8.初心
走到“百年福瑞，百亿福瑞”的标语前，杨滔认真的看着，笑着对陈轩说，有几个企业真的能做到百年呢。陈轩知道杨滔并不是问自己，只是杨滔自己的感慨罢了，于是一笑回应。
杨滔忽然话锋一转，对陈轩说：“今天见谢总，如果谈的不好甚至谈砸了，怎么办？”
杨滔这一问，把陈轩不曾想也不敢想的一种结果说出来了。在陈轩心里，杨滔是经过大风大浪的人物，有他出马哪能有搞不定的事呢。但杨滔毕竟也是人，有长处自然也有短处，如果和谢总没谈拢，那整个福瑞项目就马上陷入难以扭转的境地。原先自己设计通过李总，一步步见到谢总，只要能和谢总达成共识，福瑞项目就迎来重大转接，胜算大为增加，却从未设想过如果和谢总的沟通不顺利，如何去做应对。想到这里，陈轩头皮一麻，不知如何回答，只是弱弱的说道：“应该不会吧。”
杨滔笑了笑，也没再追问，淡淡的说：“你还是太乐观。”
是啊，还是太乐观。乐观，对大多数人来说是一种有益的人生感，但对一个销售来说，乐观往往是葬送大好形势的“迷幻药”。乐观，会让销售对项目的基本判断发生方向性的偏差，对关键人员的判断发生方向性的偏差，对竞争对手的判断发生方向性的偏差，这些都是致命的错误。一旦误判，就会犯错，一旦犯错，想要弥补将要付出数倍的代价，甚至被竞争对手抓住，而被一击致命。
说一位销售人员在项目上“乐观”，是一种严厉的批评。
陈轩听后默默不语，认识到自己可能已经犯了致命的错误。但现在依然来不及和杨滔讨论什么应对方案，脑海中快速的将设想的沟通话题回忆了一遍，确保在这些事上做到最大的把握，不让“谈砸”的情况发生。
二人进了李总的办公室，寒暄后，李总领着二人到了谢林平办公室。办公室很开阔，办公室被一张很讲究的紫檀屏风隔成两部分，一边是办公区，拜访着谢林平的大办公桌，办公桌前摆放着一套不知什么材质的实木家具，看起来十分高档；另一边是大型圆式会议桌，座椅也都是实木座椅。整个办公室盈溢着一股紫檀特有的香气，十分醒神。
李总引二人在会议桌上落座，谢总老板位上，李总坐在谢总旁边。介绍完毕后，陈轩用几页ppt对双方近一段时间的工作做了简要汇报。
谢林平闭着眼，靠着椅背，双手抱胸。陈轩看着谢林平这个姿态，心中暗暗叫苦，这是十分明显的不感兴趣的肢体语言。如果这样结束这次谈话，效果可想而知。陈轩心中叫苦，但又没有办法来扭转这个局面，只能硬着头皮继续下去。
汇报完毕后，杨滔也对内容做了一些补充，大意无非是已经对福瑞项目的需求作了深入调研，方案也很贴合，产品更是先进，普思也有与福瑞深入合作的意愿，希望能达成合作建立持续的伙伴关系。谢林平象征性的回应了几句，认为普思是国际性大公司，实力强，专业强，相信能为福瑞提供专业的解决方案。
杨滔显然也看出来，到目前为止的谈话，还没有任何打动谢林平之处，这样持续下去，这次会面只能是草草收场。杨滔看着谢林平闭着眼靠着椅背，以及皱眉的神态，心中想着干脆单刀直入吧，不然这么被平淡的虐杀岂不是更惨。想到李总曾经说过，谢林平是希望渠道体系能尽快完成重构和转型，干脆赌一把，成了更好，不成也算尝试过了。于是问道：“谢总，现在很多企业都在提企业转型，不知您是如何看企业转型的呢？”
谢林平双眼一睁，看着杨滔，缓缓问道：“杨总您怎么看呢？”。
