类的书籍，书上也确实说过尽可能把谈判时间放到离下班时间近的时间去，这样双方出于希望在下班前达成一致的心理预期，便会在一些环节和利益上作出让步。只是很多时候，客户通知销售谈价格时，大部分销售都会屁颠屁颠的恨不能马上飞过去，没想到今天杨滔居然真这么干了！万一客户不等了怎么办？好不容易推动到现在的福瑞项目，岂不就打水漂了？尽管心中一百个不愿意，但又找不到理由反驳杨滔，只能把心中最担心的问题说了出来：“万一谢总生气不等了怎么办？”
“他不会的。”杨滔笑着说，“如果他真生气不等我们了，说明他不太在乎我们，否则花点时间等一个自己在乎的合作对象，有什么关系呢？”
杨滔说的似乎有道理，但陈轩总觉得是拿着自己的福瑞项目在赌。万一杨滔判断错了，自己也就功亏一篑了！但愿不会出问题吧。
陈轩拨通了李荣的手机，对李荣说杨滔杨总下午在一个招标会议上，这场会议他又必须在场，等招标一结束就马上赶到福瑞来，请李总和谢总说一声。一边说着一边表示歉意。电话那头李荣的语气一开始有些意外，但马上又恢复了平静，只是说会和谢总说，等着你们，尽快过来之类的。下午三时左右，李荣的电话又来了，催问杨滔陈轩什么时候能到，谢总已经等得不耐烦了。陈轩心中发虚，看向杨滔，只见杨滔吵他轻轻的摇了摇头，虽然动作轻缓但却态度坚决，不容质疑。陈轩只得硬着头皮编了一通，说杨滔在投标现场，自己正在外面等着，预计结束时间是三点半，应该快了，请李总帮忙和谢总说一下，感谢理解云云。不管怎么说，李荣算是接受了撂下一句“结束了赶紧过来。”便挂了电话。
挂完电话，陈轩心中摇摆不定，问陈轩到底怎么办。
“滔哥，咱们拖到什么时候？”
“就按你说的三点半结束，过来一个小时，我们四点半左右到福瑞，这样离下班五点半还有一个小时，时间足够了。”杨滔冷静的给出了自己的答案。
“万一他们不愿等了怎么办，生气了咋办？”杨滔心中紧张，把最担心的问题说了出来。
“不会的。”杨滔没有正面回答，只是简短的告诉陈轩不必担心。可是此时陈轩尽管看起来神色平静，但心中早就波涛汹涌，一想到谢林平难看的表情，喉中就像卡了鱼刺一样，吐不出来吞不下去，肿胀难忍，于是重重的的喝了一大口咖啡，咖啡的苦味浸润了味蕾，穿脱咽喉，苦涩之味盖过了肿胀的感觉，一路奔向了肠胃而去。下午的咖啡厅没有什么人，三三两两的都是些闲散之人，其中一人打翻了咖啡正仔细的擦着桌子。陈轩腹中苦味难忍，于是站起身去到洗手间。
坐在马桶上，陈轩觉得做戏得做全套，于是掏出手机发了条微信朋友圈“神啊，能快点吗？！”李荣宋小凯都在陈轩的朋友圈中，自然是能看到这条朋友圈更新的。陈轩解决完后回到座位上，发现杨滔居然没事人儿一样的睡着了。
陈轩度日如年的等待着，三点四十左右电话再次响了，自然是李荣，仍然是问到底什么时候到。陈轩循着刚说的“善意谎言”，说已经出发了，在路上，应该四点半能到。李荣终于听到了确切的时间，于是满意的挂了电话。这通电话把杨滔吵醒了，问陈轩什么情况，“李荣打过来的？”
“是啊，我说我们四点半左右到，看样子如果再晚他就要发脾气了。”陈轩添油加醋的告诉杨滔，希望能早一点过去，免得惹谢林二人生气。约摸四点的样子，二人收拾东西准备出发，陈轩心中的石头才落下，但另一块石头又提了起来，想一想谢林平生气和不耐烦的表情，陈轩就头疼起来。