听谢林平这么一问，陈轩心中有喜有忧，喜的是显然这个问题引起了谢林平的兴趣，这一点从他睁开的双眼中能看得出来；忧的是谢林平果然是老江湖，将这个问题又踢还给了杨滔，算是在考杨滔了。杨滔接着的回答至关重要，回答的好，今天整个见面就迎来重大转机，回答的不好，那就跌入谷底，彻底失去谢林平的信任。想到这里，陈轩不由得暗中紧张起来，实在不知如何接茬，便装作记笔记，同时也静静地等待着杨滔的声音。
“目前大部分所谓‘企业转型’的声音，其实是咨询公司、软件公司以及各种专家提出来的，忽悠成分居多，动则大谈战略转型和管理转型。如果企业跟着这些转型路子去走，恐怕会比现在更艰难。转不转型，如何转型，何时转型，还是要根据不同企业不同的情况来定。”杨滔缓缓说道。“对福瑞集团这样的企业来说，已经稳定发展了这么多年，进入另一个发展阶段时遇到瓶颈，是很正常的，没有瓶颈才不正常，因为意味着没有突破和新的增长了。新的发展阶段，需要新的思路和方法，更需要新的管理支撑，但福瑞集团做生意的初衷却不会变。从这个角度来说，我认为所谓‘转型’，首先要明白企业的‘初心’是什么？为什么创立这家企业，这家企业存在的最基本的价值是什么？创始人的‘初心’是什么？只有坚持了这个‘初心’，企业才能在面对挑战时，知道自己要去到哪里，不被外界的‘杂音’干扰。”杨滔继续说道。
“是啊，这两年很多管理咨询公司、管理培训公司找过来，希望为我们提供各种咨询和培训，但我一直没有动心，也就是你说的，这些公司从自己的角度看问题，他们并不清楚我的企业的‘初心’，他们也不会关心。”谢林平回应道。
杨滔点点头表示对谢林平的赞同，说道：“是啊，最懂企业的，其实就是企业家自己，而不是专家们。”
“越是转型期，越是需要企业家精神，也越需要定力。”谢林平说道，看来他对杨滔的‘初心’论很是认同。陈轩发现谢林平的眼睛没有闭上过了，环抱的双手也早就敞开。
“有了企业家的‘初心’，才能真正找到适合自己企业的发展思路和方法。以福瑞为例，发展到了如今的阶段，核心问题并不是企业战略的问题，而是旧的发展和管理方式不适合新发展阶段了。这个时候，需要有适合新阶段的发展和管理方式。最终消费者的崛起，必然会对企业的生产模式、营销模式带来不一样的挑战，消费者更关心家具的品质、环保和款式，以及和整体装修的搭配，企业如何快速识别这些消费者的个性化需求，让生产和营销方面更快的响应消费者的需求，才能适应新阶段的发展需要。传统依靠多层级的渠道体系，销售预测都很难准确，渠道库存也难以管理，对最终消费者更是缺乏联系，自然会在新阶段面临极大的压力和困难。从这个方面来说，我们确实需要有变革的决心，来转变营销思路和体系。”
“我们的发展历史上，就是太过依赖大代理商的渠道押款，和消费者断层了，不知道消费者的想法。我们很多管理人员和员工，也没有这个市场意识，对外部变化不为所动，对公司的发展没有主人翁意识。”谢林平说道。
“谢总有没有想过对现在的福瑞来说，应该怎么样才能适应消费者的这些变化？”杨滔追问谢林平。
“所以我找来了李总。”说着，谢林平看着李荣，哈哈的笑起来。大家被谢林平这么开朗的谈话引得笑起来。
“李总确实在这方面有丰富的经验。”陈轩借着这个机会，当着谢林平的面夸了一下李荣。李荣看起来很受用，对陈轩投来一个微笑的眼光。
“谢总、李总，适应消费者的变化，软件系统作为工具，已经有很成熟的解决方案。但最重要也是最难的，是人。人的思维不转变，再好的战略和工具，也无济于事。”杨滔抛出了具体的话题，心想说了这么多，终于可以谈到最关键的话题了。