二人到了福瑞集团停好车，宋小凯出了办公楼来迎二人。然后领着二人从办公楼的侧门进入，说是华富的人一直不愿意离开，还坐在办公楼一楼的接待室里呢，谢总交待让普思从侧门直接到自己办公室来。陈轩心想华富的人果然脸皮厚，却也有一丝佩服。这种厚脸皮的精神，也不知道自己能不能做得到。华富的人还是觉察到了什么。陈轩等三人到达谢林平办公室所在楼层时，陈轩从走廊下一楼看去，一楼接待室外正站一人也往下楼上。二人四目相接，这个时刻的感觉十分奇怪，就如两个士兵在战场上相遇，明知必死，仍静静拔刀一般，内心激荡但脸色平静。多年后，陈轩站在贵宾室看着窗外的杨滔走进客户办公楼，热烈的阳光并不炙热但却映衬着杨滔的脸，显得异常清晰，那时陈轩的内心比现在要复杂的多。
在进入办公室之前，陈轩的内心还是焦灼的。临近办公室时，杨滔加快了脚步显得十分急迫，陈轩也赶忙跟上节奏。进入办公室，陈轩注意到谢林平并没有按看的表情。杨滔进入办公室时第一时间开口说：“谢总、李总，确实十分抱歉，那边一结束就马上赶过来了，让各位久等了，非常抱歉！”说完赶紧落座。也许是听杨滔这么一说，谢林平说“那边的招标还顺利吗？”这一问自然是客气话”
杨滔回答着谢林平，说：“是家国企招标，都是按程序走，但人又必须在场，否则就算没响应。”
谢林平又说：“希望我们不辜负今天的等待。”这句话一语双关，既委婉表达了对普思迟到的不满，也表达了希望价格沟通有好的成果。杨滔自然是领悟到的，于是说到“是的，希望我们不辜负今天和这段时间来的等待，取得双赢的成果。”陈轩心中暗暗佩服，杨滔这句话既正面回应了谢林平的关切，又没有继续表达歉意保留了谈判对等的局面，同时两个人也奠定了今天价格谈判的基调，也就是要达成双赢的成果，话题也顺势引导了价格沟通上来。谢林平对杨滔的回答也很满意，笑了出来。众人见谢林平笑了，也跟着笑了起来。宋小凯赶忙站起身来，将打印的几份普思报价文档分发给了众人。众人开始围绕价格讨论起来。陈轩对众人的疑问，做了一一解答，在价格表述上已经没有疑问了，剩下的就是金额数字问题了。看到会议室中参加谈判的人数，陈轩心中也知道今天肯定达不成最终合作的意向了。
解答完众人的疑问，也已经快到五点半下班时间了。这个时候谢林平才开始开口，在软件许可上、实施人天和单价上、服务费用上一一提出质疑，总之一句话，价格水分很大，要降，要大幅度降。陈轩对这些早有准备，一一应对，陈轩在回答之时，更借机会把项目的目标、保障成功的关键点和应对方式、实施资源支持和人天安排等详细的向谢林平等作了介绍。总之一句话，价格很合理，实在没有降价空间。杨滔也适时表态说确实没有降价空间。你来我往之下，已经到了六点多，窗外的天色已经黑了，陈轩也觉得腹中有些空落落的。
双方也都知道继续这样下去也不会达成最终的合作。谢林平干脆拿出了华富的价格文档给杨滔和陈轩，明确告诉杨滔陈轩华富的价格降价情况，表示相信两家的降价空间应该是类似的，以此向杨滔陈轩施压。陈轩一看谢林平连对手的价格都愿意告诉普思，觉得胜算很大了，心中暗喜。最后在谢林平的要求下，杨滔在总价上做了让步，并且对让步的理由做了一一阐述，提出一个要求，如果在本月签订合同价格可以降到三百零五万。陈轩心中默算，离月底也只有两周时间了，福瑞项目真的能在月底前签订吗。