“你是说老员工？”谢林平问道。
“是的，据我所知，公司营销体系内的员工，基本都是公司发展之初就一起打拼的老人了。他们的思想不改变，恐怕营销体系转型没那么容易。”杨滔也没有遮遮掩掩，直接点破了关键。
“这是关键！这次公司的营销体系转型，必须要处理好老员工。这些人文化水平不高，思想觉悟也不高，但和公司是一条心，跟着公司很多年，对公司有感情，需要你们在后期多想办法，多做培训，让他们改变思想，提高自己的能力，跟上公司的发展。”谢林平回应着杨滔，也说出了自己的期望。陈轩听得出来，谢林平对这些老员工有感情，但公司的发展又需要他们作出改变。
可是，让人改变，又谈何容易呢？
“老员工其实有自己独特的价值，他们对公司忠诚，只要我们对项目的目标做好宣导，他们是会支持的。老员工对业务熟悉，对代理商熟悉，这些对我们在营销体系和制度重新设计时，都有很大的价值。可以请他们参与到这些新体系设计的讨论中来，让他们在这种讨论中逐渐改变自己的思想，提高意识，起到带头作用。”杨滔提出了自己的解决方式。
“如果经过这些还不能改变的，那就要用其他方法了，这也需要您有这个决心。”杨滔继续说道，他没有直接说明其他方法是什么，杨滔认为谢林平会听懂的，而且这也是谢林平自己所想的方法。
“不能换思想的，就换岗或者淘汰。公司的发展必须要走这一步，不会因为某个人的问题而放弃和改变。”谢林平声音不大，但语气十分坚定。
听到谢林平说出了这句话，杨滔心中的石头总算落地了，因为这才是谢林平的心里话。
陈轩心中的石头也总算落地了，他知道当谢林平这种企业家说出了自己心里话的时候，说明他已经开始信任对方了。当自己知道了谢林平内心真正的想法，剩下的只不过是用普思的产品和解决方案去替谢林平实现这个想法罢了。
结束了和谢林平的谈话，李荣将二人送出了公司大门，也对今天的见面效果表达了充分肯定，对接下来要开展的工作做了一些沟通。
返程，陈轩坐在副驾驶位置上，开始回忆今天的拜访，心中不由对杨滔临场应变特别佩服，如果搁在自己身上，估计今天得灰溜溜的结束见面，更别说赢这个项目了。
“说说看你的想法。”杨滔问陈轩。
“今天的拜访，谢林平已经信任我们的能力了。这次的项目，一来是要重塑营销体系，二来也是要借此机会降低原来老皮底下那帮老人的影响。相比较而言，第一点更容易实现，第二点不容易实现。毕竟是老人了，不动，对公司不利；动对公司和老员工都不利。谢总担心的不是营销体系的解决方案和软件工具，而是实施方能不能认清第二点，在实施过程中，处理好老员工这些个定时炸弹，既要成功，又不能节外生枝，还要借此彻底消除老皮的遗留势力。这些是不能在需求分析和解决方案里明说的。所以我觉得，我们胜算越来越大了。”陈轩分析的很有道理。
“嗯，不错，能看出这一层。对任何一个企业老板来说，真正的需求一定是管理背后的需求，而不是管理本身的需求。管理的需求容易解决，但管理背后的需求不容易解决。很多销售和顾问往往认为自己是管理专家，能帮助客户解决很多管理问题，但却看不清，客户真正的需求，或者说其中很大一部分，是藏在管理需求背后的需求。这层窗户纸，谁能先捅破，谁就能真正的洞悉客户续期，从而赢得先机。”杨滔借此又给陈轩上了一课。
“很不错，能够自己摸索着把项目推动到这一步。未来不管是项目上，还是其他方面遇到困难，记住一句话，不忘初心。”杨滔一边说着，一边转过头看着陈轩，微微的笑着。陈轩转过头看到微笑的杨滔，心中特别温暖，又闪过一丝悲凉。
不忘初心。这句朴实的话，道尽了历经艰苦后的觉悟。
杨滔忽然话锋一转，对陈轩说：“今天见谢总，如果谈的不好甚至谈砸了，怎么办？”
杨滔这一问，把陈轩不曾想也不敢想的一种结果说出来了。在陈轩心里，杨滔是经过大风大浪的人物，有他出马哪能有搞不定的事呢。但杨滔毕竟也是人，有长处自然也有短处，如果和谢总没谈拢，那整个福瑞项目就马上陷入难以扭转的境地。原先自己设计通过李总，一步步见到谢总，只要能和谢总达成共识，福瑞项目就迎来重大转接，胜算大为增加，却从未设想过如果和谢总的沟通不顺利，如何去做应对。想到这里，陈轩头皮一麻，不知如何回答，只是弱弱的说道：“应该不会吧。”
杨滔笑了笑，也没再追问，淡淡的说：“你还是太乐观。”
是啊，还是太乐观。乐观，对大多数人来说是一种有益的人生感，但对一个销售来说，乐观往往是葬送大好形势的“迷幻药”。乐观，会让销售对项目的基本判断发生方向性的偏差，对关键人员的判断发生方向性的偏差，对竞争对手的判断发生方向性的偏差，这些都是致命的错误。一旦误判，就会犯错，一旦犯错，想要弥补将要付出数倍的代价，甚至被竞争对手抓住，而被一击致命。
说一位销售人员在项目上“乐观”，是一种严厉的批评。
陈轩听后默默不语，认识到自己可能已经犯了致命的错误。但现在依然来不及和杨滔讨论什么应对方案，脑海中快速的将设想的沟通话题回忆了一遍，确保在这些事上做到最大的把握，不让“谈砸”的情况发生。
二人进了李总的办公室，寒暄后，李总领着二人到了谢林平办公室。办公室很开阔，办公室被一张很讲究的紫檀屏风隔成两部分，一边是办公区，拜访着谢林平的大办公桌，办公桌前摆放着一套不知什么材质的实木家具，看起来十分高档；另一边是大型圆式会议桌，座椅也都是实木座椅。整个办公室盈溢着一股紫檀特有的香气，十分醒神。
李总引二人在会议桌上落座，谢总老板位上，李总坐在谢总旁边。介绍完毕后，陈轩用几页ppt对双方近一段时间的工作做了简要汇报。
谢林平闭着眼，靠着椅背，双手抱胸。陈轩看着谢林平这个姿态，心中暗暗叫苦，这是十分明显的不感兴趣的肢体语言。如果这样结束这次谈话，效果可想而知。陈轩心中叫苦，但又没有办法来扭转这个局面，只能硬着头皮继续下去。
汇报完毕后，杨滔也对内容做了一些补充，大意无非是已经对福瑞项目的需求作了深入调研，方案也很贴合，产品更是先进，普思也有与福瑞深入合作的意愿，希望能达成合作建立持续的伙伴关系。谢林平象征性的回应了几句，认为普思是国际性大公司，实力强，专业强，相信能为福瑞提供专业的解决方案。
杨滔显然也看出来，到目前为止的谈话，还没有任何打动谢林平之处，这样持续下去，这次会面只能是草草收场。杨滔看着谢林平闭着眼靠着椅背，以及皱眉的神态，心中想着干脆单刀直入吧，不然这么被平淡的虐杀岂不是更惨。想到李总曾经说过，谢林平是希望渠道体系能尽快完成重构和转型，干脆赌一把，成了更好，不成也算尝试过了。于是问道：“谢总，现在很多企业都在提企业转型，不知您是如何看企业转型的呢？”
谢林平双眼一睁，看着杨滔，缓缓问道：“杨总您怎么看呢？”。
听谢林平这么一问，陈轩心中有喜有忧，喜的是显然这个问题引起了谢林平的兴趣，这一点从他睁开的双眼中能看得出来；忧的是谢林平果然是老江湖，将这个问题又踢还给了杨滔，算是在考杨滔了。杨滔接着的回答至关重要，回答的好，今天整个见面就迎来重大转机，回答的不好，那就跌入谷底，彻底失去谢林平的信任。想到这里，陈轩不由得暗中紧张起来，实在不知如何接茬，便装作记笔记，同时也静静地等待着杨滔的声音。
“目前大部分所谓‘企业转型’的声音，其实是咨询公司、软件公司以及各种专家提出来的，忽悠成分居多，动则大谈战略转型和管理转型。如果企业跟着这些转型路子去走，恐怕会比现在更艰难。转不转型，如何转型，何时转型，还是要根据不同企业不同的情况来定。”杨滔缓缓说道。“对福瑞集团这样的企业来说，已经稳定发展了这么多年，进入另一个发展阶段时遇到瓶颈，是很正常的，没有瓶颈才不正常，因为意味着没有突破和新的增长了。新的发展阶段，需要新的思路和方法，更需要新的管理支撑，但福瑞集团做生意的初衷却不会变。从这个角度来说，我认为所谓‘转型’，首先要明白企业的‘初心’是什么？为什么创立这家企业，这家企业存在的最基本的价值是什么？创始人的‘初心’是什么？只有坚持了这个‘初心’，企业才能在面对挑战时，知道自己要去到哪里，不被外界的‘杂音’干扰。”杨滔继续说道。
“是啊，这两年很多管理咨询公司、管理培训公司找过来，希望为我们提供各种咨询和培训，但我一直没有动心，也就是你说的，这些公司从自己的角度看问题，他们并不清楚我的企业的‘初心’，他们也不会关心。”谢林平回应道。
杨滔点点头表示对谢林平的赞同，说道：“是啊，最懂企业的，其实就是企业家自己，而不是专家们。”
“越是转型期，越是需要企业家精神，也越需要定力。”谢林平说道，看来他对杨滔的‘初心’论很是认同。陈轩发现谢林平的眼睛没有闭上过了，环抱的双手也早就敞开。
“有了企业家的‘初心’，才能真正找到适合自己企业的发展思路和方法。以福瑞为例，发展到了如今的阶段，核心问题并不是企业战略的问题，而是旧的发展和管理方式不适合新发展阶段了。这个时候，需要有适合新阶段的发展和管理方式。最终消费者的崛起，必然会对企业的生产模式、营销模式带来不一样的挑战，消费者更关心家具的品质、环保和款式，以及和整体装修的搭配，企业如何快速识别这些消费者的个性化需求，让生产和营销方面更快的响应消费者的需求，才能适应新阶段的发展需要。传统依靠多层级的渠道体系，销售预测都很难准确，渠道库存也难以管理，对最终消费者更是缺乏联系，自然会在新阶段面临极大的压力和困难。从这个方面来说，我们确实需要有变革的决心，来转变营销思路和体系。”
“我们的发展历史上，就是太过依赖大代理商的渠道押款，和消费者断层了，不知道消费者的想法。我们很多管理人员和员工，也没有这个市场意识，对外部变化不为所动，对公司的发展没有主人翁意识。”谢林平说道。
“谢总有没有想过对现在的福瑞来说，应该怎么样才能适应消费者的这些变化？”杨滔追问谢林平。
“所以我找来了李总。”说着，谢林平看着李荣，哈哈的笑起来。大家被谢林平这么开朗的谈话引得笑起来。
“李总确实在这方面有丰富的经验。”陈轩借着这个机会，当着谢林平的面夸了一下李荣。李荣看起来很受用，对陈轩投来一个微笑的眼光。
“谢总、李总，适应消费者的变化，软件系统作为工具，已经有很成熟的解决方案。但最重要也是最难的，是人。人的思维不转变，再好的战略和工具，也无济于事。”杨滔抛出了具体的话题，心想说了这么多，终于可以谈到最关键的话题了。
“你是说老员工？”谢林平问道。
“是的，据我所知，公司营销体系内的员工，基本都是公司发展之初就一起打拼的老人了。他们的思想不改变，恐怕营销体系转型没那么容易。”杨滔也没有遮遮掩掩，直接点破了关键。
“这是关键！这次公司的营销体系转型，必须要处理好老员工。这些人文化水平不高，思想觉悟也不高，但和公司是一条心，跟着公司很多年，对公司有感情，需要你们在后期多想办法，多做培训，让他们改变思想，提高自己的能力，跟上公司的发展。”谢林平回应着杨滔，也说出了自己的期望。陈轩听得出来，谢林平对这些老员工有感情，但公司的发展又需要他们作出改变。
可是，让人改变，又谈何容易呢？
“老员工其实有自己独特的价值，他们对公司忠诚，只要我们对项目的目标做好宣导，他们是会支持的。老员工对业务熟悉，对代理商熟悉，这些对我们在营销体系和制度重新设计时，都有很大的价值。可以请他们参与到这些新体系设计的讨论中来，让他们在这种讨论中逐渐改变自己的思想，提高意识，起到带头作用。”杨滔提出了自己的解决方式。
“如果经过这些还不能改变的，那就要用其他方法了，这也需要您有这个决心。”杨滔继续说道，他没有直接说明其他方法是什么，杨滔认为谢林平会听懂的，而且这也是谢林平自己所想的方法。
“不能换思想的，就换岗或者淘汰。公司的发展必须要走这一步，不会因为某个人的问题而放弃和改变。”谢林平声音不大，但语气十分坚定。
听到谢林平说出了这句话，杨滔心中的石头总算落地了，因为这才是谢林平的心里话。
陈轩心中的石头也总算落地了，他知道当谢林平这种企业家说出了自己心里话的时候，说明他已经开始信任对方了。当自己知道了谢林平内心真正的想法，剩下的只不过是用普思的产品和解决方案去替谢林平实现这个想法罢了。
结束了和谢林平的谈话，李荣将二人送出了公司大门，也对今天的见面效果表达了充分肯定，对接下来要开展的工作做了一些沟通。
返程，陈轩坐在副驾驶位置上，开始回忆今天的拜访，心中不由对杨滔临场应变特别佩服，如果搁在自己身上，估计今天得灰溜溜的结束见面，更别说赢这个项目了。
“说说看你的想法。”杨滔问陈轩。
“今天的拜访，谢林平已经信任我们的能力了。这次的项目，一来是要重塑营销体系，二来也是要借此机会降低原来老皮底下那帮老人的影响。相比较而言，第一点更容易实现，第二点不容易实现。毕竟是老人了，不动，对公司不利；动对公司和老员工都不利。谢总担心的不是营销体系的解决方案和软件工具，而是实施方能不能认清第二点，在实施过程中，处理好老员工这些个定时炸弹，既要成功，又不能节外生枝，还要借此彻底消除老皮的遗留势力。这些是不能在需求分析和解决方案里明说的。所以我觉得，我们胜算越来越大了。”陈轩分析的很有道理。
“嗯，不错，能看出这一层。对任何一个企业老板来说，真正的需求一定是管理背后的需求，而不是管理本身的需求。管理的需求容易解决，但管理背后的需求不容易解决。很多销售和顾问往往认为自己是管理专家，能帮助客户解决很多管理问题，但却看不清，客户真正的需求，或者说其中很大一部分，是藏在管理需求背后的需求。这层窗户纸，谁能先捅破，谁就能真正的洞悉客户续期，从而赢得先机。”杨滔借此又给陈轩上了一课。
“很不错，能够自己摸索着把项目推动到这一步。未来不管是项目上，还是其他方面遇到困难，记住一句话，不忘初心。”杨滔一边说着，一边转过头看着陈轩，微微的笑着。陈轩转过头看到微笑的杨滔，心中特别温暖，又闪过一丝悲凉。
不忘初心。这句朴实的话，道尽了历经艰苦后的觉悟。